Estratégias de PreçoEstratégias de PreçoAula 11Aula 11

Composto de MKT - Decisões Sobre Preços

Decisões de PreçoDecisões de Preço1- Fatores a serem levados em consideração na 1- Fatores a serem levados em consideração na formação de formação de PREÇOSPREÇOS::

Rentabilidade - Deve possibilitar Lucro a empresa

Justificável perante o CONSUMIDOR

Competitivo em relação a concorrência

Decisões de PreçoDecisões de Preço

É DE GRANDE IMPORTÂNCIA A POLÍTICA DE PREÇOS NA ESTRATÉGIA EMPRESARIAL E

GOVERNAMENTAL,REFLETINDO NA ECONOMIA, NO CUSTO DE VIDA ECONOMIA, NO CUSTO DE VIDA

E NA INFLAÇÃOE NA INFLAÇÃO

Decisões de PreçoDecisões de PreçoINFLUÊNCIAS DAS VARIÁVEIS INFLUÊNCIAS DAS VARIÁVEIS

INCONTROLÁVEIS INCONTROLÁVEIS NOS PREÇOS;NOS PREÇOS;

• CONCORRÊNCIA

• CICLO DE VIDA

• ASPECTOS POLÍTICOS, LEGAIS E ECONÔMICOS

Decisões de PreçoDecisões de PreçoOBJETIVOS DE PREÇOS:OBJETIVOS DE PREÇOS:

• RETORNO NO INVESTIMENTO• OBJETIVOS DE CONCORRÊNCIA• PREÇOS PROMOCIONAIS• FATIA DE MERCADO• FLUXO DE CAIXA

Decisões de PreçoDecisões de PreçoPASSOS P/ DETERMINAÇÃO DE PREÇOS:PASSOS P/ DETERMINAÇÃO DE PREÇOS:

• determinação da demanda e custos

• análise do preço da concorrência

• determinação da política de preços: preços costumeiros, de linha, psicológicos, únicos e negociados.

• seleção do método de determinar preço: Método custo total – plus, mark-up, preço geográfico, (fob Free On Board (liberado e carregado), ou cif = Cost+Insurance+Freight (Custo+Seguro+Frete))

• seleção do preço final com base nas análises anteriores, estabelecendo os níveis de desconto (p/ intermediários, por quantidade, por pagamento à vista, por sazonalidade).

Decisões de PreçoDecisões de PreçoMétodo de determinação de preços:Método de determinação de preços:

• Preço de markup: o markup é um padrão, mas pode variar de acordo com as categorias de produtos.

• Preço de retorno-alvo: consiste em conseguir um retorno justo sobre os investimentos. ROI

• Preço de valor percebido: de acordo com as percepções dos compradores. Mix de mkt.

• Preço de valor: preço relativamente baixo para uma oferta de alta qualidade, preços baixos todos os dias.

• Preço de mercado: preço baseado nos dos concorrentes.

• Preço de licitação: preços baseados em expectativas de como os concorrentes determinarão os seus.

Decisões de PreçoDecisões de PreçoPreço com descontos e Preço com descontos e

concessões:concessões:

• Descontos em dinheiro• Descontos por quantidade• Descontos funcionais/ comerciais• Descontos sazonais• Concessões: de troca e promocionais.

Decisões de PreçoDecisões de PreçoLEI DA OFERTA E DA PROCURA• ONTEM:ONTEM: O QUE SE PRODUZIA SE VENDIA • HOJE:HOJE: PODER DE VETO AO PREÇO ALTO, ÀS

DISCREPÂNCIAS,

• TRILOGIA QUE FORMA O PREÇO:TRILOGIA QUE FORMA O PREÇO: CUSTOS (FIXOS E VARIÁVEIS), CONCORRÊNCIA E CONSUMIDOR

Decisões de PreçoDecisões de Preço• Preço por período: os preços variam conforme a

temporada, o dia ou a hora. temporada– Preço discriminatório (ou diferenciado):Preço discriminatório (ou diferenciado):• Preço por segmento de cliente: preços diferentes

para grupos diferentes. estudantes/ idosos• Preço pela versão do produto: preços diferentes a

diferentes versões de um produto. Spray/ aerosol• Preço de imagem: dois níveis diferentes de preço

para o mesmo produto. refil• Preço por localização: o mesmo produto tem

preços diferentes em locais diferentes. teatros

Decisões de PreçoDecisões de PreçoPreço promocional:Preço promocional:• Preço ‘isca’: para estimular um movimento maior nas lojas. supermercados• Preço de ocasião: para atrair mais clientes.• Abatimentos em dinheiro: para encorajar a compra dentro de um período determinado de tempo. feirão• Financiamento a juros baixos: para facilitar a compra. liquidação• Prazos de pagamento mais longos: para reduzir as prestações mensais. • Garantias e contratos de serviço: valor agregado.• Desconto psicológico: estabelece um preço artificialmente mais elevado.

Decisões de PreçoDecisões de PreçoPreço do mix de produtos:Preço do mix de produtos:

• Preço para linhas de produtos: introduz gradações de preços.

• Preço para características opcionais: características e serviços adicionais juntamente com seu produto principal. Cd, vidro elétrico

• Preço para produtos complementares: produtos principais requerem a utilização de produtos complementares ou cativos. Filmes foto

• Preço composto: consiste em uma taxa fixa e uma taxa de utilização variável. Telefônica

• Preço de subprodutos: para recuperar custos de produção do produto principal. Leite/ queijos

• Preço de pacote de produtos: menos custoso quando comprados em pacotes. Pacotes mais baratos, que individual

Decisões de PreçoDecisões de Preço

Reações a mudanças de preço:Reações a mudanças de preço:

• Reação dos clientes• Reação dos concorrentes