estratégias de marketing ciências contábeis 5° fase professora: débora raquel neuenfeld

Estratégias de Marketing

Ciências Contábeis5° Fase

Professora: Débora Raquel Neuenfeld

Os Quatro PsOs Quatro Ps

Mix de Marketing

Produto

Preço Promoção

Praça

Os Quatro Cs

Cliente(Solução para o)

Custo (parao Cliente)

Comunicação

Conve-niência

A estrutura dos Quatro P’s

ProdutoVariedade de produtosQualidadeDesignCaracterísticasNome de marcaEmbalagemTamanhosServiçosGarantiasDevoluções

PreçoPreço nominalDescontosConcessõesPrazos para pagamentoCondições de crédito

PromoçãoPromoção de vendasPublicidadePropagandaForça de vendasRelações públicasMarketing Direto

PraçaCanaisCoberturaVariedadePontos-de-vendaEstoqueTransporte

Mix de Marketing

Mercado-Alvo

A estratégia de promoção inclui a seleção do mix adequado de ferramentas promocionais.

Podemos considerar como sendo cinco as principais ferramentas da promoção.

Estratégia de promoção

Propaganda: qualquer forma paga de apresentação não pessoal e promoção de ideias, bens ou serivços.

Exemplos: comerciais em Tv e rádio, revistas e anúncios em jornais.


Propaganda: qualquer forma paga de apresentação não pessoal e promoção de ideias, bens ou serviços.

Exemplos: comerciais em TV e rádio, revistas e anúncios em jornais.


Promoção de vendas: incentivo de curto prazo que incentiva a compra de produtos.

Exemplos: prêmios e cupons.


Publicidade: qualquer forma gratuita de apresentação não pessoal de produtos

Exemplos: discussão de um novo produto na televisão


Venda Pessoal: comunicação direta e pessoal entre compradores em potencial e vendedores.

Exemplos: vendedores de loja


Objetivos da promoção

Os consumidores não estão cientes da marca, mas têm necessidade do produto: demonstrar os benefícios do produto com, por exemplo, amostras grátis.

Os consumidores conhecem a marca, mas compram da concorrência: demonstrar a qualidade superior do produto ou custo x benefício.

Objetivos da promoção

Os consumidores estão atentos a marca; eles a compram, mas algumas vezes também compram da concorrência: garantir a fidelidade por meio de cupons e brindes.

Os consumidores estão atentos à marca e a compram consistentemente: reforço da marca/produto junto ao cliente.

Plano da promoção

A determinação do mix de promoção será determinado com base na análise do relacionamento do consumidor-produto, na segmentação do mercado e nas características do produto (ciclo de vida, etc.).

Determinar em que grau e situação as publicidades, propagandas, etc serão utilizadas. Ex. Que horário as propagandas serão vinculadas na TV?

Orçamento da promoção

Métodos:– Método da disponibilidade de recursos: determinada

quantia exata que a empresa irá dispor.– Método da porcentagem de vendas: porcentagem

específica da venda atual ou prevista.– Método da paridade da concorrência: orçamentos

que coincidam com os gastos da concorrência. Um orçamento consistente é importante para

que a empresa mantenha um equilíbrio financeiro

Estratégia de distribuição (praça)

Distribuição em marketing significa disponibilizar o produto ou serviço ao cliente da forma mais fácil e conveniente para ser adquirido.

O cliente tem que conseguir encontrar o produto para poder comprar.

Administração dos estoque e da forma como o produto será encaminhado para o revendedor ou para filiais.

Cuidados especiais com produtos perecíveis.

Principais elementos dadistribuição

PRODUTOR

INTERMEDIÁRIO

CONSUMIDOR

Custos + ML do produtor Ex.: R$ 0,25 o litro de leite

Custos + ML do intermediário.Ex.: R$ 0,75 o litro de leite

Paga o preço que o distribuidor quiser.Ex.: R$ 1,50 o litro de leite

Mercado

DISTRIBUIDORCustos + ML do distribuidor.Ex.: R$ 1,25 o litro de leite

• TEMPO• A distribuição contribui para o fechamento do ciclo de marketing, a fim de que um produto esteja disponível de acordo com as necessidades e desejos do consumidor, no momento certo.

•LUGAR• Se o produto não for encontrado no momento e no lugar em que o consumidor o procurar, logo desistirá de comprá-lo ou o substituirá por outro que estiver disponível.


• LOCALIZAÇÃO DOS SISTEMAS PRODUTIVOS• A localização mal planejada de armazéns e centros de produção poderá gerar custos adicionais desnecessários.

• LOCALIZAÇÃO DE PONTOS DE VENDAS Leva em consideração: População residente na área em questão, Estacionamento, Tamanho da área, Perfil do consumidor, Concorrentes, etc.



Cuidados na seleção do revendedor. Análise do custo de distribuição. Relacionamento estreito com os revendedores a

fim de facilitar promoções e publicidade. Contratos de exclusividade com revendedores

Estratégia de produto

Produto é qualquer coisa que possa ser oferecida e que satisfaça necessidades e desejos de um mercado.

Produtos são o conjunto de atributos, funções e benefícios que os clientes compram.

Primeiramente, eles podem consistir de atributos tangíveis (físicos) ou intangíveis, como aqueles associados aos serviços, ou uma combinação de tangíveis e intangíveis. (Griffin, 2001, p.228)

Ciclo de vida do produto

Nesta fase a empresa busca tornar o produto conhecido e criar um mercado para ele

– Produto Monitorar a aceitação do Produto

– Preço Preço baixo para penetrar no mercado, ou Preço alto para lucrar com os “inovadores”

– Praça Buscando canais de distribuição até o produto se tornar aceito

– Promoção Publicidade destacando os benefícios do produto e tornando o

mesmo conhecido

Introdução

A empresa busca criar preferência pelo produto e ganhar mais participação no mercado– Produto

Adaptando o produto as preferências do mercadoAtributos e serviços podem ser adicionados

– PreçoPreço moderado para competir com a concorrência

– PraçaDiversificando e ampliando os canais de distribuição na

medida que o produto é aceito pelos consumidores– Promoção

Voltada para o público em geral

Crescimento

Neste estágio o crescimento cai e o objetivo e segurar a participação no mercado e maximizar os lucros– Produto

Buscar inovações tecnológicasBuscar a diferenciação da concorrência

– PreçoPoder ser mais baixo devido a competição

– PraçaMais intensiva e incentivos podem ser oferecidos na busca

da preferência junto aos canais de distribuição– Promoção

Enfatiza a diferenciação do produto perante a concorrência

Maturidade

Com a redução das vendas a empresa pode adotar três opções:– Tentar rejuvenescer o produto com mudanças e a adição de

novos atributos, na busca de manter o produto no mercado.– Colher o fruto do produto, reduzindo os custos e oferecendo

aos seus clientes fieis– Liquidar o produto, parando a produção e se desfazendo do

estoque ou vendendo o produto a outra empresa.

Declínio

Implementação e controle de marketing

Estabelecer um cronograma e acompanhá-lo; As ações dever ser coordenadas e monitoradas

a fim de estabelecer as mudanças necessárias a tempo.

Pesquisa de Mercado X

Pesquisa de Marketing

Pesquisa de Potencial de Mercado

A Pesquisa de Potencial de Mercado é uma ferramenta importante para obter informações sobre o mercado;

Para a abertura/expansão de um novo negócio, a primeira providência que um empreendedor deve tomar é desenvolver uma análise mercadológica.

Serve para:– Conhecer o perfil do cliente: caracterização dos clientes

(estilo de vida, características comportamentais, hábitos de consumo, escolaridade, renda, etc);

– Perceber a estratégia dos concorrentes e observar seus pontos fortes e fracos;

– Dimensionar o mercado;– Identificar o segmento de mercado mais lucrativo;– Detectar novas tendências;

Pesquisa de Potencial de Mercado

Exemplo: Pesquisa para estudar o mercado para a

implantação de uma loja de conveniência

PESQUISA DE MERCADO

DIFERENÇAS ENTRE ...

Pesquisa de Mercado?

É a busca de informações que visa determinar as características de um mercado e medir sua extensão, possibilitando a análise do potencial de vendas, ou seja, a estimativa da capacidade de compra de um determinado produto pelos consumidores.

Pesquisa de Marketing?

Busca influir no desenvolvimento de uma estratégia de marketing, seja na receptividade da marca, seja na comercialização de um produto ou serviço. A pesquisa de marketing se concretiza mediante processos de coleta de dados, registro e análise de dados quantitativos ou qualitativos e inclui diferentes tipos de pesquisa.

PESQUISA DE MARKETING

Tem como objetivo identificar e definir os problemas e as oportunidades do marketing, gerar e aprimorar suas ações.

É uma forma de reduzir as incertezas para melhorar a tomada de decisão.


É um processo de definição de um problema e oportunidade, coletando e analisando de forma sistemática informações e recomendando estratégias de ações.

(...) a elaboração, a coleta a análise, e a edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada por uma empresa (KOTLER, 2006, p.98).

Usada para: identificar e definir oportunidades e problemas de

mercado; gerar, refinar e avaliar ações de marketing; monitorar o desempenho de marketing; melhorar a compreensão do marketing como

processo


Decidindo pela realização da pesquisa de marketing

Os recursos são escassos; Os resultados da pesquisa podem não são úteis; A oportunidade já passou; A decisão já foi tomada; Quando os gerentes não concordam sobre o que

precisam saber para tomar uma decisão; Quando as informações para a tomada de decisões já

existem. Quando os custos para a realização da pesquisa

superam os benefícios.

Processo de pesquisa de marketing

Definição do problema e dos objetivos da pesquisa;

Desenvolvimento do plano da pesquisa Coleta de informações Análise das informações Apresentação dos resultados Tomada de decisão

Definição do problema

Levantamento de questões

Levantamento de hipóteses

Especificação das informações necessárias

Desenvolvimento do plano da pesquisa

Coleta de informações

Escolha do local de coleta Treinamento dos entrevistadores

Análise das informações

Codificação Tabulação Análise estatística Interpretação

Apresentação dos resultados

Nesta etapa, as conclusões e recomendações que sejam relevantes para as principais decisões de marketing são apresentadas a direção da empresa

TOMADA DE DECISÃO

As decisões de marketing devem ser tomadas considerando, além dos resultados da pesquisa e de outras informações de marketing, as tendências e perspectivas do ambiente de negócios e as características da empresa.

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