como fechar uma venda em 2013
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Slides da palestra "Como fechar uma venda em 2013" ministrada pelo Ricardo Jordão Magalhães da BIZREVOLUTION. Para saber mais visite http://www.bizrevolution.com.br, ou http://www.bizrevolutionpremium.com.brTRANSCRIPT
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O Vendedor medíocre se preocupa em liderar o
cliente apenas na negociação; o vendedor QUEBRA TUDO sabe que tem que liderar a venda
desde o início!
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Sempre diga ou direcione o cliente para o que ele tem que fazer, NUNCA
deixe o cliente decidir o que fazer.
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Ao invés de perguntar ao cliente “quem precisa ser
envolvido”, nós vamos dizer ao cliente quem ele
tem que envolver no processo de compras.
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“Identificado quem compra, quem assina, quem usa, quem puxa-
saco etc, o negócio agora é identificar QUEM QUER FAZER ALGUMA COISA!”
Ricardo Jordão MagalhãesBIZREVOLUTION
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“Prova para mim o valor da coisa que eu vendo o peixe
aqui dentro”
“Eu AMEI a idéia. E agora?”
“Interessante... Mas agora... Quem? Quando? Onde?”
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Quando você conta uma história, você faz as
outras pessoas pensarem nas suas próprias histórias.
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Uma decisão de compra é tomada enquanto o
vendedor está falando. Concorda?
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O Vendedor medíocre não valoriza a sua contribuição
para o cliente. Ele não utiliza os recursos que a
empresa oferece, e superestima o valor de
todas as objeções levantadas pelos clientes.
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AGORA… a linha que separa a ASSERTIVIDADE da
AGRESSIVIDADE é tênue.
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“A filosofia da sua abordagem de vendas
deve ser sobre… Liderar com insights
que ensinam os clientes sobre novas
oportunidades.”Ricardo Jordão MagalhãesBIZREVOLUTION
![Page 13: Como fechar uma venda em 2013](https://reader033.vdocuments.com.br/reader033/viewer/2022061223/54c38fa54a7959a00b8b4576/html5/thumbnails/13.jpg)
Uma pergunta que eu tenho para os vendedores é: “What FUCKING você está fazendo
para engajar os contatos dentro dos clientes no negócio que você quer
fechar?”
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“Somente 47% das informações que um
cliente consome durante a sua pesquisa de compras vem de um
dos possíveis fornecedores.”
Fonte: Marketing Leadership Council, 2012
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RESULTADO: Se houver três ou quatro
fornecedores na jogada, nós participamos com 10-15% da informação que ele precisa.
TEMOS QUE MUDAR ISSO!
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Se você ligou 5x e não conseguiu falar com o cara, deixe uma
mensagem:“Eu estou ligando para falar sobre o seguro do seu
carro.”
“Eu estou ligando para falar sobre a sua conta telefônica”
“Eu estou ligando para falar sobre a taxa de conversão das suas atividades de e-mail
marketing”
“Eu estou ligando para falar sobre o seu web site”
“Eu estou ligando para falar sobre o anúncio que você colocou na revista X”
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AS OBJEÇÕESQuando você acha que está 100% fechado…
começa tudo de novo.
1. Existem infinitas razões para não comprar.
“O Cliente tem perguntas ou necessidades que ainda não foram esclarecidas…ele está confuso com alguma coisa… ele tem medo e preocupações sobre gastar o dinheiro.. Ou sobre o retorno que vai obter… ou sobre erros que cometeu no passado… ou sobre o fato dos funcionários não comprarem e idéia… ou sobre a incompatibilidade com o legado dos sistemas… ou porque o chefe ainda não está convencido… ou porque ele ainda não acredita em você… ou gosta de você, ou está p da vida com você… ele quer comprar do seu concorrente… ou ele está tendo um péssimo dia… ou ele tem uma opinião, crença, ou idéia sobre alguma coisa que conflita com a compra....etc etc etc
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Você precisa fazer uma proposta
matadora que o cara não pode
recusar.
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E se você não conseguir fechar, não mude as suas crenças, mude os
seus clientes.
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Autor da Palestra:
Ricardo Jordão Magalhães
Twitter: @bizrevolution
Email: [email protected]/ricardojordaomagalhaes
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Livro: QUEBRA TUDO a venda nas livrarias
Fundador da BIZREVOLUTION
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