Farmacêutico/Farmacista: Rodrigo Antônio Magalhães

FORMAÇÃO ACADÊMICAFarmacêutico Bioquímico formado pela Universidade Federal de Goiás em1984.Pós-graduado com M.B.A. em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico.Pós-graduação em Administração de Empresas e Docência de Nível Superior.Especialista em Manipulação Magistral Alopática e em Homeopatia.Mestrando executivo em Administração de Empresas (em andamento).

EXPERIÊNCIA PROFISSIONALAtual fundador e Diretor Geral do Instituto BULLA/ADTEC (Softwares, Cursose Consultorias, em Administração Farmacêutica).Atual Diretor e Proprietário das Farmácias Cristo Redentor (Drogarias) eFarmácia Santa Fórmula (Farmácia de Manipulação), situadas no SudoesteGoiano.Proprietário de Farmácia desde 1977.Atual Vice-Presidente da SBFC-GO (Sociedade Brasileira de FarmáciaComunitária – Estado Goiás).Ex-Diretor e fundador da Rede Econômica de Farmácias do Sudoeste Goianocom mais de 100 Farmácias Filiadas (até 2008).Integrante da Comissão Técnica (G.T.) em Farmácia Comunitária do ConselhoFederal de Farmácia (COMFAR-CFF).Ex-Fundador e Diretor das Farmácias Drogavida, Drogafarma e Drogarias RioPreto.Foi consultor técnico do SEBRAE-Go por vários anos (1995-2003).Foi colaborador da Universidade Martins de Varejo (Martins Atacadista).Vasta experiência prática e teórica em Administração Farmacêutica e em

Planejamento Tributário e Contábil para farmácias e drogarias.

Farmacêutico/Farmacista: Cadri Awad

FORMAÇÃO ACADÊMICAFarmacêutico com Habilitação em Farmácia Industrial pelaFaculdade de Farmácia da Universidade Federal de GoiásMBA em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico pela GamaFilho - RJMBA Executivo em Liderança e Gestão Empresarial pelo IPOG(em andamento)

EXPERIÊNCIA PROFISSIONALAtual Diretor do Instituto BULLA – Empresa especializada emVarejo Farmacêutico que presta serviços de consultoria,capacitação e soluções voltadas para o mercado.Pharma & Cia – 15 anos, onde ocupei a Diretoria Comercial daempresa.Integrante da Grupo de Trabalho sobre Farmácia do ConselhoFederal de FarmáciaConsultor de empresas e Palestrante para o MercadoFarmacêuticoProfessor das Faculdades Oswaldo Cruz nas disciplinas deGestão de Farmácias e Drogarias e Marketing Aplicado aoMercado Farmacêutico.Coordenador da Pós-graduação em Assuntos Regulatórioscom Ênfase em Registro de Produtos - IncursosConselheiro do Conselho Regional de Farmácia de GoiásEmpresário, palestrante e consultor de varejo farmacêutico.Nos últimos anos ministrou cursos, palestras e consultoriasem todos os Estados da Federação.

OBJETIVO DESTA APRESENTAÇÃO:

DEMONSTRAR COMO REALIZAR UM PLANEJAMENTO DE PREÇOS QUE SEJA EFICAZ PARA AUMENTO DA VENDA E QUE SEJA RENTÁVEL PARA A FARMÁCIA/DROGARIA.

Palestrante: Prof. Farmacêutico Rodrigo Magalhães.

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Etapas para um bom Planejamento de Preços

1) Conheça o DLP da Farmácia de forma confiável.

2) Fazer o cálculo reverso: Defina um Valor Percentual de Lucro que satisfaça ao Gestor e na sequencia utilize os percentuais para as outras variáveis conforme estão no DLP da Farmácia.

3) SIMULAÇÃO: Redefinir o valor percentual das variáveis (CMV e Despesas) tendo como base um Lucro fixado, obtendo assim o valor do DESCONTO MÁXIMO PLANEJADO.

4) Distribuir o percentual de Desconto por Grupos de Produtos de forma que possa ter uma média igual a que foi Simulada.

5) Distribuir o percentual de Desconto por Produtos do Perfil de Venda. O valor Médio do Desconto não poderá ser superior ao da Simulação.

Etapa 01 - Conheça o DLP da Farmácia de forma confiável.

DLP Real da Farmácia/Drogaria:

Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) (R$): Média do Ano (R$) Média do Ano (%)

Vendas Brutas (R$) R$ 286.412,14 100,00

Descontos concedidos na Venda (R$) R$ 53.584,29 18,71

Vendas Líquidas (R$) R$ 232.827,85 81,29

Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) R$ 126.567,13 44,19

Lucro Bruto (R$) R$ 106.260,72 37,10

Despesas Operacionais Variáveis (R$) R$ 28.835,78 10,07

Margem de Contribuição (R$) R$ 77.424,94 27,03

Despesas Operacionais Fixas (R$) R$ 49.976,11 17,45

Lucro Operacional (R$) R$ 27.448,83 9,58

Receitas Não Operacional (R$) R$ 0,00 0,00

Despesas Não Operacional (R$) R$ 0,00 0,00

Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) R$ 27.448,83 9,58

Exemplo de DLP da Farmácia que se pretende Planejar o Desconto Máximo a ser concedido:

Etapa 02 - Fazer o cálculo reverso: Defina um Valor Percentual de Lucro que satisfaça ao Gestor e na sequencia

utilize os percentuais para as outras variáveis conforme estão no DLP da Farmácia.

Exemplo de definição de um Lucro Operacional fixo, sendo utilizados o CMV e Despesas o valor que esta no DLP da Farmácia; obtendo assim um Desconto Máximo possível:

ESTUDO DO VALOR MÁXIMO DE DESCONTO A SER CONCEDIDO PARA CLIENTES

Percentual das Variáveis que irão Influenciar no Desconto Máximo que poderá ser concedido (obter valores médios em % no DLP):

Lucro Operacional pretendido (em % sobre a Venda Bruta): 5,00

CMV (médio em % conforme DLP): 44,19

Despesas Variáveis (média em % conforme DLP): 10,07

Despesas Fixas (média em % conforme DLP): 17,45

Desconto Máximo (Médio em % sobre a Venda Bruta): 23,29

Etapa 03 - SIMULAÇÃO: Redefinir o valor percentual das variáveis (CMV e Despesas) tendo como base um Lucro fixado, obtendo assim o valor do DESCONTO MÁXIMO

PLANEJADO.

Exemplo de SIMULAÇÃO com definição de um Lucro Operacional fixo, sendo utilizados o CMV e Despesas DIFERENTE do que esta no DLP da Farmácia; obtendo assim um Desconto Máximo possível Planejado:

SIMULAÇÃO PARA AUMENTAR DESCONTO AO CLIENTE:

Percentual das Variáveis que irão Influenciar no Desconto Máximo que poderá ser concedido (inserir valores para SIMULAÇÃO):

Lucro Operacional pretendido (em % sobre a Venda Bruta): 5,00

CMV (em % - Valor Máximo Pretendido): 41,00

Despesas Variáveis (em % - Valor Máximo Pretendido) 10,00

Despesas Fixas (em % - Valor Máximo Pretendido) 13,00Desconto Máximo Planejado (Médio em % sobre a Venda Bruta): 31,00

Exemplo do novo DLP derivado da SIMULAÇÃO das Variáveis (CMV, Despesas, Descontos); com o Lucro Operacional fixado pelo Gestor :

DLP Real da Farmácia/Drogaria:Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) (R$):

Valores após Simulação (R$)

Média do Ano (%)

Vendas Brutas (R$) R$ 260.000,00 100,00

Descontos concedidos na Venda (R$) R$ 80.600,00 31,00

Vendas Líquidas (R$) R$ 179.400,00 69,00

Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) R$ 106.600,00 41,00

Lucro Bruto (R$) R$ 72.800,00 28,00

Despesas Operacionais Variáveis (R$) R$ 26.000,00 10,00

Margem de Contribuição (R$) R$ 46.800,00 18,00

Despesas Operacionais Fixas (R$) R$ 33.800,00 13,00

Lucro Operacional (R$) R$ 13.000,00 5,00

Receitas Não Operacional (R$) R$ 0,00 0,00

Despesas Não Operacional (R$) R$ 0,00 0,00Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) R$ 13.000,00 5,00

**Note que por segurança a Venda Bruta foi reduzida de R$ 286 mil para R$ 260 mil.

Etapa 04 - Distribuir o percentual de Desconto por Grupos de Produtos de forma que possa ter uma média igual a que

foi Simulada.

Abaixo distribuição do Desconto em cada Grupo, com a média que foi simulada anteriormente:

DESCONTOS PARA CLIENTES SOBRE A VENDA BRUTA (%)

Grupo de Produtos Média Desc. (%)

Medicamentos de Referencia e Marca Especiais (%) 12,00

Medicamentos Similares (%) 17,00

Medicamentos Genéricos (%) 60,00

Perfumarias e Correlatos (%) 14,00

Manipulados e Homeopáticos (%) 0,00

Média de Descontos concedidos aos Clientes (%) 31,24

Etapa 05 - Distribuir o percentual de Desconto por Produtos do Perfil de Venda.

O valor Médio do Desconto não poderá ser superior ao da Simulação.

Distribuição de Desconto para cada produto do Perfil de Venda – Média fica aproximada do Valor da Simulação:

No Varejo Farmacêutico atual podemos dizer que:

“A Precificação correta e bem direcionada, é a linha tênue que divide o sucesso do fracasso”!!

Realização:

PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: Gestão e Estratégia. 1(a)ed. Atlas, 2000.ANGELO, Claudio Felisoni, SILVEIRA, Jose Augusto e FÁVERO,Luiz Paulo. Finanças no Varejo: Gestão Operacional. SãoPaulo, 3(a). ed. Saint Paul Editora, 2006.MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. São Paulo, 9(a). ed.Atlas, 2003.PADOVEZE, Clóvis Luis. Introdução á Administração Financeira.São Paulo, Thomson, 2005.CHRISTOVÃO, Daniela e WATANABE, Marta. Guia ValorEconômico de Tributos. São Paulo, Ed. Globo, 2002.Revista ABCFARMASites Pesquisados:www.sebrae.com.brwww.sefaz.go.gov.brwww.abcfarma.ogr.brwww.anvisa.gov.brwww.sebraesp.com.brwww.abcfarma.org.br.

Farmacêuticos: Rodrigo MagalhãesCadri Awad

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