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Formação Técnica em Subscrição de Riscos Prof. Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc.

CV Sergio Ricardo de M Souza, M.Sc. • Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – UFF,

Mestre em Engenharia Mecânica, COPPE-UFRJ. Engenheiro Mecânico – IME/UGF. Doutorando em Engenharia de Produção na UFF.

• Membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e do CVG – Clube de Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros - Linkedin.

• Membro da ABGP – Academia Brasileira de Gestão de Projetos e do PMI – Project Management Institute. Fellow at The Professional Risk Managers' International Association (PRMIA) - International Association of Risk and Compliance Professionals (IARCP). Membro do NFPA – National Fire Protection Association. Membro da UBQ – União Brasileira da Qualidade – RJ.

• Coordenador Acadêmico do MBA em Gerência de Riscos – UFF/ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Executivo em Seguros e Resseguro da ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Gestão Empresarial – ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Gestão de Performance - FUNCEFET, Ex-coordenador do MBA Seguros Gestão Estratégica – UVA.

• Professor dos programas de Pós-Graduação da ESNS, UFF, FGV, IBMEC, FUNCEFET, IPETEC, UVA, CEPERJ, ESG, ECEME, ECEMAR, ESTÁCIO,, TREVIUSAN, IBP – Instituto Brasileiro do Petróleo, CBV – Confederação Brasileira de Voleibol.

• Executivo do Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. • Sócio-Diretor da Gravitas AP - Consultoria e Treinamento • e-mail: [email protected] Telefone: 21-98848-2158

Formação Técnica em Subscrição de Riscos - Prof. Sergio Ricardo

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mailto:[email protected]

Objetivos do Webseminar

• Apresentar os principais aspectos da Formação Técnica em Subscrição de Riscos que significa detalhar os processos de:

– Gerenciamento de Riscos

– Transferência de Riscos por Seguros

– Subscrição de Riscos

– Resseguro

– Precificação de Seguros

– Elaboração e implantação de Políticas de Aceitação e Operação

– Estratégias de Comercialização de Seguros

• Convidar o Mercado de Seguros para os cursos técnicos da Escola Nacional de Seguros


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Gerenciamento de Riscos e Transferência por Seguros

Definições Antigas - Chance e Risco

• Chance

• Risco


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Riscos - Definições


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• Riscos positivos (onde há oportunidades de ganhos)

• Riscos negativos (onde há possibilidade de perdas).

Risco - Definições


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• De acordo com as definições apresentadas pela ISO 31.000 (ISO/IEC Guide 73, Risk Management)

• Incerteza – É um estado, ainda que parcial, de deficiência de

informação relacionada a eventos, consequências ou probabilidades futuras.

• Objetivos – Organizações de todos os tipos e tamanhos estão

sujeitas a uma série de riscos que podem afetar a realização dos seus objetivos.

O efeito da incerteza sobre os objetivos

Risco – Outras Definições - Seguros

• É o evento incerto ou de data incerta que independe da vontade das partes contratantes, conduz a um resultado desfavorável ou até favorável

• É o objeto do seguro.

• O risco é a expectativa de sinistro


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Risco – Outras Definições - Seguros

• As estratégias para tratar os riscos podem ser:

– Eliminar

– Prevenir

– Minimizar ou Mitigar

– Reter

– Transferir

• sobre o evento, a probabilidade ou consequência

• A transferência do risco pode ocorrer por meio de ferramentas financeiras ou por seguro.


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Riscos Globais


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• Relatório Riscos Globais 2013

do Fórum Econômico Mundial

– Pesquisa com mais de 1000 especialistas da indústria, do governo, de universidades e da sociedade civil

– Perspectivas em relação a 50 riscos globais.

• Resultados – Tendências para os próximos 10 anos – Mais provável - A grave disparidade econômica

– Maior impacto – Crise financeira sistêmica.

Riscos Globais

• Há também dois riscos que aparecem entre os cinco mais citados tanto pelo impacto como pela probabilidade

– Os desequilíbrios fiscais crônicos

– A quebra no suprimento de água.

• Preocupações gerais

– Consequências imprevistas da tecnologia em ciências da vida

– Consequências imprevistas da regulação


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Riscos Empresariais

• São riscos que impedem as empresas de atingir seus objetivos estratégicos

Empresa

Riscos do Negócio

Riscos de Mercado

Riscos Estratégicos


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Objetivos Estratégicos da Organização


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• Definição de uma direção, uma trajetória

• Coerência no tempo

• Modo de atuar da empresa

• Posicionamento

• Define produtos e serviços

• Como conquistar o mercado.

Fases do Processo Estratégico


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Análise estratégica

Formulação da estratégia

Implementação da estratégia

Acompanhamento das Ações

Mensuração de Resultados

Revisão e Retroalimentação

Riscos Estratégicos

Riscos Conceituais

Riscos de Diagnóstico

Riscos de Definição

Riscos de Estruturação

Riscos de Execução


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Riscos – Ameaças Externas

Empresa

Meio-Ambiente

Políticos

Sociais

Regulatórios

Mercado Econômicos

Fiscal

Regulatório

Crédito


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Riscos – Ameaças Internas

Empresa

Patrimoniais

Responsabilidade

Perda de Capacidade

Imagem

Funcionários

Qualidade

Financeiros

Contratos

Processos

Tecnologia


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Sustentabilidade – Riscos - Modelo

Econômico

Ambiental Social

Aspectos Políticos

SE

Triple Bottom Line

Sócio-ambiental

Sócio-Econômico Ecoeficiência


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ERM


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Ambiente e Estratégia

Identificação de Riscos

Avaliação de Riscos

Mitigação de Riscos e Atividades de

Controle

Informação e Comunicação

Monitoramento

Melhoria Contínua

Relacionamentos entre os Princípios de Gerenciamento de Riscos, Arcabouço (Framework ) e Processos – ISO 31.000

20 Formação Técnica em Subscrição de Riscos - Prof. Sergio Ricardo

Mandato e Compromisso (4.2)

Melhoria contínua do Framework

(4.6)

Implementando o Gerenciamento de

Riscos (4.4)

Elaborar o Framework para o Gerenciamento de

Riscos (4.3)

Monitorando e revisando o

Framework (4.5)

Estabelecendo os contextos (5.3)

Identificação de Riscos

Análise de Riscos

Avaliação de Riscos

Resposta aos Riscos

Co

mu

nic

ação

Mo

nit

ora

men

to e

Rev

isão

Risk Assessement

Framework (Cláusula 4)

Processos (Cláusula 5)

Plan

Do

Act

Check

Relacionamentos entre os Princípios de Gerenciamento de Riscos, Arcabouço (Framework ) e Processos – ISO

31.000

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a.Cria e protege valores b.Faz parte integral do processo organizacional c. É parte do processo de tomada de decisão d.Busca o entendimento e redução das incertezas e.Sistemático, estruturado e organizado no tempo f. Baseado nas melhores bases de informação g.Leva em consideração fatores humanos e culturais h.Transparente e inclusiva i. Dinâmico, interativo e responsável por mudanças j. Feito sobre medida (tailored) k.Facilita a melhoria contínua e o engajamento da

organização

Princípios (Cláusula 3)


Programa de Resposta aos Riscos Expostos

Programa de Resposta aos

Riscos Expostos

Tratamento de Perdas

Procedimental

Eliminar o Risco

Prevenir o Risco

Miitigar o Risco

Financeiro

Reter o Risco

Transferir o Risco

Por Seguro

Por Instrumentos Financeiros

Maximização de Oportunidades

Aproveitar

Compartilhar

Melhorar Contingencia


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Decisões sobre Transferência de Riscos

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Custo Econômico das Perdas

Auto-Adoção

Posso Transferir?

sim

não

Auto-Seguro Transferência

Preciso Transferir?

não

sim

Seguros

Alternativas Financeiras

Franquias

de Seguros

Voluntárias

Franquias

de Seguros

Involuntárias

Perdas

Previstas e

Orçadas

Perdas que os

Subscritores

não querem

Condições para Transferência por Seguro


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Ruim

Bom

Alta Baixa

Alta

Baixa

Probabilidade

Consequência



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• Histórico – Sinistralidade zero, ou

– Pequenos sinistros não frequentes

• Certificações Desejáveis – Qualidade – Série ISO 9.000

– Meio-Ambiente – Série ISO 14.000

– SMS – Série OHSAS 18.000

– Responsabilidade Social – SA 8.000

• Manutenção Estruturada

• Rotinas Operacionais Estruturadas

• Procedimentos e Equipamentos de Segurança e Proteção



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• Rotas de Fuga

• Simulados de Emergência

• Boas práticas de armazenagem de matérias-primas e produtos acabados

• Instalações elétricas adequadas ao uso e protegidas

• Adequação de áreas classificadas

• Sinalização de Segurança suficiente e visível

• Conscientização dos funcionários

• Brigada de Incêndio e Emergência

• Situação econômica estável

Underwriting Report


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• Sumário Executivo

• Memorial Descritivo – Histórico

– Situação Econômica

– Descritivo de Processos

– Produtos e Serviços

– Certificações

– Segurança

– Proteções

– Sinistros Ocorridos

– Principais Riscos Expostos

– Gerenciamento de Riscos

– Anexos

Informação Substanciada


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SWOT


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Matriz de Ansoff

Esta matriz tem como característica permitir avaliar e determinar a oportunidade de crescimento das unidades de negócio, deixando claro que as estratégias da organização terão um impacto significante nas ações tomadas, mas que, quando bem estudadas e elaboradas, será o fator determinante para um sucesso mais próximo e focado. A matriz de Ansoff possui duas dimensões: Produtos e Mercados.

Igor Ansoff


30

Matriz BCG

Bruce Henderson


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Matriz GE - McKinsey

• O planejamento tem por objetivo traçar estratégias que possam levar a empresa a resultados.


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Plano Estratégico de Marketing

Mercado-Alvo

Análise Ambiental

Diagnóstico Competitivo

Estratégias de

Marketing

Planos de Ação nos

4P´s

• O processo de planejamento mercadológico inclui a identificação ou o estabelecimento:

– da missão

– das metas organizacionais

– da estratégia corporativa

– das metas e os objetivos de marketing

– da estratégia de marketing, e

– da elaboração de um plano de marketing.


33

Planejamento do Mercado


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Marketing para Produtos e Serviços


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Lucro ou Prejuízo?

Ampliação das Receitas

Redução dos Custos e Perdas

Lucro

Agrega Valor Não Agrega Valor

Perdas não previstas

Custos não orçados

Prejuízo


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Processo de CRM

Clientes Existentes

Clientes Potenciais

Parceiros de Negócios

Marketing

Vendas

Serviços

Processos

Tecnologias

Clientes Existentes

Clientes Potenciais

Parceiros de Negócios

CRM

Marketing

Vendas

Serviços

Tradicional

Perceber e Antecipar Tendências

+ +

Sistema de Gestão com Foco no Cliente


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Tipos de CRM

CRM OPERACIONAL

Gestão das Operações

CRM ANALÍTICO Gestão de

Performance

CRM COLABORATIVO Gestão de Relacionamento


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Subscrição de Riscos e Precificação de Seguros

Processo de Trocas em Seguros


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Quer transferir

seus riscos

Quer subscrever bons riscos

Quer intermediar o processo

Segurado

Corretor Seguradora

Clientes, Negócios

Riscos Apólice de Seguros

Prêmio

Produtos, Serviços e Subscrição

Consultoria

$ $

$

O que faz com que haja trocas?

Precisa captar clientes

Precisa captar negócios

Precisa de soluções

Riscos Seguráveis

• Características:

– incerteza quanto à ocorrência das perdas (exceto nos Seguros de Vida);

– a data, horário, e montante das perdas podem ser determinados;

– existência de grande Número de exposições a perdas seguradas; e

– a realização do risco não atinge simultaneamente vários segurados ou unidades seguradas ou responsabilidades seguradas.


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Objetivos da Subscrição de Riscos

• Cobertura Adequada

• Padrão de Seleção de Riscos

• Padrão de Preços

• Estabilidade do Mercado

• Serviços de Qualidade

• Padrões de Competência Profissional


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Atividades da Subscrição

• Elaboração das Políticas de:

– Aceitação

– Alçadas

– Operações

• Estabelecimento do Processo de Subscrição


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Avaliação da Oferta

Conformidade com Objetivos

Inspeção Precificação

Aceitação Contrato

Seguradora

Subscrição de Riscos e Precificação de Seguros

Tipos de Subscritores

Linha

• seleção de segurados;

• enquadramento dos riscos;

• determinação da cobertura apropriada;

• determinação do preço adequado; e

• fornecimento de serviços aos corretores e segurados.

Staff

• formulação da política de subscrição;

• avaliação da experiência;

• pesquisa e desenvolvimento de coberturas e clausulados;

• acompanhamento e revisão dos critérios de taxação;

• preparação dos manuais de subscrição e informativos;

• condução das auditorias de subscrição;

• participação dos órgãos de classe e entidades do mercado; e

• condução de atividades ligadas à educação e ao treinamento.


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5 Passos do Processo de Subscrição de Riscos

Passo 1

Receber a Oferta e Obter Informações

Passo 2

Identificar, Desenvolver e Avaliar os Riscos

Expostos do Segurado e o Desenho

Passo 3

Selecionar uma Alternativa

Passo 4

Implementar a Decisão

Passo 5

Monitorar as Exposições


44

Peculiaridades de Subscrição

Caraterísticas Particulares de

Subscrição

Saúde

Pessoas

Riscos de Propriedade

Responsabilidade

Transportes

Outros


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Resseguro como Ferramenta de Subscrição

• Tipos de Colocação

– Contrato

– Facultativa

• Funções

– Provimento de Capacidade

– Suporte de Expertise

– Estabilização de Resultados

– Proteção

– Etc.


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Tipos de Contrato de Resseguro

Tip

os

de

Co

ntr

ato

Proporcionais

Quota-Parte

Excesso de Responsabilidade

Não-Proporcionais

Excesso de Danos por Risco

Excesso de Danos por Catástrofe

Excesso de Danos por Apólice

Excesso de Danos por Ocorrência

Excesso de Danos no Agregado


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Princípios da Precificação

• O processo de precificação é prospectivo, porque as taxas e condições são desenvolvidas e fixadas antes da efetiva transferência de risco.

• Princípios:

– Princípio 1 – “a precificação deve refletir a estimativas do valor dos custos futuros”

– Princípio 2 – “a precificação deve prever todos os custos associados à transferência de riscos”.

– Princípio 3 – “a precificação deve ser suficiente para cobrir todos os custos associados à transferência de um risco individual”.

– Princípio 4 – “a precificação deve ter os seguintes atributos:

• (1) ser razoável,

• (2) não ser excessiva,

• (3) adequada e

• (4) não ser injustamente discriminatória”.


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Dogmas da Precificação

• A precificação é desafiadora porque os custos (sinistros, despesas, lucros e contingências) não são conhecidos quando ela é desenvolvida.

• Os atuários e estatísticos utilizam diversas técnicas para compensar a incerteza inerente aos futuros custos relacionados aos produtos de seguros.


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Componentes do Prêmio de Seguro

• Para melhor entendimento da precificação de seguros, é importante analisar os componentes do prêmio de seguros, que são:

– Sinistros e despesas de sinistros;

– Despesas administrativas e de angariação de seguros;

– Lucro razoável; e

– Fundos para contingências.

• Outros fatores

– Resultados financeiros

– Credibilidade nos valores futuros

– Pulverização


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Métodos de Precificação

• Além de outros temos:

– método do prêmio puro; • cálculo do prêmio puro;

• cálculo dos carregamentos (despesas administrativas, despesas de angariação de seguros, lucro razoável e contingências); e

• combinação do prêmio puro e dos carregamentos no prêmio por unidade

• exposta.

– método do índice de sinistralidade; e • comparação entre a sinistralidade atual e

prevista

– método do julgamento. • não existem dados estatísticos suficientes

• empírico


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Segmentação da Precificação

• Região de Risco

• Amostragem

• Periodicidade de apuração

• Ajustes


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Estratégias de Comercialização

• Neil Borden - Anos 1950 – Mix de Marketing

• Jerome McCarthy - Anos 1960 - 4 P’s

• Estratégias empresariais para vantagem competitiva.

• Deve superar o que a concorrência oferece


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MARKETING MIX - 4P´S, 4C´S E 4A´S

Definir a estratégia de clientes

Criar uma estratégia de canal e produto

Entender a importância de

uma estratégia de infraestrutura

robusta e integrada


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Para Obter Sucesso

Integração

Gerenciamento de Riscos e

Transferência por Seguros


56

Formação Técnica em Subscrição de Riscos


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Curso 1

Curso 2

Curso 3

Gerenciamento de Riscos e

Transferência por Seguros

Subscrição de Riscos e Precificação de

seguros

Estratégias de Comercialização de

Seguros

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