Estudo de caso: Life Sciences

Dados Personalizados dos Prestadores de Serviço de Saúde Otimizam a Estratégia de Vendas da Indústria FarmacêuticaO Cognizant BigDecisions reduz custos e elimina atrasos na coleta de dados dos clientes, além de fornecer uma melhor orientação para os representantes de vendas do setor farmacêutico.Uma empresa farmacêutica enfrentava aumento de custos e atrasos na coleta, análise e transmissão das informações de vendas que seus representantes precisavam para planejar as visitas aos médicos e atingir suas metas de visitas. Usando nossa plataforma BigDecisions, a empresa reduziu o custo e o tempo para coletar e normalizar dados de vinte sistemas internos e externos. E o mais importante: a nova plataforma oferece análise avançada para fornecer a cada representante um plano personalizado diário de contas selecionadas, além de indicar a melhor forma de atingir suas metas de vendas.

ResumoAjudamos uma empresa farmacêutica global a reunir, analisar e distribuir informações de médicos de maneira mais rápida e eficiente usando nossa plataforma Cognizant BigDecisions para aumentar a eficácia da equipe de vendas.

Resultados | Redução de US$ 450.000 no custo da

coleta e distribuição de dados de contas a representantes de vendas anualmente.

| Diminuição de 35% no tempo necessário para produzir relatórios para a equipe de vendas.

| Redução do tempo de implementação em um terço usando nossos conectores pré-construídos para o setor farmacêutico.

| Orientação personalizada e em tempo real aos representantes de vendas sobre quais contas e produtos devem priorizar.

Janeiro de 2019

2 / Dados Personalizados dos Prestadores de Serviço de Saúde Otimizam a Estratégia de Vendas da Indústria Farmacêutica

Uma rede complexa de feeds de dados, simplificadaTodos os dias, os representantes de campo que divulgam produtos farmacêuticos a hospitais e prestadores de serviço de saúde precisam escolher as contas que fazem seu tempo limitado valer a pena. Quando visitam essas contas, eles também precisam decidir com quais médicos e administradores se encontrarão e quais produtos e promoções causarão mais impacto em cada responsável pela tomada de decisões.

Para fazer essas escolhas, são necessárias informações provenientes de várias fontes. Algumas são internas, como informações passadas de vendas, disponíveis no CRM (Customer Relationship Management) da empresa. Outras informações vêm de fontes externas, como empresas de auditoria que fornecem dados de vendas do setor farmacêutico.

Essa empresa farmacêutica especializada enfrentava processos manuais, baseados em planilhas, para coletar, limpar, padronizar e compartilhar tais informações. Muitas vezes, isso resultava em dados incompletos ou conflitantes, pois os diferentes proprietários externos e internos dos dados (por exemplo, organizações de vendas distritais, regionais e nacionais) tinham maneiras diferentes de organizá-los e apresentá-los. Os representantes de vendas também tinham dificuldade para usar os dados no planejamento das visitas diárias. Por fim, a empresa não tinha uma única fonte integrada de dados financeiros e de marketing que ajudasse a mapear as oportunidades atuais e as estratégias ideais para o sucesso no futuro.

Time-to-value mais rápidoUtilizamos os recursos de ingestão e processamento de dados da nossa plataforma Cognizant BigDecisions para acelerar a forma como os dados de clientes da empresa eram agregados e preparados para uso. A análise pré-construída, feita sob medida para clientes farmacêuticos, reduziu em um terço o tempo necessário para implantar a plataforma.

Esses insights pré-construídos (juntamente com um modelo de dados alinhado com o setor) permitiram que identificássemos e criássemos rapidamente os relatórios que seriam mais úteis para os representantes de vendas, como a participação de mercado total que seus produtos têm com determinado fornecedor e as tendências de vendas durante semanas ou meses.

Além de entregar a nova plataforma digital, a Cognizant implementou um plano de gestão de mudanças para garantir a adoção rápida e a alta satisfação dos usuários, acelerando o desligamento de plataformas mais antigas e o retorno sobre o investimento.

Assim como os custos de emissão de relatórios, a plataforma também reduz o tempo necessário para fornecer dados de clientes aos representantes de vendas, melhorando drasticamente a qualidade de tais dados. Todos os dias, os representantes recebem conselhos personalizados em seus laptops ou dispositivos móveis, com base na localização e no estado atual das contas. Isso inclui recomendações sobre quais vale mais a pena visitar, quais médicos e administradores devem ser vistos em cada conta e quais produtos ou promoções devem ser discutidos por mais tempo.

Os relatórios também incluem os primeiros indicadores de preocupação, como queda ou estagnação nas vendas de um produto específico dentro de uma conta que apresenta um bom desempenho nos outros aspectos. Assim, o representante pode realizar uma ação preventiva para ajudar a evitar quedas adicionais nas vendas. Pela primeira vez, a empresa tem uma “única fonte da verdade” para todos os seus dados financeiros e de marketing.

O BigDecisions forneceu novos insights e inteligência competitiva para ajudar os representantes de vendas a maximizar a receita e os lucros da empresa – tudo isso, enquanto reduzia o custo da agregação e da análise de dados.

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Alexandre GrandiLife Sciences and Healthcare Head - Brasil

Email: Alexandre.Grandi@cognizant.com

Sobre a Life SciencesO compromisso da prática de Life Sciences da Cognizant é ajudar a mudar milhões de vidas para melhor, fazendo parcerias com clientes para criar soluções para desafios de saúde, melhorar continuamente a maneira de fazer negócios, definir o ritmo do desenvolvimento clínico, fortalecer a infraestrutura regulatória e aumentar a competitividade. A Cognizant atende 30 das 30 maiores empresas farmacêuticas globais, 9 das 10 maiores empresas de biotecnologia e 12 das 15 maiores empresas de dispositivos médicos. Com uma grande equipe de profissionais dedicados (que inclui médicos, farmacologistas, engenheiros biomédicos, farmacêuticos, bioestatísticos, escritores médicos e consultores de boas práticas), a prática oferece consultoria alinhada ao domínio, TI, processos de negócios e soluções de software como serviço em todo o mundo. Acesse nosso site em www.cognizant.com/life-sciences.

Sobre a prática da Cognizant AI & AnalyticsComo parte da Cognizant Digital Business, a AI & Analytics da Cognizant fornece conhecimento avançado sobre coleta e gestão de dados, assim como recursos de inteligência artificial e análise que ajudam os clientes a criar experiências digitais, produtos e serviços altamente personalizados em cada ponto de contato da jornada do cliente. Aplicamos soluções de suporte à decisão e IA conversacional, desenvolvidas com Machine Learning, aprendizado profundo e técnicas avançadas de análise, para ajudar nossos clientes a otimizar a estratégia de negócios/TI, identificar novas áreas de crescimento e superar a concorrência. Nossas ofertas incluem Insight to AI, Customer Intelligence, Intelligent Automation, Product Intelligence e Risk & Fraud Detection. Para saber mais, acesse www.cognizant.com/cognizant-digital-business/applied-ai-analytics.

Sobre a CognizantA Cognizant (NASDAQ-100: CTSH) é uma das empresas líderes mundiais em serviços profissionais que transforma os modelos de negócios, operacional e de tecnologia de seus clientes para a era digital. Nossa abordagem consultiva única, baseada em profundos conhecimentos das indústrias em que atuamos, auxilia clientes a visualizar, construir e administrar negócios cada vez mais inovadores e eficientes. Com sede nos Estados Unidos, a Cognizant ocupa a 193ª colocação no ranking da Fortune 500 e é consistentemente listada entre as empresas mais admiradas do mundo. Veja como a Cognizant ajuda clientes a serem líderes no mundo digital em www.cognizant.com.br ou siga-nos: @Cognizant.

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