forúm estratégico abad matcon 2013
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Este book é ao mesmo tempo, um registro histórico e um chamado para reflexão e ação. Nele registramos os principais momentos, atividades e decisões do 1º. Forum Estratégico Matcon realizado no Brasil pela Agenttia em parceria com a ABAD.TRANSCRIPT
FÓRUM ESTRATÉGICO
ABAD MATCON
Negócios RelacionamentoIndústria Distribuição
ColaboraçãoConstruçãoMaterial.de.Construção
ABADAtacado
Redes
Agenttia
DistribuidorCrescimentoConfiança
PessoasGente
Comunicação
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Por que realizar um Fórum
A Mobilizaçao do Fórum
Os Atores da Rede do Fórum Matcon
Mapa de Interesses e Motivações da Rede Matcon
Metodologia dos Diálogos e Construção Coletiva
Entrevistas Inspiradoras
Momento do Setor
O Canal de Distribuição
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Indicadores: Atacados e Distribuidores
da Rede Matcon
Indicadores: Indústrias da Rede Matcon
Falando em Redes: Conceitos
Mapeamento e Análise da Rede Matcon
(Empresas Presentes no Fórum)
Videos e Imagens do Fórum
Debates, Conclusões e Plano de Ação
Participantes
Por que realizar um Fórum.
Capítulo 1
Este e-book é ao mesmo tempo, um registro histórico e um
chamado para reflexão e ação. Nele registramos os
principais momentos, atividades e decisões do 1º. Fórum
Estratégico Matcon realizado no Brasil pela Agenttia em
parceria com a ABAD. Durante 5 horas na manhã de 8 de
Agosto em Fortaleza, reunimos 120 das principais
lideranças dos elos da rede de distribuição de material de
construção, incluindo presidentes e diretores de indústrias,
atacadistas, distribuidores e revendedores.
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Atualmente o mundo dos negócios vive
uma fase de compreensão e
entendimento de que estamos e sempre
estivemos todos interconectados. A
democratização das novas tecnologias
de informação e comunicação trazem à
tona o poder das conexões e a enorme
capacidade que temos de produzir e
compartilhar conteúdos de forma
conjunta e colaborativa. Os desafios da
compra, armazenagem, venda e entrega
de bens e serviços, realizada entre e
através de múltiplos elos de uma “teia”
de negócios, a busca por
desenvolvimento de relações
duradouras, baseadas em transparência
e confiança e a contínua adaptação às
novas demandas e dinâmicas do
mercado foram alguns dos principais
fatores mobilizadores do Fórum.
A tradicional desconfiança entre agentes
econômicos combinada à crescente
concorrência predatória trazem a
necessidade emergente de uma
mudança de paradigma, da construção
conjunta de uma nova lógica de
negócios, um resgate de um “jogo onde
todos ganhem” e um maior espaço para
o avanços da colaboração entre
empresas e pessoas.
O Fórum Estratégico Matcon foi
realizado para sensibilizar indústrias,
distribuidores, Entidade do Setor e
principais players do setor da
Construção Civil - MATCON para a
necessidade de um novo modelo de
negócios baseado menos na
Concorrência por recursos escassos e
mais na geração de riqueza através de
trabalho conjunto e redes colaborativas.
A intenção foi fazer com que os elos da
rede presentes desenvolvessem uma
maior percepção dos desafios comuns,
da responsabilidade de transformação e
da capacidade executiva e realizadora do
todos os participantes.
Os Agentes de Distribuição, desde
Atacadistas Nacionais a Distribuidores
Regionais, priorizam hoje conjuntamente
com suas indústrias fornecedoras, a
evolução e a maior competitividade de
negócios. Suvinil, Coral, Sherwin-
Williams, Schneider, Henkel, Tigre,
Amanco, Tramontina, Astra, FLC, Papaiz,
Sika, Morlan, Saint Gobain são exemplos
de marcas que estiveram representadas
neste encontro, refletindo e dialogando
a respeito da inovação e estratégia de
seus modelos de distribuição.
De acordo com Oscar Attisano,
superintendente-executivo da ABAD, é
um sonho antigo da associação ter um
trabalho focado em material de
construção. A intenção da ABAD é que
o Fórum Estratégico Matcon seja o
ponta pé inicial, e que se torne um foco
de ação dentro da entidade. O objetivo
é que de uma forma colaborativa, as
empresas envolvidas tentem evoluir para
uma melhor qualidade, tanto para os
interesses da indústria, quanto para os
dos agentes de distribuição, como dos
comerciantes e lojistas de material de
construção.
Para José do Egito Frota Filho,
presidente da ABAD, o resultado do
Fórum superou todas as expectativas,
sendo muito satisfatório e proveitoso.
O objetivo da ABAD é agregar ainda
mais o segmento de material de
construção aos trabalhos da entidade,
e participar da evolução e
desenvolvimento do segmento.
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Marco Tannus
Diretor de Material de Construção e Agrovet do Sistema Integrado Martins
“Eu acredito muito na colaboração, nas
relações em que o ganha ganha permanece.
Não tenho dúvidas de que com a
colaboração a cadeia se beneficia como um
todo. Ganhamos todos nós que estamos
inseridos nesse mercado extremamente
desafiador, que é setor de construção e
Agrovet.”
Paschoal Sanino
Diretor-comercial da Morlan Arames e Telas
“ A Colaboração é baseada em uma
relação que deve ser mais clara
e transparente possível, e os
resultados costumam ser fantásticos.
O importante é que haja sinceridade e
honestidade, e que os negócios se
desenvolvam com muita
transparência”.
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A Mobilização do Fórum
Capítulo 2
Embora encontrem cada vez mais espaço no mundo
corporativo, as redes precisam de “atores
mobilizadores”, os responsáveis por dar o ponta pé
inicial, e que transitem entre os setores envolvidos. É
dessa maneira que se juntaram para a realização do
Fórum Estratégico Matcon 2013, os parceiros
Agenttia e ABAD, em prol do desenvolvimento das
empresas e do mercado de construção civil como
um todo.
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inovação e negócios em redes de distribuição
A Agenttia – Inovação e Negócios em
Redes de Distribuição- criada por
profissionais com mais de 20 anos de
atuação no mercado, nas áreas de
trade marketing, logística,
comercialização e estudos ligados à
distribuição de bens e serviços,
entendeu a importância de
proporcionar para a rede de
distribuição de material de
construção, um espaço de interação,
troca de experiências e aprendizado.
Para isso deu início a um movimento
de inovação e desenvolvimento de
negócios, através da proposta de
formação de uma rede de pessoas e
organizações atuantes no setor que
teve seu primeiro encontro idealizado
através do Fórum Estratégico Matcon
2013.
À frente dos trabalhos estiveram
Aureo Gaspar, Elser Sanchez, Fabio
Máximo, Guilherme Tiezzi, Mauro
Daque, Rafael Oliveira todos parte da
equipe da Agenttia.
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A ABAD - Associação Brasileira de
Atacadistas e Distribuidores – é
uma entidade de abrangência
nacional que tem como objetivo
fomentar o desenvolvimento e o
aprimoramento do comércio
atacadista distribuidor e da cadeia
de abastecimento em todo o
território nacional, incentivando o
intercâmbio entre indústria,
prestadores de serviços e empresas
do segmento.
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Os Atores da Rede Matcon
Capítulo 3
A ideia do Fórum partiu da premissa de permitir aos
part ic ipantes a v ivência de um processo
colaborativo e em rede, que ao mesmo tempo
gerasse resultados efetivos de aprendizado, práticas
exequíveis no curto prazo, mantendo a rede em
formação, mobilizada e “viva” para desenvolvimento
e crescimento do setor após a realização do evento.
Um belo desafio!
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O processo de convites e confirmações dos participantes partiu da identificação de
fabricantes, lideres nas principais categorias que compõem o setor e também dos
principais atacadistas e distribuidores com atuações regionais e nacionais.
Convidamos a cada uma destas empresas a participar e colaborar com o encontro,
partindo da indicação de outras empresas com quem possuía, ou gostaria de possuir,
vínculos e relacionamentos de negócio.
Em exatamente 38 dias, prazo desde a aprovação do encontro pela ABAD até o dia
Do evento, conseguimos atingir confirmações de uma rede muito “poderosa”.
Em 20 dias já tínhamos 40 empresas e 80 participantes confirmados.
A “Rede” já estava funcionando....
CONVITES EM REDE.... 100 EMPRESAS CONVIDADAS
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Entre os inscritos nos primeiros 20 dias já tínhamos os 5 maiores atacadistas nacionais
do país, 10 distribuidores líderes em suas regiões em categorias específicas e 10
fabricantes entre empresas multinacionais e nacionais
Os números finais dos inscritos no Fórum Estratégico Matcon foi o de 135 pessoas
presentes, 115 representando a indústria e o comércio, totalizando 60 diferentes
empresas sendo 22 indústrias, 28 agentes de distribuição (atacados e distribuidores) e
10 lojistas.
Durante o processo de “convite em rede”, os agentes de distribuição inscritos também
foram convidados a participar de uma “pesquisa em rede” trazendo informações,
incluindo entre outras, a área de atuação, quantidade de vendedores e vendas previstas
para 2013. Com a compilação desta pesquisa, combinada a informações de rankings
setoriais, a venda somada de todos os atacados e distribuidores inscritos, ultrapassou a
casa de R$ 6,5 bilhões.
NÚMEROS DO EVENTO14
Quanto as industrias participantes, tivemos boa presença da indústria nacional com 13
empresas de capital brasileiro, sendo a maioria nos segmentos Pintura, Elétrica e
Ferramentas. Já os 9 fabricantes multinacionais tiveram a maioria de seus representantes
nos segmentos de Pintura e Adesivos e Abrasivos. Na composição de indústrias nacionais e
multinacionais destacou-se também o segmento de Hidráulica.
MUNDO DA CONSTRUÇÃO
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Fabiano Lopes
Diretor comercial da Distribuidora Lopes Construção & Agropecuária
“Colaboração é estender a mão para quem
está do seu lado, que está a fim de ir para o
mesmo caminho que você escolheu ou que
essa pessoa está indo. Hoje não se faz nada
sozinho, não se consegue ganhar dinheiro
sozinho. Se você quer estar no mercado e
chegar a algum lugar, tanto com a sua
empresa ou com outras empresas, é mais
fácil ir junto.”
Thagore Oliveira
Sócio-diretor da Comercial Rofe
“Quando você trabalha sozinho, você é o seu
referencial. Mas quando você trabalha com um
grupo, com outras empresas ao longo do país,
você passa a ter referenciais diferentes. Então,
de repente, quando você achava que era bom
em uma coisa, uma empresa de outro estado
está fazendo algo melhor. Com essa troca, você
passa a ter outro referencial.”
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Mapa de Interesses e Motivações
da Rede Matcon
Capítulo 4
Ainda como parte do processo de convite em rede
todos os inscritos indicaram na pesquisa web, os
principais motivos que os mobilizariam a participar
do Fórum.
No gráfico de motivações da Rede Matcon três “clusters” ou grupo de interesses e
motivações foram mapeados, todos conectados com a motivação central de obtenção de
conhecimentos e informações.
O “cluster” central indicou a obtenção de informações e conhecimentos objetivando o
crescimento e desenvolvimento, através de trocas e contribuições. Um segundo “cluster”
indicou para interesses relacionados a um maior entendimento e mapeamento do canal e
uma busca uma integração com lojistas. O terceiro e último “cluster” mapeou um grupo
de participantes com interesses mais direcionados a geração de negócios , que através de
relacionamentos, colaboração e cooperação em rede, pudessem criar oportunidades e
possibilidades de negócios.
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Oscar Attisano
Superintendente-executivo da ABAD
“ Na realidade, um mais um não será dois,
mas sim algo muito maior. O espírito de
colaboração é exatamente isso, colocar o seu
ponto de vista, ver interesses, mas também
estar com a mente aberta para entender os
problemas e os interesses dos outros.”
Guilherme Tiezzi
Sócio da Agenttia
“Em forte crescimento e com baixa concentração o setor
de construção traz oportunidades claras. O Fórum
alinhará a geração de negócios com um forte
competência da ABAD que é o desenvolvimento do
pequeno e médio varejista“.
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Oscar Attisano aponta as Motivações Fórum
Estratégico Matcon Agenttia & ABAD.
Guilherme Tiezzi fala das Motivações do
Fórum Estratégico Matcon e da parceria com
a ABAD.
Metodologia dos Diálogos e
Construção Coletiva
Capítulo 5
Os participantes do Fórum foram divididos em 14
mesas, compostas por oito integrantes que
representaram os atores da rede de distribuição,
ainda com a presença de entidades do setor como o
Sebrae Nacional e Acomac do Ceará.
Depois da abertura oficial feita pelo presidente da ABAD, Sr. José do Egito Frota Filho,
A apresentadora e facilitadora Cynthia Venancio explicou como seriam as fases do
trabalho a ser realizado. “Estaremos trabalhando em dois momentos distintos. No
primeiro momento teremos uma apresentação setorial, incluindo apresentação de vídeos
com entrevistas realizadas com pessoas aqui presentes. Em um segundo momento,
trabalharemos com processos de conversas estratégicas em grupo, através de
metodologias específicas, com o objetivo de definir um conjunto de iniciativas
de interesse de vocês, iniciativas estas, que irão compor um desejado
plano de ação da rede de pessoas e empresas deste Fórum”.
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Durante a apresentação proferida pelo do sócio da Agenttia, Guilherme Tiezzi,
foram apresentados indicadores e tendências do setor, bem como números e
indicadores dos próprios participantes do Fórum da Rede Matcon. A cada 15
minutos momentos de reflexão individual foram propostos pela facilitadora
como atividade preparatória para a segunda fase dos trabalhos.
Ainda dentro da fase inicial do trabalho foram apresentadas 16 entrevistas
inspiradoras realizadas nas semanas que antecederam o encontro com líderes
de 13 empresas participantes do ciclo de entrevistas.
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Já dentro da segunda fase, durante mais de 2 horas, cada um dos grupos trabalhou na
definição de uma única iniciativa a ser proposta para compor o que seria um plano de
ação da Rede Matcon. Cada grupo, após registro de sua iniciativa proposta em flip
Charts, teve a missão e oportunidade de apresentar em plenária para as mais de 120
pessoas presentes, a iniciativa priorizada. A cada apresentação o também facilitador
associado da Agenttia, Rafael Oliveira, registrava em um grande painel de iniciativas
cada uma das propostas, com o cuidado de propor “fusões” entre inciativas
consideradas semelhantes.
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Em fase conclusiva da segunda e última etapa do trabalho, cada um dos participantes foi
convidado a levantar-se e afixar seu “voto” no painel de iniciativas, não tendo limite de
quantas iniciativas poderia votar. O voto implicaria no compromisso de participação em
um grupo de trabalho que definiria a sequência de atividades da respectiva iniciativa.
Conheça as iniciativas mais votadas e os grupos de trabalho no capítulo 14 deste livro.
Por fim, após todas as iniciativas escolhidas, houve um marcante ato de encerramento
Em círculo contanto com palavras otimistas e agradecimento do sócio da Agenttia,
Elser Sanchez.
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Entrevistas Inspiradoras
Capítulo 6
As entrevistas foram realizadas dentro dos 30 dias
que antecederam o evento buscando escutar a
opinião, vivências e experiências de líderes do setor.
O objetivo foi o de compor e escutar um grupo de
empresas que representasse todos os elos da rede
de distribuição do setor.
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Dentro dos fabricantes que participaram das entrevistas tivemos as seguintes empresas:
Amanco, representada pelo Sr. Adriano Andrade (Gerente Nacional de Vendas) com
atuação na categoria de hidráulica. Lâmpadas FLC, representada pelo Sr. Roberto Gabrielli
(Diretor Comercial) com atuação na categoria de Elétrica. Sherwin Williams, representada
pelo Sr. Luís Eduardo Lima com atuação na categoria de Pintura e a empresa Morlan,
representada pelo Sr. Paschoal Sanino (Diretor Nacional de Vendas) e pelo Sr. José
Humberto (Gerente Nacional de Vendas) trazendo a visão de quem atua na categoria de
Ferragens.
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Já os agentes de distribuição entrevistados foram selecionados de forma a trazer a
experiência e prática de distribuição em todas as regiões do Brasil e através de modelos
de distribuição de atacados nacionais até modelos mais especializados com distribuidores
com atuação regional ou local.
Com atuação nacional foram entrevistados o Atacadista Martins sediado em Uberlândia-
MG, representado pelo Sr. Marco Tannus (diretor de Material de Construção e Agrovet) e
também a Embrasil com sede nas proximidades de Belo Horizonte-MG, representada pelo
Sr. Ronaldo Magalhães (diretor presidente).
Com atuação regional foram entrevistados os sócios e fundadores de importantes
empresas: a Construjá Distribuidora da capital paulista, representada pelo Sr. Carlos
Braga, a Coelho Distribuidor do Rio de Janeiro, representado pelo Sr. Marco Matos, a
Comercial Rofe do Maranhão, representada pelo Sr. Thagore Oliveira, a Marest
Distribuidora da região de Ribeirão Preto no interior do estado de São Paulo,
representada pelo Sr. Sergio Orestes, a Gama Cor também da capital paulista,
representada pelo Sr. Carlos Pasquini, a Schedule de Campinas, representada
Pelo Sr. Kazuo Nishiwaki, a Lopes Distribuidora Mato Grosso do Sul,
Representada pelo Sr. Fabiano Lopes e a Jotujé Distribuidora do Ceará,
Representada pelo Sr. Josué Júnior.
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As entrevistas tiveram o foco em questões relacionadas à Colaboração Empresarial
e foram realizadas e organizadas em torno de quatro perguntas chaves:
Para executivos da indústria, atacado distribuidor e varejo, quando se trata de colaboração, há muitos aspectos positivos a se considerar, principalmente nos resultados das companhias. Em um primeiro momento, a colaboração só pode existir quando se pratica uma relação transparente entre os elos, baseada principalmente na confiança. Dessa maneira, a troca de experiências e informações beneficiará e fará com que todos da cadeia alcancem resultados positivos. O tema colaboração vem ganhando cada vez mais força dentro das empresas, uma vez que nos dias de hoje – em que a concorrência está cada vez mais acirrada e as margens menores – atuar no mercado de maneira isolada fará com que a empresa tenha mais perdas do que ganhos. Por essa razão, estender a mão para aquele que traça o mesmo caminho que você, realizar esforços conjuntos e colocar o seu ponto de vista, vendo seus interesses, mas também estar com a mente aberta para entender os problemas e os interesses dos outros, é uma estratégia que beneficia a todos os envolvidos em um mesmo mercado.Para Ronaldo Magalhães, presidente da Embrasil, distribuidora com sede em Minas Gerais, colaboração de fato é aquela em que a empresa enxerga o ganho na cadeia como um todo, ou seja, da indústria até o consumidor final. “Se a empresa tem essa visão ela está disposta a abrir mão de alguma coisa, da sua margem ou mesmo aumentar um pouco seu custo, cedendo para as empresas clientes diretos e indiretos, tendo no final ganho para o mercado”, ressalta.Na visão de Marco Matos, sócio-diretor da Coelho Distribuidor, colaboração é quase como uma filosofia de vida, em que a troca de conhecimento entre os indivíduos acrescenta um ao outro. “Muitas vezes nos colocamos na posição de colaborar e outras de receber essa colaboração. Eu acredito nisso tanto no aspecto pessoal como profissional. Temos uma empresa de 35 anos e a formação nasce do aprendizado do próprio mercado. E eu posso atribuir isso a um processo colaborativo”, diz.
Clique no vídeo 1 e confira o que pensam
executivos como Marco Tannus - Martins;
Paschoal Sanino - Morlan, Ronaldo Magalhaes
– Embrasil; Adriano Andrade - Amanco; Luis
Eduardo Lima – Sherwin, Kazuo Nishiwaki
– Schedule e Marco Matos – Coelho.
1.O que é Colaboração para você?
2.Qual sua experiência em Colaboração?
3.Quais os Desafios da Colaboração?
4.Qual o Futuro e as Oportunidades em Colaboração?
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Clique no vídeo 2 e confira o que pensam executivos como Fabiano Lopes – Lopes Distribuidor; Sérgio
Orestes – Marest / Girobem; Josué Junior – Jotujé; Roberto Gabrielli- FLC e Oscar Atissano - ABAD
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Quais benefícios uma estratégia de atuar em grupo ou em rede pode trazer para a
rentabilidade da companhia ou mesmo do varejista de material de construção? Para
alguns executivos da cadeia de abastecimento do setor, geralmente o grupo agrega
alguma experiência em determinado assunto, que algumas vezes o executivo
individualmente não acumula. Dessa maneira, ao se trabalhar em conjunto, acaba-se
encontrando referências diferentes. Esse processo proporciona um enriquecimento à
empresa, auxilia na correção de falhas e no estabelecimento de novas estratégias. Nesse
sentido, a colaboração gera resultado positivo para todos. Uma vez que a rentabilidade
da cadeia está ligada à eficiência dos agentes que nela atuam, o conhecimento sobre o
mercado, perfil e necessidades do consumidor que se quer atingir, proporcionará o
sucesso e a eficiência.
Para Elser Sanchez, sócio da Agenttia, o principal no processo não é a rede, mas sim o
modelo de colaboração em que as empresas atuam para construir algo maior. “O que o
Fórum Estratégico Matcon fez foi juntar um grupo, para que o resultado fosse melhor.
É necessário um processo de amadurecimento, para que empresas compartilhem dados,
principalmente quando atuam no mesmo mercado, mesmo com produtos diferentes.
Essa maturidade poderá fazer com que, fabricantes e varejistas, se juntem para traçar
com distribuidores as melhores estratégias, por exemplo. O nível de compartilhamento
de estratégias e informações dependerá da maturidade da rede e de seu modelo de
colaboração”, explica.
O que tem acontecido nos dias atuais é um novo ambiente de negócio em relação a
redes. Muitas companhias percebem que o desenvolvimento através de grupos é algo
muito superior à busca de soluções individuais ou bilaterais. Até muito pouco tempo
atrás, não havia uma percepção de que em grupo uma companhia conseguisse crescer
mais. Os resultados, quando essas redes se juntam, é a mudança na estruturação do
trabalho. Porém, é necessário se criar uma série de condições básicas para que isso
aconteça.
Clique no vídeo 1 e confira o que pensam
executivos como Marco Tannus - Martins;
Paschoal Sanino - Morlan, Ronaldo Magalhaes
- Embrasil; Adriano Andrade - Amanco; Luis
Eduardo Lima – Sherwin, Kazuo Nishiwaki
-Schedule e Marco Matos - Coelho.
Clique no vídeo 2 e confira o que pensam
executivos como Fabiano Lopes - Lopes
Distribuidor; Sérgio Orestes - Marest / Girobem;
Josué Júnior - Jotujé; Roberto Gabrielli- FLC e
Oscar Atissano - ABAD
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Clique no vídeo e confira o que pesam executivos
como Marco Matos – Coelho Distribuidor; Oscar
Attisano – ABAD; Carlos Braga – Construjá; Thagore
Oliveira - Comercial Rofe; Kazuo Nishiwaki - Schedule;
José Humberto – Morlan; Carlos Pasquini – GamaCor;
Roberto Gabrielli – FLC; Rafael Oliveira – Agenttia; Luis
Eduardo Lima – Sherwin Williams; Sérgio Orestes –
Marest / Girobem; Guilherme Tiezzi – Agenttia, Marco
Tannus – Martins e Ronaldo Magalhaes – Embrasil.
Embora a troca de informações entre as empresas apresente muitos resultados positivos,
existem muitos desafios a serem superados para que esse processo seja uma constante.
O tempo ou a falta dele é um deles. Para Guilherme Tiezzi, aprender a escutar e a dialogar
é fundamental no processo de colaboração, independente da velocidade em que o
mercado esteja se estruturando. “Os negócios acontecem em uma velocidade tão grande
de investimento e retorno que perdemos a capacidade de dialogar e de escutar o outro.
Reaprendendo a conversar é que conseguiremos entender o real interesse de uma
coletividade e de um grupo, para poder conjuntamente, definir uma ação através de
métodos participativos gerando capacidade de execução”, ressalta.
Outro desafio do processo de colaboração consiste em entender o setor e os modelos de
negócio, para que seja possível identificar melhores práticas e casos de sucesso, que
sejam inspiradores e possam ser exemplos para outros membros do grupo. Para isso é
necessário um comprometimento entre as partes. No caso dos distribuidores, é
fundamental que as empresas estabeleçam uma área clara de atuação, por exemplo. Essa
condição é importante para que não aconteça a “invasão” de território, fator que pode
abalar a confiança entre os membros. “O principal desafio está relacionado à confiança
entre os parceiros. O meu distribuidor, o distribuidor da cadeia de material de construção
de uma maneira geral, precisa ter a confiança de que a indústria não irá lhe causar uma
ruptura na venda. Ele precisa ter a confiança de que o fabricante terá o estoque do
produto que ele irá vender, de que conseguirá fazer a entrega na data programada, etc”,
acredita José Humberto, gerente Nacional de Vendas na Morlan Arames e Telas.
Kazuo Nishiwaki
Sócio-diretor da Schedule Hidráulica e Elétrica
“Estamos participando de um programa novo de fidelização chamado
Mestres da Construção, através de uma empresa parceira que está
desenvolvendo esse processo. A preocupação inicial é a de fidelizar
Os nossos clientes de forma participativa nos nossos negócios.”
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O Fórum Matcon 2013 foi apenas uma etapa do processo que busca estimular a
colaboração entre os elos da cadeia de abastecimento, em busca de desenvolver e
aproveitar as oportunidades provenientes do segmento de material de construção no
País. Para alguns dos executivos presentes ao encontro em Fortaleza, o Fórum foi, acima
de tudo, um momento de reflexão, em que todos que participaram esperam que continue
a dar frutos. Durante o evento foi abordado a importância de se definir processos e
estruturas adequadas para que as empresas consigam estimular uma colaboração
eficiente. Para isso, várias empresas devem trabalhar focadas nesse objetivo, pois só
através da troca de informações será possível medir o antes, o durante e o depois do
processo de colaboração, de uma forma que todos se beneficiem.
Para Josué Júnior, diretor-comercial da Jotujé Distribuidora, a evolução de práticas
colaborativas precisa estar bem amadurecida para que dê frutos. “Óbvio que precisamos
ter processos e estrutura para que essa cooperação seja eficiente, para que saia do
discurso e chegue à prática. Não tem como não ser por esse caminho”, acredita.
Já Ronaldo Magalhães, presidente da Embrasil, acredita que desenvolver uma estratégia
focada neste tipo de visão ou crença de que o futuroAPAGAR, será cada vez mais
importante para as empresas queAPAGAR conseguirem fortalecer sua rede, tanto de
fornecedores como clientes. “Se você acredita nisso e alinha toda a sua estratégia,
estrutura e organização com esse foco, não tem como dar errado. O atacado distribuidor,
na sua alma do negócio, tem a colaboração já como fator de existência. É muito
gratificante fazer parte de um setor tão dinâmico, que tanto contribui para que o nosso
País possa ser um dia os brasileiros sonharam e almejaram”, ressalta.
Clique no vídeo 1 e confira o pensam executivos
como: Adriano Andrade – Amanco; Josué Júnior
– Jotujé; Sérgio Orestes – Marest / Girobem;
Marco Matos – Coelho Distribuidor; Carlos
Pasquini – GamaCor e Roberto Gabrielli – FLC.
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Clique no vídeo 2 e confira o pensam executivos como: José Humberto – Morlan; Marco Tannus
– Martins; Kazuo Nishiwaki – Schedule; Thagore Oliveira – Comercial Rofe; Luis Eduardo Lima
– Sherwin Williams e Ronaldo Magalhaes – Embrasil.
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Adriano Andrade,
Gerente Nacional de Vendas da Amanco
“A colaboração tem ganhado uma força cada vez
maior. E isso vem se acontecendo de forma latente.
Há quatro anos que a empresa criou o projeto
distribuidor, um clube formado pelos maiores
distribuidores do Brasil. E a empresa passou a fazer
alguns investimentos dentro desse grupo, para que o
setor fosse melhorado e conseguíssemos chegar até o
consumidor final. Esse trabalho trouxe resultados
significativos nos últimos anos.”
Ronaldo Magalhães
Presidente da Embrasil
“Desde exemplos mais comuns, até uma colaboração
mais forte, em que a estratégia das empresas está
fortemente entrelaçada, até mesmo interdependente.
E isso envolve todo um desenvolvimento em conjunto
na forma da cada empresa trabalhar, até como
questões como troca de informações estratégicas, em
uma forma rotineira. Os negócios, as estratégias
comerciais vão sendo desenvolvida e construída em
conjunto”.
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Momento do Setor
Capítulo 7
Assim como a maioria dos setores da economia
brasileira, atualmente o setor de material, máquinas
e equipamentos relacionados a construção civil
desacelera seu crescimento gerando muitas
inquietações e incertezas a respeito do futuro.
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A visão otimista do setor era a de dobrar o tamanho do comércio de materiais de
construção em 6 anos, partindo de um patamar segundo dados do IBGE, de R$ 55 bilhões
em 2009 para mais de 110 bilhões de vendas do comércio em 2014, número baseado na
expectativa de especialistas.
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Com o forte crescimento em 2010 o
setor atingiu seus limites físicos de
disponibilidade de equipamentos e
mão de obra. Em 2011 a indústria de
materiais de construção sofreu com
crescente entrada de produtos
importados e indícios de desaceleração
de crédito e consumo. A taxa de
crescimento real, corrigida pela inflação
setorial, caiu de 18,5% em 2010 para
4,6% em 2011 segundo a ABRAMAT.
Os dados oficiais de 2012 deverão
apontar um crescimento para o setor
acima do PIB o que também é uma
expectativa para 2013, no entanto, as
previsões atuais apontam para um
mercado de 100 bilhões em 2014 ,
10 bilhões a menos do que
expectativas otimistas de 2011.
Números deste setor ainda são um
grande desafio. Com um comércio
muito fragmentado, pouco organizado
E de baixa concentração, os números
Do varejo, das famosas revendas e
depósitos de materiais de construção,
precisam ser melhor conhecidos e
entendidos.
40
O Canal de Distribuição
Capítulo 8
Pela primeira vez em 2012, a ABRAMAT em parceria
com a FGV incluiu em seu estudo sobre o perfil da
cadeia produtiva da construção e da indústria de
materiais, um mapeamento mais completo sobre os
canais de distribuição do setor. A partir de dados o
IBGE, foi possível identificar o perfil das vendas
direcionadas para o comércio (atacado e varejo),
para as construtoras e diretamente para as famílias.
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O estudo revela que quase 60% das vendas da indústrias, de aproximadamente R$ 116
bilhões, foi destinada ao comércio (Atacado e Varejo) e pouco mais de 30% teve como
destino as construtoras. Estas por sua vez concentram quase 40% de suas compras no
comércio, sendo que o Atacado atende mais da metade destas compras.
Fonte: Estudo Setorial ABRAMAT & FGV/2012
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O Estudo também revela que na composição de Vendas do Atacado, que comprou da
Indústria mais de R$ 21,5 Bilhões em 2011, uma parcela de mais de 30% é destinado ao
varejo e quase 45% para construtoras. Entre os mais de 20 agentes de distribuição
presentes no Fórum Estratégico Matcon tivemos a presença de atacadistas especializados
em varejo, com foco de vendas no micro e pequeno varejo de material de construção e
também atacados com vendas especializadas para construtoras.
Fonte: Estudo Setorial ABRAMAT & FGV/2012
44
Momento de Reflexão !
Se considerarmos que, segundo números da ANAMACO
2011, aproximadamente 105.000 é o número de pequenos e
médios varejistas de material construção no Brasil,
poderíamos calcular que a compra média mensal de cada
um destes lojistas feita através de atacadistas é de R$ 21.000
reais.
Supondo que o atacado especializado em varejo compre por
“100” e venda por “125” e partindo dos números da
ABRAMAT 2011 de que o Atacado compra das indústrias
algo acima de R$21,5 bilhões, teríamos um valor de venda
do atacado para o varejo, o que hoje chamamos de “Sell
Out”, de quase R$ 27 bilhões.
Faz sentido para você?
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Marco Matos
Sócio Diretor da Coelho Distribuidor
“As redes são multifacetadas, elas existem, elas
interagem, elas trocam. Esse é o desafio. Um ser
humano tão corrido como nos dias de hoje, parar
para refletir, para disponibilizar espaço para alguém
falar, gerar confiança, para ser colaborativo, para
ambos os lados, talvez esse seja o grande desafio.”
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Indicadores: Atacados
e Distribuidores da Rede Matcon
Capítulo 9
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Partindo de conceitos definidos pela ABAD para o setor de Alimentos e Bebidas em 2003,
aqui fizemos um primeiro exercício de classificação e entendimento dos modelos de
negócios dos 28 Agentes de Distribuição, selecionando três das seis variáveis que
caracterizam um agente de distribuição sendo:
1.Abrangência
2. Categoria de Produtos
3. Segmento de Mercado.
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Abrangência
34% do faturamento total dos 28 APAGAR agentes de distribuição da Rede Matcon
inscritos no Fórum, são de empresas com atuação regional, estadual ou local. (Ver gráfico
abaixo).
A participação no faturamento dos 22 agentes de distribuição com atuação regionalizada
chega a 50% do faturamento total do grupo se considerarmos exclusivamente a venda de
materiais de construção, excluindo das vendas, produtos das categorias Agro Veterinário,
Bazar, Utilidade Domestica e Papelaria fortemente presente no mix das empresas com
atuação nacional.
Categoria de Produto
Apenas 6 empresas são consideradas especializadas por categorias, tendo mais de 70%
de suas vendas concentradas em até duas categorias, como por exemplo em Hidráulica e
Elétrica ou em Pintura e Ferramentas.
A.D (Agente da distribuição)
Faturamento anual previsto, baseado na pesquisa feita junto aos inscritos no Fórum
Faturamento anual previsto, baseado na pesquisa feita junto aos inscritos no Fórum
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Segmento de Atuação
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A grande maioria dos agentes de distribuição, 21 empresas, são considerados
especializados no canal de varejo de material de construção tendo mais de 80% de suas
vendas feitas exclusivamente para esse canal”APAGAR. Atacados nacionais de material
De construção atuam também no canal de Agronegócio por exemplo, não sendo
classificados como especializado por canal dentro dos parâmetros assumidos
no estudo da ABAD de 2003.
Faturamento anual previsto, baseado na pesquisa feita junto aos inscritos no Fórum
Se você é um agente de distribuição, atacado ou distribuidor, preencha o questionário
para simular sua classificação clicando aqui.
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Segmento de Atuação
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Momento de Reflexão !
Faz sentido para você?
Partindo no número anteriormente apresentado de que a venda
do Atacado de Material de Construção especializado no Varejo
é de R$ 27 bilhões e que a venda anual dos agentes de
distribuição inscritos no Fórum Matcon é de R$ 6,5 bilhões
poderíamos então estimar que, a participação dos agentes de
distribuição inscritos no mercado de distribuição de material de
construção, é de mais de 24%. Faz sentido para você?
Ou faria mais sentido excluir, o que provavelmente deve ser a
vendas de produtos que não são materiais de construção
(Agrícolas, Veterinários, Bazar, Papelaria, Armarinho e Utilidades
Domésticas) dos R$ 6,5 bilhões feitas pelos Agentes de
Distribuição participantes do Fórum para o Varejo ? Se
considerássemos que R$ 2,0 bilhões é o valor de vendas desses
“outros” produtos teríamos uma venda total de R$ 4,5 bilhões,
o que diminuiria a participação de mercado dos agentes de
distribuição inscritos para 16,7 %.
Faz mais sentido pra você?
De uma forma ou de outra poderíamos concluir que a
participação do mercado dos agentes de distribuição inscritos
fica entre 16 e 25% do mercado?
Clique aqui para seguir com essa reflexão no Site da Rede Matcon
52
Indicadores: Indústrias daRede Matcon
Capítulo 10
Poderíamos “olhar” o mercado potencial da Rede
Matcon a partir das categorias comercializadas pelas
22 indústrias e excluir do “Tamanho do Mercado
Total” os valores movimentados por categorias ou
segmentos que não tiveram indústrias no encontro
do Fórum.
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O estudo de mercado apresentado pela ABRAMAT 2012 indica R$ 116,4 bilhões como
valor total das vendas de materiais e de R$ 12,4 bilhões para máquinas e equipamentos,
totalizando R$ 128,8 bilhões como o valor total de vendas da indústria do setor da
construção civil em 2011.
Esse valor é composto por 22 segmentos sendo que 9 tiveram representatividade através
das empresas da Rede Matcon inscritas e presentes no Fórum. Dos 9 segmentos, 3 deles
(Cimento, Siderurgia e Máquinas e Equipamentos de uso Geral) tiveram pouca
representatividade. 6 segmentos (Equipamentos para distribuição e controle de energia
elétrica; Produtos de material plástico; Tintas, vernizes, esmaltes, lacas e afins; Produtos
diversos de metal, Tubos - exceto em siderúrgicas) tiveram alta representatividade
através das empresas presentes no Fórum. ( ver tabela abaixo )
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Momento de Reflexão !
Faz sentido para você?
Clique aqui para seguir com essa reflexão no Site da Rede Matcon
Se considerarmos apenas os 9 segmentos com representatividade
teríamos um valor total de compra potencial para os 28 Agentes
de Distribuição inscritos de quase R$ 33 bilhões e não R$
116,4bilhoes com os 22 segmentos. (Isso assumindo 10% do
Valor dos 3 segmentos de baixa representatividade e 100%
dos outros 6).
Se consideramos que metade do total de R$ 33 bilhões da venda
da indústria é feita indiretamente através de atacados ou
distribuidores, teríamos um mercado potencial de compra dos 28
Agentes de Distribuição de R$ 16,5 bilhões. Faz sentido para você?
Supondo uma vez mais, que o atacado especializado em varejo
compre por “100” e venda por “125”, teríamos para a compra
(Sell in) de R$ 16,5 bilhões a venda (sell out) de R$ 20,6 bilhões.
Se consideramos a venda (sell out) dos 28 agentes de distribuição
de R$ 4,5 bilhões teríamos uma participação de mercado para
esses agentes de distribuição de 22%.
Os indicadores das empresas participantes do Fórum Estratégico Matcon, com maior
menor ajuste, demonstram a “força e capacidade mobilizadora” deste grupo de
empresas do setor de material, máquinas e equipamento de material de construção.
A Rede Matcon é uma iniciativa concreta, emergindo a partir do Fórum, e um convite
para que esse grupo de empresas e futuros novos participantes possam conjuntamente,
de maneira organizada e estruturada, empreender as mudanças necessárias no setor !
56
Falando em Redes: Conceitos
Capítulo 11
“Um empresa é uma teia de contratos – com
fornecedores, empregados, clientes, associados,
consultores e governo.
O que justifica sua existência é que seus custos de
transação sejam menores do que o mercado aberto.
Caso contrário, seria mais fácil, mais barato,
contratar caso a caso, até o ponto de as empresas
não existirem mais.
“Ronald Coase – Premio Nobel da Economía 1991”.
Já conhecemos bem os grandes desafios de redução de custos nas redes de distribuição
de produtos de consumo, buscando continuamente a otimização de recursos de
produção, transporte e estoques da cadeia de distribuição. Principalmente no Brasil, um
país com vastas extensões territoriais e mercado consumidor cada vez mais distribuído,
inúmeros projetos de “Rede Logística” foram desenvolvidos nas últimas décadas.
Esses projetos de “Redes Logísticas” entre várias definições, indicam localizações ótimas
para onde deve estar e operar um ou mais armazéns ou centros de distribuição e também
níveis de estoques ótimos para cada um deles. Se o fabricante possui grandes volumes
de faturamento em todas as regiões de nosso país, maior a probabilidade do mesmo
assumir uma maior parcela da distribuição de seus produtos para o varejo diretamente, já
que justifica o financiamento de uma estrutura de logística própria, exclusiva e dedicada.
Mas no Brasil e principalmente no setor da construção civil, isso não existe.
A necessidade de trabalhar em uma rede logística compartilhada faz-se necessária e
coloca para as indústrias do setor o desafio de buscar parceiros para a realização da
entrega local de seus produtos.
Talvez esse desafio poderia ser resolvido através de empresas parceiras atuando
exclusivamente na armazenagem e no transporte através de transportadoras e
operadores logísticos. Mas, os desafios vão muito além da rede de logística, eles
também incorporam o grande desafio de compartilhar estruturas e organizações
comerciais. Vamos trabalhar com representantes comerciais ou com equipe de vendas
própria? Já se deparou com essa pergunta?
Curiosamente, presentes no Fórum Estratégico Matcon tivemos exemplos de indústrias
com várias fábricas, marcas líderes nas suas respectivas categorias e com atuação
nacional, adotando estratégias comerciais completamente diferentes. Uma das
indústrias, por exemplo, atua com centros de distribuição próprios e mais de 800
representantes comerciais, a outra, comercializa seus produtos através de uma rede de
distribuidores exclusivos, possui sua carteira de clientes varejistas segmentados e sua
força de vendas é formada por vendedores próprios especializados por tipo de cliente
atendido.
A definição relacionada ao tipo de organização comercial e ao grau de compartilhamento
de estruturas e pessoas faz com que o desafio vá muito mais além da “Rede Logística”,
levando o setor questões relacionadas a sua estratégia de rota e desenvolvimento de
mercado, desafios estes relacionados a uma rede ampliada, uma “Rede de Comércio ou
Trade”. Essas redes passam a incorporar aspectos, não só relacionados a recursos físicos
como caminhões, armazéns e estoque, mas aspectos sociais relacionados ao
relacionamento entre pessoas e organizações, ganhando complexidade no seu
reconhecimento, desenvolvimento e operação. Fala
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As “Redes de Comércio” colocam os fabricantes, os agentes de distribuição, sejam eles
atacados ou distribuidores, os lojistas e os profissionais da construção civil (pedreiros,
encanadores, pintores, marceneiros, eletricistas, etc.) com grandes desafios de interação,
diálogo e relacionamento. Várias são as iniciativas hoje no mercado que buscam
desenvolver negócios através de programas de relacionamento em busca de
Fidelidade e maior rentabilidade.
Se de um lado já aprendemos muito sobre as “Redes Logísticas”, como otimizá-las e
operá-las, já não podemos dizer o mesmo das “Redes de Comércio”, onde o aspecto
social e as novas tecnologias de comunicação e colaboração trazem dinâmicas ainda
pouco conhecidas na comercialização e distribuição de produtos. Passamos a falar de
uma rede ainda mais ampliada, uma rede entre pessoas e empresas, uma “Rede Social”,
uma organização que possibilita a interação e relacionamento entre seus atores
partilhando valores e objetivos comuns. A rede de pessoas e organizações deste Fórum
deixa claro a complexidade e oportunidades de desenvolvimento de negócios em rede,
baseado em relações de colaboração. (Ver item “Mapeamento da Rede Social do Fórum).
Redes sociais não são, portanto, apenas uma outra forma de estrutura, mas quase uma
não estrutura, no sentido de que parte de sua força está na habilidade de se fazer e
desfazer rapidamente. Os limites das redes sociais não são limites de separação, mas
limites de identidade. Não é um limite físico, mas um limite de expectativas, de confiança
e lealdade, o qual é permanentemente mantido e renegociado pela rede de
comunicações. (Ver capitulo 12: Mapeamento e Analises da Rede Matcon).
A redes entre pessoas ou empresas, as redes sociais, caracterizam-se principalmente pela
sua abertura e porosidade e suas conexões são fundamentalmente baseadas na
identidade e valores.
E, é na combinação e sobreposição destas três redes e seus desafios - a Rede Logística
otimizando recursos, a Rede de Comércio buscando a geração de negócios e a Rede
Social criando a identidade e desenvolvendo relações de confiança - que surge o
conceito das Redes de Distribuição Colaborativas ( RDC´s ), foco de nossas produtivas
conversas durante o Fórum Estratégico Macon 2013.
Carlos Braga
Sócio Diretor da Construjá
“Todo mundo tem boas intenções, mas o comprometimento é o maior problema para se
fazer um grupo e colaborar. Eu acho que existe muito o que fazer no nosso setor, muito a
desenvolver. O nosso negócio hoje está muito corrido, muito atribulado, em razão de
muitas mudanças e isso tira o nosso tempo. Tempo e distância são dois complicadores.”
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A forma como se dão as relações em uma rede de distribuição trazem grande clareza
sobre o comportamento e desempenho desta rede.
A figura abaixo representa uma rede com 8 elementos. A seta indica o sentido da
comunicação, que neste caso sempre tem origem em A_7 e se direciona aos demais.
Assim, esta é uma rede totalmente centralizada, onde a comunicação flui em um único
sentido.
Na figura seguinte, o que muda é que há uma relação de comunicação dos demais
elementos para A_7. Assim, é possível propiciar que todos se comuniquem, mas esta
comunicação tem necessariamente que passar por A_7 para alcançar quaisquer outros
elementos. É uma rede altamente centralizada, onde um agente detém o poder de
facilitar ou dificultar a comunicação e relacionamento entre os demais. É também uma
rede totalmente ‘vertical’ pois a comunicação sempre deve ‘subir’ até A_7 para depois
‘descer’ aos demais.
Relações
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Já na figura abaixo, com o aumento do número de vínculos entre os mesmos oito
elementos, percebe-se a formação de duas comunidades dentro da rede.
A primeira comunidade, formada por A_1, A_7, A_0 e A_2, ainda tem características de
elevada concentração de relacionamentos, enquanto que a segunda, com A_7, A_6, A_5,
A_4 e A_3 tem um maior número de vínculos e possibilidades de trocas. A comunicação
segue mais rápida, pois pode contar com caminhos alternativos, sem ter que passar por
A_7. É também mais flexível, pois se um elemento deixar de atuar, as rotas alternativas
podem propiciar a continuidade da relação.
A_7, ao se manter na intersecção entre as comunidades, ainda cumpre um papel de
‘ponte’ ou ‘conector’, estabelecendo a comunicação entre as comunidades.
Na figura abaixo, com o aumento do número de conexões entre os elementos, temos
uma rede mais coesa do que as anteriores. O número de contatos e comunicações
aumentou, melhorando a qualidade e velocidade da comunicação e interação entre os
elementos. A_7 continua com um número maior de vínculos, mas seu poder não é mais
absoluto. A maior troca de conhecimentos e experiências, nesta rede, pode significar
maior velocidade de absorção, por exemplo, de melhores práticas ou novas tecnologias,
fortalecendo o grupo como um todo.
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Aumentando-se ainda mais o número de conexões entre estes mesmos elementos, temos
uma rede densa de conexões, onde os elementos estão altamente conectados.
Entretanto, alguns ainda têm mais conexões que outros.
Na rede abaixo, o tamanho de cada elemento é proporcional ao número de conexões de
entrada de cada elemento, ou seja, o quanto os demais o procuram. A_7 continua bem
pontuado, mas A_1 e A_5 também são muito procurados pelos demais. Diz-se que uma
pessoa ou organização, quando é muito referenciada pelas demais, tem elevado grau de
entrada, podendo ser um especialista, pessoas preeminentes ou de muito prestígio.
Relações
Da mesma forma, as pessoas ou organizações que buscam muito a outras, são aquelas
com ‘elevado grau de saída’ relacional, sendo denominados ‘propagadores’, influentes ou
formadores de opinião. No caso, A_7 e A_3 tem a maior medida e são os maiores
influenciadores ou propagadores de opinião nesta rede.
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Podemos identificar na rede, também, aqueles que estão ‘bem relacionados com outros
bem relacionados’, ou seja, o grupo que detém o maior poder de relacionamento na rede,
como abaixo.
Finalmente, em uma rede em que todos se relacionam com todos, como abaixo, dizemos
que é uma rede plenamente horizontal, pois ninguém tem mais poder do que ninguém.
Nenhum fluxo de comunicação é bloqueado e, se o for, há sempre rotas alternativas.
Todos estão à ‘mínima distância relacional’ uns dos outros, e podem conversar. As trocas
de informação ocorrem à máxima velocidade, sem perdas.
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Aumentar o número de contatos e conexões, portanto, pode propiciar a criação de uma
riqueza e criatividade que beneficia todos os elementos, empresas ou organizações, para
fazer frente a desafios externos.
Agora que temos uma boa idéia sobre dinâmicas de relacionamento das redes passamos
para alguns conceitos e reflexões sobre o ciclo de desenvolvimento e maturidade de uma
Rede de Distribuição, bem como exemplos de tipologia de rede dentro do setor da
construção civil.
A formação e as fases de desenvolvimento de uma Rede de Distribuição é impactada por
três importantes variáveis: 1. Grau de Concentração de Mercado, 2. Nível de
Organização do Varejo e 3. Adoção de Processos de Construção de Confiança.
Concentração
Normalmente quanto maior a concentração de um setor, maior a probabilidade de
predominância de modelos de redes de distribuição centralizadas e “redes pontes”.
Quando um mercado, por exemplo, tem forte domínio de poucas indústrias e marcas, os
fabricantes e suas organizações tendem atuar como “redes pontes” entre sua própria
organização e seus inúmeros clientes e suas possíveis redes. Buscam ter o maior nível de
controle e gestão da rede, buscando liderar e dominar a comunicação da rede e
padronizar e gerenciar processos e atividades. O mesmo pode acontecer quando o
mercado tem forte domínio de algumas poucas redes varejistas. Estas quando
concentram poder, também precisam gerenciar e controlar muitos pontos de venda da
rede e negociar de forma cada vez mais centralizada preços de produtos e serviços
logísticos com seus fornecedores.
Normalmente grandes empresas que dominam seus mercados são atores importantes de
redes com menor índice de coesão. Nestes casos o aprendizado é disseminado
rapidamente dentro de estruturas hierarquizadas através de programas de capacitação e
treinamentos. O conhecimento e poder dentro das organizações com esse papel central
na rede são maiores do que o conhecimento e poder da rede como um todo.
Por outro lado quando a concentração é baixa, há uma maior tendência de redes
descentralizadas e mais distribuídas. No caso do varejo de material de construção no
Brasil há predominância de redes com essas características. Apesar de descentralizadas
possuem no entanto baixa coesão e consequente dificuldade de disseminação de
conhecimentos e melhores práticas. Há pouca interação e troca entre os proprietários e
gestores das revendas de material de construção. Aspectos culturais e distância
geográfica contribuem para a baixa coesão, tornando as redes formadas por varejistas
independentes, curiosamente mais dependentes de outras “redes pontes”.
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Organização
Quanto maior a organização de uma rede e menor o grau de centralização, maior tende a
ser a coesão, a velocidade de aprendizagem e conseqüentemente a capacidade de
adaptação e inovação da rede e de seus membros, características de uma “rede coesa”.
A organização do varejo pode ser impulsionada pelo capital e rápida expansão territorial,
através de fusões e aquisições, formando as “grandes redes” ou, através de processos
auto organizados por varejistas independentes, as “centrais de negócios”. As “centrais de
negócios” podem ser auto organizadas ou ser impulsionadas e estimuladas por indústrias
ou agentes de distribuição.
No setor de material de construção o nível de organização do varejo é ainda muito baixo
e oportunidades para o surgimento de novas redes é bastante elevado. Um setor
“desorganizado”, com baixa concentração e com força econômica, abre espaço para
novos modelos de distribuição. Neste cenário tanto a indústria como o agente de
distribuição, seja atacado ou distribuidor, podem e talvez devam, assumir um papel
integrado de mobilização, sensibilização, estruturação e desenvolvimento de redes
formadas por pequenos e médios varejistas.
Rede Ponte: Contatos em sua rede não estão conectados uns aos outros. Voce é a ponte
entre indivíduos e grupos isolados, o que lhe dá o controle sobre que, quando e como se
comunicar com cada um deles.
Rede Coesa: Contados em sua rede estão conectados uns aos outros. Isso gera confiança
e apoio mútuo, facilitando a comunicação e a coordenação.
Luis Eduardo Lima
Gerente Nacional de Vendas da Sherwin-Williams
“Que cada elo da cadeia aceite e acredite no seu papel. Algumas empresas que se
intitulam distribuidores ainda não tem consciência do seu poder de distribuição e não
entendem esse tipo de colaboração, abrindo as informações para as indústrias. O mesmo
serve para as indústrias.”
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Confiança
Entre os principais desafios para o desenvolvimento de Redes está a construção de
confiança e o desenvolvimento de processos de colaboração e mudança. Talvez a palavra
“Confiança” tenha sido a palavra com maior evidencia durante o Fórum Estratégico
Matcon. Em vários momentos, em entrevistas, debates e conversas, foi apontada como
fator crítico de sucesso dentro da construção de redes de distribuição de material de
construção.
Sabemos no entanto que a construção de confiança é um processo longo e desafiador.
Um processo que no mundo dos negócios, está intimamente ligado ao estilo de
liderança, e este, diretamente relacionado com aspectos culturais. No Brasil, e na grande
maioria dos países latino americanos, a liderança empresarial dominante incorpora traços
culturais relacionados a uma cultura controladora, patriarcal e com medo de incertezas
(orientação ao curto prazo). Para quem quiser se aprofundar sugerimos pesquisar sobre
as Dimensões Culturais de Hofstede.
Principais desafios no Desenvolvimento de Redes
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O típico empreendedor, dono de sua empresa no Brasil, é a figura carismática do
“paizão”, aquele que tem sob seus cuidado e dependência várias famílias, que acredita
que “o porco só engorda com o olho do dono”, que tem que “matar um leão por dia” ,
E que ninguém “veste a camisa da empresa” ! Associado a esse perfil cultural está uma
liderança centralizada e de baixa confiança que exige cada vez mais necessidades de
controle e imediatismo. Em um ambiente como este as pessoas passam a ter dificuldade
de agir com autonomia e não se sentem estimuladas a cooperar. São características de
uma rede centralizada e de baixa coesão.
Agora temos um pouco mais claro as influências das principais variáveis e os impactos
que elas podem causar nos processos de formação e o desenvolvimentos de Redes
Distribuição. Grau de Concentração de Mercado, Nível de Organização do Varejo e
Adoção de Processos de Construção de Confiança impactam diretamente o ciclo de
desenvolvimento e também afetam diretamente índice de Colaboração da Rede de
Distribuição.
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Tipologia
Dentro dos tipos ou tipologias de Redes de Distribuição que hoje encontramos na
distribuição de materiais de construção, identificamos o que chamamos de Redes
Verticais e Redes Horizontais.
As Redes Verticais são aquelas formadas por elos, ou membros, que desempenham
diferentes papeis ou funções no processo e atividades chaves do setor. Uma Rede
Vertical pode ser formada por um fabricante, um grupo de agentes de distribuição, e um
grupo de varejistas e clientes destes varejistas, profissionais, pintores, instaladores, por
exemplo. Temos bons exemplos de indústrias do setor de tintas e hidráulica que
desenvolvem suas redes verticais apoiadas por programas de relacionamento e
desenvolvimento de negócios. Normalmente apoiadas pelas áreas de trade marketing e
vendas, fabricantes presentes no Fórum como a Suvinil, Sherwin Williams, Amanco e Tigre
são exemplos de industrias que mobilizam e coordenam redes verticais, mais ou menos
centralizadas. Outro exemplo de Redes Verticais seria a rede de um Varejista ou de um
Atacadista e até mesmo de um Distribuidor, formada por grupos de seus fabricantes
fornecedores. No Fórum tivemos a presença de varejistas e distribuidores que,
individualmente desenvolvem através de sua área de compras projeto de gestão e
desenvolvimento de categorias. O varejista Tupan e o Atacadista Martins são
Exemplos que estiveram presentes no Fórum.
Fabricante Agentes de Distribuição Varejo / Revendas Parceiros
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Redes Verticais de Distribuição normalmente possuem uma liderança e mobilização
mais centralizada e lideradas por um dos elos da rede, um fabricante, um agente de
distribuição ou varejista. Nesta tipologia de rede um médio grau de concorrência entre
seus membros pode existir. Atacadistas concorrentes podem conviver e colaborar dentro
de uma mesma rede vertical liderada por uma indústria comum. Fabricantes de produtos
dentro da mesma categoria podem conviver e colaborar dentro da mesma rede vertical
liderada por um atacadista. Claro, que nestes casos o grau de colaboração é menor do
que o grau atingido em redes horizontais.
As redes horizontais já são tipologias de redes formadas por elos que desempenham o
mesmo papel ou função dentro da distribuição. Neste caso grupos de indústrias, grupos
de distribuidores ou grupo de varejistas, ou até mesmo grupos de profissionais, acabam
se organizando em rede buscando alto grau de coesão e objetivos comuns.
No Fórum tivemos a presença e participação de algumas redes horizontalizadas de
distribuição. Exemplos como estes no Varejo são mais conhecidos através das centrais de
negócios que vem se desenvolvendo no últimos 20 anos no Brasil. A Rede Construtop,
presente no Fórum, reúne há 10 anos mais de 20 revendas de materiais de construção do
estado do Ceará e foca seus esforços no desenvolvimento conjunto em processo de
compras e marketing.
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Já as redes de distribuição horizontais formadas por distribuidores já são mais recentes.
O grupo G8, também presente no Fórum, reúne 10 distribuidores de diferentes estados
do Brasil que a mais de 3 anos desenvolvem conjuntamente seus programas de
excelência e programas de desenvolvimento do micro e pequeno varejista. Essa rede
horizontal é composta por mais de 800 representantes comerciais autônomos, mais de
300 motoristas e atinge mais de 60.000 revendedores de material de construção.
Normalmente as redes horizontais possuem maior grau de coesão e são menos
centralizadas. Curiosamente a maioria das centrais de negócios que por alguma razão
passa a ser liderada de forma centralizada acabam não evoluindo como rede colaborativa
e, quando muito, ficam como um grupo de compras.
As redes de distribuição horizontais caracterizam-se também por uma grande
capacidade de resolução de problemas complexos. São redes que avançam como alianças
estratégicas com orientação de longo prazo onde planos e riscos, mais do que
informações, são construídos e compartilhados. Neste tipo de rede as relações são mais
de empreendedor-empreendedor e menos de cliente-fornecedor.
Conheça mais sobre o G8 e Redes Colaborativa clicando aqui:
Leia a reportagem
“Juntos pelo Desenvolvimento” da Revista
Distribuição de Agosto de 2013
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Mapeamento e Análises da
Rede Matcon (Empresas presentes no Fórum)
Capítulo 12
Todas as pessoas participantes do Fórum Estratégico
Matcon receberam e preencheram uma “tabela de
relacionamentos”, uma pesquisa que pedia o nome
do participante e, a seguir, escolhesse em uma lista
de múltipla escolha, com os nomes de todos os
participantes, quais já conheciam pessoalmente e
quais gostariam de conhecer. A pesquisa foi aplicada
no início do evento, de forma a traduzir as relações já
existentes e aquelas desejadas, antes que os atores
interagissem entre si.
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Fabricante Agentes de Distribuição Varejo / Revendas Parceiros
Gráfico da Rede Matcon (Empresas presentes no Fórum Estratégico Matcon)
Utilizando técnicas e ferramentas de análise de redes, os dados resultantes desta pesquisa
foram tabulados em planilha Excel e lançados no software ORA (especialista para análise
de redes ) objetivando a identificação dos laços de relacionamento atuais e desejados
entre os representantes de indústrias, agentes de distribuição, varejistas e organizações
parceiras do setor de distribuição de materiais de construção, de forma a identificar
oportunidades para estreitar contatos entre estes, estabelecer parcerias e criar uma rede
de apoio mútuo e troca de boas práticas.
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Resultados: Geral da Rede
A representatividade geográfica indicou a presença de organizações com sede em onze
Estados, sendo que as empresas cearenses e paulistas, somadas, representaram 76% das
empresas presentes. Isto se deve à presença de varejistas locais, já que o Fórum ocorreu
em Fortaleza, e pelo grande número de indústrias sediadas em São Paulo.
Foram coletadas respostas de 74 respondentes, participantes de 50 empresas. A maioria
dos participantes representou a indústria (40,5%) e agentes de distribuição (37,8%), o que
indica a prevalência do elo indústria-agente no Fórum.
Estes respondentes alegaram que conhecem ou gostariam de conhecer 118 pessoas
advindas de 72 organizações diferentes.
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Foram mapeados 1.362 vínculos de pessoas que alegaram conhecer outras pessoas da
lista. O maior número de vínculos deu-se: De indústrias para agentes de distribuição
houve 296 indicações; De agentes de distribuição para indústria, 277 indicações.
Quem conhece quem pessoalmente
Os agentes de distribuição alegaram conhecer principalmente outros agentes (44% dos
vínculos) e a seguir pessoas da indústria (41%).
O pessoal da indústria alegou conhecer principalmente agentes de distribuição (62%) e
em menor medida pessoas de outras indústrias (22%).
Os parceiros responderam que conheciam pessoalmente principalmente pessoas
advindas de agentes de distribuição (56%) e das próprias organizações parceiras (27%).
Os varejistas indicaram conhecer igualmente pessoas de agentes de distribuição e
indústria, ambos com 32% dos vínculos. Mas que também mantinham razoável
conhecimento entre si (28% dos vínculos) indicando um maior grau de coesão.
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A rede 'Quem conhece quem' tem baixa densidade de relações (apenas 8% do total de
relacionamentos possíveis); as pessoas estão separadas por 2,3 graus, ou seja, em média,
uma pessoa precisaria falar com um intermediário para acessar outra pessoa na rede.
Há 3 elementos isolados, que não receberam indicação, e as medidas médias de entrada
(quem recebe indicações) de saída (quem indica) de intermediação (quem faz ponte ou
ligações com outros) são relativamente baixas. Isto quer dizer que se trata de um grupo
que ainda tem poucos contatos estabelecidos, e que pode se beneficiar largamente de
uma ampliação do número de contatos.
Analisando-se o Grau de Centralização das redes, tanto a rede 'Quem conhece quem'
quanto a rede 'Quem gostaria de conhecer quem' são pouco centralizadas, com grau
abaixo de 20% – em outras palavras, são redes distribuídas – nas quais não se encontram
grandes concentrações de vínculos entre os agentes, tanto daqueles que querem ou
alegam conhecer (grau de saída) quanto dos que são conhecidos (grau de entrada).
A única exceção é quanto ao grau de saída da rede 'Quem gostaria de conhecer quem',
com índice de 32%, indicando que nesta rede há um pequeno grupo de agentes que
deseja conhecer muitas pessoas da rede.
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O mapa de redes 'quem alega conhecer quem' é apresentado na figura abaixo, na qual
também foram apontadas as dez organizações que as demais mais alegam conhecer
profissionais. Nesta visão, a organização mais conhecida foi o agente distribuidor não
especializado D15, a indústria I02 e o agente distribuidor nacional D17.
Quem gostaria de conhecer quem
Foram mapeados 1.068 elos de intenção de pessoas que gostariam de conhecer outras
pessoas da lista. O maior número de intenções de vínculos deu-se: De indústrias para
agentes de distribuição houve 202 indicações; De agentes de distribuição para indústria,
184 indicações.
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Os agentes de distribuição gostariam de conhecer principalmente pessoas da indústria (50% dos vínculos) e a seguir pessoas de outros agentes de distribuição (28%).
O pessoal da indústria quer conhecer principalmente pessoas de outras indústrias (39%) e agentes de distribuição (38%).
Os parceiros responderam que querem conhecer pessoas advindas da indústria (69%) e dos agentes de distribuição (15%).
Os varejistas indicaram que gostariam de conhecer gente da indústria (52%) E de agentes de distribuição (36%).
De forma geral, os respondentes manifestaram desejo de conhecer principalmente pessoas da indústria (46% das intenções), a seguir dos agentes de distribuição (33%), dos varejistas (15%) e finalmente dos parceiros (6%)
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A rede 'Quem gostaria de conhecer quem' tem medidas similares à anterior. Há baixa
densidade de relações (6,3% do total de relacionamentos possíveis); as pessoas estão
separadas por 2,4 graus, ou seja, em média, uma pessoa precisaria falar com um
intermediário para acessar outra pessoa na rede. Há 4 elementos isolados, que não
receberam indicação, e as medidas médias de entrada (quem recebe indicações) e de
intermediação (quem faz ponte ou ligações com outros) são relativamente baixas, mas o
grau de saída (quem gostaria de conhecer outros) chega a 32%. Isto indica que o desejo
de conhecer outros na rede é relativamente intenso e que, se associado à pequena
distância relacional, há um grande potencial para a formação de novos vínculos e
fortalecimento de contatos.
A pergunta 'quem você gostaria de conhecer?', quando vista da perspectiva de quem
recebe indicações, é chamada de grau de entrada, ou medida de prestígio, dos atores
mais preeminentes nesta rede. A figura abaixo representa a rede, onde o tamanho de
cada figura é proporcional ao grau de entrada de cada empresa.81
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Dentre as 20 organizações mais votadas na pergunta, foram contabilizadas onze
indústrias, cinco agentes de distribuição, dois varejistas e um parceiro, qual seja a própria
ABAD. Destaca-se, neste grupo, I05, uma indústria que comercializa produtos de elétrica.
É a organização que os respondentes indicaram que mais gostariam de conhecer seus
profissionais, gozando de um índice de prestígio (ou grau de entrada), nesta rede, de
5,2%.
A seguir, temos I02, uma indústria que produz materiais para hidráulica, com índice de
prestígio de 4,3%. I02 é também um 'hub', um concentrador de contatos, com índice de
66,4%; é bem relacionada com outros bem relacionados na rede (medida de autovetor
igual a 66,4%); participa de 175 grupos coesos, também conhecidos por 'cliques'; é uma
organização bem relacionada com outras com poucos relacionamentos nesta rede (índice
alfa de 126) e também tem um elevado grau de intermediação de contatos, tendo um
dos valores mais elevados na medida 'Facilitador', com um grau de 4,3%.
D17 é um agente distribuidor nacional, gozando de um índice de prestígio, nesta rede, de
4%. É um concentrador e facilitador de contatos, participa de muitos subgrupos, é bem
relacionado com outros bem relacionados e também com atores com baixo nível de
participação.
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Esta é uma rede ainda pouco densa de relações, mas com bom potencial e interesse,
por parte dos participantes, em ampliar seus contatos.
É uma rede assimétrica, onde ainda há pouca reciprocidade de indicações de
conhecimento (a pessoa 'A' alega conhecer a pessoa 'B', mas a pessoa 'B' não disse
explicitamente que conhecia 'A') e de interesses de vinculação.
A pesquisa não buscou mapear o tipo e intensidade da motivação de cada um dos
participantes, de forma a aprofundar o grau de contato, mas algumas suposições podem
ser feitas, em função dos papéis exercidos por cada um em suas organizações.
Assim, os representantes da indústria eram, em sua maioria, executivos contratados,
e os representantes dos agentes de distribuição e varejistas, muitas vezes acionistas ou
proprietários das empresas.
Pode-se supor que a busca de vínculos entre indústrias tende a se dar pela ampliação do
network dos executivos. Já na rede vertical, entre agentes de distribuição, varejistas e
indústrias, a principal motivação pode ser a busca de fazer ou ampliar negócios.
A rede horizontal, entre agentes de distribuição que não entrem em competição direta,
pode visar à troca de melhores práticas ou busca de oportunidades em comum.
Considerações
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Vídeos e Imagens
do Fórum
Capítulo 13
Para ficar na memória !
As mesas foram se formando a medida
que os convidados chegaram. Gerson
da Tambasa (2), Paschoal e José
Humberto da Morlan (3), Kazuo e
Francisco da Schedule (4), Alexandre
Brito da Norton (5) e Roberto Gabrielli
da FLC (5) formaram as primeiras mesas.
O Presidente da ABAD, José do Egito,
abre o Fórum (1). Depois a equipe da
Agenttia, representada pelo sócio Elser
Sanchez (6) dá as boas-vindas ao
participantes e abre a palestra proferida
pelo também sócio da Agenttia,
Guilherme Tiezzi (7). Oscar Attisano,
superintendente da ABAD (8), Manuel
Macedo, Walter Furia, Ricardo Buechen,
Luciano Sech e Lilan Llorca da Henkel (9)
participaram também de vários
momentos de reflexão durante a
apresentação.
Visão Geral dos grupos de trabalho.
Cada um dos grupos apresentou suas iniciativas.
Representaram seus grupos, entre outros, Ronaldo Magalhães da Embrasil (16), Walter
Faria do Martins (17), Alexandre Brito da Norton – Saint Gobain (18) e Rogério Arpelau da
Basf – Suvinil (19) e Joaquim Coelho da Astra (20). Ato de encerramento e celebração dos
resultados e importantes avanços conquistados (23) (24).
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Videos
Melhores momentos !
Abertura
Presidente ABAD
Fala José do Egito
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Início
dos trabalhos
Momento de
reflexão
Apresentação dos Grupos
Lilian Llorca da Henkel
Fala sobre Colaboração no Fórum
Estratégico Matcon Agenttia ABAD
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Presidente do Martins, Walter Faria, fala das Iniciativas
do Fórum Estratégio Matcon - ABAD Agenttia
Rogério Arpelau da Basf Suvinil fala das Iniciativas do
Fórum Estratégico Matcon - ABAD Agenttia
Atila Lira participa do Fórum Estratégico Matcon -
ABAD Agenttia Matcon - ABAD Agenttia
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Carlito Lira fala das Iniciativas do Fórum Estratégico
Matcon - ABAD Agenttia
Cynthia fala sobre,
plano de ação e iniciativas do
Fórum Estratégico Matcon - ABAD Agenttia
Plano de ação e iniciativas
Joaquim Coelho da Astra fala das Iniciativas no Fórum
Estratégico Matcon - ABAD Agenttia
Luciano Sech da Henkel fala das Inciaitivas do Fórum
Estratégico Matcon - ABAD Agenttia
Nelson Bonadio da Amanco fala das Inciativas do
Fórum Estratégico Matcon - ABAD Agenttia
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Fala Representantes
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Kazuo Nishiwaki fala das Iniciativas do Fórum Estratégico
Matcon - ABAD Agenttia
Alexandre Brito da Norton fala das Iniciativas do Fórum
Estratégico Matcon- ABAD Agenttia
Atila Lira da Construtop fala das Iniciativas do Fórum
Estratégico Matcon- ABAD Agenttia
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Rafaela Gurgel da Metalvi fala das Inciiativas do Fórum
Estratégico Matcon - ABAD Agenttia
Presidente da Embrasil, Ronaldo Magalhães fala sobre
Iniciativas do Fórum Estratégico Matcon
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Momento post-it
Participantes escolhem iniciativas no Fórum Estratégico
Matcon - ABAD Agenttia
Encerramento
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Depoimentos do Fórum Estratégico Matcon ABAD
Agenttia: Roberto Gabrielli da FLC, Walter Faria do
Martins, Carlito Lira da Construtop e Hilton Saporski
Amanco
Depoimentos finais
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Debates, Conclusões e Plano de Açao
Capítulo 14
A definição e priorização de nove iniciativas,
impulsionadas pela forte mobilização de todos os
presentes, juntamente com as escolhas individuais
de participação em cada uma destas iniciativas,
foram apenas o “ponta pé inicial” de um processo de
construção conjunta - construção de um novo
modelo de negócios na distribuição do setor de
construção civil.
Estamos construindo em rede, uma visão compartilhada e edificante de onde queremos
chegar como setor. Ficou ainda mais claro que as redes colaborativas já são uma
realidade e que sim, a Colaboração é o Caminho!
O primeiro passo foi dado. Chegou o momento de colocarmos as idéias na prática, de
executar, medir resultados, sistematizar aprendizados, co-criar e compartilhar conteúdos
e conhecimentos gerados por essa rede.
Aqui nasce a Rede Matcon, uma rede aberta, auto organizada, descentralizada, com foco
de ação especializado na distribuição de materiais, máquinas e equipamentos de material
de construção. Uma rede já formada por mais de 70 empresas e tendo a ABAD e a
Agenttia como seus agentes orquestradores, facilitadores e focalizadores nesta fase inicial
e pioneira.
Para isso temos um enorme desafio de comunicação, integração e construção de relações
duradouras. Não podemos poupar esforços de fazer e contar o que estamos fazendo.
Esse livro eletrônico, o site da Rede Matcon , nosso grupo da Rede Matcon no
Linkedin , o Canal de Vídeos da Agenttia no Youtube, o site da ABAD e todos os
recursos possíveis, serão utilizados para nos manter informados e nos proporcionar uma
plataforma de colaboração, aprendizado e práticas.
A ABAD e Agenttia estarão propondo datas e espaços para nossos próximos encontros
ainda dentro de 2013. As 9 iniciativas que darão início aos trabalhos da Rede Matcon são:
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Criar Grupos de Trabalho com representantes de todos os elos da Rede.
Impulsionar o desenvolvimento da Rede Matcon.
Definir agenda de encontros com encontros presenciais e regionais apoiados por
tecnologias de redes.
Co-criar modelo de operação e governança da rede.
Realizar anualmente o Fórum Matcon presencialmente como parte de uma agenda mais
ampla de encontros bimensais, presenciais e também virtuais.
Fórum Permanente de Distribuição Matcon
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Criação do Comitê ABAD Matcon
Formalizar junto a ABAD a criação, os objetivos e modelo de operação de um comitê de
trabalho que envolva todos os elos do setor dentro da ABAD.
Incentivar a replicação deste comitê regionalmente através das 27 filiadas da ABAD em
parceria com instituições locais como ACOMACS e Sindicados (Sinduscon).
Estudar a viabilidade de expansão do projeto Varejo Competitivo desenvolvido pela
ABAD em parceria com o Sebrae para o Varejo de Material de Construção.
Criar grupo de trabalho para mapeamento de competências e desenho do modelo de
aprendizagem em rede.
Desenvolver a Universidade Nacional do Varejo Matcon
No curto prazo organizar encontro que possa implementar pilotos que envolvam
“layoutização” de lojas e gestão de categorias no micro e pequeno varejo.
Realizar Pilotos de Modernização do Micro e Pequeno Varejo de Material de Construção
Programa de Relacionamento com o Profissional
Formar grupo para desenhar modelo de comunicação e relacionamento com os vários
segmentos de profissionais da construção civil incentivando com que indústrias, agente
de distribuição e revendas aumentem a fidelização e negócios.
Buscar aproximação com a ABRAFATI para apoiar e expandir o projeto “Pintor
Profissional”.
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Fomentar a divulgação de cases de sucesso, troca de melhores práticas e indicadores de
performance setoriais através de um plataforma web, site ou portal, que possa estimular
de forma aberta a geração de conteúdo e conhecimento coletivo.
“Wikipedia” Matcon
Formar grupo para buscar de forma integrada, redução de custos relacionados a tributos
incidentes no setor.
Mobilizar grupo para estudos e propostas a serem apresentadas ao governo e
legisladores.
Envolvimento de ABRAMAT, ABRAFATI e ANAMACO.
Sub Comitê Fiscal e Tributário
Estruturar plataforma web, site ou portal, para a troca de informações sobre oferta e
demanda de operadores logísticos, transportadoras e motoristas autônomos
Portal Logístico Matcon
Formalizar um grupo de trabalho formato por fabricantes que possa ter autonomia,
agenda própria e integrada aos temas mobilizadores definidos pelo Comitê ABAD
Matcon.
Sub Comitê de Industrias na ABAD
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Sabemos que existe muita sinergia e objetivos as vezes complementares entres as
iniciativas. Algumas são mais estratégicas e de longo prazo, outras mais táticas e de curto
prazo.
Mantivemos as 9 iniciativas definidas por todos os participantes acreditando que nos
próximos encontros elas poderão ser revisitadas, ganhar ou perder força, integrarem-se
em ações conjuntas ou até mesmo darem espaço para novas iniciativas.
A “energia” maior esta canalizada para 4 iniciativas que mobilizaram conjuntamente 80
pessoas.
1. Comitê ABAD Matcon
2. Pilotos de Modernização do Micro e Pequeno Varejo de MC
3. Universidade Nacional do Varejo Matcon
4. Fórum Permanente de Distribuição Matcon
5. Programa de Relacionamento com o Profissional
6. Sub Comitê de Indústrias na ABAD
7. Sub Comitê Fiscal e Tributário
8. "Wikipedia" Matcon
9. Portal Logístico Matcon
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Iniciativas Pessoas Envolvidas
Alexandre Brito da Norton fala sobre a iniciativas de criação do
Comite ABAD Matcon-ABAD e Sub Comite Indústrias.
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Presidente da Embrasil, Ronaldo Magalhaes e Presidente do Martins
Walter Faria falam sobre a iniciativa Pilotos de Modernização do
Micro e Pequeno Varejo de Material de Construção
Luciano Sech da Henkel fala da iniciativa Universidade Nacional do
Varejo Matcon
Joaquim Coelho da Astra fala da Iniciativa Fórum Permanente de
Distribuição
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Kazuo Nishiwaki da Schedule fala da Iniciativa Programa
de Relacionamento com o Profissional
Lilian Llorca da Henkel fala de Colaboração e da Iniciativa
Sub Comitê Fiscal e Tributário
Nelson Bonadio da Amanco fala da Inciativa
"Wikipedia” Matcon
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Rafaela Gurgel da Metalvi fala da Inciativa Portal Logístico Matcon
“Nos envolvemos neste projeto porque acreditamos nisso,
fazemos isso e vivemos isso. Defendemos e praticamos esse
conceito e acreditamos que a colaboração pode trazer um novo
equilíbrio de negócios na cadeia de distribuição “
Elser Sanches Agenttia
Depoimentos Finais
Depoimentos do Fórum Estratégico Matcon ABAD Agenttia:
FLC Lampadas, Martins, Construtop e Amanco
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Hilton Saporski
Amanco
“Estamos tendo aqui o primeiro passo. Para que a Colaboração
aconteça temos que iniciar com relacionamentos e hoje,
estamos tendo a oportunidade de relacionamentos
com foco naquilo que todos buscamos”.
“Com todo o sucesso deste evento, abrimos caminho para que
efetivamente se materialize a colaboração em
todos os pontos da distribuição.”
“É muito bom estar participando e discutindo sobre o setor de material
de construção. Juntos temos que desenvolver o pequeno varejista e
ajudá-lo a perenizar o seu negócio. Agora precisamos ir para a prática.”
Walter Faria
Martins
Roberto Gabrielli
FLC
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Veja a reportagem
sobre a realização
do Fórum
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Participantes
Capítulo 15
Particip
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Agente de Distribuição ( Distribuidores e Atacados )
Antonio Carlos Machado Cardão
Bruno de Aguiar Maia
Carlos Braga
Carlos Eduardo Peixoto
Carlos Portela
Carlos Roberto Lima
Cláudia Duarte Menezes
Daniela Jardim Cardão
Dirceu Espirito Santo Azevedo
Elcio Rigolon
Fabiano José lopes
Francisco Aldeir de Melo Lima
Francisco Kacy Mota
Francisco R. M. Carneiro
Genésio Carvalho Diniz
Gerson Bartolomeo Filho
Joao Biajotti Filho
José Júnior
Julio Pandolfo
Kazuo Nishiwaki
Luiz Antônio Tannus Ferreira
Luiz Costa Maia
Manoel Spyridon Chroniaris
Marcelo Matos
Márcio dos Santos Avelino
Marco Antônio Tannus
Marco Matos
Mário Cesar Vale de Freitas
Milton Luiz Saling
Rafael Ferraz Araujo Silva
Rodrigo Saraiva Magalhães
Ronaldo Saraiva Magalhães
Sergio Roberto Orestes
Smile Minatel Lopes
Thagore Fernandes de Oliveira
Valdenar Marques Rocha
Victor Luiz Pereira Maia
Walter Domingues de Faria Júnior
Wilson Júnior
Cardão
Nilo Maia Distribuidora
Construjá
Negrão
Veneza
Mar dos lagos
Martins
Cardão
Mercante
Brasil Distribuidora
Lopes
Distac
Romazi
Ramacon Distribuidora
Martins
Tambasa
Marest / Girobem
Jotujé
Diferpan
Schedule
Martins
Comercial Maia
AM Comercial
Coelho Distribuidor
Ramacon Distribuidora
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Coelho Distribuidor
Comercial Maia
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Embrasil
Embrasil
Embrasil
Marest / Girobem
Distribuidora Lopes
Comercial Rofe
Comercial Rocha
Comercial Maia
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Indústria
Adriano Andrade
Alcione de Albanesi
Alexandre Brito dos Santos
Alexandre Zanatta
Ana Karine Oliveira
Antonio Cesar Holanda
Antonio Merton Costa Pires
Arley Grieco Ribeiro
Carlos Eduardo Bendzius Gibin
Christian Speyer
Cristiano Ney Holanda Cardoso
David Emerson de Melo Martinho
Edjane Holanda
Edson Marasco
Fábio Garcia da Costa
Francisco de Assis Jordão Monteiro
Heron Péres
Hilton Gemra Saporki Filho
Joaquim Lucas Sartori Coelho
Joelson dos Santos Alencar
Jorge Luiz Cardoso
José Humberto Degiovani
José Marques
Lilian Llorca
Lucas Ferreira Pinto Neto
Luciano Sech
Marcelo Bregagnol
Marcio Lucena Lisboa
Mauricio Schimidt
Nelson Bonadio
Paschoal Sanino Júnior
Paulino Lima
Pedro Paulo Assumpção
Pedro Ribeiro Gurgel
Rafaela Andrade Gurgel
Ricardo Cesar Wilson Buechem
Roberto Gabrielli Neto
Rodrigo Morelli
Rodrigo Pecanha de Figueiredo
Rodrigo Vicente da Silva
Rogério Bastos Arpelau
Valdeci
Walter Furia
Mexichem - Amanco
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Saint Gobain Norton
Papaiz
Schneider-Electric
Tigre
Hidracor
Pulvitec
Schneider-Electric
Morlan
Romazi
Hidracor
Sherwin Willian
Llum Bronzearte
Astra
Tigre
Mexichem - Amanco
Mexichem - Amanco
Astra
Hipercor
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Morlan
Mexichem - Amanco
Henkel
Hidrotintas
Henkel
Tramontina
Tramontina
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Mexichem - Amanco
Morlan
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Metalvi
Metalvi
Henkel
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Henkel
Sika
Basf Suvinil
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Part
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Varejo
Adauto Gomes Moreira
Antonio José da Silva
Antonio Reinaldo Ribeiro Parente
Átila Nogueira Lira
Carlos Alberto Ribeiro Parente
Décio Gonzaga Simões
Fabiano Nunes Monteiro
Francisca Clea Ferreira Da Silva
Francisco José De Oliveira Filgueiras
Francisco Potiguara Da Frota
Francisco Valter De Souza Tomaz
Francisco Wagner Da Silva
José De Assis Santos Miranda
Lavanery Campos Wanderley
Lavinia Leite Vanderlei
Marcos Lenzi Garcia
Maria De Fátima Gadelha De Oliveira
Maria Do Socorro Araújo Carvalho
Nayla Colares Viana Saraiva
Norma Suely Braga Araújo
Ricardo De Oliveira Rizzato
Ricardo Filho
Adauto Gomes
Lojão Da Construção
Parente Ferragens
Const. Siqueira
Parente Ferragens
Representações Gonzaga
Lojas Constrular
Aki De Tudo
Corece
M A Frota
Eletrônica Apolo
Depósito Econômico
Barreirinha Construções
Apiguana
Aki De Tudo
Comercial Bonzão
Const.josé Walter
Comercial Carvalho
Const.josé Walter
Depósito Santa Edwiges
Const. Água Fria
Const. Água Fria
Entidades e Consultores
Carlos Eduardo Caldeira
Carlos Frederico Bremer
Fabianni Silveira Melo Costa
Manoel Carlito Lira
Ernest & Young Terco
Sebrae
Acomac Ce
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Partcip
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Organização e Coordenação
Adriano Randi
Cynthia Venancio
Elser Sanchez
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