Estratégias de PraçaEstratégias de PraçaAula 12Aula 12

Composto de MKT - Decisões Sobre Distribuição / Ponto

Decisões de DISTRIBUIÇÃO FÍSICADecisões de DISTRIBUIÇÃO FÍSICAASPECTOS DE ESCOLHA DE CANAIS DEASPECTOS DE ESCOLHA DE CANAIS DE VENDA ADEQUADOS:VENDA ADEQUADOS: o Mercado dita a estruturação da força de

vendas ( Vendas técnicas X envolvimento do

consumidor com o produto x valor envolvido

na compra) O Tipo de Produto que a empresa comercializaO Tipo de Produto que a empresa comercializa

também influi na forma escolhida para a também influi na forma escolhida para a

estrutura de vendasestrutura de vendas

Decisões de DISTRIBUIÇÃO FÍSICADecisões de DISTRIBUIÇÃO FÍSICA

Equipes Próprias de vendas ou terceiros Equipes Próprias de vendas ou terceiros (representantes e distribuidores): (representantes e distribuidores):

CUIDADOS ESPECIAIS na convivência de CUIDADOS ESPECIAIS na convivência de equipes MISTAS:equipes MISTAS: Problemas com as remunerações distintas na mesma Região Problemas com a alocação de materiais Problemas com a alocação de materiais promocionais (favorecimentos aos que sãopromocionais (favorecimentos aos que são funcionários, etc)funcionários, etc)

Decisões de DISTRIBUIÇÃO FÍSICADecisões de DISTRIBUIÇÃO FÍSICA

- Tipos de DistribuicãoTipos de Distribuicão Intensiva = você sabe onde se vende o produto. O produto encontra-se em vários

locais. Ex:

Seletiva = você determina o local de venda. Ex:

Exclusiva = intermediário trabalha somente com um fabricante.Ex:

Decisões de DISTRIBUIÇÃO FÍSICADecisões de DISTRIBUIÇÃO FÍSICA

ATACADISTAS / VAREJISTAS:ATACADISTAS / VAREJISTAS:

ATACADISTAS:Pessoa ou empresa que compra de um fabricante mas não vende ao usuário final.

VAREJISTAS: Pessoa ou empresa que compra de um Pessoa ou empresa que compra de um fabricante (ou de um atacadista) e revende o fabricante (ou de um atacadista) e revende o produto ao usuário final.produto ao usuário final.

Decisões de DISTRIBUIÇÃO FÍSICADecisões de DISTRIBUIÇÃO FÍSICA

Os Problemas de Distribuição a resolver, Os Problemas de Distribuição a resolver, incluem:incluem:

Planejamento de estratégias apropriadas

Escolha dos corretos canais de distribuição

Gerência ( Logística ) dos movimentos

físicos dos produtos

SERVIÇOS DESEJADOS PELOS SERVIÇOS DESEJADOS PELOS CLIENTESCLIENTES

• Tamanho do lote

• Tempo de espera

• Conveniência Espacial

• Variedade do produto

• Apoio de serviço

Decisões de DISTRIBUIÇÃO FÍSICADecisões de DISTRIBUIÇÃO FÍSICA

ASPECTOS FÍSICOS: maneiras de fazer com que os ASPECTOS FÍSICOS: maneiras de fazer com que os

produtos cheguem àqueles que os compraram produtos cheguem àqueles que os compraram

Um Sistema de distribuição bem planejado e cuidadosamente dirigido, DÁ DÁ VALORVALOR ao produtos e serviços em todos os pontos, a partir do Produtor até o Consumidor, ou seja: Rentabilidade - Economia de Custos e Despesas Competitividade: Preços menores ; Disponibilidade maior Aumenta as vendas: Compras por Impulso EXEMPLOEXEMPLO: PEPSI – Pode ser ? PEPSI – Pode ser ?

VAREJO, ATACADO E VAREJO, ATACADO E LOGÍSTICA DE LOGÍSTICA DE

MERCADOMERCADO

Exemplos de tipos de varejo

Tipos de varejo

Varejo com lojas

Varejo sem lojas

Alimentos

Mercadorias

Serviços

Convencional

Eletrônico

Os ATACADISTASATACADISTAS ajudam os fabricantes a entregar seus produtos eficientemente

para muitos varejistas e usuários industriais em todo o país.

Atacadistas

Desempenham muitas funções, tais como vendas e promoção, compras e

formação de sortimento, quebra de lotes de compra, armazenagem,

transporte, financiamento, administração de riscos, informações

de mercado e serviços de gerenciamento e consultoria

LOGÍSTICA DE MERCADOLOGÍSTICA DE MERCADO

Logística

É o processo de fazer chegar fazer chegar mercadorias aos clientesmercadorias aos clientes. Envolve o planejamento, a implementação e o controle dos fluxos físicos de

materiais e os produtos finais desde os pontos de origem até os pontos de uso, para atender aos requisitos dos clientes com lucro.

“P”– Place / Ponto / PraçaBrasil

Objetivos da logística de mercadoObjetivos da logística de mercado:: Levar os produtos certos, aos lugares certos, no prazo combinado, com o mínimo custo. JIT ( Just-In-Time )JIT ( Just-In-Time )

Decisões da logística de mercadoDecisões da logística de mercado

Processamento de pedidosProcessamento de pedidos::

O objetivo é encurtar o ciclo do “lead time”

Decisões da logística de mercadoDecisões da logística de mercado

ArmazenagemArmazenagem:: Armazenagem de bens acabados. Os

centros de distribuição recebem bens de várias fábricas da empresa e dos

fornecedores e os distribuem o mais rapidamente possível.

Decisões da logística de mercadoDecisões da logística de mercado

EstocagemEstocagem:: Grande interesse na produção just-in-

time para tentar reduzir os custos na manutenção de estoques.

Decisões da logística de mercadoDecisões da logística de mercado

Transporte:Transporte: Pode ser de cinco modos:

ferroviário, aéreo, rodoviário, marítimo ou fluvial e por tubulações

(dutos). Todos apresentam vantagens e desvantagens.