dois passos essenciais para captar...

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DOIS PASSOS ESSENCIAIS PARA CAPTAR MAIS

E MELHORES CLIENTES

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Nossa maior angústia

A captação de clientes é talvez a maior angústia dos Arquitetos e Designers de Interiores, principalmente em início de carreira. Na ânsia por fechar mais projetos e gerar fluxo de caixa rápido, muitas vezes aceitamos prestar serviços que acabam por prejudicar o andamento do nosso negócio e não colaboram para a nossa caminhada rumo ao sucesso profissional. Neste conteúdo, vou abordar ações para ajudar você não só a aumentar a captação de clientes, como também melhorar as chances de que cheguem ao seu escritório os clientes certos, e não qualquer cliente. Tenha uma ótima e proveitosa leitura!

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Uma breve história Tenho uma amiga bem próxima que é arquiteta. Aqui, vou

chamar ela de Fabiana, mas este não é seu nome verdadeiro. Perguntei a ela se eu poderia falar sobre a sua história no meu

artigo, mas ela não gostou muito da ideia. Timidez. Então eu decidi... falar mesmo assim!

Fabiana é apaixonada por arquitetura e seu sonho sempre foi fazer projetos de casas de luxo. Razões não faltam: boa rentabilidade, clientes menos sensíveis a preços, possibilidade de formar um portfólio diferenciado, especificar materiais de primeira linha... Ela pensava também na possibilidade de fazer um pacote completo incluindo um projeto de interiores de alto valor incluído.

Dois passos essenciais para captar mais e melhores clientes

Essa não é a Fabiana. É apenas uma modelo fotográfica fazendo sinal de positivo em frente a um notebook gigante.


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Porém, no início de carreira, você sabe bem como é... Conseguir clientes assim não é nada fácil. Ainda mais quando não se tem uma boa rede de relacionamentos. E este era o caso de Fabiana.

Então, o primeiro projeto de Fabiana acabou sendo um

condomínio de alguns sobradinhos geminados populares. Um colega de pós-graduação dela estava querendo investir em construção na época do boom do MCMV e ela topou o desafio. Afinal, não tinha outros clientes mesmo.

Depois disso, outro construtor de obras populares viu a placa

dela na tal obra dos sobradinhos e entrou em contato. Resultado: mais um contrato fechado para fazer casas populares.

Os construtores e corretores de imobiliárias que ela foi

conhecendo através do seu trabalho acabaram indicando ela para outras empresas que estavam investindo em obras deste padrão, e assim ela foi acumulando mais e mais serviço.

Fabiana estava feliz, pois mesmo com pouco tempo de

formada ela já estava tendo uma boa quantidade de trabalho.


Uma breve história

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Depois de dois ou três anos, porém, ela percebeu que 90% de seus projetos eram de obras populares, com clientes muito sensíveis a preço, que lhe rendiam pouco e não incrementavam o seu portfólio de obras diferenciadas, para que ela pudesse divulgar seu trabalho. O mercado desse padrão de construção era muito fechado a inovações e queria sempre o mesmo feijão com arroz, para baratear.

Além disso, esse não era o tipo de projeto que ela tinha prazer

em fazer. Se continuasse a atuar dessa forma, nada ia mudar na sua carreira.

Ela decidiu então mudar o seu nicho de atuação. Passou a

focar-se no que realmente gostava de fazer e que percebia ser um negócio mais interessante para o seu futuro: projetos de residências de alto padrão.


Uma breve história


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Não foi nada fácil. Pelo contrário, é um trabalho que exige muita determinação, disciplina e um pouco de sangue frio. Porém, valeu a pena!

Na verdade, o processo de mudança começou há mais de

um ano e ainda não terminou. Ela teve que manter por um tempo a atividade em obras populares, para gerar fluxo de caixa positivo no escritório.

Até agora ela ainda tem algumas em andamento, pois trata-

se de uma mudança gradual. Mas com o tempo e através de diversas ações incisivas de

marketing, se vê claramente que o ajuste de rumo está dando ótimos resultados, e hoje em dia ela já tem diversas obras contratadas por clientes que se encaixam no perfil que ela queria atingir lá no início.

A Fabi (o nome fictício já ganhou até apelido) ainda não

chegou exatamente onde quer chegar, mas está no caminho certo, e isso é o que mais importa em uma jornada rumo ao sucesso!


Uma breve história


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Contei essa história para mostrar que em escritórios que dependem somente de indicações, não é o arquiteto quem decide os rumos do escritório. Os clientes é que vão aparecendo e literalmente ditando o destino da sua empresa. É preciso que você tome as rédeas do seu próprio negócio! Então você pode me perguntar: Mas quais as ações de Marketing devem ser realizadas em um escritório de Arquitetura para captar clientes da melhor forma possível? Ok, vamos ao conteúdo...


Uma breve história


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O serviço de arquiteto é, em um primeiro momento, intangível. Não estamos vendendo uma peça de automóvel, um quilograma de alimento, um equipamento ou uma mercadoria qualquer. Não há estoque. Este tipo de atividade possui nuances que tornam as atividades de marketing e vendas muito peculiares e cheias de desafios. Primeiro desafio: Criar boas expectativas no cliente sobre o que podemos entregar a ele num momento futuro. Segundo desafio: Dentro do prazo estipulado, atingir tais expectativas. De preferência até superá-las. É o conceito de over delivery (entregar mais do que o prometido).

Peculiaridades do nosso tipo de serviço

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Ao contrário de outros tipos de serviços, que não exigem a participação do cliente para que a entrega do produto final seja feita com qualidade, nós dependemos de uma ação mútua com o cliente. Precisamos da colaboração do mesmo para que seja possível desenvolver um bom trabalho. Temos que entender sua personalidade, seus sonhos, desejos e necessidades... Assim como pode ajudar, por vezes o cliente atrapalha. Mas o certo é que ele sempre participa em algum momento. Outra peculiaridade dos nossos serviços como arquitetos é que o trabalho entregue sempre tem ligação íntima com a figura dos profissionais que compõem o escritório. Ainda que o escritório tenha processos, procedimentos e métodos padronizados, o profissional que se responsabiliza pelo trabalho sempre vai dar “a sua cara” ao trabalho, entregando ali seus conhecimentos adquiridos durante a vida, experiências e criatividade individual.


Peculiaridades do nosso tipo de serviço


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Tendo em mente essas peculiaridades, vamos adiante. E já que há pouco falamos de desafios, que tal encarar

o seguinte desafio: Ao invés de iniciar suas ações de marketing com um

estudo mais amplo de mercado e partir então para sua segmentação, como na lógica convencional do marketing estratégico tradicional, sugiro que faça o inverso.

Primeiramente, tenha bem clara qual a identidade – já

existente ou desejada - do seu negócio. Desenhe então o perfil do seu cliente ideal e identifique os pontos similares com a identidade do seu negócio.

O Marketing nos serviços de Arquitetura


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Passo #1 – Descobrindo o perfil do seu Cliente Ideal Alguns chamam esse “cliente ideal” de persona, outros de

avatar, entre outras nomenclaturas. Mas o que importa é ter bem claro quem é essa pessoa. Não confunda com público-alvo, que é um conceito bem mais amplo.

É importante que você busque clientes que estejam

alinhados com o que você pode e deseja oferecer. Só assim você poderá utilizar da melhor forma possível o seu conhecimento, sua expertise, sua criatividade, suas experiências prévias e manter o foco que você definiu para seu escritório.

De nada adianta captar clientes sem utilizar nenhum filtro,

pois alguns clientes podem lhe exigir muito trabalho, gerar lucros inexpressivos ou nulos e não extrair o melhor de você, podendo inclusive ocasionar trabalhos medíocres e que não agregarão para a reputação e portfólio do seu escritório.

Definir o seu cliente ideal é o primeiro passo para planejar e

executar o restante do trabalho de marketing, afinal, o cliente é a principal força modeladora do seu negócio.

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Os dois passos essenciais para captar

mais e melhores clientes


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Encontrar um cliente perfeito é utopia. Na verdade, essa visualização do cliente ideal serve como referência para você basear sua tomada de decisões e prospecção de novos negócios, observando quais potenciais clientes mais se aproximam desse cliente prototipado. Pode-se criar quatro ou cinco protótipos de cliente ideal, ou seja, variações aceitáveis do estereótipo central. Esses protótipos servirão para direcionar os futuros esforços de comunicação e marketing da empresa.

Mas o cliente ideal realmente existe?


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Comece respondendo às seguintes perguntas: - Qual a faixa de idade desse cliente? - Ele é homem ou mulher? - Liste os desejos, esperanças, sonhos, aspirações e prazeres dele - Preocupações, medos, frustrações, dificuldades - O que ele precisa? - O que ele valoriza? - Onde está e por onde anda? - Quais os círculos de pessoas que ele se relaciona? - Do que ele gosta e do que ele não gosta? - Quais seus valores pessoais? - Quais suas características emocionais? - Qual sua formação e seu nível intelectual? - Quais são os canais que utiliza para se informar? (Jornais, sites, blogs, rádios, revistas, livros, podcasts...) - Quais seus hobbies? - Quais seus principais objetivos familiares e profissionais? - Sua atuação se dá em que ambientes? - Quais os seus maiores desafios?

Como definir o seu Cliente Ideal?


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Após definir o perfil ideal detalhado do seu avatar, você pode começar a expandir o mercado em torno desta versão ideal de cliente.

Podemos fazer uma analogia com uma competição de arco e flecha.

O seu cliente ideal é o centro do alvo, e em volta do

centro estão outros círculos, mais abrangentes. Quanto mais próximos do centro acertamos, melhor o nosso score.

O tamanho do mercado a ser atingido pode variar em

torno do ponto central, de acordo com o plano de crescimento que o escritório pretende criar.



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Passo #2 - Aplicar táticas de Marketing específicas voltadas aos serviços de Arquitetura

Para ser contratado, você precisa gerar confiança e

credibilidade para que o potencial cliente escolha você dentre tantos outros profissionais no mercado.

Para isso, é necessário construir uma reputação de prestígio

no mercado. E isso não é tão difícil como muitos imaginam. Basta que seja feito um trabalho de relacionamento com os seus potencias clientes. Muitos denominam esta etapa de Marketing de Relacionamento.

Porém, antes de se relacionar com o potencial cliente, é

preciso atraí-lo. Portanto, antes do Marketing de Relacionamento, temos que desenvolver estratégias de Marketing de Conteúdo.

O Marketing de Conteúdo, como seu nome já diz, baseia-se

em gerar conteúdo de interesse do seu potencial cliente e oferecê-lo gratuitamente. Desta maneira, o cliente virá até você por interesse próprio quando estiver buscando informações sobre determinado assunto que você aborda.




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É o que Alan Weiss chama de gravidade de marketing, ou seja, a atração dos potenciais clientes pelas próprias pernas, através de conteúdo relevante, e não através de propagandas.

Listarei aqui algumas táticas de Marketing de Conteúdo que

podem ser facilmente aplicadas por Arquitetos: ► Publicar artigos, posts de blog, livros ou e-books, vídeos e

áudios;

► Marcar presença em feiras, eventos e congressos, para fazer contatos e ampliar sua rede de relacionamentos;

► Organizar eventos próprios, como por exemplo workshops ou palestras, convidando potenciais clientes e promovendo seus conhecimentos;

► Pedir indicações para clientes, amigos e parceiros, enviando seu material institucional ou convites para eventos;



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► Investir em parcerias com outros escritórios e empresas que tenham interesses compartilhados com os seus;

► Dar especial atenção para a internet (ter um site, blog, estar presente nas redes sociais, interagir com os potenciais clientes...) para ser facilmente encontrado. Obs: Em um artigo publicado em meu site, que pode ser acessado clicando neste link, eu explico algumas maneiras eficazes de manter uma boa interação com o seu público através do seu website.

No entanto, a atração é apenas a primeira etapa do ciclo

de relacionamento. Tal ciclo inicia com o conteúdo atrativo, passa pela etapa

de relacionamento (onde você vai educar o potencial cliente sobre seus serviços e descobrir, junto com ele, o que ele realmente necessita e como você pode ajudá-lo) e se completa com a contratação dos seus serviços.



http://arquitetoexpert.com/seu-site-nao-atrai-clientes-saiba-porque-e-como-resolver-isso/

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Quando esse processo é feito de maneira correta, é provável que

você nem precise “vender o seu peixe” abertamente. O cliente é quem vai requisitar os seus serviços, pois terá visto em seu conteúdo, desenvolvido confiança e percebido como você pode ajudá-lo.

Já diria Peter Drucker, grande autoridade internacional no

assunto, que o bom marketing é aquele que diminui o esforço de vendas.

Ou seja, você não precisa “empurrar” o seu serviço para o cliente.

Ele é quem vai querer contratá-lo.

Vai um peixinho aí, brow?



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Etapas do Ciclo de Relacionamento – O “Funil de Vendas” 1ª – Contato Inicial; 2ª – Compreensão das reais necessidades do cliente e se

elas se encaixam na oferta de serviços do escritório. Entendimento do seu negócio por parte do cliente;

3ª – Identificação de uma oportunidade de trabalho e de

uma solução das necessidades do cliente, e consenso sobre o que precisa ser feito;

4ª – Percepção de valor por parte do cliente em relação

ao seu serviço; 5ª – Proposta comercial de trabalho; 6º – Fechamento de contrato; 7º – Indicações do seu trabalho a outros potenciais clientes.



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Você pode observar que não se deve apresentar uma proposta comercial antes de qualquer um dos outros itens listados.

Mesmo que você esteja enxergando claramente uma

oportunidade de negócio, é preciso que se estabeleça um consenso com o cliente sobre o que precisa ser feito, e quais os benefícios que ele deseja e pode alcançar com o seu serviço. Isso chama-se consenso de valor.

Se não houver esse consenso, a negociação provavelmente

acabará se focando no preço, e esse foco em preços é inversamente proporcional à percepção do valor de seus serviços pelo cliente.

DICA ADICIONAL PARA A APRESENTAÇÃO DA PROPOSTA: Tire o foco da negociação das características e vantagens do

serviço e passe a focar nos benefícios que tal serviço vai trazer ao cliente.

As características são aspectos técnicos relativos ao seu

serviço, e os benefícios são o que realmente o serviço vai trazer de bom para o cliente.



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Por exemplo: - Característica: Projetamos com software BIM. - Vantagem: Você, cliente, terá condições de ter um controle

muito mais preciso na orçamentação de obra e compatibilização de projetos.

- Benefício: Economia de 15% do custo total de obra com a

diminuição de retrabalhos, desperdício e gambiarras. Percebeu a diferença? Essa é uma conhecida técnica de vendas (feature/

advantage/benefit). Aplicando-a da maneira correta, você apela para a emoção e evoca em seu cliente sentimentos intrínsecos a todo ser humano, como o egoísmo.

No fim das contas, o cliente quer saber o que ELE ganha, e

não quais os seus métodos de projeto para alcançar tal resultado. E aí então, tocando de forma estratégica no emocional, a

negociação se torna muito mais facilitada. Faça seus testes e conte-me os resultados!



Estas foram apenas algumas dicas gerais que você pode aplicar desde já em seu escritório. Coloque em prática!

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