Cap 8:

Estratégia de Crescimento dos Distribuidores de Insumos Agrícolas

AGRODISTRIBUIDOR: O Futuro da Distribuição de Insumos no Brasil. São Paulo: Atlas, 2011. Org: Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Kfouri Marino Autores: José Guilherme A. Nogueira, Lucas Sciencia do Prado, Matheus Alberto Cônsoli

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Markestrat

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Projetos Customizados

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia

Uni.Business

Integração de sólidos conhecimentos da academia com experiência executiva nas empresas

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Estratégia e Gestão de Organizações

Consultoria em Estratégia e Planejamento

Gestão de Cooperativas, Gestão de Associações de Interesse Privado, Desenvolvimento de Mecanismos de Governança Coorporativa

• Estratégia de Crescimento: “Como chegar” ao objetivo de crescimento, e como se desenvolver.

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1.Introdução

Crescer e alcançar bons resultados é importante pra a sobrevivência e para a

competitividade da organização

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2. Estratégias de Desenvolvimento das Empresas: Como Crescer?

Fonte: Elaborado a partir de Ansoff, I. H. Estratégia empresarial. São Paulo: McGraw-Hill, 1977; Black, J.and Gregersen, H. Leading Strategic Change. NewJersey: Prentice Hall, 2002.

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2.1 Produtos/Serviços/Fornecedores

•Mais fácil crescimento, reforça o relacionamento atual, aumenta vínculos com fornecedores.

Extensão da Linha com o mesmo Fornecedor

•Possível conflito com fornecedores, amplia o portfólio e marcas, pode demandar especialização de equipes

Extensão da Linha com Fornecedores Diferentes

•Aumenta a possibilidade de atender mais necessidades do cliente, não é necessária expansão para novas áreas para aumentar o faturamento

Extensão nas categorias de Produtos

•Pode gerar conflitos com fornecedores, amplia o portfólio e a atuação da empresa. Pode fugir do negócio da revenda e necessita de capacitação dos funcionários

Produtos de outros Segmentos (ou negócios) para mesmo Público Alvo

•Amplia o portfólio de soluções, pode demandar ajuda dos fornecedores, aumenta chances de melhor relacionamento e custos de mudança do cliente, demanda novas competências de gestão.

Novos Serviços

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2.2 Região de Atuação

Crescimento em Regiões

Limítrofes

Oportunidade de fortalecer o

relacionamento com o fornecedor

Pode não ser lucrativo para a

empresa se aumentar custos de

atendimento

Necessidade de aumento da equipe

e distribuição e planejamento das

áreas

Novas regiões Produtoras

Amplia o mercado, reduz risco regional

Pode demandar especialização da

equipe

Demanda capacidade de

gestão mais ampla

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2.3 Clientes

• Constante aprendizado e visão de tendência do comportamento do produtor; Enxergar o produtos como parceiro; Maior busca de serviços, relacionamento com os clientes - CRM

Fidelização de Clientes

• Oferecimento de suporte técnico e empresarial para o produtor, integração agricultura e pecuária, necessidade de treinamento da equipe para atender culturas/atividades diferentes

Culturas / Atividades

• Fortalecimento das ações de vendas na região atual, abertura de novos clientes, necessidade de adequação da área de atuação dos vendedores

Desenvolvimento de Novos Clientes

• Distribuidora: Olhar para o seu objetivo e levar em conta como deseja estar no futuro em relação ao tamanho, fatia ou participação de mercado, e posicionamento diante da concorrência

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3. As Estratégias Utilizadas pelos Distribuidores de Insumos

Formas de Crescimento dos Distribuidores e Insumos

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3. As Estratégias Utilizadas pelos Distribuidores de Insumos

Linhas e Pontos de Crescimento

para Distribuidores de

Insumos

Aumento no Número de Clientes (novos perfis, atividades, tamanhos)

Aumento no Número de Produtos ( extensão da linha de produtos, busca de outros fornecedores)

Crescimento geográfico, em regiões ( novas regiões produtoras, desenvolvimento das regiões)

Novos Negócios (Novos negócios para o mesmo

público, novos serviços)

• Não existe uma única estratégia, ou a estratégia certa ou a errada.

• Um estratégia pode vir acompanhada de outra: Mudança de região pode vir acompanhada de extensão da linha de produtos ou até para um novo segmento de atuação.

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Considerações Finais e Implicações para a Distribuição de Insumos

OBRIGADO www.AgroDistribuidor.com.br