FEEDBACK

1. Funcionário quer aumento salarial.2. Empresa com retenção de custos, não deseja fazer nada que

gere custos para a empresa.3. Funcionário com 2 anos de empresa pede promoção.4. Empresa só promove funcionários com mais de 10 anos de

“casa” e um funcionário pede promoção com 2 anos na empresa.

5. Funcionário pede alteração de férias para o mês de julho.6. Empresa que não concede férias no mês de julho.7. Funcionário quer ser demitido da empresa, mas quer fazer

acordo.8. Empresa não faz acordos para saída de funcionários que

pretendem sair da empresa.

AMBIENTE DA NEGOCIAÇÃO

PLANEJAMENTO PROCESSO ETAPAS ESTRATÉGIA REQUISITOS PARA UMA NEGOCIAÇÃO

BEM SUCEDIDA.

PLANEJAMENTO

Separar as pessoas do problema (não envolver questões pessoais).

Concentrar-se nos interesses a serem buscados. Buscar encontrar o maior número possível de

alternativas de solução. Encontrar critérios objetivos para a solução do

problema.

PROCESSO

Abordagem: ganha-ganha. Argumentação: conhecimento da situação, os “prós

e contras”. Superação de objeções: busca de acordo. Acordo: divergência improdutiva para a

convergência de interesses e para a administração de oportunidades.

Reforço: convicção de continuidade do processo e confiança / integração de esforços.

Reabordagem: aprimoramento constante com base na experiência.

APRIMORAMENTO

“Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando meu machado”.

Abrahan Lincoln

Cultura organizacional e

expectativas

Sua abordagem

Suas habilidades

Seu poder

Sua confiança

A importância da questão Conflitos

anteriores

O inesperado

Confiança do oponente

Poder do oponente

Habilidades do oponente

Abordagem do oponente

Preparar

Discutir

Propor

Barganhar

Concordar Não Concordar

Martinelli , D.

ETAPAS

Preparação: histórico das relações / objetivos ideais e reais / atendimento das necessidades / Planejamento das concessões / Expectativas positivas.

Abertura: rapport – redução de tensão. Definir objetivo. Concordância para prosseguimento.

Exploração: mostrar benefícios para o outro. Resumo das descobertas e concordâncias.

Apresentação: descrição dos seus produtos, serviços, idéias. Benefícios.

ETAPAS

Clarificação: responder às objeções e ouvir o outro.

Ação final: apresentar opções e propor fechamento do negócio.

Controle/Avaliação: avaliação do processo e feedback.

ESTRATÉGIA

Cooperativa: encontrar um acordo que seja bom e justo para todos. É poderosa, desde que o outro lado siga as mesmas regras.

Competitiva: princípio básico na busca de ganhar sempre, a qualquer custo. Não confiar em ninguém, pedir concessões à outra parte, insistir nas próprias posições e impor pressão. Se necessário, fazer ameaças.

ESTRATÉGIA

Analítica: negociadores são solucionadores de problemas. Três estágios:

a situação (quais são os fatos). os objetivos (em que se procura identificá-los). opções (alternativas para satisfazer a todos).

REQUISITOS PARA UMA NEGOCIAÇÃO BEM SUCEDIDA

Estar independente de desacordos: enquanto um acordo torna o relacionamento mais confortável, quanto mais sério for um desacordo, maior será a necessidade de um bom relacionamento para enfrentá-lo.

Estar independente de concessões: a estratégia não deve nem exigir concessões da outra parte nem obrigar-se a fazê-las.

Ser independente de percepções diferentes: deve-se sempre levar em conta quanta diferença de percepção existe entre as partes envolvidas.

Ser independente da reciprocidade: não se pode esperar do outro lado um comportamento exemplar, nem se pode esperar que os exemplos sugeridos sejam sempre seguidos.

REQUISITOS PARA UMA NEGOCIAÇÃO BEM SUCEDIDA

DURANTE a negociação (monitoramento): o que está acontecendo de bom ou ruim no processo e ajustar (se necessário e possível) os objetivos e estratégias.

LOGO APÓS a negociação (pós-revisão): avaliar a efetividade da negociação e decidir sobre áreas importantes para aperfeiçoamento.

ALGUM TEMPO APÓS a negociação (pós-avaliação): avaliar seu crescimento pessoal como negociador.

REVISÃO DO PROCESSO