Fórum Estratégico Matcon:

Dinâmicas e Inspirações

FÓRUM ESTRATÉGICO

ABAD MATCON

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Metodologia dos Diálogos e Construção Coletiva

Por que Colaborar na Distribuição: Entrevistas Inspiradoras

Metodologia dos Diálogos e

Construção Coletiva

Capítulo 1

Os participantes do Fórum foram divididos

em 14 mesas , compostas por o i to

integrantes que representaram os atores da

rede de distribuição, ainda com a presença

de entidades do setor como o Sebrae

Nacional e Acomac do Ceará.

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Depois da abertura oficial feita pelo presidente da ABAD, Sr. José do Egito Frota Filho,

A apresentadora e facilitadora Cynthia Venancio explicou como seriam as fases do

trabalho a ser realizado. “Estaremos trabalhando em dois momentos distintos. No

primeiro momento teremos uma apresentação setorial, incluindo apresentação de vídeos

com entrevistas realizadas com pessoas aqui presentes. Em um segundo momento,

trabalharemos com processos de conversas estratégicas em grupo, através de

metodologias específicas, com o objetivo de definir um conjunto de iniciativas

de interesse de vocês, iniciativas estas, que irão compor um desejado

plano de ação da rede de pessoas e empresas deste Fórum”.

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Durante a apresentação proferida pelo do sócio da Agenttia, Guilherme Tiezzi,

foram apresentados indicadores e tendências do setor, bem como números e

indicadores dos próprios participantes do Fórum da Rede Matcon. A cada 15

minutos momentos de reflexão individual foram propostos pela facilitadora

como atividade preparatória para a segunda fase dos trabalhos.

Ainda dentro da fase inicial do trabalho foram apresentadas 16 entrevistas

inspiradoras realizadas nas semanas que antecederam o encontro com líderes

de 13 empresas participantes do ciclo de entrevistas.

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Já dentro da segunda fase, durante mais de 2 horas, cada um dos grupos trabalhou na

definição de uma única iniciativa a ser proposta para compor o que seria um plano de

ação da Rede Matcon. Cada grupo, após registro de sua iniciativa proposta em flip

Charts, teve a missão e oportunidade de apresentar em plenária para as mais de 120

pessoas presentes, a iniciativa priorizada. A cada apresentação o também facilitador

associado da Agenttia, Rafael Oliveira, registrava em um grande painel de iniciativas

cada uma das propostas, com o cuidado de propor “fusões” entre inciativas

consideradas semelhantes.

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Em fase conclusiva da segunda e última etapa do trabalho, cada um dos participantes foi

convidado a levantar-se e afixar seu “voto” no painel de iniciativas, não tendo limite de

quantas iniciativas poderia votar. O voto implicaria no compromisso de participação em

um grupo de trabalho que definiria a sequência de atividades da respectiva iniciativa.

Conheça as iniciativas mais votadas e os grupos de trabalho no capítulo 14 deste livro.

Por fim, após todas as iniciativas escolhidas, houve um marcante ato de encerramento

Em círculo contanto com palavras otimistas e agradecimento do sócio da Agenttia,

Elser Sanchez.

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Por que Colaborar na Distribuição:

Entrevistas Inspiradoras

Capítulo 2

As entrevistas foram realizadas dentro dos 30

dias que antecederam o evento buscando

escutar a opinião, vivências e experiências de

líderes do setor. O objetivo foi o de compor

e escutar um grupo de empresas que

representasse todos os elos da rede de

distribuição do setor.

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Dentro dos fabricantes que participaram das entrevistas tivemos as seguintes empresas:

Amanco, representada pelo Sr. Adriano Andrade (Gerente Nacional de Vendas) com

atuação na categoria de hidráulica. Lâmpadas FLC, representada pelo Sr. Roberto Gabrielli

(Diretor Comercial) com atuação na categoria de Elétrica. Sherwin Williams, representada

pelo Sr. Luís Eduardo Lima com atuação na categoria de Pintura e a empresa Morlan,

representada pelo Sr. Paschoal Sanino (Diretor Nacional de Vendas) e pelo Sr. José

Humberto (Gerente Nacional de Vendas) trazendo a visão de quem atua na categoria de

Ferragens.

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Já os agentes de distribuição entrevistados foram selecionados de forma a trazer a

experiência e prática de distribuição em todas as regiões do Brasil e através de modelos

de distribuição de atacados nacionais até modelos mais especializados com distribuidores

com atuação regional ou local.

Com atuação nacional foram entrevistados o Atacadista Martins sediado em Uberlândia-

MG, representado pelo Sr. Marco Tannus (diretor de Material de Construção e Agrovet) e

também a Embrasil com sede nas proximidades de Belo Horizonte-MG, representada pelo

Sr. Ronaldo Magalhães (diretor presidente).

Com atuação regional foram entrevistados os sócios e fundadores de importantes

empresas: a Construjá Distribuidora da capital paulista, representada pelo Sr. Carlos

Braga, a Coelho Distribuidor do Rio de Janeiro, representado pelo Sr. Marco Matos, a

Comercial Rofe do Maranhão, representada pelo Sr. Thagore Oliveira, a Marest

Distribuidora da região de Ribeirão Preto no interior do estado de São Paulo,

representada pelo Sr. Sergio Orestes, a Gama Cor também da capital paulista,

representada pelo Sr. Carlos Pasquini, a Schedule de Campinas, representada

Pelo Sr. Kazuo Nishiwaki, a Lopes Distribuidora Mato Grosso do Sul,

Representada pelo Sr. Fabiano Lopes e a Jotujé Distribuidora do Ceará,

Representada pelo Sr. Josué Júnior.

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As entrevistas tiveram o foco em questões relacionadas à Colaboração Empresarial

e foram realizadas e organizadas em torno de quatro perguntas chaves:

Para executivos da indústria, atacado distribuidor e varejo, quando se trata de colaboração, há muitos aspectos positivos a se considerar, principalmente nos resultados das companhias. Em um primeiro momento, a colaboração só pode existir quando se pratica uma relação transparente entre os elos, baseada principalmente na confiança. Dessa maneira, a troca de experiências e informações beneficiará e fará com que todos da cadeia alcancem resultados positivos. O tema colaboração vem ganhando cada vez mais força dentro das empresas, uma vez que nos dias de hoje – em que a concorrência está cada vez mais acirrada e as margens menores – atuar no mercado de maneira isolada fará com que a empresa tenha mais perdas do que ganhos. Por essa razão, estender a mão para aquele que traça o mesmo caminho que você, realizar esforços conjuntos e colocar o seu ponto de vista, vendo seus interesses, mas também estar com a mente aberta para entender os problemas e os interesses dos outros, é uma estratégia que beneficia a todos os envolvidos em um mesmo mercado.Para Ronaldo Magalhães, presidente da Embrasil, distribuidora com sede em Minas Gerais, colaboração de fato é aquela em que a empresa enxerga o ganho na cadeia como um todo, ou seja, da indústria até o consumidor final. “Se a empresa tem essa visão ela está disposta a abrir mão de alguma coisa, da sua margem ou mesmo aumentar um pouco seu custo, cedendo para as empresas clientes diretos e indiretos, tendo no final ganho para o mercado”, ressalta.Na visão de Marco Matos, sócio-diretor da Coelho Distribuidor, colaboração é quase como uma filosofia de vida, em que a troca de conhecimento entre os indivíduos acrescenta um ao outro. “Muitas vezes nos colocamos na posição de colaborar e outras de receber essa colaboração. Eu acredito nisso tanto no aspecto pessoal como profissional. Temos uma empresa de 35 anos e a formação nasce do aprendizado do próprio mercado. E eu posso atribuir isso a um processo colaborativo”, diz.

Clique no vídeo 1 e confira o que pensam

executivos como Marco Tannus - Martins;

Paschoal Sanino - Morlan, Ronaldo Magalhaes

– Embrasil; Adriano Andrade - Amanco; Luis

Eduardo Lima – Sherwin, Kazuo Nishiwaki

– Schedule e Marco Matos – Coelho.

1.O que é Colaboração para você?

2.Qual sua experiência em Colaboração?

3.Quais os Desafios da Colaboração?

4.Qual o Futuro e as Oportunidades em Colaboração?

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Clique no vídeo 2 e confira o que pensam executivos como Fabiano Lopes – Lopes Distribuidor; Sérgio

Orestes – Marest / Girobem; Josué Junior – Jotujé; Roberto Gabrielli- FLC e Oscar Atissano - ABAD

Clique no vídeo e confira o que pesam executivos

como Marco Matos – Coelho Distribuidor; Oscar

Attisano – ABAD; Carlos Braga – Construjá; Thagore

Oliveira - Comercial Rofe; Kazuo Nishiwaki - Schedule;

José Humberto – Morlan; Carlos Pasquini – GamaCor;

Roberto Gabrielli – FLC; Rafael Oliveira – Agenttia; Luis

Eduardo Lima – Sherwin Williams; Sérgio Orestes –

Marest / Girobem; Guilherme Tiezzi – Agenttia, Marco

Tannus – Martins e Ronaldo Magalhaes – Embrasil.

Embora a troca de informações entre as empresas apresente muitos resultados positivos,

existem muitos desafios a serem superados para que esse processo seja uma constante.

O tempo ou a falta dele é um deles. Para Guilherme Tiezzi, aprender a escutar e a dialogar

é fundamental no processo de colaboração, independente da velocidade em que o

mercado esteja se estruturando. “Os negócios acontecem em uma velocidade tão grande

de investimento e retorno que perdemos a capacidade de dialogar e de escutar o outro.

Reaprendendo a conversar é que conseguiremos entender o real interesse de uma

coletividade e de um grupo, para poder conjuntamente, definir uma ação através de

métodos participativos gerando capacidade de execução”, ressalta.

Outro desafio do processo de colaboração consiste em entender o setor e os modelos de

negócio, para que seja possível identificar melhores práticas e casos de sucesso, que

sejam inspiradores e possam ser exemplos para outros membros do grupo. Para isso é

necessário um comprometimento entre as partes. No caso dos distribuidores, é

fundamental que as empresas estabeleçam uma área clara de atuação, por exemplo. Essa

condição é importante para que não aconteça a “invasão” de território, fator que pode

abalar a confiança entre os membros. “O principal desafio está relacionado à confiança

entre os parceiros. O meu distribuidor, o distribuidor da cadeia de material de construção

de uma maneira geral, precisa ter a confiança de que a indústria não irá lhe causar uma

ruptura na venda. Ele precisa ter a confiança de que o fabricante terá o estoque do

produto que ele irá vender, de que conseguirá fazer a entrega na data programada, etc”,

acredita José Humberto, gerente Nacional de Vendas na Morlan Arames e Telas.

Kazuo Nishiwaki

Sócio-diretor da Schedule Hidráulica e Elétrica

“Estamos participando de um programa novo de fidelização chamado

Mestres da Construção, através de uma empresa parceira que está

desenvolvendo esse processo. A preocupação inicial é a de fidelizar

Os nossos clientes de forma participativa nos nossos negócios.”

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Quais benefícios uma estratégia de atuar em grupo ou em rede pode trazer para a

rentabilidade da companhia ou mesmo do varejista de material de construção? Para

alguns executivos da cadeia de abastecimento do setor, geralmente o grupo agrega

alguma experiência em determinado assunto, que algumas vezes o executivo

individualmente não acumula. Dessa maneira, ao se trabalhar em conjunto, acaba-se

encontrando referências diferentes. Esse processo proporciona um enriquecimento à

empresa, auxilia na correção de falhas e no estabelecimento de novas estratégias. Nesse

sentido, a colaboração gera resultado positivo para todos. Uma vez que a rentabilidade

da cadeia está ligada à eficiência dos agentes que nela atuam, o conhecimento sobre o

mercado, perfil e necessidades do consumidor que se quer atingir, proporcionará o

sucesso e a eficiência.

Para Elser Sanchez, sócio da Agenttia, o principal no processo não é a rede, mas sim o

modelo de colaboração em que as empresas atuam para construir algo maior. “O que o

Fórum Estratégico Matcon fez foi juntar um grupo, para que o resultado fosse melhor.

É necessário um processo de amadurecimento, para que empresas compartilhem dados,

principalmente quando atuam no mesmo mercado, mesmo com produtos diferentes.

Essa maturidade poderá fazer com que, fabricantes e varejistas, se juntem para traçar

com distribuidores as melhores estratégias, por exemplo. O nível de compartilhamento

de estratégias e informações dependerá da maturidade da rede e de seu modelo de

colaboração”, explica.

O que tem acontecido nos dias atuais é um novo ambiente de negócio em relação a

redes. Muitas companhias percebem que o desenvolvimento através de grupos é algo

muito superior à busca de soluções individuais ou bilaterais. Até muito pouco tempo

atrás, não havia uma percepção de que em grupo uma companhia conseguisse crescer

mais. Os resultados, quando essas redes se juntam, é a mudança na estruturação do

trabalho. Porém, é necessário se criar uma série de condições básicas para que isso

aconteça.

Clique no vídeo 1 e confira o que pensam

executivos como Marco Tannus - Martins;

Paschoal Sanino - Morlan, Ronaldo Magalhaes

- Embrasil; Adriano Andrade - Amanco; Luis

Eduardo Lima – Sherwin, Kazuo Nishiwaki

-Schedule e Marco Matos - Coelho.

Clique no vídeo 2 e confira o que pensam

executivos como Fabiano Lopes - Lopes

Distribuidor; Sérgio Orestes - Marest / Girobem;

Josué Júnior - Jotujé; Roberto Gabrielli- FLC e

Oscar Atissano - ABAD

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O Fórum Matcon 2013 foi apenas uma etapa do processo que busca estimular a

colaboração entre os elos da cadeia de abastecimento, em busca de desenvolver e

aproveitar as oportunidades provenientes do segmento de material de construção no

País. Para alguns dos executivos presentes ao encontro em Fortaleza, o Fórum foi, acima

de tudo, um momento de reflexão, em que todos que participaram esperam que continue

a dar frutos. Durante o evento foi abordado a importância de se definir processos e

estruturas adequadas para que as empresas consigam estimular uma colaboração

eficiente. Para isso, várias empresas devem trabalhar focadas nesse objetivo, pois só

através da troca de informações será possível medir o antes, o durante e o depois do

processo de colaboração, de uma forma que todos se beneficiem.

Para Josué Júnior, diretor-comercial da Jotujé Distribuidora, a evolução de práticas

colaborativas precisa estar bem amadurecida para que dê frutos. “Óbvio que precisamos

ter processos e estrutura para que essa cooperação seja eficiente, para que saia do

discurso e chegue à prática. Não tem como não ser por esse caminho”, acredita.

Já Ronaldo Magalhães, presidente da Embrasil, acredita que desenvolver uma estratégia

focada neste tipo de visão ou crença de que o futuroAPAGAR, será cada vez mais

importante para as empresas queAPAGAR conseguirem fortalecer sua rede, tanto de

fornecedores como clientes. “Se você acredita nisso e alinha toda a sua estratégia,

estrutura e organização com esse foco, não tem como dar errado. O atacado distribuidor,

na sua alma do negócio, tem a colaboração já como fator de existência. É muito

gratificante fazer parte de um setor tão dinâmico, que tanto contribui para que o nosso

País possa ser um dia os brasileiros sonharam e almejaram”, ressalta.

Clique no vídeo 1 e confira o pensam executivos

como: Adriano Andrade – Amanco; Josué Júnior

– Jotujé; Sérgio Orestes – Marest / Girobem;

Marco Matos – Coelho Distribuidor; Carlos

Pasquini – GamaCor e Roberto Gabrielli – FLC.

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Clique no vídeo 2 e confira o pensam executivos como: José Humberto – Morlan; Marco Tannus

– Martins; Kazuo Nishiwaki – Schedule; Thagore Oliveira – Comercial Rofe; Luis Eduardo Lima

– Sherwin Williams e Ronaldo Magalhaes – Embrasil.

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Adriano Andrade,

Gerente Nacional de Vendas da Amanco

“A colaboração tem ganhado uma força cada vez

maior. E isso vem se acontecendo de forma latente.

Há quatro anos que a empresa criou o projeto

distribuidor, um clube formado pelos maiores

distribuidores do Brasil. E a empresa passou a fazer

alguns investimentos dentro desse grupo, para que o

setor fosse melhorado e conseguíssemos chegar até o

consumidor final. Esse trabalho trouxe resultados

significativos nos últimos anos.”

Ronaldo Magalhães

Presidente da Embrasil

“Desde exemplos mais comuns, até uma colaboração

mais forte, em que a estratégia das empresas está

fortemente entrelaçada, até mesmo interdependente.

E isso envolve todo um desenvolvimento em conjunto

na forma da cada empresa trabalhar, até como

questões como troca de informações estratégicas, em

uma forma rotineira. Os negócios, as estratégias

comerciais vão sendo desenvolvida e construída em

conjunto”.

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