Wagner Mazza

Concessionárias de Veículos

Os bastidores de histórias de sucesso !

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SUMÁRIO

Introdução .................................................................................................... 5Ciscando no terreiro ..................................................................................... 6Levantando vôo I ......................................................................................... 7Papai Noel não existe? ................................................................................ 9Quebrando o maior pau .............................................................................. 11Levantando vôo II ....................................................................................... 12Finalmente... o dia “D” ................................................................................. 14Chegando ao desafio .................................................................................. 15Foi delírio de quem? ................................................................................... 16A nossa equipe de vendas não era um “Dream Team” ............................... 17Fazendo o básico-bem-feito ....................................................................... 17O nosso jeito caipira de fazermos negócios ................................................ 18O gerente Caco Antibes ............................................................................... 19Saiam da frente... agora vamos decolar! ..................................................... 20Nossa missão: Vender... Vender... e Vender ............................................... 21Avaliando os veículos como um paranormal ............................................... 22Passando o carro por cima .......................................................................... 22Assumindo o controle total ......................................................................... 23Neutralizando a primeiro golpe de estado ................................................... 25Alçando vôos mais altos ............................................................................... 25Criando a explosão demográfica no show room ......................................... 26Contratando uma secretária de vendas ...................................................... 30Um bom jóquei não ganha um derbie montando um pangaré .................... 31Se você nunca gostou de matemática o azar é só seu... ........................... 32Boas sementes geram bons frutos ............................................................... 33“Macarrão se como quente!” ....................................................................... 34Rolimã sem graxa não roda ........................................................................ 36Acessórios – Departamento próprio ou terceirizado? .................................. 37Os três patetas ............................................................................................ 40Vendendo pacotes sem embrulhar (o estômago) ................................... ... 42Atividades práticas diárias – Gerente de vendas ........................................ 43Comprando pacotes sem embrulhar (o estômago ) .................................... 45Embaixo ou em cima da mesa? .................................................................. 46Veículos usados – A coisa mais sagrada que existe! ................................ 48Veículos usados – Como vender os mais caros do Brasil? ........................ 50A César... o que é de César! ... Ao cliente o que é dele de direito! ............ 52As semelhanças dos assaltantes de bancos, presidiários em fuga e os vendedores de veículos ............................................................... 53

Vendedores – Chiu Aua , Pequinês e Pit Bull .............................................. 56Os papa-prêmios .......................................................................................... 57Promoção sócios do Jacob ........................................................................... 58Cântico “Escravos de Jô (Jacob) .................................................................. 59Little, Big e Máster Boss ................................................................................ 61

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Quantos? Não entendi? ................................................................................. 63Entre as melhores da Grande São Paulo e do Brasil ..................................... 65O 1º Feirão ninguém esquece ........................................................................ 66Como vencer a sua concorrência ................................................................... 68Montando um bom mix dos produtos em estoque .......................................... 81Meu Deus! Quantos carneirinhos... ............................................................... 83Como ganhar R$ 8.000,00 vendendo 1 carro com 5 dias de pátio? .............. 84Sport utilities, stations Wagons... É ferias! .................................................... 86Vendendo 47 Golf’s em 30 dias ..................................................................... 88Nossa bandeira multimarcas... Nosso lema é o lucro! ................................... 90De 40 à 470 veículos em apenas 8 meses .................................................... 92Do prejuízo ao lucro líquido operacional de R$ 1,6 Milhões .......................... 93Fazendo e recebendo visitas .......................................................................... 94Passando a receita do bolo .............................................................................. 95

Penalidade máxima ....................................................................................... 105Working Day’s ................................................................................................ 107Reuniões – A importância de desenvolvê-las ................................................... 112Marketing ........................................................................................................ 114Administração do tempo .................................................................................... 118Vendedores que trabalham e vendem ............................................................. 119Os especialistas ............................................................................................. 120Aprendam o máximo possível...

Ganhem quanto dinheiro for capaz...Divirtam-se bastante...

... E não me criem problemas! ..................................... 122Integrando novos vendedores e outros funcionários ................................... 123A bolsa de valores ....................................................................................... 128 Vendas com cheques pré-datados ............................................................ 129Dois maestros regem a mesma orquestra? ................................................. 134O início do fim ............................................................................................... 135MSC – Movimento dos Sem Concessionária .............................................. 138Conclusão final .......................................................................................... 139Notas sobre o autor ...................................................................................... 141

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INTRODUÇÃO

Na minha infância não muito distante tanto eu quanto os da minha geração usávamos da criatividade e energia para criarmos nossas brincadeiras e nos distrairmos. Naquele tempo não imaginávamos que um dia existiriam os vídeos games e outras diversões frutos da tecnologia, assim dia-após-dia surgiam novas brincadeiras que eram divertidas, interessantes e outras nem tanto.

“ – Chapa amarela, chute na canela! “ era a frase código para em uma seqüência rápida alguém levar um pontapé na canela... “ – Chapa vermelha, tapa na orelha! “ Ouvia-se de longe o estalar do tabefe na orelha de um distraído... “Chapa branca, chute na buzanfa!...” Até que um dia alguém tentando ser rápido e inovador gritou: “– Chapa verde... Humnmn... Chapa verde? – O que é a chapa verde?”.

Sabíamos que as chapas amarelas eram dos veículos de passeio, as vermelhas dos táxis e veículos comerciais, as brancas de viaturas do governo e as chapas verdes eram utilizadas pelas concessionárias autorizadas de veículos para a realização de testes mecânicos e técnicos em veículos que passavam pelas suas oficinas.

Como a maioria das pessoas nascidas e criadas na cidade de São Paulo, perto da minha casa e dos point´s onde com a minha turma de amigos costumávamos freqüentar no bairro do Tatuapé, com o passar dos anos nos acostumamos com o desfile constante de Fuscas, Chevettes, Brasília e Opalas de chapas verdes, originárias da Penhense, concessionária Volkswagen e da PA – Porto Algarve Veículos, concessionária Chevrolet.

A cada novo modelo lançado, fervorosas discussões eram mantidas pelos especialistas da nossa turma até tarde da noite sobre as novas tendências e inovações tecnológicas, tais como carburadores duplos, conta giros nos painéis, carros a álcool, a gás... E assim os anos passaram e como não poderia ser diferente a minha paixão por veículos pouco a pouco foi crescendo...

Finalizamos o ginásio, depois o colegial e aos poucos nossa turma foi dispersando, cada um seguiu o seu caminho motivado ou pelo estudo ou pelo trabalho, afinal não éramos exatamente pessoas privilegiadas, apenas adolescentes que viveram boa parte de suas vidas em um bairro de classe média/baixa... em alguns pontos em plena decadência...

No início de 1982, um fato ocorrido com a minha família dentro de uma concessionária de veículos, me marcaria por muitos anos e confesso que até aquelas imagens continuam vivas dentro de mim.

Estávamos perto de trocarmos o nosso velho e cansado Corcel 78 e nos reunimos para irmos até uma concessionária do nosso bairro o Tatuapé, ansiosos para conhecermos o nosso próximo carro.

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Logo após entrarmos naquele estabelecimento e ao notarmos que não seríamos atendidos... fomos de encontro a um vendedor que estava cabisbaixo em sua mesa e ao telefone passando a relação de veículos disponíveis e preços possivelmente para um lojista revendedor, ao perguntarmos quais os modelos na versão tal eles teriam disponíveis... sem ao menos levantar a cabeça para nos olhar disse que não haviam unidades disponíveis... meu pai ao questioná-lo sobre os que estavam no show room e no pátio foi obrigado a ouvir que todos já estavam vendidos...

Acabamos indo embora magoados e inconformados com a falta de interesse, educação e de profissionalismo daquele vendedor, a nossa alegria e empolgação iniciais tornaram-se raiva e rancor...

Semanas depois deste lamentável e infeliz episódio acabamos comprando o veículo que planejáramos em outra concessionária da mesma marca no bairro da Mooca.

Ao Iniciar minha carreira profissional bem cedo, nos três primeiros anos desta nova etapa da minha vida trabalhei em uma pequena empresa da minha família dando os meus primeiros passos, seguindo em frente algum tempo depois fui trabalhar em uma administradora de consórcios, formada pelas concessionárias Ford da Grande São Paulo, onde oportunamente iniciei meus primeiros flertes com o incrível mundo das concessionárias de veículos, precisamente no final do ano de 1984.

CISCANDO NO TERREIRO

Passaram-se os anos...e de certa forma sempre estive como dizemos no interior de São Paulo “ciscando no terreiro”, seja administrando consórcios ou na locação de veículos, dentro das concessionárias de veículos.

Minha admiração e o desejo de trabalhar em vendas de veículos a cada dia crescia, os vendedores eram considerados verdadeiros “ Show Man´s...” tinham prestígio, reconhecimento, dinheiro e a sonhada independência financeira, ahhh... como eu queria ser um deles...

Tive um amigo chamado Cássio, filho de Libaneses, estudante de arquitetura, dominava os idiomas Árabe, Inglês e Português, havia morado e estudado no Líbano, Síria, Estados Unidos e Canadá, era o tipo do sujeito boa praça e que todos gostavam, trabalhou como vendedor de consórcios na em uma grande concessionária Volkswagen de São Paulo por longos cinco anos e apesar de seus seguidos apelos para que lhe dessem uma oportunidade de trabalhar como vendedor de veículos usados... Nunca a “Porta da Esperança” foi-lhe aberta...

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Dizia sempre: “ - É a maior panelinha... ninguém entra... ninguém sai...” Não adianta pedir, até para o dono da concessionária que inúmeras vezes solicitou minha ajuda em telefonemas internacionais para os seus parentes no Líbano, pedi um oportunidade mas ele jamais concordou...

Nunca entendi por que não lhe concederam uma oportunidade, mas de certa forma esta situação colaborou para que eu mesmo criasse um folclore sobre os vendedores de veículos das concessionárias.

Nas minhas andanças, depois de uma longa estadia de cinco anos em Fortaleza/CE, fui convidado a trabalhar em uma concessionária Chevrolet na cidade de Ribeirão Preto/SP no final de 1995, com a dura missão de sanear a sua administradora de consórcios e a própria concessionária, trabalho que durou dois anos. No final de 1997, quando comecei a pensar em um novo caminho, um bom desafio... folheando os classificados de empregos do principal jornal local deparei com um anúncio que continha as seguintes informações:

Gerente Comercial

Concessionária Volkswagen localizada na região de Jaboticabal, contrata para início imediato profissional acima com as seguintes características:

Formação Administração Empresas ou Economia Atualizado com o mercado financeiro Conhecer e gostar de veículos Noções e conhecimentos mercado de veículos Experiência na formação e gerenciamento e equipes de vendas Habilidade em propaganda e marketing

Interessados, enviarem CV com foto 3X4 recente para...

Fiquei em estado de choque, comentei com a minha esposa... Olhe só este anúncio... Acho que eles deveriam tê-lo formatado diferente... Tipo: “Wagner cadê você?”.

Ela achou engraçado, mas nunca tive tanta certeza do que estava falando, não sei se você sabe o que estou querendo dizer, mas parece coisa de sexto sentido ou algo do gênero, tive certeza de que aquele emprego seria meu pelo simples fato de estar enquadrado plenamente em todos os requisitos, afinal era formado em administração de empresas, estava concluindo uma pós-graduação de controladoria e finanças, em minhas experiências profissionais trabalhara por quase um ano na loja de veículos de um amigo em São Paulo, formação e gerenciamento de equipes de trabalho faziam parte do meu dia-a-dia, e na cidade de Fortaleza/CE trabalhara também em uma grande agência de propaganda... Faltava apenas convencer a pessoa certa de que seria capaz de dar conta do recado.

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ENTRANDO PELA PORTA DA FRENTE

Participei e venci o processo seletivo organizado pela agência de empregos contratada pela concessionária Volkswagen da cidade de Monte Alto/SP, distante quase 90 KM da minha Ribeirão Preto... Eram quase 180 KM por dia de ida e volta... Comparando com os cinco anos do meu amigo Cássio em São Paulo achei que se tratava de uma oportunidade de ouro, aceitei sem pestanejar.

Fui bem preparado e orientado nos primeiros meses na minha nova profissão, os diretores da concessionária foram tremendamente pacientes e compreensivos desde o início. Jamais quis ou aceitei decepcioná-los, trabalhava exaustivamente tentando recuperar o tempo perdido, aprendendo os segredos desta profissão tão dinâmica e maravilhosa que é a de gestor de vendas de uma concessionária de veículos.

Os meses passaram, evoluímos, nossas vendas cresceram... Cresceram... Lembro-me que todo final de mês realizava reuniões de análise de resultados, oportunidade em que planejávamos o que deveríamos fazer no próximo mês, etc...

Após longos cinco anos de prejuízos sucessivos, finalmente a concessionária realizou um modesto lucro e para espanto de todos, o nosso contador, o Sr. James andava de um lado para outro da sala de reuniões naquela memorável ocasião, preocupado em como deveria preencher a DARF para o recolhimento do imposto de renda devido, uma vez que há tanto tempo não o fazia que já nem lembrava de como fazê-lo, gargalhadas gerais...

FICANDO CONHECIDO NA REDE VW

Passados um ano e meio de trabalho árduo, nossos resultados despertaram o interesse de outros empresários de cidades de maior porte da nossa região e não tardou para surgirem os primeiros convites para aquele “cafezinho”. Minha situação na ocasião era um pouco aflitiva e diante da impossibilidade de um reposicionamento financeiro adequado, sucumbi à tentação e aceitei um novo desafio, trabalhar na concessionária Volkswagen da cidade de Franca/SP, na onde tudo aparentemente seria mais favorável, salário dobrado, empresa supercapitalizada, uma sede da empresa que mais parecia um palácio real, uma praça com mais de 300 mil habitantes, enfim tinha que crescer.

Como vocês puderam perceber aparentemente todas as condições eram mais favoráveis para a realização de um grande trabalho, mas como já dizia o ditado: “– Nem tudo que reluz é ouro!” E neste caso não seria muito diferente, pois apesar das grandes vantagens aparentes, iniciara um trabalho em uma empresa grande com mentalidade desproporcional ao seu tamanho, visto que por tratar-se de uma empresa de perfil familiar havia três diretores que cuidavam de tudo e de todos.

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Em muitas ocasiões vender um veículo era difícil pois tínhamos que convencer o nosso cliente e os diretores da concessionária, as vezes a nossa missão tornava-se impossível!

Não que isto possa lhe parecer uma queixa, mas em um mundo cada vez mais competitivo as decisões devem ser rápidas e o cenário que descrevi não ajudava muito.

Certa vez analisando os custos dos veículos que tinha no meu estoque percebi que poderia vendê-los através do Correio de Veículos com pequeno lucro... Mas como tudo que queria era apenas vender os veículos, no final do meu expediente de trabalho lancei-os neste bolsão eletrônico e no dia seguinte foi um caos...

Desde as 07:30h os telefones da concessionária não paravam de tocar... Pessoalmente atendi mais de 100 ligações e eram lojas e concessionárias de todo o Brasil querendo comprar os meus veículos... Não pestanejei, comecei a realizar os negócios 1... 2...3... 10... 11... 15 veículos cada um com uma margem média de lucro de R$ 450,00.

O nosso diretor financeiro cuja sala ficava acima da que eu ocupava no nosso show room vociferava feito louco: “Eu não investi US$ 3 Milhões na construção desta M... para que este FDP... venda os nossos carros para ganhar esta miséria, nós vamos quebrar!”.

O diretor de vendas, a cada instante descia da sua sala desesperado, coçando a cabeça com os olhos saltando nas minhas propostas de vendas, perguntando-me se eu sabia exatamente o que estava fazendo.

Disse-lhe apenas para que aguardasse até o final do expediente para que pudéssemos fazer o “apurado" do dia. Para minha sorte, além dos 16 veículos que eu mesmo vendi, nosso pessoal de vendas realizaram naquele mesmo dia a venda de 3 veículos novos e 1 seminovo. Os vendedores constataram que os clientes que haviam nos visitado naquele dia percebiam a confusão formada e como em um passo de mágica sentiam-se motivados a aproveitar o “bafafá” para comprarem também.

Um vendedor argumentou com o seu cliente: “Veja só Sr. Luiz Carlos, o nosso gerente ficou louco e está queimando o nosso estoque e a nossa diretoria não está gostando do que está acontecendo, se o Senhor não comprar hoje... provavelmente como vão mandá-lo embora de qualquer jeito, amanhã o senhor não comprará mais por este preço” e o cliente comprou!

Encerrado o expediente daquele dia, totalizamos um lucro bruto de quase R$ 19 mil Reais, se considerarmos a relação US$ Dólar x R$ Real de 1,00 x 1,12, apuramos quase US$ 16.964,00... Argumentei com o nosso diretor de vendas, que o resultado do dia multiplicado pelo número de dias úteis daquele mês, 22 dias, faturaríamos US$ 373 mil, quase US$ 400 mil...

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Disse-lhe ainda que era daquela maneira que as grandes concessionárias de São Paulo, Campinas, Rio de Janeiro e Belo Horizonte costumavam trabalhar, com um grande volume de vendas e giro rápido do estoque, com baixas margens de lucro e com um volume grande de vendas de produtos agregados, realizando assim um grande número e uma excelente performance financeira para empresa.

Para minha surpresa as vendas daquele dia geraram um grande stress na equipe de apoio da nossa empresa, afinal o nosso lavador de veículos acostumado a lavar e preparar dois ou três por dia teria o seu trabalho multiplicado por 10 vezes, a faturista dos veículos quase teve LER – Lesão por Esforço Repetitivo de tanto digitar as notas fiscais e a nossa Tesoureira teve epilepsia mental de tanto dinheiro entrando e saindo das nossas contas correntes... Assim sendo... E diante de tanto terror e caos o meu “Modus Operandis” foi reprovado pela diretoria que pensando no bem estar geral da nação... Disseram “Não!”.

PAPAI NOEL NÃO EXISTE?

Decepção maior na minha vida até então havia sido a minha terrível descoberta aos seis anos de idade de que Papai Noel na realidade além de não existir, era o meu próprio pai. Chorei por uns dois dias no mínimo! Os meses passavam lentamente lá em Franca/SP, sentia muita tristeza por não poder praticar as novas técnicas que adquiria nos work shop´s e treinamentos que participava com meus pares da rede Volkswagen. Fiz o que estava ao meu alcance mês após o outro rompendo assim o ano de 1999.

Quando a tristeza e o tédio estavam acabando comigo pelos motivos que explanei reuni o pouco de fôlego que ainda tinha e em uma das raras reuniões que realizávamos, ao diagnosticarmos a nossa baixa performance naquele exercício, lancei um desafio para a nossa diretoria. Desejava contratar um supervisor de vendas e um operador de vendas (Mesa), para incrementarmos nossas operações, estaria disposto a abrir mão da nossa verba de propaganda mensal, algo em torno de R$ 5 mil/mês – uns US$ 4 mil... Para custear os salários e ajuda de custo para as moradias destes profissionais e caso a minha tentativa não frutificasse os resultados desejados, devolveria todos os meus salários recebidos até então com juros e correção monetária, além de pedir dispensa da empresa sem direito a absolutamente nada!

Percebi claramente um brilho nos olhos dos nossos diretores, confesso que até hoje não tenho certeza se foi pela minha audácia e desprendimento ou se eles perceberam na situação uma oportunidade de se livrarem de mim... (gargalhadas!).

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A minha convicção era tão grande que desta vez eles aceitaram o meu desafio. Tinha em mente dois profissionais que acima de tudo eram meus amigos, gente da minha confiança pessoal e profissional, e assim, em Dezembro/99, contratei um supervisor de vendas e um operador de mesa de vendas no atacado.

Estava certo na minha opinião e intuição, enquanto negociava a compra de veículos com a Volkswagen, preparava a nossa política comercial e as estratégias de comunicação que adotaríamos, o nosso supervisor de vendas em conjunto com a equipe de vendas traduzia estes esforços em vendas.

Basicamente, a estratégia era simples: colocava produtos e clientes na loja e ele e a equipe de vendas vendiam. Paralelamente a estas ações, iniciei e desenvolvi com o operador da mesa a nossa política comercial para venda e compra de veículos no atacado, ações que fizeram com a que a nossa concessionária ganhasse o respeito da nossa concorrência, reconhecimento dos clientes locais, notoriedade no mercado regional e despertasse a curiosidade do escritório regional de vendas da Volkswagen na cidade Bauru/SP.

No geral, as pessoas queriam entender o nosso reposicionamento nos aspectos comerciais, a mudança de atitude, a nossa vontade de vender , vender e vender!

Em pouco mais de 60 dias dobramos os nossos volumes de vendas em veículos 0KM e crescemos em quase 80% nos veículos semi-novos, apesar das quebras de paradigmas, de velhos preconceitos, tabus e da cultura conservadora da nossa empresa. O que até algum tempo era visto com desconfiança passou a ser considerado como inovador e necessários, parecia que o universo conspirava ao nosso favor, afinal tudo estava dando certo para a gente.

QUEBRANDO O MAIOR PAÚ

Mas como diria o poeta: “– Havia uma pedra no caminho... no caminho havia uma pedra...” Até pouco tempo a nossa concessionária veículos comprou outra na cidade de São Joaquim da Barra/SP, distante apenas 55 KM da sua sede em Franca/SP, gerando uma disputa interna entre a nossa diretoria com um questionamento claro de quem comandaria as operações da nova empresa.

Política nem sempre combina com negócios, principalmente em uma atividade dinâmica e abrangente como o das concessionárias autorizadas de veículos.

Logo nossa empresa seria palco de cenas tristes de disputas de interesses entre a família estendendo estas questões para os gerentes e funcionários considerados de confiança, surgindo as “panelas”, onde as correntes formadas em torno deste ou daquele logo iriam conflitar penalizando a alta performance que duramente havíamos conquistado.

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Em uma destas cenas deprimentes que anteriormente citei, particularmente fui vítima talvez da pior de todas elas. Fato ocorrido no início do nosso Feirão de Carnaval, no mês de Fevereiro do ano de 2000, onde um dos meus vendedores de veículos seminovos, por não concordar com a nossa metodologia de trabalho provocou um incidente tentando em seguida me agredir e imaginem vocês um cara com um pouco mais de 1,80m de altura pesando uns 160 kg., semi-alcoolizado, nervoso e sem controle tentando lhe bater, fiquei simplesmente em pânico.

Bem que tentei empurrá-lo para longe e desta forma evitar o confronto de fato e de direito, pensando que alguém na equipe de vendas interromperia o provável “combate”, que a turma do “deixa disto” agiria rapidamente evitando o mal maior, foi então que pude escutar alguém dizendo “– Mata ele Zézinho !” Não é que ele veio com fé e gosto, o resultado vocês podem imaginar , não? Como bom representante da tradicional Zona Leste de São Paulo, assim como houve os momentos de glória na minha vida, não esqueceria os das baixarias e foi porrada para todos os lados... Clientes, colegas de trabalho, enfim todo mundo horrorizado olhando sem acreditar no quebra pau diante de todos.

Como parte da grande coleção de decepções que carrego comigo mesmo desde o dia que nasci, por questões políticas e mesmo com alguns funcionários testemunhando que o incidente foi originado pelo vendedor semi-alcoolizado e desrespeitador, não me deram o direito de demiti-lo, fato totalmente constrangedor que veio criar uma cisão entre a equipe de vendas de veículos.

Passados uns 10 dias de muita discussão e negociação, quando finalmente percebi que seria inútil insistir na demissão do “problema”, assim não restaria alternativa a não ser demitir-me!

LEVANTANDO VÔO

Após contatos iniciais, alguns amigos ofereceram-me apoio incondicional e rapidinho fui indicado para um proveitoso “bate-papo” com os diretores de uma grande concessionária localizada em Guarulhos , na Grande São Paulo.

Para que se tenha idéia do que teria pela frente devo contar-lhes que esta empresa fazia parte de um grupo de três concessionárias, uma localizada em – Utinga (Santo André) e a outra São Caetano e nossa em Guarulhos.

Os proprietários destas concessionárias, eram empresários conceituados na rede e junto à Volkswagen e resolveram criar uma terceira empresa para que os seus filhos e sucessores, pudessem iniciar suas atividades empresariais na rede VW, no início do ano de 1997, adquirindo os direitos da operação junto à antiga e tradicional concessionária em Guarulhos.

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Apesar dos resultados positivos no início das atividades, com o passar do tempo à divergência de opiniões e personalidades “azedaram” o relacionamento entre os diretores e seus sucessores interferindo na performance desta nova concessionária e nas duas outras empresas do grupo, o que fez com que elas tivessem resultados operacionais negativos onde a própria Volkswagen aconselhou a todos a cisão da sociedade, pois desta forma uma ou duas destas empresas do grupo pudessem ser salvas e esta operação de cisão de fato aconteceu no final do ano de 1999, onde se criou o impasse sobre a partilha.

De um lado, um dos empresário permaneceu à frente da sua concessionária na cidade de Santo André e no comando da outra localizada em Guarulhos e o outro ficou na operação de São Caetano do Sul. Para o primeiro coube o comando de dois concessionários, e um passivo monumental, para o segundo o comando de uma concessionária apenas, mas com um estoque privilegiado e um crédito razoável de curto e médio prazo.

Descrição de cenários à parte, quando iniciei os contatos para a minha contratação na concessionária de Guarulhos, fui recebido pelo sucessor que dirigia a operação, encontrando nele uma pessoa polida, educada e bastante afável, onde de imediato houve uma identidade, pois se trata de uma pessoa de faixa etária muita próxima a minha de 30 e poucos anos, também administrador de empresas, com muita vontade de ser bem-sucedido, reconhecido e respeitado.

Aos poucos me foi revelado o desejo de implementar um projeto de trabalho que consistia na comercialização de 600 veículos/mês, número sempre repetido e bem fixado nos seus testemunhos e comentários que me chamou a atenção imediatamente pela sua magnitude. Puxa sempre sonhei em vender mais de 100... 200 carros por mês, o nosso diretor parecia convicto que fosse possível colocar em prática um projeto de trabalho assim.

Em um segundo contato que tivemos, discutimos quais ferramentas de trabalho seriam disponibilizadas, a viabilidade do projeto, etc... De imediato fiquei animado visto que haveria a necessidade da contratação de um supervisor de vendas e um operador de vendas na mesa, assim negociamos o pacote, ou seja, a contratação dos três profissionais, eu e os meus parceiros de trabalho lá da cidade de Franca.

Discutidos os valores, sequer fizeram questão de conhecê-los pessoalmente antes das contratações, disseram que como a indicação partira de mim, que por eles estava tudo bem, etc... Queria me beliscar para constatar se era sonho ou verdade, afinal o projeto era ambicioso e os valores discutidos eram consideráveis e tudo havia sido resolvido rapidinho e sem muitos entraves, estava super feliz e ao mesmo tempo preocupado.

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Minha preocupação consistia na minha própria experiência, jamais esquecera as palavras do meu amigo Cássio sobre as situações que presenciara na concessionária que trabalhou, tinha 2 grandes amigos em outra grande concessionária Volkswagen na Grande São Paulo, na função de gerente e diretor de vendas... Achava que nas concessionárias de São Paulo só tinham águias, será que eu e o meu jeito caipira de fazer negócios que aprendi no interior, baseado no verso e prosa funcionaríamos na grande Capital?

Será que meus vendedores quando soubessem que nunca sentei em uma mesa de vendas e que jamais havia sido vendedor de veículos em uma concessionária de veículos aceitariam o meu estilo e convicções gerenciais? Seria mesmo capaz de dar conta do recado?

Apesar da insegurança, sabia que contaria com apoio dos meus amigos e parceiros desta grande aventura que iríamos iniciar, mas antes havia um pequeno grande detalhe, estávamos trabalhando em Franca, oficialmente fazíamos parte de um quadro de funcionários ainda...

Logo na saída de Guarulhos, imediatamente contatei meus companheiros e relatei a nova situação onde todos como em um pacote havia sido contratados com enormes vantagens salariais, houve muita euforia e vibração da parte deles.

Na chegada à Franca, conversamos animadamente até às 03:30h, decidindo como iríamos resolver as nossas vidas sem criar qualquer tipo de problema para a empresa que até então havia nos recebido tão bem.

Combinado os detalhes, no dia seguinte fomos um-a-um aos nossos diretores solicitar o nosso pedido de desligamento da empresa, para mim havia um forte motivo, a falta de apoio à minha decisão de dispensar o meu vendedor brigão.

Para o nosso supervisor de vendas seria insustentável permanecer na empresa sem o meu respaldo e suporte no dia-a-dia e o operador de mesa o problema seria financeiro visto que a empresa sempre fora conservadora, desta forma, a sua chance de ganho ficaria bastante limitada.

Todos entenderam a situação e acho que até certa forma ficaram felizes com a nossa saída por que dávamos muito trabalho para o restante da empresa! Desta forma, nosso grupo de trabalho dispersou, cada um seguiu o seu caminho para descansarmos alguns dias antes de iniciarmos a nossa nova jornada.

Retornei para Ribeirão Preto para colocar minhas coisas em dia, o supervisor de vendas foi para Goiânia e o operador de mesa voltou eufórico para sua família em São Paulo, afinal não teria que se ausentar por períodos prolongados da sua casa como o fizera trabalhando em Franca.

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Perante nossas famílias, houve descrença, muitos aborrecimentos e muita falação, julgaram-nos irresponsáveis, inconseqüentes e coisas assim...

Esperávamos suporte e apoio das pessoas mais chegadas à gente, mas era de se esperar a incompreensão daqueles que não jamais poderiam avaliar tudo aquilo pelo o qual havíamos passados e pela nossa visão de futuro, vontade de uma oportunidade que representasse um futuro diferente e promissor.

FINALMENTE... O DIA “D”.

O dia “D” estava marcado, era o dia 15 de Março de 2000, na noite anterior, recebi no meu apartamento em Ribeirão Preto, o supervisor de vendas vindo de Goiânia com uma mala que mais parecia um baú de mudanças... Pesava no mínimo uns 100 kg. Um pouco atrás ficou a minha mega-mala com minhas roupas, material de trabalho, disquetes, CD´S, fitas de treinamento e o meu inseparável notebook com o know how acumulado nos últimos oito anos de trabalho.

Custamos a dormir, éramos euforia pura, ansiedade e muita disposição para o trabalho, chance verdadeira de colocarmos em prática nossas convicções e virtudes e descobrirmos o talento que tínhamos ou não. Quase 04:00h acordamos, nos arrumamos e pé-na-estrada, rumo a São Paulo a todo vapor.

Dia 15 de Março, 07:20h, finalizamos o trecho Anhanguera/Bandeirantes e iniciamos a descida para Marginal Pinheiros tivemos a nítida impressão que São Paulo nos dava as boas vindas, trânsito livre, céu maravilhoso de Brigadeiro.

O universo conspirava ao nosso favor, progredimos... Chegamos a Marginal Tietê, logo avistamos o Playcenter, a editora Abril, o Jornal O Estado de São Paulo, Sambódromo, Pavilhão de Feiras do Anhembi, Rodoviária do Tietê, Center Norte, seguimos avançando pelo acesso da Via Dutra, aceleramos, a emoção e a vontade de chegar sufocavam, parecíamos jogadores juvenis de futebol prestes a entrarmos em campo na sua primeira partida em um jogo de profissionais. Possivelmente, naquele dia as pessoas que estivessem passando pela gente nas marginais teriam pensado que éramos loucos porque cantávamos e dançávamos fazendo no carro pular em plena Segunda-feira, de manhã...

CHEGANDO AO DESAFIO

A nossa chegada em Guarulhos foi muito boa iniciamos a 1ª reunião com a nossa diretoria próxima às 08:30h, onde foram reveladas as verdadeiras informações sobre a real situação em que a empresa encontrava-se naquela ocasião, ou seja, atolada em dívidas e com vendas insignificantes.

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Devido à dispensa do antigo gerente de vendas de veículos novos, considerado por todos como “bonzinho” demais, combinamos que até o fechamento do mês iríamos atuar apenas no departamento de veículos novos ganhando tempo suficiente para a nossa adaptação à empresa e para que pudéssemos elaborar um plano de ação mais abrangente incluindo o departamento de veículos usados.

Segundo foi-me informado pela empresa de assessoria desta concessionária de Guarulhos, estimaram que nossa capacidade em vendas de veículos novos em 150 unidades/mês e de acordo com os estudos efetuados conjuntamente com os nossos novos diretores, este volume de vendas deveria ser atingido no prazo máximo de 75 dias, ou seja, como estávamos no meio de Março, no mais tardar até o final de Maio daquele ano teríamos que operar o milagre, parece-lhe difícil?

Depende, mas em um primeiro momento parecia-me impossível se considerarmos os prejuízos sucessivos que a concessionária colecionara, um estoque disponível de apenas 16 veículos e que na sua maioria já estavam vendidos para as principais mesas do mercado paralelo.

Com uma equipe de vendas descrente e desmotivada e a empresa com a sua capacidade financeira duvidosa, particularmente achava que encontraria muita resistência pelos métodos nem sempre tão ortodoxos que teria que implantar.

Em contrapartida, minhas preocupações aumentaram quando verifiquei o estoque de veículos existentes no departamento de veículo usados, contávamos apenas com seis unidades que eram as seguintes:

2 Córdobas da nossa locadora de veículos que estavam por ali apenas para ocupar os espaços vazios e disfarçar...

1 Gol 1.0 Mi 98 em consignação de um amigo de um dos nossos vendedores.

1 Vectra GLS 98 do nosso gerente de vendas de consórcio que de fato queria trocar o seu carro.

1 Sportage 97 em consignação de um amigo da casa...

FOI DELÍRIO DE QUEM?

Agora vocês começaram a notar por que as minhas dúvidas aumentavam em relação às chances que teríamos para atingirmos os objetivos estabelecidos à medida que enxergávamos a nossa dura realidade?

O operador de mesa torceu o nariz e disparou um “– Humnmn... sei não! Que barca furada hein Wagnão!”.

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Sorri para disfarçar minha apreensão e por milésimos de segundos cheguei a concordar com ele... Quando o nosso supervisor de vendas na seqüência disparou “- Aquela história de 600 carros/mês era delírio de quem? Seu ou do nosso diretor?”

Imediatamente respondi que não se tratava de nenhum delírio e sim de um plano de trabalho que achava possível de realizá-lo, do contrário não sairia de Franca ao lado de casa para promover nenhum tipo de aventura em São Paulo, o que para mim era o ninho das águias...

“Pessoal do limão, vamos fazer a limonada... com as sobras a caipirinha, caipiroska, o mousse de limão, o bolo, e se fosse fácil, outros estariam aqui nos nossos lugares fazendo o que deve ser feito, nada de desânimo, vamos procurar saber o que é preciso...” disparei imediatamente e finalizei... “A nossa integração deve ser concluída, vamos fazer uma reunião com os vendedores hoje às 19:00h, logo após o expediente e assim apresentarmos os nossos planos, esclarecer o nosso jeito de trabalhar e começarmos a fazer o que precisa ser feito e ponto final!”.

Passamos o dia visitando os demais departamentos da concessionária, apresentações daqui e de lá., aos poucos procuramos conhecer as pessoas chaves da empresa e alguns aspectos operacionais. Tomei posse da minha sala que, diga-se de passagem, bem localizada com uma visão privilegiada do estacionamento interno da empresa, da assistência técnica e principalmente do show room.

Esvaziei as gavetas dispensando tudo que achava que não me serviria, retirei do porta-malas do meu carro uma caixa com o meu material de trabalho, instalei meu nootbook na linha telefônica disponível conectando a Internet e de imediato atualizando o meu correio de veículos, enfim parecia um soldado preparando o seu equipamento e checando o seu material bélico um dia antes de uma grande batalha.

A NOSSA EQUIPE DE VENDAS NÃO ERA EXATAMENTO UM “DREAM TEAM”

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Seria inútil sairmos atirando para todos os lados sem antes conhecermos todos os detalhes da nossa operação, sem um planejamento prévio do que pretendíamos fazer nos próximos dias. Após realizar o meu inventário descobri que tinha herdado:

1 Ex-supervisor de vendas puxa-saco e mala-sem-alças, 7 Vendedores desanimados,

Dudu,M.Patricinha,Katchanga,Negão,Peixe,Vê,F.Binho Pit Bull,

1 Secretária de vendas sem graça,1 Auxiliar de faturamento com jeito de estranho e diferente1 Entregador de veículos, Sr. Valdão.1 Vendedora de acessórios com o maior mau humor que já conheci - Rosa

Não eram exatamente o que eu havia sonhado para mim e longe de ser um Dream Tean, era o que tinha para trabalhar, senti que havia sido enviado para fazer o meu desembarque na Normandia em pleno dia “D”, fortemente armado com um faquinha de Bolo Pulmann e na minha cobertura na artilharia contaria com o supervisor de vendas e o operador de mesa, armados de “biribinhas” ou “traques” se vocês preferirem, animador? Chegaremos lá... Esperem!

Demorou, custou, mas chegamos ao final do expediente e assim começamos a nossa reunião com a nossa equipe de trabalho onde procurei ser o mais soft possível para não assustar de cara o meu rebanho... Procurei explicar que o nosso estilo era de realizarmos o trabalho em equipe onde cada um desempenharia o seu papel abrindo os espaços para que os demais componentes pudessem operar colaborando para o fechamento das vendas. Batizei o nosso estilo de trabalho como: “fazer o básico-bem-feito”

FAZENDO O BÁSICO-BEM-FEITO

A minha experiência como executivo de vendas de veículos, mostrava que para alcançarmos o sucesso que pretendíamos no dia-a-dia de uma Concessionária, não necessitávamos de fórmulas mágicas nem esquemas revolucionários de gestão; bastava o que eu chamo, simplesmente, de fazer o “básico-bem-feito”, baseado no bom senso e na determinação de realizar.

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O chamado “básico-bem-feito” tem o seu foco voltado ao processo de atendimento e vendas e baseia-se na disposição de sempre oferecermos boas formas e opções de compra para os nossos clientes, sem esquecermos dos nossos objetivos técnicos, financeiros e comerciais, sem jamais subestimarmos o desejo e a capacidade de compra dos consumidores e independentemente de qualquer circunstância adversa. Temos o dever de estarmos sempre prontos e atentos para viabilizarmos qualquer negócio que tenhamos oportunidade de fazer.

Se esquecermos inicialmente o fator preço e dermos foco no atendimento às vantagens e benefícios que os nossos produtos podem agregar, identificando a necessidade do cliente e estimulando-o a testar os veículos em exposição, a possibilidade da venda se torna infinitamente maior... E isto foi, continua e sempre será o “básico bem feito” e acreditem, funciona!

O NOSSO JEITO CAIPIRA DE FAZERMOS NEGÓCIOS

Ao iniciar minha carreira de executivo de vendas de veículos no ano de 1997, numa Concessionária VW da pequenina cidade de Monte Alto, localizada no interior do Estado de São Paulo, onde agonizávamos a espera de clientes no nosso show room, decidimos por desenvolver técnicas próprias de compra e venda de veículos, que batizamos de “o jeito caipira de fazermos negócios”.

O estilo e técnicas aplicadas baseiam-se na simplicidade da prosa, na habilidade de lidar com as pessoas ouvindo-as, auxiliando-as e negociando exaustiva e calmamente até encontrarmos o “ponto” de convergência dos interesses para o fechamento da venda.

Na Grande São Paulo, deparei-me com situação inversa posto que era o preço o foco do negócio, já que clientes compradores havia muitos e a prática comercial vigente era perguntar aos clientes o que queriam, informar o preço e se qualquer objeção houvesse, deixasse-nos ir sem nada comprar porque a demanda era muito maior do que a oferta...

Perplexo com tal postura necessitava rapidamente implantarmos o nosso “jeito caipira de fazermos negócios” e desta forma, solicitei a todos que jamais, em hipótese alguma nossos clientes poderiam encerrar qualquer tipo de negociação e saírem da nossa empresa sem comprar sem que antes fossem apresentados para mim ou para o nosso Supervisor de Vendas. Queríamos a oportunidade de reverter quaisquer adversidades apresentadas e como diria o nosso SV, “Independente de qualquer circunstâncias, estamos aqui para viabilizarmos qualquer negócio” com o passar do tempo e já entrosados com nossos vendedores este lema virou um bordão diariamente utilizado por todos nós.

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O GERENTE “CACO ANTIBES”

Além de explanarmos os nossos pontos de vista, apresentamos o planejamento de vendas elaborado pela nossa assessoria em conjunto com a Diretoria e percebi nos rostos da nossa equipe um desapontamento. Como sempre fui rápido, impaciente e às vezes até afobado... Na seqüência disse a todos que eu não iria esperar 70 dias para estarmos fechando o mês com um volume de vendas de 150 unidades, para mim fecharia este volume naquele mês mesmo!

Os vendedores caíram na gargalhada, estávamos no dia 15, foram vendidas apenas 18 unidades, como seria possível fazê-lo?

Fiquei preocupado e perguntei se a tarefa seria impossível, afinal com um working day´s, de 10 unidades/dia chegaríamos ao objetivo facilmente. Indaguei para os vendedores se vender tal volume em uma concessionária Volkswagen localizada na Grande São Paulo era tamanho absurdo? Todos concordaram que sim considerando o histórico recente da empresa...

Tentando demonstrar confiança assumi a responsabilidade sobre o objetivo afirmando que a partir daquele momento estaríamos escrevendo uma nova história para a Nova Geração, uma história de sucesso em que todos teriam a chance de participar, crescendo juntamente com a equipe e a empresa ganhando muito dinheiro.

Com uma média salarial de R$ 600,00/vendedor como você acha possível que ganhemos um salário digno? - Indagou um dos vendedores. De bate-pronto respondi que iríamos elaborar uma nova política salarial baseada na produtividade, no compromisso, na competência da equipe e no mérito dos resultados, afirmei ainda que se no período de 90 dias, qualquer um dos vendedores continuassem ganhando mal que a responsabilidade seria totalmente minha e que eles poderiam cobrar as minhas responsabilidades sem medo de qualquer tipo de retaliação. Sinalizei claramente que a partir daquele momento, questões relacionadas a dinheiro seriam tratadas com naturalidade e transparência, afinal como sempre dizia, sentia-me meio gerente Caco Antibes...

Detestava vendedores pobres e sem dinheiro que não podiam me bajular oferecendo-se para pagar sequer um cafezinho ou um almoço para o seu gerente querido, risadas intermináveis sucederam a minha explanação.

Aquelas pessoas pareciam crentes de que algo aconteceria realmente, ou eu havia sido convincente demais ou o desespero de todos era tamanho que eles acreditaram por que simplesmente precisavam fazê-lo de qualquer jeito, aumentando ainda mais a minha responsabilidade sobre o sucesso pessoal de cada um deles.

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SAIM DA FRENTE... AGORA, VAMOS DECOLAR!

No dia seguinte, oficialmente iniciávamos o trabalho pontualmente às 08:00h em uma animada reunião matinal com nossos vendedores onde comecei a reforçar algumas orientações comentadas na reunião da noite anterior, frisando enumeras vezes que queríamos vender pelo menos 10 veículos naquele dia, etc...

No decorrer da reunião entrou um cliente no nosso show room, sendo imediatamente abordado pelo nosso SV e minutos depois balançava o nosso 1 º

pedido de venda com o cheque do pagamento do veículo chacoalhando e balançando para todos da equipe verem.

“– Só faltam nove agora...” debochou o SV para espanto de todos os vendedores, talvez este tenha sido um dos momentos mais importantes da nossa história, pois acho e você deverá concordar comigo que somente tem moral para pedir e mandar aquele que demonstra saber como fazê-lo. Naqueles instantes iniciais informei a todos que os vendedores que comercializassem dois veículos naquele dia ganhariam R$ 50,00 na boca do nosso caixa e para os que conseguissem três no mesmo dia, que pagaríamos R$ 100,00 de prêmio.

Foi um fenômeno, uma euforia generalizada, um corre-corre geral e assim foi o começo... Ao longo do dia um-a-um vendemos não apenas 10, mas um total de 11 veículos para a surpresa e espanto geral.

Antes que todos vendedores fossem para suas casas ao término do expediente, fiz questão de organizar uma reunião rapidinha para reforçar todas as minhas orientações e para que pudéssemos entender quais foram os fatores que nos permitiram vender tantos carros logo de cara. Na minha análise não houve nenhum milagre, fizemos apenas o que deve ser feito, ou seja, o básico-bem-feito, colocamos em prática o nosso jeito caipira de fazer negócio, apenas isto!

Nosso segundo dia de trabalho começou com o clima em alto astral, os vendedores que haviam achado engraçado a minha pretensão de vender os 150 veículos no mês de março mesmo já não acharam graça na nossa disposição de trabalhar, ao longo da nossa reunião matinal, prática que viraria muito além de um hábito, uma questão de sobrevivência...

Revisamos vários aspectos, discutimos negócios que ficaram pendentes no dia anterior, os veículos disponíveis que restaram no estoque, repassamos as condições para compra de veículos na “ponte” e fomos à luta... Ao fim do dia, por volta das 19:30h contabilizamos o estrago do dia: 18 veículos vendidos, foi o maior pique e agitação.

Engraçado foi com que cara os vendedores do departamento de seminovos ficavam ao perceberem que estávamos vendendo e muito.

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Confesso que nem mesmo eu acreditava que seria possível obter estes números, mas é incrível como o perfil do comprador de veículos de São Paulo/SP é totalmente diferente dos compradores do interior do estado.

NOSSA MISSÃO: VENDER... VENDER... E VENDER

Os Paulistanos são objetivos, transparentes e unem-se aos vendedores no esforço de chegarmos ao ponto comum para o fechamento do negócio, no interior a coisa é bem diferente, o cliente especula mais, blefa, muitas vezes distorce os fatos e até mente querendo levar vantagem para si e é óbvio que o negócio acaba não acontecendo.

Pensei que estava no paraíso, era tudo o que eu queria, vender, vender e vender.

Sempre tive o maior tesão pela realização de uma venda, a venda é o momento mais sublime e importante de uma empresa, parece muito quando um time marca um gol no futebol... É o auge, a vitória, o sucesso de todo um sistema e de uma filosofia de vida, o consumo, o capitalismo. Nada pode ser mais importante, prioritário e emergente do que a realização de uma venda, obviamente estávamos extremamente felizes e realizados.

Para chegarmos aos números pretendidos tivemos que trabalhar bastante, batalhar para chegarmos lá, mas batalharmos até mesmo no sentido literal e específico da palavra, como contarei a seguir.

Quando o nosso diretor de vendas fechou a minha contratação, ficou claro desde o início que a minha missão seria o gerenciamento dos departamentos de vendas de veículos novos e seminovos, lembram? Duas gerências em uma concessionária de veículos dificilmente dá certo por que são como empresas dentro da empresa concorrendo. Existem interesses bem diferentes e divergentes e geralmente um gerente atrapalha o desempenho do outro devido a isto, resumindo, o departamento de veículos novos perde a oportunidade da venda, o seminovos também perde, o cliente não faz negócio na empresa e quem ganha com isto tudo? Os nossos concorrentes batem até palmas pela nossa incompetência.

Como disse antes também, no mês de março iria trabalhar apenas em veículos novos e no departamento de veículo seminovos tinha um gerente de vendas, o Sr. Ademir que não tinha a menor idéia que brevemente seria demitido. Com o tumulto que provocamos no nosso departamento não demorou para os primeiros conflitos surgirem por que basicamente o gerente de seminovos tinha o perfil típico do gerente de vendas Jurássico que ainda não entendeu que os tempos mudaram e agora o cliente e o seu dinheiro mandam no nosso negócio e se você não estiver atento a esta e outras mudanças você não venderá nada.

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AVALIANDO OS VEÍCULOS COMO UM PARANORNAL

Estava no show room dos veículos novos quando observei um dos vendedores/avaliador do departamento de seminovos aproximando-se de um veículo para iniciar uma avaliação para compra/troca em um veículo novo e notei que ele, o apenas abriu o veículo, no caso um Golf GL 1.8 96, deu uma olhadinha bem rápida no veículo, fez as suas anotações encaminhou-se para o seu gerente retornando depois com a sua avaliação que era no mínimo ridícula em termos de valores absolutos.

Imediatamente solicitei uma reunião com este avaliador e seu gerente questionando-os que tipo de avaliação eles faziam por ali, visto que os comandos elétricos do veículo, o motor, o ar condicionado não foram testados, à frente e traseira do veículo não foram inspecionadas para a verificação de vestígios de colisão, não houve um test drive para conhecimento e avaliação dos sistemas de freio, suspensão, motor e câmbio, etc... Para o meu espanto o nosso sábio avaliador disse que ele havia “sentido” o veículo e que o mesmo seria de boa procedência e qualidade.

“- Sentiu o veículo?” Perguntei indignado “não sabia que você tinha poderes extra-sensoriais ou para-normais e que os utilizava para avaliar um veículo”, para mim era o absurdo dos absurdos e o pior de tudo é que o gerente de seminovos ainda teve a coragem de apoiá-lo. Ficou tudo muito claro para mim, sabia então por que o departamento de seminovos além de não vender absolutamente nada só havia colecionado prejuízos sucessivos nos últimos dois anos.

No final do expediente deste dia, convoquei uma reunião de emergência com a nossa diretoria onde tive a oportunidade de relatar esta ocorrência absurda e informei-lhes que a partir daquela data que eu mesmo estaria assumindo as avaliações dos veículos seminovos que entrassem como parte de pagamento nos nossos negócios e que para tal contaria com a ajuda do SV que também sabia avaliar bem os seminovos. A nossa diretoria nos deu carta branca para que pudéssemos agir quando fosse necessário, em quaisquer circunstâncias.

PASSANDO O CARRO POR CIMA...

O sucesso do nosso trabalho provocou a ira e o pouco caso do meu par, a cada momento nossos vendedores reclamavam com maior freqüência que as avaliações tinham os preços baixos e absurdos, foi quando comecei a reavaliar, ou seja, em posse do laudo de avaliações assinadas pelo gerente de seminovos , eu vistoriava os veículos, riscando e alterando o valor por ele apontado e literalmente passando por cima da sua posição.

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Em certo momento, um de nossos vendedores estava vendendo um Golf 2.0 que há muito havia “micado” no nosso estoque e como parte de pagamento o seu cliente estaria oferecendo um Ômega CD, Branco, automático, completo + teto solar e bancos em couro, ano 93/94.

O nosso gerente de seminovos fez questão de fazer pessoalmente a avaliação da “barcaça”, mandando R$ 12.000,00 com louvor pelo carrão. Nosso cliente ficou chateado, exigindo para o fechamento do negócio uma avaliação de pelo menos R$ 14.000,00, o que eu logo após reavaliar o veículo aceitei, pois na minha pesquisa e análise achava que o seu veículo apesar de difícil de vender valeria pelo menos uns R$17.000,00 a R$ 18.000,00.

Após a finalização e concretização da venda o nosso Gerente/Avaliador ao ver a minha rasura entrou no meu departamento gritando coisas do tipo “Quem você pensa que é para passar por cima de mim?”.

Tentei acalmá-lo, fui educado e elegante prometendo que na “entrada” do veículo para o seu estoque que abriria mão do resultado da venda do meu veículo transferindo valores para a redução do custo do Ômega, fiz o que o bom senso mandou, mas quando ele disse com um tom de desrespeito e arrogância que ele com os seus 20 anos de “janela” não permitiria aquele tipo de coisa, aí eu perdi a paciência...

Afirmei que com todo este tempo de janela que ele ainda não tinha aprendido a vender veículos, a julgar pelos números ridículos que o seu departamento apresentava, pedi para que ele fosse queixar-se com os donos da concessionária caso não gostasse da minha iniciativa e que se ele não parasse de gritar e se retirasse imediatamente do meu departamento, que eu iria enchê-lo de porrada ali mesmo na frente de todo mundo para ele aprender a respeitar as pessoas! Como eu havia dito anteriormente, os meus métodos não são muito ortodoxos às vezes...

ASSUMINDO O CONTROLE TOTAL

Os dias passaram e conseguimos fechar o mês de março/2000, com um volume de 166 veículos novos vendidos fato que surpreendeu a todos nós , a nossa Assessoria, Diretoria e a própria Volkswagen.

No mês de Abril o meu desafio dobrou por que assumi o comando do departamento de seminovos e muita coisa ali havia e deveria ser feito, pessoalmente não gostava do jeito dos vendedores que iria trabalhar, mas como sempre digo, “– Do limão vamos fazer a limonada”.

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Herdei os seguintes vendedores:

MagrinhoCabeleiraTrês cruzeirosGiba

Nos primeiros dias percebi que os nossos vendedores do departamento de seminovos eram profissionais que comprometeriam o nosso projeto de tralhabo, eram desqualificados, sem foco ou compromisso, eram verdadeiramente folgados, os clientes entravam no departamento bem nos meios dos veículos em exposição no show room e não recebiam uma abordagem instantânea como eu sempre recomendava. Nossos colaboradores ficavam nas suas salas individuais que tinham e não se importavam com os nossos clientes.

Para neutralizar a situação sempre tinha comigo um ou dois vendedores de prontidão perto da linha que dividia os departamentos e orientava-os para que abordassem os clientes não atendidos rapidamente antes dos seus colegas do setor e assim eu particularmente fazia o possível e o impossível para o fechamento de qualquer venda, com qualidade ou sem qualidade só para fazer birra para aqueles vendedores negligentes. Às vezes a estratégia dava certo outras não, mas eu me divertia muito com a situação.

Como a minha estratégia não foi 100% eficiente, de comum acordo com o meu SV, decidimos despojar os vendedores da suas salas privê, retirando-os daquilo que classifico de “zona de conforto”.

Fizemos o despejo obrigando-os a ficarem em mesas no meio do show room, pertinho dos veículos, assim ficávamos de olho neles e sempre que um cliente não era imediatamente atendido, estalava o dedo bem alto para chamar a sua atenção e mandava-os fazerem a abordagem necessária.

Inovamos no departamento com a nossa política de produtos de qualidade com preços acima do mercado. No geral o cliente que procura uma concessionária autorizada para a compra de um veículo seminovo, procura por qualidade e segurança e infelizmente estas coisas custam.

Toda vez que um veículo entrava no nosso estoque de seminovos fazia questão de vistoriá-lo e assim estabelecia o preço de venda. Sentia orgulho em dizer para os nossos clientes sem ficar vermelho de vergonha que os nossos veículos provavelmente eram o mais caros do Brasil mas que de contra-partida tinham qualidade, oferecíamos nota fiscal, garantia de motor e câmbio por escrito, etc...

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NEUTRALIZANDO O PRIMEIRO GOLPE DE ESTADO

Como retaliação aos meus abusos (risos) os vendedores de veículos seminovos fizeram um complô para me derrubar, comparecendo todos à sala do nosso DV, onde reclamaram dos maus tratos sofridos, dizendo que me achavam um verdadeiro ladrão por que ajustava o mark up dos veículos na sua média em R$ 3.000,00 ou mais e que, portanto não achavam justo, por isso não vendiam, etc...

Com o seu bom humor e paciência, o nosso DV os fez entender que os volumes de vendas haviam mais que dobrado em pouco mais de 60 dias de trabalho, que eles vendedores estavam ganhando mais e que estavam sendo infantis em fazer aquele tipo de queixa visto que as mudanças haviam beneficiado a todos, etc... Os revoltosos acabaram concordando e voltando aos postos de trabalho.

Por não estar satisfeito com a performance do departamento e com este tipo de atitude, precisava me precaver com uma possível demissão coletiva fosse por minha iniciativa ou pela deles, assim, em um processo seletivo simplesmente dobrei o número de vendedores contratando mais quatro para a venda de veículos seminovos. A revolta foi geral, mas logo fiz com que todos entendessem que o bolo seria grande o suficiente para todos uma vez que não houvesse desperdícios de atendimento, conclusão geral, com mais vendedores e concorrentes dentro do departamento os nossos eles passaram a fazer as abordagens aos clientes mais rapidamente, demonstravam mais interesse pelos clientes e pelas negociações, enfim, tornaram-se mais produtivos.

Com esta nova leva de vendedores contratamos:

NenêCaixa-emblemaCrebisXaxado

ALÇANDO VÔOS MAIS ALTOS

Mês após Mês, os volumes foram aumentando, dos 20 e poucos veículos vendidos no mês de março/2000 com a administração do antigo gerente de seminovos, no final de Julho beirávamos as 100 unidades/mês e para premiar os vendedores do departamento de seminovos procurei corrigir uma situação que achava injusta.

Os vendedores de veículos novos podiam também os seminovos, mas o contrário não era permitido, a partir de Agosto/2000 liberei a venda de veículos novos para os vendedores de seminovos com a condição de que os mesmos estudassem e estivessem preparados para trabalharem esta nova opção. Esta experiência foi muito boa por que uma injustiça foi eliminada gerando um clima mais favorável as vendas e com o passar dos meses percebi que o número de veículos novos vendidos pelos vendedores do setor de seminovos era proporcional ao do casso

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contrário, os departamentos “trocavam chumbo” na mesma proporção e todos ficaram satisfeitos com esta nova condição.

No final do mês de Maio o nosso DV foi procurado por um de seus ex-gerentes de vendas – Martinho pedindo para integrar o quadro de vendedores de veículos, pois estava passando por uma fase ruim e precisava trabalhar, etc... Consultado sobre o assunto, informei que para mim não haveria problema desde que ele acatasse as minhas orientações e fizesse parte daquele trabalho que procuramos difundir – o básico-bem-feito -, etc...

Quando fomos apresentados, gostei do seu jeito de ser achei que poderia ser uma boa ajuda e não me senti como a maioria das pessoas acharia “ameaçada”. Com o passar do tempo constatei que realmente ele era muito bom tornando-se pouco tempo o nosso melhor vendedor e conseguindo ganhar em determinado mês, mais do que eu.

CRIANDO A EXPLOSÃO DEMOGRÁFICA NO SHOW ROOM

Apesar deste perfil interessante em pouco tempo o Martinho foi polarizando a atenção de três vendedores antigos o Dudu, F.Binho Pitt Bull e a M.Patricinha e a movimentação dos quatro parecia-me estranha, pois era zum zum zum para cá.... zum zum zum para lá, algumas decisões e orientações já começavam a ser contestadas... Achei que teria problema com o grupo. Imediatamente iniciei um processo seletivo com contratação de vendedores, afinal uma das minhas melhores experiências vivenciadas em vendas de varejo dentro das concessionárias autorizadas de veículos foi o desenvolvimento da técnica da explosão demográfica.

Esta técnica baseia-se no simples fato de que, quanto mais vendedor você contrata, na acomodação natural das pessoas e na ocupação dos espaços, sejam físicos propriamente ditos, quantos dos nichos disponíveis com a segmentação do mercado surgem negócios que até então sua empresa desprezava, lá em Guarulhos foi assim e logo em seguida comentarei esta experiência.

Como disse há pouco pressentia que algo iria acontecer, mas o que exatamente, a movimentação na empresa era estranha, mas eu não podia perder meu precioso tempo com coisas não óbvias. No meio de uma semana, para ser exato, um dos nossos vendedores, o F.binho Pit Bull, iniciou um atendimento com uma família que procurava um veículo que combinasse os fatores tamanho, potência e economia, sugeri para que ele demonstrasse o Córdoba, Sedan médio da SEAT.

Desta forma ajudaríamos o nosso grupo comercializando um volume mensal interessante destes veículos, tendo a distinta família adorado o veículo e finalmente o comprado.

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Na operação, fora oferecido um Palio EDX 97 4 portas como parte de pagamento e como nosso vendedor havia vendido o Córdoba praticamente na tabela cheia concedendo um desconto insignificante, sugeri para ele no preenchimento da proposta de venda que reduzisse o valor da venda em R$ 1.000,00 (Um mil reais), reduzindo também o valor de entrada do veículo usado facilitando a sua futura comercialização. Como enviaríamos o valor do Córdoba integral para Mayorca, concessionária SEAT do nosso grupo e bancaríamos a troca, nada mais justo do que um pequeno ajuste para satisfazer todos os interessados.

Sabendo que desta forma nosso vendedor perderia uma pequena parte da sua comissão apressei-me em justificar a minha sugestão e alertá-lo de que em uma primeira oportunidade iria compensá-lo no seu prejuízo de R$ 7,00 (Sete reais). A nossa conversa foi mantida na Quarta e Quinta-feira, durante a concretização e finalização do negócio e naquele momento o F.binho Pit Bull concordara com o meu ponto de vista coisa e tal...

Como era de costume, na Quinta-feira, após as 14:00 h viajei para Ribeirão Preto para descansar, pois na próxima semana seria o meu plantão de vendas no Sábado e Domingo, ao chegar na Segunda-feira, uma das minhas primeiras atividades foi conferir os veículos usados que havia entrando em nosso estoque, para desta forma ficar por dentro dos negócios realizados no fim-de-semana e saber que produto poderia comercializar durante a semana que estava começando.

Para minha surpresa quando a Paula, nossa assistente administrativa trouxe-me as fichas destes veículos percebi que o Palio EDX que havia entrado na troca pelo Córdoba havia sido registrado pelo valor original da negociação, sem aquela “jogadinha” de números que havia recomendado para o meu vendedor.

Como problemas assim são comuns em uma estrutura tão grande e com um giro tão rápido do estoque chamei o F.binho Pit Bull para indagá-lo se ele saberia me dizer o que havia ocorrido naquele caso em especial.

Ele de imediato, me acusou de tê-lo prejudicado e sacaneado naquela manobra fazendo com que ele recebesse uma comissão inferior a que ele merecia e disse-me ainda que após a minha partida para Ribeirão Preto na Quinta-feira à tarde que procurou o nosso DV para reclamar do ocorrido e que o mesmo havia lhe dado total razão solicitando o registro e entrada do veículo no valor original da negociação... Etc... Etc...

- Você fez o queeee? Perguntei-lhe absolutamente tomado pela minha ira incontrolável... Moleque... F.D.P... Canalha... Safado... Eu devia lhe encher de porrada na frente de todo mundo seu viado, F.D.P... Berrando como louco no meio do show room... – Como você se atreve a questionar uma orientação minha? Como você se atreve a passar por cima de mim, incomodar o nosso DV? Atreva-se a fazer isto novamente e você verá o que vai te acontecer...Moleque! Safado!

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Ele ficou encolhido na sua mesa tremendo feito vara verde e o show room assistindo perplexos ao meu show... Devo concordar que exagerei, acho que no fundo no fundo, queria que aquela ocorrência servisse de exemplo para todos na equipe, mas afinal convenhamos, que ele foi um grande F.D.P., ah isso ele foi...

Evidente que a equipe não conhecia o meu lado “ monstro “, não demorou muito para aquele grupinho encabeçado pelo Martinho, com Dudu, Vê, M.Patricinha e o próprio F.binho Pitt Bull irem bater na porta da nossa diretoria exigindo providências sobre o ocorrido, exigindo a minha retratação ou todos pediriam demissão imediata.

Chamado às pressas pelo nosso DV o mesmo colocou-me a par da gravidade da situação e queria saber o que de fato ocorreu para que as coisas chegassem aonde chegaram. Confirmei cada detalhe, reconheci que havia errado ao fazer o escândalo público, mas disse-lhe também que não estava ali para agradar a ninguém nem mesmo a ele ou a nossa Diretoria. Entendia que tinha uma missão e que o remédio seria amargo, ou as pessoas compreendiam a minha necessidade e o da empresa e colaborariam ou estariam fora do jogo! Não me retrataria por nada neste mundo. Não por uma questão de orgulho, mas sim pela posição que sempre defendera – A que eu estava ali não para ser agradável, mas sim para conduzir o nosso grupo de trabalho na direção do sucesso total, a qualquer custo... Mesmo!

A situação agravou com a minha teimosia, apesar de achar que deveria manter minha posição mesmo totalmente ou parcialmente errada, mas era uma questão estratégica manter-me firme... Não iria me retratar nem sob tortura. Assim, diante desta decisão o grupo fechou questão e pediram demissão, todos eles... O nosso DV entrou em pânico, chamou-me em sua sala e disse-me que esperava que eu soubesse o que estava fazendo por que iríamos perder excelentes vendedores, etc...

Procurei acalmá-lo informando-o que de qualquer forma no curto ou médio prazo não pretendia continuar trabalhando com aqueles profissionais, pois não estavam correspondendo às necessidades de volume e margem de lucro de que tanto a empresa necessitava e que aquela situação era um verdadeiro “achado” visto que iria livrar-me deles ao custo zero e sem ficar com o peso na consciência de ter que demiti-los.

Para finalizar e encerrar definitivamente o assunto, informei-o que havia encerrado um processo seletivo e que tinha na minha “manga” 10 excelentes profissionais que dariam conta do recado e desta forma entre “mortos e feridos... todos iriam se salvar”.

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Para que isto fosse possível, desenvolvi um processo seletivo diferente, onde posso categoricamente afirmar que foi mais uma grande vitória que colecionei na minha carreira profissional. Cansado de vendedores pouco qualificados que ficam pulando de uma concessionária para outra, de rende em rede, tentei imaginar um perfil de profissionais diferentes, ousando inovar e para quem sabe ter grandes alegrias e você pode acreditar que foram muitas...

Pensava em um profissional com nível superior completo ou não, que havia ocupado um posto médio, um ex-gerente ou um profissional liberal, alguém com uma história diferente e que estivesse acostumado a boas remunerações, um nível de vida elevado e que por alguma razão, abertura econômica do Brasil, reengenharia ou mesmo a globalização, havia perdido a sua condição e não conseguira reposicionar-se como antes e que estivesse à procura de uma nova oportunidade ou uma nova profissão.

Tinha um grande trunfo, afinal meus vendedores já estavam com um salário médio mensal perto de R$ 4.000,00 e desta forma sentia-me seguro para oferecer esta condição diferenciada para Ter condições de recrutar profissionais diferentes... Com nível... Nesta nova leva contratei 10 novos (as) vendedores (as) mesclando gente de muita experiência na nossa atividade com profissionais que jamais haviam vendido qualquer tipo de coisa:

Tonhão... Ex-gerente de fast food´s Mac Donald´s e Habib´s

Milton Ex-Comprador empresas da região de Guarulhos

Arbelo Ex-Gerente de uma cadeia de lojas de brinquedos.

Wild Ex-empresário e ex-projetista do setor aeronáutico. Doutor Vendedor da rede GM e formando de Direito

Zezão Ex-executivo de 1 grande multinacional de Guarulhos

Beth dos cachorrinhos, Ex-vendedora da rede e dona de canil.

Zilma Vendedora da Rede VW e GM,

3M Vendedor e avaliado da Rede VW há quase 20 anos.

Pigmeu neurótico Veterano da Rede VW – O nosso precinho.

Sasilva Vendedor com experiência na linha Renault

Ro Vendedora com experiência na Rede VW e GM

Caixa D´Água Vendedor pouco experiente da rede GM

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Desta forma, para os que queriam me derrubar, dei o revês integrando imediatamente este 10 excelentes profissionais e logo após mais os últimos três desta relação que demonstraram claramente que eu estava certo em minhas convicções, proporcionando-me as maiores alegrias profissionais que eu jamais havia experimentado como veremos a seguir.

Foram muitos os capítulos escritos nesta experiência profissional que considero inigualável, mas gostaria de descrever os que considero mais interessantes e importantes.

CONTRATANDO UMA SECRETÁRIA DE VENDAS

Quando começamos a acelerar tornou-se óbvio para mim que a secretária de vendas que eu havia herdado nem de longe serviria as minhas necessidades e as do departamento de vendas, assim a convidamos a fazer parte do departamento de faturamento de veículos e de onde mais tarde a dispensaríamos devido a sua falta de colaboração e comprometimento.

Iniciei um processo de recrutamento e seleção objetivando a contratação de uma profissional que fosse de fato competente, que soubesse relacionar-se com a equipe e se possível de boa aparência. Quando a notícia espalhou-se pela empresa não faltaram os engraçadinhos que se ofereceram para testar as habilidades das futuras candidatas.

Acho que a figura da secretária deve mexer com a imaginação e com as fantasias sexuais das pessoas devido aos absurdos relacionados a esta importante profissão. Seria a sua proximidade com o poder que as tornariam fortes, importante e com destaque junto ao grupo? A tradição de contratar mulherões exóticas fariam com que as pessoas colocassem suas imaginações para funcionar? O que seria então?

Pessoalmente, sempre achei que o adequado seria contratar uma pessoa experiente e profissionalmente adequada à função, o lado fantasioso que mexe com tantas pessoas nunca dei importância, pelo contrário, sempre fiz questão de fazer deboches sobre estas questões.

Quando veiculamos nosso anúncio nos classificados de emprego do Jornal O Estado de São Paulo, na Segunda-feira feira foi o caos na nossa empresa, fomos visitados por quase 100 candidatas e lembro-me bem que tínhamos de tudo que é tipo e jeito. Mulheres maduras e experientes, as comportadas, as sedutoras, as insinuadas, as jovenzinhas pretensiosas, as inexperientes, as pára-quedistas e por ai vai...

Em meio aquela multidão que foi formando em frente a minha sala, onde logo nas primeiras horas permaneciam quase 40 candidatas á minha espera, ao aproximar-se dali, o nosso supervisor de vendas, ainda brincou comigo dizendo que eu iria apanhar da minha esposa, etc... Apontei para uma senhora franzina...

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De óculos, elegante e clássica, encolhidinha em um canto abraçado à sua pastinha e disse-lhe que provavelmente seria ela a mais qualificada de todas, muito embora houvesse muitas candidatas provavelmente ao concurso de miss e não a função de secretária de vendas.

Dificilmente erro nestas questões de recrutamento e seleção, após entrevistar uma-a-uma , advinha quem realmente reunia as melhores condições e tinha a melhor retrospectiva profissional atuando inclusive com diretores de multinacionais? Se você pensou naquela senhora franzina que descrevi antes...

De óculos, elegante e clássica, encolhidinha em um canto abraçado à sua pastinha, acertou, era a Dona Ilda e que de franzina, tímida e encolhidinha com o tempo demonstrou não ter nada, pelo contrário era uma verdadeira Leoa !

Controlava a equipe de venda com pulso firme, com o tempo alguns vendedores e vendedoras a chamavam de “sargentona” e, diga-se de passagem, que ela nunca se importou com o título.

Sem dúvida nenhuma a contração da Dona Ilda foi importante para o sucesso do nosso trabalho, isto se deve a sua competência, organização, comprometimento e lealdade inquestionáveis. Grande foi a sua contribuição que além das atribuições de praxe para a sua função atuava como conselheira, orientadora e psicóloga da equipe de vendas dado a sua experiência de vida e grande equilíbrio emocional.

Acho que este foi um dos capítulos mais importantes desta nossa história, pois me ensinou que em prol de um grande e nobre objetivo que devemos abrir mão de modismos e de qualquer tipo de tentação, afinal seria legal ter uma secretária bonitona e gostosona servindo de colírio para mim e para a equipe, mas que resultados práticos teríamos? Provavelmente mais problemas do que soluções... Por isso é fundamental procurarmos parcerias profissionais com gente que resolverá nossos problemas e não nos criará outros desnecessários.

E o meu golpe de vista? Sorte? Coincidência? Faro? Visão? Não sei ao certo, mas acho que quando você está mais preocupado em escalar um grande time para entrar em campo e fazer bonito e ganhar um campeonato, você deve ser bastante objetivo e procurar lembrar que a embalagem não é tão importante quanto o conteúdo e caso você esqueça do eu estou lhe dizendo lembre-se que lugar de ver gente bonita é nos point´s da moda, a sua empresa é o seu local de trabalho, portanto, a melhor política é sempre o da coerência e bom senso, falou?

UM BOM JÓQUEI NÃO GANHA UM DERBIE MONTANDO UM PANGARÉ

O gerenciamento de um departamento de vendas de veículos novos e seminovos não é tarefa simples, pois ao contrário do que a maioria das pessoas pensa o nosso trabalho não fica limitado apenas à realização de vendas.

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Você fica obrigado a atender fornecedores de toda espécie, gerente de bancos, tem que planejar suas ações promocionais, esforços de marketing, analisar o que as suas concorrências dentro e fora da rede estão fazendo, cuidar dos aspectos físicos e visuais da sua empresa e em especial dos seus departamentos, analisar a sua oferta de produtos se está adequada a sua demanda, mantém contato com o seu principal e único fornecedor de veículos no meu caso, a Volkswagen, administrar o seu fluxo de caixa, cuidar de todos aspectos da venda e compra de veículos e tem ainda como principal tarefa o gerenciamento de pessoas... Da sua equipe de trabalho e é justamente aí que o “bicho pega”.

Quando todos os fatores que acabei de citar estão equilibrados e bem ajustados, o fator “gente” pode e normalmente pega. Certa vez li em um livro de administração que o segredo do sucesso do varejo era o chamado cinco P`s – Ponto, Produto, Preço, Promoção, Propaganda e Pessoal. Quando um cliente após o outro adentra o seu show room é a hora de distinguirmos os homens dos meninos.

Sempre achei que um bom jóquei não ganha um derbie montando em um pangaré, ou seja, se você não montar uma boa equipe de trabalho, com certeza não obterá bons resultados. Para que isto funcione é necessário que hajam regras claras sobre o jogo que se vai jogar definindo os objetivos que devem ser atingidos para venda de veículos e dos produtos agregados e cabe ao gerente de vendas na minha modesta opinião, praticar a técnica do “working day´s”, ou seja, deverá acompanhar e monitorar a performance de cada vendedor da sua equipe todos os dias. Quando o mês termina e os objetivos não são alcançados qualquer tipo de desculpa não resolve o problema nem dos vendedores, do supervisor e do gerente de vendas muito menos ainda da empresa em que ele trabalha. A técnica do “working day´s” permite que correções de percurso sejam adotadas para este ou aquele vendedor da equipe e até mesmo para que o gerente de vendas possa dar uma guinada radical durante o caminho já percorrido na busca dos números planejados.

SE VOCÊ NUNCA GOSTOU DE MATEMÁTICA O AZAR É SÓ SEU...

Algumas pessoas já me perguntaram ao que eu poderia atribuir o sucesso do nosso trabalho? Como é possível sair de um patamar de vendas de 40... 50 veículos/mês e em pouco mais de seis meses conseguir um crescimento de quase 1.000 % em um mercado tão competitivo como o automotivo? Como sair do prejuízo mensal e da falência eminente para um lucro operacional líquido tão vistoso?

No geral, tentando responder a estas perguntas, não achava que era por este ou aquele motivo, acredito que seria pela combinação de alguns fatores, mas um dos principais que gosto de destacar é o meu gosto pela matemática.

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Quero deixar claro para você que fui um aluno sofrível em matemática, arrastei-me pelo ginásio, colegial e na faculdade, ficando para recuperação ou passando por um fio, mas a minha experiência profissional em Consórcios fez com que me familiariza-se com os números e com o tempo passasse a gostar de operá-los.

Saber calcular um custo de reposição de um veículo habituar-se à matemática financeira, operar uma calculadora HP 12C, ter noções de obrigações tributárias, trabalhistas, custos, habituar-se a analisar um balancete com a demonstração dos resultados do seu departamento é bastante importante, assim como estar familiarizado com a informática e Internet. Acho muito difícil por melhor que sejam o gestor dos negócios e a sua equipe de trabalho, se eles não dominarem bem estas ferramentas fica difícil obter bons volumes de vendas.

Até mesmo uma análise de performance de um determinado vendedor da sua equipe ficará impraticável se você não tiver noções de estatística. Qual seria o percentual de aproveitamento dos atendimentos realizados no seu show room pelo vendedor A, B ou C. Qual a média da sua equipe? Está acima ou abaixo da média obtida pelas concessionárias da sua Rede?

Dos investimentos liberados pela sua diretoria para a realização daquele Feirão salvador da pátria, qual foi à mídia que teve a melhor performance no Custo por cliente atingido? Percebeu como fica difícil? Se você assim como eu, até chegar neste ponto da leitura, detestava o matemático azar é só seu, repense o seu conceito e comece a estudar urgentemente, lembre-se que o seu sucesso profissional e pessoal está diretamente ligado ao seu domínio desta arte milenar, arriscaria dizer que matemática não é tudo na nossa vida profissional, mas é quase 100% !

BOAS SEMENTES GERAM BONS FRUTOS

Quando afirmei anteriormente que “Um bom jóquei não ganha um derbie montado em um cavalo pangaré” e que o gerenciamento de um departamento de vendas de veículos novos ou seminovos em concessionária autorizada não era nada fácil é para que você tenha uma pequena noção da complexidade da nossa atividade.

Se você como um gestor de negócios costuma elaborar o seu plano de trabalho com boa antecedência, está sempre correndo atrás dos seus objetivos, saberá que o seu sucesso profissional e talvez pessoal está diretamente relacionado ao sucesso individual de cada um dos seus colaboradores e subordinados.

Um bom colaborador deve lembrar sempre, é antes de qualquer coisa gente como a gente, um ser humano que busca no trabalho basicamente as mesmas coisas do que nós: Sucesso, reconhecimento, respeito, boa remuneração, felicidade, etc... Você escolher a pessoa certa para fazer parte do seu time não é tarefa simples e exige um pouco de tarimba que só mesmo o tempo lhe proporcionará.

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Os especialistas em RH debatem constantemente as mais variadas técnicas de recrutamento e seleção – psicotestes, dinâmicas de grupo, testes práticos, experiências teatrais e muitas outras, quando trabalhei na cidade de Fortaleza/CE, em uma construtora local, tive a oportunidade de realizar alguns processos seletivos em conjunto com o titular da casa, o meu querido André que sempre perguntava aos candidatos bastantes detalhes sobre a sua vida pessoal e familiar, o que nas primeiras ocasiões até me irritava. Ficava me perguntando o que tem haver o que o irmão ou a irmã do candidato (a) fez ou faz... Se os pais ainda estão vivos... A suas profissões, o seu lazer nas horas vagas, etc...

Um dia tomei coragem e questionei o André sobre estes pormenores que até então não tinham a menor relevância nos processos de seleção e que tanto enfatizava. “– Boas sementes geram bons frutos, Wagner” foi a resposta apresentada. Refleti durante um bom tempo e percebi que havia ali uma lógica bastante importante e às vezes decisiva no momento da escolha deste ou daquele candidato.

Um bom filho, irmão leal, bom vizinho, bom pai, certamente terá boas chances de ser um bom colaborador, colega de trabalho, etc...

Em muitas ocasiões este fator foi decisivo na minha escolha de alguns subordinados e sempre deu certo, óbvio que aliando este requisito aos demais que são de extrema importância, como competência, talento, experiências anteriores, grau de instrução, nível social, nível cultural, etc...

Com o passar do tempo procurei observar propositalmente os candidatos que selecionei e que este fator foi decisivo, convivendo com eles no nosso dia-a-dia pude constatar como funcionavam as respectivas estruturas familiares, o convívio social, posso afirmar que são pessoas mais equilibradas emocionalmente, de mais bom humor, criatividade, colaboram mais com a gente, são mais comprometidas e outras mais. Jamais esquecerei as sábias palavras do inestimável André : “– Boas sementes geram bons frutos, Wagner”.

“MACARRÃO SE COME QUENTE!”.

Não sei se você concordará comigo, mas uma das coisas mais importantes que já aprendi são as filosofias dos ditados populares. Alguns amigos meus debocham das minhas filosofias, acham que são apenas frases feitas de efeito e impacto, mas percebi com o tempo que os ditos populares apesar de simplórios e até ingênuos são expressivos e escondem dentro de si grandes experimentos que podem nos ser úteis nos momentos decisivos. Nas minhas andanças por este grande Brasil presenciei inúmeras cenas em que as pessoas também se deixavam levar, posicionavam-se sob certas circunstâncias apoiadas nestes pequenos momentos da sabedoria popular.

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Um dia um amigo meu de São Paulo, o Clovis , gente muito boa, bastante conhecido pelo apelido de “Macarrão” no nosso meio, tradicional lojista da região dos bairros do Tatuapé, Vila Carrão e São Matheus, protagonizou uma das cenas e situação mais engraçadas que tenho notícia. Uma das minhas estratégias de comercialização de veículos seminovos era a venda de veículos no atacado para lojistas, o famoso “pacote”. Com os “pacotes” acelerávamos as nossas vendas esticando o nosso fluxo de caixa, permitindo em momentos cruciais do nosso caixa, desafogar-nos girando o estoque e desovando nestas negociações alguns veículos indesejáveis.

Eu mesmo estava encarregado de fazê-lo, tinha o hábito e praticamente todos os meses conseguia realizar um volume considerável de vendas para praticamente dois lojistas que nunca falharam comigo e eram pessoas agradáveis de se fazer negócio, nunca nos exploraram, não mendigavam favores além de serem grandes negociantes e bastante profissionais.

Em um belo dia, o Macarrão esteve em Guarulhos e começou a sua visitação ao nosso estoque dentro do nosso show room e pátio. Normalmente, destacava um dos nossos vendedores com a relação dos veículos disponíveis ele os escolhia e começávamos as negociações. No geral nos entendíamos bem, rapidamente chegávamos a um consenso, cheques para cá, veículos para lá, mais um bom negócio realizado para nossa empresa e todos sempre com lucro.

Neste dia após o fechamento de um pacote com sete veículos totalizando nesta operação uns R$ 90.000,00, nosso DV quis sair na “fotografia” participando de uma negociação que já estava fechada, por não estar habituado a negociar neste tipo de operação desconhecia algumas peculiaridades que não poderiam ser consideradas e tentando obter uma posição mais vantajosa para a nossa empresa, estragou o nosso negócio deixando-me bastante irritado e ao Macarrão também visto que além de não conseguir comprar os veículos percebeu a falta de habilidade e experiência com este tipo de negociação do nosso DV.

No final, o Macarrão informou que pretendia buscar outras fontes de compra e caso encontrasse outras oportunidades não teria dinheiro suficiente para comprar os nossos veículos depois caso mudássemos de idéia, dizendo em um tom de voz alterada “olha só, Macarrão se como quente!” E em seguida foi embora irritado, observando à meia distância aquela turbulência o nosso vendedor que o estava acompanhando naquela negociação, o famoso “três Cruzeiros” entrou na minha sala e perguntou assustado para o nosso Diretor: “Nooossa coitado do Macarrão, quem foi que comeu ele?”

O nosso DV olhou para mim e automaticamente eu olhei para ele também e nós desabamos a rir...Ríamos até chorar... O coitado do Três Cruzeiros está tentando entender o que aconteceu até hoje, eu acho!

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ROLIMÃ SEM GRAXA NÃO RODA

Como eu havia relatado, há muito tempo tenho dado importância ao significado e essência dos ditados populares e procuro aprender ao máximo com estas experiências no mínimo exóticas, divertidas e proveitosas. Quando trabalhei na concessionária Volkswagen a cidade Franca/SP, ganhei mais uma destas verdadeiras “pérolas” com um dos meus vendedores.

Se existe uma pessoa totalmente diferente no nosso meio, esta pessoa é o grande Silva. Trata-se de mais um dos meus “achados” no verdadeiro garimpo que se tornou os processos seletivos para contratação de vendedores de veículos, formado em administração de empresas, natural de São Paulo, ex-operador da bolsa de valores, foge ao estereótipo comuns aos profissionais do meio.

Sistemático ao extremo, segundo ele mesmo devido a sua descendência direta como filho de Alemães, quando a palavra era organização, ele era o retrato da própria organização, bem humorado, São Paulino convicto, sua mesa e materiais de trabalho eram a referência da empresa e da equipe de vendas.

Quando alguém queria alguma matéria da Volkswagen ou circular emitida há 10 meses atrás... Ele sabia de ponta-a-ponta o conteúdo e sempre “desenterrava” a sua cópia da sua pasta que na realidade era um verdadeiro acervo e arquivo.

Ninguém, inclusive eu mesmo, se preocupava em arquivar absolutamente nada, sabíamos que quando precisássemos de qualquer coisa o Silva sempre tinha a nossa solução.

Certa vez discutia a nossa política salarial vigente lá em Franca, quando o Silva vociferou, “Pô chefão... a gente precisa ganhar dinheiro, afinal rolimã sem graxa não roda!”.

Imediatamente visualizei um rolimã enferrujado e travado e depois ela lambuzada de graxa rodando livre como nos meus tempos de infância quando corríamos ladeiras abaixo com os nossos carrinhos, verdadeiros bólidos da F1, com rodas de rolimã.

Pensei muito na essência da frase e sempre imaginava a rolimã lambuzada de graxa rodando, rodando... – Puxa vida! Ele tem razão, disse para mim mesmo muitas vezes e este verdadeiro princípio é à base de tudo dentro do nosso negócio, o vendedor na frente-a-frente com os nossos clientes faz toda a diferença, se ele não estiver motivado e interessado não venderá nem o veículo nem os “agregados”.

Vender um veículo não é uma tarefa fácil, ganha quem estiver mais preparado e muitas vezes persuadimos o nosso cliente até ele cansar e ceder, às vezes acontece justamente o contrário e é ele que nos cansa e convence.

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Neste momento aquela “graxa” é fundamental, na maioria dos casos os vendedores ficam loucos para que os clientes vão embora da concessionária e o atendimento extenuante enfim termine, mas quando você determina uma política salarial motivadora, o nosso vendedor sabe que está apenas iniciando uma nova etapa, uma outra negociação importante para o seu resultado financeiro.

Houve um episódio em Guarulhos que chamou a minha atenção, certa vez um vendedor solicitou minha intervenção para tentar melhorar uma negociação em apenas R$ 100,00. Fui imediatamente por uma questão de princípios e também pela farra de tentar usar minhas habilidades para convencer o cliente a colaborar conosco. Depois de inúmeras tentativas, de lhe oferecer o parcelamento do valor em até 10 cheques de R$ 10,00 sem juros e 1 hora de muita lábia, fiquei convencido de que realmente o cliente não poderia dispor daquela quantia dei-me por vencido e desisti.

Após o fechamento da venda, obrigatoriamente o vendedor de veículos tinha que “passar” o cliente para as nossas vendedoras dos produtos agregados e para o meu espante, pasmem... Aquele cliente quase falido (risos) comprou um CD de última geração, rodas de liga leve, vidros e travas elétricas para o seu veículo seminovo, totalizando uma compra de R$ 3.350,00, pagos sabem como? Se você pensou a prazo com cheques pré-datados, no cartão de crédito, errou nego! Pagou à vista, uma em cima da outra, a vistinha da Silva!

Moral da história: Jamais subestime a capacidade de negociação e financeira do seu cliente e não esqueça de que a rolimã sem graxa não roda! A nossa vendedora de acessórios não vacilou, vendeu tudo que lhe era de direito + 10% !

ACESSÓRIOS – DEPARTAMENTO PRÓPRIO OU TERCEIRIZADO?

Na concessionária em Guarulhos os ingredientes para o sucesso estavam quase todos prontos, como disse quase todos... Um dos principais problemas que tinha pela frente e não conseguia resolver eram as vendas de acessórios, este importante produto “agregado” tinha um volume insignificante de vendas, enquanto tínhamos uma média de R$ 150,00 de acessórios vendidos para cada veículo novo comercializado na concessionária a Rede Volkswagen contabilizava uma média de R$ 600, 00, fato que muito me constrangia.

Dificilmente passávamos da média mensal de R$ 20.000,00, um valor medíocre considerando que já estávamos vendendo mais de 150 veículos novos por mês o que por baixo possibilitaria uma venda mensal de no mínimo uns R$ 60 ou 70 mil.

A explicação das nossas dificuldades eram duas: 1ª - As vendas de acessórios na realidade é um braço do departamento de peças dentro do departamento de vendas. O nosso gerente de peças, o simpático Jair tinha como foco principal nas suas operações a venda de peças no balcão e para oficina que lhe consumiam o seu tempo, deixando os acessórios para um segundo plano.

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Outras ocasiões, quando tínhamos um orçamento de valor elevado e os nossos clientes solicitavam o parcelamento do pagamento percebia que ele tinha o receio de arriscar a venda e levar um calote e assim boas oportunidades foram desprezadas.

2a – Tínhamos uma “simpática” vendedora de acessórios, a Rosa que nos parecia estar de mal do resto do mundo, o seu relacionamento com a equipe de vendas e com os instaladores de acessórios no geral não era bom, não estava motivada e comprometida com os objetivos e necessidades da nossa empresa, não queria trabalhar aos sábados, domingos e feriados, enfim, era impraticável administrar as coisas daquela maneira.

Certa noite o nosso Diretor-Presidente, me chamou para uma conversa na sua sala onde se dizia desapontado com os nossos resultados nesta área e queria minha opinião sobre se deveríamos manter o nosso departamento de acessórios ou se o terceirizaríamos. Disse-lhe que a terceirização para mim seria equivalente à emissão de um atestado de incompetência, pois iríamos terceirizar o nosso lucro, os nossos clientes e não teríamos o controle da qualidade em nossas mãos visto que os instaladores de acessórios não teriam nenhum vínculo conosco.

Diante da minha opinião perguntou qual seria uma boa solução para resolvermos o nosso problema. Uma dos meus hábitos saudáveis é o de sempre qualificar e bem arquivar currículos de eventuais candidatos que no nosso dia-a-dia cruzam o nosso caminho e que na maioria das vezes fica impraticável aproveitá-los. Na minha humilde opinião deveríamos dispensar a nossa simpática vendedora de acessórios, no seu lugar contratar dois novas vendedoras para que pudéssemos fazer um revezamento nos finais-de-semana, nos horários de almoço e durante o dia enquanto uma vende para os nossos clientes de veículos novos e seminovos a outra poderia atacar o nosso fluxo de passagens na assistência técnica que crescia dia-a-dia e representava oportunidades de negócios não explorados.

Pedi-lhe a oportunidade de comandar o setor nos aspectos comerciais sendo que ao Jair, o nosso gerente de peças caberia os aspectos logísticos e caso concordassem com a minha idéia eu estaria pronto para apresentar-lhes alguns currículos que tinha em meu poder e assim, assumiria um compromisso de no máximo 60 dias estarmos vendendo R$ 60 mil por mês.

Ele aceitou o meu desafio e no dia seguinte contatei seis candidatas para disputarem as duas vagas, contratando a veterana Flo e a Loira do Tchan – que apesar de novinha colecionara seis anos de experiência na função. As duas além de experientes e ávidas por uma oportunidade de trabalho, esbanjavam simpatia e alegria, fatores que marcaram e foram decisivos para contratação de ambas. Desta forma consegui uma oportunidade ímpar, mesclar a experiência e o talento empreendedor da Flo com a simpatia e habilidade em lidar com as pessoas da Loira do Tchan.

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Para que conseguíssemos atingir os resultados pretendidos, no dia da contratação de ambas, após a definição apresentei uma a outra e disse que a partir daquele momento seriam sócias visto que a produção do setor seria dividida em partes iguais evitando conflitos desnecessários entre a equipe de vendas e elas, pois acreditava que isto de fato aconteceria. Além desta providência, elaborei um novo lay out para a ficha de vendas existente, criando um espaço no canto inferior daquele documento, abrindo seis boxes para as seguintes assinaturas:

ClienteVendedorAcessóriosSeguroDespachanteGerente de vendas.

Seguindo a seqüência o vendedor faria com que o cliente passasse por todos os setores da empresa e permitindo que todos pudessem fazer os seus trabalho, ou seja, vender, para finalmente ser assinada por mim autorizando o negócio e o faturamento do veículo.

A solução encontrada foi muito boa, pois até então os vendedores não passavam os clientes para os “agregados” gerando conflito e discórdia entre todos.

Um dos fatores decisivos para que a revolução no setor de acessórios ocorresse foi à mudança radical na nossa política salarial. Antes de “assumir” os aspectos comerciais da venda dos acessórios, a nossa vendedora de acessórios recebia sobre o total das vendas, o percentual de 1% enquanto os vendedores percebiam até 2%. Na minha visão era uma distribuição injusta visto que a vendedora assumia o atendimento, acompanhava a instalação dos acessórios, controlava os instaladores e ainda recebia e cobrava os nossos clientes enquanto a responsabilidade dos vendedores resumia-se em apenas apresentar os clientes à vendedora de acessórios, talvez este fosse até o motivo do mau humor e dos desentendimentos da Rosa com a equipe.

Como já vimos que “rolimã sem graxa não roda” estabelecemos uma política de remuneração gradativa em que à medida que os vendedores fossem aumentando a sua produção, a comissão subiria por patamares, de 1% a 5 % e foram estabelecidos objetivos de vendas onde pagaríamos além das comissões prêmios pelos objetivos atingidos. Para as nossas vendedoras de acessórios foi estabelecido um percentual fixo de 4% pois sejamos justos o trabalho maio sempre ficou por conta delas. Vocês conseguiriam imaginar a felicidade, motivação e o comprometimento destas vendedoras ao contabilizarem no primeiro mês de trabalho um salário de quase R$ 4.000,00 para cada uma delas?

Houve o caso de um dos nossos vendedores que produziu quase R$ 19 mil em vendas de acessórios, recebendo R$ 1.500,00 só por estas vendas.

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Fechamos os primeiros 30 dias com uma produção próxima a R$ 150 mil, com uma margem de lucro líquida de quase 35%. Se os nossos Diretores fossem gananciosos e ficassem pensando nos salários das vendedoras de acessórios e dos nossos vendedores de veículos, certamente o volume de vendas atingido não aconteceria... Este fenômeno é fascinante, uma coisa puxa a outra positivamente, percebe? Rolimã sem graxa roda? Não!

OS TRÊS PATETAS

Como havia comentando no início deste livro, atuei muitos anos no segmento de Consórcios e a partir de 1991, quando a responsabilidade pela regulamentação e fiscalização sai das “mãos” da Secretaria da Receita Federal passando para o Banco Central do Brasil, as administradoras de consórcios foram obrigadas a reformularem suas estruturas administrativas e financeiras uma vez que passaram a ter o status de instituições financeiras porque administravam a chamada “poupança popular”.

Assim grandes corporações desapareceram aos poucos, casos conhecidos e famosos como as dos Grupos Garavello, Nasser e outros. Houve uma grande revolução neste importante segmento onde as empresas que sobreviveram ao “pente fino” do Banco Central do Brasil cresceram qualitativamente. No final de 1997, quando iniciei minhas atividades como Gerente de Vendas de Veículos Novos/Seminovos na Rede Volkswagen fiquei preocupado com uma situação constatado como bastante comum entre estas empresas que era a ausência de uma gestão financeira adequada.

Ano após ano, visitando algumas concessionárias, conversando com colegas da rede e até com o pessoal do Front Office da Volkswagen ficou patente à falta de uma estrutura competitiva e profissional de gestores financeiros nas concessionárias.

De dispositivos de segurança mais elementares até um bem elaborado fluxo de caixa inexistia, em geral os tesoureiros/financeiros tutelavam os títulos naquela pastinha preta sanfonada, dia por dia e no começo de cada expediente a aventura começava.

Esta situação obviamente era preocupante, quando atuei Fortaleza/CE, na construtora do meu saudoso André Bixuxer, tínhamos um fluxo de caixa para 180 dias onde todas as decisões relevantes dos nossos projetos e obras eram tomadas com base no nosso bem elaborado fluxo de caixa.

Em Guarulhos a situação não era nada diferente em relação as outras concessionárias que citei, tínhamos o nosso Gerente Financeiro e que na realidade era contador de uma empresa do nosso grupo e para ele haviam jogado o abacaxi para descascar que protagonizava situações impagáveis.

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Lembro-me de uma delas em que o nosso gerente financeiro no começo do dia, por volta das 09:00h, esteve na minha sala dizendo que aquele seria um dia apertado e que eu precisava ajudá-lo levantando alguma coisa em torno de R$ 180 mil para pagarmos a Volkswagen. Acostumado a estes apertos convoquei o meu SV e o nosso Operador da mesa, informando-os da situação e elaborando a nossa estratégia para levantarmos os recursos necessários.

Por volta das 11:30h, fui comunicado pelo gerente financeiro que houve um erro nos seus cálculos e que a quantia necessária seria maior, algo na casa dos R$ 300 mil... Irritei-me na hora, como um fluxo de caixa poderia estar tão errado... Era praticamente o dobro do inicialmente solicitado...Estava indignado afinal o levantamento destas cifras implicaria na venda de pacotes de veículos novos e seminovos sendo que este tipo de operação desesperada geraria um prejuízo monumental para os meus departamentos e para a nossa empresa como um todo, mas como naquele momento a pressão vinha direto da nossa diretoria, corríamos feitos loucos para viabilizarmos os números solicitados.

Não almoçávamos, telefonávamos para várias empresas intermediadoras de vendas de veículos novos, as chamadas “mesas” e para os lojistas independentes, os “boqueiros”, “garagistas” entabulando negociações para a venda dos veículos.

Perto das 14:00 h, o gerente financeiro veio até a minha sala para saber como iam as nossas negociações e para o meu espanto disse que lamentavelmente houve outro erro tremendo e que precisaríamos de R$ 450 mil...

Fiquei cego, enlouquecido, xinguei-o bastante o expulsando da minha sala... Como um fluxo de caixa pode variar tanto em um mesmo dia? Como a nossa empresa poderia ser conduzida desta forma?

Há menos de 20 dias havíamos entrado na mesma situação de desespero e queimamos quase 40 veículos em 2 pacotes que resultaram em um prejuízo de quase R$ 70 mil, um verdadeiro absurdo e que me deixou muito irritado com os nossos diretores.

Convoquei o SV e o operador de mesa para uma pequena reunião de emergência relatando a nossa nova posição havendo por parte deles verdadeira revolta com esta situação. Tomei uma decisão controversa e rebelde sugerindo a eles para juntamente comigo teatralizarem ao telefone as nossas operações fingindo estarmos oferecendo os nossos veículos para os “abrutes” de plantão.

Parecíamos os três patetas, corríamos de um lado para o outro, subíamos as escadas para a Diretoria, tesouraria, gritávamos, tudo não passava de um grande teatro e com o encerramento do expediente bancário, questionado pelo nosso DV sobre a venda dos veículos, afirmei que o mercado estava parado e que não houve interesse de compra dos eventuais interessados.

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Como em um passe de mágica, o dinheiro apareceu da concessionária de Santo André/SP, e naquela mesma semana conseguimos pagá-los evitando um grande prejuízo...

Outras situações semelhantes a esta ocorreram muitas vezes e toda vez que a nossa Diretoria me convocava solicitando a venda de pacotes anunciava a operação “ os três Patetas” todos já sabiam exatamente o que fazer, éramos os Laire, Mol e o Sheik... Grandes prejuízos foram evitados devido à falta de habilidade na gestão dos nossos recursos por parte do gerente financeiro e da nossa empresa.

Em muitas ocasiões sugeri ao Diretor-Presidente e para os nossos diretores a contratação de um verdadeiro Gerente Administrativo/Financeiro, profissional habituado as nuances do mercado financeiro e a dinâmica de uma grande concessionária, afinal chegamos a movimentar cifras superiores a R$ 7 Milhões/Mês, e tais volumes justificavam um bom nome no nosso time.

VENDENDO PACOTES SEM EMBRULHAR (O ESTÔMAGO)

Quando você faz parte de um grande projeto de trabalho e especificamente na atividade de compra e venda de veículos, os pacotes passam a ser a sua dura realidade do seu dia-a-dia. Para atingirmos grandes volumes de vendas, os pacotes são um mal necessário seja para vender quanto para comprar.

No caso de vendas, eles assumem um papel estratégico na gestão do seu fluxo de caixa, geralmente são necessários justamente por que há uma má administração do dinheiro onde teoricamente tanto receitas quanto despesas deveriam assumir um comportamento linear para que a sua operação naturalmente absorva tanto os débitos quanto os créditos.

Embora a venda de pacotes tenha um efeito paliativo para uma situação financeira geralmente fragilizada, ou mal gerenciada, servem também para estrategicamente desovarmos os nossos estoques, oxigenarmos o fluxo de caixa e movimentarmos a “máquina”. A empresa é um organismo complexo que precisa ser movimentado ganhando energia e velocidade... Quanto mais trabalho nossos colaboradores executam mais eficientes toda estrutura fica... Este é um dos pontos positivos dos pacotes de venda. Costumo sempre dizer que um estoque de veículos é como um jogo de cartas e o que serve fica e o que não interessa descartamos para na próxima rodada comprarmos outras cartas (veículos) que formem jogo e nos permitam ganhar a partida.

Além destes detalhes que citei devemos considerar ainda outro aspecto técnico relevante que é o tempo de permanência máxima dos veículos no nosso pátio.

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Entre as modalidades de compra junto à montadora existem aquelas com carência de 30 dias sem juros que colaboram decisivamente para a saúde financeira das concessionárias, desde que você consiga comercializar estes veículos antes do prazo para o início do cômputo dos juros, ou seja, o estoque tem que girar antes dos 30 dias da carência e desta forma a sua política de preços fica forte e competitiva justamente por que os custos financeiros não lhe “comam” pelos pés.

COMPRANDO PACOTES SEM EMBRULHAR (O ESTÔMAGO)

Como você deve ter percebido na minha narrativa anterior, a venda de veículos através dos chamados “pacotes” podem ser algo corriqueiro que a gente com o tempo acostuma ou torna-se um verdadeiro pesadelo que literalmente rouba o nosso sagrado sono diário, mas esta importante ferramenta do gestor de vendas poderá auxiliá-lo no seu sucesso no dia em que o jogo virar ao seu favor, como?

Com a evolução das nossas vendas e operações, tornou-se necessário um aporte de capital de giro necessário para o incremento e crescimento do nosso negócio.

Assim sendo nossa Diretoria após meses de negociações realizou uma operação de R$ 4,5 Milhões junto ao Banco Volkswagen com garantia hipotecária no caso o terreno e o prédio da própria concessionária a fim de saldar alguns débitos existentes desde o tempo da cisão da sociedade e outros penduricalhos e papagaios existentes até aquele momento.

Antes de ser sacramentada, numa bela noite do meio da semana fui convocado para uma reunião com a nossa diretoria onde foram comentadas as negociações existentes com a Volkswagen e com o Banco para o aporte de recursos.

Basicamente estávamos assumindo parcelas mensais de R$ 175 mil para os próximos três anos e queiram saber se eu achava possível a empresa gerar um lucro líquido operacional que garantisse o pagamento daquele compromisso.

Queriam saber se caso disponibilizassem R$ 500 mil para as operações da mesa operacional para compra e venda de pacotes de veículos 0 KM se poderíamos gerar um lucro mensal de R$ 100 mil, ou seja, 20% de lucro líquido operacional...?

Fui bastante sincero com os nossos diretores, disse-lhes que jamais havia comprado um lote sequer de veículos e que não tinha experiência suficiente para poder responder seguramente aquela pergunta. Como o processo entrava na sua reta final eles estavam confiantes no sucesso da operação e acreditavam que fosse possível. Penso que na verdade eles precisavam acreditar em qualquer coisa positiva, pois o aporte de capitais seria uma vida sem volta e uma vez assumida o compromisso estaríamos partindo para o famoso “ou vai ou racha”.

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Em poucos dias havia os R$ 500 Mil disponível em uma conta corrente pronto para serem tomados na operação e desta forma começa a trabalhar fazendo vários contatos, demonstrando para o mercado que éramos compradores de pacotes. A compra de pacotes é algo realmente emocionante, pois se trata de um jogo de alto risco onde a psicologia, intuição e matemática jogam a seu favor, para que tenhamos sucesso devemos saber de quem comprar, avaliarmos o quanto custa os veículos para os vendedores, imaginarmos quanto eles suportarão perder em cada veículo e oferecer um valor global competitivo.

A operação é muito dinâmica porque em muitos casos você compra um pacote com cinco, dez, quinze até vinte veículos por volta das 09:00h, após a efetivação do negócio há a necessidade de reajustar os preços destes veículos fazendo uma composição dos números, os que podem ser vendidos no seu show room, no caso os de giro um pouco mais lento você cuida para que eles sejam transportados imediatamente com notas fiscais de demonstração, os de giro rápido podem ser vendidos também pela sua equipe do show room, mas certamente iremos liquidá-los na própria mesa, no mesmo dia, obtendo bons lucros sem colocar um único centavo.

Quando o expediente bancário está quase no seu final, você contabiliza o que já vendeu no show room e na tela... E o que desembolsará no final é muito menos do que imaginava e mesmo assim realizando lucro.

No nosso segundo mês de operações de compra de pacotes de veículos realizamos um resultado fantástico de R$ 75 mil, comprando e vendendo quase 100 veículos, com um lucro operacional líquido de 14,60% , com todas as despesas de CPMF, frete, comissão de compra e venda destes veículos. Não houve um único momento que o nosso capital de R$ 500 mil estivesse totalmente tomado com veículos comprados. Existe uma flutuação e um giro muito grande de valores envolvidos nestas operações, por estas razões eu costumo dizer que os pacotes podem ou não embrulhar o seu estômago, depende exclusivamente de como você os conduz.

EMBAIXO OU EM CIMA DA MESA?

Pelos anos vividos com os Consórcios tive a oportunidade de organizar vários processos seletivos, pois como todos sabem existe um turn over (rotatividade) de funcionários de vendas muito grande exigindo que quinzenalmente você contrate gente nova.

Quando os antigos vendedores da nossa concessionária conspiravam silenciosamente contra as mudanças que promovi, por suspeitar que alguma coisa estranha e diferente estaria acontecendo na equipe de vendas iniciei um processo seletivo para contratação de novos vendedores até por que pretendia mesmo ampliar o número dos nossos colaboradores por entender que as nossas vendas cresceriam exigindo estas contratações e por fim me preparando para qualquer eventualidade.

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Neste processo seletivo pretendia contratar profissionais com um novo perfil, mas também não desprezaria gente talentosa vinda do ramo, não seria adequada uma radicalização neste sentido. Comecei este processo no início do mês de Agosto de 2001 e na Segunda-feira subsequente ao anúncio que veiculamos a concessionária foi tomada por vários candidatos interessantes.

Ao lado da minha sala, haviam outras duas separadas apenas por divisórias de vidro, assim ao meu lado o nosso SV auxiliava-me nas entrevistas e percebi que ele estava há quase 3 horas com uma veterana que só de olhar já me deu um gelo na barriga. Não sou de julgar as pessoas pela aparência, mas para mim as roupas, o jeito, o comportamento, o olhar do candidato revelam alguns aspectos importantes e definitivamente não gostei daquela senhora.

Na nossa atividade credibilidade é quase tudo em uma negociação e torna-se importante tentar compor a equipe de vendas com profissionais bem apessoados e que transmitam confiança e segurança. Tive a oportunidade de entrevistá-la e analisar o seu currículo vitae, onde percebi instabilidade emocional, familiar e profissional era o tipo de vendedora que rotulamos de "“ ratazana de concessionária “, de 171, de malandrona e do que mais você quiser chamar...”.

Não! Definitivamente Não! Disparei sem hesitar para o nosso SV que havia se encantado com ela e que para mim significaria apenas problemas. Disse-lhe que trabalhar com pessoas assim exigiria duas gerências, uma para cuidar da equipe e outra para ficar de olho na 171!

Apesar de todos os seus apelos e insistia em negar aquela contratação... Discutimos o assunto naquela noite até às 03:30h da madrugada... Quando finalmente enxerguei a situação sob outro ponto de vista. Percebi que aquela situação poderia ser saudável até por que nossa equipe era um pouco ingênua e um pouco de malícia não faria mal a ninguém. Assim, no dia seguinte chamamos a nossa candidata passando-lhe a lista de documentos necessários para o seu registro e 5 dias depois a Zilma (Pit Bull) começou a trabalhar conosco.

No seu primeiro dia de trabalho ela pediu-me para conversar comigo em minha sala agradecendo a oportunidade e dizendo ainda que era experiente e conhecera vários estilos gerenciais. A fim de posicionar-se adequadamente à nossa empresa queria saber se as malas que ela iria “bater” se deveriam ser jogadas “por baixo ou por cima da minha mesa?” Se você não entendeu vou traduzir: Ela queria saber se os eventuais PF`s – Por fora , nós iríamos dividir ou se estas receitas extraordinárias seriam da empresa?

“Por cima da mesa é claro!” Afirmei sem pestanejar... Informei-lhe que qualquer receita extraordinária nas suas operações ser-lhe-iam computadas comissões de 30% , que toda e qualquer situação anormal que ela deveria me consultar e que a nosso acordo seria sacramentado pela nossa diretoria que de imediato topou!

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Costumo dizer que um jogo só é bom quando conhecemos todas as regras e jogamos conforme estas regras, resumindo: Tudo que havia imaginado a seu respeito era real... Fiquei aliviado por que até mesmo nestas circunstâncias gosto da verdade e da sinceridade, não tolero mentiras e coisas mal feitas.

VEÍCULOS USADOS – A COISA MAIS SAGRADA QUE EXISTE!

Cada um faz as suas coisas à sua maneira, não sei se a minha é a melhor ou não, mas os resultados provaram que é uma boa maneira e assim conduzo o meu trabalho baseado apenas na lógica, no bom senso, buscando novas técnicas para fazer mais e melhor e assim em diante...

Gosto muito de vender veículos 0 Km, mas não posso negar que tenho verdadeira paixão pelos veículos usados, pois o resultado financeiro que eles nos proporcionam são empolgantes e motivadores. Dizem que para cada sapato há sempre o pé certo e devo dizer-lhe que concordo plenamente com este dito popular e acho até que com os veículos usados é a mesma coisa, ou seja, por melhor ou pior, por mais feio ou bonito que o veículo possa lhe parecer sempre haverá alguém interessado em comprá-lo e é assim que a coisa acontece.

A venda do veículo seminovo é menos complicada na minha opinião, como um veículo nunca é igual a outro o vendedor tem um caminhão de argumentações para realizar uma venda bem feita, com um resultado financeiro favorável à empresa que trabalha. O meu estoque de veículos seminovos é algo sagrado e que eu verdadeiramente venero, pois reconheço nele a redenção e salvação de uma concessionária e também um importante alicerce para a implementação de uma política comercial esmagadora e bem sucedida.

Cada veículo tem um significado especial para mim é como se fossemos uma grande família, eu o pai e eles meus filhinhos queridos.

São merecedores de uma atenção muito especial, cuidados e bastante carinho para que possamos atingir nossos objetivos, por isso sempre tentei fazer com que meus colaboradores entendessem que se na Índia as vacas são sagradas aqui em Guarulhos os veículos também o eram e desta forma não aceitaria veículos com tanque de combustível vazio, pneu furado ou vazio, bateria arriada, sujo e amassado... O veículo é como um atleta indo às Olimpíadas, tem que estar sempre em forma!

Você entenderá adiante o que estou querendo dizer e uma das coisas mais complicadas são os primeiros dias de trabalho de um novo colaborador porque o profissional tem um aprendizado que nem sempre se enquadra com as nossas expectativas, desconhece a cultura da nova empresa, o chamado “modus operandis” e os primeiros passos são complicados às vezes, o colaborador não suporta a pressão e perde a paciência, outras vezes somos nós que ficamos de

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saco cheio com eles... Passados os dias iniciais às coisas vão se encaixando e ajeitando e tudo corre normalmente.

No segundo dia de trabalho da Zilma – Pit Bull, eu estava particularmente irritado com o jeito dela, como você deve perceber desde o nosso primeiro contato não havia gostado dela e não tivesse a insistência do Marcelo surtido efeito não teria a contratado. Na nossa primeira negociação ela perguntou-me com a sua voz super potente no meio do nosso show room, qual seria o melhor preço para pagamento à vista de um Uno ano tal... Ruim, batido de frente e com a lateral direita repintada e com o motor rajando?

Fiquei furioso com a sua colocação achando que aquilo era uma verdadeira blasfêmia, uma falta de respeito com os nossos veículos, era um crime hediondo e inafiançável, etc...

Parte da equipe de vendas conseguiu ouvi-la... Lembro-me que alguém ainda disse: “Putz... ai... ai... ai... ai... ai...” Convidei-a para conversar na minha sala pedindo-lhe para encostar a porta, quando ela o fez, comecei o meu bombardeio:

“Nunca mais se refira a um veículo do meu estoque assim, nunca mais critique um veículo do nosso pátio, nunca mais trate um negócio desta forma, nunca mais fale assim comigo, nunca mais tente me” malhar “para conseguir descontos para os nossos clientes, nunca mais faça o jogo baixo, nunca mais...” um monte de coisas que nem me lembro mais... Ela ficou de olhos arregalada e bastante assustada com a minha reação absurda e intempestiva e para finalizar disse-lhe ainda: “Sabe por quê?” Finalizei.

“- Porque estes veículos são as coisas mais sagradas que existem, e, é com eles que nos realizaremos como pessoas e como profissionais ganhando a nossa merecida comissão para pagarmos as nossas contas e permitirmos que a nossa empresa continue nos empregando, entendeu?” “-Os nossos veículos são os melhores do Brasil, sabe por quê? Porque são os que temos para vender! ...”

Ela pediu-me desculpas prometendo que não iria repetir a gafe e daquele dia em diante todas as vezes que ela estava atendendo clientes para os veículos seminovos, e percebia a minha presença, fazia questão de ressaltar que os nossos veículos eram os melhores do Brasil com tanta paixão, medo e convicção que sempre ela os vendia não importando a sua marca, modelo, cor ou procedência.

Não poderia deixar de narrar estes dois episódios para você por duas razões que faço questão de esclarecer: a primeira por uma questão de justiça e uma forma de homenagear a Zilma que rapidamente tornou-se a vendedora com os melhores resultados da nossa equipe de trabalho, talentosa, artística, brilhante, extremamente eficiente além de ser uma pessoa de caráter, leal e bem humorada.

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A gente comete injustiças e enganos por julgar as pessoas pelo seu passado, sua aparência e coisas sem relevância como se fossemos superiores ou especiais a ponto de nos acharmos realmente capazes de dizer como é ou deixa de ser este ou aquele, não dando chances para que as pessoas mostrem o melhor de si...

Sempre agradeci a Deus por ter me iluminado as minhas idéias e a insistência do SV para contratá-la...

Em segundo lugar para lhe dizer que as pessoas merecem votos de confiança, se algo errado aconteceu no passado às circunstâncias devem ser consideradas, conheço concessionárias que se tornaram verdadeiras escolas da malandragem por explorarem seus colaboradores a ponto dos mesmos para sobreviverem, terem que fazer os PF`s... Quando você oferece uma condição boa de trabalho e remuneração ninguém quer perdê-lo e como diria a minha avó: “A ocasião faz o ladrão!”.

A CESAR... O QUE É DE CESAR... AO CLIENTE O QUE É DELE DE DIREITO!

Estas questões sobre os veículos seminovos sempre causam polêmica entre os titulares, diretores e gerentes das concessionárias, mas acho que o caminho é o que procurei lhe demonstrar.

Uma das razões do meu sucesso na gestão de vendas de veículos seminovos é sobre a transparência que lidamos com estas questões. Faço questão de deixar bem claro para os nossos clientes e colaboradores que compramos e revendemos nossos veículos no exato estado de conservação em que os mesmo se encontram e que em momento algum fazemos a polêmica “revisão”. Os nossos clientes fantasiam demais esta questão achando que desmontamos o veículo e o submetemos a exames periciais e microscópicos determinando que peças irão danificar e quando e assim sendo substituindo-as para que o mal maior não aconteça, pura besteira!

O veículo vale o que é e representa pelo seu estado geral de conservação, quanto melhor ele for maior será o seu valor, se a sua qualidade está parcialmente comprometida pelo seu desgaste natural, obviamente valerá menos e desta forma quando o vendemos pelo preço que achamos justo não como o nosso cliente reinvidicar o que não existe. Já ouvi reinvidicações estranhas e até absurdas, mas sempre fiz questão de deixar claro que “uma coisa é uma coisa... outra coisa é outra coisa”, profunda né?

Como garantir para um cliente que um Uno 85 não irá quebrar? Impossível, a qualidade dos veículos está diretamente relacionada com o valor pago pelo seu cliente. Como oferecer qualidade para um veículo de apenas R$ 2.500,00 e com uns 20 anos de uso?

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Impossível, obviamente quanto maior a quantia pago pelo veículo, provavelmente mais novo será, menos desgastado pelo tempo de uso e com melhores condições de rodagem, esta é uma questão clara, lógica tremendamente mal abordada pela maioria dos vendedores e onde desenvolvi um extenso trabalho de conscientização dos nossos colaboradores para evitarmos distorções nas interpretações dos nossos clientes.

Um bom jogo, para ser bem jogado devemos conhecer as suas regras, e no caso dos veículos seminovos é de suma importância oferecermos uma garantia de motor e câmbio por escrito.

Devemos detalhar as condições gerais desta garantia para que o nosso cliente saiba claramente quais são os seus direitos e obrigações, evitando-se assim desgastes e brigas desnecessárias.

A César o que é de César! O que for de direito do cliente não se discute... O problema de fato é no motor ou no câmbio do veículo, não tem blá... blá. blá...

O veículo vai para a nossa oficina rapidamente para sanarmos o problema o quanto antes, acredite pelo nosso volume de vendas os retornos de garantias eram mínimas e evitávamos discussões desnecessárias. Mesmo quando haviam problemas não cobertos pela nossa garantia sempre nos propusemos a algum tipo de acordo dependendo da natureza do problema, o cliente comprava as peças e nós assumíamos a mão-de-obra, evitando assim a perda de clientes e prejuízos para a nossa empresa. Isto somente é possível quando você consegue vender os seus veículos com uma boa margem de lucro... Qualidade tem preço... Nossos clientes esperam muito de nós e não podemos decepcioná-los com baboseiras.

AS SEMELHANÇAS DOS ASSALTANTES DE BANCOS, PRESIDIÁRIOS EM FUGA E OS VENDEDORES DE VEÍCULOS.

A nossa atividade é muito complexa e também dinâmica porque o universo de clientes e possibilidades de realizarmos qualquer tipo de negócios são imensas e praticamente não existem regras para realizarmos as vendas dos veículos novos ou seminovos, tudo lhe é permitido ou não, as regras nem sempre são tão claras e de uma maneira geral devemos estar atentos a qualquer pequeno detalhe relatado pelos nossos clientes, um sinal ou dica já é o suficiente para podermos entendê-los nos seus desejos, necessidades e expectativas.

Ficava muito chateado quando um cliente nos visitava e saia da nossa loja sem comprar um veículo nosso. Isto era um sinal claro de que falhamos em algum ponto do nosso processo, recepção, abordagem, apresentação dos produtos, avaliação do veículo do cliente, entabulação da negociação, perda do ponto de fechamento, argumentação ou na emoção.

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Quando um cliente pede para que anotemos as condições do nosso negócio em um papel ou mesmo no nosso cartão de visitas, entendia que educadamente ele estava me dizendo que o meu negócio não havia lhe interessado. Quando o cliente diz que vai pensar, que está pesquisando, vai fazer suas continhas em casa, que vai falar com o pai, mãe, marido ou mulher na maioria das vezes é mentira ele ficaria constrangido em “abrir” os seus motivos ou não acha comercialmente ético falar do negócio proposto pelos nossos concorrentes, por isso dá este tipo de desculpas e vai embora sem comprar.

Mas, não importa o motivo ou a razão, perder era algo que realmente não fazia parte do nosso universo e houve muitas ocasiões em que eu ou o nosso SV corríamos atrás dos clientes até o nosso estacionamento para questioná-los sobre o porquê não ter feito o negócio conosco e muitas vezes o trazíamos de volta e fechávamos nós mesmos um negócio.

O meu “feeling”, estas questões eram muito simples, com tantos veículos disponíveis para venda nenhum dos nossos havia servido ou interessado ao nosso cliente? Impossível !

No final do ano de 2000 para o começo de 2001, com o aporte dos recursos financeiros que a nossa Diretoria providenciou tínhamos um estoque muito bom de veículos novos, algo em torno de 70, 80 unidades e chegamos a ter 220 unidades de seminovos, fora o fato de que poderíamos comprar de outros concessionários ou lojas independentes, qualquer veículo que os nossos clientes desejassem para poder servi-los, assim sendo, por que este ou aquele cliente nos procurava, era bem atendido e mesmo assim não comprava?

Eu não aceitava as desculpas oferecidas pelos nossos vendedores, porque custava-nos muito uma oportunidade de estarmos frente-a-frente com um potencial comprador que chegara no ponto da compra de um veículo e cada venda de um veículo perdida para qualquer um dos nossos concorrentes significaria fortalecê-los e enfraquecer-nos, aquilo para mim era como estar em guerra literalmente, e cada veículo significava um pequeno combate dentro do contexto de uma guerra global.

Muitas vezes, brincava com a minha equipe de trabalho traçando paralelos entre a nossa atividade e uma unidade de combate militar, comparava nossa concessionária com um porta-aviões americano, até pelo seu tamanho absurdamente exagerada e dizia que eles os vendedores eram como pilotos de caças de combate. Quando os nossos clientes estavam no nosso espaço aéreo e na nossa linha de tiro, ou seja, entravam na nossa loja, o alerta vermelho era acionado. Constantemente ao questioná-los sobre o número de veículos vendidos naquele dia perguntava-lhes quantas aeronaves inimigas haviam sido abatidas...

Quem foi o Top Gun do dia, o Az do mês e coisas assim...

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Pode lhe parecer loucura, mas era exatamente assim como eu me sentia na maioria do tempo como um comandante militar atacando as aeronaves inimigas e em total estado de alerta vermelho pronto para entrar em combate... Estávamos permanentemente em guerra com a nossa concorrência e sempre cheios de disposição de vencermos cada combate. Brincávamos muito com a nossa equipe e tentava desenvolver a minha didática e linguagem própria para comunicar-me com todos eles principalmente quando o número de vendedores chegou perto de 30 profissionais além do nosso elenco de apoio que girava em torno de 15 a 20 profissionais... Os níveis de interpretação da nossa comunicação eram variados e para se fazer entender criei uma linguagem bastante popular e simplista para me fazer entendido.

Nas nossas reuniões diárias fazia questão “martelar” alguns conceitos para a nossa equipe de vendas e na base da repetição, erro x acerto, fazia a minha pequena lavagem cerebral para que todos gravassem as nossas mensagens e pudessem a assumir atitudes pró-ativas, uma das minhas colocações esdrúxulas que sempre fazia questão de “martelar” era a pergunta: “Vocês sabem qual a semelhança entre um assaltante de bancos, um presidiário em fuga e um vendedor de veículos?”.

Pode lhe parecer estranho, mas há uma grande semelhança sim, eles devem ter em mente sempre um plano alternativo possível de ser colocado imediatamente em prática caso o plano principal não dê certo, ou seja, devem ter um plano A, B, C, D... E assim sucessivamente até chegar em Z e no caso do vendedor de veículos, ele durante a entrevista com o seu cliente não deve e não pode discutir um negócio exatamente como o cliente o deseja.

Muitas vezes os nossos clientes nos procuram com um modelo de veículo em mente de determinada cor e certos itens como, por exemplo: ar condicionado, vidros elétricos, faróis de milha e etc... E já visitaram ou ligaram antes para outros concessionários e estão com um negócio mentalmente montado e nos visitaram apenas para referendar e confirmar a qualidade do negócio inicialmente proposto pelo nosso concorrente e aí é que nós temos que fazer literalmente a diferença.

Está aqui o pequeno detalhe que fará a grande diferença do nosso negócio devemos atendê-lo fantasticamente bem, e isto deve começar pelo vendedor, passar pelo supervisor de vendas e o gerente de vendas dará o “grand finale! “

Sempre fiz questão absoluta de participar dos atendimentos assumindo a negociação final e fechamento da venda para simplificar a vida dos nossos colaboradores não os transformando e meninos de recado, leva & trás e fazendo questão de valorizar a presença dos nossos clientes. Na nossa concorrência, qual é a empresa que o cliente é atendido pelo vendedor, depois pelo supervisor de vendas e finalmente pelo gerente de vendas? Provavelmente você conte todas elas com dos dedos das mãos e acredito que sobrarão vários dedos e acredite, isto faz uma diferença monumental!

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Devemos apresentar outras opções de negócios, veículos de outras cores, com outros detalhes de acabamento, enfim quebrar a referência do cliente e de certa forma confundi-lo para podermos trazê-lo para o nosso negócio. Excelente atendimento, alegria, simpatia e boas opções de novos negócios farão com que o cliente queira ficar conosco, agora você consegue entender qual é a semelhança entre um assaltante de bancos, um presidiário em fuga e um vendedor de veículos? Os meus vendedores sempre entenderam muito...

VENDEDORES – CHIU AUA – PEQUINÊS E PIT BULL

A questão da linguagem e didáticas utilizadas na comunicação com a equipe de vendas, demonstrou ser uma eficiente ferramenta de trabalho e com o passar do tempo vivenciando algumas situações e colocando a criatividade para funcionar desenvolvi outras situações absurdas, mas tremendamente engraçadas que faziam com que as minhas mensagens e meus recados fossem dados com senso de humor e alegria.

Com uma equipe de trabalho tão grande, perto de 45 a 50 funcionários a nossa pequena comunidade tornou-se um universo complexo que cabia a mim moldá-lo e administrá-lo eficientemente procurando extrair os aspectos positivos de cada um dos meus colaboradores, dando consistência e coerência para o grupo tornar-se cada vez mais forte, unido e vencedor.

Todos os dias vendiam sonhos, possibilidades e ferramentas para que todos pudessem vencer, saírem dali vitoriosos e com bastante dinheiro no bolso em busca da solução de seus problemas pessoais, financeiros. Queria que todos pudessem perceber que estávamos escrevendo uma linda história, sobre uma grande vitória e uma bela conquista e que todos nós éramos peças fundamentais para que tudo aquilo que estava acontecendo fosse, bom, valioso e verdadeiro.

Dizem que um remédio para ser bom necessariamente tem que ser amargo e neste ponto também me considerava como um remédio necessário, eficiente e, sobretudo amargo. Procurava tratar todos eles justamente, com dignidade, mas confesso que nunca alisei ou aliviei, quando acertávamos fazia questão de debater com o grupo o porquê do acerto, quais foram os aspectos que haviam nos levado à vitória e quando alguém me errava literalmente crucificava em praça pública e da mesma forma debatia com o grupo e analisávamos onde o erro ocorrera e como poderíamos nos certificar de que erros idênticos não haveriam de acontecer novamente.

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Agindo claro e honestamente acredito que fui conquistando a simpatia e confiança de todos os meus vendedores ou a maioria deles, quero crer, e a nossa linguagem foi ficando cada vez mais clara e bastante objetiva. Uma das minhas “marteladas” prediletas nas nossas reuniões diárias era a classificação dos estilos e perfis dos nossos vendedores. Assim como perguntava para a minha equipe de vendas vou perguntar para você, qual é a diferença entre um vendedor Chiu aua, Pequinês e o Pit Bull e fazer um paralelo entre os cachorros e os estilos dos nossos vendedores:

O Chiu aua é pequenininho, nervosinho, late... Quando você bate o pé e assusta e corre para debaixo do sofá na sala e por lá fica escondido sem fazer mais nada...

O Pequinês também é pequenino, nervosinho. Late... Late... Late... Quando você dá bobeira ele na traição te dá uma mordida no seu calcanhar e corre para debaixo do sofá na sala e fica por lá escondido, mas latindo...

O Pit Bull late... late... late... Vem pra cima de você com certeza, te pega... Morde choaqualha de cá e de lá... Se o dono não interferir ele te estraçalha...

O vendedor Chiu aua é pequeno na iniciativa e atitudes, (late) é papudo quando o cliente chega ele não faz absolutamente nada... O cliente vai embora e ele nada!!!

O Vendedor Pequinês também é pequeno na iniciativa e atitudes, (late) é papudo, quando o cliente chega ele vez em nunca vende um veículo, mas na maioria das vezes ele não faz absolutamente nada... O cliente vai embora e ele nada!!!

O Vendedor Pit Bull é cheio de iniciativa e atitudes, vai pra cima do cliente com força... Briga... Luta... Agarra no cliente não o deixa ir embora de jeito nenhum e no final sempre realiza a venda, se ele mesmo não conseguir espera pela presença do SV ou GV e concretiza o negócio.

Agora você consegue entender a comparação e a didática que utilizava para impulsionar meus vendedores? Vez ou outra maliciosamente eu disparava ao “pé do ouvido” de um ou outro vendedor a classificação que eu havia lhe dado. A própria equipe batizou a nossa vendedora Vilma que eu havia narrado anteriormente, como Zilma Pit Bull por que ela era fantástica... Tinha pena dos seus clientes por que quando ele mordia... Ai .. ai... ai. Ai... ai... Coitado do cliente... Só saia da concessionária, de veículo comprado!

OS PAPA-PRÊMIOS

Como descrevi anteriormente, “rolimã sem graxa não roda” e para uma boa administração do seu estoque de veículos não permitindo que os veículos permaneçam no pátio por mais de 30 dias, procurava estimular a nossa equipe de vendas com a fixação de prêmio diariamente como incentivo para as vendas.

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Antes de cada reunião diária que realizávamos pontualmente às 08:00 h, passava na nossa administração e pedia para a nossa tesoureira, a simpática Ida algo em torno de R$ 1 ou 2 Mil em espécie e corria para a reunião, mostrando o dinheiro e imitando o Sílvio Santos no programa Topa tudo por dinheiro... Perguntava parodiando o ilustre apresentador “Quem quer dinheiro?” “Quem quer dinheiro?” “Quem quer dinheiro?” E todos se agitavam porque os nossos prêmios eram pagos no ato da venda no chamada “boca do caixa” e em muitos casos estes valores resolviam problemas emergentes dos nossos vendedores.

Com o estoque de veículos em mãos, relacionava os veículos com maior tempo de pátio cuja venda era mais complexa e estabelecia os valores dos prêmios para quem efetuasse a venda daqueles veículos, os valores eram fixados de acordo com o grau de dificuldade da venda e a nossa necessidade e interesse de vendê-los, havendo variações de valores na casa dos R$ 50 à R$ 500 reais, que eram pagos realmente no ato da venda.

Apesar da nossa Diretoria no início das minhas atividades simpatizar com a idéia do pagamento de prêmios adicionais a política salarial estabelecida, o tempo foi capaz de demonstrar claramente as inúmeras vantagens da adoção desta importante técnica de vendas. Quanto é o custo financeiro de um veículo parado no nosso pátio? Tarefa fácil de executar e qual é o custo de oportunidade de um veículo parado no nosso pátio? Tarefa impossível de executar!

O custo exponencialmente maior na nossa operação é justamente o custo de oportunidade que é incomensurável, o dinheiro parado não gera novos negócios e oportunidades, logo a empresa contabiliza imaginariamente um número sem fim de valores não agregados e realizamos para o seu faturamento.

Com o pagamento de prêmios acabaram surgindo os vendedores Papa Prêmios na nossa equipe que simplesmente desprezavam as outras ofertas de veículos do nosso generoso estoque e dedicavam-se as vendas exclusivas dos veículos “encalhados”. O argumento era óbvio e fácil de serem compreendidos, eles vendiam menos e ganhavam muito mais... Por isso especializaram-se na venda destes veículos passíveis do pagamento de generosos prêmios em dinheiro no ato da venda.

A minha técnica foi amplamente contestada por outros colegas da rede, titulares e diretores, mas meu amigo com 220 veículos no estoque, vendendo 170... 180 por mês, você tem que achar um meio de desovar o seu estoque e com 30 vendedores na sua equipe, que mal há em 4 ou cinco voltarem suas atenções para os veículos problemáticos? No meu entender nunca houve nada de errado, todos ganhavam, ficávamos felizes e satisfeitos, sendo assim... Tudo bem!

PROMOÇÃO SÓCIOS DO PRESIDENTE

Como descrevi anteriormente, “rolimã sem graxa não roda” e disse ainda que para uma boa administração do seu estoque de veículos não podemos permitir que os

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nossos veículos permaneçam no pátio por mais de 30 dias, desta forma fazíamos os famosos “tijolinhos” nos classificados de veículos dos principais jornais da Grande São Paulo, elaborávamos promoções com financiamentos com taxas e condições especiais, pagando os juros antecipados para os nossos clientes para tornar os veículos com mais tempo de pátio atraente para o público em geral, fazíamos pacotes de veículos para as lojas independentes, fixávamos prêmios generosos para os nossos Papa-Prêmios de plantão e criamos também a Promoção Sócios do Presidente.

O nosso Diretor-Presidente era o titular, o proprietário das concessionárias do nosso grupo e em especial a de Guarulhos, pessoa fina e super distinta à primeira vista qualquer um sentiria-se constrangido em abordá-lo devido ao seu estilo e jeito compenetrado e sério, mas na realidade tratava-se de uma pessoa amável e extremamente simpática e até brincalhona em algumas ocasiões fugindo um pouco ao estereotipo do homem de negócios.

Como narrei anteriormente, com o desenvolvimento das minhas atividades buscava uma linguagem clara, dinâmica e bem humorada para criar um canal de comunicação atraente junto à nossa equipe de trabalho e uma das técnicas que adotei em Guarulhos oriundas das minhas visitas a rede de concessionários Volkswagen, foi a criação desta promoção motivacional e salarial com o claro objetivo de criarmos a situação de vendas para os veículos cuja as técnicas anteriores não haviam funcionado.

Os Sócios do Presidente consistia em abrir os custos de alguns veículos para os nossos vendedores e para as vendas daqueles veículos por valores superiores ao mínimo estabelecido, no caso, o custo real com a atualização financeira do mesmo, a diferença, o lucro apurado era dividido meio a meio com o vendedor.

Eu os fazia entender que ele de certa forma estava sendo sócio do Presidente na parte boa do nosso negócio que era o lucro... Os vendedores achavam engraçado como eu colocava esta situação nas nossas reuniões e no início pude contar com o apoio e presença do próprio Presidente brincando com a equipe dizendo a eles que estava à procura de sócios para o seu negócio, todos se deliciaram.

Você não conseguiria imaginar o efeito psicológico e motivacional que uma situação destas causa a uma equipe de vendas... Sempre que alguns veículos nos preocupavam, fossem eles novos ou seminovos, tirávamos da cartola a nossa promoção e pode acreditar que muitos veículos foram vendidos com lucro e muito sucesso nestas ocasiões.

CÃNTICO ESCRAVOS DE JÓ

Ano após ano percebi que um trabalho para ser bom, necessariamente precisa ser divertido, dinâmico e remunerar bem do contrário as pessoas não se sentem suficientemente motivadas a trabalhar e sérios problemas ocorrem a partir desta situação.

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No caso da concessionária de Guarulhos procurei criar um clima de festa permanente nos nossos departamentos, com a pretensão de espalharmos a nossa alegria e euforia para os demais, tornando a nossa empresa dinâmica, vibrante e alegre. Para que isto seja possível acredito que alguns paradigmas devam ser quebrados afinal há muito tempo à relação Capital X Trabalho sofreu profundas transformações e assim aquelas regras rígidas e antipáticas de padrão operacional e comportamental caíram por terra, enfim, as coisas mudaram...

Na minha opinião vários fatores foram responsáveis pelo sucesso das nossas vendas acho que descrevi vários até aqui, mas em hipótese algum este ou aquele tiveram mais ou menos importância, acho que todos tiveram o mesmo grau de importância como se estivéssemos elaborando uma fórmula mágica, onde cada componente com maior ou menor quantidade no todo, tem importância fundamental no resultado final.

Um dos fatores que gostaria de destacar é o comportamental onde a diversão e a alegria foram importantes ingredientes para chegarmos aonde chegamos e também acredito que a questão comportamental foi algo espontâneo porque apesar de ser um profissional em muitos aspectos “sistemático” e “Caxias” considero-me alegre, espontâneo e divertido e isto acrescido da irreverência do nosso SV – possibilitou momentos muito especiais que dificilmente qualquer um dos nossos vendedores, colegas dos outros departamentos da nossa empresa, nossos diretores e titulares jamais esquecerão.

Éramos irreverentes e debochados... Vendíamos muito, massacrávamos os nossos concorrentes, gerávamos muito lucro, ganhávamos muito bem, estávamos sempre felizes e eufóricos, podia ser diferente?

Com tantos sentimentos genuínos e bons, alguém consegue se conter? Talvez, mas no nosso caso nem queríamos nos conter...

Nosso desejo era contaminar toda nossa empresa com a nossa euforia e para tal tínhamos que fugir do comum e também sob o ponto de vista meramente ortodoxo nos expor às críticas alheias que não nos incomodavam e brincávamos o tempo com tudo e com todos...

A figura do poder sempre mexeu com a imaginação de todos e quando falávamos qualquer coisa sobre os nossos diretores parecia pimenta na comida dos nossos vendedores... E de certa forma mexíamos com o orgulho e a motivação de toda a equipe brincando e debochando do sistema, da Volkswagen, dos nossos políticos, da nossa concorrência e também dos nossos diretores, mas, diga-se de passagem, com ética e respeito.

Um exemplo de como brincávamos com a situação, quando queríamos acelerar as nossas vendas, dizíamos nas nossas reuniões diárias que aquele dia seria

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especial, que daríamos vários prejuízos para o Presidente, pois pretendíamos vender nossos veículos a qualquer custo só para “detonar” a nossa concorrência!

E completava afirmando que caso ele não gostasse que poderia até nos demitir, mas aí seria tarde demais, pois o estrago já estaria consumado... Os vendedores iam à loucura, fazíamos os nossos discursos inflamados e assim eletrocutávamos a equipe e partíamos para o início do dia feitos alucinados em busca das vendas e acredite a equipe “viajava e vibrava conosco... era muito bom”.

Num destes momentos de puro deboche criamos um cântico em homenagem ao nosso titular, parodiando a canção “Escravos de Jó”, e tinha a seguinte letra:

Escravos de JóPegavam o cheque lá...Tira do cliente...Põe no bolso dele...E deixa ficar...Desconto. Que desconto?Ficou louco?Nem pensar!Desconto. Que Desconto?Ficou louco?Nem pensar...Lá lá lá la´la´....

Evidente que não nos sentíamos escravos de ninguém, mas como afirmei anteriormente tudo fazia parte de um grande momento de alegria e euforia onde realmente tínhamos muito prazer em trabalhar naquela concessionária.

Procurava sempre deixar claro para os nossos vendedores que tudo aquilo seria válido deste que pudéssemos nos divertir, aprendermos algo novo todos os dias e ganharmos bem.

LITTLE, BIG E MASTER BOSS.

Seguindo a linha de alegria e euforia procurava criar a cada dia um clima de trabalho cada vez mais favorável dando liberdade de expressão para todos se manifestarem onde realmente valeria a pena estar ali, fazer parte de um time vencedor vivenciando uma situação e uma história diferente de tantas outras que conhecíamos.

O trabalho em uma concessionária de veículos é extenuante, a sua jornada de trabalho é muito longa começamos cedo por volta das 07:50h e a encerramos na maioria das vezes após as 20:00h ou mais sem contar as jornadas aos sábados domingos e feriados e que torna tudo cansativo, estressante privando-nos do convívio social e familiar e impossibilitando o aproveitamento das nossas horas

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livres para a cultura, estudo ou o lazer como as pessoas de outras atividades o fazem normalmente.

Para valer a pena o alto preço a pagar, só mesmo duas maneiras que conheço: brincando, rindo, descontraindo para eliminarmos o stress e ganhando muito dinheiro para compensarmos todas estas perdas inestimáveis que acabei de citar.

Esta descontração gera um clima favorável e de amizades afinal estamos ou não no mesmo barco? E uma das maneiras que naturalmente as pessoas acabam achando são os apelidos, como as que abaixo descrevo:

Dudu, M. Patricinha, Katchanga, Negão, Peixe, Vê, F.binho Pit Bull, Magrinho, Giba, Três Cruzeiros, Cabeleira, Tonhão, Milton Magôo, Arbelo, Seu Wildsoooon, Doutor, Zezão, Caixa Emblema, Krebis, Xaxado, Sasilva, Ro ,Caixa D’água, Beth dos cachorrinhos, Zima Pit Bull, 3 M ,Nenê, Pigmeu neurótico, Sargentona, Flô ,Veio, Loira do Tchan ,Gordo, Velho/Lixão, Lixinho, Chefão, Homem acrílico ,

E já que estamos todos no mesmo barco sobrou para a nossa diretoria também: Master Boss, Big Boss e Little Boss

QUANTOS? NÃO ENTENDI?

Como você deve ter percebido em Guarulhos é recheada de fatos que nos marcaram pelo seu ineditismo, a originalidade, excentricidade e devido à complexidade das suas dificuldades estruturais, pessoais e financeiras que encontramos quando lá cheguei.

Quando o Martinho e alguns dos nossos vendedores mais antigos, Dudu, Vê, M.Patricinha e o F.binho Pitt Bull saíram da nossa empresa iniciando as suas atividades no nosso concorrentes, a outra concessionária Volkswagen de Guarulhos, até então não tínhamos praticamente concorrência nenhuma dentro da nossa bandeira (marca), pois aquela empresa operava com um volume de vendas que não nos preocupava, pois vendíamos quase cinco vezes mais o volume que eles tinham.

Inicialmente, ficamos um pouco preocupados com a possível política comercial que seria desenvolvida por eles visto que o Martinho assumira a função de Gerente de Vendas da nossa concorrente, auxiliado pelos vendedores que haviam trabalhado conosco e temíamos que a nossa receita fosse copiada. Com o tempo constatei que embora a concorrência até possa e tente copiar a receita jamais terão as mesmas mãos, experiência, dedicação, amor e carinho para obter o mesmo sucesso.

Dia após dia, nos divertíamos com as vendas que ganhávamos, era uma atrás da outra, os clientes iam para a “concorrente” e depois nos consultavam e fechavam os negócios com a gente. Com o passar do tempo os vendedores da concorrente

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começaram a apelar difamando a nossa empresa, inventando mentiras para os nossos clientes e tentando usar de golpes baixos para nos vencer neste acirrado mercado que é o automotivo.

Como havíamos adotado a política de gerenciamento austero do nosso estoque de veículos novos, éramos criteriosos e cuidadosos na montagem do nosso mix evitando grandes volumes de estoque para não engordurá-los com custos financeiros de permanência de pátio, por isto, o cliente escolhia o modelo de sua preferência e buscávamos este veículo quando não o tínhamos para pronta entrega em nosso estoque, buscávamos o veículo no mercado paralelo com custos inferiores aos veículos adquiridos diretamente na Volkswagen e repassávamos a vantagem financeira para os nossos clientes praticando preços e condições imbatíveis, afinal, o nosso volume de vendas eram cinco vezes superior ao deles.

Com um planejamento estratégico bem elaborado, desenhei uma política comercial esmagadora e asfixiante para os nossos concorrentes não demorando muito para que eles utilizassem o seu último recurso, a apelação!

Víamos o desespero e a apelação deles com muita alegria, era um sinal claro que a nossa política de estrangulamento estava funcionando e era uma política muita simples e clara, reduzir a margem de lucro por unidade vendida aumentando o volume de vendas, afinal guerra é guerra não é verdade?

A estratégia utilizada, no caso a apelação não surtia efeito, pelo contrário acho que o tiro saiu pela culatra, pois reunião após a outra orientávamos a nossa equipe para elogiarem a “concorrente”, dizendo que se tratava de empresa sólida e idônea que todos na nossa empresa a respeitavam muito, mas que não compreendiam o porquê de nos agredirem daquela forma tão antiética, arranhando a imagem de uma marca tão forte e bela que era a da Volkswagen, expondo os problemas da nossa concorrência de forma deselegante para os nossos clientes, etc...

Os clientes polarizam sempre para o lado ofendido e caso após caso ganhava todas as negociações e os clientes ainda ficavam indignados com a postura não profissional da nossa concorrência, no mínimo muito divertido, você não acha?

Em uma destas ocasiões a nossa “concorrente” realizou o seu primeiro feirão sob a gestão do Martinho e com a participação dos nossos ex-colaboradores. Nossa equipe ficou perplexa e apreensiva, na nossa última reunião da semana, na sexta-feira, resumi o meu sentimento em um simples: “- Deixa-os virem para cima da gente, vamos lutar como os atletas do Judô, vamos derrubá-los utilizando a sua própria força” e assim foi, somente no sábado, contando apenas com uma parte da nossa equipe de vendas porque tínhamos um esquema de revezamento para que a outra parte pudesse descansar, vendemos sem gastarmos um centavo sequer de propaganda, 39 veículos.

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Tivemos um fluxo de loja calmo, os clientes gradativamente entraram na nossa concessionária, e um após o outro nós derrubávamos utilizando a própria força dos nossos oponentes, foi um dia muito especial para minha carreira profissional e para a nossa equipe que era muito eficiente ganhar mais alto estima e confiança ainda. Com tranqüilidade e muita habilidade, utilizando as nossas técnicas até aqui conhecidas vendemos,vendemos e vendemos muito.

No final do nosso expediente, por volta das 19:00 h o nosso Diretor-Presidente, como era de costume ligou para mim, querendo saber como havia sido o dia, quantos veículos havíamos vendidos e informações desta natureza, quando lhe preparei uma grata surpresa. Disse-lhe que o dia havia sido improdutivo em função do feirão da concorrente, que estava com vergonha de lhe revelar o número de veículos vendidos de tão pouco que conseguimos vender...

Depois de lhe torturar por breves momentos, disse-lhe que havíamos vendido 39 veículos...

Ele perguntou-me: “– Quantos?”, imediatamente respondi: “– 39 Presidente!”, ele retrucou: “– Não estou entendendo, você pode repetir de novo?”.

_ “Bem Presidente, sabe o número 40? Então... menos um... dá 39 veículos entendeu?” Depois de um breve silêncio ouvi do outro lado da linha com a voz embaraçada de espanto: “- Meus Deuuuuuussss, o que aconteceu ai!”.

Expliquei-lhe o que havia acontecido ficando clara a sua satisfação sobre tudo que acabara de lhe narrar, onde ele me parabenizou e pediu-me para transmitir para os meus vendedores a sua alegria e parabenização geral.

ENTRE AS MELHORES DA GRANDE SÃO PAULO E DO BRASIL

Como você pode perceber muitas coisas boas aconteceram durante a nossa arrancada em Guarulhos e mês após mês a nossa fama foi correndo de boca em boca não apenas na Volkswagen e na Rede, mas também entre os demais concorrentes a nossa história foi se divulgando e que nos enchia de orgulho e realização, mas que também fazia com que a nossa responsabilidade aumentasse a cada dia.

Estas alegrias e responsabilidades eram igualmente compartilhadas com todos os integrantes da nossa equipe de trabalho, pois à medida que os nossos volumes de vendas incomodavam os nossos concorrentes mais e mais profissionais da área de vendas de outras concessionárias nos procuravam pedindo uma oportunidade de trabalho e para fazerem parte desta história de sucesso, além do fato dos boatos se espalharem em relação a nossa política salarial, tornou-se público que entre os nossos haviam pessoas que ganhavam três, quatro, cinco, seis até sete

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mil reais/mês e os profissionais das outras empresas queriam ganhar bem também.

No meio do ano de 2000, a Volkswagen desenvolveu uma técnica de coleta de dados sobre as vendas dos concessionários da rede a fim de avaliar o desempenho de todos no geral e graças ao bom relacionamento que mantinha com o pessoal do Front e back Office do escritório regional de vendas de São Paulo, tínhamos um panorama completo das demais concessionárias e podíamos balizar a nossa performance.

A cada final de semana, assim como um Boeing a nossa concessionária em Guarulhos subia no ranking da Volkswagen passando a ocupar posição de destaque, entre as concessionárias mais conhecidas da rede, disputávamos com empresas que possuíam dois, três até quatro pontos de vendas dentro da Grande São Paulo de igual para igual entre eles destacamos: Biguaçu, Save, Iguatemi, Original, Sorana, Sopave, Brasilwagen, Davox, Pavasi, Farias, Igapó, Primo Rossi, Savena, Hiraí e outras igualmente conhecidas.

Por muitas semanas estávamos entre as 10 melhores...E aos poucos subíamos... Com alguns meses de trabalho, estávamos entre as cinco melhores, houve ocasiões que ficamos entre as três melhores... Tendo a melhor performance de todas nos veículos seminovos, volumes de vendas atingidos sem auxilio da mídia ou dos famosos feirões...

Vendíamos sem gastarmos um centavo de propaganda... Apenas acreditávamos em todos os clientes que adentravam as nossas empresa, procurando prestar o melhor atendimento e oferecendo sempre os melhores negócios, fazíamos bem o que sempre chamei de fazer “o básico-bem-feito”.

Quando atingimos a nossa melhor performance, e chegamos ao 3o lugar do ranking da Rede Volkswagen da Grande São Paulo no geral e em 1o lugar na vendas de veículos seminovos naquele fim de semana, ranking este, que conta com mais de 40 concessionários, fiz questão de emitir uma circular interna para todos os nossos funcionários agradecendo a todos pelo esforço empreendido para chegarmos àquele nível e tentando demonstrar para todos os que em algum momento foram incrédulos em relação à nossa maneira e estilo de trabalho que éramos capazes e que estávamos chegando ao topo da colina, na crista da onda, tudo graças apenas a um bom trabalho de equipe, a um trabalho decente, honesto e acima de tudo limpo, não só meu como de todos nós.

Para mim, que estou apenas engatinhando nesta atividade tão dinâmica, voltar para São Paulo depois de tantos anos ausente e acima de tudo trabalhando em uma concessionária Volkswagen, na condição de Gerente de Vendas de Veículos Novos e Seminovos já era o máximo, diante de todas aquelas dúvidas que me atormentaram nos dias que antecederam este retorno era melhor ainda, mas gente... Implantando um sistema de trabalho meu, desenvolvido apenas pelo bom senso e pelas minhas convicções e que ainda derrubaria grandes nomes,

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verdadeiro ícones, mitos da minha adolescência, era algo inimaginável... Você não conseguiria nem com muito esforço imaginar como eu me sentia... Acima de tudo muito feliz!O 1o FEIRÃO NINGUÉM ESQUECE

Nas concessionárias em que tive o prazer de trabalhar, na cidade de Monte Alto/SP, região de Jaboticabal, em Franca/SP, tornei-me verdadeiro amante dos feirões, porque acima de tudo eles representavam a grande chance de vendas dentro de cada mês. O interior do Estado de São Paulo infelizmente as coisas são assim, os profissionais de vendas são atenciosos, conhecem bem o ofício, mas faltam compradores para os nossos veículos e uma das chances que temos é justamente os Feirões.

Organizei e participei de muitos feirões e acho que é justamente a prática que nos leva a perfeição e de tantos que realizei confesso a vocês sem querer parecer pretensioso fui ficando bom no assunto. A falta de dinheiro para executá-los também foi muito bom para mim porque a adversidade faz com que a gente vá se tornando mais criativo, procurando novas soluções e resolvendo a questão da melhor e mais barata maneira.

Em Guarulhos havia como paradigma um dos primeiros feirões realizados por lá logo no início das atividades da empresa, onde organizaram um feirão múltiplo para as três concessionárias do grupo, com a mídia cooperada entre elas, sendo gastos no total mais de R$ 100 mil na mídia e na organização do evento entre as lojas e no final foram vendidos uns 110 veículos ao que me consta nas três casas.

Acho que gastaram muito porque houve mídia eletrônica, anúncios de meia página nos jornais de maior circulação da Grande São Paulo e outras despesas bastante discutíveis, enfim, fizeram o que acharam que deveria ser feito.

Quando programei a realização do nosso primeiro feirão em Guarulhos, a nossa diretoria em um primeiro momento não ficou muito animada justamente por que havia aquele paradigma da realização de um evento destes com um alto custo e de retorno duvidoso.

Em toda a minha vida profissional, fui pobre, mas sempre limpinho, então apresentei o meu planejamento e o orçamento das despesas necessárias e quando perceberam que estava solicitando apenas R$ 5 mil acharam engraçada a minha pretensão, e que assim tão pouquinho, liberariam a verba para a organização do evento, mas queriam ver quantos veículos venderíamos e se estes seriam suficientes para pagarmos estas despesas.

Adoro gente descrente e debochada, acho que o meu destino é este, apresentar minhas idéias ou planos de trabalho e as pessoas não levarem fé e me colocarem em descrédito. Os R$ 5 mil seriam suficientes, pois eu programava a confecção de 60 Mil panfletos ½ ofício em Preto e Branco, cinco Faixas de tecido de 6 x 1 m

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para fixá-las na fachada da empresa, decoração interna com bexigas, adornos com tecidos pelo teto do nosso show room, alimentação para o nosso pessoal e apenas isto.

Resumindo a história para você não ficar muito curioso, vendemos 72 veículos na Sexta, Sábado e Domingo, os nossos diretores riam sem parar... Feito crianças... Eles simplesmente recusavam a creditar no que viam diante deles... Apesar de serem adeptos ao Judaísmo, no Sábado contrariando o que determina a sua crença, estavam no feirão acompanhando tudo de pertinho e simplesmente riam...

É como digo sempre, quem foi que disse que uma boa idéia, apenas por ser boa tem que ser complicada e cara? Volta a repetir que, quando voltarmos a pensar e nos limitamos a fazer apenas o “básico bem feito” colheremos bons resultados!

MEU DEUS ! QUANTOS CARNEIRINHOS...

Quando lhe digo que é necessário muito cuidado com a administração do seu mix de estoque de veículos é porque tive experiências no mínimo interessantes a este respeito.

Certa ocasião em Guarulhos um vendedor alertou-me para o fato de estarmos com muitos veículos seminovos na cor branca em estoque e como você deve saber em São Paulo os nossos clientes não gostam muito de veículos nesta cor devido a grande circulação de veículos de frotistas e taxistas e naquela altura do campeonato estávamos com uns 20... 25 veículos brancos e quando me dei por conta fiquei apavorado e doido da vida comigo mesmo por não me ligar neste detalhe.

Imediatamente convoquei uma reunião-relâmpago com a equipe para pedir-lhes a sua opinião sobre o que deveríamos fazer para resolvermos aquele incômodo problema. Algumas decisões foram adotadas, passamos a partir daquele momento pagar menos nas nossas avaliações para os veículos seminovos na cor branca, ofereci uma premiação de R$ 150,00 para cada veículo branco vendido e algum vendedor me aconselhou a agrupar os veículos pela cor, visto que o nosso estoque era muito grande , quase 180 veículos naquele momento e isto facilitaria a demonstração para os clientes e consequentemente as vendas.

Achei boa a idéia e começamos e remanejar os veículos no nosso show room e no nosso pátio, foi o maior fuzuê, veículos de um lado para o outro, quase 2 horas de muita confusão depois, conseguimos juntar o nosso rebanho de carneirinhos, uns 10 minutos após o fim da organização do estoque quando estava indo ao show room para inspecionar o final dos trabalhos ouvi perfeitamente 2 clientes que saiam do setor de semi-novos comentando de é que teríamos comprado aquela frota?

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Entrei em pânico novamente, afinal logo no início os clientes pensavam negativamente sobre aqueles veículos achando que havíamos comprado de algum frotista, putz, espalha tudo de novo pessoal ! Rápidoooo !!! – foi a orientação que dei imediatamente.

Assim, nunca mais tivemos um rebanho tão grande de carneirinhos.... ou seja, de veículos na cor branca, lentamente desovamos o estoque e deste dia por diante, fiquei mais atento a este e a outros detalhes que comprometeriam uma boa gestão dos nossos estoques. Cuide-se ou em breve ouvirá.... beeéééé´.... beeééé.... no seu show room também !

COMO GANHAR R$ 8.000,00 VENDENDO 1 CARRO COM 5 DIAS PÁTIO?

Um dos maiores inimigos de um vendedor de veículos e da realização da venda é o excesso de ansiedade, o desespero em vender o que em partes é plenamente compreensível pois, diariamente fazemos verdadeiros terrorismos com eles, pressionamos e até ameaçamos criando um clima nem um pouco favorável à venda.ma das nossas maiores missões é criamos um equilíbrio das coisas permitindo a tranquilidade necessária e um clima favorável para que este bicho de sete cabeças chamado de “ venda “ aconteça naturalmente, até por que trata-se de algo extremamente natural na minha opinião, mas que está ficando igual a um jogador de futebol querendo marcar um gol, fica cada vez mais difícil e até impossível fazê-lo e as coisas não deveriam ser assim.

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Cabe ao gestor de vendas preparar seus vendedores sob o aspecto meramente psicológico para enfrentar as variáveis de uma negociação e venda com tranquilidade e a calma necessária para que o vendedor faça o que sua função sugere, apenas venda.

Em Guarulhos sempre orientamos os nossos vendedores a venderem sem querer vender, imagina como isto funciona? Trata-se em administrar o tesão da venda, ser comedido, não demonstrar excitação e ansiedade e controlar a situação conduzindo o cliente para o fechamento do negócio.

Coleciono várias situações divertidas sobre o “ vender sem querer vender “ e gostaria de lhe contar uma delas. O Nosso SV sempre teve verdadeira paixão por veículo de grande porte e potência, adorava os Santanas 2.0, Ômegas, Vectras, Blaizers, Passat´s, Variant´s e tantos outros veículos de 3 volumes, sport utilities, etc..

Certa ocasião, recebemos como parte de pagamento um Passat VR6, Preto, automático, ano 1996, com bancos em couro, teto solar e com apenas 55.000 Km rodados, veículo que teria sido de um dos diretores do Grupo Júlio Simões – Original Veículos e realmente o veículo era vistoso e bonito mas trava-se de uma unidade muito específica, de giro lento, o chamado carro de golpe (sorte ), se você tiver um cliente que goste deste tipo de veículo, você consegue um bom resultado financeiro nele.

Pagamos pelo veículo R$ 16.000,00 e para desmistificar a chamada “ maldição dos R$ 1.000,00 “ , Lembra? Fixei o preço de venda daquele veículo pela singela e modesta quantia de R$ 23,5 mil para o espanto geral da nação...

O veículo entrou para o nosso estoque efetivamente em uma Quarta-feira à noite e após o trabalho de preparação foi para exposição no nosso show room na Quinta-feira após o almoço, naquele dia no meio da tarde retornaria para minha residência na cidade de Ribeirão Preto/SP, distante da Capital em 330 KM .

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Sendo insistentemente assediado pelo nosso SV que queria comprar o Passatão, como estava com pressa e ansioso por descansar, afinal estava trabalhando há 15 dias sem descanso, combinamos que discutiríamos o assunto na Segunda-feira próxima, coisa e tal...

Ele fixou uma placa de Reserva de veículo e resolveu trancá-lo para não correr o risco de algum vendedor engraçadinho acabar por vendê-lo a outro felizardo. No Sábado de manhã, um de nossos vendedores, o Giba, atendeu uma cliente que acabara de comprar um Vectra GLS 98 e ao ver o Passat estava deslumbrada querendo comprá-lo.

Quando ele solicitou as chaves do veículo para o SV a briga começou... fazendo mil promessas que apenas demonstraria o veículo para a sua cliente conseguiu as chaves e em seguida uma proposta de venda irrecusável da sua cliente R$ 23 mil à vista pelo veículo. Como não desejava que o Passat fosse vendido o Marcelo para queimar a venda argumentou que o IPVA havia sido pago integralmente e que por isso não venderia o veículo por menos dos R$ 23,5 mil... a cliente ao perceber a segurança dele concordou finalmente em pagar os R$ 23,5 mil gerando um resultado de R$ 8 Mil para a nossa empresa, em menos de 5 dias de pátio.

Como isto foi possível? Devido ao desinteresse de vendê-lo a cliente do Giba por causa da verdadeira vontade do nosso SV em ficar com o veículo, ou seja, vendemos sem querer vender, em outras ocasiões provavelmente o veículo seria negociado por muito menos por tratar-se de um modelo muito específico e de giro lento, curioso como este tipo de coisa funciona não?

SPORT UTILITIES, STATIONS WAGONS... É FÉRIAS

Em Guarulhos aconteciam coisas realmente incríveis que até hoje me fazem pensar sobre aquela energia positiva e quase mágica onde tudo era possível e as coisas aconteciam como queríamos. Nos entregávamos de corpo e alma em um comprometimento total e havia uma grande sinergia entre toda equipe de vendas , a nossa vontade de vender era tão grande, diria que imensa que a nossa coragem e determinação fazia com que superássemos quaisquer obstáculos.

Compramos e vendemos veículos que até Deus duvidaria, microônibus, importados, sport utilities, vans, pick ups, station wagons, jipes, não tínhamos medo de nenhum veículo, partíamos do pressuposto que para todo sapato haveria um pé e desde que pudéssemos comprar estas raridades com preço, não temíamos nada, comprávamos e depois vendíamos rapidamente e com lucro sempre, raríssimos foram os casos em que tivemos algum tipo de prejuízo e para ser sincero não me lembro de nenhum caso nos veículos seminovos.

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Na virada do ano de 2000 para 2001, tínhamos muitas station wagons e algumas Blazers nosso estoque de veículos seminovos, quando o nosso SV teve a idéia de expor estes veículos no estacionamento frontal da nossa concessionária mandando pintar com letras gigantes a palavra “ Promoção de Férias “ utilizando quase 20 veículos para compor o verdadeiro painel.

O objetivo era fazer com que quem estivesse passando pela via Dutra pudesse visualizar a palavra ou mesmo quem passasse pela avenida em frente a empresa tivesse a sua atenção chamada e parasse para comprar um dos nossos veículos. Nossa expectativa era que por tratar-se de um período de férias que este tipo de veículo teria a sua venda acelerada e mais uma vez o nosso SV acertou, em poucos dias estávamos com dificuldades de formar a palavra “Férias”.

Não saberia dizer se tínhamos uma coragem extraordinária ou se a nossa capacidade de vender veículos era anormal, mas recordo-me que estávamos com 3 ou 4 Blazer´s no nosso estoque e um diretor de uma grande empresa de etiquetas adesivas queria comprar conosco 2 Gol´s 16V 4portas 0 KM e desejava utilizar como parte de pagamento outra Blazer 6 cc e como não dispúnhamos dos 2 veículos 0 KM que ele necessitava, consultei o nosso diretor Little Boss se ele estaria disposto a nos ceder do seu estoque da concessionária de Santo André aquelas unidades e quando resumi o negócio ele negou a operação perguntando-me se eu estava louco.

Comprei os 2 veículos no mercado paralelo realizando um lucro total de R$ 1,800,00 nas 2 unidades, a Blazer era 6cc, preta ano 96/7 Automática, com bancos em couro e CD de fábrica, havia entrado no negócio por R$ 24 Mil. Alguns dias antes desta operação havíamos vendido uma Blazer 6cc 96 mecânica por R$ 27,5 mil tinha portanto, certeza absoluta que ganharia dinheiro naquela operação.

Por ter peitado a negociação fui duramente criticado pelos nossos diretores que caíram de “pau” em cima de mim, chamaram até uma ex-gerente da concessionária de Guarulhos , o Itamais que havia aberto uma loja de veículos na zona sul de São Paulo, para checar o veículo que eu havia comprado e para complicar ainda a minha situação o infeliz condenou o veículo dizendo para eles que não compraria o veículo nem pelos R$ 24 Mil que havíamos pago, que o veículo era ruim, etc...

Para acalmar os ânimos da nossa irritada Diretoria, assegurei-lhes que caso houvesse qualquer tipo de prejuízo naquela operação, teria o maior prazer em pagá-los e fiz questão de lembrá-los que desde o início dos meus trabalhos naquela empresa, jamais havia cometido um erro daquela natureza.

Uma semana depois deste episódio, vendemos a Blazer por R$ 29 Mil, totalizando no cômputo geral daquela operação R$ 1,5 mil dos veículos 0 KM e mais R$ 5 mil da venda da Blazer , totalizando R$ 6,5 mil e uma carta de agradecimento daquela grande empresa de etiquetas adesivas pelo atendimento que havia lhe prestado

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visto que outras concessionárias negaram aquela operação por não aceitarem o seu veículo como parte de pagamento.

Sorte? Não sei ao certo, o que posso dizer é que havia um espírito coletivo muito forte na nossa equipe , quando qualquer um de nós éramos desafiados, atacados ou melindrados a equipe de vendas sempre dava uma resposta à altura. Neste caso em especial todos trabalharam para darmos uma resposta adequada às dúvidas dos nossos diretores sobre a minha capacidade de avaliar uma situação.

VENDENDO 47 GOLF´S EM 30 DIAS...

Lendo o livro do Prof. Lair Ribeiro, “ O sucesso não acontece por acaso “ e gostei bastante, e uma das passagens desta obra chamou a minha atenção em especial.

Ele dizia que, “quem faz as mesmas coisas sempre, do mesmo jeito, colherá sempre os mesmos resultados...” e assim sendo, se você deseja mudar algo na sua vida, obrigatoriamente tem que fazer as coisas de um modo diferente.

Apesar da filosofia ser bastante simples guarda um importante aspecto que realmente faz a diferença e digo-lhe ainda que se você for capaz de compreender a essência tão lógica e clara desta filosofia, revolucionará a sua própria vida e dos que estiverem perto de você.

Em Guarulhos, nas nossas reuniões diárias procurava fazer com que os nossos vendedores e demais colaboradores compreendessem que se estivessem afim de ganhar mais e melhorarem as próprias condições da sua vida e da sua família, teriam que assumir um comportamento diferente, fazer as coisas de uma maneira diferente e somente assim teriam chance de colherem resultados diferentes... insisti neste aspecto porque via isto claramente na minha própria vida... que somente mudou quando passei a encará-la de um jeito muito diferente.

Vendedores de veículos na sua maioria são profissionais que não acertaram em outras atividades, se identificaram com a atividade, perceberam que ela remunera bem e vão ficando mais muitos não tem o menor talento nato para a venda, não estudam, não querem participar de treinamentos e reciclagens presumindo que o bom e velho “xaveco” irá salvá-lo quando necessário, ou seja, na hora da venda a sua lábia mágica fará o cliente comprar... ledo engano.

Na rede Volkswagen, ouvia dizer que os vendedores vendiam apenas o Gol e nenhum outro veículo mais sofisticado e a conclusão a que cheguei é de que quem disse isto estava absolutamente errado, nem o Gol eles conseguem vender direito !

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Se você for vendedor da Rede Volkswagen , não fique chateado comigo, mas olhe a sua volta e saberá que eu estou dizendo a verdade, da mesma forma se formos as outras redes constataremos que o mesmo pode ser aplicado a Fiat, Ford e GM... no geral a maioria dos profissionais de vendas de veículos novos e seminovos destas casas, são quase que totalmente despreparados e talvez nem por culpa deles, conheci muitos gerentes e supervisores nestas casas que acham que o vendedor é o culpado por tudo, e eles próprios não fazem nada para mudar este cenário.

Da minha parte, em Guarulhos procurei neutralizar esta situação ao máximo enviando nossos vendedores aos treinamentos da Volkswagen, periodicamente desenvolvíamos dinâmicas internas durante e após o expediente para treinarmos e reciclarmos a nossa equipe, chegamos até receber treinamento da Volkswagen dentro da nossa concessionária para venda de veículos da linha SEAT, enfim, tinha consciência e preocupação em relação a qualidade dos atendimentos prestados pelos nossos vendedores.

Para os veículos mais complexos do mix de produtos da Volkswagen, tínhamos grandes dificuldades para a comercialização no Novo Golf, tanto é verdade que nosso volume de vendas mensais não ultrapassavam a casa das 5 à 8 unidades.

Tinha a nítida impressão que quando o veículo é um pouco mais caro que os nossos vendedores tinham vergonha ou medo de oferecê-los aos nossos clientes ou algo assim.

Em setembro ou outubro de 2000, inexplicavelmente, a Volkswagen faturou para a nossa concessionária em uma quinta , sexta-feira e sábado, alguma coisa em torno de 35 unidades de Golf´s à prazo... Naquele final de semana era o do meu descanso e quando retornei à São Paulo na Segunda-feira de manhã, vi várias carretas de Golf´s descarregando os veículos na concessionária, não entendi nada. Ao chegar a minha sala a confusão estava armada, os nossos diretores queriam lançar uma bomba na Volkswagen, estavam nervosíssimos e agitados, a maioria dos veículos haviam sido descarregados no Sábado à tarde e no domingo de manhã já não havia muito o que fazer.

Tentaram conhecer a minha opinião, talvez pela tranquilidade que demonstrei sentiram-se mais seguros, pois havia dito a eles que não achava uma boa idéia devolver os veículos e ficar em pé de guerra com a fábrica, mas o estrago era grande recebêramos Golf´s desde o básico até o top de linha , no caso o GTI.

Achava que deveríamos lançar alguma promoção para estes veículos, e também queimá-los no mercado paralelo ganhando o prazo concedido para o pagamento dos veículos trabalhando com o dinheiro da montadora, tínhamos que tomar alguma providência em relação àqueles veículos.

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Convoquei uma reunião extraordinária com a equipe de vendas marcando um treinamento sobre conhecimento, técnicas de apresentação e fechamento de vendas do produto para o mesmo dia à noite, no caso, segunda e terça-feira e desafiei a equipe a superar mais este obstáculo.

Realizamos o treinamento naquelas 2 noites e na manhã seguinte fixei um prêmio de R$ 150,00 para cada unidade vendida, aí o milagre aconteceu e quando um cliente entrava na nossa loja pesquisando o preço de uma Kombi por exemplo, sabíamos o que iríamos lhe oferecer, obviamente que era um Golf e quando tínhamos gente no nosso show room buscando informações sobre ruas ou empresas de Guarulhos, concordávamos em dar a informação, mas somente após a apresentação e venda de um Golf !

Nos divertimos muito com a situação, vendemos barbaridades naquele mês, não só esgotamos os nossos estoques como até compramos mais unidades totalizando o mês com o volume de 47 unidades vendidas!

Sorte? Não, a nossa equipe de vendas tinha algo muito especial como disse anteriormente, bastava apenas desafiá-la ou agredí-la para que eles se fechassem e produzissem negócios maravilhosos... um dos nosso vendedores o Negão que hoje continua na empresa como supervisor de vendas, estudou feito louco o veículo e as técnicas que procuramos passar, só ele vendeu naquele mês 9 unidades, ganhando um total de R$ 1.350,00 de premiação fora a comissão de vendas dos veículos e demais itens da nossa política salarial.

Como estas coisas acontecem até hoje não sei ao certo, mas acho que se trata de um grande quebra-cabeças onde as peças vão se encaixando uma-a-uma até formarem algo mágico e maravilhoso como foi o caso dos Golf´s que causaram um grande tí ti tí na Rede Volkswagen na ocasião.

NOSSA BANDEIRA MULTIMARCAS... NOSSO LEMA É O LUCRO!

Nos último anos estamos assistindo muitas mudanças nas relações comerciais entre as empresas, municípios, estados e até países, fruto da evolução do mundo em si e de novas perspectivas que surgem todos os dias.

No nosso negócio algumas mudanças seriam necessárias para dinamizarmos as nossas operações e até alguma coisa neste sentido vem sendo desenvolvido pelas montadoras de veículos mas o ritmo destas mudanças não são velozes o suficiente para nos ajustarmos adequadamente à velocidade das transformações de tudo que está à nossa volta.

Contrariamente ao que pensam as montadoras, os clientes que visitam uma concessionária Volkswagen, Fiat, Ford ou GM , na sua grande maioria são fiéis à marca e já estão com um modelo visualizado em suas mentes e dificilmente mudarão para outro de marca diferente.

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Toda aquela preocupação do conhecimento do vendedor para as vantagens e benefícios, detalhes técnicos demonstram não ter a importância tão grande quanto pensávamos e para os indecisos o tempo demonstrou que a pior coisa à fazer é ficar com aquela lavagem cerebral de que este veículo é melhor do que aquele, por a nossa marca é isso, aquele é aquilo... pura bobagem os volumes de vendas demonstram claramente que os veículos atuais possuem uma tecnologia embarcada muito semelhante umas às outras e que na realidade seja qual for o veículo que o cliente no final comprar ele estará bem servido.

Nunca perdi meu tempo criticando os produtos dos concorrentes e fiz questão de orientar meus vendedores neste sentido, aliás, todos eles eram expressamente proibidos de criticaram veículos de marcas ou concessionários concorrentes nossos, independente da sua bandeira.

Como citei anteriormente os clientes polarizam para a parte ofendida e hoje todo mundo é suficientemente inteligente para perceber que quando você faz qualquer tipo de crítica é porque está tentando distorcer e induzir o cliente a comprar o seu produto e pode acreditar, certamente você não venderá nada e ficará com a sua imagem arranhada perante os seus clientes.

Quando um cliente citava um modelo da Fiat , cobria o veículo e a própria FIAT de elogios, dizia que gostava muito dos veículos dela que eu pessoalmente já possuíra alguns modelo e os citava... que provavelmente até compraria outro modelo , mas que naquele momento ainda preferia um modelo da Volkswagen , por esta e aquelas razões... aí realmente começava o meu trabalho de vendas. A estratégia era aliar-me sob o ponto de vista do meu cliente e lentamente trazê-lo para o meu sem criar nenhum tipo de animosidade, com muita classe ética e elegância, desta forma, sempre que encontrei um apaixonado pelos veículos da concorrência, conseguia agradá-lo e vender um veículo da nossa marca.

Da mesma forma, quando algum cliente comentava qualquer coisa sobre uma concessionária concorrente ou até alguma crítica deles em relação a nossa empresa, dizia-me surpreso porque pessoalmente adorava o estilo de trabalho e a competência daquela empresa, comentava ainda que tal concessionária era considerada por mim como um excelente exemplo a ser seguido, etc... que quando fosse comprar o meu próximo veículo que pensava seriamente em comprá-lo naquela casa, etc... mas que naquele momento eu apostaria as minhas fichas e faria o meu negócio na nossa concessionária em Guarulhos por estas e aquelas razões, principalmente por que tínhamos um dos maiores volumes de vendas da grande São Paulo devido justamente a trabalharmos com preços e margens mais baixos permitindo aos nossos clientes realizarem melhores negócios, etc... sempre foi “batata” , sempre vendemos e ficamos numa boa com os nossos clientes.

É verdade que também existiam aqueles clientes em que a nossa estratégia não funcionava bem, o cliente de fato queria um modelo de outra marca e muitas

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vezes até tinha um negócio armado em outras concessionárias e nos visitava para tentar arrumar uma outra situação de compra ou simplesmente para ter certeza que já tinha feito um bom negócio.

Quando sentíamos que a situação era esta nem perdíamos nosso precioso tempo tentando fazer a “lavagem cerebral” no nosso cliente, procurávamos saber os detalhes do negócio que ele havia conseguindo e para surpresa geral do cliente oferecíamos o mesmo negócio em condições mais vantajosas.

Vendemos alguns veículos da linha Seat, Audi, Fiat, Ford, GM, Toyota, Honda, Renault apesar de termos consciência que não era politicamente correto, a bandeira que sempre defendemos eram os nossos clientes e o nosso lucro, quem em sã consciência deixaria o seu cliente com dinheiro na mão atravessar a rua e comprar no concorrente? Muitos dirão que sim... eu digo que não!

Consulte estes clientes que foram “exceções” e eles lhe dirão que adoraram o nosso atendimento , que fizeram um excelente negócio e ficaram surpresos com a nossa obstinação em bem servi-los.

DE 40 À 470 VEÍCULOS EM APENAS 8 MESES...

Apesar da nossa apreensão inicial quando chegamos em Guarulhos no meio de Março/2000, com a falta de estoque, com os prejuízos acumulados pela empresa, com os aspectos gerais da concessionária, o desânimo dos funcionários, tinha uma grande motivação gerada pelo projeto do nosso DV que tinha em mente o projeto de vendermos 600 veículos por mês, acreditava nele e achava possível implementar o nosso sistema de trabalho e chegarmos a um patamar tão elevado, mas jamais imaginei que tudo aconteceria tão rápido como foi e de maneira tão fantástica.

Saímos de um volume de vendas de menos de 40 veículos vendidos em Fevereiro/2000 para chegarmos em Outubro do mesmo ano ao nosso ápice das 470 unidades o que muitos acreditavam não ser possível! Quando “fechamos” o mês de Outubro, fiz questão de registrar aqueles momentos, preparamos uma queima de fogos, fizemos várias fotografias dentro e fora do nosso show room, lembro-me que imprimimos o número 470 em várias folhas e com pincéis atômicos pedi para que os vendedores escrevessem aquilo que estivesse passando em suas cabeças, assim quando todos posicionaram-se para o nossa foto oficial dos 470, disse-lhes o seguinte:

“ Pessoal, atrás de mim neste momento está a nossa concorrência morrendo de inveja da nossa produção, como vamos imortalizar esta foto, gostaria que vocês fizessem a cara e o jeito dos maiores FDP para eles... “ ficaram simplesmente

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impagáveis, excelente e logo após fomos para o Internacional Shopping de Guarulhos, jogar boliche e comemorarmos a nossa vitória.

Esta marca tem um significado especial para todos nós por que podem passar quantos anos forem , daqui há 10, 15 anos saberemos do que fomos capazes de fazer, tivemos vendedores que vendiam um volume mensal de 30 veículos, todos com boas margens de lucro, venda de acessórios de quase R$ 20 mil para um único vendedor , para mim ficou a certeza de que o meu estilo de trabalho, as certezas e convicções estão bem ajustadas e para nossa concessionária em Guarulhos o orgulho de ser uma das TOP da Rede Volkswagen, vendendo bem e realizando excelentes resultados financeiros.

DO PREJUÍZO AO LUCRO LÍQUIDO OPERACIONAL DE R$ 1,6 MILHÕES

Há muitos anos atrás tive a oportunidade de assistir a uma palestra do Sr. Olávo Setubal, promovido pela FEBRABAN – Federação Brasileira de Bancos, ficando impressionado com a visão empresarial do nosso palestrante e entre coisas interessantes e positivas que ouvi e aprendi naquela noite e poderia citar a principal : “ Devemos saber a hora de ganhar e o momento certo de perder... saber perder na hora certa faz parte dos nossos negócios “

Fiquei especialmente impressionado porque até então em todos os círculos e convívios com empresários Brasileiros, a palavra perder é considerada verdadeira heresia e as palavras do ilustre Dr. Olavo Setubal parecia-me coisa de outro mundo e até hoje parece.

Em muitos momentos quando precisávamos realizar alguma operação como a dos pacotes de veículos para cobertura de alguma brecha no nosso fluxo de caixa, lembrava-me das sábias palavras do Dr. Olavo e não pestanejava, afinal como recomenda o ditado chinês “ um passo para trás para andarmos dois para frente” , nunca vacilei em realizar algum prejuízo no momento certo para depois poder recuperá-lo mais adiante.

Em Guarulhos, quando coletei os primeiros dados no meu primeiro dia de trabalho fiquei preocupado, pois além do aspecto visual devido a falta de veículos para venda no nosso estoque, contabilmente a empresa estava colecionando prejuízos sucessivos há muito tempo e as cifras eram assustadoras.

Naquele momento entendia o porquê fora cogitada a venda daquela linda concessionária , eram valores do tipo R$ 100 mil, R$ 150 mil ... como um negócio consegue manter-se em pé desta forma?

Bem, estava lá para escrever uma nova história e tinha a clara impressão de que não teria tempo para reclamar apenas para trabalhar dando o máximo de mim e buscando os resultados necessários para manter a empresa aberta e com o

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passar do tempo consolidando a sua posição e tornando-a cada dia maior e melhor.

Para tal, estabelecemos uma estratégia simples onde pretendíamos o seguinte:

VEÍCULOS NOVOS UNIDADES LUCRO TOTALVarejo 180 850,00 153.000,00Atacado 70 300,00 21.000,00Total 250 174.000,00

VEÍCULOS SEMI-NOVOS UNIDADES LUCRO TOTALVarejo 100 2.000,00 200.000,00Atacado 50 500,00 25.000,00Total 150 225.000,00

TOTAL GERAL 400 399.000,00

Sempre que você estabelece os parâmetro para aplicá-los à sua política comercial fica extremamente fácil entabular as suas negociações, fixar valores de vendas para veículos semi-novos , fixar as bases e critérios para as avaliações dos semi-novos, estabelecer limites de descontos concedido pelos vendedores, planejar a montagem do seu mix de estoque, etc... saber fazer contas e utilizá-las adequadamente no seu plano de ações facilita muito o trabalho do gestor de vendas.

Desta forma, como as despesas dos departamentos de novos e semi-novos sempre flutuaram entre R$ 140 mil à R$ 160 mil mensais, contabilizávamos um lucro operacional líquido mensal entre R$ 150 mil à R$ 200 mil, totalizando no período de Março/2000 à Abril/2001 a incrível quantia de R$ 1,6 Milhões, cifra muito bem-vinda em qualquer empresa seja de que ramo for.

FAZENDO E RECEBENDO VISITAS

Há muitos anos atrás, percebendo as dificuldades que tinha por ter entrado na atividade comercial das concessionárias autorizadas de veículos, percebi que ganharia muito tempo aprimorando o meu trabalho visitando nas minhas horas vagas outras empresas do ramo, estudando a sua disposição, atendimento aos clientes, decoração , estrutura das promoções, o seu marketing e a energia existentes entre os funcionários e clientes destas empresas.

Minha esposa em muitas ocasiões ficava brava comigo dizendo que eu havia ausentado-me por vários dias e quanto retornava para Ribeirão Preto para descansar , rapidinho dava um jeito de entrar em alguma concessionária, isto acontecia aos sábados e domingos no período da manhã rapidamente estava fazendo as minhas visitas que atualmente são chamadas de benchmarketing.

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Nunca entrei em uma concessionária me fazendo passar por cliente ou coisas assim, logo me identificava , bem como a minha empresa e posição , trocando idéias com os vendedores, supervisores e gerentes procurando saber as novidades e informando o que estávamos fazendo em Guarulhos que dava resultados e desta forma consegui criar a minha rede de relacionamentos e amizades que sempre foi de grande utilidade.

Da mesma forma recebemos muitas visitas de colegas da rede procurando saber como trabalhávamos com os veículos novos, seminovos, no atacado e no varejo, sempre “abri” o que me foi solicitado porque o importante quando fazemos o bolo não é a receita propriamente dita e sim as mãos que o fazem, fora o que nunca me neguei a ajudar quem precisava de idéias ou apoio.

Este tipo de intercâmbio, se pudermos chamar assim, é de grande importância para montarmos a nossa rede de informações que nos servem de termômetro quando temos dúvidas em relação ao comportamento do mercado, em uma ou outra operação que estamos desenvolvendo qualquer informação adicional pode dar a direção de que precisamos, enfim , fazer amizades nunca é demais e sempre recomendei para o meus vendedores que fizessem o mesmo para evoluírem cada vez mais e ainda pela empregabilidade. PENALIDADE MÁXIMA...

Como tentei demonstrar para você, sempre fui a minha política da “rolemã sem graxa não roda”, sendo generoso nos aspectos gerais das políticas salariais que desenvolvi justamente por acreditar que qualquer profissional, não precisa que ele necessariamente seja um vendedor de veículos, tem que ser bem remunerado, participar dos resultados da sua empresa, pois só assim sentirá um interesse verdadeiro pelas coisas apresentando idéias que farão com que a sua empresa ganhe ou economize mais, contribuindo para que o ambiente de trabalho seja cada dia que passa mais saudável, criando uma sinergia bonita e verdadeira.

Apesar do meu esforço para que as pessoas notassem as grandes vantagens que esta sinergia representaria para todos nós, os nossos vendedores sempre foram de certa forma relapsos causando-me enormes transtornos em termos operacionais e influenciando os resultados em Guarulhos.

Parecia uma doença, os mesmos erros e desculpas sempre, na nossa reunião diária eu ensandecia com a falta de atenção e às vezes até desleixo de alguns deles em relação a algumas normais e regras para manter a ordem e a o dinamismo do nosso negócio.De tanto me irritar com estes episódios que eram repetitivos, resolvi que além de premiá-los quando faziam coisas que iam além das suas obrigações, puni-los pelo descaso, desleixo e desinteresse.

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Listei alguns fatos comuns que costumávamos pedir para que eles colaborassem constantemente e em virtude da gravidade das consequência destes erros, atribui pontos para cada tipo de pisada na bola, descontando do que haveriam de receber no salário ou na premiação R$ 1,00 por ponto perdido.

Para dar mais emoção a nossa tabela de pênaltis, estabeleci que o vendedor que atingisse 200 pontos dentro do mês seria automaticamente dispensado do nosso quadro de funcionários, sem direito a choro... Nem velas... O dinheiro arrecadado seria revertido para a compra e doação de marmitex para o pessoal de rua do Centro de São Paulo, assistidos pelo grupo de apoio e Solidariedade SOL.

Atuando debaixo do viaduto da antiga estação do Glicério, o grupo Sol contaria com o nosso apoio onde sobre estes valores arrecadados com os pênaltis dos nossos vendedores a nossa diretoria colaboraria com exatos 50% de acréscimo, dando um tom oficial e motivador para todos nós, a nossa tabela de pontos era a seguinte:

Pode lhe parecer estranho e até radical a minha iniciativa, mas acho que foi uma das minhas melhores idéias, visto que sempre patrulhava o nosso show room a procura de irregularidades com disposição para penalizar mesmo. Quando um veículo exposto no nosso show room estivesse sem a placa de identificação do ano, modelo e opcionais, a equipe era penalizada em 10 pontos, mas era um pênalti coletivo, todos do departamento teriam que pagar R$ 10, 00, afinal de quem era a responsabilidade da tarefa? Este ou aquele? Não todos eles eram os responsáveis, portanto, todos pagariam o pênalti.

Era engraçado, quando fui para Ribeirão Preto em um dos finais de semana que era o meu descanso, percebi que um determinado veículo estava sem a placa de apoio, chamei um funcionário de outro departamento para servir de testemunha, na Segunda-feira de manhã no meu retorno constatei que aquele veículo continuava sem o dispositivo obrigatório, chamei a minha testemunha para participar da nossa reunião, e no decorrer da mesma, pedi para a Dna. Ilda fazer o cálculo para mim e o nosso diálogo foi assim:

- Dona Ilda, quantos vendedores de veículos temos? Perguntei-lhe rindo- Ela contabilizou, na ocasião 26...- Quanto é 26 x R$ 10,00 Dna. Ilda?- R$ 260,00! Ela prontamente respondeu...- Humnmn deixe-me ver... Quinta, Sexta, Sábado e Domingo... Multiplique

por favor, R$ 260,00 x 4 Dna. Ilda...

- R$ 1.040,00 Dá o total... Informou-me...- Pois é Dna.Ilda, agora divida este montante por R$ 3, 00, por favor...- Vai dar aproximadamente 347... Imediatamente calculou...- Bem pessoal, as crianças do projeto Sol mandaram-me agradecer a vocês

pelos 347 marmitex que vocês acabaram de doar para elas, Dna. Ilda anote no seu score, 40 pontos de pênaltis para cada vendedor aqui presente pela

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falta da ficha de apoio do veículo tal... Da Quinta-feira até hoje cedo, não vou contabilizar o dia de hoje porque ele mal começou...

Foi a maior confusão, muitos morreram de rir outros nem tanto, mas minha testemunha confirmou o que ocorrera e para argumentar com os revoltosos, disse-lhes que no caso de uma fiscalização de ICMS ou Procon, apenas 1 no meio de 300 veículos sem o seu preço publicamente fixado ensejaria uma autuação e multa para a concessionária e que com certeza o nosso Presidente não aceitaria em pagá-la, desta forma os marmitex ficariam quase de graça para a equipe.

Daquele dia em diante, toda vez que fiscalizava um veículo no nosso show room ou no pátio era acompanhado por dois ou três vendedores que temiam que eu propositadamente rasgasse uma ficha de apoio para penalizá-los, jamais faria isto.

Toda vez que alguém “pisava na bola” era anarquizada pela equipe que era pura gozação, com o tempo todos levaram a sério o espírito da coisa e nós ganhamos excepcionalmente em qualidade, dinâmica e atenção. A minha idéia virou um grande barato e todos adoravam e curtiam a situação, até quem era penalizado gostava da punição, pois sabia que era justo e por uma causa justa e que estaria colaborando com os necessitados.

Ao final de cada mês contabilizávamos os pênaltis, pedíamos o dinheiro que cabia à nossa diretoria e escolhíamos alguma entidade que iríamos auxiliar, fazendo ainda com que os nossos vendedores participassem do esforço das compras e distribuição direta dos alimentos aos necessitados. Queria que eles pudessem avaliar o que era realmente uma dificuldade, para assim quando “chorassem” as mágoas tentando justificar o injustificável, ou seja, a falta de vendas, jamais pudessem blasfemar que estava passando por dificuldades...

VENDEDORES QUE TRABALHAM E VENDEM!

Planejando um objetivo de vendas factível mesclado com um plano de remuneração progressiva , “salpicada” com uma política forte de incentivos, premiações e outros benefícios, nunca será necessário ameaças explícitas ou implícitas que surtem efeito contrário na maioria dos vendedores que conheci.

Quando você demonstra claramente a sua preocupação com o bem-estar do seus comandados e suas família e aponta o caminho para a solução dos seus problemas, que na maioria das vezes é dinheiro mesmo, quase que como em um passo de mágica as pessoas começam a movimentar-se, não porque você o quer ou determinou mas pela esperança de conquistarem o que tanto desejam, reconhecimento, respeito e remuneração.Em Guarulhos insistia na tese simplista em que sugeria para qualquer dos nossos vendedores fazerem uma auto-análise a cada 5 minutos, seguidas da célebre frase-pergunta: “ O que estou fazendo agora, me aproxima ou leva para uma

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venda? “ Em caso positivo sugeria que acelerassem e chegassem o mais rápido possível aos seus objetivos, resumindo, venda!

Participei de muitos works shops e há muito tempo discute-se o que fazer para que os vendedores sintam-se motivados e produzam, mas acho que não é tão simples assim e na realidade seriam necessárias combinações de alguns fatores para que os vendedores desenvolvessem algumas atividades que certamente os levariam às vendas.

No caso de Guarulhos em particular, se os nossos vendedores estivessem de bate-papo, conversando coisas inúteis como a novela das 20:00 h, futebol , política e etc... sugeri que imediatamente interrompessem aquela perda de tempo.

Sempre que percebia que alguém na equipe estava à toa, fazia-lhe a pergunta: “ O que você está fazendo agora vai levá-lo a uma venda ? “ imediatamente o vendedor “aterrisava” ou voltava a trabalhar. Como eu formava uma dupla de sentinelas com o meu SV , rondava constantemente as dependências da concessionária impedindo a formação de rodinhas , grupinhos, enfim desocupados e dava-lhes alguma pequena tarefa para recolocá-los em movimento.

Nunca me permiti ou a qualquer um dos meus subordinados ficarem parados ou à toa, dizia-lhes que funcionário parado era como um pato na lagoa em temporada de caça, um alvo fácil... eles entendiam bem o recado.

Dessa forma criamos esta cultura de energia e movimento onde todos sem exceções sempre estavam em busca de algo por fazer e prioritariamente alguma coisa que os aproximassem de uma possibilidade de vendas.

Da mesma forma jamais admiti desacelerar, doença, desânimo, cansaço, fome, sede, vontade de ir ao banheiro eram coisas comuns para mim após o nosso expediente, tinha a nítida impressão que funcionava como o motor daquela equipe e procurava dar bons exemplos para motivar os nossos vendedores.

Quando nossos clientes davam-nos uma trégua, imediatamente convocava os vendedores para realinharem os veículos do pátio, show room, sempre inventava alguma coisa para envolver o maior número de pessoas possíveis para estarmos sempre em atividade. Comentava com muita frequência que os profissionais de vendas são como atletas do banco de reservas de um time,precisam estar 100% prontos para imediatamente entrarmos em ação sem fazer feio.

Muitas vezes , de fato não havia o que fazermos, então desenvolvia a dinâmica do Clube de Atendimento Volkswagen – O Cliente Imperador, simulando a compra e a venda de um determinado veículo 0 KM, permitindo assim que os vendedores praticassem o seu conhecimento técnico do produto e pudessem trocar técnicas de apresentação dos veículos, observações e argumentações práticas e estes

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conhecimentos de certa forma eram multiplicados entre eles fazendo com que dia-após-dia estivessem cada vez mais preparados para bem atenderem nossos clientes.

Costumava comentar que o Oscar Schimidt, o nosso eterno cestinha do Basquete tinha o apelido de Mão Santa não por que tivesse recebido alguma benção divina e sim pelas suas seções de treinos diários onde através de exercícios constantes e aperfeiçoamento permanente executava um volume de pelo menos uns 200 ou 300 arremessos diárias para que no momento de uma situação real de jogo pudesse ter maiores chances de êxito, desta técnica apurada e cíclica veio a fama e a sua notoriedade nas chamadas “bolas impossíveis” do famoso jogador.

Você pode duvidar, mas no nosso jogo de show room, presenciamos muitas “bolas impossíveis” e sem dúvida alguma tínhamos os nossos “Mãos Santas” lá em Guarulhos, graças ao perfeito entendimento do que insistíamos em dizer e que graças a Deus a maioria entendia perfeitamente.

OS ESPECIALISTAS

A nossa atividade é dinâmica , também polêmica e sempre que tenho a oportunidade de visitar uma concessionária de veículos seja de que bandeira for ou conheço algum funcionário, gerente ou diretor de outra empresa, quando um animado bate-papo inicia, logo acontecem as primeiras discussões. Acho que o nosso negócio é tão complexo e apaixonante como a política, onde todos discutem e sempre quer ter a razão...

Um dos assuntos que considero polêmico e que coleciono boas experiências é a chamada explosão demográfica de vendedores no show room, tema interessante e complexo.

Como você deverá lembrar já havia comentado anteriormente que a nossa equipe de vendedores crescia quase que quinzenalmente e acho que tínhamos um dilema parecido como a da aquela antiga propaganda dos biscoitos Tostines, mas no nosso caso não sabíamos se “ As nossas vendas cresciam por que tínhamos mais vendedores “ ou se “ Tínhamos mais vendedores por que as nossas vendas cresciam “ , particularmente achava que havia uma combinação entre estes dois fatores, mas o fato era de que à medida que o nosso efetivo aumentava , cada um dos nosso vendedores adotava um segmento do mercado e o atacava com todas as suas forças e possibilidades.

Sempre achei que quem merece uma chance são os ex-presidiários e, em um dos nossos processos seletivos fui abordado por um vendedor de consórcios, pedindo-me uma chance/oportunidade de trabalhar em um dos nossos departamentos de veículos. Lembrando-me do meu amigo Cássio e como detesto a palavra “não”, solicitei-lhe que me apresentasse o seu Curriculum Vitae e

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analisando-o achei interessante mas como já não haviam vagas em aberto naquele momento, resolvi arquivar o seu CV no meu 6o arquivo, ou seja, no lixo,,, para quem sabe no futuro...

Depois de uns 90 dias aguentando o assédio velado daquele vendedor, resolvi destinar 1 das nossas vagas de um novo processo seletivo que estávamos desenvolvendo e assim contratamos o nosso vendedor , O Homem Acrílico. Foi-lhe dado este apelido absurdo pois em um acidente de veículo a sua testa sofrera uma pequena deformação que lembrava a filme Robo Cop em que o principal protagonista sofrera uma deformação semelhante e haviam implantado na parte posterior e superior da sua cabeça uma prótese de acrílico, daí o seu apelido.

Apesar da sua inexperiência na nossa atividade rapidamente consegui adaptar-seAo nosso esquema de trabalho e como não poderia ser diferente, especializou-se na venda de veículos para Governo e Frotistas, desenvolvendo um excelente trabalho em Guarulhos e o continua fazendo até hoje, tendo ganho respeito e notoriedade dentro do município , o que não é pouco coisa, tornando-se um grande profissional e um bom amigo. Assim, poderia lhe dizer que outro paradigma foi reformulado por mim... não subestime a capacidade das pessoas, cada ser humano tem um conteúdo incrível que poderá lhe surpreender.

Assim como o “homem Acrílico” tornou-se um especialista nas vendas ao Governo, outros vendedores da nossa equipe de trabalho especializaram-se em vendas à consórcios, empresas, locadoras , taxistas , veículos importados e de girol lento. Vale lembrar ainda os papa-prêmios, que também eram especialistas na venda dos veículos semi-novos de giro mais lento.

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APRENDA O MÁXIMO POSSÍVEL ...

GANHE QUANTO DINHEIRO FOR CAPAZ...

DIVIRTA-SE BASTANTE E NÃO ME CRIE PROBLEMAS !

Com esta célebre frase e recomendação , abria as minhas reuniões com a nossa equipe especialmente quando estávamos apresentando os nossos novos contratados, onde procurava orientar os mais antigos no sentido de darem amplo , geral e irrestrito apoio aos novos colegas de trabalho. Geralmente, as pessoas enxergam novos colegas de trabalho como verdadeiras ameaças, mas não era este o nosso caso, visto que sempre insisti na tese do trabalho em equipe para termos o sucesso verdadeiro.

Gostava de comentar que um graveto não resistiria a um vento mais forte, mas quando você tem um feixe de graveto, estes podem suportar o peso de um ser humano... Descrevia também o comportamento de uma matilha de lobos caçando e abatendo em grupo de animais de grande porte onde cada elemento daquele grupo exercia uma função específica para o sucesso do trabalho coletivo para obterem a manutenção e sobrevivência de todos.

Da mesma forma, funciona uma verdadeira equipe de trabalho onde a convergência do esforço individual geraria um resultado coletivo sensacional.

Quando você atende a um casal de compradores que dificultam o seu trabalho e finalmente após o fechamento do negócio, muitas vezes ao sairmos da mesa onde negociávamos para tirarmos um xerox do Cic e RG , o intervalo de tempo é suficiente para um dos dois fazerem com que o outro desista do negócio e quando retornamos a mesa para prosseguirmos o fechamento da venda, o nosso negócio mela...

Em muitas ocasiões, aquele novo colega que você até hostilizou no início, considerando-o um ladrão das suas futuras vendas e outro absurdos, poderá lhe auxiliar fazendo o papel de uma secretária de vendas, fotocopiando os documentos necessários, providenciando tudo que for necessário para a conclusão do seu negócio, impedindo qualquer “brecha” para que alguém possa desistir do negócio e assim você vai até o fim e consegue finalizar a sua venda...

Percebe a essência do que estou tentando descrever? Isto é trabalho em equipe e sempre fiz questão de bater nesta tecla.... obviamente quando o colega recém contratado estiver passando pela mesma situação haverá a retribuição das mesmas gentilezas... cansei de fotocopiar documentos para os meus vendedores, sempre de boa vontade e com satisfação e nem por isto senti-me inferior, pelo contrário, sabia que aquilo era o meu diferencial.... trabalho em equipe.

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Comentava constantemente com os nossos vendedores em tom de deboche que somente havia aceito o convite do nosso DV para trabalhar em Guarulhos por que me garantira pessoalmente que eu ganharia bastante, trabalharia pouco, me divertiria como nunca o fizera na minha vida e que nenhum vendedor iria me criar problemas, por isso martelava a minha célebre frase:

“ Aprendam o máximo possível, ganhe quanto dinheiro forem capazes, divirtam-se bastante e não me criem problemas “

Apesar das minhas ironias e deboches esta era a essência do nosso negócio e com o tempo toda a nossa equipe de trabalho assimilou bem esta condição até porquê um bom emprego necessariamente deve reunir estas condições: conhecimento, remuneração adequada e diversão.

A BOLSA DE VALORES

Comentei em algumas passagens anteriores que a nossa atividade é muito dinâmica e tudo mais e em especial lá em Guarulhos, à medida em que as nossas vendas cresciam mês-a-mês, bem como a nossa equipe de vendedores e outros colaboradores que os chamava de “elenco de apoio”, a velocidade das nossas necessidades, problemas e decisões eram diretamente proporcionais. Este cenário, o dinamismo como tínhamos que interagir com todos estas forças faziam do meu trabalho algo maravilhoso, mágico e ao mesmo tempo muito divertido, tínhamos uma grande responsabilidade com a coordenação de quase 50 funcionários de dois departamentos “quentes” , bastante competitivos e com colaboradores que mais pareciam estar “ensandecidos” 24 horas por dia.

Protagonizamos e presenciamos muitas situações interessantes , a mais comum era a formação de pequenas “ filas” dentro da minha sala de trabalho, onde concentravam às vezes 5, 6, 7 ou mais pessoas pedindo soluções, orientações , decisões, fazendo com o meu cubículo parecesse com uma seção da bolsa de valores de São Paulo, onde todos se espremiam ,agitavam e esperavam de mim um posicionamento rápido.

Tentava atendê-los mantendo o controle emocional e não demonstrar irritação ou nervosismo com uma postura dinâmica e bastante profissional, motivando-os sempre a fazerem aquilo que precisava ser feito , rapidamente, com profissionalismo , qualidade e eficiência.

Cada um que ia chegando à minha sala questionava o que estava precisando, e dava a solução, decisão ou qualquer tipo de orientação rapidamente, quando alguém começava a “dar voltas”, estalava os dedos e dizia que o mesmo teria mais 10 segundos para sintetizar, que os outros não poderiam esperar pelo fim da “ missa” e forçava-o a ser objetivo, ir direto ao cerne da questão... quando alguém vacilava imediatamente ia para, por assim dizer, fim da fila.

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Estalava o dedo e selecionava quem tinha o problema mais urgente a ser resolvido e confesso que não tolerava as chamadas “milongas” e “ missas”, não suportava ficar ouvindo histórias... detalhes bobos... pedia a todos que resumissem, sintetizassem a essência da questão para resolvermos logo e de maneira satisfatória.

Rapidinho despachava um-a-um e quando era a presença de um dos nossos vendedores com alguma negociação, havia os doutrinado para trazerem a negociação desenvolvida por eles, no papel ... por escrito com todos os detalhes do tipo, qual era o valor do veículo que o cliente pretendia, o desconto inicialmente concedido, a forma de pagamento, se havia um veículo semi-novo como parte de pagamento, o valor da avaliação, o valor pretendido pelo cliente no seu veículo, se a diferença solicitada ao cliente seria paga à vista ou financiada, no caso de financiamentos se havia alguma bonificação dos bancos credenciados para compor o resultado final, se o cliente compraria conosco algum acessório para o seu veículo, em caso positivo o que seria e quanto gastaria? Se licenciaria ou veículo com o nosso despachante, se faria o seguro do novo veículo com a nossa corretora credenciada, enfim as variáveis possíveis para tomarmos a decisão em não mais do que uns 15 ou 20 segundos, isto mesmo, uma venda de qualquer um dos nossos veículos era decidida entre o “ sim ou não “ ou em uma maneira alternativa e conciliadora em não mais do que 15 ou 20 segundos desde que o vendedor fosse capaz de sintetizar no papel o “ espelho” do nosso negócio.

Por esta razão que a minha sala era uma verdadeira confusão e tumulto que muito nos lembrava a nossa Bolsa de Valores , por que dali partiam as coordenadas e decisões sobre quase tudo que acontecia nos departamentos de vendas de veículos novos e semi-novos, com dinâmica, determinação, profissionalismo e muita gozação, porque acima de tudo amávamos nos divertir e rir era a nossa arma contra o cansaço físico e mental que o nosso negócio nos impõe.

VENDAS COM CHEQUES PRÉ-DATADOS

Todos sabemos que vivemos no país do jeitinho onde a criatividade e versatilidade da nossa população viraram marca registrada reconhecida mundialmente. Na atividade comercial talvez o fato mais notório seja a compra e venda de produtos e serviços através dos cheques pré-datados que atualmente são reconhecidos pelos meios jurídicos possuindo jurisprudência própria sendo considerados ainda como importante meio de auto-financiamento respondendo por um volume imenso de negócios realizados que possibilitam um incremento de negócios por toda a nossa economia. Segundo os especialistas em assuntos econômicos , os cheques pré-datados é produto exclusivo da nossa cultura nacional não sendo conhecidos casos similares em nenhum lugar no mundo.

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Com tudo isto, quero narrar a experiência que tivemos em Guarulhos em relação aos cheques pré-datados em parte pelo grande volume de vendas que realizávamos e devido ainda a grande criatividade e jogo de cintura existente entre os nossos vendedores.

Como acompanhava e participava do fechamento da maioria das vendas realizadas pelos nossos vendedores, baseado no bom senso e na nossa experiência em lidar com o público procurava entender o porquê dos nossos clientes proporem naquelas negociações a inclusão de qualquer cheque pré-datado e fazia uma análise do perfil sócio-econômico de cada um deles para avaliar os riscos que este tipo de operação nos oferecia.

Geralmente, os cheques pré-datados eram oferecidos nas seguintes situações:

a) O cliente adquiria um veículo através de um financiamento e o banco envolvido na operação não aprovava a linha de crédito total solicitada faltando na maioria dos casos valores pequenos , onde normalmente , aos invés de concedermos descontos adicionais para fecharmos a operação, aceitávamos os cheques pré-datados para complementarmos os valores envolvidos, o nosso risco era muito pequeno.

b) O valor em aberto da operação era muito pequeno e o nosso cliente preferia oferecer cheques pré-datados, de curtíssimo prazo para fugir da burocracia bancária, nestes casos, os valores e prazos são pequenos,, normalmente o risco é mínimo e podíamos ou alienar o veículo à concessionária se o caso fosse para veículos 0KM ou mesmo semi-novos, no caso dos semi-novos podíamos reter o recibo de transferência do veículo até a compensação dos cheques.

c) Existiam os casos daqueles clientes que não estavam com a sua situação em dia, possuíam restrições em seu nome e não tinham acesso as linhas de crédito tradicionais, nestes casos, dependendo dos valores envolvidos era preferível não efetuarmos a venda a corrermos riscos desnecessários, dependia muito do tipo das restrições, das pessoas em sí e dos valores envolvidos... haviam exceções.

De qualquer forma, tínhamos algumas operações envolvendo os cheque pré-datados e raramente algum cheque era devolvido pelo sistema de compensação bancária e isto, acontecia em geral levávamos uns 10 a 15 dias para conseguirmos contato com os donos dos cheques e após alguma insistência eles compareciam, à nossa empresa e nos contavam alguma historinha para “ boi dormir “, repactuávamos os prazos, cobrávamos a correção do dinheiro sem exageros e tudo se resolvia sem nenhum problema.

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No começo do ano de 2001, a nossa concessionária contratou um Gerente Administrativo que havia atuado junto a um grupo de concessionárias do interior Paulista, o Sr. Geraldo, com o objetivo de organizar aquele setor da nossa empresa e também gerir adequadamente as nossas finanças haja visto que o Sr.Odacir até então era o responsável pela área, e estava sobrecarregado cuidando de 3 concessionárias do nosso grupo e não estava dando conta do recado cometendo erros grosseiros que comprometiam a nossa performance e atrapalhava particularmente o resultados dos meus departamentos.

Uma das primeiras iniciativas do nosso novo gerente, foi intrometer-se no meu departamento, especificamente na minha política de concessão de crédito, através dos cheques pré-datados, influenciando os nossos diretores em especial o nosso Presidente, fazendo com que o mesmo avaliasse a sua decisão de não serem aceitos quaisquer cheques sem uma prévia avaliação.

Em reunião com o Presidente, questionado sobre o porquê daquela decisão, foi-me dito que devido aos grandes problemas ocasionados sobre as devoluções dos cheques e que de nada adiantaria vendermos nossos veículos para depois não recebê-los, etc... etc... Questionei-o ainda sobre a quantidade de cheques devolvidos existentes na empresa informou-me que haviam muitos mas que não saberia dizer quantos exatamente eram os cheques, tão pouco os valores totais destes...

Achei estranho justamente o dono do nosso negócio condenar a operação com cheques pré-datados e ao mesmo tempo não saber aquelas informações que certamente prejudicaria o meu trabalho e o da equipe de vendas. Solicitei a presença da Sra. Alessandra responsável pelas cobranças da nossa empresa para esclarecer as minhas dúvidas apresentando os cheques não recebidos e para nos informar quantos eram os cheques pré-datados sob a sua tutela.

Para surpresa geral, constatamos que haviam pouco mais de 5 ou 6 cheques considerados incobráveis mas eram dos anos de 1998 e 1999, quando eu ainda não estava lá em Guarulhos naquela época e os cheques pré-datados que eu autorizara e que estavam sob a sua tutela eram uns 13 ...15 no máximo de valores de R$ 300 à R$ 600 e não representavam nenhum risco absurdo.

Perguntei para a Sra. Alessandra se algum cheque que estava sob a sua guarda/tutela havia sido encaminhado para cobrança jurídica algum destes cheques em aberto aceito pelo departamento de vendas de veículos novos e seminovos no período do mês de Março/2000 até Fevereiro de 2001, foi-me dito que não havia nenhum cheque sob estas condições.

Perguntei-lhe ainda , se na sua opinião pessoal considerando que havíamos vendido quase 5.000 veículos naquele período, com um faturamento superior a R$ 60 Milhões, devido aos poucos problemas que registráramos se compensaria ou não continuarmos aceitando os cheques pré-datados ? Sua resposta foi positiva, afirmando que achava válida aquelas operações.

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Mas o Presidente para não contrariar a sabedoria, conhecimento profundo de causa do nosso novo gerente administrativo e financeiro, simplesmente ignorou os esclarecimentos prestados, meus sinceros apelos e resolveu proibir a operação deixando sob a responsabilidade do Sr.Geraldo, as análises pertinentes e a provação ou não das vendas de veículos com cheques pré-datados.

Confesso que a minha indignação só não foi maior que a minha decepção e desagrado em relação a aquela decisão que considero precipitada e arbitrária pois o nosso Diretor não conseguiu enxergar os aspectos morais da proibição, aquele ato era ofensivo a toda a nossa equipe.

Nosso trabalho foi pautado com profissionalismo, dedicação, entusiasmo , responsabilidade e liberdade, esta decisão iria tolher a nossa liberdade de trabalho, além do que não poderia permitir que os destinos de quase 50 pessoas estivessem sob o crivo do incrível Sr. Geraldo.

Por que incrível? Porque o meu despeito e a falta de respeito com aquele profissional? Posso lhes afirmar que a minha origem eram as áreas administrativas e financeiras... antes de vender veículos desenvolvi grandes trabalhos em importantes empresas, justamente nestas áreas, sem contar na minha formação acadêmica – Administração de empresas e na minha Pós Graduação – Controladoria e Finanças, além das minhas experiências profissionais de mais de 15 anos nestes setores.... será que eu estaria apto para avaliar o desempenho profissional de algum colega da área? Creio que sim !

Digo que ele era incrível porque chegou querendo mostrar serviços para a nossa Diretoria até aí era bastante compreensível mas com medidas inócuas e impopulares desagradando muita gente e quebrando o ritmo das nossas vendas.

Lembro-me perfeitamente que participamos de um Feirão da Volkswagen, onde havíamos enviado 8 ou 9 vendedores, 1 avaliador de veículos com o nosso SV para o pátio da fábrica no Sábado e Domingo das 07:00h às 18:30h, onde em um total de 22 veículos vendidos naquele evento, em 9 operações haviam cheques pré-datados de pequenos valores, sendo todas.... todas as operações canceladas pelo incrível Sr. Geraldo

Naquela mesma semana, atendemos no nosso show room um coronel da polícia militar de São Paulo, clientão da casa, pois comprara em um período de 1 ano, 3 veículo 0 KM para ele e a sua família e estava interessado em trocar o veículo da sua filha mais velha por um outro veículo 0KM, e naquela operação teríamos que aceitar 4 cheques pré-datados, de pouco mais de R$ 1.100,00 ,acrescidos da correção financeira de 5% ªm, mas quando o proposta de venda chegou as mãos do incrível Sr. Geraldo, foi imediatamente reprovada.

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Foi-nos exigida a formalização de um cadastro, com a apresentação do comprovante de rendas do Coronel, o fato do mesmo ser cliente especial do Banco Banespa, com uma conta corrente de quase 20 anos não satisfez o nosso gênio, tão pouco o fato alegado desconhecido pelo mesmo que os oficiais das forças armadas e da polícia militar não poder possuir restrições creditícias em seus nomes sob a pena de serem afastados dos seus quadros sob “ o bem da disciplina “.

Com muita delicadeza e tato conseguimos a cópia do hollerith do Coronel, enviando-a imediatamente para o incrível Sr. Geraldo que após a sua análise manteve a reprovação do crédito alegando que a renda do nosso ilustre cliente estava comprometida , pois havia um desconto de pensão alimentícia que somadas as prestações do financiamento aprovado pelo banco credenciado a nossa concessionária, não haveriam meios para o pagamento daqueles cheques, segundo a sua sábia opinião.

Discutindo aquela constrangedora situação com o nosso cliente, mas de uma maneira bastante cautelosa ele informou-me que havia vendido um terreno para o seu cunhado após um longo período de insistência e assédio do mesmo, concedendo-lhe um parcelamento de parte do valor daquele imóvel que o permitiria “casando” os vencimentos dos dois negócios, assumir aquele compromisso.

Satisfeito e feliz com aquelas informações esclarecedoras, convincentes e definitivas, rapidamente repassei-as ao incrível Sr. Geraldo pensando que ele finalmente liberaria a nossa operação... mas para minha surpresa , o nosso sábio , ardiloso e competente analista de crédito, disse que não acreditava em nada do que estava sendo dito, exigindo-me a apresentação do contrato de compra e venda do lote de terreno, devidamente registrado em cartório, etc...

Diante desta posição absurda, fui simplesmente à loucura, fiz uma força sobrenatural e me contive para não agredi-lo fisicamente, procurei imediatamente o Sr. Jacob e lhe relatei o meu mais total e completo desagrado com aquela situação, naquele dia o nosso Presidente autorizou aquela exceção , mas vários outros absurdos continuaram , para mim aquilo era o começo do fim...

Diz o ditado que para se conhecer alguém de verdade basta dar-lhe algum poder, acho que no caso do incrível Sr. Geraldo, o ditado veio a calhar, sentia que o pequeno poder ortogado foi o suficiente para produzir absurdos que jamais vou esquecer. A questão moral da maioria das coisas , não são muitas vezes, as coisas em si, mas como são feitas ou conduzidas, tinha a nítida impressão que ele gostava de espezinhar, tripudiar os meus vendedores e até a mim mesmo com suas atitudes e métodos que de nada fizeram a empresa ser melhor ou crescer...

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Quando digo que aquilo foi o começo do fim, é pura verdade, pois a nossa equipe de trabalho era muito coesa, forte , alegre e vibrante, trabalhávamos com satisfação , alegria e esta situação eu poderia compará-la a uma pedra dentro do nosso sapato, irritava a todos criando muita discórdia e roubava-nos a nossa alegria e disposição.

Se o nosso Presidente pretendia com aquela medida evitar qualquer tipo de prejuízo para a concessionária até porquê, ele mesmo assumiu uma posição de que não queria ter nenhum risco, posição que repudio e classifico de absurda porque o risco por menor ou maior que sejam é parte integrante de qualquer negócio, ele jamais terá como mensurar ou contabilizar os prejuízos que gerou com o rancor, aborrecimento e constrangimento criados com esta situação...

Este foi um dos maiores erros que já presenciei na minha carreira profissional de quase 20 anos até então...

DOIS MAESTROS REGEM A MESMA ORQUESTRA ?

Apesar de gerenciar equipes de vendas de veículos há pouco mais de 6 anos tenho plena convicção que a concessionária que mantiver 1 gerente de vendas para cada departamento de veículos, no caso, novos e semi-novos além de estar desperdiçando dinheiro comprometerá os seus resultados.

Uma concessionária medianamente organizada em muitos casos contam com gerências específicas, objetivos próprios, visões independentes, equipes de vendedores de veículos distintas e separadas entre sí e é justamente aqui que o problema costuma acontecer.

O gerente de veículos novos, recebe as seguintes pressões: pela montadora para que compre o máximo de veículos possível, pela diretoria da sua empresa que deseja alta performance, pelo gerente financeiro para “fazer” dinheiro para pagarem os diversos compromissos assumidos, pelo banco da montadora para que sejam financiados os veículos vendidos, pela política salarial que o remunera, pois quanto mais vender mais poderá ganhar independente da margem de lucro obtida e diante de tanta cobrança e expectativa para que os resultados apareçam ele cobrará os seus vendedores para que estes produzam mesmo que tenha que ameaçá-los de morte, no caso, demitindo-os e por ai vai....

O Gerente de semi-novos recebe menos pressões, a maior de todas elas é geralmente a sua própria política salarial que o remunera de acordo com o lucro líquido obtido pelo seu departamento, desta forma e em geral as avaliações dos veículos semi-novos oferecidos como parte de pagamento para venda de veículos novos via de regra, é feita “ lá no rodapé da sala” ou seja, os veículos são avaliados por valores ofensivos, assustando os clientes da concessionária e gerando atritos e pressões de todos os lados...

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Diante deste cenário quase sempre caótico, quem sempre é a concorrência que adora estes entreveros corporativos que “emputessem” os clientes e fazem a alegria alheia, afinal o departamento de veículos novos , não vende o seu estoque, os produtos agregados deixam de ser comercializados, tais como: seguro, acessórios, despachantes e outros, operações de crédito não são realizadas, o market share fica comprometido, os veículos do estoque ganham tempo de pátio fazendo com o lucro possível fica cada dia menor, as trocas não entram para o estoque do departamento de veículos semi-novos, o desânimo generaliza e por aí vai, sem contar no seu concorrente rindo à toa e “ nadando de braçada! “

E por isto tudo acontece? Porque alguém deveria perceber que contando com apenas 1 gerente para os departamentos de novos e semi-novos e para auxiliá-lo basta apenas 1 supervisor de vendas também para os 2 setores, a cada nova negociação ficará bastante claro e lógica a operação, onde estes profissionais terão a nítida visão onde o resultado ( lucro ) acontecerá, se nos 2 departamentos, em apenas 1, na venda dos agregados, enfim a empresa fica cada dia mais dinâmica , ganha em eficiência e o concorrente fica “chupando o dedo” de longe morrendo de inveja da sua performance e do sucesso das suas operações também.

No começo de 2001, o então promovido a Diretor de Vendas , Little Boss teve a idéia de contratar do nosso principal concorrente naquela ocasião, o seu gerente de vendas de veículos semi-novos , o Sr. Wandir para integrar a nossa equipe de vendas.

Repudiei a idéia visto que nossas vendas a cada momento cresciam e o nosso resultado ( lucro ) operacional também, sem contar que mantendo contato com o Martins, gerente de vendas de veículos novos da nossa concorrência, soube que havia entre eles um verdadeiro estado de guerra pelos motivos que descrevi anteriormente, e assim sendo para que criarmos um problema onde não existe um?

Insisti com o Little Boss por diversas vezes para que não realizasse aquela contratação, afinal no mês anterior a esta contratação, salvo engano da minha parte , no mês de Fevereiro/2001, havíamos fechado o mês de Janeiro/01, com o nosso recorde de vendas em semi-novos até então, 175 unidades... obviamente interpretei aquela decisão como uma medida para diminuir a minha autonomia e roubar-me o controle que mantinha sobre a situação, à exemplo do que ocorrera com a história dos cheques pré-datados... mesmo que o Wandir fosse contratado como avaliador chefe apenas , não tardou para que os primeiros problemas comerciais e operacionais acontecessem.

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O INÍCIO DO FIM

Costumo dizer para os mais chegados que a minha “ cruz “ é trabalhar para empresas em grandes dificuldades, parece-me improvável que em algum dia uma empresa organizada e capitalizada contrate meus serviços. Tem sido assim nos últimos 15 anos, a maioria delas estavam em estado crônico comparável a história da “vaca que foi para o brejo “ e parece-me que quando ela lá esta ninguém tem coragem ou força suficiente para entrar no “brejo” de roupa e tudo para tentar salvar a coitadinha da vaquinha, talvez até por medo de se machucar ou sujar e como sempre, lá vou eu com toda garra e fé pulando de corpo e alma no brejo e ajudando no resgate.

O incrível nestas histórias é que depois que as vacas ( empresas )são salvas, todo mundo quer posar de herói junto com a gente na fotografia da primeira capa do principal jornal .

Em Guarulhos não foi diferente, como não tinham mais nada a perder deram-me liberdade para tentar salvar “ a vaca do brejo” e para minha sorte ou azar o salvamento aconteceu muito rápido e para pousar na fotografia como um dos heróis daquele resgate, chegou no final do ano diretamente dos EUA , um dos sucessores da empresa , o Little Boss.

No alto dos seus 20 para quase 21 anos, veio cheio de disposição e vontade de revolucionar os negócios da família com todo o preparo que uma boa High School de lá poderia ter-lhe dado, rapidinho chegou assumindo a diretoria de Marketing.

Mais uma vez a história repete. A maioria dos sucessores que tive a oportunidade de conhecer começaram a sua trajetória profissional assumindo a Diretoria de Marketing.... por que será que esta importante ferramenta empresarial tem sempre este destino?

Mal chegou ao grupo e cancelou uma ação de vendas que havia planejado para alavancarmos as vendas dos veículos seminovos que naquela ocasião estavam com um volume muito grande e desejávamos reduzi-los a qualquer custo visto que a partir da virada do ano nossas despesas com o pagamento dos IPVAS iriam gerar despesas elevadas. Sem consulta prévia, sem diálogo, simplesmente cancelou a ação, conforme fora alegado na época, era “ordem do patrão”

Não quero questionar a autoridade e o direito de ninguém, mas acho que merecia um pouco de respeito, você não acha? As coisas não podem ser resolvidas unilateralmente ainda mais quando a responsabilidade era totalmente minha sobre os resultados do setor.

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Pelo fato de dispormos de pouca ou quase nenhuma verba de propaganda fazia questão apenas de preservar a loja bem decorada, alegre e viva , providenciando sempre a decoração do nosso enorme show room com bexigas bem coloridas, decoração aérea com tecidos no nosso teto, tínhamos uma biruta ( sky dancing ) de 12 metros de comprimento para chamarmos a atenção de quem passava na frente da nossa loja e para mim o grande segredo da nossa decoração era mantermos a nossa equipe de trabalho alegre e motivada, fazia aquilo tudo para mim e para eles e todos sabiam disto menos o nosso até então Diretor de Marketing que também determinou o fim daquelas decorações ditas “ antiquadas “.

Depois veio a história dos cheques, logo após ocorreram implicâncias com o local onde estacionava o meu veículo dentro da empresa, a velocidade que circulava nas dependências da empresa, houve a época que revistavam o meu veículo à procura de alguma coisa possivelmente roubada, apesar de ser norma da empresa achava que pela função que desempenhava e por tudo que havia feito por ela considerava aquilo como um abuso desnecessário...

Em outra ocasião, solicitaram aos seguranças da nossa empresa para registrarem os horários em que chegava na empresa, saía, retorno do almoço e término do expediente.

Chegava pontualmente às 07:50h , haviam dias que realiza almoços externos de negócios e meus intervalos chegaram a 2 até 3 horas, mas eram fatos esporádicos...

Houve o tempo em que houve implicância com o nó da minha gravata, o local em que estacionava o meu carro , a velocidade em que circulava dentro da empresa e assim por diante... o período de afronta e desconforto durou pouco mais de 6 meses...

No começo, até que tolerava tudo aquilo com bom humor mas quando o nosso diretor de marketing auto promoveu-se a Diretor Comercial das empresas, aí que o bicho pegou porque a pegação no meu pé cresceu e a coisa descambou...

Certa ocasião, solicitei ao Krebis, um dos nossos melhores vendedores de veículos seminovos fizesse alguns anúncios classificados de veículos que haviam “encalhados” , os famosos tijolinhos, solicitando que fossem registrados os retornos telefônicos por modelo de veículo, quantos visitas recebêramos em razão daqueles anúncios e quantos veículos efetivamente fecháramos naquela ação, e quando ele informou-me que os 12 tijolinhos custariam à empresa R$ 490,00, imediatamente autorizei a despesa.

Nossa ação funcionou bem, vendemos 3 veículos dificílimos, com um resultado financeiro superior a R$ 6 Mil... alguns após aquela ação quando recebemos a cobrança o boleto bancário para pagarmos o jornal, o Little Boss convocou o nosso vendedor para lhe esclarecer quem autorizara aquela despesa.

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A verdadeira intenção dele foi “esculhambar” e repreender o vendedor que rapidamente fez questão de deixar claro não só quem havia lhe autorizado como também os excelentes resultados que havíamos apurado, sendo em vão qualquer explicação ante a fúria do nosso jovem diretor.

O Little Boss adentrou a minha sala de maneira intempestiva com o boleto bancário na mão dizendo que não autorizara aquela despesa e que alguém teria que pagá-la e no caso não seria a concessionária e sim eu ou o próprio Krebis haveríamos de honrá-la, fazendo questão de nos lembrar que eram quase 15:00h e o vencimento do boleto era naquele dia e caso a empresa fosse protestada por falta de pagamento que nos demitiria....

Tentei ainda lembrá-lo que eu tinha uma pequena verba de marketing e autonomia total para deliberar e autorizar quaisquer despesas dentro daquele limite, mas o nosso interlocutor foi inflexível... Imediatamente saquei o meu talão de cheques e pedi ao Krebis que fizesse a gentileza de ir até a agência bancária mais próxima para saldar o compromisso. Durante a sua ausência convoquei o meu SV para darmos um “ perdidinho ” em um Mac Donald´s próximo que transformáramos em um refúgio assim que as coisas esquentavam na empresa, e ali decidimos que deveríamos solicitar o nosso desligamento da concessionária de Guarulhos antes que a coisa degringolasse, e assim o fizemos.... era o limite... foi o nosso basta.

Ao retornarmos a empresa, preparamos o nosso pedido de demissão com o cumprimento do aviso prévio, onde pretendíamos trabalhar os 30 dias para então nos afastarmos.

O pedido foi imediatamente aceito sem dúvidas, acho que diretoria ficou feliz com a nossa atitude e imediatamente convocamos uma reunião com toda a nossa equipe de trabalho, inclusive o nosso “ elenco de apoio “, onde a partir das 19:00h comunicaríamos a todos a nossa decisão.

E assim aconteceu, procuramos dar a notícia diretamente a todos sem darmos a oportunidade para os maldosos e invejosos de plantão distorcerem os fatos.... fomos claros e objetivos procurando preservar a imagem dos nossos diretores, a consequência da nossa reunião foi horrível, nunca ouvira falar em algo parecido, éramos naquele momento quase 50 pessoas em volta da nossa grande távola redonda, haviam pelo menos umas 10 ou 12 pessoas que choravam de soluçar.... muitos barbados inclusive....

Foi um momento terrível, transformar meses de alegria e realização em angústia e dor... o sacrifício e esforço para não desabar e me esborrachar de tanto chorar foi imenso, mas me contive e consegui prosseguir firme como sempre... não era o fim do mundo teríamos ainda 30 dias para nos despedirmos de todos...

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O MSC – MOVIMENTO DOS SEM CONCESSIONÁRIA

Perdemos os nossos empregos mas não perdemos a pose , a nossa irreverência e como não poderíamos deixar de sermos nós mesmos com toda a nossa espontaneidade e alegria e já no primeiro dia do nosso aviso prévio, o nosso SV disse para todo mundo que nós éramos os líderes do MSC – Movimento dos Sem Concessionária e que a partir daquele momento iríamos dar tanto prejuízo para a empresa, mas tanto prejuízo ... que os nosso diretores teriam que chamar o Mossad ( Serviço Secreto de Israel ) para salvá-los do nosso terrorismo...

Nunca vivenciei período tão alegre e leve ao mesmo tempo, ironizávamos a tudo e a todos afirmando que não poderíamos ser demitidos 2 vezes... e a bagunça na empresa era indescritível, o clima era de zorra total, mas apesar do que você possa pensar e em momento algum faltamos com respeito aos nosso diretores ou fomos irresponsáveis, ríamos muito, nos divertíamos como nunca e em apenas 8 dias de aviso prévio vendemos 145 veículos e quase R$ 80 Mil em acessórios.

Foi um fenômeno, a nossa equipe estava em êxtase total parecia que nos homenageavam com produção, estávamos vendendo uma barbaridade e com uma rentabilidade anormal, eu acho que devido ao clima total de descontração e a falta de um compromisso formal.

Os números eram tão fantásticos que transformaram-se em uma verdadeira afronta não calculada ou por nós premeditada que incomodavam muito os nossos diretores a tal ponto que no fim do 8o dia convocaram-me para uma reunião onde reverteram o nosso pedido de demissão em demissão plena e propuseram pagar-nos o aviso prévio indenizado e demais direitos trabalhistas como se a iniciativa da demissão partisse da Diretoria...

Inovamos até nisto, conseguimos ser demitidos quando éramos demissionários... incrível como incomodávamos, como o resultado e métodos de trabalho pertubavam eles, estávamos prontos para quebrarmos todos os recordes da empresa superando a casa dos 500 veículos comercializados, quando fomos convidados a nos retirar.

CONCLUSÃO FINAL

É tentador e comum acharmos que após um longo período turbulento e difícil quando uma empresa começa a entrar nos trilhos novamente que podemos assumir o controle total das coisas e descartarmos pessoas e métodos de trabalho promovendo um retrocesso ao passado e voltarmos a fazer tudo como era feito antes, não funciona, como diria sabiamente o professor Lair Ribeiro

“ Quem faz as mesmas coisas do mesmo jeito sempre... colherá os mesmos resultados sempre “

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Se você quer que a sua vida seja diferente, mude a sua maneira de fazer as coisas, se você quer ser um profissional bem sucedido, aja de outra maneira, assuma riscos e compromissos, seja pró-ativo, importe-se com os outros e com a empresa que você trabalha, participe, faça parte e aconteça...

Se as técnicas e os métodos de trabalho utilizados em Guarulhos fossem realmente adequadas e atualizadas não precisariam ter-nos contratado pois os resultados seriam satisfatórios, mas tudo muda, a única coisa permanente são as mudanças e devemos estar atentos a elas, não podemos transformar o nosso negócio em uma concha e nos trancarmos dentro dele.

Nestes anos corri atrás de coisas diferentes e inovadoras porque a relação Capital X Trabalho mudou profundamente assim como o nosso mundo também se transformou rapidamente, basta pararmos e pensarmos para constatar que precisamos repensar o nosso negócio, o nosso negócio não é estático ou imóvel, ele é muito dinâmico e parece um camaleão com mil facetas e nuances que nos enganam...

Vendedores de veículos são atores e atrizes, artistas na arte da venda, da emoção, psicologia, do jogo, são pessoas que abdicam do convívio social e familiar no claustro das concessionárias, trabalhando todos os dias inclusive aos sábados, domingos e feriados, onde a maioria dos seres humanos normais e nossos titulares desfrutam das coisas boas da vida e lá estamos nós trabalhando.... trabalhando... suportando a todas as crises e pressões, assumindo compromissos e riscos desnecessários correndo sempre atrás dos números, da cota, da meta e da alta performance agregada.

O que queremos e esperamos dos nossos pares, superiores, titulares, das nossas redes, das concorrências e dos nossos fabricantes? Reconhecimento, respeito e apoio para podermos vencer a todas estas adversidades, o tempo passa, a vida passa, nossos filhos crescem e o que ganhamos ? Muitas coisas importantes e muitas desnecessárias também como reprimendas em público, humilhações, somos tratados como se fôssemos retardados , moleques , irresponsáveis ou ladrões...

Todo este sacrifício tem um alto custo social , familiar e o mínimo que poderíamos fazer por estes abnegados profissionais é remunerá-los adequadamente para que o sacrifício possa valer à pena, lembrem-se para o resto das suas vidas de que “ Rolimã sem graxa não roda ! “

Parem! Não somos ou queremos ser desajustados , desequilibrados emocionais, desejamos apenas e cada um ao seu jeito ou a sua maneira sermos profissionais que pertencem a uma nova geração, trabalhamos em concessionárias autorizadas e este são os bastidores de histórias de sucesso do início ao fim ! “

FIM

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NOTAS SOBRE O AUTOR

Nascido em São Paulo, Capital , Wagner Mazza é Administrador de Empresas, com especialização em gestão de marketing, Pós-Graduado em Controladoria & Finanças, especialista em administração , vendas de consórcios, locação de veículos , gestão e administração de vendas de veículos em concessionárias autorizadas.

Atuando desde 1985, participou e desenvolveu projetos de trabalho para as seguintes empresas:

SEGMENTO ATIVIDADE BANDEIRA EMPRESA CIDADE UFAutomóveis Concessionária Audi Cobervel Osasco SPAutomóveis Concessionária Audi Cobervel Alphaville SPAutomóveis Concessionária Chevrolet Copave São Seb. Paraíso MGAutomóveis Consórcio/Locadora/Concessionária Chevrolet Vané Ribeirão Preto SPAutomóveis Concessionária Ford Autovel Franca SPAutomóveis Consórcios Ford Lemar São Paulo SPAutomóveis Locadora Interlocadora Interlocadora São Paulo SP

Buggy's Consórcio Fyber Fyber Fortaleza CEBuggy's Consórcio Magnata Conab Fortaleza CE

Automóveis Concessionária Seat Majorca Santo André SPMotocicletas Consórcios Suzuki/Kawasaki J.Santos Ribeirão Preto SPAutomóveis Consórcios Volkswagen Alta São Paulo SPAutomóveis Concessionária Volkswagen Atrio Bauru SPAutomóveis Concessionária Volkswagen Atrio Lençóis Paulista SPAutomóveis Concessionária Volkswagen Atrio São Manoel SPAutomóveis Concessionária Volkswagen Atrio Barra Bonita SPAutomóveis Consórcios/Locadora Volkswagen Biguaçu São Paulo SPAutomóveis Concessionária Volkswagen Cobervel Osasco SPAutomóveis Concessionária/Locadora Volkswagen Francauto Franca SPAutomóveis Concessionária Volkswagen Mogiana São J. Barra SPAutomóveis Concessionária Volkswagen Monteauto Monte Alto SPAutomóveis Concessionária Volkswagen Nova Geração Guarulhos SPAutomóveis Concessionária Volkswagen Pavasi São Paulo SPAutomóveis Concessionária Volkswagen Utivesa Utinga SP

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