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Como aumentar seus resultadosusando dados de seus consumidores

Você sabe o que é possível fazer apenas coletando identificação do cliente no checkout?

PERFIL DO CLIENTE

• Dados cadastrais

• Dados pessoais

• Inferência geográfica

• Income profile

• Atributos atitudinais

PERFIL DE COMPRAS

• Frequência

• Ticket

• Cluster

• Cesta de produtosCPF

Você consegue construir

um DATALAKE

O QUE ÉPOSSÍVEL

FAZER?

Expansão

Logística

Precificação

Estoque

Vocação de loja

RELAÇÃO COMo fornecedor

PROGRAMAS DE

relacionamento

Cesta de

produto

TREINAMENTO

DATA SCIENCE

Colocando Data

Science em

perspectiva

CONTEXTO HISTÓRICO

Os novos dados produzidos são sintomas do desenvolvimento tecnológico e social

Sociedade de

consumoTransformações

Tecnológicas e Sociais

Sociedade do

conhecimento

Necessidade de

conhecer o consumidor

AGORA UMPOUCO SOBRE O

CONSUMIDOR

CONSUMIDORES DO FUTURO

Em 2018 a Geração Y representará 70% dos

consumidores ao redor do mundo*

No Brasil, ela já é responsável por 57% da

movimentação financeira**

GERAÇÃO Z(até 23 anos)

GERAÇÃO Y(de 24 a 37 anos)

GERAÇÃO X(de 38 a 49 anos)

BABY BOOMER(de 50 a 68 anos)

...DADA A IMPORTÂNCIA DA GERAÇÃO Y VAMOS

OLHAR PARA ...

Aspectos Comportamentais

Hábitos de Consumo

*Fonte: Nielsen / **Radar Jovem 2015 – B2


CONSUMIDOR

COM QUEM RESIDEM?*

PRINCIPAIS ATIVIDADES* QUEM OS INFLUENCIA?*

*Fonte: Núcleo de Tendências e Pesquisa do Espaço Experiência FAMECOS/PUCRS

59,75% da Geração Y moram com os pais

As 5 principais atividades envolvem ou dependem de tecnologia

São muito influenciados pela opinião dos pais

Com os pais

Em uma República

Sozinho

Com outros parentes

Com irmãos ou amigos

31,3%

13,7%

10%

6,7%

6,5%

Redes sociais

Ouvir música

Informações na internet

Assistir TV

Games

72,7%

65,5%

47,6%

25,3%

21,2%

Pais

Namorado(a)

Irmãos/familiares

Líder espiritual/religioso

Amigos

Ídolo/famoso/celebridade

59,7%

10,1%

8,3%

4,5%

3,9%

0,5%


CONSUMIDOR

65% têm interesse em testar as novidades

(Demais gerações = 39%)

41% estão dispostos a pagar mais por

produtos (comidas e bebidas rápidas) que

facilitem a vida

Buscam praticidade, mas 51% evitam fast-

food

63% usam os alimentos e bebidas para

afirmar seu estilo de vida

DISPOSIÇÃO para o NOVO

BUSCA por FACILIDADE

ALIMENTAÇÃO SAUDÁVEL


CONSUMIDOR

5 PRIORIDADES DE CONSUMO*

Supermercados aparece entre TOP 5 prioridades de consumo

Apenas 5% pensam em reduzir gastos em supermercados

55%Contas de telecomunicação

(wi-fi, TV a cabo, celular)

53%Transporte

48%Vestuário

47%Supermercado

46%Contas domésticas

*Fonte: Radar Jovem 2015 – B2 (Público da região Sudeste)

82% dos shoppers escolheriam um varejista com programa de relacionamento

INTERESSE POR PROGRAMA DE RELACIONAMENTO*

*Fonte: Nielsen

Ásia

Europa

África Oriental

América Latina

América do Norte

92%

72%

87%

82%

76%PE MX VE CO CL BR AR

92 90 87 86 84 76 76

Consumidores latino-americanostem alta aceitação destes programas

%


CONSUMIDOR

O QUE ÉPOSSÍVEL

FAZER?

Expansão

Logística

Precificação

Estoque

Vocação de loja

RELAÇÃO COMo fornecedor

PROGRAMAS DE

relacionamento

Cesta de

produto

Analytics

CPF

Necessidade de conhecero consumidor

...para poder reconhecer

PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO

As soluções devem ser desenvolvidas para cada tipo de negócio

Régua de relacionamentoRecompensa Ofertas exclusivasBenefícios

RECOMPENSA

Recompensar o comportamento ideal dos

consumidores, estimulando a fidelidade

Recompensas mercantis

Lisonjeio

Riscos:

1. Recompensas maiores para os melhores clientes que já são fiéis2. Liability3. Cardápio de prêmios relevante para todas as classes

RÉGUA DE RELACIONAMENTO

Conjunto de ações de comunicação automáticas que são disparadas por gatilhos e endereçando os objetivos estratégicos de cada fase do ciclo de vida

Conquista Ativação Rentabilização Retenção Recuperação

Trazer clientes no target

Vencer a inércia e se tornar a 1ª

opção

Evitar churnpreventivamente

Retornar relacionamento

com bons clientes

Intensificar o relacionamento

Estimular experimentação

Gerar percepções positivas

t

$


Porém, não basta diferenciar as abordagens apenas em função do ciclo de vida.

Consumidores têm perfis diferentes

Cluster Média

Perfumaria 3,2% 2,7%

Limpeza 2,9% 2,4%

Sazonal/ Bazar 3,5% 2,7%

FLV 18,2% 13,1%

CUIDADOS COM A

CASA

Abaixo da média Acima da média

0 20 40 60 80 100 120 140 160

Bomboniere

Congelados

Perfumaria

Limpeza

Sazonal/ Bazzar

Queijos para lanche

Queijos Gourmet

Frios Embutidos

Frios Outros

Vinhos e Espumante

Destilados

Azeite e Óleo

Mercearia Matinal

Mercearia Doce

Merc. Salgado/Refeição básica

FLV

Açougue - Bandejinhas

Açougue - Ave e Suino

Açougue - Peixe, Bovino e outros

Padaria - Padaria

Padaria - Bolo, Torrada e Doce

Padaria - Confeitaria

Rotisserie

Cerveja imp./ Premium

Cerveja nacional

Suco, Chá, Água de coco

Refrigerante e energético


COMO FUNCIONA - exemplos

Cliente realizou 1ª compra

Aguardar x dias até a 2ª compra espontânea, depois disso enviar estímulo

Cliente reduziu consumo na sua categoria principal

Estimular o retorno aos patamares médios com ofertas exclusivas

Cliente está há x dias sem comprar (fora do seu comportamento médio

individual)Evitar churn preventivamente

OFERTAS

EXCLUSIVASMaior manifestação de reconhecimento e

perfil/potencial dos clientes

Ter uma vitrine de ofertas personalizadas, calculados

individualmente para cada cliente, considerando seu perfil e seu

potencial

Mostrar

reconhecimento

Estimular cross-selling e

aumento de cesta

Aumenta

visibilidade dos

diferenciais

Garantia

visibilidade ao

produto em troca

de negociação

10% 5% 7% 4% 15%

Descontos

podem

variar em

função do

potencial

do cliente

OFERTA 1Categoria

principal do

cliente

OFERTA 2Categoria que

cliente não

compra

OFERTA 4Lançamento ou

produto premium

OFERTA 3Categoria que

cliente não

compra

OFERTA 5Produto com

negociação

especial com a

indústria

OFERTAS

EXCLUSIVAS

Sistema de recomendação

OMNICHANNEL

• Totem

• E-mail

• SMS

• Site

• App

• Cartazeamento

Digital

Média de 4,2% de receita marginal incremental

Base de

dadosCadastros +

Transações

RECOMENDAÇÃO DE OFERTAS

RELATÓRIOS BI

DATA MART GESTÃO DE CAMPANHA

TRATAMENTO DOS DADOS

ORIGEM DOS DADOS

DATA FLOW

Programas de relacionamento

são SEMPRE mensuráveis!

Base de

dadosCardápio

de ações

Visualização

dos

resultados

online

Mailing

Compraram?

Bernardo Canedo

[email protected]

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