Estratégia de Precificação

∙ Prestação de Serviços

Claudio R. dos Santos

Glaucia Duarte de Melo

Joice J. S. dos Santos

Marcus Vinicius F. Leite

Introdução

Temos observado que é muito comum encontrar empresários do segmento da prestação de serviços que apresentam dificuldades na Gestão dos Custos em suas empresas. Essas dificuldades caracterizam-se por vários motivos. Alguns deles são:

O desconhecimento de como devem fazer para saber sobre os custos dos serviços;

A consideração de que é muito trabalhoso, difícil e complicado controlar, acompanhar e tomar decisões em relação aos custos dos serviços oferecidos;

O pensamento de que nem sempre isso ajuda a ganhar mais dinheiro.

Objetivo

Identificar e saber quanto custam os serviços oferecidos;

Conhecer os resultados obtidos com as vendas realizadas.

Tomar as decisões mais adequadas no enfrentamento da concorrência;

O que vende uma empresa de serviços?

Uma empresa Prestadora de Serviços é essencialmente entendida pela venda de trabalho, ainda que para executar esse trabalho também utilize materiais, produtos, peças, componentes etc. Parece simples, mas muitas pequenas ações precisam ocorrer para que isto aconteça minimamente bem e com certa rentabilidade, ou seja, lucro.

Principais motivos que alegam as empresas que não praticam controle de custos

Dá muito trabalho;

É difícil;

Não sabem como fazer;

Isso não faz com que se ganhe mais dinheiro.

Afinal qual a importância de se conhecer os custos da empresa?

Utilizar as informações para saber sobre os custos é mais importante que simplesmente registrar os valores gastos. Entender essas informações obtidas nos controles é tudo o que é necessário para tomar decisões e ter domínio dos custos e com isso proporcionar ao negócio condições de enfrentar situações desfavoráveis ou tirar melhor proveito das situações favoráveis.

Custos dos Serviços

São os valores gastos especificamente na realização do serviço. Neste caso, os gastos com pessoal, mão-de-obra e material aplicado (peças, produtos, componentes e etc). O pensamento aqui é assim: Quanto é gasto somente para executar os serviços solicitados pelo cliente.

Custo da Mão-de-Obra

Salário bruto; Encargos sobre o salário (férias, 13º salário,

FGTS, INSS (*), rescisões trabalhistas etc.); Benefícios (vale-transporte, cesta básica,

assistência médica etc.); Uniformes e EPI’s; Treinamentos.

Despesas Fixas

São assim tratados todos os gastos que acontecem independentemente de serviços terem sido executados. São valores gastos com o funcionamento da empresa, isto é, a estrutura montada para prestar serviços, exceto os gastos com os funcionários que executam os serviços diretamente, porque este valor já está considerado no custo da mão-de-obra.

Despesas fixas Aluguel;

IPTU;

Despesas bancárias;

Serviços de apoio e proteção ao crédito.

Contas de telefone, água, gás e energia elétrica;

Material de escritório (notas fiscais, impressos e etc.);

Despesas Variáveis

São os valores gastos quando se realiza vendas de serviços. Normalmente, são considerados como despesas variáveis os impostos sobre a venda e a comissão de vendedores, caso essa seja uma condição existente em sua empresa de serviços.

Resultado de sabermos o valor das despesas fixas

Estabelecer melhor os preços de vendas dos serviços; Completar o entendimento e o conhecimento sobre o

valor total de custo dos serviços prestados; Apurar melhor o ganho bruto que está tendo em cada

venda realizada; Apurar com mais precisão os resultados obtidos das

vendas totais, se lucro ou prejuízo; Negociar com maior segurança, possíveis descontos

nos preços em determinadas situações especiais de vendas.

Conclusão

A determinação de preços bem-sucedida depende de reconhecer o valor que o cliente dá a um serviço e estabelecer o preço deste serviço de acordo com isso. Porém essa tarefa se mostra um grande desafio pois as estratégias de precificação dos serviços geralmente precisam de qualquer associação clara entre preço e valor.

É necessário que as empresas possuam um bom entendimento dos custos fixos, custos variáveis e preços da concorrência.

Conclusão

Seja qual for a estratégia de preços da empresa, é fundamental a compreensão de que qualquer decisão

deve ser baseada na análise de custos, nas características da empresa, dos consumidores e na

forma como respondem ao composto mercadológico.

Dúvidas