dealers convention 2014 - abradit · medidor de combustÍvel maior relÓgio digital aviso sonoro de...
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DIRETOR DE VENDAS
VLADIMIR CENTURIÃO
REGIONAL SUL 2014
PROJEÇÃO DO PIB - BRASIL
INFLAÇÃO (12 MESES ACUMULADOS)
INDICADORES ECONÔMICOS - BRASIL
POPULAÇÃO BRASILEIRA
Source: United Nation
DISTRIBUIÇÃO DE RENDA - BRASIL
20M
11%
40M
22%
121M
67%
Source: FGV – July/2013Milhões de pessoas
CLASSES
1 A/B class = Family Monthly Income over US$ 2K* (higher than R$ 4K);2 C class = Family Monthly Income from US$ 900 to US$ 2K (from R$ 1.8K to R$ 4K);3 D/E class = Family Monthly Income until US$ 900 (R$ 1.8K).
A/B
C
D/E
2005 (181 Milhões)
*Rate of U$ 1,00= R$ 2,04
28M
14%
61M
31%
108M
55%
2013 (197 MILHÕES)
A/B
C
D/E
EVOLUÇÃO DO MERCADO DAS MONTADORAS
MERCADO 2014: Os volumes de mercado previstos para 2014 foram revisados por praticamente todas as montadoras!
EVOLUÇÃO DO MERCADO DAS MONTADORAS
VW
715K
FIAT
763K
GM
650K
FORD
355K
RENAULT
236K
PEUGEOT 58K
CITROEN 66K
HYUNDAI
213K
TOYOTA
176K
HONDA
139K
OUTROS ÁSIA
206K
OUTROS
189K
2013
VW
368K
FIAT
358KGM
339K
FORD
142K
RENAULT
61K
PEUGEOT 45K
CITROEN 20K
TOYOTA
26K
HONDA
21K
OUTROS ÁSIA
27K
OUTROS
73K
2002
Top 4 França Ásia OutrasTOP 4 = 82% TOP 4 = 66%
RANKING DAS MONTADORAS VAREJO + VD – BR
Fonte: Fenabrave
O mercado total apresenta uma queda de 9% comparado ao mesmo período
de 2013. A Toyota cresceu 4%!
VARIAÇÃO NO VOLUME DE VENDAS 2013 X 2014 (JAN –JUL)
Fonte: FENABRAVE
4%
-9%-10% -10% -10%
-15%
Mercado
Fonte: Fenabrave
RANKING DAS MONTADORAS VAREJO – BR
Fonte: Abradit
ESTOQUE (DIAS)
31
37
48
40 41
45
15 15 1517 16 16
Jan'14 Feb'14 Mar'14 Apr'14 May'14 Jun'14
Indústria
Toyota
GERENTE REGIONAL DE VENDAS
AGOSTINHO TAVARES
REGIONAL SUL 2014
ORGANIZAÇÃO AOV4
MARKET SHARE – MARCAS
AOV 4
Nacional: 5,2%
18,1%
19,0%
16,8%10,1%
9,8%
5,8%
3,9%
2,2%
14,5% FIAT
VW
GM
FORD
RENAULT
HYUNDAI
TOYOTA
HONDA
OUTROS
PREÇO DE VENDA COROLLA
R$ 62.000,00
R$ 67.000,00
R$ 72.000,00
R$ 77.000,00
R$ 82.000,00
JUL '13 AUG '13 SEP '13 OCT '13 NOV'13 DEZ'13 JAN'14 FEB'14 MAR'14 APR'14 MAY`14 JUN`14 JUL`14
COROLLA XEI
MSRP National AOV4
LAIR (%)
MÉDIA POR DEALER
LançamentoNovo Corolla
1,6%
2,3%2,6%
3,2%
2,8%2,5%
2,4%
3,0% 3,0%
4,5%4,1%
3,6%
JAN FEV MAR ABR MAI ACC ´14
AOV 4 NACIONAL
ISC
9,459,48
9,50
9,539,51
9,529,48
9,51
9,59
9,499,51
9,68
JAN FEV MAR ABR MAI JUN
NACIONAL
AOV4
META
9,3
50%
60%
70%
80%
90%
FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO
% Oferecimento de Test Drive
AOV 4
PORTO ALEGRE
FLORIANÓPOLIS
CURITIBA
20%
30%
40%
50%
60%
FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO
% Test Drive Realizado
AOV 4
PORTO ALEGRE
FLORIANÓPOLIS
CURITIBA
PERFORMANCE TEST DRIVE (ETIOS) – AOV4
PARTICIPAÇÃO DA REDE NOS TOUCH POINTS
6%10%
7%
37%
50%
73%
4%
13%
18%
48%51%
69%
Fev/14 Mar/14 Abr/14 Mai/14 Jun/14 Jul/14
ZONE 4
NATIONAL
1%
7%
16%
22%
1%
10% 10%12%
abr/14 mai/14 jun/14 jul/14
ZONE 4
Nacional
RESULTADOS TOUCH POINTS
CONTRIBUIÇÃO NOS PEDIDOS DE ETIOS
AÇÕES TOUCH POINT – AOV4
HAI Brusque “2S”
AÇÕES TOUCH POINT – AOV4
Zeni Toledo
ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
VAREJO ATUAL
Várias agências;
Variedade de anúncios e layouts;
Falta de padrão para marca Toyota;
Confusão;
ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
A maioria dos anúncios de varejos são confusos.
ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
Falta de padrão, diferentes formas de aplicação, enfraquecimentoda marca.
ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
PROPOSTA
Unificação das Agências;
Unificação dos “GANCHOS DE VAREJO”;
Implantação de um “PADRÃO” de anúncio e assinatura;
Criação de identidade;
ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
Grid de varejo
ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
Assinatura
ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
Projeto piloto – unificação da Comunicação Paraná e Belo Horizonte; Unificação da estratégia de varejo – Santa Catarina;
SCORECARD 2014 - AOV4
35
13
18
2320
10
20
9
104
7
7
4
5
1 2 2
10
13
1 1 1
FEV MAR ABR MAI JUN JUL
SEM CLASS.
BRONZE
PRATA
OURO
DIRETOR DE VENDAS
VLADIMIR CENTURIÃO
REGIONAL SUL 2014
ESTRATÉGIA 2014
- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB
- AÇÕES TOYOTA
- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS
- DEALER EVALUATION
- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA
* EVENTOS “TOUCH POINTS”
* 2S
- PLANO DE EXPANSÃO
- MARKET COVERAGE
- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA
ESTRATÉGIA 2014
- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB
- AÇÕES TOYOTA
- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS
- DEALER EVALUATION
- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA
* EVENTOS “TOUCH POINTS”
* 2S
- PLANO DE EXPANSÃO
- MARKET COVERAGE
- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA
NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB
2014 # DLR`s Annual Vol.
Zone 1 45 50K
Zone 2 31 32K
Zone 3 27 34K
Zone 4 31 30K
Zone 5 23 34K
Total 157 180K
2013 # DLR`s Annual Vol.
Zone 1 20 25K
Zone 2 34 34K
Zone 3 39 52K
Zone 4 50 41K
Total 143 152K
ESTRATÉGIA 2014
- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB
- AÇÕES TOYOTA
- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS
- DEALER EVALUATION
- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA
* EVENTOS “TOUCH POINTS”
* 2S
- PLANO DE EXPANSÃO
- MARKET COVERAGE
- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA
Temos oferecido taxas promocionais competitivas, além de ampliar os valores de bônus!
ETIOS
HILUX / SW4
BÔNUS DE ATÉ R$4.600 PARA MELHOR AVALIAÇÃO DO USADO
AÇÕES REALIZADAS PELA TOYOTA
Ótima oportunidade para resgatar negociações perdidas pela baixa avaliação do usado!
NOVOS PRODUTOS
HILUX - LIMITED EDITION
NOVOS PRODUTOS
HILUX - LIMITED EDITION
Protetor de caçamba
Capota marítimaSanto Antônio
Acabamento pára-choque
Soleira
Adesivos laterais
Rodas escurecidas
Tapetes exclusivos
NOVOS PRODUTOS
HILUX – 4X2 FLEX A/T SRV
SW4 – INTERIOR PRETO
S10 – M/T
Ranger – M/T
NOVOS PRODUTOS
ETIOS – MY 2015
AJUSTE DA ALTURA DO BANCO DO MOTORISTA
BLUETOOTH (EXCETO X-AC)
ACABAMENTO DAS PORTAS EM TECIDO
MEDIDOR DE COMBUSTÍVEL MAIOR
RELÓGIO DIGITAL
AVISO SONORO DE PORTAS ABERTAS
AVISO SONORO DE FARÓIS ACESOS
MAÇANETAS INTERNAS CROMADAS
VIDROS ELETRICOS COM AJUSTE “AUTO-DOWN” PARA MOTORISTAS
CAMPANHAS DE PRODUTO 2014
TV ABERTA
TV PAGA
INTERNET
20/07 16/08
31/08
18/07
TV ABERTA
TV PAGA
INTERNET
20/09
30/09
02/08
COROLLA 15’
ETIOS 15’
TV ABERTA
TV PAGA
INTERNET
30/1126/09
HILUX 15’
+
SW4 15’
NOVA FÁBRICA DE MOTORES EM PORTO FELIZ - SP
- INAUGURAÇÃO PREVISTA PARA O 2º SEM DE 2015
- CAPACIDADE DE 200 MIL BLOCOS/ANO
- 700 EMPREGADOS
Sorocaba
Porto Feliz
Indaiatuba
VAREJO BRASIL 2014
3.7664.556
5.244 4.641 4.6003.614
4.993 4.900 5.340 5.500 5.500 5.572
1.896
2.084
3.868 5.121 4.945
4.617
5.6224.900
5.300 5.150 5.150 4.760
2.104
2.950
2.855
3.081 2.975
2.689
2.754
2.610
2.580 2.990 3.0802.736
557
751
894
973929
793
925
925
910970 740
798
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
SW4
Hilux
Corolla
ETIOS
Previsão
8.323
10.341
12.86113.816 13.449
11.713
14.294
13.33514.130 14.610 14.470
13.866
RESULTADO DE VENDAS – TOYOTA DO BRASIL
Total ~190 mil4.9% share
TOYOTA COROLLA RETOMA A LIDERANÇA ENTRE OS SEDÃS MÉDIOS!
SUCESSO DO NOVO COROLLA 2015
62K
67K
72K
77K
82K
JUL '13 AUG '13 SEP '13 OCT '13 NOV'13 DEZ'13 JAN'14 FEB'14 MAR'14 APR'14 MAY`14 JUN`14 JUL`14
COROLLA XEI
MSRP National
27.241 unidades30% Mkt Share
JAN – JUL 14JAN – JUL 14
26.998 unidades29% Mkt Share
FILA DE ESPERA COROLLA (DIAS)
3625
NACIONAL AOV 4 SITUAÇÃO EM: 08 AGO 2014
1 – ENVIAR UMA CARTA PARA OS CLIENTES NA FILA DE ESPERA
2 – ENVIAR UM GIFT PARA OS CLIETES A MAIS DE 1 MÊS E MEIO NA FILA DE ESPERA
FILA DE ESPERA COROLLA (DIAS)
CARTA A SER ENVIADA À REDE:
13 2338 46
70
10476
117103
38
140123 127
194215
172200
159
270
JAN 13 FEV 13 MAR 13 ABR 13 MAI 13 JUN 13 JUL 13 AGO 13 SET 13 OUT 13 NOV 13 DEZ 13 JAN 14 FEV 14 MAR 14 ABR 14 MAI 14 JUN 14 JUL 14
2013
2014
DESEMPENHO DE VENDAS ETIOS
=> OPORTUNIDADE PARA INCREMENTO DE VENDAS!
MARKET SHARE (JAN – JUL)
3,6% (2013) → 4,0% (2014)
Apenas 23% da rede atua neste segmento!
VENDAS
EMPLACAMENTOS
17.538 unidades
17.700 unidades
RESULTADO - JULHO 2014 (RECORD!)
ESTRATÉGIA 2014
- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB
- AÇÕES TOYOTA
- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS
- DEALER EVALUATION
- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA
* EVENTOS “TOUCH POINTS”
* 2S
- PLANO DE EXPANSÃO
- MARKET COVERAGE
- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA
REVISÃO DA MARGEM - ETIOS
11,1%9,4%
ESTRATÉGIA 2014
- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB
- AÇÕES TOYOTA
- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS
- DEALER EVALUATION
- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA
* EVENTOS “TOUCH POINTS”* 2S
- PLANO DE EXPANSÃO
- MARKET COVERAGE
- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA
DEALER EVALUATION
ESTRATÉGIA 2014
- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB
- AÇÕES TOYOTA
- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS
- DEALER EVALUATION
- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA
* EVENTOS “TOUCH POINTS”
* 2S
- PLANO DE EXPANSÃO
- MARKET COVERAGE
- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA
AÇÕES DE TOUCH POINT
0
20
40
60
80
100
120
140
FEV MAR ABR MAI JUN JUL
4 19 32 56 93 131
REDE4%
REDE13%
REDE18%
REDE48%
REDE51%
REDE69%
ESTRATÉGIA 2014
- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB
- AÇÕES TOYOTA
- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS
- DEALER EVALUATION
- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA
* EVENTOS “TOUCH POINTS”
* 2S
- PLANO DE EXPANSÃO
- MARKET COVERAGE
- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA
NOVOS MODELOS DE OPERAÇÃO
Identificação Corporativa2S / 1S
Painel Toyota + Painel Dealer Name + Painel Serviço Expresso
Custo estimado: R$ 25.000,00
NOVOS MODELOS DE OPERAÇÃO
Aumentar a cobertura de mercado da Toyota
Aproximar a marca do Cliente de versões populares
Volumes de produção e line-up atuais
Modelos de operação de baixos investimento e custo fixo
Viabilidade econômica através do Pós Venda
Por que adotar novos modelos de operação?
NOVOS MODELOS DE OPERAÇÃO
Critérios de Seleção de Mercados
Tamanho de mercado > 1.000 emplacamentos/ano Passagens na oficina > 70 passagens/mês
2S (Posto de Serviço Autorizado Toyota)
Aplicável nas regiões metropolitanas com emplacamento total acima de 100.000 veículos/ano
1S (Ponto de Vendas Toyota)
NOVOS MODELOS DE OPERAÇÃO
Grupos atuais da rede Toyota Classificação A ou B no Programa “Dealer Evaluation” Capacidade econômica e financeira Performance comercial (Vendas e Pós Venda)
Critérios de Seleção de Candidatos
2S / 1S
NOVOS MODELOS DE OPERAÇÃO
Instalações
2S
1S
Modelo Passagens / Mês Terreno (m²) Construção (m²)
A 70 ~ 125 500 400
B 126 ~ 200 600 500
C 201 ~ 300 900 750
Modelo Vendas / Mês Terreno (m²) Construção (m²)
A 15 ~ 40 600 378
ESTRATÉGIA 2014
- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB
- AÇÕES TOYOTA
- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS
- DEALER EVALUATION
- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA
* EVENTOS “TOUCH POINTS”* 2S
- PLANO DE EXPANSÃO
- MARKET COVERAGE
- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA
PLANO DE EXPANSÃO 2014
ESTRATÉGIA 2014
- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB
- AÇÕES TOYOTA
- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS
- DEALER EVALUATION
- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA
* EVENTOS “TOUCH POINTS”* 2S
- PLANO DE EXPANSÃO
- MARKET COVERAGE
- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA
MARKET COVERAGE
Brazil has 5.570 cities and 4.152 dealers.
143197
340
407
608637
609
111162
295 308
457479 458
59%63%
70%73%
78% 78% 79%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
2015 MarForecast
DLRs Cities
2020Forecast
Registration / Coverage (%)
DLRs Cities DLRs Cities DLRs Cities DLRs Cities DLRs Cities DLRs Cities
2013Closing Year
2013Closing Year
2013Closing Year
2013Closing Year
2013Closing Year
ESTRATÉGIA 2014
- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB
- AÇÕES TOYOTA
- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS
- DEALER EVALUATION
- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA
* EVENTOS “TOUCH POINTS”* 2S
- PLANO DE EXPANSÃO
- MARKET COVERAGE
- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA
NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA
NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA
Rede atual e novos Distribuidores Programa de reembolso de investimento (50%) Prazo para os Distribuidores ativos (atualização):
até Dezembro/2015 Prazo para Novos Distribuidores (ou realocações):
até Dezembro/2016 Comunicado DRD 174/14