Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento

15 setembro 2012

Camboriú - SC

Prof.: Cláudio da Rocha Mirandaclaudioclaudio@claudiorochamiranda.com.br@claudiorochamiranda.com.br

Os GruposOs Grupos

Os sinaisOs sinais

Braços cruzados, inclinação negativa

(encostado na cadeira) e mão tapando a boca: sinal de desconfiança e defesa

Bom gestual de mãos: Falar gesticulando

sugere confiança/convicção...

Os colegas ao seu lado, não estão olhando a contraparte, como

deveriam...

Enquanto o colega da direita-acima da foto fala o que está lendo,

os demais não atentam à contraparte. Sendo que o colega do meio encobre a boca com a

mão o que sugere desconfiança.

Mão mexendo no nariz: um dos sinais de

mentira... Devemos evitar

Boa escuta e boa posição das mãos... Sugerindo

calma e atenção.

O colega da direita-abaixo da foto poderia estar

fazendo o mesmo ao invés de olhar para baixo...

3 - Mãos elevadas encobrindo a boca.

Sugere uma posição defensiva e

desconfiada.

2 - Boa postura: Inclinação positiva

atentando à contraparte enquanto o

colega da extrema direita, fala.

1 - Mão demarcando terreno: posição da

águia! Bom gestual...

Mão encobrindo o rosto, a boca. Sugere desconfiança.

Devemos evitar ao máximo!

1 - Inclinação positiva, escuta ativa de todos.

2 – O colega do centro não tira a mão do rosto. Agora apóia o queixo... Devemos

evitar. Sugere desconfiança enquanto escutamos e

mentira enquanto falamos.

1 - Boa fala com as mãos! Palma da mão aparente.

Sugere confiança.

2 – Os colegas ao lado deveriam estar olhando a

contraparte para avaliar sua reação àquilo que está

sendo dito...

3 – O do centro olha para baixo e apóia o queixo.

4 – a da esquerda dá apoio ao que o colega fala...

1 – Bom posicionamento de mãos.

2 – Enquanto um de nossa equipe fala alguém deve

observar a reação da contra parte... O que não está

ocorrendo...

1 - Boa fala com as mãos mantendo contato visual com a contraparte (colega do centro).

2 – Pelo menos um dos demais deveria estar observando a contraparte.

Poderíamos dispensar a barreira formada pelas mãos ao menos neste momento de

desconcentração quando todos riem....

1 - Boa fala com as mãos sugerindo convicção com aquilo que está sendo dito... Contato visual

adequado com a contraparte...

2 – Até o colega do centro “baixou a guarda...” Tirou a mão da região da boca... E também observa as reações

da contraparte.

3 – Como o colega do centro observa a contraparte, o da direita apóia, corretamente,

observando, a colega que fala.

Pena... Foram somente por alguns instantes... Agora

piorou: recostou e cruzou os braços:

“desconfio de tudo e não estou mais, muito para

papo...”

A já recorrente mão na boca...

1 - Devemos evitar cruzar os braços... Sugerem

“fechamento” o que não é bom principalmente numa negociação onde devemos

estar abertos a buscar novas opções...

Boa sincronia... Enquanto um fala (utilizando adequadamente a mão...) o colega do centro o apóia olhando para ele e o da

direita, observa a contraparte...

Enquanto o colega do centro fala o que lê, ninguém observa a

reação da contraparte àquilo

que está sendo lido...!

Qual dos dois colegas da direita da foto aparenta

uma postura mais franca, mais aberta a

novas opções?

O colega da direita da foto, deveria estar observando a contraparte

considerando que os dois outros estão falando ao mesmo tempo...

1 – Bom gestual de mãos sugerindo confiança e

determinação...2 – Muito boa observação

dos colegas da esquerda, à contraparte.

3 – O colega do centro estaria ótimo não fosse as

mãos entrelaçadas mantendo uma barreira

entre ele e a contraparte. Melhor seria se estivesse

com as mãos sobre a mesa...com a “guarda

baixa...”

1 – Boa postura:Contato visual e inclinação positiva.

2 – Colega do centro: inclinação negativa (para trás) e com braços

cruzados... Devemos evitar... Fechamento e desconfiança...

Apoio dos colegas a quem fala... Todos olhando para ele.

Um dos colegas da direita da foto, deveria estar atento à

reação da contraparte.

1 – Gestual de “fala calma” do colega do centro. Bom gestual

de mãos. Movendo-a porém sem excitação...

2 – Pena que a colega está indo embora...

1 – Escuta ativa: Mão relaxada sobre a mesa e

contato visual com a contra parte (com boné e

tudo...)

2 – O colega da esquerda da foto ainda que com os braços cruzados, o que não chega a comprometer , já que parece

estar lendo o documento da negociação...

1 - “É tão pouca a diferença...! Não sei

porquê vocês ainda não aceitaram...” Falar com as mãos é sempre positivo...

2 - “Meu colega da direita já está fazendo as contas para mostrar a

vocês que temos razão...!”

“Vocês querem sempre mais e mais...! Assim não

dá...!

“´Tá bem... Vamos rever os números...!”

“Agora vejam...! Está super razoável...!”

Excelente postura de ambos! Inclinação positiva e contato

visual com a contraparte.

Contato visual de nenhum dos três com

a contraparte!

1 - Enquanto o colega fala, devemos olhar para

com quem ele está falando! É uma excelente

oportunidade de observarmos a reação, o

impacto de nossas ponderações/propostas

2 – Na medida do possível, devemos evitar sorrir numa negociação

Cuidado com os sorrisos numa mesa

de negociação. Podem sugerir ar de vitória e não devemos passar

isto...

Muito menos com a mão apoiando o

queixo. Sugere: “não acredito que vocês estão crendo nesta

história...”

“Será que vocês vão acreditar nesta

historinha... que nós estamos usando para fundamentar nossa

proposta?” A mão encobrindo a

boca indica, mentira... Devemos sempre

evitár...

Palma da mão para baixo... Pede calma...

1 - Posição da Águia: demarcando o terreno,

as posições...

2 – Ao menos um dos colegas da direita

deveria estar observando a reação

da contraparte.

Será que eles vão acreditar nisto...?

Não encubra a boca com a mão!!! Sinal de

desconfiança ou mentira...

Qual dos três apresenta uma postura mais

transparente?