FÓRUM 3 – Sistemas de Gestão

Growth Hacking: uma nova forma de pensar, lidar com

novas tecnologias, trabalhar com alta velocidade e análise

de dados para gerar crescimento exponencial nas

organizações

Mauricio Hirai

https://www.linkedin.com/in/mauricio-hirai-01b256/

Mauricio.hirai@vidaclass.com.br

OBJETIVOS DE HOJE

1.Apresentar o conceito

2.Mostrar alertas

3.Descrever aprendizados

importantes

4.Growth hacking na prática

5.Algumas estratégias

Growth Hacking é uma estratégia que se vale de um processo de testes, experimentos e melhorias para alavancar a curva de crescimento de uma empresa.

É uma estratégia que une as áreas de marketing, vendas,

produto, operações, análise e atendimento ao cliente baseada em uma abordagem científica e de aprendizado para encontrar os melhores caminhos para impulsionar esse crescimento exponencial e sustentável

Growth, em inglês, crescimento. Hacking: resolver de maneira mais criativa ou disruptiva alguma situação

O QUE É GROWTH HACKING?

•Growth Hacking é majoritariamente utilizado por startups, que precisam crescer muito rápido - se não acabam morrendo no meio do caminho ou se tornando irrelevantes. Além disso, a tecnologia nos permite buscar uma premissa fundamental para o crescimento exponencial: fazer cada vez mais (resultado) com cada vez menos (recursos)

•Mas você pode ser um growth hacker - independente do seu mercado ou modelo de negócios

O QUE É GROWTH HACKING?

Sean Ellis

Cunhou o termo

“Growth

Hacker”

Por que o processo é tão

importante?

Por que o processo é tão

importante?

Soma devárioscrescimentospequenos

Possívelrodar váriosexperimentosao mesmotempo

Acumulaaprendizadose gera maisideias de otimização

EXEMPLOS CLÁSSICOS

Esse hack é um exemplo off-line - criado antes até da existência

da Internet como conhecemos. Em sua estratégia de expansão,

na dé- cada de 1950, o McDonald’s descobriu que os seus

restaurantes localizados à beira de saídas para rodovias

interestaduais vendiam mais sanduíches que os situados em

outras regiões da cidade.

Então, na hora de colocarem mais pontos de venda, a rede dos

arcos amarelos priorizou justamente o tipo de região com o

melhor resulta- do, abrindo filiais próximas a saídas para

rodovias interestaduais.

Não há um histórico detalhado do quanto isso foi crucial para o

crescimento da rede, mas é sabido que foi o seu novo canal de

vendas que possibilitou com que o McDonald’s escalasse o seu

negócio a nível nacional

Antes de ser comprado pela Microsoft, em 1996, o Hotmail era um serviço de e-mail gratuito que tentava encontrar o seu espaço em meio a milhares de provedores pagos.

Apesar de ter uma vantagem competitiva muito forte em uma época onde praticamente não haviam serviços de e-mails sem custo para o usuário, a empresa (o termo startup não era claro, nem muito usado ainda) não conseguia escalar a sua curva de adoção, e só começou a crescer exponencialmente quando encontrou uma “brecha” que conseguia “hackear”.

A simples linha “Clique aqui para conseguir seu e-mail gratuito no Hotmail” colocada ao final de cada mensagem fez com que o serviço passasse de 20 mil usuários para 1 milhão de usuários em apenas seis meses. 12 meses depois, o Hotmail chegou a 12 milhões de usuários.

• Em 2009, o Dropbox tentava atrair novos usuários por meio dos canais tradicionais, mais saturados e de maior concorrência, e mídia na Internet. Mas no final das contas, gastava muito dinheiro para trazer pouco retorno em vendas, e não conseguia aumentar sua base de assinantes.

• A descoberta do Dropbox (já com Sean Ellis na equipe) foi que ele pode- ria usar sua própria base de assinantes para trazer mais consumidores.

• Basicamente, o Dropbox vende serviço de armazenagem de dados virtual -um HD na nuvem. E ao dar “de presente” mais espaço para os usuários que recomendassem o serviço para seus colegas em um programa de recomendação (também chamado de referral marketing), aumentou seu número de usuários de 100 mil para 4 milhões em 15 meses.

Mapa de Colera – Londres

– John Snow

1854. Londres. Epidemia de colera.

Em apenas 10 dias, mais de 500

pessoas morreram em um bairro. O

misterioso conjunto de mortes é

especialmente aterrorizante porque

ninguém entende a fonte.

Ninguém além de John Snow,

epidemiologista que percebeu que

o abastecimento de água foi o

propagador da doença.

MAPA DA CÓLERA

Ele traçou cada morte em um mapa

com engenhosos gráficos de barras

mapeadas (veja à esquerda) e foi

capaz de mostrar que quanto mais

perto da bomba de água Broad

Street, maior seria o número de

mortes.

Essa informação ajudou a

convencer o público que era

necessário um sistema de esgoto

que funcionasse e estimulou a

cidade para a ação

MAPA DA CÓLERA

AUMENTO DE CURRICULOS EM

10X

Antes de começarmos a

explicar o processo de

Growth Hacking, é

importante fazer alguns

alertas……..

Por bala de prata, entenda uma única tática que vai fazer com que a sua empresa alcance um crescimento exponencial e sustentável.

Os exemplos citados anteriormente mostram algumas das estratégias que resultaram em grande crescimento provenientes do Growth Hacking, mas é muito inocente achar que apenas uma ou duas tentativas irão promover o resultado que você precisa.

Em vez de ter uma ou duas balas de prata, aposte em dezenas ou centenas de testes para encontrar meios que você precisa para crescer. O sucesso não virá do dia para a noite.

# 1: NÃO EXISTE BALA DE PRATA

Hack milagroso Vida real

# 1: NÃO EXISTE BALA DE PRATA

Growth hacking não é um saco de truques e táticas que você sai executando sem pensar.

Apesar de conseguirmos aprender muito com acertos e erros de outros, é necessário entender que cada tática funciona (ou não funciona) de maneira diferente para cada produto, serviço, mercado, região, modelo de negócio ou tipo de cliente.

Logo, o que levou a empresa A a obter um crescimento gigantesco pode não ter nenhum efeito no resultado da empresa B- e nem sempre o “truque da moda” funciona para você.

# 2: NÃO É UM SACO DE TRUQUES

# 3: CARACTERÍSTICAS PRÓPRIAS

O que te levou até aqui… Não necessariamente irá te levar a partir deste ponto. Cada canal tem uma características próprias, ou seja: funciona e gera resultados por um tempo determinado, ou até um certo ponto de maturidade do produto e do cliente.

E você precisa respeitar essa elasticidade. Apostar sempre nas mesmas táticas pode funcionar, mas apenas por um período limitado de tempo.

O resultado final do Growth Hacking é um crescimento constante, exponencial e sustentável - e nenhuma ação isolada será capaz de promover isso por tanto tempo.

#4: ACHISMO NUNCA MAIS

Todas as decisões serem tomadas com base em dados. A mentalidade data-driven é o que faz com que você faça as escolhas corretas para o seu negócio.

Portanto, deixe o achismo de lado e baseie todo o seu conhecimento e estratégia em métricas, números e percepções validadas por seus clientes para tomar as melhores decisões.

Sempre que se deparar com um “eu acho que”, tente comprovar ou derrubar essa impressão com métricas.

#5: MENTALIDADE DE APRENDIZADO

Sempre devemos ter a mentalidade de

aprendizado para que consigamos extrair o

máximo do Growth Hacking.

Muitos dos testes que você criar não vão

resultar em crescimento expressivo para a sua

organização. Mas se você observar por meio de

outro prisma, talvez o fato de descobrir que algo

não funciona e os motivos disso seja

justamente o insumo para tirar um insight

importante.

Aprendizados

Importantes

CLIENTE NO CENTRO DE TUDO

• O seu cliente é o foco de todo o esforço da sua empresa. Não apenas na hora de fazer divulgação, não apenas na hora de vender, não apenas na hora de faturar. Em todos os momentos

• Sempre que estiver pensando em alguma ação, pergunte-se se ela está adequada ao seu cliente. Um caminho comum rumo ao fracasso é achar que conhece o seu consumidor sem ter conversado com ele, ou nem considerar sua opinião na operação do negócio.

• E conhecer o cliente vai muito além de dados demográficos como idade, sexo e região onde mora e socioeconômicos, como classe social e renda média familiar. Idealmente, você precisa ter uma persona muito bem definida.

• Persona é uma representação fictícia baseada em informações reais de um cliente ideal para o seu produto ou serviço. Um bom estudo de persona inclui informações sobre o trabalho, a rotina, os gostos, os canais de conteúdo, os hábitos e como a sua persona resolve o mesmo proble- ma que você tenta resolver (é o que chamamos de job to bedone).

CINEMARK RH

“Não encontre clientes para o

seu produto. Encontre

produtos para o seu cliente” -

WAENGERTNER, Pedro.

Um dos principais fatos do Growth Hacking ser diferente do marketing tradicional é a liberdade de poder mexer no produto - e isso é muito relevante em termos de resultado.

Não ter product-market fit significa que você está oferecendo o produto errado para o mercado errado. Muitas vezes pode ser apenas uma adequação de mensagem, mas há também a chance de você conseguir reverter a situação mexendo na sua oferta central ou pivotando o seu tipo de cliente.

Se você sente que a sua venda está muito “empurrada” para o seu consumidor ou se não está conseguindo tracionar a sua receita, você precisa dar um bom passo para trás e se perguntar: será que o que eu estou oferecendo condiz com o que o meu potencial cliente busca?

PRODUCT MARKET FIT

Métrica Central é aquele número ou gráfico que mostra o que é sucesso para a sua companhia, e portanto, o número que você precisa impactar para crescer. É a chave para toda a empresa ou unidade de negócio, o principal termômetro de performance geral e deve ser sempre o foco (direto ou indireto) das ações da empresa

Empiricamente, é o índice que você precisa olhar todo dia pela manhã e trabalha incessantemente para que ele cresça cada vez mais e mais rápido.

O indicador que você escolhe como métrica central pode variar de acordo com o seu modelo de negócios, mas existem opções comuns como faturamento bruto, número de vendas, (receita recorrente mensal).

MÉTRICA CENTRAL

Uma métrica central é resultante da interação entre uma série de métricas relacionadas, que você também pode impactar com ações e testes de Growth Hacking.

Por exemplo, se você aumentar o número de clientes que entram na sua loja (métrica relacionada), provavelmente vai aumentar o número de vendas (métrica central).

Ou então: você pode aumentar a sua receita recorrente mensal (métrica central) aodiminuira taxa de cancelamento do seu serviço (métrica relacionada).

MÉTRICA CENTRAL

META SMART

É muito fácil se perder em meio a centenas de números e

indicadores. Para manter-se focado em seu objetivo de

crescimento, trace uma meta SMART.

O conceito NÃO só tem sido usado em estratégias de marketing

e vendas, mas também em qualquer âmbito que envolva a

gestão de metas e objetivos.

“Vender mais” ou “ganhar mais dinheiro” pode até ser o seu

objetivo, mas nunca a sua meta. Para criar metas, eu sugiro

usar o formato SMART

Uma boa meta é específica. Ela diz o quanto

você vai vender a mais ou ganhar a mais e

também como você vai fazer isso. “Vender mais

cursos pela internet” é uma meta mais

específica. Quanto mais específico, melhor!

S – SPECIFIC - ESPECÍFICO

“Tudo que se mede, controla-se”. Uma meta decente só vale se for

mensurável - só assim você tem um indicador correto de sucesso

ou fracasso.

Você pode usar a métrica que quiser para abalizar esse item:

número de vendas, receita recorrente, número de acessos ao

site… Só precisa conseguir medir!

Ainda aproveitando do exemplo anterior para construir a meta

SMART: “Vender mais 100 cursos pela internet” é uma meta

específica e mensurável.

M - MENSURÁVEL

“É claro que você precisa ser ousado quando estabelecer uma

meta, pois só assim vai se forçar a dar aquele gás adicional e

ir cada vez mais longe. Mas uma meta fora da realidade traz

exatamente o efeito contrário.

Se você tem uma meta alcançável, faz o possível e impossível

para batê-la. Mas se você já sabe de largada que não vai

conseguir chegar nem perto, porque começar? Portanto, vá

com um objetivo que você consiga alcançar. Seja realista. Um

passo de cada vez!

A – ALCANÇAVEL

Se a sua meta for irrelevante de nada adianta! Por exemplo, se o seu objetivo é

vender mais, qual seria a função da meta “comer 5 laranjas ao dia”?

Veja que ela é específica, mensurável e alcançável, mas não tem absolutamente

nada a ver com o seu objetivo!

Sendo um pouco menos radical: preste atenção no indicador que você escolhe para

acompanhar o seu desempenho. Às vezes ele não reflete diretamente o que você

quer. Se você “vende um serviço” off-line, o número de likes no seu Facebook tem

pouca influência direta, por exemplo.

Vale mais monitorar o número de pessoas que entram na sua clínica!

R - RELEVANTE

Uma meta sem uma data é apenas um sonho. Ter uma restrição temporal

é IMPORTANTE para se forçar a bater a meta e não entrar no ciclo do

“amanhã eu começo, eu tenho tempo para isso”.

Rapidez e um prazo estabelecido para a sua meta são fundamentais.

Portanto, lembre-se sempre do fator tempo: “em duas semanas”, “em um

mês”... Estabeleça metas de curto, médio e longo prazo!

Exemplo

Vamos ver como ficou a transformação do seu objetivo em uma meta

SMART

Objetivo: Vender mais

Meta: Vender mais 400 cursos pela internet até o mês de Junho

T - TEMPORAL

GROWTH HACKING

NA PRÁTICA

Falamos de testes o tempo todo em Growth Hacking. Mas o que de fato é um teste? A aproximação com o termo científico nos permite ter uma ideia do que nos espera.

Um teste é o formato ideal para propor uma ação para estimular o crescimento, baseada em uma hipótese de impacto, executar essa ação de maneira disciplinada e posteriormente medir os seus resultados para aprender com o que se fez e amplificar o esforço ou abandonar aquela ação em detrimento de novas iniciativas.

O QUE É UM TESTE?

TESTE A

HIPÓTESE

MÉTRICA

IMPACTO ESPERADO

EXECUÇÃO

APRENDIZADOS

TESTES GERALMENTE SEGUEM

O SEGUINTE FORMATO

Hipótese:

A hipótese é basicamente a sua ideia. Descreva-a com um bom nível de especificidade, uma vez que você pode testar variações dela em outras oportunidades. Outra opção é formulá-la como uma pergunta, especialmente quando você ainda não tem resultados consistentes para basear a sua suposição

TESTES GERALMENTE SEGUEM

O SEGUINTE FORMATO

Métrica:

Saber o que você vai medir é fundamental para saber se o teste deu certo ou não. O que mais importa é a métrica central, mas usualmente os testes influenciam diretamente nas métricas relacionadas.

Um exemplo disso é: se você tem uma escola de enfermagem, e sua métrica central é número de alunos matriculados, você pode influenciá-la tanto aumentando o número de novas vendas quanto diminuindo o número de desistências.

TESTES GERALMENTE SEGUEM

O SEGUINTE FORMATO

Impacto esperado:

•O quanto que esse teste que você está propondo vai impactar no seu resultado? Ter no mínimo uma noção educada do impacto é fundamental na hora de priorizar e escolher o que você vai fazer primeiro. Você sempre deve basear o impacto esperado em estatísticas e na métrica que você está tentando influenciar. O impacto esperado também é importante para dimensionar a expectativa em relação à iniciativa.

TESTES GERALMENTE SEGUEM

O SEGUINTE FORMATO

Execução:

•Aqui é bem simples: você só vai narrar como vai conduzir o teste ou executar a ação. Vale como um “manual” da execução do teste, mais para você saber o que fazer antes ou exatamente o que foi feito depois. Assim, pode controlar e criar hipóteses de variações em cima do teste!

TESTES GERALMENTE SEGUEM

O SEGUINTE FORMATO

Aprendizados:

O que você aprendeu durante a mensuração e a execução do teste? Os maiores aprendizados são sempre em relação ao feedback do cliente ou o resultado do teste na métrica central, mas considere também todo o caminho até esse resultado, com potenciais lições nas facilidades ou dificuldades de se executar algum teste. É importanteformalizar o aprendizado para que o Growth Hacking nuncadependa de uma pessoa só. Já diria um filósofo: “mais vale um lápis curto que uma memória longa”. Mantenha os logs de aprendizado!

TESTES GERALMENTE SEGUEM

O SEGUINTE FORMATO

TESTE

MÉTRICA CENTRAL# de pastéis vendidos

MÉTRICA RELACIONADA# vendas via cupom de desconto

HIPÓTESEAcreditamos que chamar a atenção do público

com uma abordagem bem- humorada e distribuir

cupons de desconto irá atrair a atenção para a

loja

IMPACTO ESPERADOVender 20 pastéis ao dia com cupom de desconto

EXECUÇÃOVamos colocar uma pessoa fantasiada de pastel

gigante na porta da loja entregando folhetos de

desconto em horários de pico

TESTES GERALMENTE SEGUEM

O SEGUINTE FORMATO

O Teste A/B é a ferramenta que geraRESULTADOS baseado em fatos e elimina os“achismos”.

Entender a mente dos usuários e identificar o que influencia um clique é uma tarefacomplicada, que nem mesmo as pesquisas de mercado podem tirar conclusões muitoprecisas. Nesse caso, a solução seria lançarmão de um teste A/B.

TESTE A/B

Normalmente duas ou mais páginas, peçasdigitais, emails, uma original e suas variáveis, para comprovar qual consegue um melhordesempenho.

Elas são distribuídas por um mesmo espaço de tempo e para uma quantidade idêntica de usuários aleatoriamente. Entre as páginas sãotestados elementos os quais possam fazer a diferença na conversão, entre eles estão:

TESTE A/B

#1 Layout

•Mudanças aplicadas ao formato do

site

•Disposição dos elementos visuais

na tela

#2 Cores

•Cor predominante da página

(escolha uma boa paleta de cores)

•Contrastes

•Brilho

•Cores dos textos, Botões

#3 Botões

•Formatos

•Localização

•Tamanhos

#4 CTA (Call To Action – Chamadas

para ação)

•Texto da chamada

•Gatilhos mentais

#5Títulos

• Texto

• Tamanho Gatilhos mentais

• Posicionamento das palavras-chave

#6Textos

• Produção

• Linguagem

• Tamanho dos conteúdos

#7Blocos de texto

• Escaneabilidade

#8Formulários

• Quantidade de páginas

• Quantidade de campos

• Disposição dos campos

• Acrescentar ou diminuir espaços de

preenchimento

TESTE A/B

#9Imagens

• Qualidade

• Composição

• Quantidade de imagens

• Preto e Branca vs. Cores

• Homem vs. Mulher

• Pessoa vs. Produto

#10 Vídeos

• Formato

• Duração

• Formas de iniciar o vídeo

(autoplay ou sem auto-play)

#11 Linhas de assunto (email marketing)

•Emoticon com ou sem?

•Quantidade de palavras

•Usar MAIÚSCULA no meio do título pode

chamar ATENÇÃO

#12 Dias e Horários

•Inserção de post num blog ou envio de

email marketing

•Entender qual dia e horário performa

melhor

•Envie para metade da sua lista num dia

e outra metade em outro dia

•Envie metade pela manhã e metade pela

noite

TESTE A/B

AQUISIÇÃO

ATIVAÇÃO

RETENÇÃO

RECEITA

REFE

RÊNCIA

MARKETING

GROWTH

FUNIL AAARP

•É o mais conhecido: como você faz com que novos

potenciais clientes conheçam o seu produto? Encaixam-

se como ações de aquisição iniciativas de compra de

mídia, assessoria de imprensa, anúncios, eventos e

muito mais. É a porção mais próxima do marketing

tradicional.

•Exemplos de testes em aquisição: fazer um evento de

relacionamento, testar a compra de mídia segmentada

no Facebook, distribuir panfletos na rua, entre outros.

AQUISIÇÃO

Ativação é um termo mais usado quando o negócio baseia-se emsoftware, mas pode ser traduzido para qualquer outro modelo.Basicamente, é quando o seu cliente tem a primeira interação como seu produto ou serviço.

•Estamos falando aqui de um acesso ao seu site, uma visita nasua loja, a recepção de uma entrega, entre vários outros. A suaativação está otimizada para gerar valor ao seu cliente - e fazê-locomprar e gostar do seu produto ou serviço?

•A experiência do usuário, também chamada de UX (User Experience) em ambientes digitais, é primordial. Se essa primeira impressão for ruim ou inexistente, ele deixará de usar ou comprar, ou até devolverá o item.

ATIVAÇÃO

Você consegue reter um cliente assim que compra pela

primeira vez? Vender mais vezes ou por mais tempo para o

mesmo consumidor é uma estratégia fundamental para

ampliar a sua margem de lucro.

A retenção tem a ver com quantas vezes o seu potencial

consumidor volta a entrar em contato contigo, abre mais uma

vez o seu aplicativo, volta na sua loja, entra de novo no seu

site, abre os seus e-mails.

Essa estratégia é para engajar aqueles clientes que já fazem

parte da sua base. Se os seus usuários não gostam do seu

produto e você não tem uma boa retenção, você está perdido:

significa que todo o esforço para trazê-lo até aqui foi pelo ralo!

RETENÇÃO

Aqui, falamos de dinheiro: como você vai ganhar mais dinheiro

com a sua base atual de clientes? Para atrair um novo

consumidor, você investe tempo, recursos e esforço - e pode

calcular isso com base no CAC (Custo por Aquisição do Cliente).

Isso quer dizer que cada novo cliente custa algo para você - e a

sua missão é fazer com que a compra ou recompra desse

consumidor seja de valor bem maior do que o investido para atrai-

lo e convertê-lo. É também correlacionado ao Lifetime Value (LTV),

que é o valor de um cliente no tempo.

RECEITA

O chamado Referral Marketing é uma das estratégias mais poderosas de divulgação

de marca e geração de novos consumidores que existe. Basicamente, por geração

espontânea ou por meio de algum tipo de incentivo, você faz com que os seus clientes

recomendem o seu produto ou serviço para mais potenciais clientes.

O Dropbox cresceu exponencialmente usando dessa tática, assim como o Hotmail,

como você pôde ver em alguns exemplos citados anteriormente. Outras startups como

Uber e Nubank também se valem de experimentos de referência como cupons de

desconto ou convites exclusivos para obterem mais usuários.

Seja no tradicional “boca a boca” ou via ferramentas digitais ou até redes sociais, a

sua companhia se vale do capital social de um cliente para conseguir mais um

prospecto para vendas, já muito mais preparado para comprar porque “um amigo

indicou”.

REFERÊNCIA

ALGUMAS ESTRATÉGIAS

PARA GROWTH HACKING

& TRACTION

Marketing viral não é sinônimo de vídeo viral.

Marketing viral é crescer a sua base de usuários ao encorajar que os já existentes recomendem o produto.

Precisa de exemplos?

Pense em campanhas de traga seu amigo e ganhe um brinde extra, quando você compartilha seu código do Uber para ganhar descontos quando alguém baixa o app ou quando convidou todo mundo para entrar no Dropbox para ganhar mais espaço.

MARKETING VIRAL

Parece arroz com feijão, mas não duvide do que um bom RP pode fazer por você.

Relações públicas consistem em fazer seu produto ser conhecido pelo grande público, principalmente através de mídias e pessoas influentes.

Pense em lançamentos, artigos em jornais importantes e até mesmo conferências para a imprensa.

RELAÇÕES PÚBLICAS

Essa é uma tradução difícil para “Unconventional PR”, mas éaqui que as pessoas que adoram o termo “fora da caixa” congregam.

E sim, aqui os vídeos virais são mais apropriados.

Este canal é dedicado a ações excepcionais, como fazer chover chocolate a fazer pequenas ações para agradar os consumidores como mandar bilhetes escritos à mão.

Tudo o que impressiona e pode chamar facilmente a atenção.

RP NÃO CONVENCIONAIS

SEMSEM significa Search Engine Marketing, e sim, é diferente de SEO.

SEM poderia ser brevemente resumido em Adwords. Mas seria uma leitura péssima do que a publicidade em motores de busca podem fazer por uma empresa.

Não podemos negar que a maioria dos investimentos são Google-cêntricos, mas há muito o que pode ser feito além de escolher palavras-chave e investir muito dinheiro sem observar o retorno.

Regra geral: ao fazer um anúncio, nunca dispense a pesquisa de palavras-chave da concorrência.

Se a sua palavra-chave não existe porque você criou um produto inovador, talvez não seja interessante começar por SEM, mas por uma patente e tráfego orgânico.

Não dependa apenas de tráfego pago e de canais que você não pode controlar.

E não se esqueça que há outros motores de busca que precisam ser levados em conta, como de melhores preços, buscas sazonais para a Black Friday e até em lojas de aplicativos.

SEM

• Autoexplicativo, certo? Bom, só se você foi além de Facebook, YouTube e Twitter e métricas de vaidade. Há muitas formas de fazer anúncios online e taxas de conversão e sites de nicho não podem ser ignorados.

• É importante lembrar que cada mídia tem sua particularidade e isso vai além do tamanho da imagem. Boas campanhas não são simplesmente desdobradas em outras mídias, mas pensadas para funcionar nas que mais dão resultados.

• Precisa ter cuidado. Há regras específicas definidas pelo Conselho Federal de Medicina sobre publicidade online, mas você pode aproveitar as peças produzidas de forma ética por outros canais de traction – como registro das Relações Públicas Não Convencionais – e usá-las com sabedoria em Ads.

ANUNCIOS EM REDES SOCIAIS E

OUTRAS MIDIAS

•Não ter televisão em casa é uma escolha, mas não reflete o hábito do mercado brasileiro.

•Por isso, não ignore a mídia offline, porque anúncios na TV, spots de rádio, outdoors, infomerciais, jornais e até os flyers que você recebe na rua têm seu impacto.

•Muito se argumenta contra os resultados da mídia tradicional, difíceis de mensurar. A isso, meus sinceros votos de felicidade para atingir públicos de 55 anos ou mais na segmentação via Facebook.

•Além disso, poucas empresas de tecnologia usam esse canal, e onde a concorrência é menor, pode estar sua oportunidade, bem como a chance de tangibilizar seu produto.

MIDIA OFFLINE

•O bom e velho Search Engine Optimization. É o processo de aparecer nos primeiros resultados de uma pesquisa no Google, mas não a todo custo.

•Para ser listado, é preciso entender como o Google funciona e indexa resultados, e ao invés de tentar driblar o mecanismo, tornar seu conteúdo inteligível para os robôs e para as pessoas que vão acessar o que você oferece.

SEO

• Um dos melhores canais. Aqui, precisamos ressaltar que você vai precisar muito mais do que um bom texto para atrair clientes.

• Por favor, também não se limite a artigos e eBooks. Invista em webinars, infográficos, vídeos, testes, podcasts e conteúdo em outras mídias, como apps.

• Lembre que produzir conteúdo e educar seu cliente está longe de ser jabá ou tornar o seu produto dispensável (se ele era útil em primeiro lugar).

MARKETING DE CONTEÚDO

Email marketing não é spam e pode ser fácil esquecer disso, por mais que você prometa na caixa de conversão.

Emails foram feitos para aproximar e converter com mensagens estratégicas e podem ser capturados através de landing pages e formulários em troca de informação relevante

Por isso, ao adotar o canal, pense na sua própria caixa de emails. Quais você realmente abre? Em quais nunca conseguiu se descadastrar? E quais realmente levaram você a comprar algo?

O objetivo do email marketing é tornar o acesso à informação e ao fluxo de compras mais próximo ao lead, mas reconhecer seus pontos de interação para não ficar… desinteressante.

EMAIL MARKETING

•Em tradução livre, “focar em blogs populares para atingir novas audiências”.

•Em bom português, influenciadores e seus nichos.

•Mas não pense só em blogs, existem podcasts, grupos de Facebook, páginas, etc. E para cada setor, há um influenciador (e seu preço).

•O melhor conselho é: não tente forçar seu produto a um influenciador. A maioria das pessoas gosta de influenciadores por que sente empatia por suas ideias, gostos e pela personificação de algo que acreditam ou simpatizam.

•Pagar alguém para falar de algo como em um infomercial, se não for intencional, não vai ficar bom.

TARGETING BLOGS

• Parecem complexos ou razões de anúncios de “ganhe dinheiro sem sair de casa”, mas não são.

• Programas de afiliados são simplesmente uma forma de pulverizar as vendas, utilizando da sua própria base de clientes para vender mais em troca de alguns privilégios, como descontos, serviços, etc.

• É como dar a licença para alguém vender ou indicar algo seu em troca de algo, uma tática muito utilizada em e-commerces e infoprodutos. Sabe o desconto do vendedor? É disso que estamos falando.

• Parecido com o marketing viral

• Mas ao contrário da recomendação um pra um, o programa de afiliados quer que o atravessador consiga mais usuários e faça disso uma atividade lucrativa, chegando a pagar mensalmente pelo envio de leads e conversões.

• Pense em sites de cupons, programas de fidelidade e agregadores de conteúdo. Até mesmo newsletters patrocinadas têm URLs parametrizadas para que você (e muitas outras pessoas) use o link delas para comprar algo.

PROGRAMA DE AFILIADOS

•Focar em plataformas que já existem, como Facebook,Instagram, Play Store, etc. Para gerar audiência e alavancar seu crescimento.

•Há uma grande diferença entre usar plataformas existentes para crescer e depender completamente delas. Não opte pela segunda opção.

PLATAFORMAS EXISTENTES

•Poderia ser traduzido como “eventos do setor”

•Há uma razão para essa diferenciação.

•Os trade shows são as populares feiras de negócios, cheias de stands e produtos para oferecer. Mais do que isso, uma oportunidade única para fazer benchmark com a concorrência, interagir com clientes e ter contato com a imprensa em setores de nicho.

•Lembre-se de preparar não só o stand, mas seu atendimento e um propósito claro de estar ali. Sem perspectiva de negócios e um bom público, não invista.

•Não seja mais um local em que os visitantes pegam uma sacola com brindes, flyers e vão embora.

TRADE SHOWS

• A ideia aqui é criar seu próprio evento (ou patrocinar boa parte dele). De cafés da manhã com players do setor, conferências até um Summit com presenças internacionais.

• Lembre-se que organizar um evento, por menor que seja, já diz muito da sua empresa para o mercado, então não brinque em serviço.

• Você não pode fazer as pessoas se deslocarem para falar sobre si mesmo. Gere discussões relevantes.

• De testar as apresentações com antecedência a garantir um bom network, é a sua reputação que está em jogo.

EVENTOS

O processo de Growth Hacking é baseado em quatro etapas:

1. Análise,

2. Ideias,

3. Priorização e

4. Teste.

Elas operam em ciclos, e cada ciclo tem um curto tempo de

duração para permitir a aprendizagem rápida, mudanças e

otimizações. Vamos ver essas etapas:

PROCESSO

• Tudo começa na análise.

• Você precisa tirar uma “foto zero” de como está o seu funil de métricas e

taxas de conversão.

• Identificar quais são as áreas onde você é mais ineficiente e também

detectar onde você pode agir com pouco esforço para conseguir um

grande resultado.

• Reunir o máximo de informações nessa análise, desde que sejam métricas

acionáveis e que sejam SMART (Específica, Mensurável, Relevante e

Temporal).

• Reunir os resultados às últimas ações e insights no contato com

consumidores. Vale pegar informações sobre a dificuldade ou facilidade

de execução e aprendizados de testes propostos em ciclos anteriores.

ANÁLISE

Analise os testes feitos e as novas oportunidades com dados

quantitativos e qualitativos. Aprenda

• Podemos já começar a perceber novas formas de otimizar as

lacunas que você tem em seu processo de marketing, vendas e

retenção de clientes.

• Quando você vê as ineficiências, já pensa em novas formas de

tentar resolver ou mitigar tais problemas.

• “E se fizéssemos dessa forma?”.

• Ver como concorrentes nacionais e internacionais, e até mesmo

empresas de outros segmentos resolveram o mesmo problema

que você, é uma boa forma de gerar insights.

• Falando em anotar: registre todas as hipóteses e ideias que

você tiver em um grande banco de testes. Depois você vai

agradecer a si mesmo por ter um local centralizado para reunir

todas as ideias!

IDÉIAS

Crie hipóteses e experimentos que impactem na métrica de

crescimento

PRIORIZAÇÃO

Determine quais testes são mais importantes por probabilidade de

sucesso, impacto e facilidade de execução

• Agora você tem dezenas, centenas, milhares de ideias e testes em suas mãos. Mas todos temos

um limite de recursos de tempo, dinheiro e esforço. Então como escolher o que você vai

executar em primeiro lugar?

• O Growth Hacking conta com um mecanismo de priorização chamado PIF, que responde por

Probabilidade, Impacto e Facilidade.

• Probabilidade é o quanto o teste pode dar certo e impactar na métrica que ele propõe ou não.

Aqui falamos da possibili- dade da ideia dar certo, geralmente usando porcentagem ou notas.

Uma ação de venda promocional para quem já é seu cliente tem mais probabilidade de gerar

receita que uma ten- tativa de compra de mídia no Instagram?

• Impacto na Métrica é o quanto - se der certo - a ação vai mexer na sua meta. Em alguns casos, o

impacto é tão grande que mesmo com uma probabilidade um pouco menor o teste ainda assim

vale a pena.

• Facilidade - Considerando os seus recursos de tempo, esforço e dinheiro atuais, o quão factível

ou fácil o teste é de executar? Ou então, o que é mais escalável: mudar uma landing page uma

vez (e todos os acessos posteriores terão mais conversão) ou dar uma hora de consultoria prévia

para cada potencial cliente (vai ocupar muitas horas do seu dia)?

• Não existe certo ou errado quando se trata de priorização, mas sim o que é mais adequado para

o momento e necessidade da empresa.

Aprendizado não está oficialmente no ciclo, mas é uma das

partes mais importantes. Você aprende em todas as etapas

do Growth Hacking, mas especialmente quando está

analisando os resultados do ciclo anterior.

Use os aprendizados para melhorar tanto os resultados

quanto a própria execução nos próximos ciclos. O apren-

dizado serve também para separar o esforço em “pilhas”: se

osseus testes deram certo, dobre a aposta no ciclo seguinte

(você sempre quer gastar o maior esforço no que já sabe que

funciona), enquanto deixa separado mais uma banda de

recursos para testar hipóteses.

APRENDIZADO

Fraldas e Cerveja?

"Não é plausivel despejar

dados em um computador e

esperar que os insights de

marketing aumentem e

incomodem você", diz Herbert

Edelstein, presidente da

consultoria Two Crows Corp,

em Potomac. "Você precisa

entender os dados ,

massagear, construir e testar

modelos e estar preparado

para muitos fracassos antes de

obter sucesso. "

Target e gravidez

Growth Hacking é um processo

científico de experimentos;

> Não é só marketing: growth

envolve vendas, produto e

toda a organização;

> Quanto mais testes, mais

aprendizado, mais resultados

e mais crescimento;

> Todas as decisões são

baseadas em métricas, e não

achismos;

> Com recursos limitados, a

mentalidade é de fazer mais

com menos.

OBRIGADO

MAURICIO HIRAI

11-971547673

Atibaia-SP, maio de 2018.