em 12 dias

1146

Wantuhir Lopes Junior

potenciais clientes

4 passos4 passos

Apliquei a mesmaestratégia usada

por Barack Obamanas eleições de

2008 e 2012, apenasusando a internet

1º Edição

São Paulo, 2013

em 12 dias

4 passosWantuhir Lopes Junior

e 1146 potenciais clientes

Apliquei a mesma estratégia usada por Barack Obama naseleições de 2008 e 2012, apenas usando a internet

Este livro poderá ser distribuídolivremente apenas de maneira eletrônica (digital)

Escrito por: Wantuhir Lopes Junior

Revisão: Albaniza Alexandrealbanizaa@gmail.com

Foto Barack Obama: Charles Dharapak / AP Photo / Glow Images

ISBN : 978-85-915541-0-2

2013

1º Edição 2º Edição

Sumário

IntroduçãoObama - Um email, US$ 10 milhões .................................................................5Erro número 1.....................................................................................................612 anos de photoshop ........................................................................................9Sebrae, a decepção............................................................................................9Testes e mais testes .........................................................................................10Dinheiro e energia em vão................................................................................11Finalmente, resultados......................................................................................11

1º Passo - Segmentação ......................................................................................13Tática da Recompensa.....................................................................................14Exemplos de páginas de segmentação............................................................16Cadastre-se ou vá embora ...............................................................................18

2º Passo - Entregue grande Valor .......................................................................19

3º Passo - Relacionamento..................................................................................20Remetente e assunto do email .........................................................................22Não venda no email ..........................................................................................23

4º Passo - Assuntos sem desfecho ....................................................................24Faça conexão de um email para outro .............................................................25

5º Passo - Vender o que o cliente precisa..........................................................27Raio-X da mente...............................................................................................28Faça uma pesquisa antes de ter um CNPJ ......................................................29Lista de emails, um grande tesouro..................................................................30

facebook - Um shopping de oportunidades.......................................................31Obrigado! ..........................................................................................................32

Ferramentas úteis.................................................................................................33

Resumo (diagrama) ..............................................................................................34

5

Parte do conteúdo disponível neste e-book também foi uma dasestratégias usadas por Barack Obama nas campanhas eleitorais de2008 e 2012.

Em um dia, com apenas um email, ele chegou a arrecadar US$ 10 milhõesem doações e terminou a campanha de 2008 com mais de US$ 750mi lhões, usando também outros meios, como sua própria rede social:‘my.barackobama.com’.

Um diaUm Email

10 milhões de dólares

INTRODUÇÃOCharles Dharapak / AP Photo / G

low Images

Se o termômetro da confiança não estiver bem aquecido, a proba bi -lidade de efetuar vendas de produtos ou serviços torna-se baixa ouquase nula.

A maioria das empresas tentamvender seus produtos ou serviços naprimeira abordagem, para pessoasque muitas vezes não co nhe cem aempresa, nem o produto ou serviço,simplesmente porque acreditam queseu produto/serviço é tão bom queas pessoas irão comprar de cara.

Basta ver os anúncios na TV, internet, rádio, jornais e revistas.

Digite a palavra “celular” no google (link imagem).

A maioria dos anunciantes (links patrocinados) do lado direito e centrosuperior já colocam até o preço do produto ou o valor do desconto noanúncio.

Quer? tô vendendo...promoção.

6

Erro nº 1quer comprar ?

INTRODUÇÃOShutterstock

7

Claro que em alguns casos são geradas vendas, mas será que dá paramedir a eficácia desse tipo de campanha?

Alguém acaba de comprar um celular da empresa A por exemplo,digamos porque era o mais barato ou porque o design do site era maisagradável ou por qualquer outro fator.

A empresa B também pagou pelo clique lá no google (anúncio), poiso cliente entrou em pelo menos outros cinco sites que estavamanunciando, antes de decidir pela compra.

Se a empresa B, C, D e E, que não efetuaram a venda para aquelecliente, quiserem trazê-lo de volta para seu site, terão que desembolsarmais dinheiro para “tentar”, quem sabe, vender.

Gastei bastante com o marketing de esperança:

“na esperança que alguém compre”

Erro nº 1 (parte 2)Resultados

insatisfatórios

INTRODUÇÃO

8

Normalmente as campanhas de marketing focam em qualquer pessoapara vender um produto ou serviço.

Desta maneira, as informações de um website seguem a mesma linha,não conseguindo mensurar quantos visitantes são clientes empotencial ou não.

Além de muitas informações para tirar a atenção do visitante, como:muitos menus, links, vídeos e outros itens.

Estima-se que 98 % dos visitantes de um site vão embora

e nunca mais voltam

INTRODUÇÃO

9

Logo que fui contratado pela Folha de S. Paulo para retocar e escanearfotos, no ano de 1999, eu já pensava em empreender algo.

Antes de começar, eu li sobre alguns empreendedores de sucesso, queantes de obterem êxito, passaram por fracassos.

Eu pensava que comigo seria diferente, mas não foi.

A primeira empresa aberta em 2002 não deu certo. A ideia era um sitede relacionamento, mas por problemas com a empresa contratadapara desenvolver o site, este nem chegou a ir para o “ar”.

Depois veio a segunda empresa, em 2007. Nessa só os dois pri meirosanos foram bons.

Quando saí da Folha, em 2011, tinha tudo bem planejado, pelo menoseu achava.

Iria montar uma nova empresa e agora com muito mais experiência ejá com a certeza de obter os primeiros clientes dentre os amigos eex-colegas de trabalho.

Alguns poucos vieram, mas muito aquém do esperado.

12 anos de photoshop

INTRODUÇÃO

10

Na época, eu participei de palestras no Sebrae e até passei com umconsultor individualmente, mas foi uma decepção. A receita delespara conseguir clientes era péssima, incluía envio de emails nãosolicitados em algum tipo de lista vendida “legalizada” e telemarketing.

Comecei a estudar marketing digital por conta própria e conse guiramme convencer que meu site, com apenas 6 meses de vida, não eraotimizado para as buscas do google.

Mais R$ 5.000,00 gastos e agora o site já aparecia em algumas buscas,na primeira página do google. Muito conteúdo e atualizações cons -tantes no site, foi a fórmula que me passaram.

Como os clientes não apareciam, passei a comprar anúncios nogoogle, a partir daí, as visitas no site aumentaram, com elas ospedidos de orçamento.

INTRODUÇÃO

Sebrae, a decepção

Testes e mais testes

11

As pessoas elogiavam o conteúdo do site, a atenção dada portelefone, mas não contratavam nossos serviços.

Eu gastava dinheiro em anúncios para trazer visitantes para meu sitee se quisesse trazê-los novamente, tinha que gastar outra vez.

Finalmente, resultadosFoi quando em 2012 um empreendedor me ensinou uma técnica maisprecisa de vender qualquer produto ou serviço, onde o primeiro passonão era vender.

Era estranho não tentar vender de cara, mas era coerente.

Eu já não tinha mais medo de testar e coloquei em prática de caraem dois sites diferentes do negócio atual (páginas 16 e 17).

O resultado foi imediatamente espetacular. Os dez anos anterioresnão eram nem 1% do que eu havia conseguido gerar de potenciaisclientes em apenas 12 dias.

Sim, 12 dias.

Sem ter qualquer produto pronto para oferecer ainda.

INTRODUÇÃO

Dinheiro e energia em vão

Os 4 passos que me geraram 1 146

potenciais clientes em 12 dias

...e posteriormente vendas

em 2 sites diferentes

13

É impossível vender carne a um vegetariano, mas é isso que omarketing tradicional tenta fazer o tempo todo.

Nem todas as pessoas que visitam seu site são iguais.

Exemplo:

Se um site de nutrição tratar igualmente os seus visitantes, po deráfrustrar os vegetarianos ou talvez os aprecia dores de carne.

Segmentação, a sacada

Com a segmentação você tem a possibilidade de parar de oferecer oque as pessoas NÃO tem interesse e começar a oferecer o querealmente elas têm interesse.

A consequência será aumento nas vendas.

Se você ainda não faz ideia do que é segmentação em um website,a partir da página 16 há pelo menos três exemplos.

1º Passo - Segmentação

1º PASSO

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Alguns sites tentam segmentar seus visitantes com cadastro emnewsletter.

Quem hoje em dia quer receber atualizações ou newsletter de empresas,para abarrotar a caixa de emails?

Ninguém!!!

Mas existe uma tática ninja para que potenciais clientes queiram secadastrar em seu website.

Segmentação AvançadaTática da Recompensa (TR)

Usando a TR em troca do cadastro do visitante, você mata 2 coe lhoscom uma cajadada só.

Primeiro: você segmenta somente aqueles realmente interessadosno seu produto ou serviço e espanta os curiosos.

Segundo: a tática da recompensa aumenta a taxa de cadastramentoem seu website.

O mito do “cadastre-sena minha newsletter”

1º PASSO

15

Pense no seu potencial cliente para descobrir qual a recompensaideal, ou seja, aquilo que irá realizar a conversão em troca docadastro.

Pense quais das 3 opções você pode satisfazer imediatamente

a) Desejo

b) Necessidade

c) Medos ou receios

Se optar pela letra “c”, lembre-se de desmistificar o medo ou receioque talvez impeça seu potencial cliente de adquirir seu pro duto ouserviço. Essa série de vídeos gratuitos dá dicas de como criar arecompensa.

O medo pode ser de algo desconhecido ou talvez de ser enganadonova mente naquilo que você pretende oferecer, por exemplo.

Se precisar de ajuda, você pode pesquisar em fóruns, entrevistarpessoas ou um cliente se já possuir, ou realizar uma pesquisa.

Três exemplos de páginas de segmentação a seguir:

1º PASSO

16

O primeiro exemplo acima é do site www.ir2013.com.br.

A segmentação está sendo realizada apenas para quem não tinhaconhe cimento de como fazer sozinho a declaração de IRPF 2013.

Essa página rendeu 446 cadastros nos primeirosdez dias. Apenas tra zendo tráfego pago dofacebook, e de bônus muitos fãs.

Reservei uma página só para falar da importância do facebook paraqualquer negócio (página 31).

Além de passar a ser percebido como uma autoridade no assunto,instantaneamente, eu recebia perguntas pelo facebook, email, pelocanal do youtube, pelos comentários do blog e até por skype.

Em 30 de abril de 2013, já havia 734 cadastros (+ 288 cadastrosde forma orgânica) ver página facebook

1º PASSO

17

O segundo exemplo acima é do site:

www.ignicaofinanceira.com.br

Essa página rendeu 700 cadastros em 12 dias e 10.000 fãs.

Tratou das taxas ilegais em empréstimos e financiamentos (TAC, TR,TEC, etc), juros sobre juros (anatocismo), também ilegal no Brasil.

Um tema pouco conhecido, mas que através das ações re vi si o na is decontrato pode diminuir parcelas, reduzir dívidas com juros abusivose até descobrir que o consumidor tem a receber e não a pagar.

Se as empresas utilizassem essa estratégia de segmentação, os spamspoderiam até desaparecer, já que o usuário cadastrou e confirmouseu cadastro nos dois sites.

1º PASSO

18

Cadastre-se ou vá embora !

Não tenha medo de dizer nas entrelinhas: “cadastre-se ou vá em -bora”.

As redes sociais também utilizam essa técnica e mesmo assimpossuem milhões de usuários espalhados pelo mundo.

Umas das coisas que me fez falhar várias vezes, foi tentar agradartodas as pessoas. Por isso não será você ou sua empresa que iráconseguir essa façanha.

1º PASSO

Até o facebook e as outras redes sociaissegmentam os visitantes

19

Antes de pensar em vender, entregue algo de GRANDE valor para

o seu potencial cliente

Você pode entregar a recompensa em um PDF, e-book, vídeo, áudioou de outra forma.

Lembre-se, as pessoas ainda não confiam em você ou na sua empresa.Por isso, a importância de entregar algo de grande valor.

Os visitantes gostam e procuram informações que os levam mais pertodos seus objetivos.

Atenção:

Jamais ofereça brindes ou prêmios em troca do cadastro,pois isso não ajudará a segmentar quem realmente estáinteressado nos seus serviços/produtos.

Pessoas interessadas apenas no prêmio irão se cadastrarsomen te por esse chamariz.

2º PASSO

2º PassoEntregue GRANDE valor

20

Através de mensagens automáticas (ver página 33 - ferramentas queeu uso) você fortalecerá a confiança do seu potencial cliente.

Direcione o seus emails para um blog, onde a sua lista (cadastrados)poderá comentar suas publicações, vídeos, etc.

No 5º passo falarei sobre o porquê dos comentários.

Como aumentar a taxa deabertura dos emails enviados

formato comercial vs. formato pessoal

O que você acha que a maioria das pessoas faz quando recebem folhe -tos comerciais com cara de propaganda?

Jogam fora muito antes de ler do que se trata.

Com o email é relativamente a mesma coisa. A maioria de nós usa oemail pessoal para se RELACIONAR com o círculo de amigos maisíntimos.

3º PassoRelacionamento

3º PASSO

21

Formate o seu email como umaconversa de amigo para amigo,

não como uma carta comercialisso vai te ajudar porque:

a) as pessoas tendem a gostar mais, de ler cartas de amigos do quefolhetos de propaganda;

b) pessoas conectam-se mais facilmente com outras pessoas, nãoentidades ou empresas.

É muito melhor você receber um email do Silvio Santos do que do SBT

Entender isso é a base para criar um relacionamento ex tra or di náriocom a sua lista.

Relacionamento (parte 2)

3º PASSO

22

Remetente e Assunto do emailLembre-se que todo mundo recebe uma quantidade enorme de emailse a primeira coisa que irão avaliar se vão abrir o email ou jogar diretono lixo é:

1. O remetente: Será que eu confio nele? Ou será que ele só memanda conteúdo que eu não tenha interesse? Quanto melho r for orelacionamento com a sua lista melhor será a chance de elarealmente abrir seus emails.

2. O Assunto: É o segundo ponto mais importante. Se o assunto nãocausar curiosidade provavelmente o email não será aberto.

Qual dos emails tem maior chance de ser aberto ?

Assunto 1: ObrigadoAssunto 2: Compre agora.

Assunto 1: PerdãoAssunto 2: Newsletter de Agosto.

Assunto 1: Francamente…Assunto 2: Novidades de Setembro.

As opções 1 terão mais abertura pois causam muita curiosidade(Obrigado por quê? Perdão? Francamente o quê?).

3º PASSO

23

NÃO venda no email

Use o email para a construção do relacionamento

Quando as pessoas abrem um email que possui uma oferta, preços,promoção ou algo assim, logo elas associam à propaganda e deletamna hora.

Sua oferta não deve estar no email e sim em uma página do seu site.Por isso, é importante preparar seu potencial cliente para algo quevirá, a OFERTA.

Para ser uma boa oferta, você precisa realizar uma oferta irresistível.A oferta irresistível possui no mínimo dois itens que quase ninguémusa, e que se usados corretamente podem alavancar as vendas deum produto ou serviço.

É essencial usar gatilhos mentais para despertar desejo na cabeça doseu cliente. Sem usar emoções é quase impossível vender.

Use vídeo, se possível, ou deixe tudo bem claro no texto, se vocêpreferir usá-lo.

Relacionamento (parte 3)

3º PASSO

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Volte à página 13, e releia o terceiro parágrafo

Iniciei um assunto, mas não conclui propositalmente.

Quando mencionei que existem dois itens que são pouco usados epodem alavancar as vendas (não mencionei quais são eles), emseguida mencionei gatilhos mentais, sem explicar como.

Isso cria uma ansiedade no ser humano chamada de efeito Zeigarkik:http://www.psychwiki.com/wiki/Zeigarnik_Effect (em inglês)

....há uma tendência ou “necessidade” de completar uma tarefa umavez que ela é iniciada e que a falta de um desfecho originada por umatarefa inacabada promove algum esforço cognitivo relacionado àquelatarefa.

...Pensamentos constantes sobre partes de tarefas incompletas fazemcom que elas sejam retidas melhor na memória. Interrupções fazemcom que a pessoa atrase outros objetivos e também causamansiedade e pensamentos constantes sobre negócios não finalizados.

4º PassoAssuntos sem desfecho

4º PASSO

Seu público querendo mais(Base científica)

25

Antes de falar sobre o próximo tópico do quarto passo, caso vocêqueira saber quais são os dois itens que aumentam as vendas em umaOFERTA, e os Gatilhos Mentais usados para despertar o desejo decompra, clique aqui para ter acesso.

(Sim estou realmente fazendo o que ensinei no 1º passo...estousegmentando aqueles que realmente estão interessados em sabermais, assim você vai poder viver a experiência do que acontece depoisde uma segmentação)

Faça conexão de um email para outro

As séries de TV como Lost, 24 horas, CSI e as novelas possuem esseitem estratégico em seus capítulos.

Exemplo:

Alguém muito importante levou um tiro, de repente o capítulo termina, gerando uma ansiedade até o próximoepisódio.

Use esse elemento quando estiver construindo seu relacionamentocom a lista cadastrada. Isso fará com que fiquem alertas espe randoreceber o seu próximo email, vídeo, etc.

Assuntos sem desfecho (parte 2)

4º PASSO

Os primeiros 4 passos me ajudaram a construir uma lista de

potenciais clientes,

mas o 5º passo foi o quefez o produto ficar perfeito

para essas pessoas

Continue lendo a versão completadeste e-book no link abaixo

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