1o. forum estratégico matcon abad agenttia

Motivações para o Forum

Patrocinadores

Tendências Mercado

Colaboração Casos

Com: Guilherme Tiezzi

Um pouco de História... e o Mercado Rede Matcon

FEA – Forum Estratégico ABAD 2003

• Definir estratégias de distribuição para a os próximos 10 anos que integrem os membros da cadeia de distribuição e otimizem utilização de ativos e informação.

• Arcor, BIC, Bombril, Cadburry Adams, Colgate Palmolive, Credeal, Garoto, Henkel Loctite, J&J, La Violetera, Santher, Melitta, Nestlé, P&G, Parmalat, Pepsico, etc.

• ABIA / ABF / ABERC / ABIHPEC….

7 anos depois... e o Mercado Rede Matcon

FEA – Forum Estratégico ABAD 2010

Foruns 2003 & 2010 e o Mercado Rede Matcon

E o setor cresceu…. e o Mercado Rede Matcon

E aqui estamos em 2013.. e o Mercado Rede Matcon

e o Mercado Rede Matcon

E na distribuição de Material de Construção,

O que pensamos sobre colaboração ?

Colaboração e Construção !

e o Mercado Rede Matcon O que motiva essa “rede” ?

e o Mercado Rede Matcon Indicadores da “Rede”

Fabricantes da “Rede” e o Mercado Rede Matcon

e o Mercado Rede Matcon Fabricantes da “Rede”

e o Mercado Rede Matcon O Mercado e a “Rede”

116 Bilhões R$ é o Mercado de Materiais

de Construção.

12,3 Bilhões R$ é o Mercado de Maq. e

Equipamentos.

128 Bilhões Total do Setor de MC.

( Abramat 2011)


31,6 Bilhões R$ é o Mercado da Rede de

Fabricantes aquí presentes.

O Mercado e a “Rede”

1,4 Bilhões R$ é o Mercado da Rede de

Fabricantes aquí presentes.

R$ 33 Bilhões 25,6% do Mercado

Total do Setor de MC das Industrias da “Rede”

e o Mercado Rede Matcon O Mercado e a “Rede”

33 Bilhões Total do Setor de MC das

Industrias da “Rede”

4,5 Bilhões Sell Out da

“Rede”*

..tem 13,6% do Mercado

Total.

16,5 Bilhões 50% Participação do

Canal Indireto

A “Rede” tem 27,3 % do Mercado do Canal

Indireto.

* Valor já descontado de R$ 2 bi ( total de 6,5 bi ) que são vendas de produtos de Agrovet, Bazar, Papelaria, Armarinho e Utilidades Domésticas feitas pelos Agentes de Distribuição participantes do Forum para o Varejo.


Dá para colaborar em um mercado de 33 bi, com baixa concentração ?

Mas o que pensamos mesmo sobre o

que é colaboração ?

Colaboração em Negócios

e o Mercado Rede Matcon Indicadores da “Rede”

Distribuidor

Atacado

Operador de vendas

Operador logístico

Operador de compra

1

2

3

4

5

5 tipos oficiais de Agentes de Distribuição...

Fonte: Forum Estratégico ABAD 2003

DEC Atacado Nacional

Atacado Generalista

Atacado Balcão

Atacado Especializado

Atacado Distribuidor

Broker Filial de Vendas

Atacado Cash & Carry

Distribuidor

Operador Logístico

?

?

?

?

?

?

?

?

?

Agentes de Distribuição da Rede e o Mercado Rede Matcon

Canais de distribuição que

compram e vendem produtos de

produtores com os quais NÃO

POSSUEM vínculo (formal ou

informal) de exclusividade de

produtos e/ou de territórios

Atacadista Distribuidor

Canais de distribuição que

compram e vendem produtos de

produtores com os quais POSSUEM

vínculo (formal ou informal) de

exclusividade de produtos e/ou de

territórios

INICIATIVAS

INICIATIVAS INICIATIVAS INICIATIVAS INICIATIVAS INICIATIVAS Entendendo o Agente de Distribuição


Definição das características

Definição das características

INICIATIVAS

Distribuidor

Atacado

Operador de vendas

Operador logístico

Operador de compra

1

2

3

4

5

AB

RA

NG

ÊNC

IA

1

RA

IO D

E E

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2

CA

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3 SE

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4

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5

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6

Voltando a Nossa Rede.. e o Mercado Rede Matcon

e o Mercado Rede Matcon Análise da Rede Matcon

AB

RA

NG

ÊNC

IA


CA

TEG

OR

IA P

RO

DU

TO

Análise da Rede Matcon


SEG

MTO

ATU

AÇ

ÃO

Análise da Rede Matcon


Segmentar e entender o canal ? Definir o papel de cada categorias ?

Estabelecer estratégicas de desenvolvimento e relacionamento ?

Da para fazer de forma colaborativa ?


? Quais são as

do comportamento dos consumidores

e das indústrias

principais tendências

dos agentes de distribuição

Dados: Pesquisa McKinsey realizada no FORUN ABAD – 2010.

Tendências Tendencias Rede Matcon

Tendências Tendencias Rede Matcon

Descrição Potenciais implicações na cadeia de valor

Valorização da

conveniência

1 ▪ Devido ao trânsito e às más

condições do transporte público,

a maioria dos consumidores faz

suas compras a pé

▪ Independente do meio usado,

estão dispostos a gastar apenas

12 minutos no trajeto

▪ ▪

Favorece o varejo de vizinhança e/ou que

ofereça entrega em casa

Impulso para crescimento do comércio on-

line

Acentuação da

demanda por

maior valor

2 ▪ Consumidor mais consciente de

suas opções, não buscando

apenas preço, mas também

sortimento, uma experiência de

compra diferenciada, qualidade e

disponibilidade de serviços, etc.

▪ ▪

Favorece as grandes redes que, em

média, oferecem serviços mais

diferenciados

Necessidade de o pequeno varejo se

modernizar e adequar oferta à tendência

Aumento da

desconfiança e da

busca por respeito

3 ▪ ▪

Consumidor não quer se tratado

como "pobre"

Desconfia dos produtos e

serviços oferecidos pelo varejo

▪ ▪ ▪

Melhoria no atendimento

Maior cuidado no manuseio e com a

validade dos produtos perecíveis

Ampliação das garantias e clareza na

política de troca

Dados: FORUM ABAD – 2010.

Tendências: Consumidor Tendências Rede Matcon

Regionalização

1 ▪ Fortalecimento de atacadistas/

distribuidores regionais com

conhecimento dos clientes e

consumidores locais

▪ Atacadistas nacionais buscando uma

melhor atuação regional

▪ ▪

Menor concentração no setor

Custos mais baixos de servir PDV,

dando competitividade ao pequeno

varejo, mas com impacto

heterogêneo no serviço

Especialização

em modelos de

atuação Estreitamento do

relacionamento

com a indústria

2 3

▪ ▪ ▪

Busca de atuação mais especiali-

zada tanto em categorias de produto,

como em distribuição exclusiva

Modelo de broker sem o crescimento

esperado Tentativa de se posicionar como

parceiro da indústria, como p.ex.

troca de informações, planejamento

conjunto, maior portfolio de produtos

e atuação mais presente no PDV

▪ ▪ ▪ ▪

Criar opções de maior valor

agregado para a indústria

Redução do modelo tradicional

do atacado, com foco em preço Necessidade de ambos os elos

se diferenciarem/desenvolverem

Maior capacidade do atacado de

receber investimentos de trade

marketing da indústria


Tendências: Canal de Distribuição


Rede Matcon Tendências

Fidelização do

pequeno varejo

5 ▪ Iniciativa incipiente dos atacadistas,

criando redes de fidelização do

varejo com pacote de serviços (ex:

tablóide, capacitação de gestão,

financiamento de reforma, lay-out de

loja)

▪ Atacado com maior capacidade

de melhorar o pequeno varejo e

negociar com a indústria verbas

de trade com contrapartidas

claras de execução no ponto de

venda

Baixa evolução da capacitação da força de vendas

4 ▪ ▪

Baixo investimento na qualificação

da força de vendas

Ausência de atuação integrada do

setor para criar padrão de

ferramentas e processo de

capacitação da FV

▪ ▪

Dificuldade para o atacado de

atuar como agente de

transformação do pequeno varejo

Dificuldade de quebrar o ciclo de

negociação baseada em preço e

volume

Crescimento do

atacado de

autosserviço

6 ▪ Atacado de autosserviço crescendo

muito, atraindo transformadores, PFs

e compras de ocasião do pequeno

varejo

▪ Diversas empresas entrando no

formato

▪ ▪

Redução do formato de

hipermercados

Aumento da competição no

formato



Tendências: Canal de Distribuição Rede Matcon Tendências

▪ ▪ ▪ ▪ ▪

Maior briga por espaço no ponto de venda A distribuição torna-se um fator mais relevante na diferenciação das indústrias Maior demanda por diferenciação do atacado e do varejo para garantir execução adequada Necessidade de melhor qualificação da força de venda e do serviço do atacado Pressão sobre os estoques crescente


▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪

Busca por penetração em mais PDVs Maior busca por aumento da exposição da marca, espaço, e preço adequado Maior investimento em trade marketing Lançamento de produtos de maior valor

agregado que atendem necessidades especificas e reduzem dependência nos produtos geradores de tráfego Empresas entrando em categorias

adjacentes, com o aumento no número de competidores em cada uma

Escalada dos investimentos em marketing

Maior capilaridade e maior controle da execução no PDV Crescimento de

inovações e lançamentos Aumento da

competição em várias categorias

▪ ▪ ▪ ▪

Indústria buscando diferentes formas de chegar ao varejo com eficiência, para ter maior capilaridade e presença no PDV Aumento da venda direta para categorias específicas (ex. commodities, frios, etc.) Diversidade na habilidade da indústria

para trabalhar bem a venda via atacadista e distribuidor Apesar da intenção contrária, incidência de negociações com descontos no final do

mês continua significativa

▪ ▪ ▪ ▪ ▪

Proliferação de diferentes modelos de relacionamento com atacadistas e distribuidores Maior pressão para o atacado se diferenciar Necessidade do atacado fazer escolhas As indústrias que saírem na frente em termos

de capacitação nessa área terão melhores resultados Dinâmica no final do mês restringe habilidade de um relacionamento ganha-ganha com o

atacado

Proliferação de modelos de distribuição Diferenças na gestão da venda indireta

1 2 3

4 5

Tendências: Indústria


Rede Matcon Tendências

Quais os

um projeto de

conceitos básicos de

Rede de Distribuição

Redes de Distribuição

As empresas e indústrias têm como objetivo que seus produtos e serviços cheguem aos consumidores

Produtos

Serviços

Clientes/Consumidores

Indústrias


Uma rede de Distribuição que garanta

o atendimento das necessidades dos

Clientes/Consumidores, da forma mais rentável possível para todos os

envolvidos.

Através da construção redes de distribuição...

Clientes/Consumidores

Indústrias


ATACADISTA DE

ENTREGA

DISTRIBUIDOR

ESPECIALIZADO

COM ENTREGA

AGENTE DE

SERVIÇOS

ATACADISTA

BALCÃO / RETIRA

CENTRAIS DE NEGÓCIOS

CENTRAIS DE COMPRAS / REDES

REDES DE HOME CENTERS

E VAREJO DE GRANDE PORTE

Categoria Produto Canal / Região Empresa

Broker Brasileiro com Operação Logística

Micro e Pequena Revenda Independente

Médio Varejo Independente

Média Revenda Independente

Médio Varejo Associado ou Franqueado

Lojas Próprias & Franquias Médio Porte

Lojas Próprias Grande Porte

CA

NA

L IN

DIR

ET

O

CA

NA

L D

IR

ET

O

• Tem custos de vendedor e entrega

• Não tem custo de vendedor e entrega

• Faturamento para PF

Tem custos de vendedor e entrega

Micro e Pequena Revenda Independente


Quais os

para as indústrias

para os seus negócios

fatores decisivos

escolherem

o melhor modelo de distribuição


As empresas definem seu modelo de distribuição em função de vários fatores, dentre os quais podem ser destacados:

Características dos produtos

Força das marcas, necessidade especificas de transporte e armazenagem, necessidade de trabalho no ponto de venda... todos estes fatores influenciam a escolha do modelo de distribuição pelas empresas

Necessidade de Pulverização

Algumas empresas precisam colocar seus produtos em praticamente todo o universo de pontos de venda de não alimentos. Já outras empresas possuem linhas de produtos que entram em um número limitado de pontos de vendas – exemplo: sistemas timtométrico voltadas para as classes AB

“Custo de Servir” clientes diretamente

Quanto maior o tamanho do negócio da empresa, maior a probabilidade da mesma assumir uma maior parcela da distribuição de seus produtos para o varejo diretamente, já que justifica o financiamento de uma estrutura de vendas mais robusta e completa


PE

ES

SE

PB

AL

CE

BA

RN

RJ

SP

PR

SC

RS

PI

MG

AC RO

AM

PA

MA

TO

GO

MT

MS

DF

Fábrica (Governador Valadares / MG) Fábrica (Bragança Paulista / SP) Fábrica (Guaíba / RS)

CD (Recife / PE) CD (Salvador / BA) CD (Brasília / DF) CD (Contagem / MG) CD (Rio de Janeiro / RJ) CD (Itapevi / SP)


... Muito além de uma rede de Transporte.

Fabricantes

Distribuidores

e Atacadistas

Varejo

(Pontos de Venda)

Experiencia de Compra

Ativação do Consumidor

Planejamento De Negócio

Disponibilidade de Produto

Redes de “Trade” & Distribuição


Rede de Distribuição Colaborativas, Grupos de Melhores Práticas, vale a pena participar ?

“Sozinhos vamos mais rápido, juntos vamos

mais longe!


Tipologia das Redes

REDE “COESA” REDE “PONTE”

Tipologia das Redes

RAD

Rede de Atendimento de Demanda

REDES VERTICAIS

Grupos e Redes

de Excelência e Produtividade

Tipologia das Redes

REDES HORIZONTAIS

RAD


Grupos e Redes


Tipologia das Redes

REDES HORIZONTAIS

RAD


Tipologia das Redes

Grupos e Redes



Colaborar ? Trabalhar junto ? Será que é fácil ?


Falando em Confiança… Matcon Forum

Baixa Confiança

Percepção de Injustiça e ausência de Meritocracia

Predominância de Visão de Curto Prazo

Maior Necessidade de Controle

Dificuldade de Agir com

Autonomia

Baixa Cooperacao Espontanea

Maiores Custos de

Transaçoes

Liderança Centralizadora

Confiança, Liderança & Redes Matcon Forum

Baixa Confiança

Distancia Social de Poder

Percepção de Injustiça e ausência de Meritocracia

Predominância de Visão de Curto Prazo

Maior Necessidade de Controle

Dificuldade de Agir com

Autonomia

Baixa Cooperacao Espontanea

Maiores Custos de

Transaçoes

Colaboração diminui os Custos de Transação !!



Qual seu papel na Colaboração ? Qual o primeiro passo ?



Maiores desafios para o desenvolvimento de Redes…


E o futuro da colaboração nos negócios ?


Matcon Forum Redes e o Futuro…

Um empresa é uma teia de contratos – com fornecedores, empregados, clientes, associados,

consultores e governo.

O que justifica sua existência é que seus custos de transação sejam menores do que o mercado aberto.

Caso contrário, seria mais fácil, mais barato contratar caso a caso, até o ponto de não existirem mais.

Ronald Coase – Premio Nobel da Economia

Matcon Forum Redes e o Futuro…

A principal causa de morte de

uma empresa se dá pela substituição de outra forma

de organização mais eficiente !

Matcon Forum Redes de Alto Desempenho

Rodada Uma Grande

de Escolhas

Metodologia útil para acessar a inteligência coletiva de grupos.

The World Café

Os grupos tem dentro de si o conhecimento e criatividade para endereçar seus maiores desafios.

Rodada Uma Grande de Conversas

Coloque um post it com seu nome em quantas iniciativas vocês quiser participar e ser envolvido.

Rodada Uma Grande de Escolhas

Conclusões, Próximos Passos

e Fechamento

http://www.linkedin.com/groups/Rede-MatCon-5134717/about






OBRIGADO! Com você estamos construindo o

futuro da distribuição!

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