startup sorocaba: lean startup aumente as chances do seu negócio dar certo
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Saiba como os novos empreendedores estão criando negócios radicalmente bem sucedidos.TRANSCRIPT
LEAN STARTUP
Como os novos empreendedores estão criando
negócios radicalmente bem sucedidos
O autor• Nascido em 1979 é um
empreendedor do Vale do Silício;• Co-fundador da IMVU (bate-papo 3D);• Criador da metodologia Startup Enxuta
(Lean Startup);• Atua também como Investidor, analista
e consultor de empresas;
VISÃO
PARTE 1
Hoje existem MAIS empreendedores no mundo que em qualquer outra
época.
O início
• O renascimento do empreendedorismo deve estar acompanhado de novos paradigmas de gestão adaptados a esse contexto.
• O movimento Lean Startup tem como inspiração o Lean Manufacturing, desenvolvido na Toyota (após a Segunda Guerra Mundial).
Cinco princípios da Startup Enxuta
1. Empreendedores estão por toda parte;2. Empreender é administrar;3. Aprendizado validado;4. Construir-medir-aprender;5. Contabilidade para inovação.
O início
• O objetivo de uma startup é descobrir, o QUANTO ANTES o que os consumidores querem e estão dispostos a comprar. – E depois oferecer uma solução (produto ou
serviço) que entregue esse valor. • E não o contrário!...
O início• Então, o que é método Lean Startup?
Método que ajuda o empreendedor a atravessar a sua
jornada rumo à construção de uma empresa viável por meio de feedbacks e ajustes constantes.
Produto x Estratégia
Produto
• Muda constantemente por meio de processos de otimização.
Estratégia
• Geralmente também muda, com um pouco menos de frequência, por meio dos pivots.
Visão do empreendedor
• A visão que o empreendedor tem sobre o negócio raramente muda.
O que é uma Startup?
“Startup é uma organização que existe para criar novos produtos ou serviços sob condição de
extrema incerteza”
O que é uma Startup?
• A condição de incerteza faz com que:– As ferramentas e metodologias tradicionais de
gerenciamento (tais como planos de negócios, previsões e processos de desenvolvimento de produtos) NÃO SE APLIQUEM.
Então como medir o progresso de um projeto?
• O método tradicional prega que se o projeto ocorrer como o planejado, na qualidade desejada e com os custos previstos é sinal de que o projeto evoluiu.
Mas o problema não é esse...
• E quando o projeto é executado com extremo sucesso, entretanto, não gera nenhum resultado relevante?
• E no caso das startups onde há um alto grau de incerteza em relação ao ambiente?
E agora José?
O aprendizado validado
• No livro, Eric sugere uma maneira completamente diferente dos métodos convencionais para acompanhar a evolução de uma startup:
Aprendizado Validado
Mas o que é aprendizado validado?
• O aprendizado validado busca demonstrar de forma empírica, concreta e rápida, se a startup evoluindo, ou seja, se está caminhando no sentido de oferecer algo que seja realmente valorizado pelos clientes. – Case da IMVU.
Mas o que é aprendizado validado?
• Aprendizado via Experimentos práticos– O modelo de negócios de uma startup sempre
estará embasado em determinadas hipóteses, que é a previsão de um resultado esperado.
– Para validar cada uma das hipóteses (e, por consequência, o modelo de negócios), é preciso elaborar e executar testes empíricos;
Mas o que é aprendizado validado?
• Os resultados desses testes é que mostrarão se os esforços da startup estão sendo empregados no sentido de construir um negócio VIÁVEL ou não.
• Por onde começar?– Testar o mais cedo possível: a proposta de valor e modelo
de crescimento do negócio;– No entanto, quaisquer outras premissas críticas do negócio
também devem ser testadas e validadas.
Mas o que é aprendizado validado?
• Os experimentos também ajudam a entender o que os clientes realmente querem e valorizam.– E nem eles sabem o que
querem muitas vezes...
Valor x Desperdício
• Pensamento enxuto: enxergar o desperdício e eliminá-lo de modo sistemático;– Metodologias de desenvolvimento ágil ajudam a
evitar o desperdício.
Pensar grande, começar pequeno
DIREÇÃO
PARTE 2
Experimentar é uma ciência!
1. Hipótese: o que pode acontecer?2. Testes empíricos3. Experimentação científica: permeada pela teoria
a) Experimentação da startup: orientada pela visão
4. Objetivo dos experimentos na startup: descobrir como desenvolver um negócio sustentável em torno da visão
Experimentar é uma ciência!
• Hipótese de valor: testar se o produto ou serviço fornece valor aos clientes;
• Hipótese de crescimento: como os novos clientes descobrirão o produto ou serviço;– Necessário identificar o motor de crescimento
(recorrente, viral e pago).
O loop “Construir – Medir – Aprender”
• Representa o fluxo principal de atividades do método, pelas quais o empreendedor deverá passar antes de decidir se vai “pivotar” ou perseverar. – A expectativa de vida de uma startup é dada por
quantas vezes ela consegue rodar esse loop;
O desafio da startup é minimizar o tempo necessário para percorrer esse loop
O loop “Construir – Medir – Aprender”
• CONSTRUIR– O método se inicia considerando que você já
identificou um problema a ser resolvido e uma provável solução para este problema;
• Portanto, a primeira coisa a fazer é começar a Construir seu produto
O loop “Construir – Medir – Aprender” – A entrada no loop acontece com a construção do
Produto Mínimo Viável (MVP - Minimum Viable Product);
• O PMV é a versão mais simples possível de um conceito/produto/serviço que permita à startup dar uma volta completa no loop e assim adquirir aprendizado validado;
“Se você não tiver vergonha do seu MVP, você demorou demais para lançar.”
(Daniel Wildt)
Experimentar é uma ciência!
Experimento = primeiro produto!
O que não é um MVP?
• Produto inacabado...• Produtos com poucas features (recursos)...
MVP é um “experimento”
O loop “Construir – Medir – Aprender”
• MEDIR– Em seguida, é necessário Medir seu experimento, ou
seja, verificar se a solução que você imagina para o problema é viável em termos técnicos, de negócio e de funcionalidade (tríade do Design Thinking).
• Objetivo: verificar se os esforços empregados estão se traduzindo em progressos concretos.
– O método recomentado pelo livro para realizar tal mensuração é o da contabilidade da inovação.
O loop “Construir – Medir – Aprender”
• APRENDER– Após mensurados os resultados é preciso tomar uma
decisão em relação ao projeto: manter a estratégia ou pivotar?
Essa é uma grande vantagem do conceito de Lean Startup: antecipar a decisão de persistir ou pivotear, reduzindo assim o desperdício de recursos (financeiros, humanos,
etc.) pela empresa.
O loop “Construir – Medir – Aprender”
• Continuar ou mudar a estratégia? Eis a questão...– Essa é, provavelmente, a decisão mais difícil que o
empreendedor deve tomar ao longo do loop construir – medir – aprender .
– Após lançar o PMV e medir o progresso da startup, é preciso decidir se as tendências são positivas o suficiente para persistir na estratégia definida, ou se é necessário “pivotar” para uma nova direção.
Quanto mais dinheiro, tempo e energia tiver sido investida em uma ideia,
mais difícil é para o empreendedor aceitar uma mudança de rumo...
Mas o que é pivot?
• A cada rodada completa do seu Feedback Loop chega o momento de tomar uma decisão: pivotar ou perseverar. – O nome Pivot vem do basquete e remete à ação de fixar
um dos pés no chão e girar com o outro, ou seja, procurar opções sem abandonar totalmente seu ponto de apoio.
– Traduzindo para negócios, isso significa validar apenas uma hipótese a cada loop, evitando gerar uma dúvida sobre qual variável funcionou ou falhou.
Mas o que é pivot?
• Na prática, se sua hipótese foi validada, você deve perseverar com ela e testar uma nova;
• Se ela foi invalidada, você precisa pivotar seu produto em termos de problema, solução ou público-alvo.
Como pivotar?
1. Aumentar o Zoom: o que antes era considerado uma simples funcionalidade se torna o produto principal;
2. Diminuir o Zoom: O que antes parecia ser o produto principal agora passa a ser apenas uma funcionalidade dentro de algo novo e maior;
3. Alterar um Segmento de Clientes: a startup percebe que a solução que está construindo é útil para um segmento de clientes diferente daquele originalmente imaginado.
Como pivotar?
4. Alterar a proposta de valor: quando a startup percebe que a proposta de valor original não é percebida como relevante pelo cliente, mas descobre uma nova proposta que pode ser desenvolvida pela empresa e que tenha maiores chances de sucesso;
5. Alterar a arquitetura de negócio: alterar de uma estratégia de “baixo volumes/alta margem” para um de “alto volume/baixa margem”, ou vice versa;
6. Alterar a forma de capturar valor : alterar a maneira de gerar receitas;
Como pivotar?
7. Alterar o motor de crescimento: o motor de crescimento de uma startup pode ser viral, de retenção ou pago;
8. Alterar o canal de distribuição: alterar o canal utilizado para entregar a solução;
9. Alterar a tecnologia: alterar a tecnologia empregada na solução.
Reflexões importantes
Como saber qual o momento certo de validar a ideia?
• Apesar da sequência em que o loop avança ser “Construir – Medir – Aprender”, o seu planejamento é realizado na ordem inversa: 1. Identificar o que se deseja aprender 2. Estabelecer como medir a validação do
aprendizado 3. Definir qual MVP deve ser construído para o
experimento em questão
Como saber qual o momento certo de validar a ideia?
• É muito comum startups evitarem lançar o produto antes que ele esteja 100% funcional e com a qualidade esperada...– Ainda não estamos muito acostumados com o
“provisório” ou com a “cultura do errar e aprender”.
– Ter uma boa ideia não será validada pelo mercado pode não significar absolutamente nada...
Como saber qual o momento certo de validar a ideia?
• Quanto mais tarde o produto é lançado, MAIS energia e MAIS recursos terá consumido e MAIOR SERÁ o risco de não estar adequado às reais necessidades e expectativas dos clientes.
Sua ideia não vale nada se ela não for validada!
Como saber qual o momento certo de validar a ideia?
• O ideal é que a startup construa e lance um MVP o quanto antes e sem muito receio;– Os primeiros clientes serão early adopters, um grupo
especial que está disposto a adquirir uma solução não completamente terminada.
– E por que isso é interessante para um early adopter? • Porque utilizar a solução antes dos demais faz toda
diferença!
Conclusão: teste antes!
• Lembre-se de que os clientes não avaliam o tempo ou a complexidade de desenvolvimento de uma solução.
O que importa, no fim das contas, é se eles enxergam valor no resultado final!
Conclusão: teste antes!
• Ao construir um MVP, foque na validação do aprendizado que deseja obter com ele, e remova qualquer funcionalidade, processo ou esforço que não contribua para esse fim.
A regra é simples: elimine os desperdícios!
Como medir os resultados de uma startup?
• Para medir os resultados de uma startup Eric sugere contabilizar a inovação.
Contabilizando a inovação
• Para fazer isso, 3 etapas são necessárias: 1. Lançar um MVP para levantar dados sobre a posição
atual da empresa; 2. Realizar pequenos ajustes e otimizações no MVP de
modo a avaliar o progresso rumo ao estado desejado (de acordo com a visão estabelecida para a startup);
3. Decidir entre persistir na estratégia atual ou “pivotear” para uma nova estratégia.
Contabilizando a inovação
• A primeira hipótese a ser avaliada deve ser sempre a mais crítica para o negócio;
• Duas técnicas recomendadas para avaliar o progresso de uma startup são:1. Análise de Corte 2. Split-tests
Contabilizando a inovação
• Análise de Corte: ao invés de verificar informações agregadas (total de clientes, receita total), a análise de corte segmenta o estudo em grupos de clientes que apresentam formas independentes de contato com o produto.
Contabilizando a inovação
• Split-tests (ou teste A/B): técnica em que diferentes versões do produto são oferecidas a grupos distintos de clientes, permitindo que alterações de comportamento sejam monitoradas.
Contabilizando a inovação
• O progresso de uma startup pode ser mensurada por três métricas principais: 1. Acionáveis: tornam claras quais ações são necessárias
para replicar os resultados 2. Acessíveis: os relatórios devem ser elaborados com
linguagem simples, de modo que qualquer pessoa na empresa consiga entender e interpretar
3. Auditáveis: os dados utilizados como base para a mensuração devem ser consistentes
DIREÇÃO
PARTE 2
Ferramentas do Lean Production adaptadas para startups
• Genchi Gembutsu: o empreendedor só conseguirá entender completamente uma determinada situação ou problema se for até o local visualizá-lo com seus próprios olhos;
• Pequenos lotes: encurtar os ciclos de desenvolvimento de produtos permite que a empresa atravesse o loop construir – medir – aprender mais rápido que seus concorrentes, criando vantagens competitivas;
Ferramentas do Lean Production adaptadas para startups
• Puxe ao invés de empurrar: as hipóteses formuladas a partir da perspectiva dos potenciais clientes direcionam a construção de MVPs para validá-las;
Ferramentas do Lean Production adaptadas para startups
• 5W (5 Porquês): técnica para se chegar à causa raiz de um problema, e assim alocar os recursos na solução correta. 1. What (o que?)2. When (quando?)3. Where (onde?)4. Who (quem?)5. Wich (qual?)
Ferramentas do Lean Production adaptadas para startups
– Uma variação mais simples dessa técnica é reduzi-la a 2 regras: 1. Ser tolerante com todos os erros que acontecerem
pela primeira vez;2. Nunca permitir que o mesmo erro seja cometido 2
vezes;
Motores de crescimento
• São mecanismos utilizados pelas startups para alcançar um patamar de crescimento contínuo e sustentável;
• O patamar de crescimento sustentável é atingido quando novos clientes são atraídos a partir do resultado de ações dos clientes existentes.
Motores de crescimento
• Existem 4 maneiras principais de alcançar crescimento sustentável. São elas: 1. Boca a boca 2. Outras pessoas utilizando o produto 3. Propaganda 4. Soluções que demandam compras recorrentes
Motores de crescimento
• Os 3 motores básicos de crescimento: 1. Retenção: o modelo de crescimento é baseado
na atração e retenção dos clientes por longos períodos de tempo, por meio do estabelecimento de barreiras que dificultam a migração para outras soluções. • A principal métrica é a taxa de retenção de clientes
Motores de crescimento
2. Viral: o crescimento acontece de forma exponencial e automática. A métrica fundamental é o coeficiente viral, que mede quantos novos clientes irão passar a utilizar a solução como consequência de cada novo cliente que passa a utilizá-la. • Um coeficiente maior que 1 indica crescimento
exponencial.
Motores de crescimento
3. Pago: cada cliente faz um desembolso referente ao valor do produto ou serviço toda vez que for utilizá-lo, e enquanto se mantiver como cliente.
Danny [email protected]
(15) 99106-0569(11) 94986-0810
Um novo jeito de empreender!
www.startupsorocaba.com