desempenho_gestão porfolio

7/28/2019 Desempenho_Gesto Porfolio

1/22

Gesto do

portflioPortfolio management

desempenho Performance

72


2/22

RELATRIO ANUAL | ANNUAL REPORT 2011 73RELATRIO ANUAL | ANNUAL REPORT 2011


3/22

Linha de produode medicamentos.

Drug production line.

Os nmeros dedesempenho registradospelo Ach em 2011evidenciam o incio de maisum ciclo de crescimentopara a ompanhia.

The perormance fguresrecorded by Ach in2011 evidence the starto a new cycle o growthin the Company.

desempenho Performance

74

Os nmeros de desempenho registradospelo Ach em 2011 evidenciam oincio de mais um ciclo de crescimentopara a ompanhia. Sustentada pelosresultados crescentes da renovao doportflio com um nmero excepcionalde lanamentos de produtos e porganhos de mercado, a taxa de 17,8%de expanso em reais, com queencerrou o perodo, conforme dadosdo IMS, demonstra a coerncia dasdecises de investimento tomadas halguns anos e a disciplina com que aestratgia de inovao e renovao doportflio foi monitorada. No processo deinternacionalizao, o ano foi marcadopor intenso movimento de lanamentosnos pases em que construiu bases paraexportao.

The perormance fgures recorded by

Ach in 2011 evidence the start o a

new cycle o growth in the Company.

Sustained by growing results in portolio

renewal with an exceptional number

o product launches and market

share gains, the rate o 17.8% in gross

expansion (at year end, according to

fgures by IMS) shows the coherence

o investment decisions made some

years ago and the discipline used to

monitor the strategy o innovation and

portolio renewal. In the process o

internationalization, the year was marked

by a movement o launches in countries

where the Company built export bases.

mAis Um CiClo deCresCimento

anotHer cYcleof groWtH


4/22

RELATRIO ANUAL | ANNUAL REPORT 2011 75


5/22

merCAdo interno

76

Impulsionado pelademanda, Ach seconsolida como oprimeiro laboratrio napreferncia de mdicos econsumidores e avana17,8% em 2011.

Driven by demand, Achconsolidates itsel asthe preerred laboratoryamong doctors andconsumers, and advances17.8% in 2011.

em ritmo deliderAnA

A colocao no mercado de novosmedicamentos contribuiu para osresultados em 2011 e, principalmente,

ser revertida em uma fonte adicionalde receita, com repercusso paraos prximos anos. A sequncia delanamentos ter continuidade com12 medicamentos j aprovados pelaAnvisa e 50 medicamentos aguardandoaprovao. No total, a ompanhiamantm a previso de lanarcem produtos at 2015, distribudosentre as quatro unidades de negcios,com capacidade para ampliar em30% a receita.

Nessa trajetria, o Ach seguiuas diretrizes que vm conduzindosua poltica de expanso investirem conhecimento, criar produtosdiferenciados e adequ-los aos diversostipos de mercado. O aprimoramentodas estruturas comerciais, osinvestimentos na capacitao da forade vendas, a dedicao e o atendimentos expectativas dos prossionaisde sade, bem como a integraomultifuncional na gerao de demandae gesto do portflio, contriburampara que a ompanhia consolidasse o

posicionamento nos segmentos em queatua Prescrio, Dermocosmticos,Genricos e Medicamentos Isentosde Prescrio (MIP).

The introduction o new drugs boosted

Achs results in 2011, and will especially

revert into an additional source o

income with positive results in the years

to come. The sequence o launches

will be continued with 12 drugs already

approved by Anvisa, and 50 drugs

pending approval. Overall, the Company

should launch 100 products by 2015,

divided into its our business units, with

capacity to extend the income by 30%.

In this course, Ach ollowed the

guidelines that have been driving its

expansion policy investing in knowledge,

creating distinguished products, and

make them suited to several types omarkets. The improvement o sales

structures, investments in sales orce

training, dedication and attention to the

expectations o health proessionals, as

well as the multiunctional integration

in creation o demand and portolio

management have all helped the

Company to consolidate the position

on the markets it serves Prescription,

Dermocosmetics, Generics, and

Over-the-Counter (OTC).

at tHe Pace ofleadersHiP

merCAdointerno

domesticmarket

domestic market


6/22


PINIPAIS GADOS D DMANDA 2011 ($ MILO)MAjO DMAD DIS 2011 ($ MIIO)

ArtroliVe

CArVedilol mG

deConGeXplUs nf

AleniA

CitAloprAm mG

floGorAl

tAndrilAX

lorAtAdinA mGloratadine mg

sorine

diosmin

fos. sod.

prednis. mGPrednis. sod.PHo. mg

BiofenACAero

lotAr

Clor.pAroXetinA mGParoXetine Hcl mg

sintoCAlmY

90,6

45,4

84,2

85,6

20,9

28,7

68,0

20,3

24,6

61,1

17,6

21,9

52,3

16,1

11,0

presCrio PrescriPtion

GenriCos generics

mip otc

*fonte: ims pmB Ano feChAdo dez/2011*source: ims PmB closed in decemBer/2011


7/22

78

merCAdo interno

PAIIPAO DOS LANAMNOSNA IA LIDA OALSHA OF AUCHS I TOTA T US

15,0%2009

26,1%2007

22,7%2008

17,1%2010

17,7%2011

*foi ConsiderAdA A reCeitA lqUidA em reAis dos prodUtos lAnAdos nos ltimos CinCo Anos.*it Was considered tHe net reVenues in Values of tHe Products launcHed oVer tHe Past 5 Years.

domestic market

2007 2008: a cag u ca a c a au a Bca.2009 a 2011: a cag v aa.2007 2008: h p h p p h p wh h q B.2009 2011: h p w h.


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presCrio

esponsvel por 81,1% da receita lquidado Ach, o segmento de Prescriomantm a ompanhia h cinco anos comoa primeira do mercado em receituriomdico e, agora, tambm em demanda,em valores. m 2011, atingiu umademanda bruta de $ 1,5 bilho,com evoluo de 16,2% (superior ao

crescimento de 13,7% apresentadopelo mercado farmacutico total-MF),e alcanou 77 milhes de unidadesdemandadas, uma expanso de 9,5%(contra 7,3% apresentados pelo MF)no mesmo perodo.

Para alcanar esse desempenho, aompanhia conciliou as oportunidadesproporcionadas pelos lanamentos coma expertise da administrao do portfliomaduro. m estreito alinhamento coma estratgia da empresa, a rea de

Inteligncia de Mercado dedicou-se aprospectar as novas linhas teraputicase analisar a sua viabilidade comercial,conduzindo com sintonia na asgrades promocionais, orientando-see antecipando-se com agilidade aosmovimentos de mercado e da concorrncia.

xemplo de reposicionamento estratgicoocorre com o anti-hipertensivo orus,que foi includo no programa FarmciaPopular. Assim, passou a integrar alista de medicamentos compradospelo governo federal e distribudos

gratuitamente nas 15 mil farmciascredenciadas pelo programa.

A ampliao da capilaridade davisitao mdica, conduzida nos ltimosanos, contribuiu para a produtividadee a ecincia da fora de vendas,favorecida tambm pelas novidadesde produtos, trazidas por lanamentos,reposicionamentos e extenses de linha.

Accounting or 81.1% o Achs net

revenues, the Prescription segment

has sustained the Company or

fve years as the leader in doctor

prescriptions, and now also leads

the demand in fnancial terms. In

2011, it reached a gross demand o

$ 1.5 billion, with growth o 16.2%

(higher than the 13.7% o the total

pharmaceutical market MFT), with

77 million units demanded, which

means an expansion o 9.5% (against

7.3% o the MFT) in the same period.

In order to reach this perormance, the

Company combined the opportunities

arising rom the launches to the

expertise o mature portolio

management. In strict alignment

with the Companys strategies, the

Market Intelligence area ocused

on searching or new therapeuticlines and assessing their market

easibility, leading with great synergy

the promotional grids and quickly

anticipating the movements o the

market and the competition.

An example o strategic repositioning

is the antihypertensive Corus, which

was included in the Farmcia Popular

program. Thus, it entered the list

o drugs purchased by the ederal

government and distributed or ree

at 15 thousand pharmacies accredited

by the program.

The increased capillarity o medical

detailing over the last years contributed

to the productivity and efciency o the

sales orce, which was also avored

by new products brought by launches,

repositioning, and product line expansion.

PrescriPtion prodUtos lAnAdos em 2011Products launcHed in 2011

PrescrioPrescription

Femme Folico

Prolive

Glicolive

uetros

Montelair

lopin

DermocosmticosDermocosmetics

Profuse (10)

ucerin (4)

MIPOTC

Doraliv gotas 100

Inellare

GenricosGenerics

Amoxa (2)

Beta+lio

Amiodarona (2)Amiodarone (2)

Verapamil

IbuprofenoIbuproen

MontelucasteMontelukast

Dex+lor+Beta

lopidogrel

uetiapinaQuetiapine


9/22

80

O relacionamento da ompanhia comos prossionais de sade se mantevecomo um dos pilares estratgicos edesempenhou um papel fundamentalna rpida receptividade aos seis novosprodutos do portflio de Prescrio.A agilidade comercial da ompanhiae os ajustes de portflio realizados aolongo do ano garantiram a tradicionalliderana na rea de clnica geral e emespecialidades-chave, como ginecologia,

ortopedia, pediatria, otorrinolaringologia,pneumologia e reumatologia,proporcionando perormances destacadasem cardiologia e endocrinologia com o segundo lugar no ranking.Aprovado pela Anvisa como o primeirosimilar da molcula montelucaste desdio, Montelair destina-se aotratamento e prolaxia da asma eoutras manifestaes alrgicas.

Desenvolvido para fortalecer oportflio de cardiologia, o lopin tem

indicao para evitar a ocorrnciade eventos anormais ligados coagulao sangunea, prevenindo,consequentemente, os quadros deinfarto agudo do miocrdio e acidentevascular cerebral, entre os principais. um exemplo de busca de diferenciaodo Ach por meio da facilidade aoseu acesso, bem como sua melhoraderncia atravs de apresentaesadequadas ao perl do paciente.

Os fortes investimentos da ompanhiano segmento de produtos para o

sistema nervoso central resultaram nodesenvolvimento de uetros, indicadopara o tratamento de esquizofrenia,transtorno bipolar (tipos 1, 2 ou misto) edepresso bipolar. Por sua composio,o medicamento apresenta a vantagemde minimizar os efeitos colateraisrelacionados a esse tipo de tratamento,proporcionando mais conforto aopaciente e segurana ao mdico.

merCAdo interno

The relationship between the Company

and health proessionals has been

kept as a strategic pillar, and had a

undamental role in the quick acceptance

o six new products in the Prescription

portolio. Achs commercial agility

and portolio adustments made along

the year have secured the traditional

leadership both in general medical

practice and key specialties, such as

gynecology, orthopedics, pediatrics,

otorhinolaryngology, pulmonology,

and rheumatology, providing high

perormances in cardiology and

endocrinology, with the second position

on the ranking. Approved by Anvisa as

the frst similar drug o the Montelukast

sodium molecule, Montelair is aimed at

the treatment and prophylaxis o asthma

and other allergic maniestations.

Developed to strengthen the cardiology

portolio, Clopin is intended to avoid the

occurrence o abnormal events linked to

blood coagulation, thus preventing theincidences o acute myocardial inarction,

cerebrovascular accident, and others.

It is an example o Achs search or

distinctiveness by means o easier access

as well as or improved compliance

through orms o administration suited to

the patients profle.

The solid investments o the Company in

products or the central nervous system

resulted in the development o Quetros,

intended to treat schizophrenia, bipolar

disorder (type 1, 2, or mixed), and bipolar

depression. Because o its composition,the drug has the advantage o minimizing

the side eects related to this kind o

treatment, providing more comort to the

patient and saety to the doctor.

O relacionamento comos prossionais de sadese manteve como umdos pilares estratgicos edesempenhou um papelfundamental na rpidareceptividade aos seis novos

produtos de prescrio.

The relationship betweenthe Company and healthproessionals has been keptas a strategic pillar, andhad a undamental rolein the quick acceptanceo six new products in

Prescription.

domestic market


10/22


Primeiro alimento funcional doportflio Ach, categoria denominadaprobitico, o Prolive atua no equilbrioda ora ou microbiota intestinal,composta por micro-organismos vivosque inuenciam a sade humana.em uma apresentao em cpsulas,com tecnologia especca que traz emsua composio 1 bilho de culturasativas do probitico actobacillusacidophilus. Seu lanamento marca

a entrada da ompanhia em umanova rea de conhecimento, com aaquisio de competncias em umsegmento de forte expanso.

The frst unctional ood o Achs

portolio, in a category called probiotics,

Prolive works on balancing the gut

ora or microbiota, and is composed o

living microorganisms that inuence

human health. It is sold in capsules,with a specifc technology that brings in

its composition 1 billion active cultures

oLactobacillus acidophilus. Its launchmarks the Companys entrance into

a new feld o knowledge, with the

acquisition o competences in a

rapidly-expanding segment.

VeloCidAde e efiCinCiA nA linhA de frenteA capacidade de estar presente em todos os pontos do Pas, base de um dos pilaresestratgicos do Ach, ganhou ainda mais qualicao ao estabelecer condies para a forade vendas conciliar a visitao mdica com o abastecimento dos pontos de venda e dosdistribuidores. Iniciada em 2009, a dinmica comercial atingiu alto grau de ecincia emassegurar ao consumidor o pleno atendimento das receitas geradas pelos propagandistas emmeio classe mdica e, tambm, estreitar a consultoria prestada s farmcias independentes.

A agilidade na estrutura comercial um dos pontos focais para a ompanhia sustentar ociclo de crescimento conquistado pelos novos produtos, que tende a se acelerar nos prximosanos. Os 1.803 prossionais que trabalham em campo contam com eciente sistema decomunicao, treinamento intensivo em ferramentas tecnolgicas e de gesto e processosde avaliao de desempenho e resultados. Preparados, asseguram a visitao, em ciclos de20 dias, aos 141 mil mdicos, distribudos em 2 mil cidades, como emissrios de informaomdica de qualidade. m paralelo, monitoram a correta colocao dos produtos nos 60 milpontos de venda de varejo que comercializam a marca Ach, alm de orientar a entrega demedicamentos especializados a mais de 600 hospitais.

riada em abril, a equipe piloto de vendas de prescrio conta com 29 vendedores equatro supervisores de vendas e atua na rea da Grande So Paulo. A equipe de promotoresde rede conta com 16 colaboradores e iniciou suas atividades em agosto, atuando em11 praas, incluindo as principais capitais do Pas.

agilitY and efficiencY on tHe frontlineAchs ability to run operations all over Brazil is one o its strategic pillars, and was

urther increased when the Company set the conditions or the sales orce to provide

medical detailing as well as supply o points o sale and distributors. Started in 2009, this

sales dynamics reached a high level o efciency by making sure the consumer has the

ull supply o prescriptions the sales representatives announce to the medical class, and

also by strengthening the consultancy provided to independent pharmacies.

The agility o the sales structure is one o the Companys ocal points to sustain the cycle

o growth achieved by new products, which should accelerate in the next ew years. Our

1,803 proessionals on the feld count on an efcient communication system, extensive

training in technology, management, and perormance and result assessment tools. Aterbeing duly trained, they visit in 20-day cycles the 141 thousand doctors in 2 thousand

cities, being the bearers o high-quality inormation. At the same time, they check or the

proper placement o products at more than 60 thousand retail units selling the Ach

brand, and also supervise the delivery o specialized drugs to over 600 hospitals.

Created in April last year, the pilot prescription sales team counts on 29 sellers and our

sales supervisors, and currently operates in the So Paulo metropolitan area. The Chain

Promoters team has 16 employees and started its activities in August 2011, working in 11

regions, including the main capital cities in the country.


11/22

dermoCosmtiCos

esultado da deciso de diversicar aatuao para segmentos promissoresna rea da sade, com independnciatecnolgica e busca da liderana, a entradano segmento de Dermocosmticosatinge a maturidade com o lanamentode Profuse, a marca prpria do Ach. Amovimentao vigorosa de lanamentos

e extenses de linha acompanha aestratgia de atuao denida para osegmento. O planejamento prev umabase tecnolgica avanada e inovadora,com produtos diferenciados e de alto valoragregado que complementam lacunas domercado, alm de incentivar a prescriopor dermatologistas e de utilizar canaisseletivos de distribuio.

As a result o the decision to diversiy its

operations to promising health sectors,

with technological independence and

pursuit o leadership, the Companys

entrance into the Dermocosmetics

market reaches its mature stage with the

launch o Prouse, a proprietary brand

o Ach. The intense movements o

launches and product line extensions are

in line with the strategy defned or this

market. The planning contemplates an

advanced and innovative technological

base, with distinctive and high added

value products that fll the markets gaps,

in addition to stimulating prescriptions

by dermatologists and using selective

distribution channels.

dermocosmetics

Linha de produtosProfuse, a primeira

marca prpria dedermocosmticosdo Ach.Prouse productline the frstproprietarydermocosmeticsbrand o Ach.

merCAdo interno

82

domestic market


12/22

RELATRIO ANUAL | ANNUAL REPORT 2011

Iniciativa marcante para oposicionamento do Ach no segmento,os dermocosmticos da marca Profuseforam desenvolvidos sob o conceitode adequao pele brasileira, comformulao denida aps pesquisascom mdicos e consultores. Ao longo doano, foram lanadas dez apresentaes,em cinco linhas, cobrindo as categoriaslimpeza, antissinais, fotoproteo ehidratao para peles secas e oleosas.

ma equipe exclusiva de representantesfoi formada para a promoo da marca,que j conta com mais quatro produtosem fase de lanamento para 2012. Ameta da ompanhia ter a marca comocarro-chefe do segmento, com previsode crescimento da venda bruta de 63,3%.

No resultado registrado no ano, osegmento teve crescimento geral dedemanda de 19%, com destaque paraos produtos da linha ssencele, deprodutos antissinais, e Nutrel, para

peles sensibilizadas por procedimentosestticos. Ambos conquistaram a segundaposio em suas categorias poucosmeses aps a chegada ao mercado.

Mesmo com o lanamento de marcasprprias, a unidade de negcios mantmas parcerias com importantes playersinternacionais do setor para a aquisiode tecnologias que complementemsuas competncias de desenvolvimento.A marca internacional ucerin, daempresa alem Beiersdorf, foi relanadapelo Ach no Brasil em 2007. J

consagrada entre dermatologistas econsumidores exigentes, teve uma sriede lanamentos e extenses de linha em2011, totalizando 25 produtos. m deles,o hidratante facial AAporin, utiliza adescoberta do cientistanorte-americano Peter Agre sobre osistema de irrigao dos tecidos, querendeu a ele o Prmio Nobel de umicade 2003. A tecnologia desenvolvida a

A benchmark or Achs positioning

on this market, the Prouse brand

o dermocosmetics was developed

considering the Brazilian skin, with

ormulas defned ater surveys held

with doctors and consultants. Along

the year, 10 orms o administration

were launched in fve lines, covering

the categories o cleaning, anti-aging,

sunscreen, and moisturizing or dry

and oily skins. An exclusive team o

representatives was ormed to promote

the brand, which has our other products

to be launched in 2012. The Companys

goal is to have the brand as the felds

agship, with an increase in gross sales

orecast to 63.3%.

In the results recorded or the year,

Dermocosmetics had an overall demand

increase o 19%, especially among the

ssencele anti-aging products and

utrel, or skin damaged by cosmetic

procedures. Both reached the second

position in their categories a ew monthsater their introduction.

ven with the launch o proprietary

brands, the business unit maintains

the partnerships with important

international players o the industry or

acquiring technologies that supplement

its development competences. The

international brand ucerin, owned by

the German company Beiersdor, was

launched by Ach in Brazil in 2007.

Already widely known among

dermatologists and high-demanding

consumers, it had a series o launchesand product line extensions in 2011,

now amounting to 25 products.

These include the acial moisturizer

AQUAporin, based on the discovery

by American scientist Peter Agre on

the tissue irrigation system, or which

he was awarded the obel Prize in

Chemistry 2003. The technology

derived rom his discovery manages to

83

Iniciativa marcante parao posicionamento doAch no segmento, osdermocosmticos damarca Profuse foramdesenvolvidos sob oconceito de adequao

pele brasileira, comformulao denidaaps pesquisas commdicos e consultores.

A benchmark or Achspositioning on this market,the Prouse brando dermocosmetics was

developed considering theBrazilian skin, withormulas defned atersurveys held withdoctors and consultants.


13/22

partir dessa descoberta consegue levaros produtos dermatolgicos a camadasmais profundas da pele.

O lanamento do edexis amplia aatuao da ompanhia entre os produtosprossionais para dermatologistas.lassicado como preenchedorredensicador, atende a uma demanda domercado por solues prticas, segurase ecazes para o tratamento da pele.

Associa, em um nico produto, comuma nica aplicao, a ao do cidohialurnico no preenchimento de rugas eimperfeies e o efeito do dextranmerona redensicao pelo estmulo produo de colgeno. A linha estdisponvel em duas verses.

Outro resultado de parceria estratgica o protetor solar nsolei, da linha Profuse.em como base a molcula protetorainosorb S Aqua, patenteada pela alemBasf e licenciada pela primeira vez no

exterior. O principal benefcio est emaliar alta proteo a uma formulaosem oleosidade.

Pelo grau de inovao embutida e porcumprirem parmetros de produtos deuso prossional, os dermocosmticosdo Ach rapidamente chamaram aateno do jornalismo especializado embeleza e cosmticos, o mais inuenteformador de opinio no segmento. m2011, o protetor solar da marca ucerinvenceu os concorrentes na categoriaMelhor Protetor Facial, em tradicional

premiao da revista ova, da editoraAbril, que contou com um jri formadopor especialistas para avaliar diversosprodutos lanados no mercado brasileiro.

Alm da marca Profuse, a ucerinvem sendo trabalhada em um modelode promoo independente, comprossionais exclusivos.

inuse dermatological products into

deeper skin layers.

The launch o edexis widens the

Companys operations in specifc

products or dermatologists. Classifed

as a restoring fller, it responds to a

market demand or practical, sae, and

efcient skin care solutions. It gathers

in a single product which is applied a

single time the action o hyaluronic acid

or flling wrinkles and imperections,

and the eects o dextranomer in tissue

restoration by stimulating the production

o collagen. This line is available in

two versions.

Another successul example o

partnership is sunscreen nsolei,

launched through the Prouse product

line. It is based on the Tinosorb S Aqua

sun-blocking molecule, patented

by German company Bas and

licensed abroad or the frst time. The

main beneft o this molecule lies oncombining high sun-blocking properties

to an oil-ree ormulation.

Considering the level o innovation

involved and their compliance with

standards o proessional use, Achs

dermocosmetics quickly attracted the

attention o the media specialized in

Beauty and Cosmetics, which is the most

inuent opinion leader on this feld. In

2011, the ucerin sunscreen beat the

competition in the Best Face Protector

category on a traditional prize given by

Nova, a magazine published by Abril,which had a udging panel ormed by

experts to assess several products

launched on the Brazilian market.

In addition to the Prouse brand,

ucerin has also been worked under an

independent promotion approach, with

exclusive proessionals.

84

merCAdo interno

Parcerias comimportantes playersinternacionais do setorpossibilitam a aquisiode tecnologias quecomplementam ascompetncias do Ach.

Partnerships withimportant players othe industry allowor the acquisitiono technologies thatsupplement Achscompetences.

domestic market


14/22


mediCAmentos isentosde presCrio (mip)

O crescimento expressivo de 21,4%,alcanando $ 268 milhes de receitabruta, foi signicativamente superiorao do mercado (que foi de 15,2%),proporcionando unidade MIP amanuteno da trajetria ascendente queresultou de sua ampla reestruturao,

feita entre 2009 e 2010. A ompanhiaatingiu um volume de vendas de 22milhes de unidades, com crescimentode 10,7%, contra um ndice de 9,3%apresentado pelo mercado.

ssa perormance resultado daimplantao de um modelo inovador,inspirado em prescrio realizaode estudos clnicos para reforar acredibilidade dos produtos entre osmdicos, conquista do receiturio,visibilidade de marca e corpo a corpo com

os pontos de vendas. Para 2012, a reaMIP conquista um alavancador poderosocom a incorporao do segmento deprodutos nutracuticos sua plataformade negcios.

om a exposio no ponto de vendalimitada por recente determinaoda Anvisa, a rea de marketing daompanhia procurou caminhos criativospara valorizar e dar visibilidade aosprodutos do segmento. ntre assolues, a pea displayde balcodo dermocosmtico AAporin foi

destaque no prestigiado prmio Popai demerchandising.

O melhor direcionamento dos recursosde divulgao levou a esforospromocionais especcos para cadamarca, e o crescimento de demanda dosprincipais produtos contribuiu para oposicionamento de MIP mais marcanteno resultado nal da ompanhia.

The strong growth o 21.4%, reaching

$ 268 million o gross revenues, was

signifcantly higher than the market

average (15.2%), allowing the OTC unit

to maintain the ascending course that

resulted rom its wide restructuring that

happened between 2009 and 2010. The

Company also reached a sales volume

o 22 million units, with a 10.7% growth,

compared to 9.3% o the market.

This perormance is the result o

an innovative approach inspired by

Prescription: clinical trials to reinorce

the credibility o the products among

doctors, increased prescriptions, and

brand awareness and close presence in

points o sale. For 2012, the OTC area is

powerully ueled with the incorporation o

utraceuticals into its business platorm.

Since the display o products in points

o sale was recently limited by a ruling

o Anvisa, the Companys marketing

department looked or creative ways

to value the products in the segment

and give them visibility. Among the

solutions, the counter display piece or

the AQUAporin dermocosmetic was

a highlight in the renowned POPAI

merchandising awards.

The best use o advertising resources

led to promotional eorts that are

specifc to each brand, and the increaseddemand or the main products helped

OTC to have a more intense positioning

on the Companys year results.

oVer-tHe-counter(otc) drugs

90%foi o crescimento, emreais, do Sintocalmy,medicamento totalmentedesenvolvido pelo Ach.

was the growth, in sales value,o Sintocalmy, a drug totallydeveloped by Ach.


15/22

m dos lderes do portflio, Decongex,medicamento indicado para sintomasnasais, como coriza e rinite, atingiua marca de 1 milho de unidadesdemandadas em um nico ms,mantendo sua trajetria consistente decrescimento durante todo o ano.

O Sintocalmy, medicamentototalmente desenvolvido noslaboratrios Ach, manteve o

desempenho excepcional na categoria,com crescimento de 90% em reais,em 2011. Indicado para o tratamentoda ansiedade leve e moderada, e frutode cinco anos de pesquisa prpria, oproduto, lanado em maro de 2010,disputa a liderana em prescrio deansiolticos toterpicos no Pas, e suaexportao vem crescendo.

86

merCAdo interno

nUtrACUtiCos, merCAdo ABerto pArA o AChoncebido dentro do atual entendimento das questes ligadas sade prevenirdoenas e promover e prolongar a sade, e no apenas tratar doenas existentes, o segmento de nutracuticos um dos que mais crescem no mundo. Projeesdo mercado demonstram que as vendas globais expandiram acima de 14% ao anoe preveem que, em dez anos, detenham 40% do setor de alimentos.

A habilidade do Ach em desenvolver produtos e estabelecer parcerias

estratgicas para entrar em mercados no explorados e de grande potencialorientou o planejamento da linha de produtos. Para isso, conta com alianas nauropa e nos stados nidos, entre as quais a inglesa Oxford Pharmascience,laboratrio especializado no segmento desde 2008. O novo negcio receber onome de Nutrascience.

Inicialmente, a linha ser composta de 11 produtos em mais de 50apresentaes voltadas para as especialidades de ginecologia, pediatria, clnicageral e dermatologia.

nutraceuticals: an oPen market to acHConceived according to the current understanding o health-related matters a

preventive approach, promoting and prolonging health, not only treating existing

diseases the utraceuticals segment is one o the astest-growing in the world.

Market proections show that global sales have grown over 14% a year, and orecast

that within 10 years they should account or 40% o the ood industry.

Achs ability to develop products and orm strategic partnerships to enter

unexplored and large-potential markets has guided the planning o this product line.

For such, it counts on alliances in urope and the United States, including Oxord

Pharmascience, a laboratory specializing in this segment since 2008. The new

business will be named utrascience.

The line will be initially composed o 11 products in over 50 orms o administration

under the gynecology, pediatrics, general practice, and dermatology specialties.

As one o the leaders in this portolio,Decongex, a drug used or treating

nasal symptoms such as coryza

and rhinitis, reached the demand

o 1 million units in ust one month,

maintaining its consistent course o

growth along the year.

Sintocalmy, a drug that was entirely

developed at Achs laboratories,

has maintained the exceptional

perormance in the category, with a

90% gross growth in 2011. Prescribed

or treating mild to moderate anxiety

- and the result o fve years oproprietary research - it was launched

in March 2010 and already fghts

or the leadership in prescriptions o

phytotherapic anxiolytics in the country,

and its exports have been increasing.

domestic market


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lopin, queintegra o portfliode cardiologia;e uetros, dosegmento deprodutos para o

sistema nervosocentral.Clopin, which is apart o the cardiologyportolio; andQuetros, belonging toa group o productsaimed at the centralnervous system.


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GenriCos

A atuao do Ach no segmento, em2011, voltou a estabilizar depois dasfortes oscilaes ocorridas em 2010,quando a ompanhia optou por preservara rentabilidade diante de uma acirradadisputa por preos e da presso pordescontos. Para lidar com a extremacompetitividade do mercado no ltimo

ano, o Ach tomou a deciso de realizaralteraes no modelo de atuao nosegmento, com presena mais marcantenos pontos de venda e lanamentosconsistentes, para formar um portfliocada vez mais completo e de fcil acessoao consumidor.

A evoluo da demanda de Genricosatingiu $ 437 milhes, com um valor de21,7% no acumulado de 2011, enquantoo mercado cresceu 41,5% no mesmoperodo. m unidades, o Ach alcanou

um volume de 31,5 milhes, comexpanso de 21%. As aes adotadas em2011 para alavancar a demanda incluem acontratao de uma equipe terceirizada depromotores de rede com a incumbnciade estreitar as relaes com os pontos devenda, em especial prestando consultorias farmcias independentes paraotimizar as ferramentas promocionaisdisponibilizadas pelo Ach.

O segmento encerrou o ano com cincolanamentos de produtos e noveextenses de linha. Dos produtos em

desenvolvimento pelo Programa deenovao de Portflio, 11 chegaramao mercado: Amoxa (2), Beta+lio,Amiodarona (2), Verapamil, Ibuprofeno,Montelucaste, Dex+lor+Beta,lopidogrel e uetiapina.

spera-se, para o ano de 2012, um grandenmero de lanamentos, para incrementodo portflio e reforo da unidade.

Achs operation on this market in 2011

were again stable ater the strong

uctuations o 2010, when the Company

decided to preserve the proftability

amid a ferce competition or prices and

pressure or discounts. To deal with the

extreme market competition last year,

Ach made the decision to change its

approach towards this segment, with

stronger presence in points o sale

and consistent launches aimed at

orming an increasingly complete and

consumer-riendly portolio.

The increased demand or Generics

reached $ 437 million, accounting

or 21.7% o the total results or 2011,

while the market grew 41.5% in the

same period. Ach reached a volume

o 31.5 million units, meaning a 21%

expansion. The actions adopted in 2011

to raise the demand include hiring anoutsourced team o chain promoters to

strengthen the relations with points o

sale, especially by providing consultancy

to independent pharmacies with the aim

o optimizing the promotional tools made

available by Ach.

The segment closed the year with fve

product launches and nine product

line extensions. O the products being

developed under the Portolio enewal

Program, 11 reached the market: Amoxa

(2), Beta+Clio, Amiodarona (2) e erapamil,

Ibuproen, Montelukast, Dex+Clor+Beta,Clopidogrel, and Quetiapine.

In 2012, a large number o launches is

expected to increment the portolio and

reinorce the business unit.

generics

88

merCAdo interno domestic market


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No segmento deGenricos, foramfeitas alteraesno modelo deatuao, comopresena maismarcante nospontos de venda.In Generics,changes were

made to thebusinessapproach, witha strongerpresence inpoints o sale.

A evoluo dademanda deGenricos alcanou$ 437 milhes.The demand orGenerics reached$ 437 million.

89


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90

merCAdo eXterno foreign market


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eXportAesAmpliAm potenCiAlde noVos neGCios

Inspirado pelo pilar estratgico dacomplementaridade de competncias,

o Ach pautou o seu processo deinternacionalizao na prospeco deparceiros e no registro de produtosem cada pas onde pretende entrarou j mantm negcios. om maisconhecimento dos mercados, em 2011esses movimentos preparatrios deramvez a uma intensa etapa de lanamentosnos pases em que a ompanhia jestabeleceu bases de licenciamento.

As operaes do Ach no mercadoexterno esto baseadas em 12 pases

e contam com uma carteira de 21medicamentos, em 29 apresentaes.O territrio denido como prioritrio a Amrica Latina, com prefernciapor Mxico e Venezuela, pelo potencialde consumo que oferecem. O Achtambm se mantm atento, no entanto, apossibilidades de parceria com empresasde outros pases da regio. sse o casoda osta ica, economia mais promissorae estvel da Amrica entral, queentrou no radar da empresa em 2011.Foi rmada uma aliana comercial como Grupo Farmavisin, para promover

nove produtos Ach no mercado local.Desenhada a partir de um modelo delicenciamento, essa parceria se colocaem linha com a estratgia de criar ativosno exterior e dever oferecer uma baseoperacional para a entrada nos demaismercados da regio.

Inspired by the strategic pillar o

complementary competences, Ach

based its internationalization process on

the search or new partners and on the

registration o products in each country

where it intends to enter or has business

already. With greater knowledge about

the markets, in 2011 these preparatory

movements resulted in an intense

stage o launches in countries where

the Company had already established

licensing conditions.

Achs operations on the oreign market

are based on 12 countries and have

a portolio o 21 drugs in 29 orms oadministration. The priority territory

is atin America especially Mexico

and enezuela, due to their consuming

potential. However, Ach is also attentive

to the possibility o partnerships with

companies rom other countries in the

region. This is the case o Costa ica,

the most promising and stable economy

in Central America, and which started

to be targeted by the Company in 2011.

A business alliance was ormed with

Grupo Farmavisin to promote nine Ach

products on the local market. Designed

rom a licensing model, this partnershipgets in line with the strategy o creating

assets abroad, and should provide an

operational base or the entrance into

other markets o the region.

eXPorts increasetHe Potential forneW Business

foreignmarket

merCAdoeXterno

As operaes do Ach nomercado externo estobaseadas em 12 pases econtam com uma carteirade 21 medicamentos, em29 apresentaes.

Achs operations on theoreign market are basedon 12 countries and have aportolio o 21 drugs in29 orms o administration.

91

olaborador operamquina na fbricada Melcon, emAnpolis, GO.mployee operatinga machine atMelcons plant inAnpolis, GO.


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92

merCAdo eXterno

lAnAmentosAmpliAm presenA

m meados de 2011, teve incio nasfarmcias do hile a venda do Achean,sob a marca comercial ordiaan,licenciado para os LaboratoriosAndrmaco. O nome diferenciadotem por objetivo reforar em meioaos traumatologistas e clnicos gerais

chilenos a origem do produto: a plantabrasileira Cordia verbenacea, cujo extrato base para o inovador anti-inamatrio,desenvolvido e patenteado pelo Ach.

No mesmo perodo, ocorreu a estreia deSintocalmy no Peru, realizado em alianacom o laboratrio local Lukoll. O lanamentofortalece a presena da marca Achno mercado peruano, no qual atua com13 produtos, licenciados para quatroempresas. O produto exportado manter amarca, a identidade visual e a estratgia

mercadolgica utilizadas no Brasil.

No segundo semestre, foi reforada aaliana com o Grupo Farma, farmacuticaque atua nos pases andinos e se tornouo mais robusto acordo comercial mantidopela ompanhia no exterior. Foramlanados dois produtos na Venezuela,Lotar 5/50 (sob a marca Aranda) eDiosmin (comercializado localmente comoFlebosmin). m 2012, os mesmos produtossero lanados pela farmacutica naolmbia, no Peru e no quador.

Os lanamentos colaboraram para adiversicao da pauta de exportaes ea expanso de 34% nas vendas do Achao mercado externo. ntre os diversositens exportados, mantm-se o destaquedos produtos que so fruto de iniciativasde inovao do Ach, em especial a linhade cardiologia e os dois toterpicosdesenvolvidos e patenteados pelaompanhia, Achean e Sintocalmy.

In 2011, Achean started to be sold

in Chilean pharmacies under the

brand name Cordiaan, licensed to

aboratorios Andrmaco. The dierent

name has the purpose o reinorcing

with Chilean traumatologists and

general practitioners the origins o

the product: the Brazilian plantordiaverbenacea, whose extract is the base orthe innovative anti-inammatory drug

developed and patented by Ach.

In the same period, Sintocalmy was

launched in Peru, in partnership with local

laboratory ukoll. The launch strengthens

the presence o the Ach brand on the

Peruvian market, where the Company has

13 products licensed to our companies.

The exported product will maintain the

same brand, visual identity, and market

strategy used in Brazil.

In the second semester, the Company

reinorced its alliance with Grupo Farma

a pharmaceutical company serving the

Andean region. This became the soundest

commercial agreement o Ach abroad.

Two products were launched in enezuela:

otar 5/50 (under the Aranda brand

name) and Diosmin (locally marketed as

Flebosmin). In 2012, these products will

be launched by Grupo Farma in Colombia,

Peru, and cuador.

The launches have helped to diversiythe export base, and had an important

role in the 34% expansion o sales by

Ach to the oreign market. Among the

several items exported, the highlights

are products born out o Achs

innovation initiatives, especially the line

o cardiology and the two phytotherapics

developed and patented by the Company,

Achean and Sintocalmy.

launcHes increasePresence

A experincia internacionalobtida na AmricaLatina tem permitido ompanhia mirar tambmoutros mercados.

The international

experience obtained inatin America has allowedthe Company to considerother markets as well.

foreign market


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O caminho escolhido, de licenciamentopara farmacuticas e distribuidoras locais,permite mais agilidade e racionalizaode custos para a construo dasmarcas exportadas. Possibilita tambmcompartilhar estratgias de promoopara cada produto, levando para essesmercados a experincia de atuao noBrasil, ao mesmo tempo em que capacitaa empresa a propor e desenvolver novosnegcios nesses pases.

A experincia internacional obtidana Amrica Latina tem permitido ompanhia mirar tambm outrosmercados. O Achean conquistou aconcesso de patente na uropa at2024. O registro foi concedido pelo PO(uropean Patent Ofce scritrio dePatentes uropeias) e representa ummarco no s para o Ach, como para acincia brasileira.

The path chosen (licensing to

pharmaceutical companies and local

distributors) results in greater agility

and more rational costs to build the

exported brands. It also allows or

sharing promotion strategies or each

product, providing these markets with

the experience acquired in Brazil

while also enabling the Company to

propose and develop new business in

these countries.

The international experience obtained

in atin America has allowed the

Company to consider other markets as

well. Achean was granted a patent

in urope that will be valid up to 2024.

The registration approved by the

uropean Patent Ofce represents a

milestone not only to Ach but also to

Brazilian science.

Participantesda convenode vendas deGenricos.Attendees o theGenerics SalesConerence.

desempenho_gestão porfolio

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