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ANO junho

capa

Brasil entre os maiores produtores de papel do mundo

“Papelcartão de A a Z”: uma iniciativa premiada

Vem aí o “Brutamonte”!

Como será e o que fará a Ibema nos próximos três anos?

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A capa desta revista foi impressa em papelcartão

250g

Nº4 201612

ibema valoro

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PALAVRA DO PRESIDENTE

Giuseppe Musella / Presidente Ibema

Como será e o que fará a Ibema nos próximos três anos?

Essa pergunta, que está estampada na capa desta edição,

traduz o esforço com o qual tenho me dedicado desde ja-

neiro, como presidente da Ibema. Junto com toda a di-

retoria vislumbramos fortes desafios, discutimos novas

estratégias e, principalmente, reconhecemos as oportu-

nidades da empresa para os próximos anos. Trabalhamos

focados em entrega de valor, sonhamos alto e buscamos

a diferenciação pela qualidade garantida em tudo o que

fazemos.

Isso inclui o desenvolvimento dos parceiros do mercado

gráfico e de embalagens, procurando maximizar todo o

seu potencial. Nas páginas a seguir, você confere as dicas

valiosas dos nossos colunistas, profissionais de renome

em todo o Brasil e no exterior. É uma honra estar ao lado

desse time de experts. Aproveite e absorva todos os ensi-

namentos, eles farão a diferença no seu dia a dia.

Espero que após a leitura desta revista, você se sinta mais

próximo da gente e do nosso jeito de fazer negócio. Que-

remos que os nossos parceiros também estejam focados

em não oferecer simplesmente o esperado, mas sim o

melhor que for possível. Que esta edição da Revista Ibe-

ma por Você inspire a vislumbrar novas possibilidades.

Conte conosco para isso!

A Revista Ibema por Você é uma publicação

trimestral da Ibema / www.ibema.com.br

TIRAGEM:

3 mil exemplares

COORDENAÇÃO E EDIÇÃO:

Juliana Gomes, Fabiana Biriba e Daniele Barbosa

Equipe de Marketing Ibema

PRODUÇÃO DE CONTEÚDO:

Smartcom Inteligência em Comunicação

www.smartcom.net.br

JORNALISTA RESPONSÁVEL:

Silvana Piñeiro Nogueira - MTB 2375/PR

REDAÇÃO:

Silvia Cunha

PROJETO GRÁFICO:

433 AG

Participe enviando sugestões de assuntos, críticas

ou elogios. Fique à vontade, colabore para que

este espaço traga a informação que você quer saber.

Envie sua mensagem para marketing@ibema.com.br

EMBALAGEM EM PAUTAAnuga 2015: 10 tendências para o mercado de embalagens

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MERCADO EM FOCO“Papelcartão de A a Z”: uma iniciativa premiada

ARTIGO: PAPO DE VALORFrente a frente com clientes

ARTIGO: ANA BRUMDesign & embalagem

MATÉRIA DE CAPAComo será e o que fará a Ibema nos próximos três anos?

SALA VIPNilson Leme, Gerente de Produção de Embu das Artes

ARTIGO: LUCAS BOTINIProximidade com o cliente

ARTIGO: JULIANA GOMESA sua gráfica vende impressão ou valor?

MERCADO EXTERNOBrasil entre os maiores produtores de papel do mundo

PRODUTO DESTAQUEVem aí o “Brutamonte”!

ARTIGO: SÉRGIO ROSSIParte I: Inter-relacionamento papel x tinta

FOCO DO CLIENTEIbema Gestão: Parceria de valor com o distribuidor

ARTIGO: FABIO MESTRINERRestaurante cheio

PONTO DE VENDAMarca readequa embalagem e se reposiciona no mercado

MUNDO IBEMAVarejo em foco

expediente

índ

ice

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ANUGA 2015:10 TENDÊNCIAS PARA O MERCADO DE EMBALAGENS

Maior feira mundial

da indústria

alimentícia dita o que

estará em alta nos

próximos dois anos

EMBALAGEMEM PAUTA

Realizada no último trimestre de 2015 na Alemanha, a

Anuga – maior feira global para a indústria de alimen-

tos – apresentou ao mercado as principais novidades e

expectativas do setor. De 10 a 14 de outubro, aproxima-

damente 160 mil visitantes profissionais de 192 países

circularam pela iniciativa, que reuniu quase 7 mil ex-

positores. Somente as 84 empresas brasileiras partici-

pantes contabilizaram US$ 1,408 bilhão em negócios,

segundo dados da APEX Brasil.

O evento é considerado uma das maiores vitrines de

tendências para o mercado mundial de embalagens,

que acompanha os novos hábitos do consumidor final.

“Na Anuga foram expostos diversos lançamentos de

alimentos e equipamentos. Isso tudo influencia a ca-

deia de embalagens, já que muitas dessas inovações

estão atreladas a ela, como novas funcionalidades,

designs e informações”, afirma Fabiane Staschower,

Mestre em Embalagem pela Michigan State University

e Executiva de Relacionamento com o Mercado da Ibe-

ma Papelcartão.

Sustentável em todo o seu ciclo, o papelcartão é uma

alternativa de matéria-prima versátil, adequada às exi-

gências e necessidades atuais da indústria alimentícia,

que nos próximos dois anos, de acordo com o panorama

apresentado na Anuga, seguirá as 10 tendências lista-

das abaixo – mais uma oportunidade para os envases

produzidos com cartão.

TRANSPARÊNCIA NA ROTULAGEM

Muitas marcas têm optado por evidenciar nos envases

ingredientes que não constam em seus produtos, como

gordura trans, lactose, glúten e outros componentes

não artificiais. Esta é uma exigência do mercado, que

busca mais transparência dos produtores quanto aos

componentes presentes nos alimentos industrializados

– é importante que o consumidor saiba aquilo que está

ingerindo e também a origem dos ingredientes consu-

midos.

CONVENIÊNCIA PARA OS ‘FOODIES’

Foodies são pessoas que gostam de experimentar

pratos novos, restaurantes e ingredientes diferentes.

De olho no crescimento desse público, a indústria de

alimentos começou a criar produtos para quem exige

frescor e boa qualidade, além de facilidade no prepa-

ro. Este aumento no consumo de alimentos feitos em

casa é resultado da preocupação com a saúde, já que

os consumidores têm controle total daquilo que conso-

mem; da economia, visto que cozinhar em casa sai mais

barato; e também do apelo social.

RELACIONAMENTO COM A GERAÇÃO Y

A Geração Y corresponde a uma grande parcela dos

consumidores atuais e em potencial. Eles representam

um desafio para as empresas – são difíceis de serem

engajados, convencidos ou até mesmo fidelizados. Este

grupo busca marcas com história pessoal, por isso

qualquer segmento pode incorporar esta tendência. É

preciso que as empresas se abram mais e exponham

nas embalagens as suas peculiaridades, processos,

certificações e todos os seus diferenciais.

SNACKS SAUDÁVEIS

Os consumidores estão buscando lanches fáceis e saudá-

veis para substituir suas refeições tradicionais. Isso acon-

tece principalmente com o café da manhã. São alimentos

industrializados que não requerem preparo algum, apenas

abrir a embalagem e consumir, como bebidas prontas,

pães e bolachas já com requeijão ou iogurtes com cereais.

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05 UMA CARA FRESCA PARA OS CONGELADOS

O corredor de congelados está sendo renovado, seja por

meio de embalagens mais práticas como também no tipo

de produto oferecido. Para facilitar a vida dos consumi-

dores atarefados, novos itens começaram a ser comer-

cializados congelados, como produtos de padaria, molhos

prontos e incrementados para o consumo junto com mas-

sas e sopas, e até bebidas alcoólicas já preparadas, como

o caso de um Mojito vendido em cubos, já pronto para ser-

vir. Outra mudança perceptível na gôndola de congelados

são alimentos em cubos para serem utilizados em por-

ções, adequadas para cada refeição. São embalagens que

podem ser fechadas novamente para manter o que não foi

consumido protegido das possíveis agressões causadas

pelo frio.

O PODER DAS MARCAS PRÓPRIAS

As marcas próprias ganharam mais força durante a re-

cessão econômica global. Atualmente se consolidaram e

não são mais consideradas uma opção de produto barato.

Estão no topo das tendências tanto de consumo quanto de

embalagens. No entanto, o Brasil continua na contramão

desta tendência, o que vem sendo alterado aos poucos.

Segundo as pesquisas da Mintel, no ano de 2014 as indús-

trias brasileiras foram as que mais lançaram produtos de

marcas próprias.

NOVAS SENSAÇÕES

As indústrias de alimentos buscam a diferenciação por

meio de novas experiências sensoriais, com produtos mas-

tigáveis, crocantes, cremosos e com sabores diferentes. A

ideia é criar ou aumentar as sensações dos consumidores

ao prová-los e fazer com que se identifiquem com o produ-

to. O convite para a prova é feito na parte frontal da emba-

lagem, com o intuito de chamar a atenção do consumidor.

BOAS GORDURAS E CARBOIDRATOS

Produtos que explicitam que não possuem gorduras

saturadas estão em ascensão. Esta tendência se mos-

trou muito forte no Brasil nos últimos anos devido às

regulamentações da Anvisa sobre a diferenciação das

gorduras na tabela nutricional. Por isso, muitos pro-

dutos mudaram suas formulações e criaram versões

sem a presença de gordura trans. Fabricantes têm

utilizado essa reinvindicação nas embalagens para

atrair mais consumidores, o que confirma a impor-

tância do uso de todos os recursos para transmitir in-

formações sobre o produto e também para promover

a transparência das marcas.

MAIS PROTEÍNAS

As indústrias buscam novas fontes de proteínas, de

melhor qualidade para o consumo. Fanáticos por aca-

demias já conhecem essas novas fontes de proteína,

que prometem aumentar a performance nos treinos.

Elas estão se estendendo para produtos do dia a dia,

que já agregam em sua composição proteínas oriun-

das da soja, do arroz, da quinoa, da ervilha, entre ou-

tras. O mercado internacional conta com uma grande

variedade de produtos com essas novas característi-

cas. Em suas embalagens, estão sempre indicados os

tipos de proteínas que contêm e seus benefícios.

NOVAS FORMAS DE CONSUMIR FRUTAS

As indústrias procuram formas inovadoras de acres-

centar nos seus produtos uma maior quantidade de

frutas e vegetais naturais. A ideia é adicionar esses

ingredientes em produtos que já são consumidos no

cotidiano, principalmente aqueles considerados in-

dulgentes, também como forma de atrair os pais a

comprarem essas opções de lanches aos seus filhos,

que passam a consumir frutas sem que percebam.

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MERCADOEXTERNO

BRASIL ENTRE OS MAIORES PRODUTORES DE PAPEL DO MUNDOO Brasil continua entre os maiores produtores de celulose e papel do mundo. Além disso,

nas últimas décadas o nosso país segue aumentando a sua relevância como importante

produtor desta matéria-prima. Prova disso é que nos anos 60 o Brasil era o 16º produtor

mundial de papel e papelão e em 2014 pulou para o 9º lugar, de acordo com relatórios da

Organização das Nações Unidas para Agricultura e Alimentação (FAO).

Para Marcio Funchal, diretor da Consufor, o

crescimento mais acentuado do Brasil aconte-

ceu por vários fatores, alguns internos, como

condições edafoclimáticas favoráveis, dispo-

nibilidade de terras, elevada produtividade

florestal e outros fatores produtivos, mas tam-

bém se deve a fatores externos.

“A maior parte da produção e consumo

de celulose, papel e papelão está ainda

intimamente ligada aos países do hemisfério

norte, onde começou historicamente a

industrialização mundial e até hoje se

concentram as maiores economias do

mundo. Porém, existe uma migração

gradual da produção de celulose, papel e

papelão do hemisfério norte para o sul. Esse

fenômeno é uma resposta ao fechamento de

muitas fábricas antigas, pouco produtivas e

competitivas instaladas naquele hemisfério.

No hemisfério sul, o Brasil é o país que desponta

em termos de crescimento da produção

de celulose, papel e papelão. Além disso,

é importante salientar que também houve

uma forte entrada de capital estrangeiro, que

apostou nas condições de abastecimento da

demanda mundial de maneira sustentada pelo

Brasil”, explica Funchal.

FUTURO

As previsões de produção para o setor no Brasil seguem

otimistas e tudo indica que o país continuará expandindo

a capacidade instalada das plantas de celulose, papel e

papelão. Segundo o último relatório da FAO, a previsão para

2018 é de que o Brasil aumente em 28% a sua produção

de celulose, atingindo 27,2 milhões de toneladas. Porém,

Funchal esclarece que essas previsões foram feitas com

base no cenário de 2014. “Os números do caso brasileiro

estão muito otimistas porque se basearam no cenário de

2014, com céu de brigadeiro. É preciso entender que, em

função do atual momento econômico e político do país,

nossas companhias vão precisar de mais alguns anos para

concretizar as expansões previstas. Em outras palavras,

estamos agora em uma fase de revisão do cronograma dos

projetos de expansão.”

Uma das chaves para manter esse crescimento está na

diversificação do portfólio das empresas. “Um movimen-

to claro na cadeia da celulose é o investimento na diver-

sificação do mix de fibras e produtos fabricados, já que o

objetivo principal é reduzir o risco de se trabalhar com ape-

nas um mercado consumidor. Uma das apostas do setor

é a alavancagem da produção de celulose para papéis de

limpeza/sanitários (toalhas, lenços, fraldas, etc). A diversi-

ficação de portfólio também é nítida no mercado de papel

e papelão. Há fortes investimentos também na diversifica-

ção do mix de fibras, com o objetivo de consumir menos

fibra para uma mesma quantidade de produto final. Além

disso, o setor passa atualmente por um crescimento fan-

tástico no mercado de papéis revestidos. Mas nesse caso

específico as empresas têm enfrentado forte concorrência

com o produto importado”, resume Funchal.

HÁ 50 ANOS

HOJE REPRESENTA2%

+ 15%

O HEMISFÉRIO SUL PRODUZIA

DESSA PRODUÇÃO

DA CELULOSE MUNDIAL

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Os Estados Unidos, Alemanha, China e Japão estão entre os maiores produtores mundiais de celulose, mas

essas nações têm características de cadeia produtiva diferentes da brasileira. “Os europeus e americanos

são normalmente grandes produtores de celulose e papel baseados em fibra longa, pois suas florestas são

atreladas às coníferas. Já o Brasil também tem um parque fabril focado nas coníferas, no caso o pinus, mas

nós desenvolvemos uma cadeia de maior envergadura no eucalipto, que é de fibra curta”, esclarece Funchal.

O consultor ainda explica que a maior diferença que o Brasil e outros países latino-americanos possuem em

relação aos demais players é que a fibra brasileira tem origem integralmente em plantios florestais comer-

ciais. “Já nos países do hemisfério norte as plantas industriais são abastecidas com manejo de bosques natu-

rais, complementado por plantios florestais comerciais”, acrescenta.

Além do Brasil, participaram do último relatório de capacidade mundial de produção de celulose e papel,

divulgado pela Organização das Nações Unidas para Agricultura e Alimentação (FAO), outros 28 países, en-

tre eles Bélgica, Canadá, Chile, China, Colômbia, República Checa, Dinamarca, Finlândia, França, Alemanha,

Hungria, Itália, Japão, Malásia, México, Holanda, Nova Zelândia, Noruega, Perú, Polônia, Portugal, Rússia,

Eslováquia, Espanha, Suécia, Suíça, Reino Unido e Estados Unidos. Esses 29 países juntos fabricam cerca de

85% da produção mundial de papel e papelão.

Para quem quiser mais informações sobre o assunto, o último relatório completo está disponível neste link,

em inglês, espanhol e francês. http://www.fao.org/3/a-i4794t.pdf

DIFERENÇAS PRODUTODESTAQUE

Campanha utiliza

personagem

para evidenciar

a rigidez dos

produtos

Ibema Supera

e Ibema Speciala

VEM AÍ O “BRUTAMONTE”!Os únicos com fibras de união e dedicação! Essa é a

“sacada” da nova campanha promocional dos produ-

tos Ibema Supera e Ibema Speciala, estrelada pelo

personagem “Brutamonte”. No mercado há mais de

dez anos, esses produtos estão ainda melhores devido

ao controle de matéria-prima e aperfeiçoamento dos

processos de fabricação.

“Em 2016, os esforços de marketing estão voltados

para valorizar o que temos de melhor perante a con-

corrência, que é a rigidez. O “Brutamonte” personifi-

ca essa característica de uma forma leve, divertida

e visualmente atrativa. Ele estampará, além do vídeo

que será apresentado em primeira-mão durante os

Seminários Técnicos, campanhas para outros meios,

incluindo ações de endomarketing e de marketing di-

gital, que vão contemplar também o público latino-

-americano”, explica Juliana Gomes Menegasse, Su-

pervisora de Marketing.

A campanha ressalta que os produtos tiveram um au-

mento de até 35% na rigidez e que atingem o mes-

mo desempenho com gramaturas menores. “Com o

mesmo peso de papelcartão você recebe mais folhas

e pode produzir mais embalagens”, explica o “Bruta-

monte” na animação, que leva a assinatura do estúdio

Spirit Animation, responsável pela produção de víde-

os para grandes empresas como Volvo, Cielo e Ambev.

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ANABRUM

ARTIGO

DESIGN & EMBALAGEM: JUNTOS PARA AUMENTAR A COMPETITIVIDADE

*Ana Brum possui

graduação em Desenho

Industrial - Projeto

do Produto, pela

Pontifícia Universidade

Católica do Paraná

(1999), especialização

em Engenharia de

Produto e Design e

Metodologia no ensino

superior e é mestre

em Desenvolvimento e

Organizações, pela FAE.

Atualmente é diretora

técnica do Centro Brasil

Design e coordenadora

geral do portal

DesignBrasil.org.br.

No Brasil, percebemos uma concorrência cada vez

mais acirrada e as empresas disputando consumi-

dores por meio de argumentos técnicos, caracterís-

ticas exclusivas e produtos inovadores. Toda e qual-

quer manifestação do produto é bem-vinda por meio

de informações que as embalagens podem transmi-

tir. A embalagem é um excelente instrumento para

expressar valores das marcas, atrair novos consu-

midores e fidelizar o público. A embalagem também

pode ser um instrumento de diferenciação no ponto

de venda quando está associada a uma campanha

publicitária; quando agrupa produtos de uma mesma

linha ou ainda quando oportuniza uma venda casada.

Há diversas ações nacionais que contemplam a

embalagem aliada ao design. A segunda edição do

Design Export, iniciativa da Agência Brasileira de

Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-

-Brasil), em parceria com o Centro Brasil Design,

abriu espaço para empresas que querem desenvol-

ver embalagens e produtos para exportar. Serão

200 empresas brasileiras atendidas e mais de 100

escritórios de design atrelados ao programa. Está

para ser lançado em julho um segundo edital para

o cadastramento das empresas que desejam desen-

volver embalagens para exportação.

O iF DESIGN AWARD, o mais conceituado e antigo

prêmio de design do mundo, é uma outra ferramenta

importante para consagrar embalagens do merca-

do interno. Na última edição, por exemplo, foram 40

projetos brasileiros premiados e, entre eles, o único

que levou o prêmio máximo (iF Gold) foi uma em-

balagem. O projeto, assinado pela Casa Rex, é uma

linha de embalagens da marca Brigaderia. Inclusive

as inscrições da edição de 2017 ficam abertas até

outubro de 2016.

Na prática, o empresariado tem investido em design,

inovação e sustentabilidade como ferramentas para

aumentar sua competitividade nacional e internacio-

nalmente. Isto está se difundido, no entanto ainda

está longe de atingir sua plenitude. Neste momen-

to de crise, percebemos que as oportunidades au-

mentam para aquelas empresas que possuem foco

e estratégia. O design atua como um catalisador,

conectando necessidades, desmistificando as opor-

tunidades e ainda potencializando a criatividade na

busca de soluções.

A embalagem é o item industrial mais produzido no mundo, 80% dos produtos têm

embalagem. As empresas não conseguem produzir e nem operar sem elas. Se-

gundo pesquisas do Comitê de Estudos Estratégicos da Associação Brasileira de

Embalagem (Abre), o consumidor não separa a embalagem de seu conteúdo e ela

é considerada um item de avaliação e referência cada vez mais relevante no novo

cenário competitivo.

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FABIOMESTRINER

ARTIGO

RESTAURANTE CHEIO

Quando buscamos um restaurante, costumamos passar em frente daque-

les que estão vazios e continuamos a procura até encontrarmos um res-

taurante cheio. Isso é uma atitude natural nas pessoas, mas que se aplica

também às empresas, pois ninguém gosta de trabalhar com aquelas que

se parecem com os restaurantes vazios, onde nada está acontecendo.

** Fabio Mestriner é

Consultor da Ibema,

Professor Coordenador

do Núcleo de Estudos

da Embalagem ESPM,

Professor do MBA de

Marketing da Fundace

USP e autor dos livros

“Design de Embalagem

Curso Avançado” e

“Gestão Estratégica de

Embalagem”.

Durante o ano de 2015 pude observar de perto este

fenômeno acontecendo com uma série de empresas.

Observei que algumas mantiveram seus planos e

trabalharam firmemente neles – apesar do cenário

de tempestade e nuvens negras que se ergueu sobre

a economia brasileira no ano passado e que ainda

permanece sobre nossas cabeças nesse ano. Essas

empresas cresceram mesmo atuando em cenários

adversos, porque se mantiveram firmes naquilo que

haviam proposto fazer, não se assustaram, nem mu-

daram repentinamente de atitude à medida em que a

crise foi se revelando mais grave.

Aprendi uma importante lição observando essas

empresas que atravessaram o ano passado e pros-

seguiram no caminho que vinham trilhando. Ouço

muito falar sobre a necessidade de mudança, mas

mudanças não podem ser feitas de qualquer jeito e a

qualquer custo, de acordo com as circunstâncias do

momento. Toda empresa sabe muito bem o que ge-

rou resultados para ela, sabe quem são os clientes

que ela não pode perder de forma alguma, conhece o

cenário onde atua e tem uma visão clara sobre seus

concorrentes – pelo menos as que vi crescer na cri-

se têm muita clareza sobre isso.

Observei que as empresas que estavam melhor or-

ganizadas, as que fizeram a lição de casa, concen-

trando-se naquilo que fazem melhor, eliminando

desperdícios e investindo seus esforços em favor

de seus clientes sem se desviar de seus objetivos,

prosperaram e cresceram em cima dos concorren-

tes, que não estavam tão bem ou que se encolheram

amedrontados, tornando-se parecidos com os res-

taurantes vazios.

Toda empresa, não importa o ramo de negócios em

que atua, precisa estar presente junto aos seus

clientes, precisa transmitir a eles confiança e mos-

trar-se ativa, gerando notícias que podem ser trans-

mitidas, demonstrando que seu parceiro está vivo.

Os clientes precisam sentir que seus fornecedores

não se esvaziaram, que eles continuam atuantes e

atentos ao que está se passando.

Certamente entre aqueles com quem sua empre-

sa se relaciona, existem parceiros, fornecedores e

clientes que podem ser observados da forma como

descrevi até agora. É possível perceber aqueles que

estão se mostrando confiáveis mesmo na crise, são

os que admiramos por sua atitude.

Mas também vemos aquelas empresas que reduzi-

ram drasticamente suas atividades e que, por isso,

passam a nos preocupar por demonstrarem que não

estão em tão boa situação. Segurança é importan-

te em momentos de incerteza e a melhor forma de

demonstrar isso é continuar atuando, mostrando-se

ativos e presentes. E, principalmente, preservando,

sem perder de vista, os planos que vão nos levar

onde desejamos estar depois que a crise passar.

As gráficas que produzem embalagens são fornece-

doras de um componente fundamental dos produtos

de seus clientes. Se a entrega das embalagens fa-

lhar, o cliente para de emitir notas fiscais porque

seus produtos não têm como sair da fábrica. Forne-

cedores com esse nível de responsabilidade no ne-

gócio de seus clientes não podem permitir que paire

qualquer dúvida sobre sua capacidade de suprir as

embalagens no prazo correto e na qualidade dese-

jada. Por isso, evitar se parecer com restaurantes

vazios é fundamental nesse momento.

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MERCADOEM FOCO

Manual apresenta aos desenvolvedores de embalagem

todas as potencialidades do papelcartão

“PAPELCARTÃO DE A a Z”: UMA INICIATIVA PREMIADA

Uma iniciativa premiada. O manual “Papelcartão de A a Z – Um mundo de

possibilidades” acaba de ser reconhecido como melhor livro técnico brasi-

leiro lançado em 2015. Idealizada pela Ibema, a publicação, disponibilizada

para download gratuito, já atingiu a marca de mais de 5 mil transferências.

A iniciativa, coordenada pela Executiva de Relacionamento com o Mercado e

Mestre em Embalagens pela Michigan University, Fabiane Staschower, conta

com a expertise de especialistas no assunto, como os consultores Fabio Mes-

triner, Sérgio Rossi, Reinaldo Almeida, além do Gerente de Desenvolvimento

de Produtos, de Controle de Processos e Gerente de Controle de Qualidade

da Ibema, Joel Americano Mendes Rodrigues.

Para Fabiane, coordenadora do projeto, “Papelcartão de A a Z” busca forne-

cer informações que auxiliarão os profissionais responsáveis pela criação de

embalagens. “Percebemos que os desenvolvedores ainda não descobriram

todo o potencial do papelcartão. Detalhes técnicos, como fechamento dos

arquivos, também são abordados no manual. A nossa intenção foi produzir

algo prático e, principalmente, útil”, afirma.

Fabio Mestriner ressalta: “trata-se de uma publicação de referência para

quem desenvolve embalagem. O ponto alto do manual é a apresentação cla-

ra, objetiva e didática de um conteúdo abrangente e útil para os designers e

profissionais do setor”.

Ana Brum, diretora técnica do Centro Brasil Design, instituição especializada

em idealizar, desenvolver e implementar projetos estratégicos e processos

de design, afirma que o manual é mais um incentivo para que os designers

possam pensar nas diversas possibilidades que o papelcartão oferece para o

mercado. “Conhecendo melhor o produto e suas características, o processo

criativo da embalagem pode ir além do que se imagina, potencializando o seu

uso”, finaliza.

“Papelcartão de A a Z – Um mundo de possibilidades” está disponível para

download gratuito no site da Ibema. Acesse www.ibema.com.br e baixe já o

seu exemplar.

PAPELCARTÃO DE A a Z

d e s i g n ed i t i on

u m m u n d o d e p o s s i b i l i d a d e s

Fabiane Staschower

1918

MATÉRIADE CAPA

COMO SERÁ E O QUE FARÁ A IBEMA NOS PRÓXIMOS TRÊS ANOS?

Um homem de retaguarda, competitivo, disciplinado, ponderado em suas opi-

niões, focado, acostumado a se colocar objetivos claros, desafiadores, porém

atingíveis. Assim é o novo Presidente da Ibema, Giuseppe Musella, executivo de

53 anos que veio do Grupo Boticário para substituir Nei Senter Martins, que ficou

à frente da empresa por seis anos e que agora ocupa uma cadeira no conselho

de administração.

Giuseppe Musella

fala sobre os

planos para o

futuro. Executivo

assumiu a

Presidência da

terceira maior

produtora de

papelcartão em

janeiro

Depois de atuar como diretor executivo de operações

de um dos maiores grupos de cosméticos do Brasil e

colaborar para multiplicar em aproximadamente 10

vezes o faturamento da empresa nos últimos 10 anos,

Musella agora tem um novo sonho: tornar a Ibema a

melhor empresa de papelcartão do Brasil. O sonho

começou com a transação realizada entre a Ibema

e a Suzano Celulose e Papel, quando esta se tornou

sócia no início deste ano e ele assumiu a presidência

da companhia. O executivo herdou de Martins uma

Ibema revolucionada: a empresa passou de um volu-

me produtivo de 90 mil toneladas em 2015 para 140

mil neste ano, incorporando mais uma fábrica, a de

Embu das Artes, e todos os seus produtos, colabora-

dores, a maioria dos clientes e fornecedores.

Com esse cenário à frente, o Presidente vislumbra

uma Ibema evolutiva, com um equilíbrio de retorno

para todos os seus stakeholders e assertiva na uti-

lização dos seus recursos. A companhia passa, des-

de janeiro, por uma profunda análise sobre as suas

operações. “A empresa necessita agora de um novo

olhar aprofundado sobre sua essência.”

É preciso que os seus recursos sejam otimizados e

sua estrutura readequada à nova realidade, para que

o processo de tomada de decisão seja mais rápido

e assertivo. Esta evolução passa também pelo apri-

moramento dos seus processos para garantir a ex-

celência dos serviços e a qualidade dos seus produ-

tos. Sobre isso, Musella acrescenta: “num mercado

semicomoditizado, a Ibema vai se diferenciar pela

qualidade do que faz e produz. Esse é o nosso grande

desafio para os próximos três anos”.

O executivo explica que é preciso realizar uma revi-

são da cadeia de valor. A ideia é extrair o máximo da

cadeia produtiva, iniciando por uma adequação dos

O Diretor Industrial Fernando Sandri, o consultor Fabio Mestriner, Giuseppe Musella e o Diretor Comercial Jorge Grandi

2120

processos internos, uma revisão do portfólio de pro-

dutos, uma segmentação e modelo de relacionamen-

to mais adequados com seus clientes e uma solidifi-

cação das parcerias com fornecedores chave.

No meio do caminho desse sonho, há dificuldades

complexas a serem superadas. Uma delas é a atual

situação política e econômica do país, somado a uma

contração importante do mercado com um excesso

de oferta de papelcartão no mundo. “É preciso levar

em conta também a pressão inflacionária de todos

os drivers de custo do papelcartão, como as altas

taxas de juros, custo de mão de obra, da celulose, da

energia e a oscilação do dólar. Estas são dificuldades

que devemos superar para alcançar nossos objeti-

vos. E, para isso, temos total autonomia e indepen-

dência para encontrar as soluções do dia a dia, com

a responsabilidade de prestar contas ao conselho,”

esclarece.

Num mercado

semicomoditizado,

a Ibema vai se

diferenciar pela

qualidade do que

faz e produz. Esse

é o nosso grande

desafio para os

próximos três anos.

Questionado sobre como vê a Ibema, Giuseppe Musella foi enfático: “eu

encontrei uma das equipes mais engajadas e energizadas que já vi em

meu percurso profissional. Porém, ela precisa de uma maior integração

em rede e foco no que realmente é relevante”, afirma.

Ele acredita que, para isso, é importante deixar claro as suas expectati-

vas e ambições para os seus profissionais. Como líder, Musella diz que

a liderança precisa fazer aquilo que prega a todo momento, ser exemplo

por meio da coerência entre o que fala e o que faz. Segundo ele, essa é

a peça-chave para o sucesso. Por isso, desde que assumiu a Presidência

da Ibema, o executivo caminha pelas duas fábricas, em Turvo, na região

central do Paraná, e de Embu das Artes, no interior de São Paulo, pela

sede administrativa em Curitiba e pelo Centro de Distribuição localizado

em Araucária, Região Metropolitana de Curitiba. Ele reforça que gosta de

falar com todos e transitar por todas as equipes da empresa.

Por fim, Musella acredita que a sua equipe é capaz de sonhar junto e

trabalhar para que os resultados sejam atingidos. “Convido todas as pes-

soas da equipe Ibema a embarcarem neste sonho para torná-lo realida-

de, alcançando um crescimento próspero e sustentável. Eu não acho que

existem pessoas extraordinárias, acredito que as pessoas normais de-

cidem fazer e fazem coisas extraordinárias, e eu sei que podemos fazer

da Ibema uma empresa

extraordinária”, finaliza.

EQUIPE ENGAJADA E ENERGIZADA

Registro da equipe comercial no Seminário Técnico em Curitiba.

O Presidente rodeado pelos profissionais da empresa.

2322

SÉRGIO ROSSI FILHO

ARTIGO

PARTE I: INTER-RELACIONAMENTO PAPEL X TINTA

Sérgio Rossi Filho é

Engenheiro Químico

formado pela Escola

Superior de Química

Oswaldo Cruz, pós-

graduado em Tecnologia

Gráfica pelo RIT –

Rochester Institute of

Technology, e mestre

em Tecnologia Nuclear

pelo IPEN – Instituto de

Pesquisas Energéticas e

Nucleares.

O papel e a tinta são parceiros inseparáveis na impressão. O resultado impresso

depende do modo como um é ajustado ao outro.

Na prática, é mais conveniente acertar as propriedades das tintas às proprie-

dades dos papéis, visto que o papel, uma vez fabricado, não pode mais ter suas

propriedades alteradas, enquanto as tintas admitem, dentro de limites, alguma

modificação.

Analisadas individualmente, as variáveis associadas aos papéis e às tintas pouco

permitem predizer a respeito do andamento do processo ou da qualidade do pro-

duto impresso. Entretanto, quando se considera as interações das propriedades

desses materiais, é possível compreender a maioria dos fenômenos que ocorrem

na impressão e nas operações pós-impressão (encadernação, envernizamento,

hot-stamping etc).

Tintas cuja viscosidade é muito baixa, impressas em suportes muito absorventes

e com porosidade grosseira, produzirão impressos sem brilho, pouco saturados

(lavados) e pouco contrastados, que demoram para secar e reproduzem uma

gama de cores limitada. Quanto menor a viscosidade da tinta, maior a penetração

na estrutura porosa do papel. A mesma tinta impressa num suporte microporoso

produzirá um resultado muito diferente.

Quando o tack das tintas é muito elevado, o papel deve

ser rígido e ter elevada resistência superficial (resistên-

cia ao pick), para evitar a ocorrência de arrancamento

de partículas ou fibras, delaminação, estampagem e en-

canoamento na contrapinça das folhas, visto que o papel

gruda e tende a acompanhar as blanquetas além do ponto

de impressão, sofrendo uma inflexão aguda no ponto de

desprendimento, o que estressa a sua estrutura interna.

Papéis rígidos são liberados mais facilmente das blanque-

tas, reduzindo o risco de problemas.

A transferência da tinta da blanqueta para o papel depen-

de das propriedades da tinta e do papel. No momento do

contato tinta–papel, os componentes mais fluidos da tin-

ta são absorvidos rapidamente por ação capilar do papel,

aumentando a viscosidade e o tack do filme de tinta não

absorvido. A divisão do filme de tinta entre a blanqueta e

o papel dependerá do gradiente de tack e de viscosidade

através do filme de tinta.

O principal mecanismo de assentamento da tinta no pa-

pel, que antecede a fase de secagem, é conhecido por

filtração seletiva, envolvendo a absorção dos óleos e sol-

ventes e deixando na superfície do suporte os pigmentos

e as resinas da tinta. Este fenômeno só ocorre com papéis

microporosos e tintas polidispersas. Os principais benefí-

cios são a secagem rápida (2 a 4 horas), o brilho elevado e

a saturação de cores do impresso.

O brilho do impresso depende do brilho do papel, da trans-

parência do filme de tinta e da imobilização da tinta na

superfície do papel. Quando a tinta demora a secar, ocorre

excessiva drenagem do seu veículo para o interior do pa-

pel, deixando os pigmentos com pouco verniz na superfí-

cie. Portanto, o brilho depende da rápida imobilização do

filme de tinta na superfície do papel. Mesmo com papéis

foscos (matte, dull), o brilho de impressão será elevado se

a tinta assentar rapidamente.

A cor do papel afeta as cores reproduzidas, sobretudo os

subtons derivados das tintas mais transparentes (amare-

lo, magenta e as cores derivadas). Papéis contendo alve-

jante óptico favorecem a reprodução de cores frias (azul,

verde), porém prejudicam a reprodução de cores quentes

(amarelo, laranja, vermelho).

*Continua na próxima edição.

figura: impressão em papel macroporoso e

microporoso

2524

PONTO DEVENDA

MARCA READEQUA EMBALAGEM E SE REPOSICIONA NO MERCADO

Saiba mais sobre

o novo design do

feijão Agreco

Transmitir aos consumidores a ideia de modernidade e praticidade. Esse

foi o intuito dos desenvolvedores da nova embalagem dos feijões Agreco,

produzidos pela Associação dos Agricultores Ecológicos das Encostas

da Serra Geral.

Os produtos, embalados a vácuo em embalagens retort pouch, se carac-

terizam pelo processo diferenciado, que garante a conservação fora da

geladeira, mantendo o sabor e os nutrientes sem a necessidade de con-

servantes ou de qualquer outro aditivo. A embalagem externa, produzida

com papelcartão Ibema Impona 275g/m, evidencia todas as caracterís-

ticas dos feijões e destaca o produto no ponto de venda.

De acordo com Fabio Fraschetti, Diretor Comercial da Fraspaper Pack, a

Agreco buscava se reposicionar no mercado visando a atender um nicho

específico de mercado. “Percebemos que não basta ter um produto de

qualidade sem uma embalagem diferenciada, que demonstre essa quali-

dade”, aponta Handerson Dutra, da Agreco.

A Fraspaper aplicou um dos ensinamentos transmitidos nos Seminá-

rios Técnicos, iniciativa que a Ibema realiza há mais de uma década.

O consultor e palestrante Fabio Mestriner relembra: “dissemos que em

todas as categorias onde saquinhos plásticos ficavam deitados nas pra-

teleiras, havia oportunidade para a entrada de uma embalagem em pa-

pelcartão, desde que o produto fosse posicionado como premium ou de

maior valor”.

Desenvolvida pela renomada equipe da DoDesign-s, o projeto da atual

embalagem dos feijões Agreco foi realizado por um trio de designers,

instalados em São Paulo, Belo Horizonte e Berlim. “Nos inspiramos no

mercado europeu, voltado para os novos casais e para as pessoas soltei-

ras que desejam alimentos orgânicos, que contribuam para a harmonia

social e ecológica do planeta”, explica Ana Paula Diniz, diretora de arte

da agência.

Segundo Dutra, a estratégia deu certo. “Tivemos retorno positivo de vá-

rios clientes, além da entrada em importantes redes como Eataly, St.

Marche e Zaffari. Também recebemos propostas de exportação para o

mercado europeu. Este último é conhecido por ser muito exigente quanto

aos produtos que importa, o que demonstra que o investimento realizado

no desenvolvimento da embalagem vem rendendo frutos”, finaliza.

2726

BRASIL MANFRIM

PAPO DE VALOR

FRENTE A FRENTE COM CLIENTESClientes não são cifrões de roupa e nem são prédios de escritórios, galpões ou

chaminés. Clientes são pessoas e como tal convivem e compartilham práticas

e valores comuns na sociedade onde estão, apesar das diferenças sociais e cul-

turais. Quando estamos diante de pessoas, estamos diante do inédito, ou seja,

tudo pode acontecer, não somos senhores das ações e reações do outro. Tudo

vai depender do que está ocorrendo no seu momento ou no seu projeto de vida.

Nós, seres humanos, somos muito sensíveis no lidar com o imponderável, com

o desconhecido e demandamos cuidados que nos assegurem o bem-estar. So-

mos portadores de demandas que precisam estar satisfeitas para nos sentirmos

bem. Diante de tantas outras, identificamos três necessidades que considera-

mos profundas e que são capazes de garantir nosso equilíbrio.

A primeira delas é a necessidade de segurança, nas diversas dimensões que a

acompanham. Segurança econômica, física, familiar, etc. Preocupamo-nos mui-

to com ela, é algo que está presente em quase todos os momentos. É o segundo

degrau na escala de Maslow.

A segunda necessidade é a da autoestima, gostar de si mesmo, ser aceito nos

grupos sociais. Quando se recebe um bom atendimento, nossa autoestima se

eleva e nos sentimos bem. A partir daí passamos a ser mais cooperadores do

processo do que fiscais da qualidade.

Brasil Manfrim é

Consultor de Marketing

da JCTM Marketing

Industrial.

A terceira necessidade é a da justiça, ou seja, agir de for-

ma correta e justa para que também se receba na mesma

medida. Diante de um ato de injustiça nos sentimos mal,

certos de que não merecemos este ato.

Portanto, quando nos deparamos com clientes, que são

seres humanos, é bem provável que estejam ocupados e

preocupados preponderantemente com estas questões,

então passam a agir para supri-las. Considerando que

isso possa fazer algum sentido, o que nós, como prove-

dores interessados em fazer negócios, podemos oferecer

para estas pessoas?

Identificamos três palavras de ordem. Penso que quando

nos levantamos pela manhã, e antes de sair de casa para

nosso trabalho, deveríamos pensar nelas e agirmos de

maneira coerente com elas.

A primeira palavra de ordem e muito fundamental é a

credibilidade. Credibilidade é o nome do jogo nas rela-

ções entre empresas. Sem ela, nada feito, não se terá

moral para tentar desenvolver relações de significado,

portanto, dê muito valor, e o detalhe é que isto alcança a

empresa e a pessoa que está representando a empresa.

Não adianta a empresa ter credibilidade e a pessoa não

ter, ou vice-versa, as duas são igualmente importantes

considerando que a confiança é algo que não se compra

e não se transfere, é algo que se conquista, portanto de-

pende de uma história vivida.

A segunda palavra de ordem é a empatia. Empatia como

sabemos é o ato de nos colocar no lugar do outro e viver o

que ele vive, sentir o que ele sente. Para isso é importante

trilhar lado a lado com o cliente e juntos encontrar saídas

para os desafios de ambos.

A terceira palavra de ordem é a prontidão. A atitude

de prontidão é fera para fazer a diferença. É cumprir as

promessas feitas, não esperar que o cliente tenha que se

manifestar ou reclamar. Prontidão é um estado de espí-

rito, é o desejo de ver o outro amparado e seguro de que

os combinados serão cumpridos. A prontidão pode ser

entendida em duas vertentes. Uma delas é quando houve

uma solicitação e prontamente agimos e a outra é a pron-

tidão por antecipação, ou seja, prevendo que o cliente

está precisando de algo, passar a agir antecipadamente

independente de sermos acionados por ele.

Creio que levando em consideração as necessidades dos

clientes e a nossa pronta ação, sempre revestida pelo le-

gítimo prazer em servir, poderemos aumentar em muito a

percepção de valor e a preferência pelas nossas ofertas.

Boas vendas!

NECESSIDADES PROFUNDAS DOS SERES HUMANOS

COISAS QUE DEVEMOS OFERECER

SEGURANÇA

AUTOESTIMA

JUSTIÇA

CREDIBILIDADE

EMPATIA

PRONTIDÃO

2928

SALA VIP

Entendo quea Ibema está em

um momento de grande

crescimento. Para todos nós, esse momento

propicia grandes oportunidades

e desafios.

O PROFISSIONAL NILSON LEME, GERENTE DE PRODUÇÃO DA NOSSA UNIDADE FABRIL DE EMBU DAS ARTES, É NOSSO ENTREVISTADO NESSA EDIÇÃO DA COLUNA SALA VIP.

Revista Ibema por Você | Nilson, conte um pouco mais

sobre a sua origem: onde nasceu, em qual cidade passou

mais tempo, onde reside atualmente, se tem filhos, etc.

Nilson Leme: Eu nasci e residi por muitos anos na cidade

de Mogi Guaçu, interior de São Paulo. Atualmente, resido em

Taboão da Serra, que fica cerca de 12 quilômetros de Embu

das Artes. Tenho uma linda família, da qual me orgulho mui-

to, minha esposa, Marice, e meus dois filhos, Caio e Davi. O

Caio é formado em Engenharia Química e atua na área de

logística, Davi é Engenheiro de Materiais e atua na área de

meio ambiente, com foco em resíduos na Suzano Papel e Ce-

lulose.

Revista Ibema por Você | Sobre a sua formação... Em

qual área você é formado? O que te levou a escolher esta

profissão?

Nilson Leme: Sou formado em Administração de Empresas

e pós-graduado em Tecnologia de Produção de Celulose e

Papel. Iniciei minha carreira em uma fábrica de papel na ci-

dade de Mogi Guaçu e me encantei com a produção contínua

e os desafios que a indústria papeleira me proporcionam.

Revista Ibema por Você | Até o momento, quais foram os

fatos mais marcantes da sua trajetória profissional? E os

principais desafios?

Nilson Leme: Entre os fatos mais marcantes da minha tra-

jetória posso citar, em específico, fazer parte da transforma-

ção de jovens profissionais em papeleiros promissores. Aju-

dei a formar colaboradores que, hoje, são grandes papeleiros

em indústrias importantes do setor. Além disso, desenvolvi

melhorias continuas e de produção em diversas máquinas de

papel. Atualmente, meu principal desafio é garantir o suces-

so da unidade de Embu das Artes sob os padrões e direção

da Ibema.

Revista Ibema por Você | Como foi a sua chegada na em-

presa?

Nilson Leme: A minha chegada na Ibema aconteceu há um

ano atrás, quando vislumbrei a oportunidade de agregar para

a empresa.

Revista Ibema por Você | Nas horas livres, o que gosta

de fazer? Possui algum hobby?

Nilson Leme: Gosto de ler, caminhar, andar de bicicleta e jo-

gar futebol com os meus familiares e amigos.

3130

FOCO DO CLIENTE

Oferecer aos distribuidores gráficos uma propos-

ta diferenciada de oferta de valor. Focada neste

objetivo, a Ibema, através do programa Ibema

Gestão, busca capacitá-los e desenvolvê-los por

meio de treinamentos, consultoria comercial e

de marketing, suporte técnico e trade marketing.

“Com isso contribuímos para o crescimento sau-

dável e rentável do distribuidor no sell in e sell

out”, conta Fabiano Bissule, Gerente de Novos

Negócios.

O objetivo da iniciativa, que já conta com 37 dis-

tribuidores em 63 pontos de atendimento em

todo o Brasil, cobrindo mais de 2 mil pequenas

gráficas, é fortalecer os atuais parceiros dis-

tribuidores por meio da estratégia de produto e

oferta de serviços, aumentando a participação

nas vendas de papelcartão.

“Oferecemos treinamentos em produto, desde

benefícios, argumentações de venda, produtivi-

dade; campanhas de incentivo para a equipe de

vendas do distribuidor com foco nos produtos de

maior rentabilidade; ações de marketing e comu-

nicação, consultoria comercial, visitas técnicas

nos clientes em conjunto com o comercial e tam-

bém apoio da equipe de Suporte Técnico”, explica

Bissule.

De acordo com o executivo, o projeto Distribuidor

Autorizado, lançado em 2014, é um dos braços

do Ibema Gestão. A iniciativa, que propõe um

novo modelo de negócios feito em parceria com

empresas localizadas em regiões que possibili-

tam à Ibema comercializar volumes reduzidos

de papelcartão, já conta com cases de sucesso

que você confere a seguir!

IBEMA GESTÃO:PARCERIA DE VALORCOM O DISTRIBUIDOR

Foco no atendimento de excelência e na proximidade com o cliente. Esse é

o estilo de gestão da Kgepel Papéis, empresa que há quase 30 anos atua

no ramo de distribuição de papel na região Oeste e Sudoeste do Paraná. “A

gente pode até perder por preço, mas não pelo atendimento, pois o nosso

comprometimento com o cliente é muito grande”, afirma Tule Sopelsa, pro-

prietária da distribuidora.

A empresa é parceira no projeto Distribuidor Exclusivo desde 2015, porém

o relacionamento com a fabricante é de longa data. “Desde 1997, quando a

Ibema ainda tinha máquina de pergaminhado”, conta.

Ela completa: “nosso relacionamento foi fortalecido pela credibilidade e

confiança. A gente já conhecia a qualidade, já éramos cientes do know-how,

porém agora conhecemos o portfólio da Ibema com profundidade. Essa mu-

dança é mérito dessa nova gestão, que bateu em nossa porta até conseguir

provar que vale a pena acreditar, por isso agradeço a insistência de vocês”.

Segundo Tule, as vendas de papelcartão correspondem a 25% do mix da

Kgepel, que conta com mais de 6 mil itens de produtos.

KGEPEL PAPÉIS

3332

“Existe uma similaridade do momento em que estamos vivendo com o mo-

mento que a Ibema está vivendo e já está mais desenvolvida”, afirma João

Carlos Ferreira Cassia, do Grupo Cac, empresa composta pela CAC Papéis e

pela KAK Papéis.

O grupo familiar, que surgiu há 20 anos, conta com unidades em Maringá, Pre-

sidente Prudente, São José do Rio Preto e Curitiba. “Atuamos desde o início

com o mercado gráfico”, conta.

Para João, o treinamento oferecido pelo Ibema Gestão, por meio do projeto

Distribuidor Exclusivo, proporcionou um modelo de capacitação nos moldes

que o Grupo Cac precisava, voltado para uma mudança de cultura no trabalho

do vendedor. “Buscamos a excelência na gestão e algo que eu tenho focado

bastante no decorrer dos últimos dois anos é a questão da capacitação, no

sentido de entender melhor o mercado. A Ibema veio mostrar o que a gente

precisa”, declara.

Hoje o papelcartão Ibema representa aproximadamente 15% das vendas da

distribuidora. “Venho acompanhando os resultados e me sinto privilegiado

por fazer parte disso tudo”, finaliza.

“Trabalho com papel há 25 anos e tenho orgulho de trabalhar nesta área.

Gosto do perfil da Ibema e sempre busquei um fabricante que me reconhe-

cesse como profissional”, afirma Márcio Burssed, proprietário da WG Papéis,

primeira empresa a aderir ao projeto Distribuidor Exclusivo, em 2013.

“Vender Ibema é diferente. Tem que ter técnica, tem que explicar. O cliente

compra uma vez e acabou, você substitui qualquer produto”, conta.

Ele afirma: “fizemos o primeiro negócio em fevereiro de 2014 e graças à boa

vontade de todos que trabalham comigo está dando certo. A gente vem cres-

cendo, acredito que a embalagem é o caminho. Atualmente, 35% do nosso

faturamento é devido ao portfólio da Ibema”.

GRUPO CAC RPL

WG PAPÉIS

“O foco da RPL nunca foi cartão, nosso foco sempre foi papel couchê e papel

offset. O nosso mix de produtos sempre foi completo, mas nunca tivemos

como prioridade o cartão”, conta César Fernandes, Gerente Comercial.

A declaração acima começou a mudar com a adesão do grupo ao projeto Dis-

tribuidor Exclusivo, em 2015. “Começamos a trabalhar com um cartão con-

corrente, veio a oportunidade da Ibema e mudamos o nosso foco: o foco da

RPL agora é o cartão”, conta.

Para César, o case de sucesso da parceria com a Ibema foi, sem dúvida, a

integração. “Ficamos meio assustados, porque já representávamos uma outra

fábrica. Tínhamos aquela dúvida: será que vamos conseguir emplacar a Ibe-

ma? A concorrente trabalhava com preço, que era bem mais baixo. Conseguir

fazer a substituição o mais rápido possível de um produto que tinha um custo

bem menor e não deixar cair a tonelagem foi impressionante. Pelo contrário,

a nossa tonelagem aumentou com a vinda da Ibema”, detalha.

3534

MUNDOIBEMA

Aparecido Borghi

ministra palestra

na 11ª edição

dos Seminários

Técnicos Ibema

VAREJO EM FOCO

Uma série de encontros que visam a discutir estratégias inovadoras e proporcio-

nar aos participantes – players do mercado gráfico – ferramentas para que se

atualizem e se diferenciem no mercado. Realizados há mais de uma década pela

Ibema, os Seminários Técnicos percorrem cinco cidades brasileiras, de junho a

setembro, em sua 11ª edição.

Curitiba, capital paranaense, e Balneário Camboriú, em Santa Catarina, foram as

primeiras a receber a iniciativa, que esse ano conta com a expertise de Apareci-

do Borghi, um dos maiores nomes do varejo no Brasil. O profissional ministra a

palestra “Os desafios do setor gráfico e da embalagem para a nova geração de

consumidores”.

“Participar do Seminário é uma oportunidade ímpar. A discussão é: só existe uma

coisa que liga a cadeia de papelcartão ao varejo, que é a embalagem. E essa é a

tônica da palestra – a ligação do produto com o varejo, com o consumidor e como

podemos nos antever às mudanças”, afirma.

A programação do evento inclui ainda um painel sobre os

destaques da Drupa, maior feira gráfica mundial, realizada

na Alemanha no início de junho, e também uma apresenta-

ção de Giuseppe Musella, Presidente da Ibema, sob o tema

“De executivo sedentário a atleta de alta performance”. “O

Seminário Técnico faz parte do pacote de serviços dife-

renciados que a Ibema disponibiliza aos seus clientes. A

ideia é oferecer valor agregado adicional à nossa atuação.

Como empresa, buscamos cada vez mais nos aproximar

do varejo - os clientes dos nossos clientes – justamente

para entedermos melhor as suas necessidades, para então

criarmos papéis e serviços adequados. Isso faz parte do

nosso jeito de fazer negócio”, ressalta Musella. Os encon-

tros passarão ainda por Bauru, São Paulo e Novo Hambur-

go. Participe!

Aparecido Borghi, profissional com 25 anos de experiên-

cia em pesquisa e desenvolvimento e outsourcing e senior

business manager da Daymon para a América Latina, res-

ponsável pelo desenvolvimento de novos fornecedores e

estratégia de embalagens, fala um pouco mais sobre a sua

palestra abaixo.

Qual será o tema da sua palestra e qual a importância de

se abordar esta temática para os profissionais do mercado

gráfico?

Aparecido Borghi | O tema da palestra será o desenvolvi-

mento de embalagens na visão da empresa usuária. Abor-

dar as mudanças da sociedade e do varejo que derivam em

novas necessidades e novos produtos e exigem uma res-

posta da cadeia produtiva de embalagens.

Eu considero de grande valia trazer aos profissionais do

mundo gráfico esse enfoque; com ela pretendo oferecer

uma visão sobre o processo de desenvolvimento de um

novo produto e suas embalagens dentro das empresas de

bens de consumo de alto giro, um dos principais clientes

da indústria gráfica.

O que os participantes dos Seminários Técnicos podem es-

perar da sua apresentação?

Aparecido Borghi | Uma abordagem prática dos conceitos

amplamente utilizados pelas empresas usuárias de emba-

lagens e oferecer exemplos de aplicação desse processo.

Com isso desejo que os participantes ao conhecerem esse

processo possam identificar oportunidades e momentos

de aproximação com seus clientes.

Podemos afirmar que no varejo as embalagens possuem

um peso maior?

Aparecido Borghi | Não há como desassociar a relação en-

tre produtos de alto giro e o varejo. A própria história da

embalagem mostra o surgimento do varejo como um capí-

tulo impulsionador de sua evolução. Pretendo mostrar em

alguns exemplos como as embalagens desempenham um

papel fundamental no ponto de venda.

Para você, qual a importância de iniciativas como os Semi-

nários promovidos pela Ibema?

Aparecido Borghi | Acredito fortemente que a iniciativa

de oferecer aos profissionais gráficos a oportunidade de

discutir temas que impactam no rumo dos seus negócios

mostra a preocupação da Ibema com seus clientes. Uma

demonstração de que em momentos economicamente di-

fíceis as alianças através da cadeia produtiva são uma das

maneiras de se manter competitivo.

Cada elo dessa cadeia tem sua expertise! Ao juntar o co-

nhecimento em materiais da Ibema, a experiência de con-

versão dos gráficos e o entendimento do consumidor e do

mercado dos usuários de embalagens podemos esperar

resultados mais eficazes sem ruídos na comunicação.

Aparecido Borghi

3736

LUCAS BOTINI

ARTIGO

PROXIMIDADE COM O CLIENTE: O QUE APRENDEMOS NAS VISITAS DO SUPORTE TÉCNICO

A equipe do Suporte Técnico da Ibema tem a grande oportunidade de estar

próxima à linha de frente do nosso negócio. Lá, onde o nosso papel entra

em ação, é a hora da verdade do produto e onde surge uma infinidade de

problemas que nem sempre estão relacionados com a qualidade do papel,

mas que são provocados por diversos fatores que interferem no processo de

impressão.

Podemos afirmar que são muitos e variados esses fatores, basta lembrar que

o professor Sérgio Rossi, especialista em impressão e consultor da Ibema,

produziu um livro de 387 páginas relatando os principais problemas que sur-

gem no processo de impressão offset.

É comum sermos chamados para solucionar problemas com o papel e desco-

brirmos no cliente que o motivo do chamado nada tem a ver com ele. Mas isso

para nós é natural, pois sabemos que o papel é o principal insumo de produ-

ção da indústria gráfica e, por isso, quando surge um problema na impressão,

o primeiro ponto mencionado é justamente esse insumo.

Lucas Botini é Gerente

do Suporte Técnico da

Ibema. O profissional

é Administrador de

Empresa, Pós-Graduado

em Artes Gráficas pelo

Theobaldo DeNigris e

possui MBA pela FGV em

Gestão Comercial.

Apenas para ilustrar o que estou descrevendo, vou

mencionar dois casos:

Ocorreu em 2015. A gráfica solicitou que a equipe do

Suporte Técnico da Ibema resolvesse um problema de

variação de formato. Por telefone, nosso técnico expli-

cou qual ação tomar: substituir o pallet do produto com

problema por outro, checar o equipamento, pinças, ar...

e até trocar o papelcartão, se necessário. Durante o

tempo que levou até o nosso técnico realizar o atendi-

mento no local, a gráfica, que também havia solicitado

a presença do técnico do equipamento de impressão,

foi informada pelo fabricante da máquina que a bomba

de ar estava danificada, provocando o “escape” da fo-

lha do cartão dentro da impressora.

Mas, como filosofia de trabalho, mesmo que o proble-

ma não seja nosso, a equipe do Suporte Técnico está

sempre disposta a ajudar, porque a proximidade com

o cliente é preciosa para a Ibema. Entendemos que o

cliente, por estar com a mão na massa, se encontra

numa posição privilegiada para identificar os proble-

mas e nós temos que ouvi-lo, pois isso é uma fonte per-

manente de conhecimento e aprendizado.

Ocorrido há alguns anos com um integrante da equipe

do Suporte Técnico. O Técnico, junto com o Executivo

de Vendas, se deslocou para a gráfica para atender um

problema de marmorização. Sabemos que tal problema

pode ser causado por inúmeras variáveis, entre elas o

papelcartão – este é um assunto bem estudado pela

equipe técnica da Ibema.

Porém, quando o Técnico chegou na gráfica, o material

estava na máquina apresentando o problema e o clien-

te exclamou: “Olha como está! Sai um impresso todo

manchado”.

Nesse ambiente hostil, com os nervos à flor da pele,

prazos de entrega estourando e, principalmente, a re-

ceita que o cliente precisa gerar sendo comprometida,

o problema ganha contornos dramáticos. Por estar

aparecendo no papel, é claro que o cliente achou que

o problema era do cartão. Neste momento, o técnico

precisa ter serenidade para resolver imediatamente a

situação.

Por ser um profissional treinado e com formação em

artes gráficas, nosso técnico pediu ao proprietário para

fazer as alterações necessárias no processo de impres-

são – ajustou os rolos, verificou a sequência, mediu a

condutividade e a quantidade de álcool e fez correções

nos parâmetros. Logo as manchas localizadas somente

em uma das cores do impresso foram desaparecendo…

Mesmo que o problema não se refira necessariamente

ao papel que produzimos, é nele que na maioria das ve-

zes o problema é percebido, por isso o Suporte Técnico

da Ibema está sempre ao lado dos clientes. Sabemos

que as decisões serão sempre tomadas no momento da

verdade, quando o cliente precisa de ajuda. Esta é a

hora de mostrar a qualidade dos produtos e a capacida-

de técnica da nossa equipe.

Nosso único objetivo é fortalecer as relações que man-

temos e gerar valor para os negócios dos nossos clien-

tes.

CASO 1

CASO 2

3938

JULIANA MENEGASSE

GOMES

ARTIGO

A SUA GRÁFICA VENDE IMPRESSÃO OU VALOR?

Já parou para pensar no que a sua gráfica está oferecendo para o merca-

do, além de impressões em papel? Será que os clientes querem receber

somente o folder, o livro ou a embalagem?

A entrega do produto é o resultado tangível de todo um esforço da sua

empresa, mas não se esqueça que o mesmo esforço também vem do

cliente. Um processo complexo que envolve a avaliação de inúmeros fa-

tores, além do preço, que fazem com que a sua empresa seja escolhida.

A qualidade de uma produção gráfica não é mais diferenciação. Sabemos

que a tecnologia adotada, processos de impressão, acabamento e produ-

ção são muitos parecidos.

Como cliente de gráficas que produzem o nosso material promocional,

posso dizer que poucas são as empresas que realmente enxergam a ne-

cessidade do cliente além da impressão. Às vezes precisamos de uma so-

lução logística, uma sugestão de formato ou acabamento que vai otimizar

consideravelmente a performance ou o custo do produto, uma sugestão

de serviço adicional que facilitará processos internos. São tantas entre-

gas de valor que uma gráfica pode oferecer aos clientes que a impressão

propriamente dita passa a ser um coadjuvante.

Juliana Menegasse

Gomes é Supervisora

de Marketing da

Ibema. É bacharel em

Marketing e Propaganda

e Pós-Graduada em

Administração de

Empresas pela Fundação

Getúlio Vargas.

Estamos ouvindo e falando tanto em crise, re-

dução de custos e cortes e esquecemos que

antes de uma relação cliente e fornecedor

existem pessoas, com desafios, metas e an-

seios.

A indústria gráfica precisa se reinventar, inves-

tir em inovação. Quando falo inovação não me

refiro apenas em tecnologia adotada, mas uma

visão empreendedora, não só do dono, mas

de todos os funcionários. Precisamos ampliar

nosso campo de visão, focando em mercados

com mais tendência de crescimento, novas

oportunidades e, por que não, começar a atuar

em algo que antes nunca foi experimentado.

Sentar na cadeira do cliente da indústria gráfi-

ca vai fazê-lo compreender que ele não quer só

embalagens ou materiais promocionais, preci-

sa com urgência de entregas de valor.

Estamos em um momento turbulento de nossa

política e economia e sabemos que uma visão

mais austera de custos e despesas é natural,

mas não podemos ser míopes e condenar o ce-

nário atual achando que o nosso desempenho

melhorará se continuarmos fazendo o mesmo.

Lembre-se: estamos todos no mesmo barco.

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Com 10 anos de sucesso no mercado, os papéiscartão Ibema Supera e Ibema Speciala continuam surpreendendo seus clientes. Confira alguns benefícios:

• Atualização constante.• 35% a mais de rigidez, inclusive nas gramaturas menores.• Melhor aproveitamento de papel.• Economia.

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