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GLOSSÁRIOA-Z
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OR A D E
2
Índice
SDO TRADE
TDO TRADE
UDO TRADE
VDO TRADE
DDO TRADE
EDO TRADE
FDO TRADE
GDO TRADE
IDO TRADE
KDO TRADE
MDO TRADE
NDO TRADE
ODO TRADE
PDO TRADE
RDO TRADE
ADO TRADE
BDO TRADE
CDO TRADE
Índice interativo.Clique nas referências para ser redirecionado.
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Coordenadora de Conteúdo [email protected]
ARIELLI SECCO
Conteudista [email protected]
VINICIUS DUARTE
Conteudista [email protected]
LETÍCIA MATHIAS
Conteudista [email protected]
JANAÍNA MENEGHEL
THAYRAN MELOProdutor Áudio/Visual [email protected]
BRAU KÖHLER
“Coisas incríveis nomundo dos negóciosnunca são feitas poruma única pessoa, e sim por uma equipe.”Steve Jobs
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Introdução
Há uma série de palavras e expressões comuns para quem trabalha com trade. Se você costuma acessar o Clube, já percebeu que há termos bastante comuns, usados nas mais diversas situações e tipos de operação.
Entender esses conceitos é essencial para que você consiga trabalhar com a equipe e lidar com as mudanças e novidades do mercado.
Se você está começando no trade - ou já trabalha há algum tempo, mas quer se especializar -, se está no meio de uma negociação e não entendeu alguma expressão que poderá definir o fechamento de uma parceria, leia oglossário completo de trade marketing etire todas as dúvidas!
Entender o mercado e como ele se comunica te levará a patamares mais altos no trade. Além dos conceitos, nós vamos compartilhar alguns exemplos práticos para que fique ainda mais claro pra você! Salve este eBook nos favoritos e tenha sempre à mão.
Negociar com segurança, perceber que aquele com quem você está tratando entende de fato suas necessidades fará toda diferença! Acompanhe com a gente um glossário completo com os principais termos de trade marketing.
Boa leitura!
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AAGÊNCIA DE TRADE MARKETING E/OU MERCHANDISING Empresa prestadora de serviço na área
de trade marketing. Oferece o serviço
de pesquisa, recrutamento e estratégias
para o trade.
As agências geralmente auxiliam
grandes marcas na execução de campo
e estratégias do negócio. Podem se
dividir em diferentes níveis:
No Clube do Trade temos um exemplo
de parceria entre agência e indústria que
deu certo! A Condor, maior fábrica de
escovas da América Latina, com 89 anos
de mercado, trabalha com a agência
Café há 14 anos.
Um dos principais desafios é a confiança
entre indústria e agência. No caso da
Condor, a Café se envolve em todo o
planejamento estratégico e oferece
suporte para a operação com uma
estrutura de backoffice pronta para
contornar qualquer problema.
A terceirização da equipe de
merchandising tem rendido excelentes
resultados! No Tradecast #45 você pode
conferir o depoimento do coordenador
de trade marketing e merchandising
da Condor e entender melhor como
funciona esse trabalho!execução operacional, faz o serviço de recrutamento e seleção ajudando a indústria a escolher seus próprios promotores;
Básico:
Estratégica:
Tático/operacional:
une a execução operacional, treinamento de pessoas e logística, gerenciando as equipes de promotores;
oferece o nível básico, o tático e o direcionamento estratégico ao cliente, além de auxiliar com as equipes de campo, oferece relatórios e consultoria/inteligência de mercado.
Clique aqui para conferir o case completo.
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ACORDO DE COLOCAÇÃO Contrato verbal ou escrito entre o PDV, o anunciante
e o vendedor do serviço, descrevendo as condições
de colocação da publicidade. As condições incluem
questões como o período de divulgação, local e tipo
de material.
ADESIVO DE CHÃO Marcação de caminho para a promoção de um
produto ou serviço.
ANALISTA DE TRADE MARKETING
Profissional responsável por levantar e avaliar
números com base em relatórios repassados
pelos promotores nos PDVs. Verifica a execução de
ações promocionais. Usa os dados dos relatórios
para identificar oportunidades de novas ações e
estratégias.
O analista geralmente é uma pessoa que se
relaciona com todas as áreas, da equipe de campo
aos supervisores e coordenadores, e acompanha o
trabalho dos promotores, principalmente no âmbito
do planejamento da estratégia.
Entre as atividades desse profissional estão a seleção
e negociação dos melhores pontos de venda; estudo
do comportamento do shopper; orientação das
equipes de campo e análise de dados. Você pode
conferir as atividades completas desse profissional no
post do Clube do Trade acessando aqui.
ÁRVORE DE DECISÃO
Sequência lógica e hierárquica que os shoppers
seguem em sua busca por produtos em um ponto de
venda.
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BACKOFFICE
Estrutura que engloba a operação de trade marketing em si. Equipe que trabalha nos bastidores, não vai a
campo, mas pensa toda a operação.
É a área que planeja a execução, os SKUs e todas as campanhas. Responsável por aspectos estratégicos
e diretrizes operacionais, definição de objetivos e estruturação de parâmetros e ações.
Geralmente trabalham no backoffice o analista, que tem uma visão macro da operação, acompanha
relatórios e indicadores; e o coordenador, em alguns casos também chamado de gerente, que recebe as
informações de campo do supervisor e planeja estratégias.
B
No Guia definitivo do trade marketing você
pode entender em mais detalhes como é
esse trabalho e a função de cada um que
está inserido nessa equipe da empresa.
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B2B
Business to business, relação de negócios entre empresas.
B2C
Business to consumer, relação de negócios entre empresas e o consumidor final.
BACK LIGHT
Painel, geralmente de estrutura metálica, com iluminação interna que apresenta mensagem e/ou imagem publicitária.
BALCÃO DE DEGUSTAÇÃO
Estande que tem como objetivo divulgar de forma personalizada, diretamente ao shopper, um produto apresentado por um promotor ou demonstrador.
BATCH
Marcação de data de fabricação, lote e vencimento de um produto.
BENCHMARKING
É o estudo do mercado para incorporação de boas práticas ou aperfeiçoamento dos processos, baseado na metodologia de outra empresa. A ideia é melhorar
o desempenho com base no acerto de outros,identificando oportunidades de ações e possíveisameaças.
BI (BUSINESS INTELLIGENCE)
É a análise de resultados, métricas, dados e a transformação destas informações em indicadores que permitam novas estratégias e tomadas de decisão sobre a operação.
BLISTER
Embalagem no formato de cartela que pode ser de papel cartão, alumínio ou plástico, onde o produto
fica armazenado, dentro de uma bolha de plástico transparente com o formato dos contornos do produto.
BONUS PACK
Embalagem bonificada com maior quantidade de produto do que na embalagem convencional. Geralmente encontramos esse tipo de ação em pacotes “leve 10, pague 8” ou “Compre sabonete líquido e ganhe uma esponja de banho”, com os dois itens na mesma embalagem.
BOX PALLET
Caixa utilizada para o transporte e a apresentação de mercadoria de grande volume nos PDVs. Mais comuns em supermercados, hipermercados e atacadistas.
BRAINSTORMING
É a “tempestade de ideias”, dinâmica que visa explorar a potencialidade criativa de um grupo de pessoas para a resolução de um problema, planejamento ou desenvolvimento de novas ideias e projetos. A técnica propõe que as pessoas reunidas exponham seus pensamentos para que possam chegar a um denominador comum. Nenhuma ideia deve ser descartada ou julgada como errada ou absurda e todas devem estar na compilação do processo, para que a solução final seja escolhida.
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BRANDING
É o conjunto de ações estratégicas que contribuem
para o posicionamento e percepção de valor da
marca de uma empresa perante seus consumidores.
No Clube do Trade, a gerente de trade da Bridgestone
detalha como as ações de branding podem auxiliar
nas operações.
BRIEFING
Dados comerciais ou de marketing que servem de
base para elaboração de promoções, campanhas e
peças de merchandising em geral.
BROADSIDE
Folheto destinado ao público interno e intermediário
(distribuidores e varejistas) apresentando o produto e
a sua campanha de comunicação.
BROKER
Vem da antiga expressão broceur, em francês, que
significa pequeno comerciante. Nos Estados Unidos,
onde o conceito ganhou popularidade na década
de 80, o broker foi também denominado agente
de vendas. Na linguagem do trade, é um braço
da indústria, o agente de distribuição terceirizado
responsável por todo o atendimento ao cliente.
BUDGET
Orçamento definido pela empresa. Serve
como referência para as ações de marketing e
merchandising que serão realizadas pela organização.
BUSINESS INTELLIGENCE (INTELIGÊNCIA DE MERCADO)
Mesmo que BI. Conceito que denomina as estratégias
estabelecidas de acordo com dados coletados
previamente. Auxilia - e, às vezes, até determina - a
tomada de decisão.
BUYER
Aquele que paga pelo produto. Não é
necessariamente quem vai até o PDV comprar o
produto, nem quem vai fazer uso dele.
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CANAL INDIRETO
É um tipo de canal de distribuição para que o produto chegue da indústria até o cliente.
Fazem parte do canal indireto distribuidores, brokers e atacadistas.
O canal indireto permite que uma companhia alcance maior número de clientes e
volume de vendas, pode ser considerado uma vantagem competitiva. Conheça mais os
modelos de operação com nosso eBook sobre canal indireto.
C
[eBook]
Tecnologia de trade no canal indireto
DOWNLOAD GRATUITO
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CALL TO ACTION
Ação no PDV responsável por gerar insights e levar o
shopper a uma ação no momento da compra.
CANAL FARMA
Definição que abrange todos os formatos
possíveis para comercialização e negociação de
medicamentos, dermocosméticos e alguns itens
específicos de higiene pessoal e beleza. Podemos
descrevê-lo como um canal conveniente, que precisa
ser efetivo, rápido e simples.
As operações pensadas para este canal, que têm
crescido exponencialmente, apresentam algumas
particularidades. Apesar de ser o canal onde são
comercializados medicamentos, o mix de produtos
está cada vez mais variado. Entre os itens disponíveis
no canal farma também entram SKUs de perfumaria e
conveniência.
CANAL DE VENDAS
Meio pelo qual empresas fecham negócios com seus
produtos. Aplicando o conceito ao trade marketing, os
canais de vendas são os lugares – físicos ou digitais
– em que os produtos são vendidos e entregues aos
shoppers. Entre os exemplos estão: supermercados,
megastores, shoppings, lojas de conveniências, lojas
de departamentos, e-commerces e marketplaces.
CAPITÃO DE CATEGORIA
Produto capitão ou produto foco. Produto-chave de
uma categoria de produtos, referência da marca ou
para o qual a indústria escolheu destinar maiores
esforços de venda em determinado momento.
CATEGORIA
Agrupamentos de produtos formados por itens
complementares ou substitutos para atender às
necessidades do consumidor. A categoria Higiene, por
exemplo, é composta por produtos como xampus,
condicionadores, sabonetes, hidratantes, entre outros.
CHECK-OUT
Terminais onde ficam os caixas do supermercado ou
loja. É onde acontece a finalização da compra.
C
CA A
A B C D
B BD D
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CHECK–STAND
Prateleiras ao lado dos check-outs. O local
geralmente é aproveitado para exposição de
souvenirs ou produtos especiais em promoção.
CLIP STRIP
Mesmo que fita cross. Material usado em ações de
cross merchandising para destacar produtos que
podem ficar esquecidos, porém, têm relação com
outro produto exposto. Dois exemplos clássicos são
pacotes que queijo ralado próximos aos pacotes de
macarrão ou clip strips com pomadas, acessórios e
outros produtos correlatos à higiene do bebê junto às
fraldas.
CONSUMIDOR
É a pessoa que cria uma relação de consumo com o
produto. Pesquisa, sabe da marca. Pode ou não ser o
shopper. Tem a experiência de uso do produto.
CRM
É a sigla para Customer Relationship Management.
Canal de relacionamento institucional da empresa.
A gestão da comunicação com os clientes e
consumidores. Exemplo: database marketing,
marketing direto, telemarketing, internet, call center,
SAC, etc. Permite que todos os contatos feitos com
determinada pessoa sejam visualizados de uma vez
só.
CROSS CANAL
Diferentes canais de venda ou pontos de contato do
cliente (loja física, e-commerce, televendas) com a
marca que podem apoiar ou promover o outro.
CROSS MERCHANDISING
Ações promocionais conjuntas entres empresas
diferentes que agregam valor aos produtos, dando
força para ambas no PDV. As marcas e/ou produtos
podem ser complementares, correlatos ou ter
afinidades. Alguns exemplos: farinha de trigo e
fermento, escova de dentes e fio dental, macarrão e
molho de tomate, ração e rolo adesivo para tirar pelos
das roupas.
CROSS SELLING
Venda cruzada. Estimula a compra de itens
complementares ao produto de compra inicial. Se
o cliente compra um notebook, por exemplo, o
vendedor pode oferecer um mouse ou um suporte de
apoio para o notebook. Ou, se compra uma câmera
e a loja recomenda também um tripé. No caso de
um lanche, o cliente compra um hambúrguer e o
vendedor oferece também uma batata frita.
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DEGUSTAÇÃO
Atividade promocional que visa oferecer
oportunidade ao consumidor de experimentar/
degustar um produto alimentício.
DISPENSER
Sistema que coloca em primeiro plano
o produto, por meios mecânicos ou por
gravidade, podendo ser adaptado a uma
prateleira.
DISPLAY
Qualquer elemento destinado a promover,
apresentar, expor, demonstrar e ajudar a vender
o produto ou serviço, podendo ser colocado
diretamente no solo, vitrine, balcão e gôndola.
DISPLAY DE CROSS
Display de apoio para ser colocado nas
gôndolas de produtos complementares.
DISTRIBUIDOR
Subcanal de vendas responsável pela
comercialização em grandes quantidades a
revendas varejistas, com o diferencial de agregar
serviços de SAC, marketing e logística.
DOWN THE TRADE
Lojas de pequeno varejo.
D
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ECR
Sigla para Efficient Consumer Response, ou resposta
eficiente ao consumidor. Forma de relação de
negócio geralmente adotada entre indústria e
varejo com objetivo de atender as necessidades do
consumidor da forma mais eficiente possível.
EDI
Sigla para Electronic Data Interchange. Troca de
dados eletrônicos entre indústria e varejo. Permite
o intercâmbio de dados entre os sistemas dos
participantes de uma relação comercial. Exemplo: loja
física e loja online.
EMBALAGEM DISPLAY
Embalagem de transporte que também funciona
como display de exposição no PDV.
EMBALAGEM ECONÔMICA
Criada para consumo em grande quantidade.
Normalmente, o benefício de redução de custo é
repassado ao consumidor.
EMBALAGEM INSTITUCIONAL
Criada para grandes utilizadores de produtos como
cantinas, hospitais e cozinhas industriais.
EMBALAGEM PROMOCIONAL
Embalagem produzida para utilização específica em
uma determinada promoção. Datas comemorativas,
“leve 3, pague 2”, inclusão de brindes e bônus em
volume, são alguns dos exemplos.
ESTOQUE
Quantidade disponível de um produto dentro da
cadeia de distribuição. Excesso de estoque significa
capital parado, enquanto falta dele pode causar
ausência do produto no PDV.
ESTOQUE VIRTUAL
Fenômeno que acontece quando o sistema de
estoque indica a existência do produto, mas o
produto não está de fato disponível fisicamente.
Isso pode acontecer por erro de gerenciamento ou
interferência do cliente.
Exemplo: Há promoções que oferecem venda de
mais de um produto como um único SKU, na mesma
embalagem - geralmente ações de “pague um, leve
dois”, ou embalagens econômicas. Porém, o cliente
abre a embalagem e leva apenas um produto. Como
o item embalado é considerado apenas um SKU, gera
ruptura no estoque.E
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FAIXA DE GÔNDOLA
Peça produzida em diversos materiais para ser colocada na parte frontal das
prateleiras das gôndolas, servindo como delimitador de espaço dos produtos e/
ou como aparador das embalagens, podendo conter mensagens e/ou imagens.
FEFO (FIRST EXPIRE, FIRST OUT)
Modelo que considera a data de validade do produto como principal fator para
determinar a sequência em que os lotes saem do estoque. Geralmente usado em
estoques de produtos com alto giro, com shelf life curto, que devem sair primeiro
do estoque.
FIFO (FIRST IN, FIRST OUT)
Refere-se à técnica de reposição e rodízio de mercadorias na qual se puxa para
frente os produtos de vencimento mais próximo. O primeiro produto a aparecer
na gôndola é o primeiro a sair. Geralmente usado em estoques de produtos com
shelf life longo.
FITA CROSS
Mesmo que clip strip. Material usado em ações de cross merchandising para
destacar produtos que podem ficar esquecidos, porém têm relação com outro
produto exposto. Dois exemplo clássicos são pacotes que queijo ralado próximos
aos pacotes de macarrão ou clip strips com pomadas junto às fraldas.
FLUXO DE LOJA
É o caminho percorrido pelo consumidor dentro da loja.
FRENTES
Quantidade de uma mesma variedade de produtos alinhada horizontalmente ou
verticalmente na prateleira. A quantidade de frentes de item, tipo de produto e
cada segmento determinam a participação do produto na prateleira (share de
gôndola).
F %
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GANCHEIRA
Expositor especial para colocação de produtos em
blister ou saquinhos.
GARGALEIRA
Elemento de promoção colocado nas embalagens
que têm formato de garrafa.
GIFT-PACK
Embalagem contendo brinde acoplado ao produto,
sem custo adicional para o consumidor.
GIRO
Termo utilizado para medir o tempo de entrada e
saída de um produto do estoque ou gôndola.
GÔNDOLA
Local onde os produtos ficam disponíveis. Pode
ser prateleira, totem, bancada ou outros tipos de
suporte no ponto de venda. Prateleiras utilizadas para
exposição de produtos no PDV.
GUIA DE EXECUÇÃO
Espécie de manual produzido pelas indústrias, agências e distribuidores para orientar a equipe de campo a
conseguir a melhor exposição dos produtos, conforme o que foi planejado pelo time de trade.
GERENCIAMENTO POR CATEGORIA (GC)
Técnica com a função de orientar grupos de produtos derivados e complementares. Sua finalidade é definir
categorias de produtos que atendam as necessidades de higiene e limpeza, cosméticos e farma, por exemplo,
e gerenciá-las de forma estratégica.
Processo de gerenciamento de produtos realizado entre indústria e o varejo. O objetivo é verificar as categorias
como unidades estratégicas de negócio, retornando em lucros para as empresas. Em resumo, são planogramas
feitos após análises de comportamento de shoppers e estratégias de venda.
O termo, apresentado em 1989, foi criado por Brian Harris. O Clube conversou com ele sobre o conceito
aplicado no Brasil. Confira o que o pai do GC tem a dizer sobre o trabalho no país aqui .
G
higiene bebidas
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ILHA
Exposição de produtos que permite acesso por todos
os lados.
INSIGHT
É um efeito do merchandising. São ações que a marca
promove para provocar o impulso da compra no
shopper.
I KKPI
Sigla para Key Performance Indicator, em português:
indicador-chave de desempenho. São indicadores
que servem para mensurar a efetividade de
processos internos e resultados de mercado. Medirão
desempenho e resultados das estratégias do trade
marketing. Devem ser definidos de acordo com os
objetivos finais do negócio, são métricas de controle.
KEY ACCOUNT
Vendedor especializado que administra grandes
clientes. Focado em maximizar o desempenho de
vendas. Nomenclatura para classificar clientes de
grandes redes.
KEY PLAYER
Parceiro de negócios importante para o “business” da
companhia.
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MARKET SHARE
A participação de uma marca em um mercado
específico em termos de vendas. É a quota ou fatia
que uma empresa domina dentro de um contexto, um
número total. A Coca-Cola, por exemplo, tem market
share de cerca de 60% do mercado brasileiro de
refrigerantes. É diferente de share de gôndola.
MARKUP
Também chamado de margem, é a determinação
de um preço de venda no varejo com base em um
aumento percentual sobre o custo de atacado.
MERCHANDISING
Atividades e técnicas de vendas e comunicação
desenvolvidas em um PDV, com objetivo de chamar a
atenção para um determinado produto e impulsionar
a venda.
MIX
Variedade de todos os produtos e/ou serviços que a
empresa ou loja oferece. No caso de produtos, todos
os tamanhos, tipos, embalagens e variedades que
ficam expostos na gôndola.
MPDV
Material para ponto de venda ou material para
merchandising, de comunicação e destaque da
marca no ponto de venda, display para pontos-extras
e/ou disposição de produtos na gôndola. Podem ser
feitos de material de papelaria, descartáveis, ou até
equipamentos mais caros e duráveis, como freezers e
geladeiras.
MULTICHANNEL
A utilização de mais de um canal de venda, ou pontos
de contato com o cliente, de uma mesma empresa.
Loja física, e-commerce (web e mobile) e telefone,
por exemplo. Essa variedade de caminhos para o
cliente chamamos de multichannel. Porém, neste
caso, diferente de uma situação cross-channel ou
omnichannel, os canais não são, necessariamente,
integrados. Toda a jornada de compra acontece pelo
mesmo canal ou com apoio de outro, mas não em
sinergia completa.
MULTIPACK
Embalagem que agrupa uma certa quantidade de um
mesmo produto com finalidade promocional. Mesmo
que embalagem promocional.
M
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N ONEUROMARKETING
Estudo do comportamento do consumidor. Tem
como objetivo entender as reações neurológicas,
os impulsos que acontecem quando determinados
gatilhos externos geram lógicas de consumo.
NIELSEN
Portal de pesquisa sobre o comportamento do
consumidor.
OMNICHANNEL
Integração completa de diferentes canais de venda
(multichannel) de uma marca, produto ou empresa,
proporcionando a mesma experiência de compra,
independente do canal utilizado - seja físico ou online.
Pode comprar online e retirar o produto na loja física,
fazer a pesquisa e pedido na loja física e fechar a
compra no ambiente virtual, o meio não importa.
ORGANOGRAMA
Ferramenta organizacional para auxiliar no
gerenciamento de categorias.
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PLANOGRAMA
Desenho gráfico de como os produtos
devem ser expostos no ponto de
venda, posição que os produtos devem
ocupar nas gôndolas, de acordo com
sortimento ou gerenciamento por
categoria.
PACK IN
Oferta de brinde colocado dentro da embalagem de
produto promocionado.
PDV
Ponto de venda. Local onde os produtos ou serviços
estão disponíveis ao cliente.
PLACEMENT
Canais de distribuição ou marketing.
PLAYERS
São os envolvidos no processo do trade: varejo,
indústria, distribuidores e agências.
PONTA DE GÔNDOLA
Espaço nobre localizado nas extremidades das
gôndolas e muito utilizado para promover e aumentar
o giro de produtos.
PONTO EXTRA
Espaço adicional, ponto promocional. Local onde o
produto é exposto, geralmente oferecendo vantagens
aos consumidores por tempo limitado. Funciona
como um segundo local de exposição, além do
espaço comum. Tem a intenção de aumentar a
visibilidade do produto e alavancar as vendas.
PONTO FRIO
Local no ponto de venda com rendimento abaixo da
média do estabelecimento e que geralmente escapa
do fluxo normal da loja.
PONTO NATURAL
Local onde o produto é exposto de forma
permanente, junto a outros, da mesma categoria, nas
prateleiras de gôndolas. O local onde o shopper vai
procurar primeiro.
PONTO QUENTE
Local no ponto de venda em que a venda de
qualquer produto exposto é maior do que a média
no estabelecimento. Este ponto gera uma zona de
atração. Pode ser natural ou criado.
POSITIVAÇÃO NO PDV
O contrário de ruptura. Nome para disposição correta
de produtos no PDV, de acordo com o planejamento.
É quando as gôndolas estão positivadas, ou seja, sem
espaços vazios.
P
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PROMOTOR
Profissional designado por determinada marca para divulgar, demonstrar, expor e organizar produtos dentro no ponto de venda.
O promotor pode ser próprio, contratado diretamente pela indústria, ou terceirizado, contratado por meio de agências ou distribuidores. Tem uma rotina externa, geralmente guiada por roteiros e visitas em diferentes pontos de venda.
É importante não confundir com repositor. No Clube do Trade temos um post especial sobre este assunto, pontuando as diferenças, onde você pode conferir
mais detalhes. Confira clicando aqui.
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REPORT
Relatório de atividades sobre as principais
informações colhidas em campo ou a partir de uma
pesquisa específica. Documento que descreve,
minuciosamente, observações feitas ou atividades
realizadas.
ROI
Sigla em inglês para Return on Investment. Em
português, significa retorno sobre investimento. Serve
para mensurar resultados. É a relação entre o dinheiro
ganho ou perdido e o que foi investido.
RUPTURA
Falha na reposição ou falta de material e produtos na
gôndola, no PDV ou estoque. Quando o produto não
está disponível ao shopper. Define alguma quebra nos
processos e provoca perda de vendas.
??
R
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SAMPLING
Versão do produto em quantidade reduzida
distribuída gratuitamente aos consumidores
para motivar a experimentação. Amostra de um
determinado produto; o termo é muito usado para
indicar ações de panfletagem.
SELL IN
Processo de venda do fabricante para o canal indireto
(distribuidor ou revendedor) destinado a estoque.
SELL OUT
Está diretamente relacionado ao sell in. Significa que o
produto que passou pelo processo de venda indireta
foi comercializado para o cliente final.
SKU
Sigla para Stock Keeping Unit. Código que identifica
um determinado produto. Especificação de uma linha
de produtos baseado em forma, tamanho, sabor, cor,
etc. Item específico que faz parte de um portfólio de
produtos.
S Exemplo: Uma linha de desodorantes é separada
entre duas categorias: masculino e feminino. Depois,
subdivide os tipos: desodorante masculino com
perfume aerosol, desodorante masculino sem
cheiro roll-on, desodorante feminino longa duração,
desodorante feminino para pele seca 150 ml.
Este produto, com as especificações, é o SKU:
desodorante feminino aerosol de longa duração, sem
cheiro, de 150 ml.
SHARE DE GÔNDOLA
Espaço que a indústria tem nas prateleiras para a
exposição de produtos. É a presença garantida nos
pontos naturais, nas áreas de maior destaque dos
PDVs. É diferente de market share.
SHELF LIFE
É o tempo de prateleira, o prazo de validade ou vida
útil de um determinado produto.
SHOPPER
Quem decide, pessoa que compra o produto no
ponto de venda. Pode, ou não, ser o consumidor
final.
%
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STOPPER
Peça publicitária que se sobressai
perpendicularmente à prateleira ou gôndola para
determinar espaços de exposição.
STRIKE ZONE
Área nas prateleiras que fica na altura dos olhos,
usada normalmente para produtos de maior
destaque. Também considera-se na gôndola o “ponto
de pega”, que está ao alcance confortável das mãos
do cliente.
SUPERCATEGORIA
Divisão hierárquica que organiza os produtos de uma
indústria, assim como categoria, linha de produto.
SUPERVISOR DE MERCHANDISING
Supervisiona equipe de promotores nos PDVs. Estuda
e identifica o melhor posicionamento e exposição das
mercadorias, organiza materiais de merchandising
e verifica se o padrão de merchandising está sendo
aplicado.
SUPERVISOR DE TRADE MARKETING
Supervisiona a equipe em campo. Faz o
acompanhamento de resultados e trabalha com
incentivo e capacitação de equipes. Desenvolve,
executa e acompanha ações promocionais.
%
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TARGET / TARGET AUDIENCE
Público-alvo.
TICKET MÉDIO
É o valor médio de compra de cada cliente. Volume
de vendas realizadas em um período, dividido pelo
número de clientes/pedidos efetuados no mesmo
período.
TIRA DE GÔNDOLA
Material com mensagem ou imagem impressa
em papel, cartão ou poliestireno, colocado
em canaletas, trilhos de displays, gôndolas ou
aparadores no ponto de venda.
TOTEM
Peça sinalizadora vertical e longilínea.
TRADE MARKETING
Prática focada nos canais de distribuição que tem
como prioridade atender às demandas específicas
do shopper no ponto de venda. É o conjunto de
práticas planejadas e executadas pela indústria
com o objetivo aumentar as vendas e otimizar a
atuação dos canais de distribuição.
TRADE INSIGHT
Pesquisa anual sobre trade marketing, organizada
pelo Clube do Trade. É a maior do segmento no
território nacional e avalia o perfil e a maturidade do
trade, das empresas e dos profissionais da área no
Brasil.
T
Clique aqui para acessaro resultado completo.
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UPSELLING
Diferente do cross selling, é uma tática usada para
oferecer o mesmo tipo de produto desejado pelo
cliente, porém, com mais qualidade, recursos ou
quantidade, e de valor maior do que o pretendido
inicialmente. O cliente quer um celular e o vendedor
oferece um celular, porém, mais recente, com mais
funcionalidades, mais memória, etc.
Ou, se ele estiver em um fast-food e quiser uma
batata frita pequena, o atendente oferece: por apenas
20 centavos a mais você leva uma batata grande.
Companhias aéreas também se encaixam nestes
exemplos quando oferecem assentos com mais
espaço por um preço maior do que o comum.
VITRINE
Local específico de destaque para ambientação e
exposição de produtos e peças.
U V
27
Conclusão
Fontes:
Se você não conhecia alguma dessas expressões ou não lembrava do significado delas, esperamos que tenha aproveitado para tirar todas as dúvidas. Não perca a oportunidade e salve este eBook nos favoritos para consultar sempre que sentir necessidade!
Com essa lista, você certamente não será surpreendido e poderá conversar diretamente com qualquer pessoa que trabalha com trade.
Aproveite e confira também o Guia Definitivo do Trade Marketing e prepare-se para uma imersão no universo do trade!
Ampro, Associação Brasileira de Anunciantes, Comitê de
Promoção & Trade Marketing da ABA, Popai Brasil e Tantum.
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