fazendo sua startup decolar

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www.facebook.com/menta90 - www.facebook.com/lab.br - www.facebook.com/trilhatrem

Curso de Modelo de Negócio – Petrolina, 28-03-2016

@menta90

09h - 12h / almoço / 13h -16h


Um pouco da experiência

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O mundo mudou

Antes se desenvolvia produto, se testava e ajustava o marketing ao consumidor.

Hoje se desenvolve o produto junto com o consumidor criando modelos de negócios inovadores sustentáveis


E-book BizStart – Sua ideia ainda nao vale nada

A validação do modelode negócio visa aumentar as chances de sucesso do negócioquando o empreendedor estiverdisposto a criar paraatender uma demandade mercado

Significa não apaixonar-se pela sua ideia, mas sim estar aberto àsoportunidades.

http://bizstart.com.br/sua-ideia-ainda-nao-vale-nada

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Descoberta do cliente

Validação do negócio

Gestãodo negócio

Crescimento da empresa

Iteração –aprendizagem e

descoberta

Execução –crescimento e

escala

Pivot

1ª FaseA busca pelo

negócio

2ª FaseO crescimento

do negócio

Passo 1 Passo 2 Passo 3 Passo 4

O modelo do desenvolvimento do clienteAdaptação livre a partir do original “The Four Steps to Epiphany”, de Steven Blank


Conceber Desenvolver Lançar

Desenvolver Ajustar Expandir

Velho modelo

Novo modelo

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http://neigrando.wordpress.com/2014/06/05/marketing-em-startups/


A filosofia da Descoberta

do Cliente

• Get Out of the Building

• Busque a adequação do problema/solução

• Desenvolva o produto para poucos, não para muitos

• Busque os “Earlyvangelistas” – os evangelistas das novidades

• Construa o Mínimo Produto Viável primeiro

• Use o Canvas como Scorecard

http://neigrando.wordpress.com/2014/06/05/marketing-em-startups/

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Visão Geral - Descoberta do Cliente

- Defina

Hipóteses

- Desenhe o

Modelo de

Negócios

- Valide

ou Mude

(Pivot)

- Teste

a

Solução

- Teste

o

Problema


A filosofia da Validação

do Cliente

• Do Canvas ao Roadmap de Vendas

• Os Fundadores precisam liderar o time de validação do cliente

• Validação acontece em diferentes velocidades em diferentes canais

• Faça as primeiras vendas aos “earlyevangelists”

• Controle os gastos – priorize o que precisa ser validado

• Não tenha medo se tiver uma grande sacada!

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Visão Geral - Validação do Cliente

- Esteja pronto para vender

- Verifique as métricas que importam

- Construa posicionamento

Saia para rua e venda para os influenciadores!



Fluxo básico de validaçãodas hipóteses


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Prepare-se para as entrevistas

- Construa um contexto de aprendizado (e não de vendas)- Não pergunte aos clientes o que eles querem. Descubra o que / como eles

fazem- Prefira entrevistas presenciais- Comece com as pessoas que você conhece- Leve alguém com você- Respeite o tempo- Escolhe um local neutro- Jamais pague entrevistados- Evite gravar- Documente logo após a entrevista



1a ValidaçãoProblema e Segmento de Clientes




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2a Validação –Solução e Preço



2a Validação –Solução e Preço O ideal é chegar aqui com

algumas hipótesesvalidadas


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O uso do Canvas do

Business Model como um

“Scorecard” para

acompanhar as validações e

os ajustes no Modelo de

Negócio

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www.facebook.com/menta90 - www.facebook.com/lab.br - www.facebook.com/trilhatremE-book BizStart – Sua Ideia Ainda nao vale nada


Primeiros contatos – entender o problema• Faça uma lista de 20 potenciais clientes (não pense

em nomes famosos, mas em quem pode lhe dar mesmo atenção)

• Desenvolva uma lista de inovadores (empresas / departamentos / pessoas)

• Crie um email introdutório – porque a pessoa devededicar seu tempo a você

• Crie uma história de referência para ser validada(mensurável)

• 10 telefonemas/emails por dia

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Primeiros contatos – validar o problema• Crie uma apresentação do problema

• Busca criar uma tabela que mostre o problema X solução atual X solução proposta (não features, solução)

• Valide a importância do problema

• O que os clientes tem em comum? São por tipo de empresa? Por indústria? Por estilo de vida? Como se agrupam?


Primeiros contatos – entendendoo consumidor• Busque entender o consumidor.

• Como ele trabalha?

• Qual sua verdadeira dor?

• Qual o impacto organizacional da dor? É individual? É departamental? É corporativo? Quanto o custo da cor (em tempo, dinheiro)

• Quem ele vê como possíveis solucionadores do problema?

• Como ele aprende sobre novos produtos?

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Primeiros contatos – entendendoo mercado• Quais são as tendências?

• O que ainda não foi resolvido nesse mercado?

• Quem são os players?

• Há grandes players nesse mercado (que tem informações na bolsa de valores ou outros dados que podem ajudar a entender)?

• Quais os principais eventos do setor?

• Quem são as principais referências do setor?


Como validar?

• Um software?

• Uma agência de viagem?

• Uma padaria gourmet?

• Um novo smartphone?

• Uma nova festa?

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Prototipagem – Tipos de Protótipo

Caminho do Consumidor; Landing Page; Mock-up; Maquete ou modelo físico; Demo; Piloto; Beta; Cabeça de série

Referências:Livro: Empreendedorismo Inovador – Capítulo 15

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TER CORAGEM PARA VALIDAR A SOLUÇÃO

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Plano de Ação - Validação


Copy, Combine and Transform

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https://www.youtube.com/watch?v=axqh6SJ0O0c


Lean StartupStartup Enxuta

https://www.youtube.com/watch?v=axqh6SJ0O0c

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Dia 3

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Dia 3


VentureCAPITAL

PRIVATEEQUITY

IPO

FAMILIA

ANJO(S)

SEED FUND

Calma... Leva um tempo...

100%

20%

50%

3%

1%

0,01%

E isso vai demorar anos...

Dia 3

Fonte: Túlio Severo Jr.

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As fontes de recursos

• FAMILIA E AMIGOS

de 1 a 10 mil

• ANJO(S)

de 50 a 500 mil

Angel Group 1,5mm

• FUNDO SEMENTE

de 2 a 4 milhões

Gestor / Rec Terceiros

• VENTURE CAP

de 10 a 50 milhões

diluição acionaria

saída do Anjo

• PRIVATE EQUITY

cerca de 5 x

a geração de caixa

• IPO – PUBLIC OFFER

abertura de capital



Analise dos Riscos...

StartUp é um negócio de risco:

• Tecnico – fatores chave da ideia

•Modelo de Negocio – mercado compra ?

• Execução – entregar com qualidade


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Plano de Ação –Viabilidade Financeira


Mar

Muito obrigado

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