edição 25

www.decnews.com.br • ano 5 • n º 25 • jul/ago 2012

Ser ecologicamente correto deixou de ser um tema a ser discutido e é, hoje,

uma questão de sobrevivência. Algumas medidas simples garantem economia

para o PDV e satisfação do consumidor

Dia a dia sustentável

Chamando a atenção: Além de incremento às vendas, campanhas promocionais podem ser usadas para fidelização e reforço institucional da empresa. Use todos os recursos

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Editorial

DIRETORIAGustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo

EDITORATânia Longaresi ([email protected])

EDITORA ASSISTENTECamila Guesa

ASSISTENTE DE REDAçãO Ludmilla Pazian

ESTAgIáRIA DA REDAçãOLaura Martins

EDITORA DE ARTEMariana Sobral

ASSISTENTES DE ARTEAgatha C. Sanvidor e Larissa Lapa

DEPARTAMENTO COMERCIAL EXECUTIVA DE CONTA

Daniela Jardim ([email protected])

ASSISTENTE COMERCIALGabrieli Miranda

MARkETINg E PROjETOSLuciana Bandeira

ANALISTA DE MARkETINg Lyvia Peixoto

COORDENADOR DE CIRCULAçãO Cláudio Ricieri

COLABORADORES DA EDIçãOKathlen Ramos

Colunista Luiz MarinsRevisora Maria Stella Valli

Imagem de capa Shutterstock IMPRESSãO D’ARTHY Editora e Gráfica Ltda.

TIRAgEM 105 000 exemplares Contento – Rua Leonardo Nunes, 198, Vila Clementino,

São Paulo (SP), CEP 04039-010. Tel.: (11) 5082-2200E-mail: [email protected]

EXPEDIENTE DECDEC – Distribuidor Especializado em Cosméticos

Rua Baronesa de Bela Vista, 675 – 7º andar – Cj 71 – Aeroporto São Paulo (SP)

CEP 04612-002. Tel.: (11) 5081-5183Francisco Muto

[email protected]

Expediente

Foto: Shutterstock

www.decnews.com.br

Bons ventospara os pequenos

Tiragem auditada pela BDO Auditores Independentes. O relatório com o resultado do trabalho encontra-se em poder da Administração.

Em abril, pelo terceiro mês consecutivo, as vendas nos hiper e supermercados tiveram queda, desta vez de 0,7%, na comparação com março, segundo a Pesquisa Mensal do Comércio do Instituto Brasileiro de Geografia e Esta-tística (IBGE). Em relação ao mesmo mês de 2011, porém, houve alta de 3,9%. Nos meses anteriores (fevereiro e março), as retrações foram de 1,3% e 0,5% respectiva-mente, sempre sobre os meses anteriores.

No índice geral de abril, o comércio varejista restrito – sem incluir automóveis e materiais de construção – apre-sentou alta de 0,8% nas vendas ante o mês anterior. Em relação ao mesmo mês do ano passado, o crescimento foi de 6%, e a variação acumulada no ano é de 9,2%.

Isso mostra o poder e a oportunidade para os pequenos e médios varejistas que se fortalecem a cada dia, por meio do relacionamento próximo com o consumidor e busca por um mix diferenciado.

Mas não basta apenas ter o produto e buscar a proxi-midade com o cliente. Utilizar o layout a favor da loja é fundamental, pois ele é responsável por oferecer uma ex-periência agradável de compra, influenciando a opinião do consumidor em relação ao PDV e em sua fidelidade.

Para fim de relacionamento, as campanhas promocio-nais, normalmente utilizadas para alavancar a procura por algumas categorias, também podem ser aplicadas para fidelização e reforço institucional da empresa. Nesta edi-ção, a revista Decnews traz detalhes sobre esses recursos e orienta como utilizá-los em seu potencial.

E em tempos de Rio+20 e tantas discussões sobre sus-

tentabilidade, ter um negócio ecologicamente correto é agora uma questão de sobrevivência para as pessoas, países e negócios. Entenda qual a percepção dos consumidores em relação ao assunto e saiba como aplicar algumas ações práticas e efetivas no dia a dia da sua loja.

E com o Dia dos Pais se aproximando, aposte na vai-dade masculina que deixou de ser tabu e movimentou cerca de US$ 4 bilhões só em 2011.

Boa leitura.Francisco Horácio FernandesPresidente

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Consumo | Brasileiro assume sua vaidade e ganha importância no mercado de produtos de HPC, movimentando cerca de US$ 4 bilhões em 2011

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Sumário

Mercado

Decnews on-line

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Lançamentos

Categoria - cabelos

1856

e maiS

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Treinamento | Luiz Marins

Gestão | Guilherme Baldacci

ColuniStaS

Marketing | Apesar de serem usadas quase sempre para alavancar as vendas de determinadas categorias, campanhas promocionais também são importantes para fidelização e reforço institucional

Sustentabilidade | Entenda o que esperam os consumidores e como fazer parte deste novo “mundo verde”

Estudo de caso | Dona Iva saiu do Ceará com 22 anos e hoje se destaca em Belford Roxo (RJ), com seu atendimento personalizado e sortimento bem escolhido

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Ponto de venda | Layout é responsável por oferecer ao cliente uma experiência de compra agradável, influenciando sua opinião em relação ao PDV e sua fidelidade

Categoria - desodorantes | Movimentando cerca de R$ 2,66 bilhões, mercado cresceu 10% no último ano

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on-line

A partir de agora, o leitor que estiver ávido por mais informações não precisa esperar até a próxima edição da revista Decnews, pois o site www.decnews.com.br está renovado e com muito mais notícias para serem desfrutadas. Com a mudança, a Decnews on-line passa a ser mais um canal com dados relevantes para seus negócios.

Acesse nosso site!

Conteúdo exclusivo

Fotos: Shutterstock

Conte sua históriaEnvie-nos um depoimento contando sua história de sucesso com apoio do seu representante DEC, e seja destaque no site Decnews.

ServiçosComo ferramenta de apoio e promoção do desenvolvimento e fortalecimento do pequeno e médio varejo, o site Decnews traz também conteúdos exclusivos nas seguintes seções:

• PDV – aponta dicas de gerenciamento e exposição das categorias, com palavra da indústria e consultores do DEC;

• Jurídico – atualização das leis e normas que regem o setor;

• Gestão – dicas de consultores do DEC dos serviços prestados pela distribuidora;

• Sustentabilidade – informações relevantes para tornar o ponto de venda mais sustentável com ações e tendências para o varejo.

O objetivo é que você possa otimizar suas vendas, seus negócios e seu relacionamento com fornecedores e clientes. Confira!

Notícias/LançamentosToda semana, você, leitor, poderá conferir no site Decnews as últimas notícias do mercado varejista e cosmético, e ficar por dentro do sobe e desce das categorias, das feiras e eventos do setor Brasil afora, das reestruturações e movimentações da indústria, além dos últimos lançamentos em higiene pessoal, perfumaria e cosméticos.

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Mercado Confira a movimentação do setor e as novas tendências

Fotos: Shutterstock

Consumidor otimista e disposto a gastar mais (e à vista) dá aos varejistas grandes oportunidades de crescimento

Cenário

ConsuMidor ConfianteA Pesquisa Global sobre Confiança do Consumidor e Intenções do 1o trimestre, realizada pela Nielsen, re-velou que o consumidor brasileiro está mais confian-te. De acordo com o estudo, no último ano o País re-gistrou alta de 15 pontos no índice, chegando a 110. Com esse resultado, o Brasil está entre os seis países com mais altos índices de confiança no mundo.“A confiança do consumidor permanece em níveis altos, refletindo o otimismo da população brasileira, particularmente em comparação a outros vizinhos latino-americanos”, afirma o presidente da Nielsen Brasil, Eduardo Ragasol.www.apas.com.br

faMílias gastarão MaisA Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) mostrou que as famílias estão, desde maio, mais dispostas a comprar. De acordo com a Intenção de Consumo das Famílias (ICF), o número cresceu 0,3% comparando a abril. Em relação ao mesmo período do ano passado, subiu 4,8%.Ainda segundo a pesquisa, as famílias ricas obtiveram mais predisposição ao consumo por conta do crédito.www.g1.com.br

diversos pontos de vendaDe acordo com um estudo da Kantar Worl-dpanel, 84% das casas do Brasil preferem usar mais de três canais para se abastecer no mês, entre supermercados, hipermercados, farmá-cias e pequenas lojas. Comparando ao ano an-terior, o percentual – referente a 2011 – teve alta de 4 pontos.A pesquisa mostrou, também, um crescimen-to dos supermercados “de bairro” em relação aos supermercados convencionais e hipers. www.sincofarma.org.br

favorável

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Vendas em crescimentoDe acordo com o Índice Nacional de Ven-das divulgado recentemente pela Associação Brasileira de Supermercados (Abras), as vendas reais do setor supermercadista registraram alta de 9,88% em maio na comparação com igual mês de 2011, comparando-se com abril, o indicador apresentou queda de 2,77%. No acumulado do ano, o crescimento real foi de 6,81% ante igual intervalo de 2011. Esses índi-ces já foram deflacionados pelo IPCA, medido pelo IBGE. Em valores nominais, o índice de vendas da Abras apresentou crescimento de 15,42% em maio em relação ao mesmo mês de 2011 e queda de 2,37% ante abril deste ano.www.aeconteudo.com.br

www.abrasnet.com.br

Linhas premium Para recuperar as vendas de absorventes, que diminuíram no ano pas-sado, as empresas estão apostando em itens de maior valor agregado.Os investimentos respondem a uma pesquisa feita em abril do ano passado em 10 países – incluindo o Brasil – com 10 mil mulheres, que mostrou as brasileiras como mulheres ligadas em novas tendências.www.valor.com.br

cLasse média paga à VistaA nova classe média está evitando crediários com prazos longos e optando por parcelas que cabem no bolso – o novo hábito de consumo são as compras à vista. Esse resultado foi revelado em um levantamento com 1.019 consumidores de 71 cidades do Brasil realizado pela Associação das Instituições de Crédito, Finan-ciamento e Investimento (Acrefi) e pelo Data Popular. Entre as famílias com renda mensal na faixa de R$ 3 mil, 53% informaram ter intenção de comprar à vista. No caso das famílias com renda mensal acima de R$ 5 mil, esse percentual é de 42,4%.www.gsmd.com.br

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Lançamentos Novidades das indústrias de HPC

Indústria de HPC inova buscando sempre agradar ao consumidor brasileiro

Fotos: Divulgação/Shutterstock

Renovação constante

Pasta dentaL combate doençaA gengivite é causada pelo acúmulo de placa bacteriana na linha da gengiva, e pode ser facilmente tratada em seu estado inicial com escovação e uso diário do fio dental. Os principais sintomas são a gengiva inchada e sangra-mento ao escovar os dentes.Por isso, a Colgate está lançando o seu novo creme dental Colgate Total 12 Professional Gengiva Saudável, desenvol-vido para atuar nos micro-organismos causadores da doen-ça e prevenir a formação do tártaro e da placa bacteriana.www.colgate.com.br

esmaLte fashionA Capricho, marca voltada ao público teen, está lan-çando uma linha de esmaltes em parceria com a Aeger Perfumes e Cosméticos.A marca traz quatro coleções temáticas, entre elas a OMG, inspirada nas meninas fashionistas. Os produ-tos possuem novas cores e texturas, com efeitos que proporcionam intensidade às unhas.A linha conta com as seguintes cores: Colírio – prata cromado –, Ryca – dourado cromado –, Na Pista – roxo azulado metalizado –, Follow Me – cobertura flocada –, Wow – cobertura glitter ball.www.aeger.com.br

Cuidados buCaisInvestindo em tecnologia e design, a Belliz Company apresenta as linhas Kess Style e Linha Ortodôntica, produtos para higiene bucal e para usuários de aparelhos ortodônticos.A primeira apresenta três modelos com os cabos estampados coloridos e desenhos diferentes. Já a linha Ortodôntica é composta por dez itens, sendo: escova ortodôntica, escova interdental e mini-interden-tais (com quatro tipos de cerdas diferentes), escova de tufos con-centrados, além de refis para escova interdental e passa-fio.www.bellizcompany.com.br

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Mais segurançaAs embalagens e os produtos da marca Bigfral – de fraldas adultas – estão sendo repaginados. A nova linha Bigfral Plus oferece maiores barreiras antivaza-mento, fitas adesivas mais largas para melhor fixação e proteção por até oito horas contínuas. Além disso, os produtos são apresentados em diversos tamanhos.Já a Bigfral Noturna apresenta uma nova camada superabsor-vente e segurança de uso por até 10 horas. As duas versões possuem indicador de umidade para troca e painéis anatômicos.www.bigfral.com.br

absorvente com aLto vaLorInvestindo na categoria premium, a Intimus lança a linha de cuidados femininos Intimus Evolution, que proporciona conforto e segurança aliados a um design mais moderno e feminino.Os absorventes externos – Intimus Evolution Regu-lar e Noturno Maxi Absorção – possuem cobertura Duo, que une o conforto da cobertura suave e a rápida absorção da cobertura seca.Já o protetor diário Intimus Flexível é discreto e confortável, enquanto o Regular possui cobertura suave e centro altamente absorvente.Mais higiênico, o absorvente interno Evolution possui ajuste anatômico ao corpo da mulher.www.intimus.com.br

Mãos hidratadasA exposição contínua das mãos pode causar resseca-mento e fotoenvelhecimento. Pensando nisso, a Mariah Produtos de Beleza desenvolveu o Neorly Creme para as Mãos, específico para essa região e com embalagem compacta, fácil de transportar na bolsa ou nécessaire. Sua fórmula possui Aloe Vera, que propicia a regene-ração e hidratação da pele. Além disso, oferece uma combinação de Silicone, for-mando uma película proteto-ra e combatendo a perda de hidratação natural.www.mariahbeleza.com.br

com cheiro de frutasLux está lançando sua primeira linha de sabonetes líquidos especificamente para as mãos. Com base em notas frutais, Toque de Cereja e Toque de Damasco possuem fragrâncias doces, porém suaves, que dão leveza e frescor às mãos, deixando-as limpas e macias.Sua fórmula contém uma combinação de estímulos que envolvem a consistência encorpada dos cremes aos leves perfumes das duas frutas; é possível sen-tir esse aroma diferenciado ao tocar a pele. O produto reduz delicadamente os óleos e impurezas, sem re-mover a hidratação natural da pele, evitando assim, o ressecamento.www.lux.com.br

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contra dentes sensíveisO novo creme dental da GlaxoSmithKline, Sensodyne Repair & Protect, ajuda a reparar e proteger contra sensibilidade dentária.Seu diferencial é a presença de Novamin, uma tecnolo-gia desenvolvida para ajudar a estimular a regeneração óssea, que é capaz de ajudar a reparação das áreas sensí-veis dos dentes. O uso regular, em média duas vezes ao dia, proporciona prevenção da sensibilidade.www.sensodyne.com.br

novas variantesA Monange está ampliando sua linha capilar com dois novos produtos. O Monange Anti Frizz contro-la os fios rebeldes desde a primeira aplicação, devido ao óleo de CottonBlue. Já o Monange Proteção Tér-mica foi desenvolvido para proteger quem faz muito uso de chapinha e secador, evitando o ressecamento. Esses novos produtos da linha ganham também um design diferente e novas cores, com benefícios e instruções de uso na parte frontal dos produtoswww.monange.com.br

Linha Para cabeLo e corPoA Palmolive Naturals está lançando uma linha enriquecida com extrato de romã de origem 100% natural, que conta com o body care Palmolive Naturals Intensa Renovação e hair care Palmolive Naturals Cores Brilhantes.A primeira linha conta com sabonete em barra com extratos de romã, que ajudam a renovar a pele, e shower gel, que traz uma boa fragrância.A linha de hair care oferece proteção e brilho aos cabelos coloridos. Sua fórmula sem sal aju-da a manter a cor brilhante e protegida.www.colgate.com.br

coLorações intensasPara completar o seu portfólio, a Garnier Nutrisse lança o Cor Intensa, que promete praticidade, economia e cores marcantes de longa duração. Sua fórmula hidratante con-tém tecnologia Pró-fixação e é enriquecida com óleo de flor e pigmentos que penetram profundamente no interior da fibra capilar para fixar a cor e retê-la lavagem após lavagem. A linha conta com 20 novos tons, que variam entre pretos escuros, castanhos, vermelhos e louros. www.garnier.com.br

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Hidratação à base de amêndoasNas estações frias a pele fica mais ressacada, apre-sentando, muitas vezes, rachaduras. Para mantê-la bem cuidada, é necessário o uso de cremes, óleos e manteigas corporais.Por isso, a Muriel Cosméticos oferece opções de cosméticos corporais à base de amêndoas, como a Manteiga Corporal, que possui textura cremosa e aveludada, com poder hidratante e nutritivo.Além disso, a marca oferece Óleos com propriedade emoliente que mantêm a pele hidratada, proporcio-nando maciez e perfume.www.muriel.com.br

LinHa mais compLetaA Santher, empresa 100% nacional, expandiu a linha Personal Baby com toalhas umedecidas para prevenir as assaduras que tanto incomodam os pequenos e suas mães. Elaboradas para a delicada pele do bebê, as toalhas umedecidas Personal Baby contêm extrato de calêndula, que oferece maior proteção contra irritações à pele do bebê. Sua fórmula suave, sem álcool e dermatologicamente testada ajuda ainda a prevenir as assaduras a cada troca de fraldas. As embalagens, com 50 ou 100 toalhas dobradas individualmente, seguem o mesmo estilo dos pacotes de fraldas, facilitando a identificação pela consumidora. www.santher.com.br

Para meninosAmpliando sua atuação em HPCs infantis, a Amend Cosméticos licenciou persinagens Disney, para meninos. Agora os grandes super-heróis da Marvel ilustram as embalagens de quatro produtos capilares: xampu, condicionador – ideais para cabe-los secos e normais –, xampu 2 em 1 – que limpa e condiciona – e o gel fixador. www.amend.com.br

cuidado com a gengivaÉ comprovado que inibir a formação de placa, bem como sua remoção, ajuda a reduzir inflamações da gengiva, prevenindo o avanço dos problemas gengivais. Oral-B Pro-Saúde Clinical Protection Cuidado da Gengiva possui uma fórmula exclusiva que oferece limpeza superior, graças à inclusão de cloreto estanoso. Esse componente reage quimicamente, “protegendo” o fluoreto estanoso, que tem como principal função combater a placa bacteriana, causadora da gengivite. Isso acontece porque o cloreto estanoso contribui de maneira contundente para a biodisponibilidade (velocidade e índice de absorção de um princípio ativo) dessa substância. www.oral-b.com.br

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Treinamento

Foto: Divulgação

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Quando a promoçãonão acontece

Trabalhar com comprometimento, atenção aos detalhes, dedicação plena a aprender coisas novas é construir dia após dia o desenvolvimento pessoal e profissional de forma consistente

Luiz Marins, professor e autor de 14 livros na área de treinamento e motivação de colaboradores. www.marins.com.br

ejo pessoas profundamente en-tristecidas e mesmo abatidas pelo fato de não serem promovidas a cargos de gerência ou direção. Muitas se acham injustiçadas a ponto de perderem os motivos para continuar trabalhando; ou-

tras pensam em se demitir, em mudar de emprego. A essas pessoas dirijo este texto.

Todos nós temos pontos fortes e pontos frágeis. Muitas vezes, nosso ponto forte é o da execução, o do fazer, de pegar uma tarefa em seu começo e terminá-la com perfeição, com amor, com dedicação e comprometimento. E esse ponto forte deve ser reforçado, valorizado e visto como de grande valor. Nem sempre temos a aptidão para coordenar traba-lhos alheios, para incentivar que os outros façam aquilo que sabemos fazer bem. Uma empresa, assim como um exército, ou qualquer organização, não pode ser feita só de chefes. Ela não funcionaria: nada ou muito pouco iria acontecer.

Conheço pessoas que foram promovidas e se pudessem pediriam para voltar à sua função anterior, de execução. Também conheço pessoas que se ne-garam a ser promovidas por compreender que a

função de chefia não as faria mais felizes, mesmo com um salário maior. Um chefe responde pelo tra-balho que outras pessoas realizam e isso nem sempre é fácil ou agradável. É preciso compreender que nem todos cabem nos “sapatos” de uma função de gerência ou direção – e isso deve ser encarado com muita naturalidade e até mesmo com gratidão. De nada adiantaria sermos promovidos para depois descobrir que não deveríamos ter sido e viver uma vida tensa, ansiosa e infeliz. As pesquisas mostram que pessoas em cargos de chefia têm mais problemas de estresse e ansiedade do que seus subordinados.

Assim, o conselho é para que conheçamos melhor nossos pontos fortes e nossas limitações e ao conhe-cê-los reforcemos nossos pontos fortes e façamos um genuíno esforço para corrigir nossas limitações. Trabalhando com comprometimento, atenção aos detalhes, dedicação plena a aprender coisas novas, estaremos construindo dia após dia nosso desenvol-vimento pessoal e profissional de forma consisten-te. E se um dia a promoção chegar, que pensemos bem se ela realmente vale a pena e se os “sapatos” que estão nos oferecendo não são “grandes demais para nossos pés”.

Pense nisso. Sucesso!

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Gestão

Foto: Divulgação

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Quanto vale um vendedor?

Pensar em valorização dos profissionais não significa apenas remunerar melhor. Fazer uma ação de valorização e retenção passa por criar um programa de desenvolvimento, um plano de carreira, um programa de relacionamento...

Guilherme Baldacci, Sócio-Diretor de T&D, da GS&MD – Gouvêa de Souza. [email protected]

tualmente, competir por maior par-ticipação no mercado brasileiro está difícil, mas competir por talentos disponíveis no mercado ja é missão quase que impossível. Podemos dizer que estamos atravessando um mo-mento de dificuldades para encontrar

profissionais qualificados visando ampliar o quadro de colaboradores. Se o caso for de reposição, muitos pensam: “ruim com ele, pior sem ele”. O que fazer?

Buscar pessoas para lapidar, formar e desenvolver pa-rece ser “a” alternativa mais palpável. Deixar de lado a ideia de encontrar pessoas prontas e altamente produtivas. O varejo enfrenta um desafio ainda mais agressivo por ser um segmento que sempre foi identificado como oportu-nidade de trabalho muito desgastante e de pouca valori-zação. Está na hora de virar esse jogo!

O varejo é o setor que mais emprega no Brasil! É o carro-chefe da economia! Quanto mais empregos, mais consumo. Quanto mais consumo, mais competitividade! Quanto mais competitividade, mais necessidade de talentos em vendas! Quanto mais necessidade de talentos em vendas, mais necessidade de valorização do emprego de vendedor!

Quanto vale um bom vendedor? Imagine se seu me-lhor vendedor viesse até você pedir demissão, dizendo que encontrou uma empresa que o valoriza mais e dá mais condições para ele crescer e se tornar um profissional mais qualificado. Você faria uma contraproposta com aumento da remuneração? Talvez isso pudesse retê-lo por mais algum

tempo. Algum tempo... Pensar em valorização dos profissionais não significa

apenas remunerar melhor. Fazer uma ação de valorização e retenção passa por criar um programa de desenvolvimen-to, um plano de carreira, um programa de relacionamen-to... Fazer ações integradas de valorização desses “valiosos e desejados diamantes”. Entender o que vendedores valo-rizam e o que querem para sentirem-se valorizados é o pontapé inicial. Estruturar as ações sobre esse conheci-mento é estratégia de combate para reter seu investimen-to dentro de casa.

Não pensem que estou dizendo que a política de re-muneração não é importante e que o salário não precisa ser atrativo se o projeto de carreira for encantador. A boa notícia é que o varejo sempre lidou bem com esse aspecto por atrelar remuneração com a produtividade pessoal do vendedor. No varejo ganha bem quem vende bem!

Assim temos mais uma vez a ótica de desenvolver cada pepita bruta em uma joia brilhante. Fazer com que vendedo-res enxerguem o sucesso que existe no caminho deles. Enten-dam que depende de aproveitamento individual das oportu-nidades que são oferecidas para seu desenvolvimento.

Muitas empresas ainda pensam e discutem quanto custa um vendedor. Acabam se deparando com dificulda-des para formar um bom time, pois o investimento é alto e existem prioridades maiores. Aqueles que já deixaram essa perspectiva de lado e investem no desenvolvimento de seus talentos continuamente já sabem o quanto vale um bom vendedor! Quer competir nesse mercado?

Para conquistar a liderança do mercado, primeiro conquistamos a intimidade da mulher.A linha de sabonetes íntimos Topz é especialmente desenvolvida para a higiene íntima e proporciona prolongada sensação de limpeza e frescor. Todas essas qualidades se transformam em sucesso de vendas quando o assunto é o seu negócio. Isso porque em 2011 a Topz se consagrou como líder em vendas no varejo alimentar e como a segunda marca mais vendida no mercado brasileiro.* São sete anos de mercado prezando pela máxima qualidade para que a linha de produtos beneficie o consumidor e as suas vendas. *Fonte: Nielsen - Sabonete Íntimo S/O 2011 - T.Brasil

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Marketing

Fotos: Shutterstock

Muito além do

incentivo às vendas

Por Kathlen Ramos

Apesar de serem usadas, na maioria das vezes, apenas para alavancar a procura por algumas categorias, as campanhas promocionais também podem ser aplicadas para fidelização ou reforço institucional da empresa. Use todos os recursos

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principal vertente das campanhas pro-mocionais realiza-das pelo varejo está voltada para a ten-tativa de aumento

de vendas de um produto, para fazer com que o mesmo saia rapidamente das prateleiras. “Cerca de 80% das

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Marketing

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campanhas promocionais estão rela-cionadas para o aumento do giro de produtos”, constata o professor de marketing de varejo da Escola Supe-rior de Propaganda e Marketing (ESPM-RJ), Ricardo Scaroni. “Com a força desta ferramenta, as vendas se tornam mais rápidas e, com isso, o varejista ganha espaço livre em gôndola e estoque”, afirma o dire-tor-sócio da Omelete Inteligência Integrada e professor da disciplina Eventos na pós-graduação da Fun-dação Armando Álvares Penteado (Faap), João Riva.

No entanto, uma falha muito co-mum no varejo é usar apenas essa ver-

tente das campanhas promocionais, relacionada ao aumento do giro de produtos, quando elas podem ter di-versos outros benefícios, como o de incrementar o relacionamento com o cliente; fazer com que os consumido-res tenham mais interação com a loja; gerar fidelização; e reforçar a marca institucional da empresa. “Grande parte das companhias acha que as campanhas promocionais servem apenas para vender mais. Mas elas também podem ser usadas para gerar experimentações de produtos ou mostrar a inovação da loja”, diz Ri-cardo Scaroni. “As promoções podem ajudar estratégias de relacionamento, como descontos maiores ou serviços extras para clientes cativos, e brindes que tenham a marca da empresa e possam ser utilizados pelos clientes

no seu cotidiano”, ensina Riva.

Seja eStratégico paraevitar prejuízoSSeja qual for a vertente, cada

uma delas deve ser realizada com cautela, “Quando feitas sem planeja-mento, as ações promocionais po-dem trazer prejuízos ao varejista – principalmente as que trabalham a partir do desconto. Vale ressaltar que sem planejamento, além do prejuízo financeiro, a marca que atua sem es-tratégia em suas promoções de ven-das pode ter a sua imagem arranha-da”, alerta o especialista da Faap, João Riva. “As campanhas promo-

cionais têm uma importância tão fundamental para o varejista que de-vem fazer parte do planejamento anual da empresa. Elas são essenciais num ambiente competitivo”, acon-selha o consultor de marketing do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae-SP) Wlamir Bello, salientando que, an-tes de realizar uma ação promocio-nal, que envolva sorteio, prêmios ou concurso cultural, é importante estar a par da lei 5.768/71, da Caixa Eco-nômica Federal, que regulamenta esse tipo de ações.

Confira, a seguir, alguns passos importantes para ter sucesso em campanhas promocionais:

1. Estabeleça os objetivos e im-pactos que deseja causar com a ação

Seja qual for a promoção de vendas realizada, ela precisa ter um objetivo claro, conforme explica o diretor-sócio da Omelete Inteligência Integrada, João Riva. “Cada proposta exige uma estratégia diferente”, observa. “O im-portante é verificar o que se deseja conquistar com a ação e ver a melhor forma para elaborá-la”, acrescenta Wlamir Bello, do Sebrae-SP.

2. Eleja o melhor período para a campanha

De acordo com o consultor de marketing do Sebrae-SP, as campa-nhas promocionais relacionadas a preço só surtem resultado quando não duram muito tempo. “Com pe-ríodo prolongado, o consumidor não entende a ação como uma vanta-gem, mas como uma obrigação da empresa”, alerta.

Também é importante estar atento às épocas do ano em que a campanha de alguns produtos será realizada. “Não adianta realizar uma ação promocional de protetores solares no inverno que não vai vender”, alerta Scaroni.

E lembre-se de que, se a ideia é ser inovador, o importante é não ba-nalizar. “Nesse caso, precisa-se esco-lher o momento para criar a campa-nha de algo que geralmente seja diferente. Do contrário, as ações perdem o impacto”, acrescenta o es-pecialista da ESPM-RJ.

3. Identifique o público-alvoÉ fundamental conhecer o públi-

co para o qual a campanha está sen-do realizada para que a loja ofereça a ele algo que realmente lhe interesse. Existem consumidores que buscam preços baixos, enquanto outros pro-curam melhor prestação de serviços ou brindes que possam levar para casa, por exemplo. “Para identificar qual é o consumidor da loja, basta ficar atento ao que esses clientes bus-cam no estabelecimento, como agem

Quando feitas sem planejamento,

as ações promocionais podem trazer

prejuízos ao varejista – principalmente

as que trabalham a partir do desconto

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Marketing

e o que pedem aos seus vendedores. Ainda assim, se estiver em dúvida quanto ao seu perfil, não há mal al-gum em perguntar aos consumidores o que eles buscam em suas compras. Eles querem ser ouvidos pelas lojas, pois almejam ser atendidos em suas necessidades”, orienta o diretor- sócio da Omelete Inteligência Inte-grada, João Riva.

4. Defina quanto deve ser gastoÉ fundamental que antes de execu-

tar cada campanha o lojista tenha ciên-cia do quanto deverá investir nela, bem como o retorno aguardado. “Não existe uma regra ou padrão de valor a investir, pois este pode variar de acordo com a força esperada para esta comunicação, tamanho do estabelecimento e público impactado”, comenta João Riva.

5. Verifique quais veículos dese-ja usar para divulgar a campanha

“Não adianta fazer uma promoção se o cliente não fica sabendo que ela existe”, alerta o consultor de marke-ting do Sebrae-SP, Wlamir Bello. E, de acordo o presidente do conselho do Provar/Ibevar, Claudio Felisoni de Angelo, a melhor, a mais eficien-te mídia que pode ser utilizada em

campanhas promocionais é a que usa o próprio ponto de venda como cenário. “Boa parte das ações têm sido levadas ao PDV porque cada vez mais as decisões de compras vêm sendo feitas no ato da compra. Por-tanto, vale a pena ambientar a loja com uma proposta relacionada à ação realizada”, avalia. “Invista em cartazes, uniformes da equipe, faixas

de gôndola, móbiles, entre outros similares”, acrescenta o diretor-só-cio da Omelete Inteligência Integra-da, João Riva.

6. Avalie os resultados da cam-panha promocional

Ao final da campanha, é funda-mental que o lojista verifique se os resultados foram satisfatórios para os negócios. E a avaliação dos resul-tados está diretamente relacionada aos objetivos da campanha. “Se a campanha teve o objetivo de au-mentar o giro de produtos, deve-se verificar se o volume de vendas au-mentou durante o período promo-cional. Se o objetivo foi gerar expe-rimentação, deve-se avaliar se o cliente experimentou e, em seguida, comprou o produto; se foi uma ação com o intuito de fazer com que a loja fosse vista como ‘inovadora’, vale realizar pesquisas qualitativas com os clientes para ver se isso real-mente foi percebido”, exemplifica o professor de marketing de varejo da ESPM-RJ, Ricardo Scaroni.

Consulte o contato das empresas citadas nesta edição no site www.decnews.com.br

Ao fim da campanha, é fundamental

que o lojista verifique se os resultados foram

satisfatórios para os negócios. E a

avaliação dos resultados está diretamente

relacionada aos objetivos da campanha

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Força das campanhaspromocionais

Na Coop, essas ações têm diversas funções e são fundamentais para o negócio

ACoop, maior cooperativa de consumo da América Latina, investe, com sucesso, em campanhas promocionais para atingir di-versos objetivos. “As campanhas promocio-nais são fundamentais para os negócios. Em um mercado altamente competitivo, o vare-jo e a indústria se utilizam destas campanhas para atingir um número cada vez maior de consumidores”, considera o coordenador de desenvolvimento comercial da empresa, José Milton da Silva, avisando que, seja qual for a ação realizada, ela deve ser analisada e feita de maneira estratégica. “Alguns pen-sam que sempre o volume vendido irá com-

pensar a perda de margem, por exemplo. Mas, muitas vezes, esta conta não fecha. Vende-se bastante, mas a agressividade no preço foi tamanha, que o lucro deixa de existir”, pondera o especialista.

José Milton conta que, recentemente, a Coop desenvolveu uma ação promocio-nal com um item da cesta de pães indus-trializados. O objetivo era o de alavancar a venda daquele produto. Então, em parce-ria com o fornecedor, conseguiram um preço de venda bem inferior à média de mercado e, para incrementar ainda mais as vendas, realizaram uma exposição bem si-

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Marketing

nalizada na gôndola, além de manter pelo menos um ponto extra por loja. “Em 15 dias, vendemos o mesmo que venderíamos em um mês. Isto sem prejudicar a margem deste produto, ou seja, tivemos um incre-mento significativo em volume, em fatura-mento e em lucro”, comemora o coorde-nador de desenvolvimento comercial da Coop. Ele avisa, no entanto, que os resul-tados de campanhas que envolvem produ-tos podem ser bastante variáveis. “O retor-no depende da categoria ou produto promocionado. Uma promoção de produ-to da cesta básica no primeiro final de se-mana do mês, por exemplo, pode incre-mentar em até 10% a categoria. A mesma

ação não teria o mesmo resultado em outra semana do mês”, argumenta.

A Coop também iniciou, em 2010, uma campanha de cunho institucional que consistia em estreitar o relaciona-mento com os cooperados. A ação dura até hoje. “O objetivo principal da estraté-gia de relacionamento era aumentar a re-ceita da empresa, mantendo o consumo

de clientes de alto valor e aumento do consumo de clientes com maior poten-cial. Isso seria possível por meio de uma análise maior do banco de dados de clien-tes da Coop e ações voltadas para melho-rar a experiência do cliente”, explica a coordenadora de marketing da Coop, Cláudia Montini.

Para tanto, a empresa seguiu alguns passos importantes, baseada no princípio de “tratar clientes diferentes de forma dife-rente”, respeitando todos os princípios co-operativos. Acompanhe algumas estraté-gias e passos para escolher as melhores campanhas promocionais e outras ações para atingir esse objetivo.

• Em primeiro lugar, um ambiente analítico foi estruturado com informações individuais dos clientes, juntamente com seus dados transacionais.

• Em seguida, os membros foram agrupados em famílias para a análise do comportamento de compra, e um modelo de segmentação foi desenvolvido para clas-sificar os domicílios em carteiras, de acor-do com suas compras brutas e margens geradas num período quatro meses.

• Após uma breve análise da base de dados, foi possível identificar uma con-centração de, aproximadamente, 60% das vendas Coop em 17% dos clientes, e um grande número de clientes com baixo consumo. Nos diagnósticos iniciais de práticas de gestão de clientes, verificou-se que todos os cooperados receberam o

mesmo tipo de abordagem e tratamento, independentemente do seu valor para a empresa. A decisão estratégica foi a defi-nição de metas e planos de ação específi-cos para cada segmento.

• Os clientes foram agrupados em seg-mentos de valor real (receita e margem), considerando o consumo das famílias nos últimos quatro meses. Como resultado,

cinco carteiras de clientes foram formados: (A) Melhor preço, (B) O alto consumo (C) média de consumo, (D) de Baixo Consumo (E) Inativo. Para cada um destes segmentos, objetivos e abordagens foram definidos para as campanhas de relaciona-mento diferentes por meio de mala-direta e e-mail marketing: (A / B) Manter / reco-nhecimento (C) Manter / desenvolver, (D) Desenvolver / Recuperar; (E) Reativar. Os resultados de migração entre os seg-mentos são avaliados mensalmente.

• Os objetivos específicos e comunica-ções de abordagens (ofertas e cupons) fo-ram definidos para cada um desses perfis.

• Um plano de ação que prevê vin-te campanhas de relacionamento men-sais é executado de acordo com o com-portamento de compra de cada perfil de cliente e as correspondentes metas para cada perfil.

• Por meio das campanhas de relacio-namento, os clientes (cooperados) ganha-ram acesso a ofertas e benefícios exclusivos, como descontos, brindes, mensagens de reconhecimento e ações personalizadas (individualmente), que são considerados relevantes e úteis pelos clientes, de acordo com seu perfil de consumo, melhorando a sua experiência de compras.

• Todas as ações no âmbito da iniciati-va de gestão de membros estão alinhadas com os princípios cooperativos. Assim, todas as iniciativas reforçam o princípio fundamental de que “quanto mais você faz negócios com Coop, o melhor (temos) para você”. Parte da iniciativa foi definir claramente a proposição Coop de valor aos seus clientes.

De acordo com Cláudia Montini, essa iniciativa para estreitar o relacionamento com os clientes não se trata apenas de uma ação específica, mas sim de uma estratégia maior. “Prevemos desde uma mudança cultural até maior interação com os nossos clientes. Estamos muito satisfeitos quanto aos resultados obtidos e temos muito a evoluir e cada vez mais buscar a fideliza-ção”, afirma a especialista.


Todas as ações no âmbito da iniciativa de

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Ponto de venda

Fotos: Leandro Kendy

A favor do ponto de venda

O layout é responsável por oferecer ao cliente

uma experiência agradável de compra,

influenciando sua opinião em relação ao

PDV e sua fidelidade Por Camila Guesa

layout do ponto de ven-da é o planejamento, forma e dimensionamen-to de todos os elementos do espaço comercial

visando à eficiência da operação e à melhor utilização para buscar resultados de vendas. É ele que dita se o consumidor se sentirá

O confortável e satisfeito com a oferta de produtos e serviços e, quando bem empre-gado, gera benefícios ao ponto de venda em fidelização e aumento de vendas.

Layotizar a loja consiste na orga-nização da oferta de produtos dentro das respectivas categorias, visando o trajeto mais rápido e atraente possível,

sob o ponto de vista do consumidor. Para lojas menores, o papel de um bom projeto de layout é ainda mais rele-vante se comparado às grandes super-fícies. “Nos pequenos varejos é fun-damental manter a oferta de produtos bem organizada e atraente, de forma a facilitar a experiência de compra do

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Um bom projeto de tem que responder a algumas questões com características definidas ainda na fase inicial: • Qual o público desejado? – O precisa atender um público específico, oferecendo atrativos almejados por este, como sofisticação ou simplicidade, promoção ou exclusividade, velocidade ou relaxamento, praticidade ou conforto;• Qual o produto oferecido? – Um bom deixa claro ao cliente quais as categorias de produtos oferecidos, sem esconder ou ofuscar parte do de produtos;• Qual o foco de qualidade das instalações do PDV (limpeza, higienização, delicadeza, tradição, organização, atendimento etc.)? – Essas e outras qualidades aparecerão na escolha dos materiais, dos equipamentos e decoração. Cada PDV expressa atributos diferentes que devem ser compatíveis com o preço e a qualidade praticada.

Fonte: Yoshimura Arquitetura de Varejo

estruturandoconsumidor e, ao mesmo tempo, es-timular a compra por impulso”, afir-ma o diretor regional da Associação de Marketing Promocional (Ampro) – Campinas, Wilson Soderi.

Há, portanto, que se criar um am-biente que agrade ao maior número de sentidos possíveis, tornando o local aconchegante e que fará diferença perante os concorrentes. “Pensar nis-so é considerar a disposição dos seto-res e das gôndolas de maneira que o consumidor siga um fluxo lógico e fácil de compra”, resume o sócio-di-retor da agência Agita Brasil, Ricardo Brener. É o layout que determina a melhor disposição de móveis, gôndo-las, displays, cartazes, sinalizações e da arrumação das mercadorias.

“Um projeto mal elaborado ou mal aplicado é capaz de decretar o fim de um ponto de venda – mesmo que os demais aspectos da operação estejam perfeitos”, ressalta o arquiteto e diretor da Yoshimura Arquitetura de Varejo, Claudio Calou Yoshimura. Sabendo disso, pequenas lojas podem se bene-ficiar desse recurso, principalmente quando houver implantação de soluções que propiciem certos benefícios dentro de um investimento compatível.

Para compô-lo, Yoshimura reco-menda: o varejista tem que deixar de lado inicialmente as suas necessidades como operador e empresário e olhar seu negócio pelo ponto de vista do público almejado. “Na maioria das vezes, essa visão é antagônica, pois o que o cliente deseja não tem como foco o volume de

compra enquanto é isso que interessa ao dono do negócio”, pondera. “Por isso, entender perfeitamente o que o cliente quer ou desejaria se tivesse a oportunida-de de conhecer é o primeiro passo para

oferecer um ótimo layout: interessante, cativante, capaz de tornar a experiên-cia de compra agradável e identificada com o perfil do cliente”, diz o arquiteto. Após atender às expectativas e desejos do cliente é que o varejista deverá pensar em suas próprias necessidades, tentando em um terceiro momento equilibrar os

dois interesses, sempre agindo com co-erência dentro da proposta de valor que o empreendimento está oferecendo ao público consumidor.

Na práticaNeste processo de estruturação do

layout do ponto de venda, é importan-te entender o papel de cada região da loja no processo de vendas, visto que a entrada da loja é responsável por atrair o cliente e por isso deve conter produ-tos de forma mais convidativa, expri-mindo senso de promoção e/ou de novidade. O fundo da loja, por sua vez, faz com que o cliente percorra todos os demais setores, por isso é uma área interessante para expor produtos de alto giro e menor margem de ope-ração. Já a área intermediária segura o interesse dos clientes na atividade de compras com o maior valor de produ-tos, enquanto a área próxima aos che-ckouts tem o papel de realizar a venda

Há, portanto que se criar um ambiente que agrade ao maior número de sentidos possíveis, tornando o local aconchegante e que fará diferença perante os concorrentes

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Ponto de venda

de produtos complementares ou secun-dários de menor tamanho.

Ricardo Brener, da Agita Brasil, lembra alguns pontos que também devem ser con-siderados: “o espaço entre as gôndolas tem que ser otimizado, mas não pode ser mui-to estreito, para não tornar o fluxo descon-fortável. A comunicação interna da loja deve identificar claramente as seções, deve haver sempre um cuidado com a ilumina-ção da loja; entre outras questões que fazem a diferença na percepção do cliente”.

De forma geral, a arrumação deve maximizar o potencial de venda dos produtos. Um mobiliário planejado proporciona uma demonstração de efi-ciência e uma boa arrumação de móveis e mercadorias faz com que o cliente se movimente com prazer e conforto pela loja, aumentando a chance de vendas cruzadas e adicionais.

pAsso A pAssoEntre as providências para melhorar

o layout, a vice-presidente executiva da Agência Shopper, Juliana Nappo, indi-ca começar, por exemplo, pela fachada, que é um dos elementos de comunica-ção visual que mais causam impacto junto aos clientes. “O cliente começa a decidir entre as duas lojas pela fachada, que é seu cartão de visita, em especial no caso de lojas de rua, de perfil mais tradicional. Portanto, é aí a primeira parte do layout que deve ser considera-

da para colocar chamarizes e iscas para atrair os clientes”, diz ela.

A partir do momento em que o clien-te está dentro da loja, o papel do layout é ampliar o potencial de conversão. Cabe ao varejista aproveitar o momento de

reconhecimento do espaço, quando ele ainda não ‘percebeu’ a loja. “Este espaço pode ser um bom local para exposição de itens de vendas por impulso ou algu-mas ofertas. Também é uma boa opção de local para exposição de novos produ-

tos ou departamentos”, sugere Juliana. Os checkouts geralmente estão nesta zona, o que dá a chance de expor produtos de venda por impulso.

O terceiro momento é, de acordo com a VP da Agência Shopper, o mais

• Adequação do espaço à melhor densidade de exposição de produtos com a circulação e roteiro de visitação mais atraente ao cliente;• Dar acessibilidade eficiente entre o cliente e o produto por meio de equipamentos de exposição adequados que valorizem os produtos e ofereçam sua boa visualização e manipulação;• Propiciar uma operação de vendas em todas as suas etapas de forma atrativa e agradável ao cliente, com segurança e organização do estoque;• Resolver a manipulação de produtos desde a entrega até a sua reposição no espaço de vendas de forma eficiente;• Oferecer uma correta setorização dos produtos no espaço do ponto de venda de forma estratégica, visando à atratividade das diversas categorias de produtos e sua ordem de importância e relacionamento com os demais produtos, organizando e aproximando-os por similaridade ou por compatibilidade de utilização. Os produtos e seus setores devem enfeitar a loja.

Fonte: Yoshimura Arquitetura de Varejo

cinco benefícios de um bom layout

importante, pois é quando o cliente já está ambientado e em busca de itens que o levaram até lá (missão de compra). É nesta zona da loja que os primeiros itens (categorias destino) são expostos de forma organizada a partir do sorti-mento de categorias, produtos e marcas. Em alguns casos, dependendo do per-fil da loja, é este o momento ideal para o cliente encontrar serviços agregados.

Em se tratando de categorias de HPC, nas quais as embalagens de em-barque são grandes – geralmente 12 ou 24 por variante –, com imensa varie-dade e velocidade de lançamentos, o diretor da Ampro lembra que acom-

panhar as tendências e abastecer com o sortimento mais adequado são desafios para o lojista. “Neste momento, um bom distribuidor ou atacadista, pode ajudar a manter a seção mais correta em termos de oferta”, lembra Soderi.

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Ponto de venda

pequeNAs mudANçAsPara aqueles pequenos varejos que

já estão estruturados e queiram melho-rar seu ponto de venda, os consultores indicam que não é preciso investir gran-des quantias para que os clientes notem que há algo novo e apresentem com isso um novo comportamento de compra.

No caso de itens de HPC, há coi-sas simples e de alto impacto que tra-zem excelentes resultados. “Como são produtos que mexem com as emoções e têm um valor percebido mais alto, os itens de beleza e higiene pessoal devem ser destacados na loja por meio de uma iluminação especial da seção ou das gôndolas, o que valorizará anda mais os produtos e chamará a atenção

do cliente que estiver em outras seções”, afirma Juliana Nappo.

Atualmente, com a tecnologia de LED, iluminar a loja, por exemplo, ficou mais simples e barato, e além de ser mais durável, pode ser encontrada em diversas cores e formatos.

O mais importante é ter um espa-ço aconchegante e organizado, em que o shopper encontre facilmente o que procura e tenha à vista novidades e promoções – nestas categorias a com-pra por impulso é importante e não se pode perder a oportunidade de oferecer itens adicionais às clientes. Para isso, o ideal é que certas catego-rias tenham um espaço reservado que dê ao cliente a chance de pesquisar,

comprar e escolher sem pressa. “Uma exposição confusa e sem

ordem lógica é um dos erros mais gra-ves do pequeno varejo alimentar. Ou-tra questão é a preocupação com a limpeza da loja e o acúmulo de caixas nos corredores, que dificultam a cir-culação e visualização dos produtos”, exemplifica a VP da Agência Shopper. “Cuidar bem do layout é decisivo para que o autosserviço seja eficiente, pois, neste tipo de loja, o consumidor vai ter que se virar sozinho para localizar, comparar, selecionar e comprar os produtos”, finaliza.


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Sustentabilidade

Fotos: Shutterstock

O século XXI será marcado pelos negócios sustentáveis. Entenda o que esperam os consumidores e como fazer parte deste novo “mundo verde”Por Camila Guesa

na práticaS

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er sustentável deixou de ser um tema a ser discuti-do. Ser sustentável, hoje, é uma questão de sobrevi-vência para as pessoas,

países e negócios. “Sustentabilidade é um assunto transversal, sendo assim, uma empresa que comercializa ali-mentos e produtos de beleza no vare-jo deverá implantar ações que tenham como foco a proteção ambiental, res-

Sustentável

41

ponsabilidade social e econômica”, resume a consultora do Serviço Bra-sileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo, (Sebrae-SP) Dorli Martins.

Para o diretor-presidente do Ins-tituto Akatu, Helio Mattar, atualmen-te, os empresários vêm descobrindo que não é mais possível pensar só no lucro e que, ao inserir a sustentabi-lidade nos negócios, as chances de sucesso são ainda maiores. “Isso se deve à percepção dos consumidores sobre as empresas”, comenta.

Uma pesquisa recente do Institu-to constatou que 5% da população brasileira é composta por consumido-res conscientes. No entanto, 23% são os chamados “consumidores engaja-dos”, que são aqueles que já possuem uma preocupação com a sustentabili-dade e que buscam informações sobre fornecedores, se eles possuem práticas ambientais e de responsabilidade so-cial etc. “Somando os dois grupos, concluímos que 28% da população (quase 1 em cada 3 brasileiros) se pre-ocupa com a sustentabilidade. E a tendência é que esse número aumen-te”, pontua Helio Mattar.

A maior dificuldade que o peque-no varejista costuma enfrentar nesse processo de estrutura sustentável é a mudança de comportamento dele e dos envolvidos (os funcionários). Co-municar corretamente as iniciativas sustentáveis de sua empresa também é um grande desafio. Algumas dire-trizes do próprio Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária (Conar) para publicidade com apelos de sustentabilidade orientam o mer-cado a ter uma comunicação correta, sem práticas como propaganda enga-nosa ou falsidade ideológica.

Essas mudanças representam um diferencial competitivo, por isso, vale envolver o consumidor no processo e planejar uma maneira de informá-lo

com, por exemplo, cartazes em luga-res estratégicos, falando da importân-cia da redução na geração de resíduos, no consumo de energia, água etc. “Dando informação confiável, a em-presa não só destaca seu produto e melhora a cadeia produtiva, mas au-menta o protagonismo do consumi-dor. O varejista, como empresário, mostra respeito pelo seu consumidor, deixando claro que são ‘parceiros’ rumo à sociedade sustentável”, diz Hélio Mattar.

Vale lembrar que o consumidor gosta de entender o que está fazendo (e do que faz parte). Se o varejista explicar o projeto, o cliente irá parti-cipar e comprar a ideia.

MedidaS efetivaSMedidas como reduzir consumo

de água, energia e geração de resídu-os podem ser o pontapé inicial para tornar o negócio varejista sustentável. “Pode-se iniciar ainda uma política de benefícios para funcionários, li-derar um processo de recuperação da área do entorno da empresa – por exemplo, recuperação ou melhora de praças, instalação de receptores de lixo reciclável para a população que os clientes possam utilizar, entre outras ações”, pontua a consultora do Se-brae-SP. Separar o lixo, reutilizando--o de forma criativa, é outra medida efetiva. “Se a empresa utiliza copos plásticos, por exemplo, pode substi-

R’s da ResPonsabilidade socioambiental

Fonte: Instituto Akatu

1. Reduzir;2. Reutilizar;3. Reciclar;4. Respeitar;

5. Refletir;6. Reparar;7. Responsabilizar-se;8. Retuitar.

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Sustentabilidade

ValoRização

Números da Pesquisa Global sobre Responsabilidade Social Corporativa, realizada pela Nielsen, apontam que 77% da população latino-americana prefere comprar produtos e serviços de empresas que tenham programas de responsabilidade social. Além disso, 46% dos brasileiros estão dispostos a pagar mais por produtos e serviços que venham dessas empresas.

tuí-los por copos de vidro, squeezes ou canecas decoradas com o nome dos funcionários”, sugere.

Quanto à energia e água*Faça revisão da vedação da gela-

deira de produtos refrigerados. Esta medida evita que o frio saia e o calor de fora entre, exigindo maior uso de energia para resfriar os produtos. Se possível, troque o freezer por uma câmara fria.

Desligue aparelhos elétricos (com-putadores, monitores de TV) pelo botão liga/desliga e não apenas pelo controle remoto. O circuito de stand- by dos aparelhos eletrônicos, que mantêm uma pequena luz acesa na frente do painel, é um grande consu-midor de energia elétrica, podendo ser responsável por 25% do consumo desses equipamentos.

Faça sempre revisões nas tornei-

ras, eliminando os vazamentos e acabando com o desperdício de água. A medida, além de diminuir a conta, evita o desperdício de água, visto que o pinga-pinga de um furo de 2 mm em um cano desperdiça, por mês, o equivalente a quase dez caminhões--pipa cheios de água.

Aproveite também a luz do sol para manter, sempre que possível, as portas e janelas abertas para evitar que algumas lâmpadas sejam utilizadas durante o dia.

Quanto aoS reSíduoS*Tenha uma política reversa de re-

síduos, deixando à disposição dos clientes e comunidade uma lixeira (ou local) para lixo reciclável, tais como caixas de papelão, garrafas pet, lati-nhas de alumínio e outros plásticos. Do material recolhido, é possível doá--los a catadores cadastrados junto a alguma cooperativa e/ou vendê-los.

Tenha controle também quanto ao uso de resíduos tóxicos, como sol-ventes, produtos de limpeza e cartu-cho de tinta.

PolíticaS internaSValorizar funcionários, ter progra-

mas de educação, desenvolvimento e empregabilidade do profissional, ofere-cer proteção à saúde, segurança e edu-cação do consumidor ou cliente, res-peitando sua privacidade e dando di-reito a recursos de reclamação são algu-mas das medidas que são valorizadas pelo consumidor. Gestão de impactos ambientais e inovações tecnológicas; além de apoio ao combate de corrup-ção, boas práticas de governança cor-porativa e outras medidas também são bem vistas pelo consumidor.

*Dicas fornecidas pelo Instituto Akatu


O elo de comunicaçãoentre a indústria e o pequeno varejo

A revista DEC News leva até pequenos e médios varejistas conteúdo prático e confiável sobre o mercado de higiene pessoal e beleza, estudos e análises assinados pelos maiores especialistas do setor e técnicas de administração, gerenciamento e vendas que contribuem com o crescimento e desenvolvimento do negócio.

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• Circulação Nacional: 91% dos municípios;• Os estabelecimentos independentes representam a

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Enquete do mês • Cases de sucesso

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Fotos: Divulgação

Por Camila Guesa

Estudo de caso

história da empreen-dedora Maria Pereira de Oliveira, mais co-nhecida como Dona Iva, 53, proprietária do Mercado Novo do

Parque São José, no Rio de Janeiro, co-meçou na década de 1980. Com seus 22 anos, ela saiu do Ceará junto com seu marido e filhos pequenos para tentar a sorte em Belford Roxo. Lá, comprou um

Dona Iva saiu do Ceará com 22 anos e hoje se destaca em Belford Roxo, no Rio de Janeiro, com seu atendimento personalizado e sortimento bem escolhido

terreno de uns conhecidos da família e começou sua história como empresária. Na época, como a família já tinha veia empreendedora, ela resolveu começar uma plantação simples de alface, coentro, cebolinha e outros itens de FLV (frutas, legumes e verduras), os quais vendia numa pequena estrutura de madeira que o marido mesmo fez, na frente da casa.

“Todo o comércio da cidade era feito de forma autônoma: algumas pessoas compra-

A

Quando acreditaré fazer valer

vam os produtos em outras cidades (Caxias, por exemplo) e revendiam em barracas, de forma informal”, explica Dona Iva. “Por isso, resolvi também colocar um pouco de arroz, farinha, óleo, macarrão e outros alimentos não perecíveis na nossa barraca, que era bem pequena e, com isso, nos sustentamos du-rante um tempo”, diz. Em paralelo à planta-ção, mantinham um pequeno rebanho.

Pouco tempo depois, surgiu uma opor-tunidade que não pretendiam dispensar:

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Hoje com 53 anos, Dona Iva se orgulha do sucesso de suas lojas, conquistado com muito trabalho e dedicação

Nossos consumidores são bem fiéis a ponto de, se faltar mercadoria, eles esperarem até repormos o estoque, e voltam à loja para comprar. Conseguimos isso graças ao nosso atendimento diferenciado

um senhor, dono de um comércio local, voltou para o Ceará com medo da violência e deixou a loja aos cuidados de um sobrinho que, segundo a empresária, não estava mui-to a fim de seguir no ramo. Dona Iva e o marido então venderam as vacas que pos-suíam, compraram um carro e foram para sua terra natal atrás do senhor, com a inten-ção de fazer negócio. Lá, encontraram o homem, deram o carro de entrada e com-praram o comércio “na amizade” – fiado.

Se deStacandoO local era na beira da pista de uma das

avenidas principais do bairro parque Novo Mundo e, da estrutura do antigo Mercado Jader, o casal deixou apenas a frente; refor-maram o restante e fizeram uma mercearia com uma estrutura um pouco melhor – “mas ainda bem simples”, conta Dona Iva.

Há cerca de dois anos, fez a última reforma na loja. “Colocamos prateleiras mais bonitas, com sistemas modernizados de informação e mobiliário mais bem di-vidido no espaço. Com isso, dobramos nosso faturamento”, orgulha-se.

Hoje, a loja conta com 32 funcioná-rios, que organizam um espaço de 1.700 m² e sete checkouts, além de um mix com aproximadamente 15 mil itens, sendo duas prateleiras grandes destinadas apenas para produtos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos (HPC). Anteriormente, o mix era composto por itens mais baratos e hoje conta com produtos premium e de maior valor agregado. “Acho que a facili-dade de pagar no cartão de crédito tem contribuído muito nas vendas”, analisa a empresária. Cabelos (xampus, condicio-nadores, cremes de tratamento), cremes dentais, sabonetes e desodorantes estão entre as categorias mais procuradas.

apoio bem-vindoO perfil de clientes atendidos é variado,

com grande visita dos públicos das classes B e C. “Nossos consumidores são bem fiéis a ponto de, se faltar mercadoria, eles espe-rarem até repormos o estoque, e voltam à loja para comprar. Conseguimos isso graças ao nosso atendimento diferenciado e ao nosso carinho e proximidade com o cliente,

pois o abordamos, perguntamos se está tudo ok, se falta algo. A gente dá atenção, olha-mos o que ele precisa, conversamos”, conta.

De acordo com a analista de vendas do DEC Zamboni, Adriana Amado, que tra-balha com Dona Iva há mais de 10 anos, os clientes do Mercado Novo do Parque São José são pessoas com poder aquisitivo médio, que compram muito em lojas de bairro. “Característica que Dona Iva soube explorar bem, investindo em um sortimen-to adequado à região e aos clientes, aten-dendo-os em sua plenitude”, resume.

A parceria do DEC Zamboni com o Mercado Novo do Parque São José englo-ba atendimento e visita de consultores de duas a três vezes por semana, com metas de crescimento, ações quinzenais e outras ações de marketing, a fim de desenvolver ainda mais o mix de HPC da loja que já é sucesso, aumentando o volume de vendas. “É um mix bem escolhido numa loja bem organizada, bonita, layoutizada e com pro-

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Estudo de caso

Com atendimento personalizado e sortimento cuidadosamente escolhido, o Mercado Novo do Parque São José se destaca entre a concorrência

dutos top de linha”, elogia Adriana Amado. “Trabalhar com esses elementos e com

a facilidade de a Dona Iva ouvir o que in-dicamos e sugerimos é bom para nós e para a loja, que cresce a cada dia. Ela planeja o que quer fazer, se organiza para chegar aon-de quer, sabe qual é seu objetivo e aceita bem as ideias para alcançá-lo”, resume a analista de vendas do DEC Zamboni.

“É um cliente bem à frente em nível de mercado”, afirma a consultora do DEC Zam-boni, Eliziane Pereira Alves Mendes, respon-sável pela loja da Dona Iva. “Nós temos o foco de ajudá-los a crescer”, reafirma.

E por acreditar e fazer valer, atual-mente Dona Iva tem duas outras filiais, que comprou para os filhos, também atendidas pelo DEC, além de uma pa-daria. “Cada uma tem uma característi-ca distinta, mas são todas bem estrutu-radas e organizadas e com o nosso apoio”, pontua Adriana. E com atendi-mento personalizado e sortimento cui-dadosamente escolhido, o Mercado Novo do Parque São José se destaca entre a concorrência, levando o melhor em pro-dutos de HPC para seus clientes.

Contato• Mercado Novo do Parque São JoséEnd.: Estrada Annibal da Motta, 1867, Parque São JoséBelford Roxo/RJTelefone: (21) 3135-7299

No mix com aproximadamente 15 mil itens, produtos de FLV e de higiene pessoal e cosmético são grandes atrativos da loja

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Consumo

Fotos: Shuttersotck

Cada vez mais o consumidor brasileiro assume sua vaidade e ganha importância no mercado de produtos de higiene pessoal e cosméticos, movimentando cerca de US$ 4 bilhões só em 2011 Por Camila Guesa

O

Consumo

Coisa de homem

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público masculino faz parte de um mer-cado que se destaca pelo ritmo de cresci-mento acelerado. É

uma categoria promissora que deve apresentar o maior crescimento desde 2008 até 2015, representando 37% do faturamento das categorias top de higie-ne e beleza, de acordo com a Nielsen.

Dados da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Per-fumaria e Cosméticos (Abihpec) apontam que o mercado brasileiro de produtos masculinos de HPC chegou à primeira colocação no ma-rket share mundial em 2011, movi-mentando US$ 4 bilhões, contra

US$ 3,22 bilhões em 2010. “Tal re-sultado provém de uma maior quan-tidade de lares consumidores (já pre-sente em ¾ dos lares no Brasil), e principalmente do incremento do gasto médio dos brasileiros”, ponde-ra o analista de mercado da Nielsen, Jefferson Rodrigo da Silva.

No mundo, este mercado movi-menta US$ 26,59 bilhões, ficando o Brasil em segundo lugar e EUA em primeiro no quesito ‘aparência’, dei-xando o Japão para trás (Abihpec). “Esse crescimento se deve ao fato de que a preocupação com a aparência já deixou de ser coisa só de mulher. Hoje o mercado voltado para apa-rência masculina cresce a cada dia”,

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diz a gerente de projetos da Niely Cosméticos, Vanessa Kreischer.

Segundo estudo da Unilever, o maior motivador da vaidade entre os homens brasileiros é o trabalho (31%), seguido pela confiança, status, mulhe-res e, por último, amigos.

E essa mudança se reflete no com-portamento de compra. Informações da pesquisa Homencipação – homens menos machistas e mais sensíveis, da Kantar Worldpanel, mostram que 50% dos maridos acompanham regu-larmente suas esposas nas compras em supermercados.

Quem são eles?Vinte anos atrás os homens se pre-

ocupavam apenas com a higiene. Atu-almente a realidade deste mercado é outra, visto que os homens estão mais vaidosos, se preocupam bastante com a aparência. ”Primeiramente porque existe uma mudança do perfil psico-gráfico e do papel do homem e da mulher na sociedade moderna. Ade-mais, quando tratamos do varejo, o mix de produtos disponível ao consu-midor hoje é muito mais desenvolvi-do do que anos atrás, face a outras demandas e nichos de mercados que antes não eram atendidos”, ressalta o analista da Nielsen.

Trata-se de um público muito ob-jetivo e exigente que busca opções prá-ticas, eficazes e de qualidade. Nesses casos, a embalagem é um item de ex-trema importância, pois atrai o consu-midor dos PDVs. “Cores fortes e escu-ras, como tons de cinza, marrom e preto, com detalhes em prata ou dou-rado, se diferenciam dos produtos fe-mininos e caracterizam o universo masculino”, pontua a gerente da Niely.

No caso dos desodorantes, por exemplo, produtos masculinos e fe-mininos possuem formulações bem semelhantes, sendo a principal dife-rença entre eles o perfil olfativo da

fragrância. “Produtos destinados ao público masculino, em sua maioria, têm um perfil mais amadeirado e cí-trico, enquanto as fragrâncias femi-ninas possuem notas mais florais, frutais e tendem a ser mais adocica-das”, explica a gerente de marketing de Dove, Cristina Carvalho.

Em suma, uma pesquisa da Uni-lever entre consumidores da América Latina mostra que 37% dos brasilei-ros buscam eficiência, ou seja, pro-dutos unicamente masculinos e que tragam resultados rápidos.

o Que Querem?É importante entender esse pú-

blico, seus hábitos, suas preferências, exigências, expectativas etc. Fazer

pesquisas de mercado, por exemplo, pode ajudar muito a definir as dire-ções e evitar erros.

“Como o público masculino é mais fiel às marcas que o feminino, investir em meios que gerem experi-mentação também é uma importan-te ação para atingi-lo. Campanhas publicitárias direcionadas e ações em mídias variadas voltadas a esse públi-co também são fortes aliados”, indi-ca Vanessa Kreischer.

“O varejista deve conhecer o per-fil do seu consumidor e como é o comportamento de compra: o que busca e como busca. Baseado nisto, deve trabalhar o sortimento de pro-dutos de forma a atender não apenas aquele que gerará maior giro no

ConheCendo os Consumidores brasileiros

lazy men – usa o que encontra em casa

shoPPer

Consumidor Passivo

men Power – vai e compra o que ele quer

“maCho” men – Pede a sua companheira que compre o que ele quer

women dePendant – Pede a sua companheira que compre o que lhe parece bem

38%

13%

19%

31%

*Fonte: Kantar Worldpanel

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Consumo

A melhor forma de organização dos produtos destinados ao público masculino nas gôndolas é aproveitar o conceito do cross merchandising que utiliza a junção do produto a conceitos que interessam e façam parte desse universo

ponto de venda, mas também o que atrairá consumidores de nichos que são altamente incrementais para a venda do varejo”, diz Jefferson Ro-drigo da Silva.

Como ofereCer?Para montar um espaço dedicado

ao universo masculino, é fundamen-

tal começar com o sortimento correto de produtos nas gôndolas visto que produtos diferentes e canais específi-cos necessitam de estratégias direcio-nadas, daí a necessidade de uma visão

estudo encomendado pela unilever para analisar o comportamento dos homens na américa latina mostrou que oito em cada dez homens dizem se preocupar com a estética, sendo sua maior preocupação com os dentes (56% dos entrevistados brasileiros). Por outro lado, apenas 19% dos brasileiros declaram que usar produtos de beleza é ‘coisa de mulher’. sobre as categorias, o estudo revelou que 68% dos usuários de desodorantes consomem fórmulas exclusivamente masculinas, enquanto em xampus essa porcentagem é de 14% e entre cremes e loções, 10%.

ComPortamento

completa do shopper e suas exigências. “Os itens que não podem faltar são

aqueles relacionados às três rotinas mais importantes para homens: produ-tos relacionados ao barbear; proteção diretamente relacionada aos desodo-rantes; e cuidados com os cabelos, em que os xampus são os mais importan-tes”, explica o gerente de marketing de

Gillette, Fernando Souza. No caso de produtos para o bar-

bear, por exemplo, na composição do mix é importante disponibilizar itens pré-barba, lâminas e pós-barba;

para desodorantes, vale oferecer di-versos aplicadores, nos quais os for-matos aerossol e roll-on são desta-que; enquanto para xampus, os com solução anticaspa e antiqueda são mais apreciados por esse público, sendo a caspa uma das principais preocupações do homem (35% di-zem se preocupar com isso).

A melhor forma de organização dos produtos destinados ao público masculino nas gôndolas é aproveitar o conceito do cross merchandising que utiliza a junção do produto a conceitos que interessem e façam parte do universo. “Lojas que inves-tem para se tornar centros de beleza também para homens podem ter um grande diferencial em relação à con-corrência, com a oportunidade de facilitar as vendas e explicar melhor para que serve cada produto”, lem-bra o gerente de marketing de Gil-lette. Para isso, podem-se utilizar panfletos ou folhetos explicativos, pois poucas vezes o consumidor masculino busca ajuda para resolver certas questões.


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Categoria - desodorantes

Foto: Shutterstock

Cheiro debons negócios

Mercado que movimenta cerca de R$ 2,66 bilhões e cresceu 10% no último ano traz, como destaque, os aerossóis e roll-ons com benefícios antitranspirantesPor Kathlen Ramos

onsiderados produtos da cesta básica de higiene e beleza do consumidor, com penetração em quase todos os la-res brasileiros, e apresentando cada vez mais benefícios, os desodorantes se fortalecem e crescem continuamente no País. Aliás, o Brasil é o maior mer-cado de desodorantes do mundo* que, em 2011, movimentaram cerca de R$ 2,66 bilhões**. “De 2010 para 2011, C

CategoriaCategoria - desodorantes

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a categoria cresceu cerca de 10,3% em vendas*, em valor, e a alta se deve, principalmente, pela migração dos aplicadores mais simples, como o spray, para aplicadores mais modernos e va-lorizados pelos seus benefícios, como o aerossol”, destaca a gerente de pro-duto Garnier Bí-O, Beatriz Macedo. A gerente de marketing de Rexona, Thais Hagge, vê, ainda, outros motivos importantes que também favorecem o crescimento da categoria. “Além do crescimento acelerado do mercado de aerossóis, destaca-se aumento de pe-netração desses produtos nos lares e também maior distribuição deles no pequeno varejo.”

O gerente de marketing de Gillet-te Desodorantes, Fernando Souza, destaca que o canal de compras que mais tem se destacado para as com-pras da categoria são as farmácias, que apresentaram crescimento superior a 10% em desodorantes masculinos no ano passado (dados Nielsen). “Isso se deve ao aumento do portfólio de de-sodorantes disponíveis nesse tipo de loja nos últimos tempos”, diz.

* Dados Euromonitor fornecidos

por Garnier Bí-O. **Unilever.

SegredoS da boa expoSiçãoCom relação à exibição dos deso-

dorantes nas gôndolas, o ideal é seguir a árvore de decisão de compra dos consumidores, separando, primeira-mente, o universo masculino do mun-do feminino. Com essa organização concluída, é preciso, em seguida, dar destaque para os produtos de maior valor agregado, que normalmente adi-cionam algum benefício à proteção, conforme orienta a gerente de produ-to Garnier Bí-O, Beatriz Macedo. “Os shoppers esperam encontrar esse tipo de produto com facilidade. Portanto, é preciso destacá-los, priorizando-os

na exposição e no planograma da gôn-dola, sempre agrupando dentro de cada marca os produtos com benefí-cios especiais, para o consumidor poder comprar e escolher rapidamen-te”, justifica. “Nossa dica é garantir visibilidade destacada para o aplicador aerossol, que representa mais de 60% das vendas da categoria e tem a maior taxa de crescimento”, acrescenta a gerente de marketing de Dove deso-dorantes, Cristina Carvalho.

No caso específico dos desodoran-tes masculinos, também vale distri-buí-los ao redor de produtos destina-dos para esse público, oferecendo uma solução completa, conforme explica o gerente de marketing de Gillette Desodorantes, Fernando Souza. “Aposte em expor lâminas de barbear, preparos de barbear, desodorantes e produtos para o cabelo juntos. Isso porque o homem busca mais pratici-dade durante a compra e uma expo-sição conjunta facilita o processo. Além desta ação, é importante inves-tir em uma gôndola com diversas op-ções de fragrâncias, já que o público masculino gosta muito de experimen-tar cheiros diferentes.”

Existem, ainda, vários tipos de comunicação que podem ser utiliza-dos dentro da loja para impactar o consumidor e, consequentemente, culminar no aumento geral das vendas da categoria. De acordo com estraté-gia indicada pela Nivea, “o tabloide, por exemplo, além de oferecer uma proposta de preço diferenciada, pode também explorar os benefícios dos produtos e fornecer dicas de utiliza-ção. Adicionalmente, dependendo do formato e tamanho da loja, existem materiais de merchandising como fai-xas de gôndola, wobbler, testeiras e displays, que ajudam a organizar a exposição da categoria e a orientar o shopper na escolha do produto. Packs promocionais do tipo ‘leve mais pague menos’ são atrativos já que a frequên-cia de compra da categoria é alta e este tipo de ação ajuda a aumentar o tíquete médio”.

E lembre-se de garantir o acesso do shopper aos desodorantes. “Confinar o produto não é uma boa opção, pois ao tirá-lo de onde o consumidor passa faz com que ele não considere esses produ-tos na hora da compra. Para desodoran-tes essa solução é ainda pior, pois, ao escolher o produto, o consumidor com-para perfumes”, finaliza Souza.

apliCadoreS e fragrânCiaS maiS vendidoSAerossol e roll-on são os aplicado-

res que mais caíram no gosto dos bra-sileiros, segundo relatos da indústria. “Quando o consumidor experimenta estes aplicadores, não volta a usar ou-tros. Podemos comprovar isso nos números, uma vez que são os que mais crescem no Brasil. Hoje, o mer-cado de aerossol representa 60% e o de roll-on 29% (Em valor – 2011). Os 11% restantes ficam pulverizados entre os demais aplicadores”, revela a

Deve-se garantir visibilidade destacada para o aplicador aerossol, que representa mais de 60% das vendas da categoria e tem a maior taxa de crescimento

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Categoria - desodorantes

gerente de marketing de Dove deso-dorantes, Cristina Carvalho, refor-çando, ainda, que, no mercado bra-sileiro, o aerossol é o aplicador que mais cresce: 16,2% – comparando 2011 versus 2010, em valor – que de-monstra a preferência cada vez maior pelos consumidores. “No mesmo pe-ríodo, no mercado, o roll-on teve um crescimento de 3,1%”, acrescenta.

Em relação às fragrâncias, de acor-do com a gerente de marketing de Rexona, Thais Hagge, no verão, as mais procuradas são as frescas, com notas cítricas; no inverno, a preferên-cia fica para as mais amadeiradas, no caso dos homens.

TendênCiaS e lançamenToSDe acordo com o gerente de mar-

keting de Gillette Desodorantes, Fer-nando Souza, a tendência para a ca-tegoria gira em torno dos antitrans-pirantes, que vêm ganhando destaque nos últimos dois anos devido à pro-cura dos brasileiros por alta proteção contra o suor. “Este é o segmento que mais cresce no mercado e as principais inovações de fragrâncias e embalagens acontecem com este tipo de produto, que possui maior valor agregado”, diz.

A principal aposta de Garnier para esta temporada está em desodorantes para o público masculino, com o Gar-nier Bí-O Mineral Extreme Ice 72H. “O primeiro antitranspirante 48 horas do mercado inova mais uma vez e traz o único produto 72 horas do merca-do, aliando a proteção ultrasseca do Mineralite ao mentol, que garante sensação de refrescância de -2°C”, descreve a gerente de produto Garnier Bí-O, Beatriz Macedo.

A Rexona também aposta no mer-cado de antitranspirantes, com des-taque para o desodorante Natural Protection, com Sal Marinho Absor-vente. “Incorporamos o sal marinho

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• aerossol: possui excelente entrega de fragrância e sensorial seco. Indicado para quem procura alta proteção, entrega de perfume e secagem rápida de produto.• Roll-on: é indicado para pessoas que procuram proteção e que gostam de aplicador de contato. Além disso, devido ao pequeno tamanho, tem a vantagem de poder ser levado em qualquer lugar. • antitranspirantes Sticks: são geralmente baseados na tecnologia de sensação sedosa e altamente eficaz. Não provocam sensação de ardência. • Spray: é mais indicado para aqueles que procuram por um produto que entregue sensação de frescor e alta perfumação. • Cremes soft solids: são considerados a nova geração de cremes (sólidos macios). Possuem a alta eficácia antitranspirante e são indicados para pessoas que transpiram muito.

à fórmula antitranspirante e o resul-tado é um produto que oferece absor-ção comprovada e duradoura, elimi-nando o mau odor causado por bac-térias”, descreve a gerente de marke-ting de Rexona, Thais Hagge. Já Dove segue com o propósito de reforçar suas credencias de hidratação. “Lan-çamos o Dove Natural Care, enrique-cido com minerais do Mar Morto, conhecidos por suas qualidades hidra-tantes essenciais que visivelmente melhoram a aparência da pele”, con-ta a gerente de marketing da marca

para desodorantes, Cristina Carvalho.A Nivea também investe no mer-

cado de antitranspirantes e acredita no sucesso de benefícios diferencia-dos. Entre os lançamentos para o se-mestre estão NIVEA Clear & Skin, que possui sistema clareador; NIVEA Sensitive & Pure, versão feminina; e NIVEA FOR MEN Sensitive Protect, masculina, ideal para aqueles que têm pele sensível.


* Dicas fornecidas pela gerente de marketing de Dove desodorantes, Cristina Carvalho, e pela gerente de marketing de Rexona, Thais Hagge.

Uma nova cultura em distribuição

A equipe de consultores do DEC visita em todo o brasil, pelo menos uma vez por semana, mais de 100.000 pontos de vendas, levando a cada um deles todo o conhecimento da especialização na categoria, aliado as melhores oportunidades de negócios. Confira no mapa o número de lojas visitadas em cada DEC:

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(043) 3274 8000

(098) 3276 2600

(086) 3220 6596 /6113 / 1557

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(091) 3311 3800

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(065) 3686 1289

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(092) 2125 2000 / (069) 3216 9000

(011) 4417 7300

(081) 3217 4900

(027) 3723 3866

(031) 3399 4200

(082) 3522 9900

(071) 3293 7200 /(077) 3451 8800

DEC VIRTUAL

DEC PENNACCHI

DEC SÃO LUIS

DEC RIO PIRANHAS

DEC DISMELO

DEC REAL

DEC SLEIMAN

DEC REDENTOR

DEC NORTE SUL REAL

DEC SUL

DEC NOVA ERA

DEC ROGE

DEC MELHORESMARCAS

DEC PRORIBEIRO

DEC MINAS

DEC CONAR

DEC ZAMBONI(021) 3511 9350

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DEC ANDRADE

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Categoria - cabelos

Foto: Shutterstock

Contraa queda

Combater e/ou prevenir a caspa e queda de cabelos são grandes preocupações do brasileiro. Investir em produtos que supram essa necessidade é essencial para o varejista

queda e reno-vação capilar é um proces-so natural do organismo, considerado normal desde que a perda

fique entre 50 a 200 fios por dia; acima disso, passa a ser considerada excessiva. E as causas para essa queda

Todas as pessoas possuem, em seu couro cabeludo, o fungo causador da caspa vivendo em equilíbrio com ele. A caspa ocorre quando esse equilíbrio é rompido e a quantidade de fungo aumenta. O Malassezia globosa, em quantidade excessiva, produz substâncias químicas que irritam as células do couro cabeludo, diminuindo seu ciclo de vida. Estas células passam a se repor até cinco vezes mais rápido, se desprendendo em conjunto e tornando a caspa visível no cabelo e nas roupas.

Caspa – Causa e tratamento

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Categoria - cabelos

Xampus antiqueda: são especialmente formulados para limpar, hidratar e proteger a fibra capilar contra quebra, depositando uma camada protetora que irá hidratar e alisar a cutícula, reduzindo a força necessária para pentear o cabelo. Além disso, reduzem a tensão de carga em cada fibra ao pentear, impedindo a quebra e, portanto, a queda. Xampus comuns: apenas limpam o cabelo, fornecendo mínima ou nenhuma proteção para ele. Portanto, quando as pessoas penteiam os cabelos, podem aplicar uma força grande em cada fibra, esticando-a até o ponto de quebrá-la em algum lugar através do eixo, resultando em queda.

Fonte: Vanessa Silva - P&G

Comum vs antiquedaanormal são diversas: de tratamentos químicos, como permanentes, o uso frequente de elásticos, o calor do se-cador, da chapinha e do modelador de cachos, a exposição ao sol, ao ven-to e à água do mar e da piscina, e a tão temida caspa.

Durante os meses de inverno, o frio contribui para o aparecimento desse problema, caracterizado pela excessiva descamação de células mor-tas no couro cabeludo, o que provoca irritação e coceira. A caspa aumenta no inverno devido ao ressecamento da pele pelas baixas temperaturas, além do uso excessivo de água quente.

Informações da pesquisa U&A (Usa-ge & Awareness) de 2012, encomendada pela L’Oréal ao Instituto Brasileiro de Opinião Pública e Estatística (Ibope),

apontam que 39% das brasileiras – en-tre 16 e 65 anos – afirmam ter proble-mas de queda de cabelo.

Mas, apesar de grande parte dos consumidores sofrerem com esse pro-blema, pouco mais de ¼ da popula-ção utiliza produtos específicos para o respectivo tratamento. “É impor-tante, portanto, disponibilizar pro-dutos antiqueda e anticaspa no esta-belecimento, pois os consumidores estão a cada dia mais preocupados tanto com a saúde quanto com a es-tética. São uma alternativa para o cuidado e prevenção no dia a dia por homens e mulheres”, pontua a geren-te de Pesquisa & Desenvolvimento da Capicilin, Eliana Ruriko Nishida.

“Importante lembrar também aos consumidores que o creme ade-quado potencializará o tratamento e atenderá de forma completa à ne-cessidade dos brasileiros que já in-corporaram à sua rotina de cuidados pessoais o uso de produtos que ofe-recem um tratamento intensivo aos cabelos”, diz a diretora de marketing da divisão P&G Beauty, Juliana Aze-vedo Schahin.

Ponto de vendaA caspa é uma condição crônica

e o tratamento deve ser constante para que não haja a proliferação do fungo. Por isso, o ideal é que um xampu de ação anticaspa e, ao mes-

mo tempo, cosmética seja usado pre-ventivamente.

Produtos disponibilizados no mercado prometem reduzir a queda em até 99%. Outras opções ofere-cem tratamento paralelo para os dois problemas. “A caspa não é respon-sável pela calvície. A calvície está associada à predisposição genética. No entanto, a inflamação constante do couro cabeludo, como a provo-cada pela caspa, coopera para o agra-vamento da queda de cabelo e cal-vície”, comenta a dermatologista Denise Steiner.

No geral, todos os produtos são indicados para todos os tipos de con-sumidores que querem prevenir e/ou controlar a caspa e a queda de cabe-los. “Contraindicações somente se houver hipersensibilidade a qualquer componente das fórmulas”, ressalta Eliana Nishida.


A caspa aumenta no inverno devido ao ressecamento da pele pelas baixas temperaturas, além do uso excessivo de água quente

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