Escrito por: Philip Lay, Todd Hewlin e Geoffrey Moore

Formule um ponto de vista

provocante sobre um ponto

crítico do negócio do cliente,

fazendo do seu produto/serviço

não só uma solução, mas uma

necessidade URGENTE.

Consiga o contato e vá até um

executivo tomador de decisões

– alguém que possa mover os

recursos necessários para

atender a sua proposta.

Essa é a base da

(sem deixar o cliente na defensiva)

PASSOS

(Cuidado! Isso não é um convite para agir com desrespeito)

Tente perturbar o

equilíbrio do

executivo, mas sem

colocá-lo na defensiva.

Indique que a empresa

está arriscando perder

vendas/recursos se o

problema não for

resolvido.

Construa a sua proposta

de venda em três fases

O que a sua empresa

pode oferecer agora

mesmo?

O que a sua empresa pode

oferecer dentro de um ano?

Todo o resto que o consumidor quiser ou for querer no

decorrer do tempo para resolver a situação. Você deve

estar preparado para procurar por parceiros, para assim

garantir a confiança do cliente.

Aline Brod, Ítalo De Rocco, Laura Serres, Luana Enzweiler, Nicole Denley e Ricardo Geri