características de criações de búfalos no brasil e a contribuição do
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UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO
FACULDADE DE ZOOTECNIA E ENGENHARIA DE ALIMENTOS
OSMAR GONÇALVES
Características de criações de búfalos no Brasil e a contribuição do
marketing no agronegócio bubalino
Pirassununga
2008
Tese apresentada à Faculdade de Zootecnia e Engenharia de Alimentos da Universidade de São Paulo, como parte dos requisitos para a obtenção do Título de Doutor em Zootecnia. Área de Concentração: Qualidade e Produtividade Animal. Orientador: Raul Franzolin Neto
OSMAR GONÇALVES
Características de criações de búfalos no Brasil e a contribuição do
marketing no agronegócio bubalino
Pirassununga
2008
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação
Serviço de Biblioteca e Informação da Faculdade de Zootecnia e Engenharia de Alimentos da Universidade de São Paulo
Gonçalves, Osmar G635c Características de criações de búfalos no Brasil e a
contribuição do marketing no agronegócio bubalino. / Osmar Gonçalves. -- Pirassununga, 2008.
130 f. Tese (Doutorado) -- Faculdade de Zootecnia e Engenharia de Alimentos – Universidade de São Paulo. Departamento de Zootecnia. Área de Concentração: Qualidade e Produtividade Animal. Orientador: Prof. Dr. Raul Franzolin Neto. 1. Bubalinocultura 2. Búfalo 3. Agronegócio 4.
Marketing I. Título.
A minha esposa Vaine e ao meu filho Gustavo, pelo amor,
carinho e pela compreensão nos momentos em que fiquei ausente. Aos meus pais
Oswaldo (em memória) e Elza, por tudo que fizeram por mim para que eu
conseguisse chegar até aqui. Aos meus companheiros de jornada, pelo apoio
recebido na elaboração deste trabalho.
AGRADECIMENTO
Ao Professor Dr. Raul Franzolin Neto, pela contribuição científica e
acadêmica, pela amizade e companheirismo.
Aos funcionários da FZEA/USP, Marcelo Roberto Dozena, Cláudio Fernando
Germano Ramos (biblioteca) e Régis Gonçalves dos Santos (setor de eventos), por
terem contribuído no desenvolvimento e disponibilização do questionário eletrônico
da pesquisa na página da FZEA/USP.
Aos bubalinocultores que contribuíram na obtenção dos dados apresentados
neste trabalho em especial ao Sr. Otávio Bernardes e Getúlio Marcantonio.
Aos meus amigos Adriano Rogério Bruno Tech, Danielle Magierski Valério,
Patrícia Domingos, pela ajuda prestada na execução do Projeto.
Aos funcionários e amigos da Secretaria da Pós Graduação, em especial à
Sra. Clélia, Conceição e Layla.
Aos companheiros da pós-graduação.
A Faculdade de Zootecnia e Engenharia de Alimentos pela oportunidade de
realizar este Projeto.
A Academia da Força Aérea, pela dispensa concedida para que eu pudesse
me aprimorar como pesquisador.
RESUMO
GONÇALVES, O. Características de criações de búfalos no Brasil e a contribuição do marketing no agronegócio bubalino. 2008. 130 f. Tese
(doutorado) – Faculdade de Zootecnia e Engenharia de Alimentos, Universidade de
São Paulo, Pirassununga, 2008.
O presente trabalho teve como objetivo identificar determinadas
características produtivas e econômicas de algumas criações de búfalos no Brasil
desenvolvendo um estudo sobre as dificuldades, facilidades e potencialidade da
bubalinocultura envolvendo as ferramentas de marketing aplicadas ao agronegócio
bubalino. Foi realizada uma pesquisa de campo utilizando formulário eletrônico para
preenchimento “on line” por criadores de búfalos com questões estratégicas e
disponibilizado na página da Faculdade de Zootecnia e Engenharia de Alimentos da
Universidade de São Paulo. O mesmo questionário impresso foi encaminhado, via
correio, à 184 criadores de búfalos com endereços cadastrados na página da
Associação Brasileira de Criadores de Búfalos. Foram avaliadas 50 propriedades
com atividade em bubalinocultura rurais distribuídas em 12 Estados brasileiros. O
presente estudo identificou que a bubalinocultura representa uma atividade
promissora junto ao agronegócio brasileiro com bom nicho de mercado para a
produção de leite, porém com barreiras no posicionamento do mercado da carne de
búfalo. Há um desafio a ser vencido a partir da articulação dos componentes de toda
a estrutura no agronegócio bubalino envolvendo cadeia produtiva de leite e de carne
para produção em escala visando atender adequadamente a demanda do mercado
interno e do mercado externo.
Palavras-chave: bubalinocultura, búfalo, agronegócio, marketing.
ABSTRACT
GONÇALVES, O. Characteristics of buffalo production in Brazil and the
contribution of the marketing in the buffalo agribusiness. 2008. 130 f. Thesis
(Doctorate) – Faculdade de Zootecnia e Engenharia de Alimentos, Universidade de
São Paulo, Pirassununga, 2008.
This study aimed to identify certain characteristics of some productive and
economical of buffalo production in Brazil developing a study on the difficulties,
advantages and potential of buffalo production involving the tools of marketing
applied to buffalo agribusiness. We performed a field research using electronic form
to fill on line by buffalo raisers with strategic questions available on the website of
Faculty of Food Engineering and Animal Science from University of Sao Paulo. The
same form was sent via mail to the 184 buffalo raisers with addresses registered on
the website of the Brazilian Buffalo Raisers Association. We evaluated 50 rural farms
with activity in buffalo production distributed in 12 Brazilian states. This study
identified that buffalo production represents a promising activity to the Brazilian
agribusiness with a good special market for milk production, but with barriers in the
market positioning of buffalo meat. There is a challenge to be achievement from the
articulation of the components of the entire structure in the agribusiness production
chain involving buffalo milk and meat production scale to adequately meet the
demand of the internal and external markets.
.
Keywords: agribusiness buffalo, buffalo, agribusiness, marketing.
LISTA DE ILUSTRAÇÕES
Figura 1 - Distribuição de búfalos nas regiões geográficas brasileiras.................. 17
Figura 2 - Evolução do rebanho bubalino brasileiro............................................... 19
Figura 3 – Esquema identificando a competitividade do sistema agroindustrial
do leite.................................................................................................................... 23
Figura 4 - Cadeia produtiva da pecuária de corte do Brasil................................... 25
Figura 5 – Raça Murrah......................................................................................... 29
Figura 6 – Fêmea da raça Murrah.......................................................................... 30
Figura 7 – Raça Mediterrâneo................................................................................ 30
Figura 8 – Raça Jafarabadi Gir.............................................................................. 31
Figura 9 – Raça Jafarabadi Palitana...................................................................... 31
Figura 10 – Exemplar da raça Carabao................................................................. 32
Figura 11 – Projeções do agronegócio – Mundial e Brasil.................................... 33
Figura 12 – Sistema agroindustrial......................................................................... 36
Figura 13 - Elementos do Sistema de produção de bubalinos de corte................. 40
Figura 14 - Caracterização das redes globais e dos cenários que operarão em
2010....................................................................................................................... 41
Figura 15 – Selo de garantia de produtos com certificação de conformidade....... 68
Figura 16 - Modelo do Processo Decisório de Compra......................................... 80
Figura 17 - As técnicas de análise de dados......................................................... 90
Figura 18 - Freqüência de propriedade segundo atividade rural principal
desenvolvida.......................................................................................................... 93
Figura 19 - Distribuição numérica das raças predominantes na Bubalinocultura.. 95
Figura 20 - Distribuição do número de raças criadas nas propriedades................ 95
Figura 21 - Distribuição da principal finalidade da comercialização de búfalos..... 96
Figura 22 - Distribuição da finalidade de comercialização secundária da criação
de búfalos............................................................................................................... 97
Figura 23 - Destino da produção de leite concentradas pelo número de
propriedades.......................................................................................................... 101
Figura 24 - Tempo dedicado à criação de bubalinos............................................. 107
Figura 25 - Opções de negócios da propriedade................................................... 108
Figura 26 – Maiores despesas na bubalinocultura................................................. 108
Figura 27 – Maiores receitas na bubalinocultura................................................... 109
Figura 28 – Maiores vantagens da bubalinocultura............................................... 109
Figura 29 – Maiores desvantagens da bubalinocultura.......................................... 111
LISTA DE TABELAS
Tabela 1 - Distribuição do rebanho mundial de búfalos – classificação por
continente – 2003................................................................................................... 16
Tabela 2 – Distribuição do rebanho bubalino no Brasil.......................................... 18
Tabela 3 - Rendimento de leite em derivados........................................................ 21
Tabela 4 - Principais obstáculos para a pecuária de corte.................................... 27
Tabela 5 - Integração da Administração de Marketing no Agronegócio................ 56
Tabela 6 - Ações Relacionadas à Implementação da Rastreabilidade.................. 68
Tabela 7 – Ações de Marketing – Foco em Valorização e Divulgação do
Produto Carne........................................................................................................ 73
Tabela 8 - Benefícios mercadológicos na cadeia pecuária de corte...................... 75
Tabela 9 - Mix de marketing................................................................................... 84
Tabela 10 – Distribuição geográfica das propriedades analisadas........................ 91
Tabela 11 - Estratificação das propriedades com bubalinos, quanto ao tamanho. 92
Tabela 12 - Distribuição do número de búfalos por propriedade........................... 93
Tabela 13 - Áreas de pastagens presentes nas propriedades com búfalos.......... 94
Tabela 14 - Distribuição com número médio de animais por categorias em
diferentes dimensões de rebanho bubalino........................................................... 98
Tabela 15 - Produção média de leite por animal/ dia – durante a lactação,
concentradas pelo número de propriedades.......................................................... 100
Tabela 16 – Período médio de lactação, concentradas pelo número de
propriedades.......................................................................................................... 101
Tabela 17 - Comercialização de fêmeas e machos............................................... 103
Tabela 18- Sistemas de produção e suplementação alimentar............................. 106
LISTA DE SIGLAS
ABCB Associação Brasileira de Criadores de Búfalos.
ABMR Associação Brasileira de Marketing Rural.
DCI Diário Comércio e Indústria.
ECR Efficient Consumer Response.
EMBRAPA Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária.
FAO Organização das Nações Unidas para Agricultura e Alimentação.
ha Hectare.
IAA Indústrias agroalimentares.
IBGE Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística.
MAPA Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento.
P&D Pesquisa e desenvolvimento.
MERCOSUL Mercado Comum do Sul.
SAI Sistema agroindustrial.
SIM Sistema de Informações de Marketing.
SisBov Sistema Brasileiro de Identificação e Certificação de Origem Bovina e
Bubalina.
SRG Serviço de Registro Genealógico.
SUMÁRIO
RESUMO
1 INTRODUÇÃO.................................................................................................... 13
2 REVISÃO DA LITERATURA............................................................................... 15
2.1 A Bubalinocultura............................................................................................. 15
2.1.1 População Mundial de Búfalos...................................................................... 15
2.1.2 Búfalos no Brasil........................................................................................... 16
2.1.3 Produção de Leite de Búfala......................................................................... 19
2.1.4 Produção de Carne Bubalina........................................................................ 23
2.1.5 Associação Brasileira de Criadores de Búfalos............................................ 28
2.1.6 Raças de Bubalinos no Brasil....................................................................... 29
2.1.6.1 Raça Murrah.............................................................................................. 29
2.1.6.2 Raça Mediterrâneo..................................................................................... 30
2.1.6.3 Raça Jafarabadi......................................................................................... 31
2.1.6.4 Raça Carabao............................................................................................ 32
2.2 Definição de Agronegócio................................................................................ 33
2.2.1 Cadeia de Produção Agroindustrial............................................................... 34
2.2.2 Sistema Agroindustrial.................................................................................. 35
2.2.2.1 Análise do Sistema Agroindustrial em um Mercado Competitivo............... 38
2.2.2.2 As Características da Demanda e Oferta em um Sistema Agroindustrial.. 42
2.2.3 As Características da Cadeia da Indústria.................................................... 43
2.2.4 Opções Estratégicas para Empresas Agroindustriais................................... 47
2.3 O Planejamento Estratégico como Ferramenta de Operação em um
Mercado Competitivo............................................................................................. 50
2.3.1 Definição do Plano de Marketing.................................................................. 52
2.3.2 Integração das Ferramentas de Marketing (4Ps) e Funções Estratégicas
de Marketing (4As) no Agronegócio....................................................................... 55
2.3.2.1 Diferenciação e Posicionamento do Produto............................................. 61
2.3.2.2 Rastreabilidade e a Certificação dos Processos e Produtos..................... 64
2.4 Marketing no Agronegócio............................................................................... 69
2.4.1 Alianças Mercadológicas............................................................................... 73
2.4.2 Pesquisa de Mercado.................................................................................... 77
2.4.3 Comportamento do Consumidor................................................................... 79
2.4.4 Gestão de Marketing com Base nos Clientes............................................... 81
2.4.5 Segmentação de Mercado............................................................................ 83
2.4.6 Mix de Marketing........................................................................................... 84
3 Objetivos............................................................................................................. 86
4 Material e Métodos.............................................................................................. 87
5 Resultados e Discussão...................................................................................... 91
5.1 Propriedades.................................................................................................... 91
5.1.1 Distribuição das Propriedades...................................................................... 91
5.1.2 Estratificação das Propriedades.................................................................... 91
5.1.3 Atividade Rural Principal Desenvolvida......................................................... 93
5.1.4 Áreas de Pastagens...................................................................................... 94
5.1.5 Composição do Rebanho: Análise das Raças Predominantes.................... 94
5.1.6 Finalidade da Criação................................................................................... 96
5.1.7 Categorias do Animal.................................................................................... 97
5.1.8 Produção de Leite e Comercialização........................................................... 100
5.1.9 Produção de Carne e Comercialização de bubalinos................................... 102
5.1.10 Sistema de Produção.................................................................................. 104
5.1.11 Caracterização da Atividade....................................................................... 107
6 CONCLUSÕES................................................................................................... 113
REFERÊNCIAS
APÊNDICES
13
1 INTRODUÇÃO
O Brasil é atualmente o maior produtor comercial de bovinos no mundo,
destacando-se como uma economia emergente, principalmente no agronegócio
(BRAUN et al., 2008). A bubalinocultura comercial é caracterizada pela criação do
búfalo doméstico asiático que representa um animal altamente adaptado para a
inserção na cadeia agroindustrial do leite e da carne. Introduzida inicialmente na
região Norte do Brasil, a bubalinocultura vem conquistando espaço rapidamente em
várias regiões do nosso país.
Características como precocidade, docilidade, rusticidade e longevidade
aliadas à grande capacidade de adaptabilidade, tornam o búfalo uma boa alternativa
de produção de carne e leite para a população. Segundo Ramos (2002) o búfalo se
desenvolve a uma taxa média em torno de 85% de eficiência reprodutiva em monta
natural, contra cerca de 45% dos bovinos.
As mudanças dos aspectos cotidianos da vida nas sociedades vêm ocorrendo
de maneira rápida, interferindo inclusive nos hábitos e escolhas por produtos a
serem consumidos. Desta forma, as empresas, para se manterem no competitivo
mercado devem apresentar flexibilidade e qualidade nos produtos oferecidos.
A base para a diferenciação de um produto ocorre quando existe algum
atributo distinto entre esse bem e os demais. Essa percepção sobre o aspecto
diferenciador pode ser real ou estar somente na mente do consumidor.
Qualquer alteração que se faça em um produto, tais como composição,
embalagem, tamanho, cor ou desenho, determina o surgimento de um novo produto.
De uma maneira geral, devido à necessidade de abastecimento em larga
escala dos mercados de carne e leite e também pela grande competição de mercado
entre os produtos bovinos, suínos e de aves, este estudo visa avaliar o perfil de
algumas unidades produtoras de bubalinos do mercado brasileiro.
O emprego de ferramentas de gestão de mercado relacionadas ao
desenvolvimento de produtos, determinação do mercado-alvo para os produtos da
14
bubalinocultura e os aspectos relacionados à comunicação e distribuição, são
apresentadas neste trabalho como propostas de melhorias para os empreendedores
do agronegócio bubalino.
15
2 REVISÃO DA LITERATURA
2.1 A Bubalinocultura
A fim de posicionar o búfalo dentre as espécies existentes, encontraremos
sua classificação zoológica dentro dos animais ruminantes que apresentam o
estômago dividido em quatro compartimentos: rúmen, retículo, omaso e abomaso. A
família dos Bovidae abrange sub-famílias dos ovinos e caprinos, antílopes e a Tribu
Bovini, que por sua vez é dividida em três grupos – Bovina (os bovinos), a Syncerina
(os búfalos africanos) e a Bubalina (os búfalos asiáticos) (COCKRILL, 1974).
Os Bubalinos como são denominados os búfalos da espécie Bubalus bubalis
têm sua origem na Ásia e foram domesticados provavelmente ao redor de 7.000
anos atrás.
2.1.1 População Mundial de Búfalos
Existem dificuldades na avaliação da população mundial de bubalinos, pois
em alguns países os búfalos são incluídos na pecuária como bovinos, em outros
casos, os proprietários informam números inferiores por questões fiscais.
Tomando-se por base que a grande maioria do rebanho mundial de búfalos
está concentrada em países asiáticos, em desenvolvimento e superpopulosos
(97%), a bubalinocultura é uma atividade que utiliza de poucos recursos
tecnológicos.
A Ásia apresentava em 2003, a maior concentração de bubalinos do mundo.
Neste mesmo período, segundo Borghese (2005), o Brasil possuía 1.149.424
cabeças de búfalos, ou seja, 94,82% da população de bubalinos existentes no
Continente Americano.
A tabela 1 apresenta a distribuição entre os continentes, da população
mundial de búfalos. Dessa forma, pode-se observar a grande importância econômica
16
e social que o búfalo apresenta nos países asiáticos. Já no continente africano, a
população está constituída por animais selvagens.
Na Europa, destaca-se a Itália que embora apresente menor número de
búfalos, a bubalinocultura é uma atividade econômica de grande importância,
desenvolvida com alta tecnologia e com posicionamento de seu principal produto, o
queijo mozzarella, bem definido em seu mercado-alvo.
Tabela 1 - Distribuição do rebanho mundial de búfalos – classificação por continente – 2003
Continentes Rebanho (cabeças) Total (%)
Ásia 165.597.778 97,03
África 3.560.025 2,09
Américas 1.212.195 0,71
Europa 296.685 0,17
Oceania 65 0,0
Total 170.666.748 100
Fonte: Adaptado da Situação da Bubalinocultura Mineira (GARCIA; AMARAL; SALVADOR, 2005).
2.1.2 Búfalos no Brasil
Segundo Zava (1987), o rebanho bubalino brasileiro teve início em 1890 com
a introdução de búfalos Carabao na Ilha de Marajó, no Estado do Pará, trazidos por
fugitivos procedentes da Guiana Francesa.
Em 1962, tradicionais criadores de bovinos zebuínos, Francisco Matarazzo,
Celso Garcia Cid, Torres Homem Rodrigues da Cunha e outros, importaram búfalas
da Índia, das raças Murrah e Jafarabadi.
Segundo Bernardes (2007) o crescimento da população dos bubalinos no
Brasil, no período compreendido entre 1961 a 2005 foi de 1.806%, enquanto que no
mundo, o crescimento do rebanho bubalino foi de 97,34%.
De acordo com dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE,
2006), o Brasil possuía em 2006 o maior rebanho de bubalinos na América Latina,
com aproximadamente 1.156.870 cabeças, distribuídos em 13.096 estabelecimentos
17
61%11%
10%
12%6%
Norte Nordeste Sudeste Sul Centro-Oeste
Figura 1 - Distribuição de búfalos nas regiões geográficas brasileiras. Fonte: IBGE, Diretoria de Pesquisas, Coordenação de Agropecuária, Pesquisa da Pecuária Municipal 2006.
agropecuários. Entretanto, segundo Bernardes (2007), esse dado está subestimado
e a população brasileira de búfalos deveria girar, em 2006, ao redor de 3.500.000 de
cabeças, sendo que o Estado do Pará possuía aproximadamente um milhão e meio
de animais.
Por ser adequado à produção de carne e leite e também devido à força e
resistência é utilizado como animal de tração ele é considerado um animal de tripla
aptidão (OLIVEIRA, 2005).
Atualmente a bubalinocultura encontra-se distribuída em todas as regiões
brasileiras (Figura 1), com a maioria dos animais localizados na região Norte (IBGE,
2006). A distribuição do rebanho bubalino entre os Estados brasileiros durante os
anos de 2005 e 2006 pode ser vista na Tabela 2.
18
Segundo Garcia, Amaral e Salvador (2005) o rebanho cresceu dez vezes
desde 1970, à taxa média de 13% ao ano até 1996, quando ocorreu uma forte
diminuição do número de cabeças, voltando a crescer a partir de 1998. Nestes 33
Tabela 2 – Distribuição do rebanho bubalino no Brasil
Grandes Regiões e Bubalinos (cabeças) Unidades da Federação 2005 2006
Brasil 1.173.629 1.156.870Norte 728.004 706.072Rondônia 6.457 6.093Acre 2.421 3.099Amazonas 49.891 51.848Roraima 280 280Pará 466.210 429.246Amapá 193.485 206.210Tocantins 9.260 9.296Nordeste 121.662 126.757Maranhão 79.915 84.205Piauí 542 542Ceará 1.186 1.123Rio Grande do Norte 485 635Paraíba 1.637 1.656Pernambuco 17.353 17.969Alagoas 1.818 1.791Sergipe 387 385Bahia 18.339 18.451Sudeste 113.862 115.494Minas Gerais 36.158 38.059Espírito Santo 669 672Rio de Janeiro 5.299 5.405São Paulo 71.736 71.358Sul 144.531 137.058Paraná 40.187 35.420Santa Catarina 22.185 22.051Rio Grande do Sul 82.159 79.587Centro-Oeste 65.570 71.489Mato Grosso do Sul 19.051 17.846Mato Grosso 14.297 20.543Goiás 31.268 32.200Distrito Federal 954 900 Fonte: IBGE, Diretoria de Pesquisas, Coordenação de Agropecuária, Pesquisa da Pecuária Municipal (2006).
19
anos, manteve-se a concentração na região Norte do Brasil. Não se conhece as
razões que ocasionaram a diminuição do rebanho apresentada na Figura 2. Uma
das causas prováveis se deve a erros na coleta e avaliação dos dados estatísticos.
Figura 2 - Evolução do rebanho bubalino brasileiro. Fonte: IBGE (2006).
2.1.3 Produção de Leite de Búfala
Na Índia e outros países da Ásia, a população consome o leite de búfala a
partir da sua mistura com leite em pó desnatado de vaca bovina e água (VIEIRA;
NEVES, 1980). Essa mistura, devido ao alto teor de gordura no leite da búfala,
proporciona boas características organolépticas e melhor valor nutritivo.
No Brasil, a grande importância de consumo desse alimento está na sua
transformação em derivados, pois o seu elevado teor de extrato seco possibilita um
alto rendimento industrial (MACEDO et al., 2001). Segundo Ferrara e Intrieri (1975),
a mussarela típica e original é preparada com leite de búfala integral.
Os queijos suaves e não maturados originários da Itália são a Mozzarella e a
Ricotta. A Mozzarella é um tipo de queijo originalmente fabricado a partir de leite de
búfala integral, com alto teor de gordura, o que lhe confere paladar delicado. É um
tipo de queijo fresco de massa filada, originário do sul da Itália (região de Campana),
perto de Nápoles, no século XVI. A região da Campana hoje possui o selo de origem
0
200.000
400.000
600.000
800.000
1.000.000
1.200.000
1.400.000
1.600.000
1.800.00019
90
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
Bubalinos
20
da autêntica Mozzarella, (TEIXEIRA; BASTIANETTO; OLIVEIRA, 2005).
O queijo Mozzarella é comercializado em pedaços, fatias, tranças, tiras e as
tradicionais bolas. As bolas de mozzarella podem ser encontradas em líquido de
conservação (que contém sal e ácido cítrico), em embalagem plástica a vácuo, ou
ainda, com atmosfera modificada (com nitrogênio e dióxido de carbono), sendo que
essas duas últimas apresentações aumentam a meia vida do produto.
De acordo com Consalvo (1997), o sul da Itália apresenta o maior consumo
médio de Mozzarella de leite de búfala: 7,42 Kg/ ano, por pessoa.
O queijo provolone é outro queijo que pode ser feito utilizando-se leite de
búfala, pois seu processamento é uma continuação ao processo utilizado na
fabricação da Mozzarella, quando após a salga, é maturado por cerca de 50 dias
(quando o teor de gordura é alto) e defumado. Quando feito com leite de búfala, o
provolone demanda mais tempo para sua maturação devido ao maior teor de
gordura, se comparado ao de vaca. O provolone tem sabor picante e pode ser
encontrado em diversos formatos e tamanhos.
Segundo Teixeira, Bastianetto e Oliveira (2005), outros queijos podem ser
produzidos a partir do leite de búfala, como queijo frescal e requeijão. Estes
produtos apresentam boa aceitabilidade e bom rendimento, o que pode ser
comprovado no mercado nacional, inicialmente do norte do país e mais
recentemente do sudeste. Encontramos até mesmo queijos originalmente
desenvolvidos no Brasil utilizando-se o leite de búfala, como o queijo Marajoara, que
é branco, leve e cremoso. Porém uma dificuldade que se encontra na indústria, para
a utilização do leite de búfala, é a produção de queijos maturados, devido ao alto
teor de gordura deste leite é necessário um tempo maior de maturação do produto,
ou padronização da gordura.
O doce de leite e a manteiga compreendem outros derivados lácteos que
também podem ser produzidos tendo como matéria-prima o leite de búfala. O leite
de búfala possibilita a formação de texturas mais firmes e cremosas, sem a
necessidade da utilização de espessantes como o leite em pó, devido ao seu alto
teor de gorduras, proteínas e à elevada retenção de água. É o caso da fabricação,
por exemplo, de iogurtes e creme de leite.
21
O leite de búfala por apresentar maior valor nutritivo tem maior rendimento
que o leite bovino em aproximadamente 40% a 50% na elaboração de derivados
(queijos, iogurte, doce de leite etc). Teixeira, Bastianetto e Oliveira (2005), em
estudo realizado na região do Alto São Francisco - Minas Gerais observaram os
seguintes valores médios para a composição do leite de búfala: 17,21% para sólidos
totais; 6,85% para gordura, 4,19% para proteínas e 4,93% para lactose.
Rendimentos de alguns subprodutos do leite de búfala e de vaca podem ser
observados na Tabela 3, conforme Figueiredo (2006).
Tabela 3 - Rendimento de leite em derivados
Fonte: Adaptado de Elaboração e caracterização do “queijo marajó”, tipo creme, de leite de búfala, visando sua padronização (FIGUEIREDO, 2006).
No Brasil, a produção de leite de búfala destinada à industrialização vem
crescendo 25% em média, ao ano, desde 2001. Segundo IBGE (2006), o Brasil
possuía em 2006, 2.758 estabelecimentos que produziram 33.515.000 de litros de
leite. Em 2007, em artigo publicado no Diário Comércio e Indústria (DCI), citado por
Pólo (2008) foram produzidos 18,5 mil toneladas de derivados a partir do
processamento de 45 milhões de litros de leite. Deste total de derivados, a
Mozzarella de búfala representou aproximadamente 13 mil toneladas. O setor
possuía em 2007, 150 laticínios que gerou um faturamento de US$ 55 milhões em
2007 com receita de US$ 17 milhões para os bubalinocultores.
Ainda segundo Pólo (2008), atualmente a produção de leite de búfala e
derivados tem sua maior concentração na região Sudeste do Brasil, principalmente
no Estado de São Paulo, devido à concentração maior do mercado consumidor.
Leite/Produto (L/kg) Derivado
Búfala Bovina Iogurte 1,20 2,0 Queijo CPATU 4,56 6,0 a 8,0 Mozzarella 5,50 8,0 a 10,0 Provolone 7,43 8,0 a 10,0 “Queijo Marajó” 6,00 10,0 a 12,0 Doce de leite 2,56 3,5
22
Estima-se que a produção total de leite de búfalas no Brasil, em 2007, tenha sido de
92,3 milhões de litros e a projeção para 2008 é de 10% de crescimento sobre esse
volume. Desse total, 50% é produzido na região Norte.
Nos meses compreendidos entre novembro e fevereiro as búfalas não
produzem leite devido a característica de sazonalidade reprodutiva em monta
natural. É necessário o emprego de tecnologia para sincronizar o cio dos animais
com a inseminação artificial uniformizando a oferta de carne e leite durante o ano
todo.
Segundo Ramos (2002), muitos fatores interferem na produção de leite de
búfala, tais como: genético, nutrição, período de lactação, idade da búfala, estação
do parto, entre outras. A variação da produção de leite por lactação tem sido
observada entre 1006 Kg a 5364 Kg com duração da lactação de 178 a 349 dias.
Malhado et al. (2007) após análise de 3.604 lactações de 1.135 animais da
raça Murrah, nascidos entre 1982 e 2003, observaram durações das lactações entre
150 e 390 dias (média 256 +/- 51 dias), com produção de leite média de 1863,5 Kg
+/- 682,4 kg.
Um novo cenário na bubalinocultura se forma com aumento dos rebanhos
leiteiros, confirmando o crescente interesse pela exploração de seu potencial de
crescimento (Bernardes, W.; Bernardes, O., 1993), particularmente nos Estados que
compõe a região Sudeste (MACEDO et al., 2001).
Segundo Franzolin Neto (1993), da mesma forma que o rebanho bovino, a
produção de leite poderá ser incrementada pela seleção de fêmeas de alta produção
e pelo manejo correto em um ambiente favorável à espécie.
Jank e Galan (1998) apresentam a delimitação do sistema agroindustrial do
leite, através da determinação dos elos que compõe este sistema. Os elementos
destacados no esquema apresentado na Figura 3 são considerados pelos autores
mais importantes do sistema do leite.
23
Figura 3 – Esquema identificando a competitividade do sistema agroindustrial do leite. Fonte: JANK; GALAN (1998).
2.1.4 Produção de Carne Bubalina
Os bubalinos apresentam grande potencial como produtor de carne já que
são capazes de atingir pesos ao redor de 530 kg quando mantidos em pastagens
cultivadas como as existentes na região Centro-Sul. Já na região Norte, em campo
natural, o búfalo apresenta peso médio de 500 kg aos 3,5 anos (JORGE, 2005).
Atualmente, a preocupação com a saúde e com a qualidade de vida vem
ganhando importância em um segmento de consumidores que já apresentam a
maior parte de suas demandas atendidas e procuram ter uma vida mais saudável
com uma dieta adequada.
Dessa forma, o posicionamento da carne de bubalinos nos cardápios e as
Fornecedores de Insumos, Máquinas e Equipamentos
Produção Primária de leite
Processamento Distribuição
24
estratégias de comunicação utilizadas a fim de estimular o seu consumo estão
ligados às suas características nutricionais e organolépticas.
De acordo com Lima (2005), os atributos percebidos pelo consumidor para
carnes frescas estão relacionados à quantidade de gordura (magreza), o sabor e a
maciez. Esses fatores representam elementos de diferenciação do produto e devem
ser trabalhados a fim de possibilitar o crescimento do consumo interno e promover o
fortalecimento da cadeia agroindustrial da pecuária bubalina.
Nos estudos desenvolvidos por Oliveira (2005), a obtenção de novas
tecnologias para aumentar os rendimentos relacionados à comercialização e sua
qualidade só será possível através do trabalho em conjunto de geneticistas,
produtores, frigoríficos, profissionais de marketing e especialistas em qualidade de
carcaça e de carne. A complementação desse trabalho pode ser feita através do
fortalecimento da marca e da implementação de um sistema de rastreabilidade.
Outra aplicação viável para a carne de búfalo é na forma de hambúrgueres.
Neste caso, o diferencial mercadológico apresentado é o baixo teor de colesterol.
Segundo Barcellos et al. (2004) a crise que afeta a pecuária de corte tem
suas raízes na estrutura do sistema. Devido às dificuldades em efetivar boas
negociações por parte dos frigoríficos em relação à rede de varejo, as diferenças no
valor acordado são transferidas ao produtor rural.
Na análise do cenário apresentado na Figura 4, pode-se entender a
organização estrutural da cadeia produtiva da carne bubalina. A competitividade dos
agentes fora dos limites de produção gera profundas dificuldades de coordenação
da cadeia, pois, a relação entre os membros é regulada por atitudes meramente
comerciais, sem comprometimentos entre os segmentos que constitui o todo.
25
Figura 4 - Cadeia produtiva da pecuária de corte do Brasil. Fonte: Adaptado de Lazzarini Neto S.; Lazzarini S. G.; Pismel (1996).
A desarticulação entre os elos de uma cadeia compromete a sua
INDÚSTRIA DE INSUMOS
PRODUÇÃO ANIMAL
INDÚSTRIA FRIGORÍFICA
ENTREPOSTOS REVENDEDORES
ATACADO E VAREJO
MERCADO EXTERNO
TRADING
CONSUMIDORES
Oss
os /
Seb
o pa
ra a
para
s
Animais para abate
Insumos
Carcaças/ Cortes/ Industrializados
Carcaças
Carcaças
Açougues, supermercados, boutiques, fast food, cozinhas industriais e churrascarias
26
competitividade tornando-a não apta para aproveitar as oportunidades de mercado e
em particular nas mudanças do comportamento do consumidor. Contudo, essas
percepções devem ser repassadas aos segmentos da cadeia, através de um
eficiente sistema de comunicação entre seus agentes.
Segundo Barcellos et al. (2004), no frigorífico, o processo de informações é
mais amplo, compreendendo várias fontes, as quais podem ser úteis, se repassadas
aos produtores na forma e no momento apropriado. Por outro lado, a organização
varejo-frigorífico e atacado-frigorífico se limita a informar aos produtores os padrões
de qualidade que os animais devem ter ao serem abatidos. Os produtores por sua
vez, apresentam processos informacionais deficientes, com poucas fontes e com um
agravamento pela falta de organização ou pelo pouco repasse de informações tanto
pelo varejo quanto pelo frigorífico.
Segundo Neves et al. (2002), para que se obtenha sucesso em um trabalho
de marketing voltado para carne bovina, a estrutura da cadeia deverá estar
organizada ao longo de todo o sistema agroindustrial (Tabela 4). Esta análise pode
ser estendida para a cadeia agroindustrial da bubalinocultura, visto que as
características dos produtos e mercados analisados são semelhantes.
27
Tabela 4 - Principais obstáculos para a pecuária de corte
Fonte: Adaptado de Neves et al. (2002).
Indústria de Insumos Produção de Bovinos Indústria Frigorífica Logística e Distribuição Altas alíquotas de impor-tação dos princípios ati-vos usados nos medica-mentos veterinários.
Melhorar a representativi-dade através de uma coor-denação estadual das en-tidades existentes, trazen-do fortalecimento político da classe.
Ampliar a capacidade de processar produtos dife-renciados.
Melhorar a qualidade de conservação e apresen-tação do produto nas gôndolas dos pontos de vendas.
Necessidade de redução dos impostos dos insumos.
Capacitação do produtor rural a nível gerencial e tecnológico.
Ações de melhoria para ganhos de produtividade.
Ampliação da segurança do alimento.
Garantia da qualidade dos insumos com controle e divulgação pelos órgãos competentes.
Criar mecanismos mais fortes para proteger a liquidez/pagamento, reduzir o risco.
Independência dos técni-cos de fiscalização sani-tária com as indústrias.
Garantia de origem.
Aumentar as pesquisas dos insumos de nutrição/ outras alternativas.
Difusão e estruturação de comercialização, entendi-mento de alternativas.
Regras mais estáveis e Estado mais atuante para cumprimento da legisla-ção existente.
Informação sobre manu-seio e preparo (rótulo).
Maior divulgação das pesquisas em curso nos controles sanitários.
Organização dos produtores para melhorar o poder de barganha com a indústria.
Transparência nas negociações com o produtor.
Oferecer cortes diferen-ciados ao consumidor – segmentação de mercado.
Treinamento e capaci-tação de mão-de-obra
Capacitação da mão-de-obra rural
Capacitação de mão-de-obra e redução da alta rotatividade
Estabelecimento de redes de compras (reunião de açougues)
Agregar valor ao produto (com serviços, por exemplo) – buscando fidelização.
Tecnificação: sanidade, nutrição e genética.
Criação e desenvolvimento de novos produtos.
Pesquisa de preferência de consumo.
Qualidade com preço competitivo.
Estímulo a “leal concorrên-cia”, com boicote a ações predatórias ao setor.
Compra diferenciada com o pagamento de um extra para produtor de carne diferenciada.
Rastrear caminhões contra roubos de carga.
Segmentação de mercado.
Elaboração do “manual de boas práticas de produção”, buscando a padronização do sistema produtivo.
Pagamento à vista – garantia de credibilidade.
Reunião de empresas complementares – medidas para a redução de custo
Contato entre produtores para coordenação de cria, recria e engorda
União de frigoríficos para o desenvolvimento de competências (miúdos, couro, traseiro, dianteiro).
28
2.1.5 Associação Brasileira de Criadores de Búfalos
A Associação Brasileira de Criadores de Búfalos (ABCB) teve sua fundação
em 21 de abril de 1960, articulada pelo produtor Paulo Joaquim Monteiro Silva e
pelo zootecnista Alberto Alves Santiago. Tem como principal objetivo, incentivar a
bubalinocultura no Brasil através da organização dos interesses dos criadores de
búfalos e do aprimoramento técnico-científico na criação de bubalinos. Em 2008
reunia 132 associados em todo Brasil. A ABCB foi a primeira no mundo em seu
gênero em promover o serviço de registro genealógico dos animais bubalinos
(ABCB, 2007).
O Serviço de Registro Genealógico (S.R.G.) da ABCB foi aprovado pelo
Decreto Nº. 58984, de 03 de agosto de 1966, porém os trabalhos do Registro
Genealógico foram iniciados em 1970. Esta atividade é dirigida por um
superintendente, médico veterinário, zootecnista ou engenheiro agrônomo
homologado pelo Ministério da Agricultura Pecuária e Abastecimento.
O S.R.G. tem por finalidade:
a) Realizar o registro genealógico;
b) Comprovar filiação, linhagem e grau de sangue;
c) Promover o melhoramento genético, e
d) Incrementar e aprimorar a seleção dos reprodutores, através de Provas
Zootécnicas.
Na definição das raças existentes no Brasil, a ABCB definiu as raças
Jafarabadi e Murrah com base na literatura Anglo-Indiana e através do exame e
observações de exemplares existentes em várias regiões.
Os búfalos Carabao, que inicialmente eram denominados “Rosilhos”, tiveram
a definição de sua raça a partir de animais localizados na região geográfica do
Sudeste da Ásia.
Os búfalos originários da Itália, existentes no Brasil, tiveram inicialmente a
denominação “Italianos” ou “Europeus”. A esta raça, a ABCB propôs a denominação
29
“Mediterrâneo”, por serem comuns na Itália, Bulgária, Romênia, Grécia, Turquia,
Egito e Tunísia, países próximos ao Mar Mediterrâneo.
Segundo Bernardes (2007), a ABCB iniciou um Programa de Melhoramento
das Raças Bubalinas em 2006, que controla oficialmente o desenvolvimento do peso
e produção leiteira de rebanhos registrados, permitindo obter estimativa da avaliação
genética individual de características de interesse econômico e, assim, identificar e
estimular a multiplicação de germoplasma de animais de maior potencial no
melhoramento.
2.1.6 Raças de Bubalinos no Brasil
As características dos animais pertencentes as quatro raças oficiais de
búfalos no Brasil representam padrões adotados pela ABCB de cada raça que são
controladas por técnicos especializados e devidamente credenciados pela ABCB,
por um Conselho Deliberativo técnico.
A raça Murrah também é conhecida como Delhi, local onde se originou (Índia)
e expandiu.
O Murrah apresenta pele e pêlos na cor negro-azeviche com cabeça leve e
chifres curtos, espiralados, enrodilhando-se em anéis na altura do crânio. São
animais profundos e de boa capacidade de produção.
Os machos adultos pesam entre 450 Kg e 800 Kg, podendo atingir 1000 Kg.
As fêmeas pesam entre 350 kg a 700 kg, raras exceções chegam a 900 kg (Figura
6).
Segundo Zava (1987) a raça Murrah é a que tem a maior demanda no Brasil e
se encontra distribuída em praticamente todo o território nacional.
2.1.6.1 Raça Murrah
30
Os animais da raça Mediterrâneo tiveram sua origem na Índia e foram
introduzidos na Europa através da ocupação árabe. Atualmente a Itália se destaca
na criação desta raça.
A raça Mediterrâneo apresenta como padrão animais de porte médio e
medianos, com chifres longos, fortes e grossos, dirigidos para trás, para fora e para
o alto terminando em forma semicircular ou de lira (Figura 7).
2.1.6.2 Raça Mediterrâneo
Figura 5 – Raça Murrah.
Figura 6 – Fêmea da raça Murrah.
31
O nome dessa raça vem da cidade de Jafarabadi, localizada na província de
Gujarat, na Índia. Sua cor característica é negra e seu corpo é mais longo que o da
raça Murrah, a cabeça e o pescoço são mais maciços. Existem dois grupos definidos
em distintas regiões geográficas na Índia, o Jafarabadi Gir (Figura 8) e o Palitana
(Figura 9). Entretanto a ABCB só reconhece animais como pertencentes a uma
única raça, a Jafarabadi.
Os machos adultos pesam próximo de 600 Kg e as fêmeas pesam em torno
de 450 kg, raras exceções chegam a 900 kg.
2.1.6.3 Raça Jafarabadi
Figura 7 – Raça Mediterrâneo.
Figura 8 – Raça Jafarabadi Gir.
32
No Brasil, a maior população desta raça está concentrada na Ilha de Marajó,
no Estado do Pará. É a única raça adaptada às regiões pantanosas e, por isto,
apresentando pelagem mais clara. Originário da Indochina tem a cabeça triangular,
chifres grandes e pontiagudos, voltados para cima, e porte médio. As orelhas são de
tamanho médio, horizontais e cobertas de pêlos longos e claros. (Figura 10).
2.1.6.4 Raça Carabao
Figura 9 – Raça Jafarabadi Palitana.
Figura 10 – Exemplar da raça Carabao.
33
Possuem pelagem cinza escura ou rosilhos, sendo portadores de manchas de
tonalidade clara ou branca nas patas, no pescoço logo abaixo da mandíbula e
próximas ao peito em forma de listras circulares e paralelas, além de tufos claros nas
arcadas orbitárias superiores, nas comissuras labiais e no ventre.
2.2 Definição de Agronegócio
É o conjunto de operações de produção, armazenamento, distribuição e
comercialização de insumos e de produtos agropecuários e agroflorestais. Incluem
serviços de apoio e objetiva suprir o consumidor final de produtos de origem
agropecuária e florestal (EMBRAPA, 2006).
De acordo com o relatório de Projeções do Agronegócio – Mundial e Brasil:
O agronegócio deve ser entendido como a cadeia produtiva que envolve desde a fabricação de insumos, passando pela produção nos estabelecimentos agropecuários e pela transformação, até o seu consumo. Essa cadeia incorpora todos os serviços de apoio: pesquisa e assistência técnica, processamento, transporte, comercialização, crédito, exportação, serviços portuários, distribuidores, bolsas e o consumidor final. (MAPA, 2008, p.5).
A Figura 11 representa os elementos envolvidos em uma cadeia produtiva
do agronegócio.
Figura 11 – Projeções do Agronegócio – Mundial e Brasil. Fonte: MAPA – Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (2008).
SISTEMA AGROINDUSTRIALAmbiente Institucional
Cultura, Tradições, Educação e Costumes
Ambiente InstitucionalInformação, Associações, P&D, Finanças e Firmas
T1 T2 T3 T4 T5
T = Transações Típicas entre os elos do sistema
Insumos Agro-pecuária Indústria Distribuição:
Atacado Distribuição: Varejo
34
No Brasil, o termo agropecuária é usado para definir o uso econômico do
solo para o cultivo da terra, associado com a criação de animais.
Agronegócio (também chamado de agribusiness) é o conjunto de negócios
relacionados à agricultura dentro do ponto de vista econômico.
Costuma-se dividir o estudo do agronegócio em três partes. A primeira parte
trata dos negócios agropecuários propriamente ditos (ou de "dentro da porteira") que
representam os produtores rurais, sejam eles pequenos, médios ou grandes
produtores, constituídos na forma de pessoas físicas (fazendeiros ou camponeses)
ou de pessoas jurídicas (empresas) (SILVA; BATALHA, 2001).
Em segundo lugar, os negócios à montante (ou "da pré-porteira") aos da
agropecuária, representados pela indústrias e comércios que fornecem insumos
para a produção rural. Por exemplo, os fabricantes de fertilizantes, defensivos
químicos, equipamentos etc.
Em terceiro lugar estão os negócios à jusante dos negócios agropecuários,
ou de "pós-porteira"; onde estão a compra, transporte, beneficiamento e venda dos
produtos agropecuários, até chegar ao consumidor final. Enquadram-se nesta
definição os frigoríficos, as indústrias têxteis e calçadistas, empacotadores,
supermercados e distribuidores de alimentos.
Para Silva e Batalha (2001), o agronegócio envolve a associação de fatores
relacionados à produção, transformação, distribuição e consumo de alimentos.
2.2.1 Cadeia de Produção Agroindustrial
Toda cadeia de produção, agroindustrial ou não, tem a sua estrutura efetivada
para atender às demandas de mercados. Os mercados são constituídos por vários
níveis de necessidades que os produtos existentes irão satisfazer os diversos grupos
de consumidores. Os consumidores podem recorrer a produtos de cadeias de
produção diversas para satisfazer suas necessidades.
A estrutura necessária de uma cadeia de produção agroindustrial é
35
identificada através da definição do produto final. A partir dessa definição são
determinadas todas as atividades necessárias para sua obtenção, passando pelas
operações comerciais, técnicas, logísticas e pela atividade agrícola e pecuária
propriamente dita. Dessa forma, na cadeia de produção agroindustrial do leite, tem-
se a fabricação de mussarela, a manteiga, o requeijão etc. Para Batalha (1995) as
operações técnicas são aquelas necessárias para a passagem de um produto em
determinado grau de acabamento a um outro, e o conjunto destas operações
técnicas elementares define a arquitetura do sistema. Assim, a análise destas
operações permitirá detectar novas oportunidades de mercado para a empresa.
Para Silva e Batalha (2001), a produção agroindustrial pode ser dividida em
três macrossegmentos, a saber:
- Comercialização: São representados pelas empresas que estão em contato
com o cliente final da cadeia de produção que vibializam o consumo e o comércio
dos produtos finais – supermercados, restaurantes e empresas que realizam a
distribuição dos produtos.
- Industrialização: São representados pelas empresas responsáveis pela
transformação de matérias-primas em produtos finais destinados ao consumidor
intermediário ou final.
- Produção de matérias-primas: São as empresas que fornecem matérias-
primas iniciais para que outras empresas possam executar o processo de produção
de componentes ou produto final.
2.2.2 Sistema Agroindustrial
Para Silva e Batalha (2001) um sistema agroindustrial (SAI) é considerado
como um conjunto de atividades que contribuem para a produção de bens
agroindustriais, desde a produção dos insumos, tais como sementes, máquinas
agrícolas etc, até a oferta do produto final ao consumidor, tais como queijos, biscoito
etc.
36
O SAI é composto por seis grupos distintos:
1. agricultura, pecuária e pesca;
2. indústrias agroalimentares (IAA);
3. distribuição agrícola e alimentar;
4. comércio internacional;
5. consumidor;
6. indústrias e serviços de apoio.
‘
Transportes
Combustíveis
Indústria Química
Indústria Mecânica
Embalagens
Outros Serviços
Produção
Agricultura Pecuária
Pesca
Transformação
IAA 1ª.
transformação IAA 2ª.
transformação IAA 3ª.
transformação
Distribuição
Varejo
Atacado Representantes
Hotéis etc
Exploração florestal
Indústria do FumoCouro e peles
Têxtil Móveis
Papel e papelão
Figura 12 – Sistema agroindustrial. Fonte: Adaptado de Silva e Batalha (2001).
Uma cadeia de produção agroindustrial é consideradao um sistema aberto,
pois a sua estrutura interage com o ambiente em que está inserido (SILVA;
BATALHA, 2001).
Segundo Brum e Jank (2001), uma possibilidade de estratégia de crescimento
e efetivação na gestão da cadeia de suprimento, está na concretização de parcerias
entre o setor varejista, o setor atacadista, os setores industriais e de outros serviços
e o setor primário, visando à redução dos custos envolvidos com a distribuição de
alimentos.
Indústrias de Apoio
Não Alimentares
Alimentares
37
Nesse modelo de gestão da cadeia de suprimentos de alimentos, surge nos
EUA em 1993, o Efficient Consumer Response (ECR), ou Resposta Eficiente ao
Consumidor. Essa ferramenta representa um esforço de otimização da cadeia
logística, com o objetivo de melhorar o atendimento ao cliente final através da
construção de uma cadeia de suprimentos mais ágil e barata entre fabricantes,
distribuidores e varejistas. O ECR demanda o estabelecimento de um fluxo
consistente de produtos e de informações operando na cadeia logística de
suprimentos, visando a manutenção do abastecimento do ponto de venda a custos
baixos e em níveis adequados.
Uma das principais ferramentas do ECR é a padronização, pois determina um
conjunto de procedimentos comuns e estáveis de identificação de produtos pelos
códigos de barras, definição de uma tipologia padrão de embalagens e de veículos a
serem utilizados no transporte ao longo da cadeia (BRUM; JANK, 2001).
Com a relativa estabilidade de preços alcançada pelo Brasil após 1994, os
supermercados viram-se obrigados a redefinirem suas estratégias de atuação,
privilegiando cada vez mais a necessidade de se obter resultados operacionais em
detrimento dos resultados financeiros.
A coordenação das cadeias de suprimento é efetivada através do
compartilhamento de informações entre os seus vários níveis visando a redução dos
custos.
Segundo Brum e Jank (2001), a cadeia de suprimento da carne bovina
apresenta problemas referentes às informações descompassadas entre os agentes
que a compõe e fraca ou ausente padronização de procedimentos, desde a
produção animal até a comercialização nos supermercados e açougues. O mesmo
ocorre com a carne bubalina, pois a estrutura da cadeia de suprimento é idêntica à
da carne bovina.
Dentro deste contexto, os esforços pela padronização na comercialização da
carne bubalina dentro de um modelo de gestão de cadeias de suprimento podem
estar relacionados a dois grupos de variáveis: às relacionadas com a coordenação
de fornecedores e às relacionadas à heterogeneidade das estruturas de custo e do
tamanho dos supermercados.
38
2.2.2.1 Análise do Sistema Agroindustrial em um Mercado Competitivo
O sistema agroindustrial apresenta diversas maneiras de competição em seus
vários setores. Os fatores determinantes dos diferentes modos de competição são,
por exemplo, a política agrícola vigente, as variações ocorridas devido aos hábitos
de consumo ou variações ocorridas nos mercados internacionais. As atualizações
tecnológicas podem não se distribuir uniformemente em todos os setores do
sistema.
Em uma análise sobre a competitividade no agronegócio, Zylbersztajn (1994),
considera a existência de quatro variáveis: o ambiente macro-econômico; as
tendências sociais e demográficas; o acesso a equipamentos e tecnologia; e as
regulamentações governamentais.
Quanto à análise do ambiente macroeconômico temos que considerar os
mercados internacionais globalizados e as grandes mudanças no cenário político
internacional.
No estudo das tendências sociais devemos considerar o nível de renda e o
grau de educação, as exigências em termos de qualidade, o grau de urbanização e
suas conseqüências quanto ao tipo de necessidades e estruturas de distribuição, o
avanço da expectativa de vida das populações e as necessidades associadas à
idade, a maior participação da mulher no mercado de trabalho e a conseqüente
busca por alimentos de preparo rápido, e alterações na estrutura familiar com um
número crescente de pessoas vivendo sozinhas.
A análise ao acesso a equipamentos e tecnologia é importante, pois a
atualização das linhas de produção para melhor produzir em certos segmentos de
mercado com produtos diferenciados exige a contribuição da tecnologia, assim como
a identificação de tendências de demanda e desenvolvimento de inovações exige
recursos humanos especializados.
As regulamentações governamentais podem gerar impactos nas cadeias de
alguns produtos (FARINA; AZEVEDO; SAES, 1997), ou ainda o Estado como
mediador e indutor da geração de tecnologia. Ressalta-se aqui a importância dos
39
investimentos em pesquisa e desenvolvimento pelo Estado com a criação e
consolidação da Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (EMBRAPA) em 26
de abril de 1973.
Para Kotler e Keller (2006) o modelo da estrutura de mercado existente na
indústria depende basicamente de três elementos: as características da demanda,
as características da oferta e as características da cadeia da indústria.
Segundo Barcellos et al. (2004), o sistema de produção dentro da empresa
rural pode ser definido pela tecnologia disponível, ou seja, a forma de como produzir
o bezerro, a novilha, o novilho, o búfalo etc. A definição e implantação de um
sistema de produção demandam a compreensão do macrosistema que envolve essa
produção.
A disponibilidade de capital, acervo tecnológico, vocação do empresário, logística regional, mercado, características do consumidor, recursos humanos, legislação, meio ambiente e clima são alguns dos fatores que harmonicamente definirão o sistema. Assim, para integrar os pilares da tecnologia de processos – genética, nutrição, sanidade e manejo – necessário será observar aqueles fatores. (BARCELLOS et al., 2004, p.4).
A Figura 13 apresenta as diversas variáveis que compõe um ambiente de um
sistema de produção de bubalinos de corte.
40
Figura 13 - Elementos do Sistema de produção de bubalinos de corte. Fonte: O autor.
Para que a carne de novilhos possa ser considerada como produto
diferenciado, a mesma deverá ser identificada pelo consumidor. A fim de garantir
este reconhecimento a estrutura tem se organizado para de que o produto esteja
apoiado por uma marca.
Segundo Kotler (2000) a marca orienta o consumidor sobre a origem do
produto e pode proteger tanto o consumidor quanto o fabricante dos produtos
concorrentes que apresentam características semelhantes. A identificação da marca
assegura a percepção de qualidade e simplifica o processo de decisão de compra
pelo consumidor.
A marca “Baby Búfalo” foi criada para identificar a carne de búfalos jovens,
abatidos precocemente, com idade inferior a 24 meses e peso vivo com
aproximadamente 450 kg. Com esses atributos para o abate, a carne apresenta
ótimas características sensoriais. Dessa forma, através da apresentação de um
Sistema de Produção de Carne e Couro Matéria- Sistema de Indústrias de Distribuição e Mercados prima produção processamento e Comercialização consumidores transformação
Alguns Elementos do Micro Ambiente do Agronegócio
- Sistemas de crédito e subsídios - Recursos naturais - Emprego de mídias de comunicação
- Cultura e características do mercado consumidor - Tecnologias disponíveis
Alguns Elementos do Macro Ambiente do Agronegócio
- Políticas públicas - Políticas econômicas, fiscais e tributárias
- Políticas de gestão ambiental - Políticas internacionais - Barreiras tarifárias
41
produto com maior qualidade é possível obter um preço melhor no mercado,
favorável aos produtores e comerciantes. (OLIVEIRA, 2005)
Os animais denominados de “baby-bufalo” tendem a produzir carne mais macia que, associada aos processos tecnológicos como estimulação elétrica, reduz o endurecimento causado pelo resfriamento industrial, e o uso de embalagens a vácuo para promover amaciamento (maturação). Esses cortes são armazenados em temperaturas entre 0ºC e 4ºC, por períodos superiores a duas semanas antes da venda, que irão garantir a qualidade sensorial do produto. Também existe a necessidade de estar sempre atento ao manejo a que esses animais são submetidos, desde a fazenda até o frigorífico, reduzindo o estresse e, conseqüentemente, alterações no pH do músculo no período post-mortem. A manutenção de valores de pH da carne em torno de 5,8 é um dos principais critérios de qualidade a serem observados para as carnes destinadas à maturação. (OLIVEIRA, 2005, p.127).
A Figura 14 representa a necessidade de definir uma estrutura de mercado
baseada no tamanho do mercado-alvo e no planejamento do produto.
Quanto maior o valor agregado percebido no produto, maior será o valor
atribuído à marca, maior será a participação da empresa no mercado e maior será o
nível de tecnologia empregada no produto oferecido.
Redes que atuam em segmentos de mercado mais definidos
Características: - Altíssima qualidade; - Marca tradicional; - Mercados fragmentados; - Custos e preços elevados; - Canais de distribuição sofisticados; - Comunicação direcionada; - Certificação comprovada.
Redes que entregam carnes com alto valor percebido
Características: - Forte presença de marcas; - Elevada tecnologia de embalagens; - Forte adoção tecnológica; - Forte orientação para o mercado; - Elevados gastos com comunicação; - Diferenciação nos produtos e serviços; - Distribuição extensiva.
Redes informais – Baixo valor percebido Características: - Canais de distribuição alternativos; - Poucos controles de mercado; - Produtos sem identificação de origem; - Foco em segmentos de mercado menosprezados; - Relações de mercado de curto prazo.
Redes líderes em custos com segurança garantida
Características: - Marcas-próprias dos varejistas; - Emprego de tecnologia para redução de custos; - Baixas margens de contribuição; - Foco em custos; - Certificações com qualidade e segurança; - Coordenadas por redes de fast food.
Figura 14 - Caracterização das redes globais e dos cenários que operarão em 2010. Fonte: Adaptado de NEVES et al. 2002.
Cresce o Tamanho do Mercado
Cre
sce
o V
alor
Per
cebi
do
42
2.2.2.2 As Características da Demanda e Oferta em um Sistema Agroindustrial
A análise das características da demanda por um produto ou serviço deve
considerar:
- Taxa de crescimento: O crescimento da demanda tende a elevar o
desempenho da indústria considerada. A determinação da taxa de crescimento da
demanda de produtos ou serviços pela indústria influencia a conduta e o
desempenho econômico das empresas que mantém relação com esta indústria.
A demanda pelos produtos agroindustriais é relativamente estável em relação
ao tempo e em relação ao preço, principalmente nos bens de primeira necessidade.
Existem alguns produtos cuja demanda aumenta em certas épocas do ano como
peru, chocolate, suínos, peixes e alguns outros que estão relacionados a fatores
climáticos como a cerveja e o vinho.
O trabalho de previsão de demanda usada para que a empresa possa
elaborar seu plano de produção e dimensionar seus estoques e tendências utiliza
uma série de ferramentas e técnicas de estudo de mercado.
O setor agroindustrial apresenta uma demanda relativamente estável, mas
pelo lado da oferta, está caracterizada por variações decorrentes de certas
características específicas da produção agrícola, como a dependência do clima, a
sua natureza biológica e a perecibilidade. As diferenças entre a demanda e oferta
neste setor são analisadas por Scherer (1996) através do estudo das instituições e
organizações que buscam através de certos mecanismos de comercialização
minimizar a instabilidade de preços e incertezas que podem afetar toda a cadeia
agroindustrial.
Na análise das características da oferta devemos considerar os seguintes
elementos:
- Número de produtores: A análise do grau de concentração de produtores em
um ramo de atividade visa avaliar a competitividade entre essas empresas.
Indústrias com menor número de produtores, ou seja, com maior grau de
43
concentração, podem exercer seu poder de mercado para obter preços mais altos,
tendo melhor desempenho (PORTER, 1981). Em um mercado com um grande
número de produtores haverá uma competitividade interna, através de uma política
mais agressiva de efetivação de preço.
Scherer (1996) classifica a estrutura de mercado da indústria em função do
número de competidores e em função do tipo de produto (homogêneos ou
diferenciados), resultando do monopólio à competição pura, passando pelo
oligopólio.
- A competição dos importados pode exercer fortes pressões em empresas
nacionais. Conseqüentemente estas empresas podem não apresentar melhor
desempenho mesmo fazendo parte de indústrias com alta concentração. Isto reforça
a importância do dinamismo impulsionado pelos choques externos no modelo
estrutura-conduta-desempenho.
2.2.3 As Características da Cadeia Agroindustrial
O setor agroindustrial enfrenta uma competitividade bastante intensa devido a
integração de mercados. É o caso de alguns produtos como o trigo, leite, vinhos e
arroz que com o Mercado Comum do Sul (MERCOSUL) enfrentam problemas de
competição de mercado.
- A capacidade de utilização: É um elemento muito importante da estrutura de
produção. A baixa capacidade de utilização tende a conduzir a um aumento nos
preços dos produtos, especialmente em indústrias com custos fixos altos, afetando o
seu desempenho.
- As oportunidades tecnológicas: As oportunidades tecnológicas na indústria
têm efeitos importantes na conduta das empresas ou produtores (SCHERER; ROSS,
1990). As inovações tecnológicas demandam muitos esforços de criação,
desenvolvimento, testes e introdução de novos produtos e novos processos.
- Barreiras de entrada: No sistema agroindustrial, as atividades agrícolas em
geral têm poucas barreiras à entrada de novos produtores o que pode rapidamente
44
aumentar a oferta, reduzindo seu poder de barganha e lucratividade. Isto é indicado
pela tendência ao acréscimo de valor, principalmente nas fases de processamento e
distribuição. Em pesquisa realizada por Zylbersztajn (1994) indicam que a
distribuição dos custos dos produtos do complexo agroindustrial, 13% ficavam com o
setor de produção de insumos, 8% com o setor de produção agropecuária e 79%
com os setores de processamento e distribuição. Os setores de processamento e
distribuição são os que em geral apresentam maiores barreiras de entrada.
Para Kotler e Keller (2006), a produção de inovações tecnológicas pode ser
desenvolvida dentro ou fora das empresas. As cadeias de produção agroindustrial
em geral buscam em outros setores da economia suas principais fontes de inovação
tecnológica (embalagens, aditivos, equipamentos, insumos e outros). O setor
agroindustrial é tradicionalmente, a nível mundial, um dos que apresenta níveis mais
baixos de investimento em pesquisa e desenvolvimento (BATALHA, 1995).
Como geração e difusão de novas tecnologias para o setor agrícola,
destacam-se as Universidades Públicas e instituições públicas de pesquisa
agropecuária, como a EMBRAPA. Outras instituições como algumas Universidades
privadas têm também atuação de destaque na pesquisa e desenvolvimento
tecnológico. É de fundamental importância a geração de tecnologia moderna
adequada à realidade brasileira com implantação de sistemas de difusão de
tecnologia a fim de atingir diretamente e agilmente o setor agropecuário (FIRETTI;
RIBEIRO, 1999).
Os aspectos que determinam o desempenho em uma indústria, segundo Leite
(2003) são: resultados técnicos - que se referem à eficiência dos processos onde
são manufaturados os produtos; resultados financeiros - representados em geral
pela margem de lucro; resultados de inovações tecnológicas e novos processos; e,
resultados promocionais, que refletem a relação entre custos de produto vendido e
custos de produção. Kennedy; Harrison e Piedra (1998) destacam que a inovação
em um produto e seu processo são importantes para atender adequadamente
demandas por atributos específicos de qualidade exigidos por consumidores. Esses
fatores podem ser elementos determinantes da preservação e melhoria das
participações de mercado.
45
Para Oliveira (1991) existem quatro fatores que influenciam a lucratividade
das empresas em uma indústria: a rivalidade entre competidores, os produtos
substitutos, o poder de negociação dos compradores e fornecedores e a entrada ou
saída de competidores na indústria.
A análise dos resultados financeiros de uma empresa proporciona aos seus
tomadores de decisão ferramentas para avaliar seu desempenho. Oliveira (1991)
apresenta alguns índices para análise: índices de endividamento, índices de
liquidez, índices de rentabilidade, índices de crescimento e produtividade, índices
secundários e índices de avaliação da saúde financeira da empresa. A lucratividade
é um indicador importante, porque a competitividade requer a manutenção ou o
crescimento lucrativo das participações de mercado.
Harrington (1997) define produtividade como o aumento da quantidade de
produção por unidade de recursos, sejam recursos humanos, financeiros ou
equipamentos usados nesta produção. A produtividade eleva-se com a melhoria da
qualidade e tem influência direta na competitividade e na sobrevivência da empresa
(CAMPOS, 1992).
Podemos perceber aumentos de produtividade no setor agropecuário
brasileiro conseqüência de uma evolução tecnológica e gerencial. Para Nantes e
Scarpelli (2001) isto está associado a uma gradativa concentração da produção
agrícola em propriedades modernizadas.
O aumento na participação do mercado interno e a expansão dos mercados
internacionais, o aumento da produção com os recursos já disponíveis nas empresas
e a redução do desperdício criando resultados melhores são alguns indicadores que
mostram um desempenho favorável.
As constantes mudanças que ocorrem no ambiente empresarial, determinam
às empresas a necessidade de promover a melhoria contínua da qualidade dos
produtos e processos. Empresas do setor agroindustrial no Brasil estão implantando
modelos de gestão da qualidade total, tendo-se como exemplo a indústria
exportadora de suco de laranja concentrado e de produtos derivados da carne.
Para Toledo (2001), as diferenças existentes entre a avaliação da qualidade
46
no início de uma cadeia agroindustrial onde as relações são mais diretas e objetivas,
como por exemplo, entre produtores rurais e agroindústria, porém, torna-se mais
subjetivo quanto mais próximo do final da cadeia. Este fato vem reforçar a
importância que assume as exigências do consumidor final como elemento
otimizador das cadeias agroindustriais modernas.
O desenvolvimento tecnológico constitui-se em importante elemento do
desempenho da indústria e tem seu início na conscientização dos aspectos
qualitativos específicos dos recursos humanos e de suas possibilidades de
aprimoramento das novas técnicas em curto espaço de tempo.
As políticas públicas adquirem especial importância sobre os produtos
agroindustriais em função das características de produção e do consumo. A
atividade pecuária, com uma grande instabilidade em decorrência da dependência
do clima, da natureza biológica, somando-se ainda a grande flutuação de preços,
busca nas políticas públicas estímulo a sua produção. Por outro lado, o consumo
dos produtos agroindustriais e sua interface com a comercialização, têm nas
políticas públicas amparo para questões ligadas à segurança alimentar, distribuição
de renda e saúde. Por se tratar da alimentação humana, o setor agroindustrial está
mais sujeito às regulamentações sociais, como aspectos de controle sanitário e
regras quanto à comercialização desses produtos (AZEVEDO, 2001).
A estrutura e a conduta do setor agropecuário podem ser afetadas por
políticas públicas específicas, incluindo regulamentações governamentais, como
controle de preços e regras de comércio internacional. O espaço para as políticas
públicas surge em função das falhas de mercado.
Todo mercado decide o que e quanto comprar e produzir, como reservar os
recursos necessários para a produção e ainda, como distribuir os produtos finais. O
consumidor exige um bom desempenho dos produtores de bens e de serviços.
Assim, o mercado consumidor define o padrão de qualidade dos produtos e serviços
que irá consumir. Portanto, para que as organizações consigam ser viáveis para seu
mercado, elas devem procurar atingir uma série de objetivos, tais como: não
desperdiçar os já escassos recursos; produzir qualitativa e quantitativamente de
acordo com as necessidades do consumidor; aumentar a eficácia do sistema
47
produtivo; usufruir as oportunidades oferecidas pela tecnologia e pela ciência;
manter a estabilidade do emprego de recursos, principalmente os recursos
humanos.
No campo da Organização Industrial, busca-se verificar como os processos de mercado dirigem as atividades dos produtores ao encontro da demanda dos consumidores, como esses processos podem falhar, como se ajustam ou podem ser ajustados, de sorte ao alcançarem um desempenho, o mais próximo possível, de algum padrão ideal. (SCHERER E ROSS, 1990, p.2).
Para Farina, Azevedo e Saes (1997), o objetivo da Organização Industrial é
determinar quais forças são responsáveis pela sua organização e como estas forças
têm se alterado no tempo e ainda, quais efeitos podem ser esperados de mudanças
na forma de organização da indústria.
A obra de Michael Porter, dentre outros méritos, foi responsável por traduzir os fatos estilizados da Organização Industrial para o mundo das empresas, estabelecendo condições para obtenção de vantagens competitivas que nada mais são do que assimetrias em relação aos concorrentes – vantagens de custo, informação, diferenciação, capacidade de criação e aproveitamento de oportunidades de investimento. (FARINA, AZEVEDO; SAES, 1997, p.26).
2.2.4 Opções Estratégicas para Empresas Agroindustriais
O desempenho, segundo Scherer e Ross (1990), é conseqüência da conduta
ou comportamento da empresa, e implica no alcance de alguns objetivos como:
decisões apropriadas sobre o quê, quanto e como produzir, considerando-se a
escassez de recursos e as necessidades qualitativas e quantitativas do consumidor;
redução do desperdício; progressos em relação a forma de produzir, a partir dos
avanços da ciência e tecnologia; obtenção de maiores níveis de produtividade;
estabilidade do emprego de recursos, especialmente os recursos humanos;
satisfação das necessidades de pessoas onde inclui-se os consumidores, os
empregados e os acionistas.
O comportamento da empresa refere-se às atividades dos vendedores e dos
compradores da empresa, pelas atividades caracterizadas pelo comportamento de
preços, pelas estratégias utilizadas na comunicação do produto, pelos investimentos
em pesquisa e desenvolvimento, pelos investimentos nas instalações da planta
produtiva e pela competição ou cooperação entre empresas.
48
A estrutura da indústria define também a maneira que esta organiza o
atendimento ao mercado através do número de vendedores e distribuidores, pelo
nível de diferenciação do produto, pela presença ou ausência de competidores, pelo
grau de integração vertical das empresas, pelo grau de diversificação da linha de
produtos, e pelo nível das barreiras de entrada no negócio. A estrutura de mercado
apresentada pela empresa depende da oferta e da demanda estabelecida. Na
análise da oferta as condições de análise incluem a concentração de produtores de
matérias-primas ou diversidade de produtores, o modelo de produção adotado e a
durabilidade do produto. Quanto à demanda devemos considerar a disponibilidade
de produtos/serviços substitutos, a taxa de crescimento da demanda, a
sazonalidade, os métodos empregados pelos compradores, e as características de
marketing do produto vendido.
A especialização como opção estratégica para uma empresa, segundo Silva e
Batalha (2001), consiste em concentrar as atividades em determinado segmento de
mercado ou no emprego de uma determinada tecnologia. Esse tipo de estratégia é
normalmente utilizada por pequenas empresas, que buscam ocupar nichos de
mercado.
A Integração vertical é uma alternativa estratégica importante das empresas
agroindustriais que assegura à empresa o recebimento dos suprimentos disponíveis
em períodos de escassez ou que terá um meio de escoamento para os seus
produtos em períodos de baixa demanda geral. Nos sistemas agroindustriais
destacam-se as integrações para trás e as integrações para frente.
As integrações para frente podem permitir que a empresa diferencie o seu
produto com maior sucesso, porque passa a poder controlar um número maior de
elementos do processo de produção ou dos canais de distribuição, estando mais
perto do cliente final e assim identificar mais facilmente suas necessidades de
consumo. A integração para frente é demonstrada na pesquisa de Herrera;
Sproesser e Batalha (1998), onde vários produtores de leite integram-se
verticalmente para frente com mini-usinas de processamento de leite em sua
propriedade.
As integrações para trás, ou a montante, possibilitam à empresa garantias
49
referentes à qualidade e da quantidade no suprimento de matéria-prima e a
obtenção destes recursos a custos mais reduzidos. A integração para trás possibilita
à empresa intensificar a diferenciação exercendo o controle sobre a produção de
insumos básicos, a empresa pode realmente se tornar apta a diferenciar o seu
produto de uma forma melhor ou, ao menos, merecer credibilidade ao afirmar que
pode fazê-lo. Se a integração permitir que a empresa receba insumos com
especificações particulares, ela pode melhorar o seu produto final ou, pelo menos,
distingui-lo dos demais concorrentes (PORTER, 1991).
A diversificação de um produto no mercado é apresentada por Kon (1994)
como sendo a introdução de um produto em um mercado no qual a empresa ainda
não participa, ou seja, a busca do investimento em uma nova indústria, modificando
sua linha de produtos, diversificando suas atividades. Esta estratégia possibilita à
empresa não se restringir a um só mercado, usando os mesmos produtos ou
produtos diferentes, buscando reduzir os riscos da concentração das atividades em
um só setor ou relacionados à queda da demanda.
Para Silva e Batalha (2001) a empresa pode diversificar-se entrando em
mercados em que não atuava, usando os mesmos produtos ou utilizando produtos
diferentes. As estratégias de diversificação nem sempre são bem sucedidas. Ries
(1996) relaciona uma grande quantidade de casos em que as empresas que se
mantiveram focalizadas em um único produto apresentaram maiores lucros.
A estrutura de uma indústria é muito dinâmica e sofre constantes alterações
devido a grande competição estabelecida no mercado, e ainda, devido às mudanças
naturais necessárias, tais como as flutuações de preços das matérias-primas,
oscilações dos mercados financeiros, ou devido ao crescimento da concorrência
internacional.
Para Porter (1993) a melhoria e inovação numa indústria são processos
contínuos. Neste contexto de muitas ameaças e oportunidades no mercado, os
empreendedores sofrem pelas incertezas e desafios existentes. A empresa deve ser
capaz, de atualizar seu mix de marketing, se portifólio de produtos, onde e de que
forma os produz e sua forma organizacional (GEUS, 1998). Para atender as
necessidades dos consumidores e minimizar a ação dos produtos competidores as
50
empresas estão constantemente buscando e encontrando soluções inovadoras.
No mercado em geral os fatores determinantes da competitividade estão
ligados a aspectos que dizem respeito aos consumidores e à tecnologia.
Consideramos também como fator de competitividade a aquisição ou o controle de
“marcas” e a ampliação de mercados através de aquisições e ao domínio da
logística.
A competitividade assegura a sobrevivência de uma empresa. Outra variável
que contribui para a manutenção de uma empresa no mercado é a qualidade, pois
ela está relacionada àquilo que o cliente percebe e lhe promove a plena satisfação
(CAMPOS, 1992).
2.3 O Planejamento Estratégico como Ferramenta de Operação em um Mercado Competitivo
Segundo Desreumax apud Carvalho Júnior (1997), a palavra estratégia é
definida no sentido reduzido como o conjunto de ações específicas que devem
permitir o alcance dos alvos e objetivos e que se inscrevem na moldura das missões
e políticas da empresa.
Pelo fato de existir competição no mercado é que são formuladas as
estratégias. Dessa forma, a estratégia expressa de que forma uma empresa deve
utilizar seus pontos fortes e reconhecer e minimizar seus pontos fracos existentes e
potenciais, a fim de alcançar seus objetivos, considerando as mudanças no meio
ambiente a qual ela está inserida. Indica a direção que a empresa deve seguir.
Além de assegurar a sobrevivência da empresa, através do emprego de seus
mecanismos, a estratégia é um elemento orientador aos diversos elementos de
compõe a organização.
Devido à organização de vários produtores em um sistema único, é
importante que sejam definidas as funções de cada participante dentro da
51
organização da produção através do planejamento estratégico. O Planejamento
Estratégico é um processo gerencial que possibilita aos participantes estabelecer
caminhos, visando obter a melhor relação ou adaptação da empresa ou agentes
com o ambiente onde atua (SILVA; BATALHA, 2001). As principais questões
relacionadas ao Planejamento Estratégico são:
Questão 1. Temos consenso sobre a relevância do Planejamento?
Questão 2. Onde queremos chegar? Por que? Em que atividades devemos nos
concentrar?
Questão 3. Quais são os fatores de sucesso neste ramo de negócio?
Questão 4. Quais são os pontos fortes e fracos dos fatores internos como finanças,
produção, recursos humanos, estocagem etc?
Questão 5. Quais são os pontos fortes e fracos dos fatores externos como mercado
consumidor/ cliente, competidores da indústria e meio ambiente?
Questão 6. Quais são os objetivos ou resultados futuros da atividade?
Questão 7. Quais são as metas? Quem são os responsáveis por sua obtenção?
Questão 8. Quais são as vias alternativas para alcançar os objetivos alternativos?
Questão 9. Estamos prontos para a implantação e controle das diretrizes? Estão
todos comprometidos? Estamos prontos para redirecionar caso se altere o ambiente
econômico (plano econômico, desvalorização etc)?
As questões apresentadas retratam a necessidade da definição de variáveis
pela organização a fim de se tornar mais eficiente para comercializar. Portanto, ela
irá definir se irá agir sozinha ou através de parcerias com outros agentes que já
atuam no mercado.
Para Porter (1986) a competição no mercado deve ser analisada a partir da
consideração de fatores que permitam avaliar as possibilidades de ganho. São elas:
ameaça de entrada de novos concorrentes, o nível de rivalidade entre os
competidores de mercado, a ameaça de produtos substitutos e o poder de
52
negociação dos compradores e dos fornecedores.
A constituição de uma associação possibilita poder na negociação com
compradores e fornecedores. Como exemplo de compra se destaca o poder dos
supermercados, os quais comercializam produtos orgânicos recebidos sob a forma
de consignação de produtores parceiros (WEYDMANN, 1988). O controle dos custos
de produção, de transação, e a certificação são importantes para conduzir estas
negociações.
As ameaças proporcionadas pelos produtos concorrentes podem ser
reduzidas pela diferenciação percebida através da marca e pela busca de parcerias
na comercialização, facilitando inclusive, o acesso a novos mercados.
As ações isoladas ou com parceiros de mercado requerem que se conheça a
estrutura do mercado e a conduta dos rivais no mercado, buscando identificar
possíveis sinergias e conhecer o mix de marketing conhecido como 4 P’s: produto,
preço, praça, promoção (BATALHA; SILVA, 1995).
2.3.1 Definição do Plano de Marketing
A definição das necessidades dos clientes de uma empresa configura uma
das principais tarefas relacionadas à gestão de mercado (SILVA; BATALHA, 2001).
Para que uma ação de marketing seja bem sucedida é necessária a
elaboração de um plano de marketing (AMBRÓSIO, 1999).
Para Tirado (2007), os componentes de um Plano de Marketing são:
- Análise ou diagnóstico: Descreve as características do ambiente em que o
empreendimento está inserido, bem como suas implicações no agronegócio,
comparando pontos fortes e fracos de uma empresa com os seus competidores de
mercado. A análise do ambiente avalia variáveis incontroláveis do marketing, como
economia, política, legislação, cultura, tecnologia etc.
- Diretrizes: É a determinação da missão, metas e políticas organizacionais.
As diretrizes determinam onde a empresa pretende chegar, considerando o
53
ambiente na qual ela está inserida.
- Estratégias: Definição das estratégias e os meios necessários para o
cumprimento das metas estabelecidas. É necessário prever todas as ações
necessárias, assim como todos os recursos necessários para a sua realização.
- Avaliação: É a mensuração do esforço de marketing e o cumprimento das
metas estabelecidas no plano de marketing.
O plano de marketing aponta para decisões a serem tomadas pela empresa,
assim como as estratégias de mercado serão implementadas pelos diversos
profissionais que a compõe.
Segundo o mesmo autor, a definição de um plano de marketing deve seguir o
seguinte roteiro:
- Determinação da oportunidade;
- Elaboração de marketing estratégico;
- Elaboração de ações de marketing e
- Implementação e controle do plano de marketing.
A parte do plano denominada oportunidade é formada por dois elementos: a
situação e os objetivos.
A situação posiciona o usuário do plano de marketing os motivos de
existência e em qual momento ele tem sua validade operacional. É importante que
se defina a situação a partir de uma abordagem macroeconômica, ou seja, uma
explicação sobre a conjuntura econômica, política e social na qual a empresa está
inserida.
Logo a seguir, apresenta-se a posição da empresa em relação aos seus
competidores de mercado e como as estratégias estabelecidas irá ajudá-los a atingir
os seus objetivos.
Se considerarmos o lançamento ou reposicionamento de um produto, o plano
deverá conter uma análise resumida deste:
54
- Se o produto é novo, qual é o plano para o seu lançamento nos mercados-
alvo atendidos pela empresa.
- Se o produto já existe deveremos definir quais são as estratégias para o seu
relançamento nos mercados já atendido ou em novos mercados.
Se a situação apresentada é a de um produto que já existe, apresenta-se a
sua participação no total das vendas e nos lucros da empresa. No caso de um novo
produto devem ser demonstradas as projeções nas vendas e nos lucros da empresa.
O objetivo é algo que a empresa procura alcançar em um determinado
período de tempo. Ele pode ser representado através de mercados a serem
atingidos, volumes de vendas a serem efetivadas no mercado, lucro. Os objetivos de
marketing são medidas de sucesso conquistadas pela implementação do plano de
marketing.
Os objetivos de marketing têm os seguintes atributos:
- ser mensurável: precisam ser quantificados;
- ter identificação no tempo: apresentam um prazo específico;
- ser claros: não dar margem à interpretações.
Para Silva e Batalha (2001), na elaboração do marketing estratégico da
empresa, deverão ser considerados os aspectos definidos na segmentação do
mercado, como atratividade dos diferentes segmentos ou nichos de mercado, o ciclo
de vida dos diferentes produtos e as estratégias de posicionamento do produto no
mercado. O sistema de informações de marketing irá fornecer instruções sobre o
mercado a qual a empresa decidiu atender.
O principal objetivo dessa parte do plano de marketing é conhecer o
consumidor. Para isso, pretende-se definir o perfil do consumidor através de suas
características culturais, sociais, pessoais e psicológicas. Como aspectos do seu
comportamento, devemos identificar as necessidades, os hábitos e atitudes e papéis
de compra desempenhados pelos consumidores.
Outra informação primordial no desenvolvimento do marketing estratégico
55
está relacionada ao mercado-alvo que a empresa irá atender. Esse estudo de
mercado considera em sua elaboração, o seu histórico, tamanho, níveis de
demanda, sazonalidade, tecnologias disponíveis, empresas competidoras e produtos
concorrentes, projeções econômicas e de participação no mercado total.
2.3.2 Integração das Ferramentas de Marketing (4Ps) e Funções Estratégicas de Marketing (4As) no Agronegócio
Para cada elo da cadeia sistêmica e competitiva no agronegócio, existe uma
necessidade correlata relacionada à administração de marketing.
56
Tabela 5 - Integração da Administração de Marketing no Agronegócio
Função estratégica de Marketing
em Agronegócio (As) Ferramentas de Marketing
em Agronegócio (Ps) Localização na cadeia
produtiva
Sistema de informação com dados de oferta de leite e carne de búfalos, custos e níveis de competitividade de oferta. Fatores que representam ameaças e oportunidades na cadeia competitiva.
Pesquisa de posiciona-mento – apresentação de tendências de consumo de carne e leite, influência dos ajustes ao longo da cadeia e segmentação de mercado.
- Planejamento do Governo;
- Planejamento estra-tégico do setor privado;
- Meios de informação, e
- Políticos e lideranças do agronegócio.
Definição de política de produção. Acordos entre agroindústrias e produtores, decisões sobre o mix de produtos, sistemas de comercialização da tecno-logia para a produção de bubalinos.
Produto: qualidade, quantidade, custo, localização e percepção. Preço: Sistema de comercialização e relação custo/ benefício percebidos.
- Cooperativas; - Agroindústrias; - Governo-estrutura; - Sistema financeiro; - Setor de insumos, e - Fornecedores de bens de produção.
Marketing dos produtos advindos da bubalinocultura, valor agregado, marcas, comunicação, vendas, serviços ao consumidor e promoção.
Promoção: Ações de venda, comunicação, giro de estoques, geração e atendimento da demanda.
- Lojas de conveniência;
- Cadeias de fast food;- Supermercados; - Consumidores; - Restaurantes; - Mídia.
Feedback e controle econô-mico-financeiro. Competitividade de custos. Benchmark. Qualidade percebida. Competitividade e sistema.
Pesquisa: Sistemas de informações de marke-ting.
Todos os elos da cadeia do agronegócio.
Fonte: Adaptado de Megido e Xavier (1995).
A ação do marketing abrangendo toda a cadeia do agronegócio é fator
determinante para o sucesso e expansão do mesmo. Os aspectos legais
considerados na elaboração do plano de marketing referem-se na legalidade e na
responsabilidade do produto, bem como da empresa e seus dirigentes. Os aspectos
ANÁLISE
ATIVAÇÃO
AVALIAÇÃO
ADAPTAÇÃO
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legais compreendem a verificação dos requisitos legais para a industrialização de
um produto, o registro da marca e o conhecimento do Código de Defesa do
Consumidor (Lei nº. 8.078, de 11 de setembro de 1990).
O posicionamento do produto no mercado é uma tarefa importante no
processo de atendimento de necessidades de mercado (AMBRÓSIO, 1999).
Para se definir o posicionamento de um produto no mercado, se faz
necessário conhecer o mercado e o consumidor para que, a partir do estudo do
posicionamento dos produtos concorrentes, se decida os aspectos diferenciais do
produto que deverão ser comunicados ao mercado.
A elaboração do marketing tático envolve a utilização do composto de
marketing, também conhecido como “4P´s”. São eles: produto, ponto, promoção e
preço. A definição dos pontos no marketing tático irá delinear as ações de marketing
para a empresa, assim como as ações de todos os setores relacionados ao
composto de marketing: produção, suprimentos, logística, engenharia do produto,
financeiro assim como o próprio setor de marketing.
Quanto ao produto, consideramos todos os bens tangíveis ou intangíveis
oferecidos no mercado a fim de satisfazer um desejo ou necessidade.
Considerando um produto já existente, devemos fazer um breve histórico
sobre ele, mas para um novo produto faz-se necessário explicar os objetivos da sua
criação e as etapas do seu desenvolvimento.
Deverá constar ainda no marketing tático, o ciclo de vida do produto,
descrevendo em que fase está: introdução, crescimento, maturidade ou declínio e a
partir dessa análise, descrever qual estratégica básica para o produto – construir
uma imagem da marca, gerar experimentação em pontos de vendas, investir mais
em propaganda, dentre outras.
As características do produto deverão ser comunicadas ao mercado assim
como os benefícios propostos, tais como especificações e resultados de pesquisas.
Outros aspectos pertinentes ao produto deverão ser apresentados no
marketing tático a fim de essas variáveis sejam comunicadas aos públicos que irá
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consumi-lo. Além dos aspectos até aqui apresentados, ainda devemos atentar para
a comunicação da marca, o design a embalagem e o rótulo, a qualidade, os serviços
e garantias, as formas de utilização e cuidados necessários.
Na definição do segundo composto de marketing, o ponto, requer um conjunto
de elementos que irão tornar disponível o produto ao consumidor, onde e quando ele
necessitar. Neste composto são definidas as táticas relacionadas à distribuição do
produto para o mercado-alvo.
Para Azevedo (2001), os produtos agroindustriais são em sua maioria, bens
de primeira necessidade com baixo valor unitário. O consumidor de produtos
agroindustriais exige regularidade e qualidade do produto consumido. A qualidade
refere-se aos aspectos objetivos, como segurança do alimento. O sabor e o prazer
são elementos subjetivos de um produto.
Por outro lado, os produtos agroindustriais subordinam-se ao comportamento
sazonal da oferta. A carne de búfalo, por exemplo, tem o seu pico da safra durante o
outono, quando as chuvas começam a escassear. A fim de diminuir os impactos
causados pela sazonalidade, o pecuarista poderá manter os búfalos durante o
inverno, no entanto, os custos necessários para a manutenção do rebanho irão
aumentar, forçando um aumento do preço do produto ao mercado consumidor.
A comercialização dos produtos agroindustriais deverá ir além do transporte
físico das mercadorias, deverá considerar as particularidades desse mercado: a
instabilidade da oferta de insumos irá desestabilizar a oferta dos produtos
agroindustriais assim como seus preços. Essa situação de incerteza irá prejudicar
toda a cadeia produtiva, desde empresários até trabalhadores e consumidores.
Para que haja o atendimento das necessidades de distribuição a empresa
terá que decidir como serão as vendas ao seu público: de maneira direta ou através
da utilização de intermediários. Caso a opção for feita pelo uso de intermediários, a
empresa terá que definir qual a estrutura necessária, quais as estratégias de
relacionamento entre os canais. Existe ainda a necessidade de definir qual o melhor
sistema logístico a fim de atender a necessidade de coordenar as atividades entre
fornecedores, compradores, fabricantes, profissionais de marketing, participantes de
canal e consumidores.
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Como todo processo administrativo, o controle das ações implementadas
assegura o sucesso do plano de marketing. O controle é orientado pelo resultado
financeiro e também pela programação das ações planejadas.
O controle de marketing é feito a partir da administração por objetivos, em
quatro etapas:
- estabelecimento de metas mensais ou trimestrais;
- monitoramento do desempenho no mercado;
- determinação das causas dos desvios com relação ao planejamento, e
- adoção de ações corretivas.
Quanto ao controle e avaliação do plano de marketing, a administração pode
utilizar cinco ferramentas de gestão.
- análise de vendas através da comparação entre as vendas reais e as
projeções de vendas.
- análise da evolução na participação de mercado.
- análise das despesas de marketing com relação às vendas.
- análise financeira através do estudo dos fatores que afetam a taxa de
retorno sobre o patrimônio líquido da empresa.
- análise do mercado baseada em scorecard que mensura qualitativamente o
desempenho do plano de marketing em relação aos consumidores e em relação aos
acionistas.
A análise de equilíbrio avalia os aspectos positivos e negativos do plano de
marketing, a fim de auxiliar a administração no processo decisório. Os quatro
componentes da análise de equilíbrio são:
- Pontos fortes: Referem-se à organização a partir da análise de variáveis
controláveis pela direção da organização.
Algumas questões que devem ser consideradas referentes aos pontos fortes
60
são: nível de conhecimento que o mercado tem da empresa ou da marca, imagem
da empresa ou da marca quanto à qualidade, flexibilidade operacional, localização
da fábrica, existência de certificação de qualidade, produto inovador, realização de
pesquisas de mercado com resultados positivos e nível de entusiasmo dos
funcionários.
Para o mercado dos produtos gerados pela bubalinocultura, a diferenciação
dos mesmos poderá ser percebida através do selo de pureza impresso na
embalagem (BERNARDES, 2007).
- Pontos fracos: Também relacionados com a organização devem ser
questionados a fim de que sejam eliminados. Alguns fatores a serem considerados
são: adequação da estrutura de vendas, necessidade de substituição dos gerentes,
imagem quanto à qualidade dos produtos ou serviços, eficiência da fábrica e rapidez
no atendimento de pedidos.
Segundo Silva e Batalha (2001), a análise interna irá diagnosticar e avaliar
aspectos da empresa frente à concorrência e aos objetivos determinados. Todas as
áreas relacionadas à realização dos objetivos deverão ser envolvidas: marketing,
recursos humanos, produção, suprimentos, finanças etc.
Para a integração dessas áreas, existe a necessidade de uma equipe
multidisciplinar para a coordenação das atividades e para que os problemas que
afetam a competitividade da organização sejam identificados.
Devido à sazonalidade gerada pelos aspectos reprodutivos dos bubalinos,
existe uma diminuição na oferta ao mercado de leite e carne podendo comprometer
a imagem desses produtos no mercado consumidor.
- Oportunidades: As oportunidades são decorrentes do mercado, portanto são
fatores externos à organização e representam variáveis incontroláveis. Alguns
aspectos podem ser considerados na análise das oportunidades: compra de controle
acionário de outra empresa, fusão com outra empresa, investimentos que geram
vantagem competitiva sobre os competidores, taxas de juros em queda e taxas de
câmbio favoráveis à exportação.
Existe uma grande possibilidade de crescimento no mercado brasileiro para
61
os produtos oriundos da bubalinocultura, pois de todo leite produzido no Brasil,
somente 7% é de origem bubalina e não existe registro que mensure a participação
da carne de búfalo no mercado interno (BERNARDES, 2007).
- Ameaças: As ameaças também são oriundas do mercado, relacionadas à
fatores externos. Podemos considerar como fatores que representam ameaças à
empresa: relações dos principais clientes da empresa com o seu competidor de
mercado, investimentos dos competidores estrangeiros, alteração de leis que regem
a atividade da empresa e condições de garantias de fornecimento de insumos para a
produção.
Segundo Silva e Batalha (2001), a organização deverá identificar quais são os
fatores-críticos que proporcionarão sucesso no ramo de negócio em que a empresa
deseja investir.
Os fatores culturais relacionados ao consumo de carne e leite de bovinos no
Brasil representam uma ameaça à efetivação do posicionamento do leite e da carne
de bubalinos no mercado interno.
2.3.2.1 Diferenciação e Posicionamento do Produto
Quando uma empresa produz suas ofertas ao mercado com graus de
especificação diferentes, ajudam no posicionamento desses produtos no mercado e
poderá alavancar as vendas e melhorar a margem de contribuição do produto.
Conforme Barcellos et al. (2004), produzir bezerros com o mesmo peso na hora da
venda, touros com um mesmo padrão fenotípico, novilhos com uma mesma
conformação, vacas cujo couro não apresenta lesões, é produzir algo diferente a um
mercado que atualmente é muito exigente.
O posicionamento não pode ser assegurado somente através de
investimentos em genética, nutrição, sanidade, mão-de-obra qualificada, controle de
qualidade, instalações, conduzem à máxima produtividade, dentro de uma eficácia
operacional, pois na hora da comercialização o preço é estabelecido pelo mercado.
Segundo Ferraz (2007), as opções para o posicionamento de novos
62
produtos bovinos no mercado interno, estão relacionadas a uma linha de produtos
com base na carne bovina, desenvolvidos para um público-alvo que procura pratos
de preparo rápido e fácil.
Da mesma forma, essa opção pode ser aplicada à carne de búfalo através
da oferta de produtos prontos que precisam somente ser aquecidos: estrogonofe,
almôndegas, rabada, dobradinha, penne à bolonhesa, carne com legumes. As
embalagens devem permitir a conservação em temperatura ambiente, preservando
as características dos alimentos. A oferta da carne de bubalino ao mercado através
da indústria alimentícia possibilita um ganho maior que a oferta no mercado de
commodities.
Existe a necessidade de preocupar-se com o posicionamento estratégico da
empresa no mercado, ou seja, conhecer os problemas fora do controle da empresa,
pois os problemas existentes dentro da porteira são bem conhecidos pelos
produtores.
Para Barcellos et al. (2004), quando um produtor de novilhos padroniza a
sua produção passou a ser diferente até o momento que outros produtores também
fizeram o mesmo. Essa vantagem inicial deixou de ser competitiva e passou a ser
um fator normal no mercado. Deste modo, é fundamental inovar e constantemente
investir numa dimensão vertical para receber um melhor preço pelo produto
diferenciado.
Um dos aspectos mais importantes na busca da diferenciação de um
produto no mercado é compreender o que o consumidor deseja (KOTLER, 2000).
Nesse processo, são percebidas mudanças importantes com relação ao
comportamento do consumidor com relação ao consumo da carne bubalina. Os
clientes estão cada vez mais exigentes e bem informados, conscientes de que a
qualidade não é apenas um atrativo de marketing, mas sim, um atributo de
posicionamento de um produto no mercado. As mudanças sociais, culturais e
econômicas, além de mudanças nas estruturas domésticas e nos estilos de vida têm
levado as pessoas a gastarem menos tempo na compra e preparação dos alimentos.
Nesse sentido, alguns dos principais atributos percebidos e valorizados pelo
consumidor são descritos abaixo:
63
- Maciez: É o principal atributo valorizado pelo consumidor.
- Segurança alimentar: Está associada à rastreabilidade do produtor.
- Certificação de Qualidade: É a garantia de origem ou qualidade.
- Aparência do produto: Apresentação do produto e da embalagem.
- Inovação: É o lançamento de novos produtos, novas embalagens, novos
cortes, tamanhos e quantidades adequadas ao consumidor.
- Conveniência: É a facilidade de preparo, a facilidade de manuseio da
carne e a disponibilidade para encontrá-la.
- Limpeza: Está associada ao produto, às instalações de produção e
distribuição e ainda, às pessoas que manipulam o produto.
- Preço: É o valor percebido pelo cliente.
- Padronização: É a uniformidade na oferta do produto sem variações que
haja variações.
- Marca: Associa a qualidade e padronização do produto oferecido.
- Tradição: Está ligada à origem e aos costumes relacionados ao mercado
atendido.
- Meio ambiente e bem estar animal: É a valorização do meio ambiente e
escolha de empresas que se preocupam com os animais através da produção de
produtos orgânicos.
- Valor nutricional: É a valorização de atributos de um produto saudável,
benéfico ao consumidor e sua família.
Para que a carne do bubalino ocupe um lugar de destaque no mercado
brasileiro, é fundamental o estabelecimento de estratégias de marketing para
aumentar o seu consumo, para isto, o foco deverá ser na criação de uma imagem do
produto e na comunicação eficaz de suas qualidades numa seqüência de agregação
de valor ao produto final que deverá cumprir quatro condições básicas para iniciar
64
uma campanha eficiente: segurança higiênico-sanitária, valor nutricional garantido,
características sensoriais e rastreabilidade (BARCELLOS et al., 2004).
2.3.2.2 Rastreabilidade e a Certificação dos Processos e Produtos
Segundo Conceição e Barros (2005), a certificação representa uma série de
atributos de um produto ou serviço e a garantia de que eles se enquadram em
normas predefinidas. Desta forma, o processo de certificação envolve normas
estabelecidas na esfera pública, privada, nacional ou internacional e um órgão
certificador com poder de monitoramento e exclusão.
A oferta de um produto como diferente dos demais no mercado, com o
objetivo de satisfazer o cliente, desde a sua produção até a chegada nos canais de
comercialização, como a venda de um touro, por exemplo, ou de um corte de carne,
somente poderá ser garantida se o seu processo de produção ou a sua qualidade
intrínseca forem atestados ou certificados.
As garantias acerca da origem e confiabilidade da carne são baseadas na
identificação da base de fornecedores, que é mais facilmente obtida nos casos onde
a matéria-prima é obtida apenas de uma propriedade.
Para que seja possível a localização de um processo ou de um produto
certificado há a necessidade de um caminho físico que possibilite no tempo e no
espaço identificá-lo. Esse processo é definido como rastreamento, ou seja,
percorrendo um percurso para frente ou para trás, para onde vai ou de onde veio o
produto, é possível reconstruir a história de todas as matérias primas e processos
que lhe deram origem.
Segundo Barcellos et al. (2004), para a pecuária de corte existem no
mercado, dois tipos de certificação cuja utilização visa a diferenciação de produto:
A certificação de origem: Busca validar as informações referentes à
procedência do animal, operando como um processo paralelo e complementar a
rastreabilidade. A certificação poderá ser total ou parcial: ela será total quando
65
ocorre a identificação, coleta, controle e processamento de dados desde o
nascimento do animal até o abate. Desta forma é possível reconstruir o histórico do
animal, oferecendo garantia de segurança da carne obtida do mesmo. Esse é o
processo regulamentado e legislado pelo Sistema Brasileiro de Identificação e
Certificação de Origem Bovina e Bubalina (SisBov) pois os rebanhos incluídos nesse
programa produzirão “carne rastreada”.
No Sisbov existe a exigência de associar um número a cada animal do
rebanho, pois cada animal recebe um brinco que contém seu número de série. Esse
registro acompanha o animal até o abate, a fim de permitir que cada distribuição de
carne encontre-se associada ao animal respectivo, possibilitando, dessa maneira,
que seja identificado o criador e proprietário daquele bovino.
A certificação de conformidade: É um modelo que tem como objetivo atestar
os processos de produção. Portanto, ela não é uma certificação individual, mas de
rebanhos ou lotes de animais que estão sendo submetidos às conformidades de um
determinado processo previamente definido. Na maioria das vezes é exigida por um
cliente ou grupos de clientes específicos.
Para que seja possível construir um sistema completo de rastreabilidade e
certificação é necessário envolver todos os elementos da cadeia produtiva. A
determinação do nível de controle de qualidade é uma variável dependente do
comportamento do consumidor.
A certificação proporciona vários benefícios aos consumidores porque reduz
as dissonâncias de informações sobre o produto e cria incentivos à cooperação
horizontal e vertical entre os participantes do processo.
Um grande problema encontrado pelas empresas que buscam a certificação
de seus produtos refere-se a poucas entidades certificadoras atuam no país e pela
não valorização desse diferencial por parte dos compradores.
Como modelos existentes no mercado, Conceição e Barros (2005)
encontraram apenas em algumas redes de varejo, empresas que procuraram criar
um padrão próprio de qualidade. Segundo esses pesquisadores, o processo de
certificação mais elaborado é o do grupo Carrefour, que desenvolve a alguns anos,
66
rigoroso programa de certificação da carne vermelha por ele comercializada. O
programa desenvolvido pelo grupo Carrefour, utiliza sistema de controles que vão
desde insumos utilizados, práticas de manejo, até o padrão de acabamento dos
animais. As fazendas produtoras somente podem fornecer carne ao grupo desde
que atendam aos padrões estabelecidos.
Apesar de todo o esforço para se adequar às exigências da certificação, os
pecuaristas não necessariamente recebem valores acima do mercado pelo seu
produto, mesmo que durante o ciclo produtivo tenha seguido os procedimentos
exigidos pelo padrão Carrefour. Nesse exemplo apresentado, durante o processo
produtivo e em todo abate, os técnicos do grupo Carrefour acompanham os
produtores, assegurando a qualidade da certificação. Dessa forma, fica evidenciado
que o controle da produção é rigoroso, o que permitirá atender aos padrões
existentes em todas as lojas do grupo.
Para Conceição e Barros (2005), as preocupações com a certificação de
produtos e a estrutura necessária para um sistema de rastreabilidade devem ser
analisadas sob a ótica do atendimento às exigências internacionais e ao mercado
interno. No primeiro caso, temos a identificação das chamadas “barreiras técnicas”
(barreiras sanitárias) e no segundo, a questão da diferenciação do produto, a partir
de sua valorização.
A certificação de qualidade representa uma ferramenta importante do
marketing associada ao produto e pode ser examinada como uma forma de
agregação de valor. A agregação de valor em um produto proporciona a ele uma
maior margem de contribuição à empresa, melhorando dessa forma, seus resultados
finais.
A competição estabelecida no mercado entre empresas que oferecem
produtos similares proporciona aos consumidores informações para a identificação
da qualidade dos produtos. Como exemplo citado, o produtor de um produto
alimentar com baixa taxa de gordura desejará, voluntariamente, anunciar este fato.
Na medida em que os demais produtores façam o mesmo, os consumidores ficarão
desconfiados de produtos que não tenham este fato identificado. Dessa forma, se a
carne dos bubalinos apresentarem certificação sobre os seus aspectos positivos ela
67
terá um melhor posicionamento no mercado em relação à carne dos bovinos
(CONCEIÇÃO; BARROS, 2005).
A credibilidade e o valor da certificação têm uma relação direta com a
qualidade da empresa que oferece esse serviço. Pode-se afirmar, portanto que os
serviços fornecidos por instituições que são confiáveis e conhecidas por um grande
número de consumidores terão mais sucesso na redução de custos de informação,
otimizando as transações de mercado e aumentando a eficiência. Segundo
Conceição e Barros (2005), os Governos e associações representativas do Governo
são os mais reconhecidos e confiáveis no fornecimento de serviços de certificação.
A Associação Brasileira de Criadores de Búfalos (ABCB) deu um primeiro
passo para a certificação de conformidade, pois ainda que parcial, o selo de pureza
dos produtos derivados do leite demonstrou bons resultados como forma de
integração da cadeia produtiva e na oferta de produtos de melhor qualidade ao
consumidor final (Figura 15).
Segundo Bernardes (2007), o programa “Selo de Pureza” foi criado com o
objetivo de promover segurança alimentar ao consumidor na medida em que a
ABCB busca garantir que os produtos ao receberem o “selo”, sejam produzidos
unicamente com leite de búfalas e por outro, promove a estes produtos,
diferenciação no mercado em relação aos produtos que são fabricados a partir da
mistura com o leite bovino.
Além da fiscalização, este programa da ABCB vem desenvolvendo diversas
ações junto ao mercado visando promover a imagem do produto através da
distribuição de materiais promocionais em ação junto aos compradores.
As características exigidas pelo consumidor buscam ser atendidas e as
garantias do diferencial de qualidade são dadas pela certificação do processo de
produção e de conformidade, ou seja, os produtos certificados são produzidos 100%
com a utilização de leite de búfalas.
68
Figura 15 - Selo de garantia de produtos com certificação de conformidade. Fonte: ABCB (2007).
O aumento no comércio mundial de alimentos e as mudanças nos hábitos
alimentares vêm gerando preocupação dos consumidores e dos governantes em
relação à qualidade dos alimentos. Assim, a rastreabilidade é de fundamental
importância quando se trata de segurança do alimento.
Tabela 6 - Ações Relacionadas à Implementação da Rastreabilidade
Fonte: Adaptado de Neves et al. (2002).
Ações Elo beneficiado Resistências apresentadas
Ações para sensibilização
Resultados esperados
Criar um sistema de informação coordenado entre os diversos elos da cadeia (tecnologia para transmissão de dados).
Produtores; Frigoríficos; Atacadistas e Varejistas.
Produtores, frigoríficos (em função dos investimentos necessários).
Esclarecimento sobre benefícios futuros e reais.
Aumento na confiabilidade do produto; Identificação de gargalos; Garantia de procedência.
Organizar um Banco de Dados (dados de produção, abate, processamento etc).
Produtores; Frigoríficos; Atacadistas e Varejistas.
Produtores, frigoríficos (em função dos investimentos necessários).
Esclarecimento sobre benefícios futuros e reais.
Aumento na confiabilidade do produto; Identificação de gargalos; Garantia de procedência.
Garantia de Origem.
Todos os elos. Produtores, frigoríficos (em função dos investimentos necessários).
Esclarecimento sobre benefícios futuros e reais.
Garantia de procedência.
69
2.4 Marketing no Agronegócio
A aplicação dos conceitos do marketing traz muitos benefícios ao produtor
rural. A coordenação de todos os recursos e atividades que ocorrem antes e depois
da porteira, visa à obtenção de lucro a fim de proporcionar maior investimento no
negócio através da reestruturação da propriedade (TIRADO, 2007).
Atualmente, existe uma grande preocupação com a preservação do meio
ambiente. Todos os esforços que envolvem as atividades agropecuárias deverão
refletir seu desenvolvimento sustentável. Consideramos por desenvolvimento
sustentável a valorização e integração de diferentes fatores, tais como o tecnológico,
o ambiental, o social e o econômico.
O fator tecnológico compreende a necessidade de que se tenham tecnologias
de baixo custo, de maneira que proporcionem o máximo de renda e o mínimo de
dependência, sem, contudo, destruir o meio ambiente.
O fator ambiental visa produzir sem destruir, devolvendo ao meio ambiente
tudo que dele é tirado a cada ciclo produtivo; dessa forma é possível continuar
produzindo no longo prazo. Além disso, deve-se zelar pela saúde de quem produz e
de quem consome os alimentos.
O fator social cuida para que um maior número possível de pessoas seja
beneficiado. As decisões políticas ou tecnologias devem sempre ter como objetivo o
bem estar do trabalhador. Somente existe desenvolvimento sustentável se for
preservado o homem em condições de vida digna.
O fator econômico busca a melhoria da rentabilidade das atividades
desenvolvidas a fim de tornar possível uma melhor qualidade de vida de todas as
pessoas que dela vivem e trabalham.
Para Tirado (2007), através da utilização do planejamento de marketing, o
produtor tem condições de organizar e coordenar as ações relacionadas à produção
e o atendimento ao mercado.
O marketing voltado para atividades do agronegócio é definido como a
administração integrada da unidade produtiva rural dentro da porteira, através de um
70
planejamento do composto mercadológico de produtos de origem vegetal e animal.
É o estabelecimento de objetivos, estratégias e táticas que auxiliem na tomada de
decisão sobre a produção e a comercialização.
Segundo Silva e Batalha (2001), o marketing aplicado no agronegócio utiliza
os mesmos conceitos aplicados em outros segmentos produtivos, porém, algumas
singularidades devem ser consideradas:
- natureza dos produtos oferecidos – fatores relacionados à sazonalidade e
perecibilidade.
- comportamento do consumidor – preocupação com a saúde.
- desarticulação do setor de produção agropecuária.
- importância do papel exercido pelas cooperativas nas atividades
desenvolvidas pelas empresas de transformação de produtos de origem
agropecuária.
Existem três grandes vertentes que guia discussões dos administradores que
interferem diretamente no agronegócio: a revolução da informação (sua obtenção,
análise e propagação), as diferenças das demandas dos públicos em termos de
produtos ou serviços (quantidade, qualidade, custos e tecnologia) e o surgimento de
novas formas de relacionamentos entre organizações.
No que se refere à revolução proporcionada pela informação, esta
compartilha instruções ao longo de toda a cadeia na qual a empresa está inserida.
As informações relativas a uma característica do produto, ou relacionada aos
aspectos funcionais deste, devem ser difundidas para toda a cadeia; tais como
fornecedores, canais de distribuição. Esse cuidado deve gerar questões sobre
logística, produção, suprimentos, marketing, pesquisa e desenvolvimento (P&D) e
ralações públicas.
A diferença nos níveis de demanda dos clientes para a satisfação de suas
necessidades leva uma cadeia produtiva a buscar diferentes formas de satisfazê-la.
Para tanto, se faz necessária a utilização de ferramentas relacionadas à banco de
dados e estratégias de fidelização de clientes.
71
Como forma de relacionamento entre organizações destaca-se o surgimento
de alianças mercadológicas.
Conforme Silva e Batalha (2001), devido à existência de diferentes mercados
que se formam ao longo de uma cadeia de produção agroindustrial, podemos dar
diferentes enfoques para o marketing aplicado no agronegócio.
O marketing rural é desenvolvido junto aos produtores de insumos
agropecuários e os produtores rurais. Este setor é composto por produtores
artesanais, produtores capitalistas e cooperativistas.
O marketing agrícola envolve os mercados relacionados entre as
agroindústrias e a agricultura. É formado por um grande número de produtores
organizados em cooperativas como forma de agregar valor a seu produto e fazer
frente ao poder de barganha dos poucos compradores e algumas vezes atingido o
setor de distribuição ou até mesmo o consumidor final.
Segundo Bialoskorski Neto (1999), as cooperativas representam
empreendimentos que permitem aos cooperados poder de barganha em mercados
competitivos, e ainda, possibilitam a agregação de valor às commodities
agropecuárias.
No Brasil, existem atualmente mais de 7600 cooperativas sendo que destas,
1544 atuam na atividade agropecuária (OCB, 2008).
Segundo Waack e Machado Filho (1999), o sistema cooperativista
agroalimentar é formado a partir da associação de um grupo de produtores,
normalmente com base comum ideológica e doutrinária.
O marketing agroindustrial está localizado entre os setores industrial e o de
distribuição, passando pelos setores de produção. Esses setores apresentam um
limitado número de compradores e vendedores e os mercados por eles formados
são bastante heterogêneos.
Outro enfoque dado para o marketing na gestão agroindustrial, o marketing
alimentar situa-se no nível do consumidor final e representado pelas ações
desenvolvidas pelo comércio varejista. Esse mercado apresenta um grande número
72
de consumidores e um número restrito de distribuidores.
O marketing alimentar é composto pelo marketing do produto e marketing da
distribuição.
No estudo da agropecuária, que sempre foi considerada apenas como
atividade primária e não em sua cadeia agroalimentar, as ferramentas do marketing
estão sendo implementadas tardiamente, se comparado com os outros segmentos
econômicos.
Devido a grande importância atribuída atualmente ao agronegócio, faz-se
necessário verificar o quanto o setor agrícola se preocupa com o marketing.
No início dos anos 70, um simples boletim de agricultura dos Estados Unidos já sentenciava: hoje, o processo que envolve alimentos e fibras é muito maior do que simplesmente a produção rural. Inclui muitas atividades antes da porteira (insumos, por exemplo), assim como marketing e processamento dos produtos agrícolas, depois da porteira. (MEGIDO; XAVIER,1995, p.27).
Quanto ao Brasil destacam:
A primeira entidade a procurar caminhos de estudos e envolvimento da sociedade brasileira para o tema do marketing ligado ao assunto agropecuário foi a ABMR - Associação Brasileira de Marketing Rural. Fundada no final da década de 70 - por um grupo de profissionais ligados às indústrias de insumos, bens de produção agropecuários, bem como agências de propaganda, veículos de comunicação e empresas de pesquisa de marketing - a ABMR mostrou-se atuante e mantêm a discussão aberta sobre a tecnologia de marketing, mais caracterizada para o segmento de insumos-serviços e bens de produção agropecuários. (MEGIDO; XAVIER,1995, p.88).
Pode-se entender que a preocupação do marketing na atividade agropecuária
é recente, se for comparada com os demais segmentos. Em decorrência a esse
diagnóstico, pouca coisa se criou em termos de marketing para o setor.
No estudo intitulado “Marketing & Ações Coletivas em Redes de Empresas: O
Caso da Carne Bovina no Mato Grosso do Sul”, Neves et al. (2002) apresentam um
quadro-resumo das ações mercadológicas necessárias ao Agronegócio.
73
Tabela 7 – Ações de Marketing – Foco em Valorização e Divulgação do Produto Carne
Ações Elo Beneficiado
Quem será contra?
Como inverter?
Resultados pretendidos
Promover campanha de MKT da carne bubalina.
Todos os elos da cadeia.
Aqueles que forem onerados.
Sensibilizar e viabilizar recurso financeiro.
Ganho de participação de mercado; Aumento das exportações.
Valorizar produto “Carne Bubalina” através de embalagens, disposição nas gôndolas, cortes. Conhecer a preferência de consumo por segmentos de mercado.
Produtores, Frigoríficos, Atacado e Varejo.
Aqueles que forem onerados.
Sensibilizar e viabilizar recurso financeiro.
Aumento da demanda; Maior atratividade do produto; Direcionamento da produção, industrialização e comercialização.
Desenvolver a marca da carne (agregação de valor ao produto).
Todos os elos.
Aqueles que forem onerados.
Sensibilizar e viabilizar recurso financeiro
Valorização e divulgação do produto.
Investir no consumidor do futuro (divulgando as qualidades nutricionais da carne bubalina)
Todos os elos
Aqueles que forem onerados
Sensibilizar e viabilizar recurso financeiro
Melhor conhecimento do produto; Aumento da demanda
Divulgar informação sobre manuseio e preparo do produto carne (rótulo, material publicitário, etc..)
Todos os elos
Indústria, atacadistas e varejistas (em função do custo)
Sensibilizar e viabilizar recurso financeiro
Melhor conhecimento do preparo do produto; Aumento da demanda
Fonte: Adaptado de Neves et al. (2002).
2.4.1 Alianças Mercadológicas
O desenvolvimento de alianças mercadológicas no sistema de produção de
bubalinos é uma proposta para fomentar uma parceria vertical, que envolve
supermercados, frigoríficos e pecuaristas que tem como objetivo disponibilizar ao
consumidor produtos com certificado de origem e de qualidade. Mas, para que esse
sistema funcione efetivamente, se faz necessário o envolvimento de outros agentes,
como por exemplo, àqueles relacionados à logística. Esses agentes contribuem para
a melhoria da qualidade de atendimento às necessidades dos clientes, viabilizando
os níveis de estoques em pontos da cadeia de abastecimento, através da reposição
74
contínua de produtos e entrega just in time na distribuição ao varejo (ALVES, 2001).
As alianças mercadológicas têm sido criadas para atender os diversos segmentos de
mercado visando agregar valores aos produtos com atributos de qualidade. Estas
relações de mercado demandam uma postura cooperativa entre os seus
componentes.
Segundo Silva e Batalha (2001) é necessário operacionalizar ações a fim de
concretizar a coordenação e a sinergia entre os componentes de uma cadeia
produtiva a fim de aumentar a sua capacidade sistêmica de reagir às mudanças
existentes em um contexto competitivo.
Uma cadeia agroindustrial pode ser vista como um conjunto de empresas
unidas entre si através de alianças estratégicas internas a sua estrutura. Essas
alianças estratégicas são consideradas empreendimentos de risco ao longo de uma
escala que vai do processo de fusões e aquisições para o controle total de uma
cadeia através de uma integração vertical completa, até empreendimentos
cooperativos informais.
Segundo Lorange e Roos, citado por Silva e Batalha (2001), a formação de
uma aliança estratégica de sucesso, obtida através da cooperação ao longo de uma
cadeia agroindustrial é determinada em seu processo inicial de formação a partir da
análise de algumas questões, a saber:
- Qual o poder de negociação dos participantes?
- Qual empresa exercerá o papel de agente coordenador?
- Quais são os benefícios para os membros participantes?
- Quais são os aspectos culturais semelhantes entre os participantes?
- Quais são os objetivos de cada participante?
É importante harmonizar as intenções estratégicas de cada participante da
cadeia a fim de planejar e viabilizar ações necessárias para o aumento da eficiência
e eficácia de todo sistema.
Uma aliança mercadológica tem como objetivo proporcionar vantagens a
75
todos os elementos que a compõem. Para o produtor de bubalinos, a participação de
um programa de qualidade poderá aumentar a sua rentabilidade devido aos
diferenciais de qualidade proporcionados por esse tipo de programa além das
vantagens decorrentes do emprego de técnicas de mercado através do uso das
ferramentas de marketing – os 4 P´s. Ainda quanto aos benefícios apresentados por
uma aliança mercadológica, a indústria poderá contar com o fornecimento de sua
matéria prima, em quantidade e qualidade com regularidade, de acordo com
definição prévia entre os componentes da aliança. Os canais de distribuição –
Atacado e Varejo poderão promover a aproximação entre o consumidor e o produto
através do argumento de qualidade garantida (SILVA; BATALHA, 2001).
Tabela 8 - Benefícios mercadológicos na cadeia pecuária de corte
Fonte: Adaptado de Pigatto et al.apud Lima (2005).
Conforme Pigatto et al. (1999) apud Lima (2005), as vantagens
proporcionadas entre os elementos que compõe uma cadeia de produção
agroindustrial devem ser ordenadas e direcionadas a um interesse comum, ou seja,
direcionados para o fortalecimento do setor pecuário. Para isso, é necessário que se
estabeleça o reconhecimento e a valorização de cada elo da cadeia.
Alguns desafios remetem a incertezas ligadas ao ambiente e ao
comportamento dos agentes que compõe o sistema de aliança mercadológica: os
Benefícios promovidos pelas alianças mercadológicas
Pecuarista
Aumento da rentabilidade, com abate precoce; Absorção e utilização de técnicas de manejo mais modernas, que podem propiciar ganhos de produtividade no médio e no longo prazo; Garantia de venda do búfalo, para frigoríficos que valorizem o produto dentro de certas especificações; A longo prazo, ganhos em termos de diferenciação do produto commodity e dos produtores que podem abrir novos mercados (via agregação de valor) interna e externamente ao Brasil;
Frigorífico
Garantia de regularidade de abastecimento, com produtos dentro de uma especificação superior de qualidade; Garantia de venda do produto a distribuição; Diferenciação do frigorífico, que pode, no médio prazo tornar-se um exportador, dentro das normas internacionais;
Logística
Garantia de regularidade de abastecimento, com produtos dentro de uma especificação superior de qualidade; Disponibilização ao consumidor final de um produto com garantia de origem e qualidade, demonstrados através de um selo ou uma marca que o torna diferenciado;
Público-alvo
Recebe informações sobre os produtos (sua origem, características organolépticas e formas de cozimento mais adequadas), incluindo possibilidade de rastreabilidade; Dispõe de carne de qualidade superior; Obtém garantias em termos de saúde do produto adquirido.
76
pecuaristas poderão encontrar dificuldades na oferta de novilhos ou bois para
obterem melhor disponibilidade de matéria prima, dessa forma, irão forçar as
alianças a criarem uma estratégia operacional adequada e um planejamento de
produção periódico de novilhos acabados de acordo com os padrões estabelecidos
para o abate. Em relação ao peso das carcaças, este afeta diretamente a
produtividade industrial e a padronização dos cortes. Uma outra dificuldade
apresentada pelo sistema de alianças é a equalização dos interesses dos seus
diversos componentes, que muitas vezes são conflitantes e requer do processo de
coordenação transparência dos objetivos e das etapas a serem cumpridas para cada
parte.
Como proposta para que as diferenças dos componentes de uma aliança
mercadológica sejam diluídas, cada participante deverá apresentar um elevado nível
de excelência individual, com adequado padrão produtivo e tecnológico que possam
realmente contribuir para a produção de um produto diferenciado pronto a atender
as exigências dos consumidores torna-se importante para a parceria. Neste contexto
se torna fundamental a existência de um agente que promova a coordenação entre
os elos da cadeia.
Podemos destacar outros problemas encontrados pelas alianças
mercadológicas: a dificuldade na padronização e a irregularidade de oferta dos
novilhos, a sazonalidade na produção, o oportunismo nas negociações, o déficit na
coordenação dos elos da cadeia produtiva, dentre outros.
As propostas de coordenação do setor produtivo dos produtos dos bubalinos,
promovida pelas alianças, poderão contribuir para o progresso financeiro e produtivo
da cadeia agroalimentar, fazendo com que os produtores e a indústria tenham
melhores lucros, os supermercados tenham produtos de melhor qualidade para
ofertar aos consumidores, para que cada vez mais suas necessidades sejam
satisfeitas. A criação de alianças tem por objetivo integrar os vários elos de uma
cadeia produtiva, buscando a melhoria do produto final, um retorno financeiro para
os envolvidos criando um banco de dados que permitirá a rastreabilidade de todo o
processo. É importante que cada componente visualize na cadeia como um todo
para que a mesma seja bem sucedida.
77
2.4.2 Pesquisa de Mercado
Como já foi abordado anteriormente, um sistema de informação eficaz
compreende elementos essenciais para a gestão da cadeia de suprimentos.
Para Silva e Batalha (2001), a utilização de novas tecnologias no meio
empresarial demanda uma redefinição dos processos intra-organizacional e entre
organizações. Em algumas indústrias agroalimentares pesquisadas a estrutura da
área comercial é orientada por clientes ou grupos de atacadistas e varejistas.
As informações obtidas nos check outs dos pontos de distribuição são
rapidamente transferidas para uma central nos fornecedores para que estes
acompanhem a performance dos seus produtos em tempo real e elaborem ações
proativas para obterem melhores resultados nas vendas.
Neste contexto, a pesquisa de mercado tem por finalidade coletar e analisar
informações sobre o produto, o mercado, a distribuição, as vendas, a promoção e
propaganda, os aspectos motivacionais e a concorrência (RIGATTO, 1999).
O trabalho de pesquisa de mercado possibilita que a organização utilize todo
o potencial de seus conhecimentos tecnológicos e ultrapasse rapidamente a etapa
do conceito para a etapa da distribuição de um produto ou serviço. É importante
conhecer a pesquisa de mercado: Uma pesquisa bem conduzida e devidamente
interpretada poder trazer resultados e informações importantes para a solução de
um problema de mercado.
A pesquisa de marketing é um instrumento útil para descobrir novas
oportunidades de mercado tanto para produtos como para serviços, além de outras
finalidades, como testar impacto do esforço de marketing, com testes do tipo antes e
depois, para segmentar o mercado. Dentre as principais etapas, tem-se a definição
do problema de pesquisa, o desenvolvimento do plano da pesquisa, implementação,
interpretação e divulgação dos resultados.
Estas etapas são apresentadas por Kotler (2000), da seguinte forma:
- Definição do problema e dos objetivos da pesquisa: Os gestores devem
definir com precisão os objetivos da pesquisa a fim de ajudarem no planejamento e
78
na interpretação dos resultados obtidos. A definição do problema e dos objetivos da
pesquisa constituem os passos mais difíceis em todo o processo de pesquisa.
- Desenvolvimento do Plano de Pesquisa: A segunda etapa do processo de
pesquisa de mercado demanda a determinação da informação necessária, no
desenvolvimento de um plano para obtê-la e na apresentação do plano para a
gerência de marketing. A proposta sobre o plano de pesquisa deverá considerar os
problemas de gerenciamento levantados e os objetivos da pesquisa, a informação a
ser obtida, as fontes de informação ou os métodos para coleta de dados e a forma
pela quais os resultados irão ser úteis ao processo de tomada de decisão. A
proposta também deverá incluir ainda os custos da pesquisa.
- Implementação do Plano de Pesquisa: O plano de pesquisa é colocado em
ação: Os dados são coletados, processados e são feitas as análises das
informações.
- Interpretação e Apresentação dos Resultados: Os resultados e as
conclusões acerca da pesquisa serão apresentados aos gestores. Os resultados
devem ser apresentados de forma exata às necessidades destes através de
resultados a fim de subsidiar o processo de tomada de decisões.
A indústria agroalimentar investe pouco em pesquisa de mercado para definir
o comportamento do consumidor de seus produtos. Segundo Silva e Batalha
(2001), os produtores que participam da agroindústria concentram seus esforços em
desenvolver métodos de produção, suprimentos necessários para atender os planos
de fabricação e ainda, possuir uma boa equipe de vendedores. Por outro lado,
alguns canais de distribuição têm buscado informações junto aos consumidores a
fim de identificar necessidades relacionadas a mudanças nos pontos de vendas.
Os tipos de pesquisas de mercado apresentados por Kotler e Armstrong
(2005), são:
- Pesquisa exploratória: É a coleta de informações preliminares que irão
contribuir na definição do problema e na sugestão de hipóteses.
- Pesquisa descritiva: É a determinação de elementos, como potencial de
mercado para determinado produto, a determinação de dados demográficos ou o
79
comportamento dos consumidores que adquirem um determinado produto.
- Pesquisa causal: É o teste de hipóteses sobre suas relações de causa e
efeito.
Segundo Silva e Batalha (2001), a coleta de dados da pesquisa pode ser
realizada a partir da implementação de questionário contendo questões abertas ou
fechadas (do tipo sim, não, não sei) ou com questões fechadas através do emprego
de múltipla escolha. A utilização de questionário representa uma maneira rápida
para se obter informações a custos baixos. Um dos problemas mais comuns na
utilização de questionários na pesquisa de mercado reside na má vontade do
indivíduo em responder as informações solicitadas, por sua incapacidade de
fornecer as respostas desejadas (não saber, não lembrar) ou ainda pela própria
indiferença em relação ao questionário poderá indivíduos a maquiar uma resposta
que mais lhes apraz.
2.4.3 Comportamento do Consumidor
Para Aaker, Kumar e Day (2001) o propósito de uma pesquisa qualitativa é
descobrir o que o consumidor tem em mente, sendo este tipo de pesquisa, um
método mais intensivo, onde existe um maior relacionamento com o respondente,
proporcionando assim, maior riqueza e profundidade na pesquisa, o que significa
maior potencial de insights e perspectivas sobre aspectos como pensamentos,
sentimentos e comportamentos. A melhor maneira para compreender a fundo as
motivações e os sentimentos dos consumidores é através da pesquisa qualitativa
(MCDANIEL; GATES, 2003).
O objetivo de todo negócio, bens ou serviços, é criar e manter clientes
satisfeitos (DRUCKER, 1973). Um dos grandes atributos existentes no sucesso de
um processo de compra está ligado ao relacionamento duradouro entre empresa e
consumidor (ENGEL; BLACKWELL; MINIARD, 2000).
Para que este relacionamento mantenha-se ao longo do tempo é preciso
entender a necessidade da existência de qualidade e satisfação permanente dos
80
clientes. O foco na qualidade, do ponto de vista do cliente, e sua satisfação são
fundamentais para o sucesso do processo de compra (LOVELOCK; WRIGHT, 2001).
A satisfação de compra é o resultado da diferença entre desempenho
percebido pelo comprador e suas expectativas anteriores de compra de determinado
produto ou serviço (KOTLER; KELLER, 2006).
O Modelo do Processo Decisório de Compra é apresentado de forma a facilitar o
entendimento da seqüência das etapas e das relações de todas as variáveis
(ENGEL; BLACKWELL; MINIARD, 2000).
Figura 16 - Modelo do Processo Decisório de Compra. Fonte: EngeL, J. F.; Blackwell, R. D.; Miniard
(2000).
81
2.4.4 Gestão de Marketing com Base nos Clientes
As empresas que exercem uma moderna forma de gestão necessitam
conhecer e satisfazer as necessidades de seus clientes. Isso significa oferecer
produtos com qualidade, com reduzidos custos, com confiança e bom atendimento.
Os competidores de mercado fornecem aos clientes produtos cada vez melhores e
que buscam atender as necessidades dos consumidores de uma forma cada vez
mais completa.
Considerando a gestão de marketing com base nos clientes, a administração
estratégica deverá envolver a análise, o planejamento, a implementação, a
organização e o controle dos programas destinados a criar, desenvolver e manter
trocas com o mercado-alvo. A intenção é buscar a satisfação das necessidades,
demandas e desejos dos consumidores, o que leva a atingir os objetivos da
organização.
É fundamental para a identificação das ameaças e oportunidades, o
encaminhamento de soluções através de eventuais direcionamentos estratégicos, a
redefinição das estruturas organizacionais e a avaliação do processo de tomada de
decisão.
Las Casas (2006) apresenta as funções da administração de marketing:
- estabelecer os objetivos da organização;
- escolher e estudar o mercado selecionado e verificar as condições de
atendê-lo;
- desenvolver o composto mercadológico: produto, preço, distribuição e
promoção;
- implementar o plano: diagnosticar assessorar e avaliar;
- controlar o plano para verificar se está alcançando seus objetivos.
Trabalhar com estes processos exige da empresa uma quantidade
considerável de trabalho e técnicas. A administração de marketing ocorre quando a
empresa ou cliente pensam em uma negociação.
82
O marketing organizacional, segundo Churchill (2000) considera que, para
criar valor aos clientes e alcançar seus objetivos, tem-se que desenvolver planos e
estratégias de marketing, entender clientes e mercados, desenvolver compostos do
produto, preço, distribuição e promoção de marketing e implementar e controlar
atividades.
Entender clientes e mercados reporta a pesquisa e a segmentação dos
grupos atendidos. Os segmentos selecionados são chamados de mercado-alvo
(CHURCHILL, 2000). Esta segmentação exige da empresa um tratamento
diferenciado aos seus clientes, como por exemplo: ao mercado industrial, de
atacados, de varejo, ao Governo. Cada tipo de mercado exige da organização, uma
estrutura administrativa com planejamentos em função da especialização e de seus
clientes, para coordenar as atividades e esforços de marketing. As estratégias
orientadas pelo marketing demandam pesquisas para obter informações a partir das
quais serão determinadas as exigências de mercado.
Ao aplicar os conceitos de marketing, se faz necessária a verificação das
potencialidades e fragilidades da empresa e as incertezas externas do mercado que
podem se tornar obstáculos para que a organização se oriente pelo mercado. O
marketing interage com outras funções da empresa na busca dos interesses dos
clientes. A obtenção de uma orientação moderna de marketing requer o aval da
presidência, consultoria, um departamento de marketing corporativo, seminários
internos, contratações e promoções para talentos além de um sistema de
planejamento de marketing (KOTLER, 2000).
Tendo o foco no cliente, a empresa deverá criar ferramentas de atendimento
de forma individual e com tratamento personalizado. Esta tarefa exige da empresa
um sistema de informação adequado que permita o livre fluxo de conhecimento entre
todos os funcionários que trabalham para aumentar os benefícios sociais dos
consumidores ao atender suas necessidades e desejos, individualizando e
personalizando seus serviços. Os consumidores são atendidos como parte da
massa ou de segmentos maiores; clientes são atendidos em base individual.
Consumidores são atendidos por qualquer pessoa que esteja disponível; clientes
são atendidos por profissionais devidamente capacitados.
83
2.4.5 Segmentação de Mercado
Identificar os segmentos de mercado é uma necessidade urgente de uma
empresa para atender satisfatoriamente seus clientes. A determinação do mercado-
alvo é o primeiro passo a ser tomado pela empresa. Determina de maneira bem
ampla, qual o mercado selecionado, ou seja, o grupo que se tem maior interesse em
atingir com programas de marketing.
As empresas que utilizam as ferramentas do marketing separam seus
mercados de acordo com o uso final do produto: mercado industrial e de consumo
(LAS CASAS, 2006). A segmentação de mercado permite que a empresa concentre
seus esforços de marketing nos compradores com maior chance de consumo e
atendimento das necessidades.
A segmentação do mercado baseado em necessidades ocorre através do
estudo das tendências e preferências dos consumidores, necessários para
determinação das estratégias de marketing a serem empregados pela organização.
Estas informações possibilitam a identificação de um maior número de atributos
relacionados a um mesmo produto.
O estudo da segmentação de mercado define o segmento-alvo a ser
atendido com base em diversos fatores como tamanho, renda, região, potencial de
crescimento e cultura. Ao definir o segmento-alvo com características comuns e
importantes, divide-se o mercado em partes a fim de:
- definir o perfil dos clientes;
- conhecer suas necessidades, desejos e demandas;
- dividir o mercado de acordo com o perfil dos clientes;
- definir o tamanho de cada mercado segmentado;
- definir o marketing–mix: produto, preço, praça e promoção.
A segmentação de mercado permite a empresa concentrar os esforços de
marketing nas partes mais atrativas, obter mais vendas com custos menores, maior
produtividade na comercialização e facilidade de comunicação (RIGATTO, 1999).
84
2.4.6 Mix de Marketing
A definição sobre o programa de marketing demanda a adaptação deste às
condições locais. Este contexto se inicia com o conhecimento e definição de um
planejamento geral de marketing mix para que seja possível inverter ações no mix
de mercado de produtos da bubalinocultura. Dentre os elementos possíveis existem
diversas formas de apresentação do produto como; quanto às suas dimensões
físicas, características, finalidades, tipo de embalagem e apresentação visual,
garantias, marcas e logotipo. Os canais de distribuição utilizados podem variar
desde a venda direta ao consumidor ou através de varejistas, revendedores ou
através da utilização de distribuidores. Os preços podem variar ainda conforme a
região onde é distribuído, com descontos conforme a quantidade ou outros tipos de
variação. A promoção do produto pode ser feita através dos diversos veículos de
mídia: jornais, televisão, revistas especializadas, e sua promoção de vendas, pode
ser implementada nos pontos de comercialização através dos próprios vendedores
ou junto aos revendedores.
Para que a empresa mantenha sua participação no mercado com
determinado produto ou serviço, deve selecionar estratégias desafiantes e
específicas, conforme os componentes do marketing-mix, entendidos de forma inter-
relacionada. Para compreender esta relação, Kotler (2000) ilustra da seguinte forma:
Tabela 9 - Mix de marketing
Estratégias progressivas de implementação
Produto Oferecer um produto básico.
Oferecer extensões de produtos: servi-ços e garantia.
Diversificar marcas e modelos.
Retirar itens fra-cos.
Preço Preço de penetração. Preço para acom-panhar ou vencer a concorrência.
Preço elevado. Reduzir preços.
Ponto Mais intensiva. Seletiva. Intensiva. Ser seletivo: de-sacelerar ca-nais não lucra-tivos.
Promoção Construir consciência e interesse no mercado de massa.
Construir consciên-cia do produto entre os adotantes e re-vendedores.
Enfatizar as diferen-ças e benefícios da marca.
Reduzir ao nível necessário para manter fiéis os bons consumidores.
Fonte: Adaptado de Kotler (2000).
85
As variáveis internas que compõe o marketing mix devem ser equacionadas
com as variáveis que compõe o macro ambiente, às quais a empresa deverá
considerar para que sua análise sobre o mercado esteja completa. As variáveis que
compõem o macro ambiente da empresa não são controláveis diretamente pela
organização. Podemos citar como exemplos, a legislação, a cultura, a economia, o
sistema social (RIGATTO, 1999).
A análise das demandas de mercado, os desejos e necessidades dos
consumidores devem fazer parte dos trabalhos desenvolvidos pelo marketing rural.
O estudo do marketing no agronegócio é um dos mais novos segmentos do
marketing que envolve o estudo dos produtos, serviços e ações na área rural.
Identificar as características e as necessidades desse mercado, seu crescimento e
sua efetivação em harmonia aos comportamentos e aos objetivos e metas da
empresa são desafios para os estudiosos de mercado.
O agronegócio exige a escolha de mercados, melhores ofertas, elaborar um
planejamento de marketing, e ainda, o agronegócio deve trabalhar e instalar um
eficiente Sistema de Informações de Marketing - SIM (KOTLER, 2000). O sistema de
informações é uma forma organizada de coletar e analisar as informações
adequadas, apresentando-as de forma a permitir o uso das mesmas nas decisões
de marketing voltadas ao agronegócio.
O SIM contém informações para diversos problemas e tomadas de decisões
de marketing, sendo essencial uma base de dados. Ao longo das últimas décadas, o
setor do agronegócio, utiliza o sistema de informação e marketing para a solução de
problemas e a tomada de decisões.
86
3 OBJETIVOS
Este estudo reflete o seguinte questionamento norteador da investigação:
“Quais são as características gerais de criações de búfalos no Brasil e de que
maneira as ferramentas do marketing podem contribuir para o reposicionamento dos
produtos gerados pela bubalinocultura no mercado brasileiro?”
Através de revisão bibliográfica procurou-se evidenciar que as ferramentas de
gestão de mercado e de negócios podem tornar a bubalinocultura mais viável e
competitiva no mercado nacional.
Desta forma, o presente trabalho analisa o segmento de leite e de carne de
bubalinos, tendo em vista explorar sua estrutura, competitividade e dificuldades
existentes considerando as atividades complexas delimitadas pelas cadeias
agroindustrial da carne e do leite.
Com a finalidade de obter o direcionamento da pesquisa, associa-se a este
trabalho, alguns objetivos específicos, a saber:
- investigar algumas características da bubalinocultura no mundo;
- investigar as características gerais da bubalinocultura no mercado brasileiro;
- realizar estudo das ferramentas de marketing e sua aplicação no mercado
consumidor;
- analisar a organização e o estudo dos sistemas agroindustriais voltados para
a produção de carne e leite para atender a demanda do mercado consumidor;
87
4 MATERIAL E MÉTODOS
A metodologia utilizada foi baseada nos trabalhos descritos por Samara e
Barros (2002), no livro “Pesquisa de Marketing”, através da definição da metodologia
da pesquisa e elaboração de formulário para a coleta de dados.
A pesquisa foi implementada a partir de estudos descritivos através da
obtenção de dados primários, mesclado com dados obtidos através de
levantamentos estatísticos (quantitativos), também ad-hoc (SAMARA; BARROS,
2002).
Foram levantados ainda dados na revisão de literatura obtidos junto aos
registros disponibilizados pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE),
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA) e da Organização das
Nações Unidas para Agricultura e Alimentação (FAO).
Para a elaboração do formulário de coleta de dados, foram considerados os
aspectos mais importantes deste projeto envolvendo o levantamento de dados
referentes às informações gerais da propriedade e da sua administração, tais como:
características profissionais do entrevistado, dados físicos da propriedade, quanto
tempo atua nesta atividade, maiores vantagens e desvantagens na bubalinocultura.
Em relação aos dados do rebanho, buscou-se mapear a raça predominante e
os elementos que compõe a produção comercial na bubalinocultura e a descrição da
composição do rebanho através da mensuração de búfalas, bezerros, novilhas,
garrotes e reprodutores.
Outra informação considerada relevante refere-se à produção e destino do
leite e carne dos bubalinos, assim como a comercialização de fêmeas e machos, a
análise do sistema de produção e os elementos que compõe a suplementação
alimentar. Para a identificação de machos e fêmeas para o abate, procurou-se
caracterizar a comercialização em locais especializados de abate de animais que
são os frigoríficos de médio/grande porte ou em locais de abate de pequeno porte
como abatedouros municipais e posteriormente comercializados em açougues ou
casa de carnes.
88
O questionário foi elaborado de maneira simples e objetiva para que os
produtores pudessem entender e responder às questões enviadas. A pesquisa foi
implementada a partir de questões abertas e fechadas junto à bubalinocultores no
Brasil, a fim de se entender os problemas encontrados pelos criadores.
A elaboração do questionário da pesquisa contou com a participação do
bubalinocultor e médico, o Sr. Otávio Bernardes, que possui uma vasta experiência
desta atividade e visão ampla do agronegócio bubalino no Brasil além de ter sido
presidente da ABCB no período compreendido entre 2004 e 2007.
A obtenção dos dados sobre alguns criatórios de bubalinos foi realizada em
duas fases: A primeira fase foi caracterizada pelo uso de ferramenta teste para
obtenção de dados com informações preliminares referentes ao ano de 2005 e a
segunda fase compreendeu o desenvolvimento definitivo com obtenção de dados de
2006 e 2007 (Apêndice B).
Na fase I do trabalho, foram feitas pesquisas com o uso de um questionário
eletrônico desenvolvido e disponibilizado (homepage) pela FZEA/USP respondido
diretamente na página da FZEA, visitas a algumas propriedades, e também
distribuídos diretamente a produtores rurais da região do Vale do Ribeira, durante a
realização do Seminário de Bubalinocultura, ocorrido no dia 19 de agosto de 2006,
na cidade de Pariquera-Açu. Nesta fase, foram obtidos 45 questionários referentes a
propriedades criadoras de bubalinos localizadas em alguns Estados do Brasil.
Identificados alguns problemas e dificuldades para a realização da pesquisa
de campo durante a fase I, como o retorno demorado e dificuldades de
preenchimento de algumas informações, o formulário foi reestruturado e simplificado
para a fase II, visando proporcionar maior facilidade para obtenção de dados de dois
anos consecutivos da mesma propriedade (2006 e 2007), ampliando as informações
com melhoria na qualidade dos dados obtidos.
Assim, os dados foram obtidos somente através de disponibilidade on line de
formulário eletrônico, via internet, alocado no servidor da FZEA/USP (Apêndices A e
B) e também através de correspondência, via correio, do mesmo formulário
impresso, contendo uma carta de apresentação da pesquisa (Apêndice A)
juntamente com um envelope devidamente identificado com endereço para retorno e
89
com selo.
O formulário eletrônico foi divulgado durante várias semanas na lista de
discussão sobre bubalinocultura (http://br.groups.yahoo.com/group/bufalos/) que se
destinou a discutir qualquer assunto direta ou indiretamente relacionado à
bubalinocultura em particular e à agropecuária em geral, tendo por finalidade buscar
intensificar a troca de informações e experiências entre seus participantes em prol
do desenvolvimento da bubalinocultura. Atualmente a lista conta com 845
integrantes (Acesso em 01/12/2008).
A correspondência via correio, foi encaminhada para 184 criações de búfalos
que apresentavam endereços disponíveis na página da Associação Brasileira de
Criadores de Búfalos (http://www.bufalo.com.br/). Foram recebidas 33
correspondências com formulários preenchidos, representando aproximadamente
18%. Esse percentual supera consideravelmente o índice esperado de retorno
através da utilização da ferramenta de pesquisa por meio da mala direta que é de
2%, de acordo com Kotler e Armstrong (2005). Isso demonstrou de certa forma, um
bom comprometimento e interesse dos bubalinocultores no aprimoramento da
cadeia do agronegócio bubalino. Todas as despesas foram custeadas pelo autor
deste trabalho.
Após a obtenção dos dados, os mesmos foram lançados em planilha
Microsoft Office Excel, ordenados e analisados através de utilização das análises
univariada, bivariada e multivariada (FREITAS; MOSCAROLA, 2002).
90
Figura 17 - As técnicas de análise de dados. Fonte: Freitas; Moscarola (2002).
AS TÉCNICAS DE ANÁLISE DE DADOS
Análise univariada, tab. simples Descrever uma variável por vez Análise bivariada, tab. cruzada Relacionar 2 variáveis, explicar Análise multivariada, tab. múltipla Analisar simultaneamente diversas variáveis, sintetizar
Quem? Quem? O quê? Quem? O quê? Quando? Por quê?
91
5 RESULTADOS E DISCUSSÃO
5.1 Propriedades
5.1.1 Distribuição das Propriedades
Foram analisadas um total de 50 propriedades, distribuidas em 12 Estados
brasileiros de acordo com a Tabela 10.
Responderam à pesquisa, proprietários, arrendatários, profissionais
responsáveis, gerentes geral. Das 50 respostas recebidas, 33 foram obtidas via
correio e 17 através do preenchimento de questionário on line.
Pode-se observar que a maior concentração das propriedades que
participaram da pesquisa foi o Estado de São Paulo, que compreendeu 28% da
mesma, seguida de Minas Gerais (22%) e Rio Grande do Sul (22%). Tendo em vista
a ampla divulgação que foi feita entre vários criadores e interessados em
bubalinocultura no Brasil e o total de 36 participações (72%), demonstra a
importância destacada da bubalinocultura nesses Estados brasileiros.
5.1.2 Estratificação das Propriedades Uma parte bastante expressiva das propriedades aqui estudadas (72,4%),
possuem área inferior a 700 ha, com média de 325,7 ha. As propriedades com áreas
Tabela 10 - Distribuição geográfica das propriedades analisadas
Estado Número de propriedades Freqüência (%)
Amapá 1 2,0 Bahia 4 8,0 Ceará 1 2,0 Espírito Santo 1 2,0 Góias 1 2,0 Mato Grosso do Sul 1 2,0 Minas Gerais 11 22,0 Pará 3 6,0 Rio Grande do Norte 1 2,0 Rio Grande do Sul 11 22,0 Rondônia 1 2,0 São Paulo 14 28,0
92
inferiores a 100 ha representaram uma parcela de 22,4% , com média de 55,1 ha
(Tabela 11).
Observou-se menor variação de tamanho das propriedades com áreas entre
700 ha e 2000 ha, com coeficiente de variação de 18,0%. Podemos verificar que
cerca de 14,0% dos criatórios apresentaram áreas superiores 700 ha e inferiores a
2000 ha enquanto que 12,0% das propriedades apresentaram áreas superiores a
2000 ha, que dentro da análise realizada são classificadas como grandes
propriedades.
Tomando como base de dados os números de animais existentes nas
propriedades analisadas nos anos de 2006 e 2007 a maioria delas, 44,4% em
média, possuem quantidade entre 100 a 500 animais, com média de 274,4 animais
(Tabela 12). Dessa forma fica evidenciado nesta pesquisa a predominância de
pequenos e médios produtores de bubalinos, representando aproximadamente 74%
do total.
Dessa forma, observou-se uma preocupação com a necessidade de produção
em escala dos produtos de leite e carne de bubalinos capaz de atender a demanda
mercadológica, visando baratear custos de produção envolvidos na cadeia do
agronegócio com um todo. A ausência de produtos nas prateleiras dos
supermercados e casas comerciais, mesmo que temporária, implica na possibilidade
de desinteresse do produto pelo consumidor e, principalmente, pelo distribuidor, já
que pode haver comprometimento em manter a cadeia de produtos em
funcionamento adequado. Além disso, laticínios e frigoríficos precisam de certo fluxo
de leite e carne em escala para baratear custos e haver melhores preços aos
Tabela 11 - Estratificação das propriedades com bubalinos, quanto ao tamanho
Áreas das propriedades x ≤ 100 ha 100 ha <x≤ 700 ha 700 ha <x< 2000 ha x ≥ 2000 ha
Número de propriedades 11 25 7 6
Freqüência (%) 22,4 51,1 14,3 12,2
Média ( X ) - Área (ha) 55,1 325,7 1367,4 3402,3
Coeficiente de variação 0,45 0,41 0,35 0,54
93
6 propriedades(12%)
2 propriedades(4%)
2 propriedades(4%)
40 propriedades(80%)
Pecuária Agricultura Ensino e Pesquisa Outro
Figura 18 - Freqüência de propriedade segundo atividade rural principal desenvolvida.
produtores.
5.1.3 Atividade Rural Principal Desenvolvida
A atividade rural principal desenvolvida predominante nas propriedades que
criam búfalos é a pecuária, com 80%, seguida de agricultura (12%), demonstrando
que a bubalinocultura está integrada junto com a atividade pecuária, ou seja, criação
de bovinos e outros animais. Há também o desenvolvimento de criações de búfalos
visando atividades de ensino e pesquisas em universidades e centros de pesquisa
no Brasil (Figura 18).
Nas propriedades onde a atividade principal é a agricultura, o búfalo é criado
visando um atividade complementar com o fornecimento de carne e leite e a
possibilidade de produção de matéria orgânica.
Tabela 12 - Distribuição do número de búfalos por propriedade
x ≤ 100 100 < x < 500 x ≥ 500 Número de animais
2006 2007 2006 2007 2006 2007
Número de propriedades 13 13 18 22 10 14
Freqüência (%) 31,7 26,5 43,9 44,9 24,4 28,6
Média ( X ) 61,2 51,8 291,1 257,6 976,1 939,1
Coeficiente de variação 0,38 0,56 0,39 0,47 0,45 0,57
94
5.1.4 Áreas de Pastagens
As áreas de pastagens utilizadas para alimentação dos bubalinos são
compostas por várias espécies de gramíneas, na maioria nativas. Essa
diversificação favorece a bubalinocultura, pois em condições desfavoráveis de
pastejo, o búfalo é menos seletivo que os bovinos.
Foram predominantes as propriedades com pequenas e médias pastagens,
perfazendo um total de 79,6%, sendo que a maioria 57,2% apresentam entre 50 ha
e 450 ha de pastagem com um coeficiente de variação de 60% que denota uma
expressiva variação nas áreas de pastagens estudadas (Tabela 13).
Verifica-se com esses dados que a bubalinocultura é desenvolvida a base de
pastagem compreendendo um sistema de criação típico da região tropical e com
bom espaço para uma melhor intensificação com aumento de produtividade.
5.1.5 Composição do Rebanho: Análise das Raças Predominantes
A distribuição das raças existentes nas propriedades avaliadas segue a
distribuição observada na Figura 19.
Tabela 13 - Áreas de pastagens presentes nas propriedades com búfalos Área de pastagem (ha) x ≤ 50 ha 50 ha < x < 450 ha 450 ha ≤ x < 1000 ha x ≥ 1000 ha
Número de propriedades 11 28 6 4
Freqüência (%) 22,4 57,2 12,2 8,2
Média ( X ) - Área (ha) 33,2 193,2 635,3 2294,0
Coeficiente de variação 0,51 0,60 0,30 0,4
95
19 propriedades(39%)
30 propriedades(61%)
0(0%)
Apenas uma raça Duas Raças Mais de duas raças
Figura 20 - Distribuição do número de raças criadas nas propriedades.
Essa distribuição das principais raças criadas, expressa a predominância do
“grau de sangue” e não a pureza da raça em si. Assim podemos concluir que o
rebanho predominante é o composto pela raça Murrah (70%), seguida da raça
Mediterrâneo (16%), animais sem raça definida (10%) e da raça Jafarabadi (4%).
Esses dados estão de acordo com Zava (1987) em que o autor demonstrou a
importância da raça Murrah no Brasil. Não houve citação da existência de animais
da raça Carabao na presente pesquisa.
Por mestiço foram classificados todos os animais que não possuem uma
característica racial bem definida.
A maioria das propriedades analisadas trabalha com duas raças de bubalinos
(61%) enquanto que criações com apenas uma raça representaram (39%). conforme
podemos observar nos dados representados na Figura 20.
35 propriedades(70%)
2 propriedades(4%)
8 propriedades(16%)
5 propriedades(10%)
Murrah Jafarabadi Mediterrâneo Mestiço
Figura 19 - Distribuição numérica das raças predominantes na Bubalinocultura.
96
11 propriedades(22%)
3 propriedades6%
30 propriedades (60%)
5 propriedades(10%)
1propriedade(2%)
Produção de leite Machos para abate ReprodutoresBezerros desmamados Matrizes
Figura 21 - Distribuição da principal finalidade da comercialização de búfalos.
5.1.6 Finalidade da Criação
A atividade comercial principal das criações de búfalos avaliadas é a
produção do leite, representando 60% das propriedades, seguida produção da carne
com a comercialização de machos para o abate (22%), conforme podemos observar
na Figura 21.
Na Figura 22 estão representados os dados obtidos da atividade comercial
secundária, ou seja, além da atividade principal de produção de leite, a maioria dos
produtores vende machos para o abate (30%) e bezerros desmamados (30%) ou
além da atividade primária com a venda de machos para o mercado de carnes
também ocorre a produção de leite (20%).
Quanto à comercialização de uma maneira geral, os criadores enfrentam
várias dificuldades. A carne é comercializada normalmente ao preço inferior da carne
de bovino. Para a exploração do leite deverá ainda haver uma significativa melhora
da qualidade genética do rebanho bubalino com conseqüente aumento da
produtividade.
Assim, podemos observar uma atividade mais acentuada para a exploração
do leite bubalino confirmando a informação citada por Bernardes e Bernardes (1993)
de que o crescimento da bubalinocultura se acentuava com o aumento de rebanhos
voltados para a exploração leiteira.
97
5.1.7 Categorias do Animal
A avaliação das categorias dos animais dentro do rebanho bubalino é de
relevância para a eficiência produtiva do rebanho como um todo, assim como num
planejamento adequado para implantação de um sistema de produção de búfalos.
As categorias estudadas foram: búfalas paridas (matrizes), bezerros (até a
desmama), novilhas (até 24 meses), garrotes (até 24 meses), reprodutores e búfalas
em exploração de leite. Dentro de cada categoria, foi observado o número de
propriedades, a sua freqüência, o número médio com seu coeficiente de variação:
propriedades pequenas contendo menos de 20 animais por categoria animal,
propriedades entre 20 e menos que 100 animais e a propriedades maiores com 100
ou mais animais. Os dados obtidos encontram-se na Tabela 14.
3 propriedades(6%)
15 propriedades(30%)
5 propriedades(10%)
2 propriedades(4%) 10 propriedades
(20%)
15 propriedades(30%)
Produção de leite Machos para abate ReprodutoresBezerros desmamados Matrizes Outra
Figura 22 - Distribuição da finalidade de comercialização secundária da criação de búfalos.
98
Para essa avaliação, alguns proprietários não forneceram as informações
solicitadas, não sendo consideradas essas propriedades neste parâmetro.
Na análise das búfalas paridas no ano de 2006, 39 propriedades forneceram
dados onde a maior concentração ocorreu em propriedades com mais de 100
animais (48,7%). Para o ano de 2007, 46 propriedades forneceram dados em que
também verificou-se maior concentração de búfalas paridas em propriedades
também com mais de 100 animais (50%).
Tabela 14 - Distribuição com número médio de animais por categorias em diferentes dimensões de rebanho bubalino
Búfalas paridas
Bezerros (desmama)
Novilhas (24 meses)
Garrotes (24 meses)
Reprodutores (24 meses)
Búfalas em produção de
leite
2006 2007 2006 2007 2006 2007 2006 2007 2006 2007 2006 2007
Propriedades com menos de 20 animais por categoria animal
Propriedades 5 4 7 6 11 9 11 12 33 40 3 3
Freqüência (%) 12,8 8,7 17,9 13,6 30,6 20,9 39,3 36,4 84,6 87,0 12,0 9,7
Média ( X ) 14 9,5 13,9 14,7 12,7 10,4 10,7 8,4 3,8 4,3 15,7 17,3
Coeficiente de variação 0,57 0,87 0,45 0,45 0,49 0,53 0,60 0,84 0,85 1,08 0,42 0,27
Propriedades com mais de 20 e menos de 100 animais por categoria animal
Propriedades 15 19 16 20 12 20 8 11 6 6 11 16
Freqüência (%) 38,5 41,3 41,0 45,5 33,3 46,5 28,6 33,3 15,4 13,0 44,0 51,6
Média ( X ) 58,3 55,2 60,6 54,7 44,6 47,6 60,0 55,6 31,5 32,7 54,5 53,6
Coeficiente de variação 0,43 0,45 0,38 0,45 0,30 0,39 0,38 0,37 0,17 0,22 0,43 0,38
Propriedades com 100 ou mais animais por categoria animal
Propriedades 19 23 16 18 13 14 9 10 0 0 11 12
Freqüência (%) 48,7 50,0 41,0 40,9 36,1 32,6 32,1 30,3 0,0 0,0 44,0 38,7
Média ( X ) 257,6 265,8 200,8 217,0 197,2 210,6 159,0 184,1 0,0 0,0 141,5 162,0
Coeficiente de variação 0,71 0,82 0,53 0,57 0,54 0,55 0,39 0,35 0,0 0,0 0,19 0,15
99
Na avaliação dos bezerros até a demama, em 2006, 39 propriedades
forneceram dados. 41% das propriedades que possuíam entre 20 e 100 bezerros
desta categoria e o mesmo ocorreu em propriedades com mais de 100 bezerros
(41%). Para o ano de 2007, 44 propriedades forneceram dados em que verificou-se
maior concentração de bezerros até a demama em propriedades que possuem entre
20 e 100 bezerros (45,5%).
No estudo das novilhas, em 2006, houve 36 amostras de dados. A
distribuição referente a quantidade de animais foi praticamente uniforme, assim
como o coeficiente de variação, porém na análise dos resultados de 2007 a maioria
dos estabelecimentos, dos 46 analisados, 46,5% possuíam a concentração de
novilhas entre 20 e 100 animais e o menor coeficiente de variação: 39%.
Quanto à distribuição de garrotes, foram avaliados 28 propriedades em 2006
e 33 em 2007. Os resultados refletiram que em 2006 e 2007 a maioria dessas
propriedades tinham até 20 garrotes, aproximadamente 36% em média, porém, a
variação nas outras distribuições ficaram em torno de 30%
Quanto aos resultados apresentados referentes ao número de reprodutores,
foram obtidas 39 amostras referentes a 2006 e 46 a 2007. Em torno de 86% das
propriedades possuem até 20 animais reprodutores.
Na verificação da distribuição de búfalas em produção de leite, em 2006, 25
propriedades informaram o número de animais. Observou-se que a distribuição está
entre àquelas que possuem entre 20 e 100 búfalas em produção de leite e àquelas
que possuem mais de 100 búfalas. As propriedades que possuem menos de 20
búfalas em produção de leite utilizam o mesmo para consumo na propriedade.
Em 2007, 31 propriedades responderam sobre o número de búfalas em
produção de leite e quase 52% destas possuem entre 20 e 100 búfalas.
5.1.8 Produção de Leite e Comercialização
Na Tabela 15 estão apresentados os dados da produção média de leite em kg
por dia referente ao ano de 2006 com 25 propriedades que forneceram esses dados;
100
e referente ao ano de 2007 com valores fornecidos por 30 propriedades. Nos dois
anos analisados, a maioria das propriedades (40%) produziu entre 4 Kg a 7 kg de
leite por dia, por animal, com média de 4,9 e 5,2 kg/búfala/dia nos anos de 2006 e
2007, respectivamente.
O perfil de criações de búfalos avaliado no presente trabalho é caracterizado,
portanto, por baixa produção diária de leite com até 10 kg/búfala. Houve uma
pequena parcela de propriedades com alta produção, de apenas 4% (2006) e 6,7%
(2007) com valores médios de 15,1 kg de leite/búfala (2006) e 13,3 kg (2007). O
valor médio obtido nos dois anos analisados foi de 5,1 kg leite/búfala.
Quanto à análise do período médio de lactação (Tabela 16), em 2006, 25
propriedades e 30 propriedades em 2007, apresentaram seus resultados. A
distribuição foi praticamente uniforme quando o período de lactação é classificado
entre período curto (menor que 240 dias), médio (entre 240 e 280 dias), longo (entre
280 e 350 dias) com baixo coeficiente de variação. Observou-se ainda, uma
pequena porcentagem de propriedades (3,6%) que apresentaram búfalas com
período muito longo de lactação (acima de 350 dias).
Dessa forma, verificou-se uma ampla variação na produção de leite, com
valores médios de 3,6 a 15,1 kg/animal/dia (Tabela 15) e no período de lactação das
búfalas com médias de 224,4 a 333,0 dias (Tabela 16), refletindo em diferenças de
potencial genético dos animais, nutrição e alimentação, condições de manejo e
exploração leiteira, entre outros fatores que afetam a produção de leite, conforme
citados por Ramos (2002). Entretanto, a variação observada foi menor que as
Tabela 15 - Produção média de leite por animal/ dia – durante a lactação, concentradas pelo número de propriedades
x ≤ 4 4 < x < 7 7 ≤ x ≤ 10 x > 10 Litros/dia
2006 2007 2006 2007 2006 2007 2006 2007
Número de propriedades 7 8 10 12 7 8 1 2
Freqüência (%) 28,0 26,7 40,0 40,0 28,0 26,7 4,0 6,7
Média ( X ) 3,6 3,7 4,9 5,2 7,8 8,0 15,1 13,3
Coeficiente de variação 0,16 0,17 0,13 0,13 0,16 0,15 0,14
101
observadas por Malhado et al. (2007) em 3.604 lactações de 1.135 animais da raça
Murrah, cujos valores no período de lactação variaram entre 150 e 390 dias e
produção média de 1863,5 kg de leite/búfala/lactação.
De todas as propriedades pesquisadas, 18 não declararam o destino do leite
produzido. Observou-se que o destino principal do leite foi o fornecimento direto ao
laticínio, tendo em vista que esses estabelecimentos não são especializados em
processamento de leite de búfala (Figura 23).
Devido à baixa valorização do leite de búfala quando comercializado a
laticínios que processam leite de vaca, quase a metade dos proprietários (41%)
produziram queijo a fim de agregar valor ao leite. Outro fator que justifica o esforço
produtivo e mercadológico dos bubalinocultores é a falta de coordenação dos elos
16 propriedades(50%)13 propriedades
(41%)
3 propriedades(9%)
Laticínio Produção de queijo na propriedade Outro
Figura 23 - Destino da produção de leite concentradas pelo número de propriedades.
Tabela 16 – Período médio de lactação, concentradas pelo número de propriedades
x ≤ 240 240 < x < 280 280 ≤ x ≤ 350 x > 350 Período de lactação 2006 2007 2006 2007 2006 2007 2006 2007
Número de propriedades 8 11 9 9 7 9 1 1
Freqüência (%) 32,0 36,7 36,0 30,0 28,0 30,0 4,0 3,3
Média ( X ) 222,4 229,5 267,0 268,9 288,6 291,1 333,0 320,0
Coeficiente de variação 0,09 0,05 0,02 0,01 0,04 0,04
102
que compõe a cadeia do leite no agronegócio bubalino, ratificando as observações
de Silva e Batalha (2001).
Atualmente a produção de leite de bubalinos vem crescendo em uma relação
diretamente proporcional ao crescimento na exploração dessa atividade econômica.
O queijo mussarela é o principal produto comercial obtido a partir do leite de búfala.
O trabalho associativo, embasado pelo planejamento, apresenta uma grande
oportunidade para que os produtores possam ter acesso aos mercados e o
planejamento estratégico fortalece a gestão, facilitando a identificação das
vantagens competitivas de mercado e as ações de marketing quando trabalhados
com as ferramentas definidas pelo seu mix (RIGATTO, 1999; KOTLER, 2000).
Um dos grandes desafios atuais na bubalinocultura brasileira está na busca
da implementação de uma melhor organização e no estabelecimento de um melhor
equilíbrio nas cadeias comerciais de seus derivados, seja de carne, ainda muito
incipiente, seja no leite, em que a distribuição da rentabilidade concentra-se hoje
principalmente nos setores de distribuição em detrimento da produção primária e de
insumos.
É muito importante destacar que o Brasil se encontra em posição bastante
privilegiada com relação à bubalinocultura no mundo, visto que detém o maior
rebanho da espécie do Ocidente e dispõe de exemplares com boa produtividade
leiteira.
5.1.9 Produção de Carne e Comercialização de Bubalinos
Dentro do aspecto comercialização dos animais, foi solicitado aos produtores
que identificassem quatro formas de comercialização descriminando sua finalidade:
uso para recria, uso para reprodução como matrizes e abate de fêmeas em
frigorífico especializado em abates de bovinos ou para açougues (matadouros de
pequeno porte). O resultado dessa atividade pode ser observado na Tabela 17.
Na comercialização de fêmeas, o elemento do portifólio que apresenta maior
concentração é a comercialização da búfala para a reprodução (48%). Nos dois anos
103
avaliados, 50% das propriedades promoveram vendas de fêmeas para o abate com
a maioria comercializada em frigoríficos especializados (Tabela 17).
Na maioria das propriedades analisadas, a comercialização dos machos tem
como destino o abate em frigoríficos (46% das propriedades) e em açougues (22%).
A fim de posicionar a carne de bubalinos no mercado e obter a sua valorização e
distinção da carne bovina, se faz necessária a criação de frigoríficos especializados
para abate de bubalinos, conforme estudos desenvolvidos por Oliveira (2005). O
autor destaca ainda a necessidade do uso de novas tecnologias para aumentar os
rendimentos relacionados à qualidade da carne através do trabalho em conjunto de
geneticistas, produtores, frigoríficos, profissionais de marketing e especialistas em
qualidade de carcaça e de carne (Tabela 17).
Pode-se afirmar que o sucesso de um produto é resultado da aceitação do
mesmo pelo consumidor. Existe uma grande preocupação com todas as etapas do
processo de obtenção de carnes, somando cada um dos diferentes aspectos que
abordam a qualidade nutricional, higiênica, microbiológica e ambiental. É importante
a implementação de um sistema de rastreabilidade e certificação. Cada elo da
cadeia produtiva da carne deve buscar uma interação com os demais segmentos
que a compõem, não só para integração dos sistemas de produção, como também
para a incorporação de novas tecnologias.
De acordo com estudos realizados por Oliveira (2005), a carne dos bubalinos
Tabela 17 - Comercialização de fêmeas e machos
Recria Reprodução Frigorífico Açougues
2006 2007 2006 2007 2006 2007 2006 2007
Comercialização de fêmeas
Número de propriedades 19 19 24 24 16 16 9 9
Freqüência (%) 38,0 38,0 48,0 48,0 32,0 32,0 18,0 18,0
Comercialização de machos
Número de propriedades 15 15 18 18 23 23 11 11
Freqüência (%) 30,0 30,0 36,0 36,0 46,0 46,0 22,0 22,0
104
é distribuída no varejo sem distinção da carne bovina, porém a carne dos bubalinos
apresenta gordura na cor branca, assim como ocorre com a gordura do leite por não
conter beta-caroteno o precursor da vitamina A, mas sim a própria Vitamina A.
Segundo Menegucci (2006), para que a carne bubalina encontre seu espaço
no mercado nacional, é necessário que a oferta seja feita através de animais jovens,
com carne mais macia e com menor teor de gordura. O emprego adequado de
tecnologias de produção e o uso de confinamentos irão auxiliar nesse processo.
A produção de machos destinados ao abate quando terminados em
confinamento, apresentam bom potencial para a produção de carcaça com bons
rendimentos de cortes comerciais.
Desta forma, além dos vários atributos a serem observados na carne, como o
seu valor nutritivo, sabor, aroma e segurança higiênico-sanitária, com o avanço da
tecnologia nos vários setores da cadeia, os consumidores irão perceber as
mudanças promovidas para posicionar o produto.
5.1.10 Sistema de Produção
Devido o búfalo apresentar um grande potencial de adaptação ao ambiente
no qual está inserido e o seu elevado grau de rusticidade, os resultados
apresentados na Tabela 18, quanto ao sistema de produção convergem para a
utilização de pastagens (62%) e também para o uso de tecnologia através da
pastagem rotacionada (60%). O sistema de confinamento total é pouco utilizado,
tanto para os machos (6%), como para as fêmeas (2%). Já 22% das propriedades
utilizam o sistema de confinamento parcial de fêmeas, demonstrando a necessidade
de suplementação alimentar, principalmente na época de escassez de pastagem.
Esse sistema de produção é diferente daquele utilizado na Itália que, devido à
escassez de pastagens, o confinamento total é utilizado como sistema de produção
para a grande maioria das fêmeas e machos (BORGHESE, 2005).
A suplementação alimentar é feita, na maioria dos casos, a partir da utilização
de recursos comuns como suplementação com volumoso (54% das propriedades) e
de sal mineral (82%) (Tabela 18). A utilização de dietas com baixo custo proporciona
105
vantagens ao produtor a fim de não aumentar o custo final do produto. Assim, foram
identificados diferentes tipos de suplementos utilizados na bubalinocultura,
destacando-se os resíduos agroindustriais de produção geográfica específicas, entre
eles: caroço de algodão, farelo de soja, melaço, trigo, polpa cítrica, farelo de arroz,
farelo de milho, resíduos de castanha de caju, torta de babaçu, resíduo de
cervejaria, calcário calcítrico e refinasil.
106
Por sua maior rusticidade, o búfalo tem mostrado respostas satisfatórias
consumindo alimentos não concorrentes com o de outras espécies e resíduos agro-
industriais que, potencialmente, causariam danos ambientais relevantes. Sua
capacidade de transformar gramíneas em derivados de alto valor agregado e dejetos
de alto valor o coloca como importante elo em sistemas naturais de produção, bem
como uma opção interessante para a ocupação das áreas rejeitadas pela agricultura
de exportação que vêm ocupando cada vez mais os terrenos mais férteis. Sua
exploração em pequenas propriedades onde geram ganhos substanciais aos
Tabela 18 - Sistemas de produção e suplementação alimentar
Propriedades que utilizam Freqüência (%)
Sistemas de produção
Somente pastagem 31 62,0
Pastagem rotacionada 30 60,0
Confinamento total de fêmeas 1 2,0
Confinamento parcial de fêmeas 11 22,0
Confinamento de machos para abate 3 6,0
Suplementação alimentar
Suplementação com volumoso 27 54,0
Silagem 17 34,0
Feno 5 10,0
Capineira 21 42,0
Cana-de-açúcar 23 46,0
Sal comum 18 36,0
Sal mineral 41 82,0
Uréia 21 42,0
Concentrado comercial 16 32,0
107
42 propriedades(84%)
8 propriedades(16%)
x ? 5 x > 5
Figura 24 - Tempo dedicado à criação de bubalinos.
≤
pequenos produtores tem-se mostrado relevante instrumento de progresso social,
conforme enfatizado por Bernardes (2007). Fomentar sua exploração é, portanto,
não só mais uma boa alternativa, mas uma escolha necessária em ambientes
tropicais.
A utilização do Sisbov na bovinocultura tem representado uma importante
ferramenta de gestão. A partir desse pressuposto o mesmo sistema poderá ser
utilizado na bubalinocultura, aprimorando o controle de gestão dessa cadeia
tornando assim, mais fácil o posicionamento do produto da bubalinocultura no
mercado interno.
No segmento de corte, a exemplo dos zebuínos, a bubalinocultura brasileira já
dispõe de animais com desempenhos melhores que os existentes nos países de
origem, onde a atividade é relativamente pouco explorada comercialmente.
5.1.11 Caracterização da Atividade A grande maioria (84%) das propriedades analisadas nos anos de 2006 e
2007 possuem mais de cinco anos de experiência em bubalinocultura (Figura 24).
Em análise de mercado feita previamente com amostragem realizada em 2005, a
proporção era de aproximadamente 70% de propriedades com mais de cinco anos
de experiência, o que demonstra certa estabilidade nessa atividade de agronegócio.
A bubalinocultura representa a atividade primária exclusiva para 44% das
propriedades avaliadas. Outras atividades econômicas são desenvolvidas
juntamente com a bubalinocultura em 56% das propriedades e as principais delas
108
22 propriedades(44%)
28 propriedades(56%)
Apenas bubalinocultura Bubalinocultura e outra(s)
Figura 25 - Opções de negócios da propriedade.
4 propriedades(10%)
14 propriedades(35%)
15 propriedades(37%)
2 propriedades(5%)5 propriedades
(13%)
alimentação manutenção mão-de-obra remédios salários
Figura 26 – Maiores despesas na bubalinocultura.
compreendem o cultivo de arroz, eucalipto, milho, palmeiras, seringal e plantas
ornamentais (Figura 25).
Das propriedades analisadas, 40 apresentaram elementos que representaram
as maiores despesas operacionais com a bubalinocultura (Figura 26). A maioria das
propriedades (37%) considerou os gastos com alimentação as maiores despesas
dessa atividade, seguido com gastos com mão-de-obra (35%).
109
8 propriedades(19%)
3 propriedades(7%)
6 propriedades(14%)
2 propriedades(5%)
24 propriedades(55%)
deriados do leite leiteleite e machos para abate reproduçãovenda para frigoríficos
Figura 27 – Maiores receitas na bubalinocultura.
A maioria das 43 propriedades (55%) indicaram que o leite como venda in
natura é o produto que proporcionou as maiores receitas na bubalinocultura. A
venda de animais para frigoríficos (Figura 27) é outro produto relevante que
proporcionou ganhos às propriedades.
As maiores vantagens da criação de búfalos apresentadas pelos 40
produtores analisados está na rusticidade, longevidade e docilidade dos animais
(50%). Outra vantagem apresentada por 20% das propriedades analisadas é o baixo
custo de produção de animais bubalinos (Figura 28).
6 propriedades(15%)
4 propriedades(10%)
2 propriedades(5%)
8 propriedades(20%)
20 propriedades(50%)
baixo custo de produçãoexclusividade dos produtos da bubalinoculturanicho de mercadorendimento e valorização do leiterusticidade, longevidade e docilidade
Figura 28 – Maiores vantagens da bubalinocultura.
110
Dos vários aspectos negativos apresentados sobre a bubalinocultura (Figura
29), a maioria aponta para os baixos preços da carne e do couro praticados no
mercado (32,5%). Outros fatores identificados que merecem destaques são: a falta
de estrutura de toda cadeia do agronegócio bubalino (15%); mercado desorganizado
(15%); demora na formação do rebanho (7,5%) e preconceito (7,5%). Neste caso, há
uma grande falta de conhecimento do búfalo como produtor de carne e leite gerando
certo preconceito dos consumidores em relação a compra de seus produtos no
mercado.
A organização de uma cadeia produtiva envolvendo todo o agronegócio
bubalino deve ser realizada em cada setor, com profissionalismo mercadológico e
planejamento estratégico dos agentes no ambiente onde trabalha (produção de
carne e de leite, manufatura dos produtos em laticínios e frigoríficos, rede de
distribuição, centros de comercialização etc). Conforme citado por Ribeiro e Saffioti
(1999) a modernização do agronegócio brasileiro se faz com a incorporação de
novas tecnologias, passa pela consolidação de profissionais com formação superior
em Ciências Agrárias fortemente comprometidos, com a visão no aumento da
produção e produtividade como garantia de desenvolvimento e progresso sócio-
econômico.
Segundo Carrer e Cardoso (1999), a utilização de tecnologias modernas
aliadas às técnicas de produção, implantação de forrageiras artificiais, confinamento,
mineralização, cruzamento industrial, uso da informatização, programas de
melhoramento e da avaliação de reprodutores; promovem avanços na atividade da
pecuária de corte no Brasil, capaz de gerar “vantagens de escala” para o trabalho
empresarial eficiente na atuação da cadeia do agronegócio de carnes.
111
6 propriedades(15%)
6 propriedades(15%)
14 propriedades(34%)2 propriedades
(5%)3 propriedades
(8%)
4 propriedades(10%)
2 propriedades(5%)
3 propriedades(8%)
administração de toda cadeia baixa liquidezbaixos preços de abate e couro comercializaçãodemora na formação do rebanho mercado desorganizadonão há desvantagens preconceito
Figura 29 – Maiores desvantagens da bubalinocultura.
A previsão de vendas deve ser desenvolvida considerando como fontes de
informações, o canal de distribuição e se possível, o cliente, parametrizada mês a
mês, por região, para todo o país e exportações.
Segundo Ambrósio (1999), podemos considerar como métodos de previsão
de vendas para produtos existentes, os métodos qualitativos através de informações
junto à equipe de vendas e a pesquisa de intenção de compras junto aos
consumidores. Os métodos estatísticos de tendência refletem a análise da tendência
a partir da consideração de vendas passadas.
A previsão de vendas para novos produtos poderá levar em conta o potencial
de vendas no mercado, os resultados de testes de mercado padrão em simulação de
lançamento de um novo produto e comparação de vendas de produtos similares.
O composto de marketing promoção utiliza várias ferramentas de
comunicação a fim de expor um produto para o seu mercado-alvo. Os instrumentos
da promoção podem ser representados pela propaganda, promoção de vendas,
relações públicas, venda pessoal e marketing direto.
A definição do preço representa o último composto de marketing utilizado no
marketing tático. O preço é um elemento muito sensível do composto de marketing,
pois afeta diretamente a receita e o lucro da empresa. O preço posiciona o produto
no mercado e serve de referência para comparação com produtos concorrentes.
112
Para Silva e Batalha (2001) o composto preço no agronegócio sofre
influências da demanda de mercado, pelos custos da produção da empresa e por
questões relacionadas à safra e alterações do clima.
Assim, atualmente, a produção de leite bubalino encontra boa demanda no
mercado brasileiro, com valor agregado para a produção de subprodutos,
especialmente o queijo mussarela, devido ao baixo custo de produção e a alta
qualidade do leite que é capaz de proporcionar um queijo de boa aceitação no
mercado. Porém, a produção de carne bubalina encontra barreiras no
posicionamento dos vários tipos de cortes cárneos comerciais no mercado
consumidor.
113
6 CONCLUSÕES
A espécie bubalina demonstrou ter grande potencial como opção pecuária
rentável, principalmente devido à facilidade de criação de um animal rústico e dócil
em um sistema de produção em pastagens a baixo custo. O búfalo fornece leite e
carne de ótima qualidade nutricional e organolépticas. Devido à grande
adaptabilidade dos animais, a bubalinocultura apresenta-se como opção econômica
aos mais diversos ambientes.
Nos criatórios analisados existem animais da raça Murrah, Jafarabadi,
Mediterrâneo e Mestiços, porém, o perfil principal é a criação da raça Murrah.
O sistema de criação é caracterizado pelo baixo custo em pastagem contínua
e com pastejo rotacionado com pouco uso de suplementação alimentar. A finalidade
econômica principal é a produção de leite para a fabricação do queijo mussarela.
Existem várias barreiras à comercialização da carne com baixo preço no
mercado devido à discriminação do búfalo pelos consumidores.
É importante que seja desenvolvida estrutura a fim de assegurar ao
bubalinocultor maior competitividade no setor agropecuário brasileiro. Para isso,
algumas ferramentas técnicas de produção aliadas a algumas ferramentas de gestão
se fazem necessárias:
a) controle zootécnico e dos custos de produção;
b) uso de técnicas de planejamento e de tecnologias na produção de
bubalinos a fim de promover melhorias na oferta dos animais quanto à produtividade
(diminuir os impactos causados pela sazonalidade) e quanto aos aspectos
diferenciais da carne percebidos pelos consumidores.
c) criação de alianças estratégicas entre os elementos da cadeia a fim de
fortalecer o setor, através da estruturação e fortalecimento de cada elo que a
compõe, visando gerar produção de escala.
d) utilização de consultorias de gestão organizacional e de produção;
e) desenvolvimento de programa de bonificação dos produtos a partir da
114
melhoria da qualidade dos produtos oferecidos;
f) elaboração de campanhas mercadológicas ligadas aos produtos da
bubalinocultura, a fim de torná-los mais conhecidos no mercado interno aumentando
o consumo interno no país;
g) maior coesão entre os produtores que possam permitir discussões e
fortalecimento de sua atividade na cadeia como um todo.
São necessárias implantações de grandes mudanças da imagem da carne
bubalina pelos diferentes setores da cadeia produtiva junto à população. As
mudanças necessárias incluem campanhas publicitárias, que associam a imagem da
carne bubalina com a de uma carne natural, saudável e pouco calórica, dentro da
concepção de carne saudável com baixos teores de gordura, quando comparadas
às demais carnes. Também os derivados de carne de búfalo como hambúrgueres,
almôndegas, salsichas e lingüiças, devem ser trabalhados, pois representam uma
parte importante da carne industrial.
Com certeza, a produção de carne de búfalo é uma alternativa produtiva e
rentável para o fornecimento de carne à população. Contudo, isso só irá acontecer,
em escala mais significativa, se houver uma mobilização dos produtores de todo o
país, num esforço de marketing completo, que atinja desde o incentivo
governamental e não-governamental ao desenvolvimento da bubalinocultura
envolvendo seus aspectos técnico-profissionais e econômicos inseridos no moderno
sistema do agronegócio brasileiro e mundial, além de uma campanha voltada ao
incentivo do consumo desse tipo de carne, até os responsáveis pela cadeia de
distribuição. Todo esforço a favor do aumento do consumo da carne de búfalo será
em vão se o público não encontrá-la nos supermercados e frigoríficos.
Recomendações para trabalhos futuros
Considerando que o estudo da bubalinocultura no Brasil demanda maior
atenção por parte de pesquisadores a fim de fortalecer sua identidade e organizar
sua cadeia produtiva, alguns pontos são levantados para possíveis estudos futuros:
115
a) prosseguir os estudos a partir da contribuição desta pesquisa com a
finalidade de descobrir novos avanços para o setor quanto à rentabilidade;
b) desenvolvimento de estudos a fim de conscientizar não somente a cadeia
do agronegócio bubalino, mas também, medidas políticas, econômicas e sociais
envolvidas com a eliminação da fome no Brasil.
c) estudar a cadeia total da produção de carne de búfalo, desde a sua
produção até o consumidor, visando identificar os pontos de estrangulamentos que
refletem no baixo fluxo de carne de búfalo no mercado.
d) identificar as características de desenvolvimento da bubalinocultura nos
diversos Estados brasileiros com ferramentas que possam produzir dados que
atendam a situação real existente.
116
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APÊNDICES
APÊNDICE A – Carta enviada ao bubalinocultor para a coleta de dados no campo
Pirassununga, São Paulo, junho de 2008.
Prezado pecuarista, bom dia!
Estamos desenvolvendo um trabalho de pesquisa com levantamento de
dados gerais sobre a bubalinocultura brasileira.
Para tanto, desenvolvemos um formulário, de fácil preenchimento e que
serão avaliados de modo geral e não individual. O banco de dados obtido será
mantido de forma restrita visando à análise científica.
Pedimos gentilmente que seja preenchido o formulário em anexo e nos
seja enviado através do envelope em anexo já selado, para que nossa base de
dados se torne mais confiável.
Este projeto foi desenvolvido com ajuda de colegas da área, em especial
do Dr. Otávio Bernardes (ABCB). A simples localização da propriedade e o
número de animais já são dados importantes para nós. Já recebemos
formulários preenchidos de criações de búfalos localizadas em MS, BA, PA,
DF, MG, CE e SP (principalmente Vale do Ribeira).
Desta forma, contamos com a sua valiosa participação nessa pesquisa
para que possamos realizar esse trabalho, que esperamos ser de grande
relevância para o crescimento dessa importante atividade produtiva animal, de
forma técnica e eficiente, contribuindo para o desenvolvimento socioeconômico
do Brasil.
NÃO DEIXE DE COLABORAR! A BUBALINOCULTURA PRECISA SER MAIS CONHECIDA EM NOSSO PAÍS!
Atenciosamente,
Prof. Osmar Gonçalves Academia da Força Aérea – doutorando da FZEA/USP
Prof. Raul Franzolin Neto - FZEA/USP (Orientador)
Pesquisa em Bubalinocultura Faculdade de Zootecnia e Engenharia de Alimentos
Universidade de São Paulo
APÊNDICE B – Questionário enviado ao bubalinocultor para a coleta de dados
no campo
Pesquisa em Bubalinocultura: "Perfil e caracterização de criações de búfalos no Brasil e o
impacto do marketing no agronegócio bubalino" Osmar Gonçalves (Doutorando FZEA/USP), Prof. Dr. Raul Franzolin Neto (Orientador).
Pesquisa realizada com apoio da ABCB Preencha o formulário abaixo com dados disponíveis confiáveis. A pesquisa é de caráter geral e não de propriedade particular individual. Preencha um formulário para cada propriedade - A validação da pesquisa será feita por amostragem.
Informações Gerais Nome Completo:______________________________________________________________________
Função:________________________Nome da Propriedade:___________________________________
Endereço da Propriedade:_______________________________________________________________
Município:_______________________________ CEP:_________________ Estado:________________
Telefone da Propriedade:______________________Telefone de Contato:________________________
Homepage:_________________________________ e-mail:___________________________________
Informações da Propriedade (OBS: 1 alqueire = 2,42ha) Área Total (ha):___________ Área de Pastagem (ha):___________ Área de Agricultura (ha):_________
Área de Rios e Matas (ha):_________ Atividade Rural Principal:_________________________________
Atividades rurais: (criações animais, agricultura, industrial, etc.):_________________________________
Dados do Rebanho Bubalino Raça Predominante: Outras Raças:
1ª Produção 2ª Produção Comercial: Comercial:
Destino da Produção de Leite
Composição do Rebanho (Número de Animais)
2006 2007
Búfalas Paridas (Matrizes)
Bezerros (até a desmama)
Novilhas (até 24 meses)
Garrotes (até 24 meses)
Reprodutores
Total
Produção de Leite 2006 2007
Búfalas em produção de leite (número)
Produção média/animal/dia (kg)
Período médio de lactação/animal (dias)
Murrah Carabao Jafarabadi Mediterrâneo Sem raça definida
Leite Bezerros desmamados Matrizes Reprodutores/Sêmem Machos para abate Outra
Leite Bezerros desmamados Matrizes Reprodutores/Sêmem Machos para abate Outra Nenhuma
Venda in natura para laticínio especializado em processamento de leite de búfala. Venda in natura para laticínio em geral. Leite processado para a produção de queijo na própria propriedade. Venda in natura para intermediário. Outro: Preencha o campo seguinte (no verso).
Murrah Carabao Jafarabadi Mediterrâneo Sem raça definida
Universidade de São Paulo
Outro:_______________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
Principais tipos de pastagens:___________________________
____________________________________________________
Suplementação Alimentar
Alimentos concentrados utilizados:
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
Agronegócio Bubalino 1. Há quanto tempo é criador de búfalos?
2. Quais as opções de negócio/atividades em sua propriedade?
3. Onde ocorre o maior percentual de despesas da atividade em bubalinocultura?
________________________________________________________________________________
4. Onde ocorre o maior percentual de receita da atividade em bubalinocultura?
________________________________________________________________________________
5. Quais são as vantagens para a atividade em bubalinocultura?
________________________________________________________________________________
6. Quais são as desvantagens para a atividade em bubalinocultura?
________________________________________________________________________________
Comentários
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ Para quaisquer esclarecimentos adicionais, você poderá entrar em contato com o Prof. Dr. Raul Franzolin Neto através do telefone: 55 19 3565.4196 ou por e-mail: [email protected] ou [email protected].
Sistema de Produção Pastejo contínuo Sim Não
Pastejo rotacionado Sim Não
Suplementação volumoso Sim Não
Confinamento total de fêmeas Sim Não
Confinamento parcial de fêmeas Sim Não
Confinamento machos para abate Sim Não
Assinale as três principais 2006 2007 Fêmeas para recria Fêmeas para reprodução Fêmeas para frigorífico Fêmeas para açougues Machos para recria Machos para reprodução Machos para frigorífico Machos para açougues
Silagem Sim Não Feno Sim Não Capineira Sim Não Cana-de-açúcar Sim Não Sal comum Sim Não Sal Mineral Sim Não Uréia Sim Não Concentrado comercial Sim Não
Comercialização de Bubalinos
Menos de cinco anos Mais de cinco anos
Apenas atividade em Bubalinocultura Atividade em Bubalinocultura e outras