cartilha venda melhor natal 2013

Fale com o Sebrae-SP!

Alencar BurtiPresidente

Bruno CaetanoSuperintendente

Essa é uma publicação do Sebrae-SP para ajudar você a melhorar cada vez mais o seu negócio. Nossa missão é estar sempre ao lado do empreendedor. Por isso, além dessas informações, também estamos à sua disposição nos nossos pontos de atendimento, no 0800, no site e nas redes sociais. Sempre que precisar de alguma orientação, ajuda ou apoio, procure o Sebrae-SP. O Sebrae é o seu parceiro.

Detalhes importantes Pág. 02

Exposição ajuda a vender mais Pág. 05

A diferença está no visual Pág. 03

Presentes por faixa etária e sexo Págs. 06 e 07

Inovar no varejo é fundamental Pág. 02

Cliente bem atendido volta Pág. 05

Dicas para sua loja virtual Pág. 04

Compras e estoque para o Natal Pág. 08

Relembre o desempenho da sua empresa nos anos anteriores e responda às seguintes questões:

1. Como foram as vendas?2. Quais os produtos mais procurados?3. O que ficou “encalhado”?4. Quais foram os momentos de “pico”

nas vendas em relação a dias e horários?5. Como você preparou sua loja para receber

um número maior de consumidores?6. O atendimento dispensado

aos clientes foi satisfatório?7. Você teve que contratar mais funcionários?8. Houve problemas com as trocas de mercadorias?9. Ocorreu aumento na inadimplência?10. O resultado financeiro foi satisfatório?

O lucro foi compensador?

Neste Natal “turbine” as vendas da sua empresa com as dicas do Sebrae-SP!

Detalhes importantes

Inovar no varejo é fundamental

Economize mais, gastando mais. Atitudes como:

• Apagar as luzes das áreas vitais porque é dia

• Fazer encartes promocionais com papel jornal

• Papel higiênico colorido (rosa) no banheiro

• Cartão de visita múltiplo

• Janelas abertas para economizar o ar-condicionado

• Copo múltiplo no bebedouro, etc.

Só servem mesmo para economizar a imagem da sua empresa perante seus clientes.

Qualidade total nos serviços!Procure fazer certo desde a primeira vez para economizar tempo e dinheiro.

Quem determina o horário?

Você depende do cliente, portanto, ajus-te-se às necessidades dele.

Avisos, placas, indicações e luminosos

Qual foi a última vez que você reparou nisto? Será que ainda funcionam? No máximo, procure revisá-los anualmente, dependendo de cada caso.

Não prometa se não tem como cumprir

Não gere expectativas em seu cliente se não tem como cumpri-las. Tenha mar-gem de folga em suas promessas, pois se algo sair errado haverá tempo para recuperação.

CERTO ERRADO

SEBRAE-SP - Venda Melhor - Natal2

Processo contínuo

Não existe um momento mágico, es-pecial, a ser escolhido para que a ino-vação aconteça. É um processo contí-nuo, um conjunto de ações simples, que tem por objetivo trazer resulta-dos concretos para a empresa: au-mentar as vendas, reduzir os custos e ganhar competitividade.

Não exige grandes investimentos

Inovar não exige grandes investimen-tos, implica promover uma melhoria, ainda que pequena e discreta, nos produtos, processos de produção e distribuição, no marketing e nos mé-todos organizacionais. Inovação não é um privilégio ou exigência apenas para grandes empresas. É uma questão de atitude e iniciativa, fundamental para a sobrevivência do negócio.

Que tal aproveitar o Natal para inovar?

Se as pessoas estão mais dispostas a comprar, por que não oferecer a elas novas alternativas de produtos ou ser-viços, como entregar mercadorias no seu endereço de trabalho? É bom ter várias possibilidades, cliente nenhum gosta de receber seu presente depois do dia 25 de dezembro.

Seja mais ousado

Ofereça novos produtos ou serviços para novos clientes. Em geral, essa é uma estratégia que traz risco maior, porém, com retorno muito interessan-te também, porque é um faturamento completamente novo.

Tematize

Inove na fachada e vitrine usando co-res, faixas e iluminação tematizadas

com o Natal. Isso garante diferenciação da concorrência e dará um bom exem-plo da sua preocupação com o cliente.

A diferença está no visual

Invista no visual

Não deixe o seu cliente pensar no con-corrente. Faça-o vivenciar o espírito de Natal dentro da sua loja, mantendo o ambiente alegre, festivo e original.

Explore bem os cinco sentidos

Desenvolva um ambiente que favoreça o consumidor a comprar mais. Explo-re bem os cinco sentidos: visão, olfato, tato, gustação e audição.

Estimule o contato cliente-mercadoria

Incentive o consumidor a experimentar os produtos. Invista no serviço self-service e na área de provadores.

Capriche nos detalhes

Vitrine e interior de lojas bem capri-chados ajudam a encantar o cliente. Capriche nos detalhes e na exposição. Escolha áreas de maior tráfego e posi-cione a mercadoria na altura do olhar do consumidor. Cuidado com o volu-me de peças expostas, mostre preços, qualidades e benefícios.

Fique atento à escolha de cores ao elaborar a sua vitrine!Elas têm influência direta no comportamento humano de acordo com as sensações que transmitem.

Cuidado com a iluminação

Com uma boa iluminação, os produtos ganham cores, as formas são mais valori-zadas e as mercadorias são mais notadas.

Venda outras mercadorias

Faça promoções e aproveite para vender mercadorias que não estão girando bem na empresa. Explore as paredes da loja. Prate-leiras e expositores de parede induzem os clientes a caminhar mais pelo local, aumen-tando as chances de compra por impulso.

Lugar agradável de ficar

Tenha cadeiras extras e, se possível, brin-quedos ou revistas para as crianças em local mais reservado. Uma criança agitada faz o cliente ter pressa de ir embora.

Coordene produtos temporários com tradicionais

Evite repetir na vitrine os mesmos elemen-tos do Natal anterior. Recicle os materiais e as ideias a cada novo fim de ano. Se você possui mais de uma vitrine, utilize a prin-cipal para o Natal e a secundária para os produtos tradicionais, que vendem o ano

inteiro. Se tiver apenas uma vitrine, pro-cure coordenar os produtos temporá-rios com os tradicionais.

Crie pontos focais

Crie pontos focais na área de exposição para destacar a importância de um pro-duto ou de um mix. Em lojas de roupas, por exemplo, mostre como ficam peças combinadas. Em lojas de alimentos, agru-pe itens principais e complementares.

Vermelho:

Remete à atividade, força, poder e paixão.

Laranja:

Faz lembrar saúde, sol e verão.

Amarelo:

Estimula o sistema nervoso, convida à ação e transmite vivacidade.

Azul:

É repousante, sugere calma, frescor, descanso e equilíbrio.

Violeta:

Acentua a atmosfera de profundidade, introspecção e misticismo.

Branco:

Sugere pureza, leveza, limpeza e delicadeza.

Preto:

Transmite elegância, sobriedade e austeridade.

Verde:

Sugere paz, esperança, faz lembrar natureza, juventude e vigor.

SEBRAE-SP - Venda Melhor - Natal 3


Dicas para sua loja virtual

Seja claro

Não esconda nem manipule o preço do produto e do frete para iludir os consumidores. Destaque todos os valores que fazem parte da compra.

Incentive os seus clientes

Ofereça garantia de frete, descon-tos promocionais e ofertas.

Ouça seu cliente

Responda perguntas, ligue ou en-vie e-mail. No caso de clientes que não finalizaram uma compra, pes-quise para entender o porquê.

Fechamento do pedido

No momento de concluir o pedido, não desvie a atenção do consumidor para outros lugares. Muitas vendas são perdidas na mudança de página na hora de efetuar o pagamento.

Transmita segurança

Quando o consumidor estiver em sua página, dê todas as informações que ele busca. Formas de pagamento, se-los e todos os elementos que possam transmitir segurança na compra.

Utilize fotos e vídeos

No comércio online, os clientes também compram a imagem de um produto.

Navegação

Direcione o caminho da compra (nave-gação) dando ênfase nos botões que levam ao próximo passo. Ajude e guie o consumidor.

Testemunhos

Use a opinião do cliente para expor a qualidade e a experiência com o seu produto. Produtos avaliados por clien-tes satisfeitos trazem mais resultado.

Monte um estoque eficiente de acordo com suas vendas

Estude os anos anteriores e se antecipe para não depender de seu fornecedor no momento mais delicado do ano.

Não prometa prazos que você não possa cumprir

Ao se aproximar do Natal, deixe claro ao cliente que as compras serão entre-gues após o período. Você certamente perderá vendas, mas evitará dor de cabeça com processos e manchas na imagem da sua empresa.

Estude alternativas de entrega

Vale a pena verificar logística por mo-toboys em sua cidade, empresas de transporte de carga (rodoviárias ou aéreas), multinacionais de entregas rá-pidas, etc. O importante é não deixar o seu cliente na mão para não compro-meter o seu negócio.

Crie promoções para quem comprar com antecedência

Você pode conseguir uma boa venda antecipada e livre de problemas por meio de uma campanha de e-mail marketing, por exemplo.


Exposição ajuda a vender mais

Cliente bem atendido volta

Separação: separe os produtos por categoria, conforme a procura do consumidor.

Visibilidade: produtos com visibilida-de prejudicada não vendem.

Acessibilidade: deixe o produto com fácil acesso, principalmente em lojas de autosserviço.

Disponibilidade: a falta de produtos frustra o consumidor. Não deixe faltar mercadorias.

Localização: escolha os locais de maior tráfego na loja.

Posicionamento: a mercadoria deve estar na altura do olhar do consumi-dor. Produtos em alturas diferencia-

das dão sempre uma sensação de rit-mo e movimento.

Comunicação: não se esqueça de mostrar preços, qualidades, benefí-cios, garantias, validades e formas de pagamento dos produtos.

Volume: cuidado com a quantidade de mercadorias expostas.

Sinalização: mercadorias bem si-nalizadas vendem mais rápido.

Tema: aproveite o Natal e faça sua exposição utilizando tudo sobre o tema. Vale inventar, ousar e ser diferente. Crie. Aproveite para mostrar que sua loja não é comum, igual às outras.

Veja como uma boa exposição de produtos estimula e aumenta o ticket médio das compras:

Trabalhe com o nome: o atendi-mento personalizado aproxima as pessoas facilitando a descoberta das necessidades do cliente.

Dê atenção: seja exclusivo ao seu cliente, ouça-o com cuidado e pro-

cure identificar quais são suas verda-deiras necessidades. Questione-o se for preciso.

Argumentações sobre o produto/ser-viço: se você sentir que a argumenta-ção está se transformando em um de-bate, desvie a conversação para outro assunto.

Falta de conhecimento do produto/serviço: é inadmissível nos dias de hoje. Pesquise tudo sobre seu produto/servi-ço. Leia revistas e manuais técnicos.

Conheça a concorrência: visite e, se possível, seja cliente da concorrência. Só assim você poderá saber o que está sendo feito para fazer melhor.

Falar mal das marcas concorrentes: nunca fale mal da concorrência. Preocupe-se em elogiar sua marca, pois você poderá ofender um clien-te que já comprou da concorrência.

Uma só saída: para o cliente não existe uma só saída. Procure dar o máximo de opções, pois caso ele não se enquadre em nenhuma das suas alternativas, você corre o sério risco de perdê-lo.

Erros, falhas, etc. Se você errou, as-suma: demonstre que está pronto para ajudá-lo, pois falhas aconte-cem. Tentar encobrir um erro pode ser o fim do relacionamento para sempre.

Coloque preço nos produtos!Além de ser lei e estar no código do consumidor, mercadorias bem sinalizadas vendem mais rápido.


Presentes por faixa

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Como o Natal está cada vez mais próximo, sendo uma data de muita comemoração e cor-reria, todas as pessoas adoram presentear aqueles que amam e que são especiais em sua vida, de alguma forma.

Nessa época do ano, muitas em-presas e lojas estão fazendo di-versas promoções, com muitas ofertas.

Presenteando a Mulher

Presenteando o Homem

O que dar de presente, principalmente, se a pessoa for uma mulher?

Em geral, elas parecem ser mais exigentes, mas na verdade, um presente para uma mulher deve sim expressar carinho e amor.

Kits criativos para a mulher Kits criativos para o homemSimplicidade é a palavra chave dos presentes, que acima de tudo, devem ser algo que lembre algum momento especial. Monte um kit combinando vá-rios produtos, e para diferenciar, coloque também chocolates diversos.

Tenha opção também para aquelas pessoas que não gostam de chocolates. Lembranças da cultura indiana, japonesa e chinesa. Enfim, invista em algo que chame a atenção.

Trabalhe a embalagem:

Uma embalagem bonita e criativa pode fazer uma grande diferença. Nesse caso, para a lembrança ficar marcada para sempre, sugira ao cliente a personaliza-ção do presente.

Se você trabalha com roupa masculina, que tal suge-rir um kit de calça e camisa e junto uma carteira, um porta-retratos artesanal ou um relógio de parede com foto, um perfume, etc.?

Pode ainda, por meio de uma parceria com empresas de silkscreen, estampar uma camiseta personalizada com foto de algum lugar especial, trecho de uma le-tra de música, ou uma frase/palavra que façam al-gum sentido para quem está dando e para que está sendo presenteado.


Sugira uma embalagem onde quem presenteia pos-sa contar passo a passo, conforme vai sendo aberta, como ou porquê escolheu tal presente.

As mulheres são taxadas por serem exigentes e difíceis de agradar, enquanto os homens são famosos por serem mais relaxados e gostarem de receber qualquer presente. Não se deixe enganar por isso: os homens também são exigentes. Alguns mais até do que as mulheres, e gostam mesmo é de ganhar coisas boas e úteis.


etária e sexo

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Presenteando Crianças

Presenteando Adolescentes

Quando pensamos em presentear crianças sur-gem grandes dúvidas, mas é importante saber que elas, em geral, não gostam de ganhar livros e roupas de presente, já que estão em busca de diversão e ambas as coisas não podem pro-porcionar uma grande aventura.

Os adolescentes preferem presentes que servirão para exposição social deles, pois gostam de exibir a sua imagem. A maioria dos adolescentes é assim. Muitas vezes, não repetem o visual e preferem não ir a deter-minado lugar porque não têm uma roupa adequada. Eles se preocupam muito com a imagem e com o que as pessoas irão falar.

Kits criativos para crianças Kits criativos para adolescentesNormalmente, quando é lançado um novo brinquedo, as propagandas de TV deixam as crianças totalmente doidas para comprá-lo. É uma ótima alternativa para sua loja suge-rir este brinquedo como presente de Natal, expondo-o de forma a aproveitar o efeito deixado pela propaganda.

Para os meninos, sugira kits prontos, como bicicleta com squeeze ou vídeogame com um jogo. Para crianças pequenas, um carrinho de controle remoto ou um brinquedo educa-tivo. Vale a sua criatividade para inventar. Em estações mais quentes, aposte em piscinas plásticas infláveis, uma diversão garantida para a criançada.

Para as meninas o ideal é apostar em bonecas (sugira um casal), além de joguinhos de pane-la junto com fogãozinho ou maquiagem (kits completos). Aproveite e faça cartões ou blo-cos de recados da sua loja para que a crianças possam escrever o bilhete para o Papai Noel dizendo o que querem ganhar de presente. Não se esqueça: para vender neste Natal ofe-reça formas de pagamento facilitadas.


Para a criançada, quanto mais lúdica for a em-balagem, mais sua loja ficará na lembrança. Pense em embalagens que se transformam em brinquedo como quebra-cabeça, origami ou mesmo, em algo educativo. Invista neste item, pois ele pode fazer a diferença entre a opção pela sua loja e outra concorrente.

Garotas: quando entram na fase da adoles-cência, começam a expor sua vaidade para o mundo, deixando de lado as brincadeiras e brinquedos. Geralmente, as bonecas são substituídas por maquiagens e eletrônicos.

Lojas de vestuário e acessórios: mon-te manequins sugerindo visual dentro da moda, como: roupas apertadas, que deixam o corpo mais definido, para as magras; e rou-pas largas, de cores escuras ou estampadas, que escondem um pouco o corpo, para as mais cheinhas.

Não se esqueça dos sapatos: garotas ado-ram salto alto e cores que chamam a atenção das pessoas.

Lojas de cosméticos: as garotas também gostam muito de maquiagem, por isso, sugira os materiais e cores da moda.

Joias: umas preferem joias mais delicadas, outras já são mais exageradas. Tenha opção para ambas.

Tecnologia: as garotas modernas também adoram tecnologia como celular e computa-dor, para comunicarem-se com os amigos.

Descobrindo o amor: nessa fase, as garo-tas estão descobrindo o amor, convivendo com o romantismo. Uma boa dica são flores e rosas, caixas de bombons decoradas e bi-chinhos de pelúcia.


Caixas enfeitadas e decoradas fazem o maior sucesso. Explore ao máximo este diferencial.

Garotos: muitas vezes, dar um presente mas-culino não é fácil. Para garotas existem várias al-ternativas, já os garotos exigem um pouco mais de paciência para escolher o presente ideal.

Lojas de vestuário e acessórios: uma dica para presentear um adolescente masculino é roupa. Os garotos também são muito vaidosos, preocupam-se tanto com sua imagem quanto as garotas. Camisas, calça jeans e tênis estilosos são ótimas dicas para presenteá-los.

Faça um kit contendo perfume: as essên-cias despertam o interesse do sexo oposto e deixam as pessoas mais atraentes. Qual é o homem que não gosta de se sentir assim?

Kit com carteira: as carteiras são muito úteis para os homens, todos necessitam. Po-rém, esse produto é mais usado a partir dos 19 anos de idade. Opte pelas de couro, na cor preta ou marrom, que são mais tradicionais.

Kit com bolsas: esse objeto é um ótimo presente, pois existem bolsas para todas as idades e estilos. Se o rapaz presenteado tem um estilo mais social, as bolsas podem ser de couro. Se for mais novo, podem ser mochilas.

Loja de instrumentos musicais: a maioria dos garotos de hoje é apaixonada por música. Pensam em montar uma banda, por isso, ins-trumentos musicais podem cair muito bem.

Tecnologia: para garotos mais fascinados pela tecnologia, com certeza, jogos para ví-deogame, celular, computador, entre outros eletrônicos modernos, são ótimas dicas.


Embalagens tradicionais, normalmente, são as mais aceitas pelos garotos. Por isso, não vale a pena inventar muito. Fique com a tradi-ção e a simplicidade.

Compras e estoque para o Natal


Quer saber mais? Acesse: http://sebr.ae/sp/vendamelhor | http://sebr.ae/sp/InovaLoja

Aproveitando melhor a época

A maioria dos compradores acredi-ta que o ideal é aumentar o estoque de agosto até o dia 20 de outubro. No entanto, é muito melhor apro-veitar a época de preços baixos na indústria e o câmbio favorável para formar os estoques.

Comprando dentro do país

Para as negociações feitas dentro do país, as compras começam em setembro, para que as mercadorias cheguem às lojas em outubro e o clima de final de ano seja antecipa-do, junto com a predisposição do cliente para comprar mais.

Comprando no exterior

Sobre as compras realizadas no ex-terior, algumas encomendas são

Não há dúvidas de que o Natal é a melhor época do ano para todos os negócios de um modo geral: Comércio, Indústria, Serviços e Agronegócios. Assim, ter um estoque completo e bastante preparado é muito importante para se vender bem.

feitas até um ano antes, como na Ásia, por exemplo.

A lei da oferta e da procura

Uma vez decidido quais produtos comprar, negocie com os fornecedo-res. Eles receberão pedidos de muitos clientes (alguns, seus concorrentes também), e quem chegar primeiro consegue barganhar mais no prazo, no preço e na frequência de entrega.

Quando receber os produtos

Faça um cronograma, afinal, você não vai querer receber tudo em apenas um lote, pois seu depósito pode não ser grande o suficiente. Igualmente, você não gostaria de receber tudo apenas nas três últimas semanas antes do Na-tal, pois suas promoções de vendas já começarão no mês de novembro.

Quais produtos comprar

Para escolher quais produtos com-prar é necessário analisar as ven-das e os produtos dos anos ante-riores. Calcule a quantidade média (unidades, volume, peso, etc.) ven-dida no Natal dos últimos anos.

Acompanhamento do estoque

Fazer o acompanhamento do esto-que e das vendas é fundamental, pois às vezes, permite ajustes de curto prazo para aumentar os lucros (vender mais) ou evita prejuízos (cancelando algum pedido). Com base na previsão de demanda feita meses antes, é possível identificar os produtos que precisarão de me-nos espaço (pois as vendas serão menores), e aqueles cujo volume e rotatividade serão maiores.

cartilha venda melhor natal 2013

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