Case de Inteligência Competitiva da AGCOCristiane Daniel - Gerente de IC

Julho 2009

2

Agenda

EmpresaIndustryoutlook

South American Strategicupdate

Projeto Radar

Mercado

3

A Corporação AGCO

VisãoSoluções de alta tecnologia para

produtores rurais que alimentam o mundo.

MissãoCrescimento sustentável através

do atendimento ao cliente, inovação, qualidade e

comprometimento superiores.

AGCO é um fabricante e distribuidor global de equipamentos agrícolas.

4

Crescimento através da estratégia de aquisições

1990 - Deutz Allis 1991 - Hesston (50%) - White Tractor1993 - Massey Ferguson América do Norte - White Planters - New Idea1994 - Massey Ferguson mundial - AGCOSTAR1995 - AgEquipaments (Farmhand/Glencoe/Tye)1996 - Iochpe Maxion – Div. Agrícola Brasil - Western Colheitadeiras - Agricredit “joint venture” Rabobank - Deutz Argentina1997 - Fendt - Dronninborg Industrias1998 - SPRA-Coupe - Wilmar Brand - Massey Ferguson Argentina2000 Hesston (100%)

Receita 1990 $ 200M

Receita 2008 $8.4B

América do Norte21%

América do Sul18%

Europa,Africa e Oriente Médio

58%

Leste da Ásia e Pacífico3%

2001 - AG-Chem Equipament2002 - Challenger (Divisão Agrícola)2004 - Valtra do Brasil2007 - Sfill Brasil

- Laverda (50%)

55

Presença Global

TractorsMarktoberdorf, Germany

TractorsQueretaro, Mexico

Sprayers/Tracked TractorsJackson, Minnesota Sprayers

Grubbenvorst,The Netherlands

TractorsSuolahti, Finland

Diesel EnginesLinnavuori, Finland

Cabs Bäumenheim, Germany

TractorsGIMA1-TransmissionsBeauvais, France

Tractors/EnginesMogi das Cruzes, Brazil

TractorsCanoas, Brazil

CombinesSanta Rosa, Brazil

TAFE2 Massey Ferguson Licensee,IndiaImplements

Ibirubá, Brazil

Tractor AssemblyRosario, Argentina

Combines/HayEquipmentHesston, Kansas

ImplementsBeloit, Kansas

Laverda3

Breganze, Italy

CombinesRanders, Denmark

Engines4

Vladimir, Russia

1) AGCO owns a 50% interest in the GIMA transmission JV2) AGCO owns a 23% interest in TAFE3) AGCO owns 50% of Laverda4) AGCO owns 50% of engine JV with CTP5) AGCO owns 25% interest 6) AGCO owns 50% interest Fella

Round Balers5

Russi, ItalyImplement Factory6

Feucht, Germany

Assembly OperationBaltimore, Maryland

Assembly OperationTacoma, Washington

Assembly OperationHouston, Texas

DAMSA Engine JVHaedo, Argentina

6

A AGCO oferece uma linha de produtos completa

1. Tratores

2. Colheitadeiras

3. Pulverizadores auto-propelidos

4. Plantadeiras e semeadeiras

5. Forrageiras

6. Enfardadeiras

7

Produtos costumizados

Marca líder mundial em tratores

Marcas líderes

Marca exclusiva para a rede Caterpillar

Soluções de alta tecnologia

8

Marcas de Suporte aos Clientes

9

As fábricas dos produtos no Rio Grande do Sul

Fábrica de Tratores MFÁrea: 199.400 m2

Empregados: 1.517

Canoas - RS

Santa Rosa - RS

Fábrica de ColheitadeirasÁrea: 230.000 m2

Empregados: 627

Ibirubá - SFILFábrica de ImplementosÁrea: 200,000 m2

Empregados: 277

10

Agenda

EmpresaIndustryoutlook

South American Strategicupdate

Projeto Radar

Mercado

11

Os principais drivers da demanda de máquinas agrícolas

Expansão de área plantada e produção

Reposição de máquinas

Disponibilidade de crédito para investimento

Comportamento de preços e rentabilidade do agricultor

12

A indústria de tratores no Brasil62

.700

47.8

15

41.0

17

48.9

63

29.9

21

26.3

10

21.2

41

13.4

95

11.7

27

21.3

96

38.4

91

17.5

84

10.2

91 15.7

31

18.1

58

18.7

88 24.2

91

28.1

94 33.2

17

29.4

76

28.8

03

17.7

29

20.4

35

31.3

00

43.4

14

18.9

32

0

10.000

20.000

30.000

40.000

50.000

60.000

70.000

19

76

19

77

19

78

19

79

19

88

19

89

19

90

19

91

19

92

19

93

19

94

19

95

19

96

19

97

19

98

19

99

20

00

20

01

20

02

20

03

20

04

20

05

20

06

20

07

20

08

20

09

*

* Até junho 2009

39%

53%

15%

-38%

-2%

-11%

18%16%

29%

3%

15%

53%

-41%

-54%

80%82%

-13%

-36%

-19%-12%

-39%

19%

-14%

-24%

13

A indústria de colheitadeiras no Brasil5.

315

5.12

7

3.45

7

5.08

7

5.41

0

4.52

2

3.28

5

3.51

2

5.46

9

5.77

5

6.54

4

5.74

7

4.75

3

3.94

2

2.35

0

1.71

8

2.00

4 2.73

5

4.04

9

1.42

3

899 1.

662 2.

406 2.

850 3.

628 4.

054

0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

7.000

19

76

19

77

19

78

19

79

19

80

19

81

19

82

19

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19

84

19

85

19

86

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88

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89

19

90

19

91

19

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19

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19

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19

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19

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19

97

19

98

19

99

20

00

20

01

* Até junho 2009

14

Mudanças contínuas no ambiente

Continuamente novos fatores ajudam a orientar o mercado de máquinas

Competição global

Consolidação/integração de manufaturas e clientes

Tecnologia

Programas de Governo

Mercados emergentes

Uma análise estruturada do mercado é uma grande vantagem competitiva.

15

Tempestade de informações

Consultoria

Pesquisa de Mercado

Painel com Concessionários

0800

Garantia

Força de Vendas

Reunião Setoriais

Pós-Vendas

Imprensa

Commodities

IBGE/CONAB/USDA

Macro-economia

Clínica de Produtos

Feiras

16

Agenda

EmpresaIndustryoutlook

South American Strategicupdate

Projeto Radar

Mercado

17

Porque uma área de Inteligência Competitiva?

18

O que é Inteligência Competitiva?

Acompanhamento, avaliação e antecipação das ações dos concorrentes

Comparação das próprias operações e desempenho contra os concorrentes

Acompanhamento de político, legislativo e regulamentar do setor

Suporte eficiente às decisões dos seus gestores

Suporte ao seu processo estratégico

A Inteligência Competitiva é um processo contínuo de monitorar o ambiente competitivo

Permitindo

19

Nós estamos na fase de implementação do processo de Inteligência Competitiva

Desenvolver e implementar um portal e um banco de dados com informações de mercado e competidores

Desenvolvimento e compartilhamento dos produtos de IC

Contínua atualização do banco de dados e das informações competitivas

Feedback sobre novo processo e produtos

Participação dos agentes envolvidos

Entrevista com tomadores de decisão

Percepção geral dos processos atuais

Identificação de informações chave demandadas pelos tomadores de decisão e não contempladas pelos processos atuais

Avaliação da qualidade e efetividade dos principais relatórios

Entrevista com coletores e decisores

Definir um processo sistemático de coletar, analisar e gerenciar as informações que podem afetar a participação de mercado e suportar decisões

Avaliação

Implemetação

Diagnóstico

Planejamento

Processo na Agco

20

Diagnóstico

De maneira geral, o diagnóstico constatou que...

A informação fica com quem a trabalha e acaba não chegando a outros que dela precisam; ela não é compartilhada

Os dados são dispersos e sem conexão lógica ou cruzamento entre eles

Informação é muito ampla e não sistematizada. “Acaba sendo uma colcha de retalhos”

• Existe uma boa percepção da necessidade de se explorar as informações junto às concessionárias

• É constatada a possibilidade de melhorar o acesso a informações sobre os clientes

•As diligências para o monitoramento do mercado e da concorrência têm ainda muito espaço de melhoria e desenvolvimento

21

Planejamento e implementação

Para fase de planejamento foram feitas várias entrevistas individuais junto a alguns profissionais-chave...

Prospectando as reais questões competitivas e as necessidades dos tomadores de decisão, para que possam receber prontamente e de modo focado essas informações,

Organizando as redes de captação de informações competitivas, envolvendo os principais atores-chave, nesta fase não estão sendo incluídos os concessionários e clientes,

Estruturando os processos de armazenagem, análise e disseminação dessas informações

Planejamento do Sistema

22

1 -Observação

2 - Análise

Busca e Coleta da Informação

Tratamento e Validação

Observadores

Analista(s)

Áre

a d

e I

C

3 - Disseminação3 - Disseminação

Decisor 1 Decisor 2 Decisor n

4 - Tomadas de DecisãoUsu

ári

os

Organização das Redes

23

Definição dos Produtos de Inteligência

Mapa dasNecessidades de Informação

Mapa dasFontes de Informação

Produtos de Inteligência

(Inf. Analisadas)

Análise e cruzamento das

informações

24

Estruturação dos formatos dos produtos e disseminação direcionada a públicos específicos

XX

• xxx

Públicos

Frequência

YY

ZZ

Ocasional Mensal Ad hoc

• xxx

• xx • xxx

• xxx

Estruturação e disseminação

25

Implementação

A proposta para melhoria envolveu fortalecer alguns processos já existentes...

Prepará-los para serem integrados em um sistema de informações competitivas mais estruturado,

Reorganizar o banco de dados já existente, para que não haja duplicidade ou dubiedade de informações, tanto internas quanto externas,

Aumentar e estruturar a capacidade atual de captação de informações junto a fontes formais

Possibilitar o fácil acesso às informações por parte de todos os envolvidos,

Alteração nos processos existentes:

26

Implementação

Para criar novas funcionalidades e estruturar um sistema de informações competitivas

Portal dedicado às informações competitivas, que possa:

receber e armazenar as informações informais que, após serem analisadas,

algumas poderão ter direcionamentos especiais para os tomadores de decisão, de acordo com suas necessidades,

outras poderão ficar disponíveis no próprio portal, com acesso restrito,

hospedar as informações formais e suas análises, com o mesmo processo de distribuição e disponibilização.

Apoio Tecnólogico:

27

Fontes de inteligência competitiva

1

Fontes internas2

Fontes indiretas3

• AGCO Radar foi desenvolvido especialmente para capturar e distribuir estas informações

• Integrando e transformado em inteligência que se possa por em ação

Fontes diretas

28

Convergência / Divergência de

Informações

Análise efetiva da informação para

Suporte a Tomada de Decisão

Identificação de Oportunidades

Redução drástica do tempo à procura de

Informações

Evita Surpresas / Previne Riscos

Descoberta do Mesmo/ Descoberta

do Novo

Articulação das Informações

colhidas dentro e fora da Empresa

Poder de Reação: Nível de

Competitividade da Empresa

Principais Benefícios

*Perdemos o Bonde

*Descobrimos a tempo

*Não sabíamos o que sabíamos

*Achávamos que sabíamos

*O que realmente precisamos saber

Alguns benefícios esperados

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Situações que requerem atenção...

É fundamental o apoio da alta direção

Preocupação e orientação sobre conduta ética

Treinamentos sobre as novas atividades de tratamento de informações competitivas, em todos os níveis

Criar a cultura da atenção aos diferentes movimentos no ambiente competitivo

Animação do sistema, devem ser previstas formas de manter o interesse pelo sistema por parte de todos os usuários

Muito obrigada!!!cristiane.daniel@sa.agcocorp.com