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ESTE EBOOK É CERTO PRA MIM?

Um dos nossos principais

objetivos da Rock Content

é ensinar. Para isso,

produzimos posts, ebooks,

whitepapers, webinars,

infográficos e uma

infinidade de materiais que

são feitos apenas para você.

Agora você confere qual

é o grau de conhecimento

necessário para usufruir ao

máximo deste conteúdo.

INTERMEDIÁRIO

GUIA COMPLETO

Nestes materiais o conteúdo é voltado para

as pessoas que já estão mais familiarizadas

com alguns dos conceitos de Marketing

Digital. Este tipo de conteúdo costuma

ser um pouco mais aprofundado, e aqui

costumamos apresentar algumas soluções

para problemas um pouco mais complexos.

Nesta categoria se encontram os materiais

mais completos da Rock Content. Neles,

os assuntos são tratados desde os seus

conceitos mais básicos até os detalhes mais

avançados e específicos. São indicados

para qualquer pessoa que deseja começar,

aprofundar ou reciclar o seu conhecimento

em um determinado assunto.

BÁSICO

AVANÇADO

Se você está começando a trabalhar

com Marketing de Conteúdo, Marketing

Digital ou Inbound Marketing, este

conteúdo é exatamente o que você

precisa. Aqui abordaremos alguns

assuntos de maneira bem introdutória

e da forma mais didática possível. Estes

são os principais conteúdos para quem

deseja começar a aprender algo novo!

Estes são os materiais mais complexos

produzidos pela Rock Content. Para usufruir

ao máximo dos conteúdos avançados que

produzimos, é essencial que você esteja em

dia com o que acontece no mundo digital.

Nossos materiais avançados são para

profissionais com experiência na área que

estão em busca de aprofundar em sua área

de conhecimento.

[ ESTE E-BOOK! ]

Introdução 5A importância do alinhamento entre Marketing e Vendas 6Primeiros passos: como alinhar Marketing e Vendas 8A vantagem que o conteúdo traz para suas vendas 18Quais os conteúdos que auxiliam o time de Vendas 27Como otimizar o processo de vendas: Inbound Marketing, Inbound Sales e Inside Sales 33Melhores práticas para vendedores 38Canais de transmissão de conteúdo 44Como avaliar o sucesso de uma estratégia de marketing em vendas 52Conclusão 56Sobre a Rock Content 58Sobre o Saia do Lugar 60Sobre o Agendor 61

DESIGN

TEXTO

REVISÃO

RAFAEL RALLO

Analista de Marketing & Designer

@ Rock Content

[email protected]

FERNANDA BALIEIRO

Content Marketing Analyst

@ Agendor

[email protected]

FELIPE NEFFA

Gerente de Vendas

@ SMARTalk

[email protected]

LAÍS BOLINA

Analista de Marketing

@ Rock Content

[email protected]

LÍVIA GIORGINI

Designer Gráfico

@ Rock Content

[email protected]

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INTRODUÇÃOVamos ser bem práticos, afinal o objetivo aqui é simples: vender mais, ou melhor, ajudar você e sua equipe a venderem mais!

Para atingirmos esse objetivo, o primeiro passo é entendermos o porquê de um bom profissional de vendas precisar ser um bom profissional de marketing.

A explicação está ligada ao principal ponto de interseção entre as duas áreas: o cliente. Vendedores e profissionais de marketing têm sempre em mente esse público quando planejam ou executam quaisquer ações, e o fato é que os clientes já não são mais os mesmos.

Os contínuos avanços tecnológicos aliados à crescente conectividade do mundo moderno impactaram profundamente o comportamento do público diante de uma marca.

Diferentemente da década de 40, preso em seu sofá e a pouquíssimos canais de televisão, o cliente de hoje tem acesso quase imediato a centenas de fontes de informação e entretenimento, tudo a um clique de distância.

Isso significa que as pessoas estão mais informadas e exigentes.

Por isso, entender esse novo comportamento de compra é essencial para um vendedor ou uma equipe de venda bater sua meta e estourar aquele champanhe gostoso em comemoração.

Para tal, devemos pegar uma carona com os colegas do Marketing Digital, mais especificamente do Inbound Marketing — falaremos mais sobre ele.

Eles já entenderam bem esse novo perfil comportamental e já o usam para potencializar seus resultados, por isso podem contribuir — e muito — para o seu resultado em vendas!

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A IMPORTÂNCIA DO ALINHAMENTO ENTRE MARKETING E VENDASPoucos times são tão estratégicos em uma empresa quanto Marketing e Vendas.

Enquanto um é responsável por atrair a atenção das pessoas do seu negócio e, não só isso, conquistá-las a ponto de que elas queiram comprar o seus produtos, o outro precisa se aproveitar desse interesse e conseguir convertê-las no final do funil de compras.

Ou seja: eles são extremamente dependentes um do outro.

Sem o time de vendas, o Marketing estará gerando oportunidades que não serão aproveitadas, e todos os esforços e recursos empregados serão vãos.





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Além disso, trabalhando de perto, o time de marketing saberá exatamente o que precisa fazer para que todos os vendedores tenham o mínimo viável preciso para alcançarem todas as metas. Ou seja: crescer o negócio de maneira saudável e previsível.

Por isso o Marketing é, naturalmente, uma ferramenta de escalar vendas. Porém, a proporção disso dependerá dos esforços em conjunto para organizar o papel de cada um nesse objetivo.

E, sem marketing, o time de vendas não possui prospects para trabalhar, uma boa impressão na qual se respaldar na hora da venda e até mesmo argumentos sobre os diferenciais do seu negócio que podem tornar a tomada de decisão mais precisa e rápida.

Por isso é fundamental que esses times não apenas tenham metas individuais, mas trabalhem com um mesmo foco — aumentar as vendas da empresa — e também em conjunto. Só com esse alinhamento eles poderão manter uma mesma linguagem e estratégia na hora de conversar com os clientes.





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PRIMEIROS PASSOS: COMO ALINHAR MARKETING E VENDASO primeiro passo é colocarmos essas equipes — marketing e vendas — para conversar.

Na maioria das empresas esse também é o primeiro desafio. Isso porque, apesar de ambas as áreas terem o objetivo final de trazer novas oportunidades de negócio para a empresa, elas nem sempre tem muito contato. Às vezes nem se conhecem — acredite, acontece!





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A sorte é que esta prática já tem nome e até um modelo.

Vendarketing (junção de vendas + marketing) é uma palavra que deriva do termo em inglês Smarketing (sales + marketing) e representa um alinhamento de objetivos, métricas e processos entre os dois departamentos.

Soou interessante? Bom, vamos colocar a mão na massa então!





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ESTABELEÇA REUNIÕES REGULARES

O primeiro passo, e a base para que todos os outros aconteçam, é estabelecer um diálogo entre os dois times.

E se esse não for um processo formalmente estabelecido, possivelmente ele nunca acontecerá. As equipes de marketing e vendas do seu negócio jamais irão trabalhar bem e focadas em um mesmo resultado final se elas nem se conhecerem.

Então que tal separar uma horinha todo mês para que eles possam se conectar, conversar, “trocar figurinhas”, compartilhar conhecimento, construir metas juntos e ajudarem uns aos outros?

A troca de experiências entre essas duas partes trará resultados quase que imediatos para o seu negócio, simplesmente por abordarem a visão do comportamento do cliente de dois pontos de vista e momentos diferentes da Jornada de Compra — o caminho que um cliente percorre desde a descoberta do problema até a compra do produto.





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Aqui temos duas tarefas muito importantes.

A primeira, como diria Simon Sinek, é “Start with why” (“comece pelo porquê”). Nós somos seres movidos por propósito e é muito difícil focarmos e entregarmos algo se não soubermos o porquê estamos fazendo aquilo.

Deixe bem claro para todos qual o objetivo de estarem se reunindo e o que se espera deles.

Uma dica muito boa é perguntar para todos se eles acreditam ser um motivo importante e se eles entendem o valor daquilo. Lembre-se de que você, como um líder, também é um vendedor e precisa ganhar o apoio das suas equipes o tempo todo.

Agora que todos sabem o porquê, é hora de colocar todos na mesma tecla SAP.

Toda profissão tem seus jargões, referências, vícios de linguagem e siglas. E para trabalharem bem juntos, eles vão precisar saber do que cada um está falando, ou melhor ainda, todos vão precisar falar a mesma língua.

Então discuta o que cada área entende por alguns termos e estabeleça um glossário para que o conhecimento não se perca. Pode parecer pequeno, mas todo termo vale ser visitado.

Público-alvo, persona, lead, oportunidade de negócio, CAC, LTV, jornada de compra, funil de vendas e por aí vai.

Isso vai fazer com que todos enxerguem o processo da mesma forma e vai evitar que erros aconteçam por simples desalinhamentos ou que a mensagem seja passada de duas maneiras para um potencial cliente e acabe o deixando confuso.

COLOQUE TODOS NA MESMA PÁGINA E NO MESMO IDIOMA!





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DEFINA COM QUEM VOCÊS QUEREM FAZER NEGÓCIO

Aqui não tem segredo, não é mesmo? Errado.

Parece algo óbvio, mas muitas empresas não param para definir com clareza quem são as pessoas com quem querem fazer negócio.

Aproveite as diferentes perspectivas (marketing e vendas) para definir o perfil de seus clientes ideais, suas necessidades e como vocês podem ajudá-lo.

Algumas perguntas que podem te ajudar são:

# Qual o tipo de empresa que você atende?

# Qual setor dentro da empresa seu produto/serviço ajuda?

# Quem está à frente desse setor?

# Qual é a formação dessa pessoa?

# Quais suas principais entregas e responsabilidades?

# Quais os problemas que ele enfrenta no dia a dia?

# Como o seu produto o ajuda?

# Por que ele escolheria fazer negócio com você?

# Quais as dúvidas que ele geralmente tem antes comprar seu produto ou contratar seus serviços?

# Quais são seus principais medos e anseios?

Conseguiram responder a todas as perguntas? Se sim, acredite: vocês acabaram de passar à frente de diversos concorrentes.





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ENTENDA QUAL É O PROCESSO DE COMPRA DELE

No Marketing Digital, este processo de compra é conhecido como Jornada do Cliente. Essa jornada diz respeito a um processo mental de busca de informação para uma tomada de decisão que todos nós passamos e nem percebemos.

Ela é composta de 3 grandes etapas: descoberta (de um problema), consideração (de uma solução) e a decisão (por um fornecedor).

Ou seja: antes do seu cliente conversar com você a respeito do seu produto, ele experimentou diversos sintomas de um determinado problema e procurou entendê-lo melhor.

Depois, ele começou a estudar diferentes soluções para definir qual seria mais adequada para ele. E, por fim, depois de escolher a melhor solução, começou a analisar diferentes fornecedores daquela solução.

Entender cada uma dessas etapas irá ajudá-los a mapear e analisar todas as oportunidades de diálogo com seu potencial cliente.





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DEFINA A SUA PRESENÇA DIGITAL

Nós gostaríamos muito de ouvir que todos possuem uma equipe bem estruturada de marketing e já realizam diversas ações para potencializar as vendas. Mas isso nem sempre é verdade.

Não tem problema. Antes de ser um departamento, o marketing é uma função organizacional que tem o objetivo base de gerar novas oportunidade de negócio.

Por isso, mesmo que você seja um vendedor autônomo, você também pode — e deve — realizar ações de marketing.

Para fazer isso com sucesso — seja por conta própria ou contando com a ajuda de uma equipe de marketing — , você irá precisar responder às seguintes perguntas:

# Onde seus clientes estão no mundo digital (quais os canais que eles mais utilizam)?

# Qual a ordem de importância desses canais?

# Quais as ferramentas que você tem à sua disposição?

# Quanto tempo você tem disponível (sem que isso afete seu tempo vendendo)?





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DEFINA O SLA

Se você possui uma equipe de marketing estruturada, definir o SLA é o último passo para alinhar vendas e marketing de forma que vocês estejam focados no sucesso desta parceria.

A sigla SLA vem do inglês Service Level Agreement e pode ser traduzido como Acordo de Nível de Serviço.

No SLA entre marketing e vendas, ambas as partes irão estabelecer juntas um conjunto de metas, regras e responsabilidades para que tenham uma maior chance de atingir um determinado objetivo.

Vamos analisar uma situação prática que irá te ajudar a entender exatamente a ideia:

# Você tem 10 vendedores em sua equipe;

# Cada um deles precisa de 10 leads para fechar 1 negócio;

# Para bater a meta do mês, cada um precisa de 2 negócios fechados.

Quantas leads você precisa para bater a meta de vendas todo mês? 200 leads, certo?





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Com isso, a sua equipe não atingirá a meta proposta se:

# Só tiver 150 leads para trabalhar ;

# Tiver 200 de um segmento que seus vendedores têm muita dificuldade para vender;

# Tiver 200 leads de um porte de empresa que não consegue pagar pelo seu serviço ou produto;

O SLA vai definir exatamente o que cada equipe precisa fazer ou entregar para que vocês batam a meta da empresa juntos!

Na prática, algumas das coisas que fazem parte de um SLA campeão para essas equipes são:

# Objetivo de negócio (ex.: faturamento mensal)

# Critérios que definem um lead qualificado (também chamada de MQL ou SQL)

# Volume de leads que o marketing deve entregar para a equipe de vendas;

# Volume de MQLs que o marketing deve entregar para vendas;

# Quantas tentativas de contato um vendedor deve fazer para cada lead;

# Quantas tentativas de contato um vendedor devem ser feitas para cada MQL;

# Em quanto tempo uma MQL deve ser contactada;





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POR FIM, SALES ENABLEMENT

Esses nomes podem parecer estranhos — a maioria vem do inglês e não possui traduções — mas, na verdade, o mais importante é que você entenda como, na prática, esses conceitos podem te ajudar.

Sales Enablement é uma metodologia que busca encontrar as melhores oportunidades para manter um negócio sempre aumentando sua aquisição e retenção de clientes.

O objetivo é fazer com que, através da integração entre as equipes, o olhar de cada um ajude a entender o que precisa ser feito em um único sentido: fazer a empresa crescer.

Ok, mas como isso se relaciona com Vendarketing?

Muito simples: A ideia é que a partir da base de Sales Enablement os times estejam sempre otimizando a maneira com que os trabalhos são executados, inclusive o alinhamento entre Marketing e Vendas

Isso pode acontecer através de treinamentos entre os times, identificando novas oportunidades de geração de leads, novos materiais que podem ser criados, sem se esquecer nunca da experiência dos seus potenciais clientes e clientes com o seu negócio.

Para isso, os responsáveis por Sales Enablement avaliam os processos da empresa e identificam quais podem ser otimizados para que deem mais resultado, é claro, fazendo a empresa vender mais e reter mais os seus clientes.





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A VANTAGEM QUE O CONTEÚDO TRAZ PARA SUAS VENDASAntes de discutirmos quais as vantagens que eles oferecem, é interessante definirmos sobre o que estamos falando quando dizemos “conteúdo”, não é mesmo?

Conteúdo é informação relevante que pode ser transmitida por meio de:





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# Matérias em revistas;

# Artigos;

# Blog posts;

# Vídeos;

# Demos e apresentações;

# Gráficos;

# Guias;

# Estudos de caso;

# Revisão de produtos;

# Infográficos;

# Podcasts;

# Ebooks;

# Webinars;

# Pesquisas.

Ou seja, estamos nos referindo a todo e qualquer tipo e formato de conhecimento que o vendedor possa consumir e/ou fornecer para seus prospects e clientes.

Mas por que falar sobre isso?

Hoje, para a maioria dos negócios, a venda acontece por muito mais do que apenas o produto em si e seu preço.

A percepção de valor, a compreensão sobre a solução, a adequação da solução ao problema, o relacionamento entre o vendedor e o prospect, a agilidade das respostas e até mesmo a autoridade que o prospect percebe no vendedor influenciam em uma negociação.





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Parece muita coisa, não é mesmo? A boa notícia é que todas essas variáveis podem ser trabalhadas por um vendedor e são beneficiadas pelo conteúdo.

Vamos ver alguns exemplos?

# Ser visto como um especialista e construir autoridade;

# Sair à frente da concorrência;

# Entender melhor seus clientes;

# Educar e informar o cliente;

# Ter agilidade nas respostas;

# Adequar a solução ao problema;

# Ser mais consultivo;

# Alimentar o relacionamento;





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COMO TREINAR SEUS VENDEDORES PARA VALORIZAREM E UTILIZAREM CONTEÚDO

Se já estabelecemos que o conteúdo tem um impacto tão positivo nas vendas, então faz todo o sentido munir sua equipe com esses materiais, não é mesmo?

O único cuidado é que de nada adianta simplesmente fazer uma coletânea de materiais e entregar todos eles para seus vendedores. Como tudo na vida, usar o conteúdo a seu favor é um hábito que tem de ser desenvolvido.

Então fica a pergunta: como capacitar sua equipe para fazer o melhor uso possível dessa estratégia?





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ENCONTRE AS PESSOAS CERTAS

Para responder a essa pergunta, antes de mais nada, temos de lembrar que ninguém, nem o melhor gestor do mundo, faz mágica. É preciso dar o primeiro passo certo, e isso significa começar contratando as pessoas ideais.

Para isso...

OFEREÇA O AMBIENTE QUE ELAS PROCURAMO ponto de partida para se atrair as pessoas certas é oferecer o ambiente que elas procuram. Afinal, toda contratação é uma via de mão dupla — a empresa escolhe o candidato e o candidato escolhe a empresa.

E, como a valorização do conteúdo está muito atrelada à curiosidade da pessoa e sua vontade de continuar aprendendo e crescendo, algumas das coisas que podem atraí-los são:

# Manter uma biblioteca (digital ou física na empresa);

# Compartilhar frequentemente materiais com a equipe;

# Incentivar e reconhecer a colaboração dos membros da equipe;

# Manter uma rotina de treinamentos periódicos;

# E claro, permitir que as pessoas se deem o tempo de consumir tais materiais e aprender novas coisas.

Uma dica super importante: as pessoas só saberão que você tem este tipo de ambiente se você disser para elas! Então não esqueça de incluir estes detalhes na página descritiva da vaga e nos discursos que fizerem parte do processo de contratação.





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SAIBA QUAL O PERFIL VOCÊ ESTÁ BUSCANDOPara finalizar, vamos lembrar que estamos buscando por pessoas que valorizem e utilizem conteúdos para gerar resultados melhores. Então, uma dica é incluir no perfil que você criou características como:

# Curiosidade;

# Inteligência;

# Capacidade e vontade de aprender.





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IDENTIFIQUE COMPORTAMENTOS DESDE A ENTREVISTATodo o processo de contratação e entrevistas com os candidatos devem ajudar você a identificar comportamentos e resultados concretos. Um currículo bonito e bem escrito diz algo sobre o candidato, mas muito pouco para sua contratação.

Por fim, fica a melhor dica que você terá sobre o processo de contratação de um vendedor:

Tenha uma etapa de simulação (um role play) em seu processo. Ou seja, simule uma situação comum do seu processo de vendas e veja como ele se sai na prática — nada no seu processo irá te dizer tanto sobre ele quanto essa simulação.

Na Agendor, a avaliação de nossos futuros contratados é feita exatamente dessa forma! Sentir como o profissional se sai na demonstração, respondendo às dúvidas e propondo soluções ao cliente, é a maneira mais assertiva para identificar se o desejo de solucionar o problema de quem está do outro lado está em seu DNA.





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CRIE A SUA PRÓPRIA “BIBLIA” DE VENDASSe você quer que sua equipe utilize o conteúdo para otimizar suas vendas, comece criando sua “bíblia de vendas”. Aqui na Rock nós nos referimos a esse documento como nosso playbook (cartilha).

Esse é um documento de referência utilizado por toda a nossa equipe de vendas. Absolutamente tudo o que se refere à vendas está indexado neste arquivo.

É como nossa biblioteca virtual, onde todos podem encontrar o mapeamento dos processos, artigos sobre técnicas de vendas, palestras, descrições de todos os nossos produtos e serviços, artigos relevantes por áreas e indústrias, referências de clientes e muito mais.

HORA DE TREINAR SEUS NOVOS VENDEDORES — E OS ANTIGOS TAMBÉM

Depois de encontrar e recrutar as pessoas, a palavra da vez é treinamento.

A valorização e utilização do conteúdo entra para a lista de habilidades que podemos desenvolver e, se você quer fazer isso na sua equipe, fique atento a estes 3 pontos:





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INVISTA EM UM TREINAMENTO INICIAL, ROTINEIRO E PRÁTICOPara treinar a equipe, aposte em um treinamento inicial ou treinamento de onboarding. As pessoas que estão chegando agora são as que estão mais abertas a adquirir novos hábitos e internalizar processos.

A reciclagem também é fundamental. Revisitar os treinamentos e explorar novos temas é uma ótima forma de criar a cultura de aprendizado e desenvolvimento profissional.

Além disso, não se esqueça de treinar também os líderes e responsáveis pelos times. Eles precisam ser os primeiros a entender e aderir à cultura de ensino e compartilhamento de informações.

Por fim, mantenha os treinamentos curtos, bem focados, mais práticos do que teóricos e, o tempo todo, utilize os materiais que quer ensiná-los a usar.

Um treinamento muito simples que você pode fazer é sobre como pesquisar e utilizar informações sobre um potencial cliente.

# Apresente uma metodologia simples e coesa passo a passo;

# Tire dúvidas sobre o processo;

# Demonstre como seria na prática (da pesquisa à utilização da informação em uma conversa ou e-mail);

# Estipule um tempo adequado para que eles façam isso sempre que tiverem uma reunião (5-15 min por exemplo);

# Distribua clientes fictícios para que eles façam a pesquisa dentro deste tempo;

# Peça que eles simulem uma primeira abordagem ou e-mail com base no que descobriram;

# Forneça feedbacks focando no positivo e repita se necessário.





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ABUSE DOS INCENTIVOSExistem dois principais tipos de incentivos. Aqueles atrelados a resultados finais e concretos, e aqueles relacionados a comportamentos desejáveis.

Em uma equipe de vendas, os focados em resultados são sempre mais utilizados e mesmo mais desejáveis. Mas, quando se está treinando uma equipe ou tentando implementar um novo hábito, o segundo é uma necessidade.

Crie campanhas de incentivo para que os vendedores colaborem com a produção de conteúdo, desenvolvimento do seu playbook de vendas, ou qualquer comportamento relacionado à integração com o time de Marketing.





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QUAIS OS CONTEÚDOS QUE AUXILIAM O TIME DE VENDASComo vimos anteriormente, existe uma infinidade de tipos de conteúdos que podem auxiliar no processo de venda e, para que possamos escolher quais utilizar, precisamos lembrar da regra de ouro do conteúdo.

Esta regra diz que um conteúdo, para ser “bom”, ele deve ser útil para uma determinada pessoa em um determinado momento.

Ou seja: para definir quais os conteúdos que farão parte do dia a dia dos seus vendedores, você deverá pensar em quem o conteúdo irá focar — vendedor ou cliente — e em que momento eles se encontram.





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CONTEÚDOS PARA CAPACITAR OS VENDEDORES

Quando pensamos exclusivamente nos vendedores, talvez a maior utilidade que os conteúdos tenham seja a capacitação deles.

Algumas das áreas mais importantes dessa capacitação são:

# Entender quem é seu público-alvo e como ele se comporta;

# Aprender sobre o processo de venda;

# Conhecer a fundo sua empresa e seus produtos/serviços.

Aqui, alguns dos materiais que podem ser úteis são:

# Documentos que detalhem as personas de sua empresa;

# Artigos sobre vendas;

# Artigos e notícias sobre a sua indústria;

# Descrição dos seus produtos;

# Guias e processos de venda da empresa;

# Pesquisas que respaldem o valor dos seus produtos ou serviços.





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CONTEÚDOS PARA UTILIZAR NA FASE DE PROSPECÇÃO

Durante a fase de prospecção, o conteúdo pode servir para você ser encontrado por seus potenciais clientes, para você chamar a atenção do seu prospect e para demonstrar credibilidade.

A utilização desses conteúdos pode depender um pouco da sua metodologia de vendas, mas alguns bons exemplos são:

# Blog posts;

# Comentários e respostas em grupos de discussão;

# Artigos e pesquisas que abordem um determinado problema da indústria do seu cliente;

# Cases de clientes atuais;

# Webinars.





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Os conteúdos de prospecção podem detalhar assuntos que estejam na cabeça de seus possíveis clientes no momento em que tentam resolver um problema. Acha difícil identificar isso? Fique tranquilo, pois não é.

Você pode fazer uma triagem de temas, simplesmente perguntando para sua base de clientes o que eles buscavam ou tinham como dificuldade quando encontraram sua empresa. O objetivo é encontrar problemas e outros assuntos comuns, que possam ser explorados em seus materiais, fazendo de sua empresa referência de mercado.





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CONTEÚDOS PARA A FASE DE NEGOCIAÇÃO

Durante a etapa de negociação, você pode utilizar o conteúdo para reforçar o interesse do seu cliente, respaldar uma argumentação, exemplificar a aplicabilidade do produto e até mesmo resgatar uma negociação.

Os principais tipos são:

# Artigos e blog posts;

# Newsletters;

# Estudos e pesquisas;

# Apresentações;

# Análises de custos/ganhos;

# Cases de sucesso;

# Testemunho de clientes.

Imagine que um prospect diz ao seu vendedor que não vai comprar porque vai fechar com uma empresa concorrente e que achou o produto dessa empresa mais interessante. Nesse momento, um bom exemplo de conteúdo para apresentar é um material comparativo detalhado entre seu produto e o concorrente, uma apresentação ou relatório com imagens atrativas e gráficos com números realmente convincentes.





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CONTEÚDOS PARA O PÓS-VENDA

No pós-venda, o cliente já comprou a ideia e o produto, mas sua experiência muitas vezes se estende por um período muito superior ao da compra.

Os principais cuidados nesta etapa são ajudar o cliente a consumir seu produto/serviço, trabalhar seu relacionamento com um atendimento prá lá de eficiente e gerar novas vendas.

Para tudo isso, uma boa estratégia é utilizar conteúdos como:

# Descrição/instruções do produto;

# Vídeos explicativos;

# Treinamentos e certificações;

# Promoções;

# Dicas que podem ajudá-lo no dia a dia;

# Notícias sobre o mercado do cliente;

# Guias de uso do seu produto para solucionar problemas específicos.

Dica Para aperfeiçoar o seu processo de pós-venda e fidelizar clientes, baixe o nosso material com 10 Dicas para um pós-venda eficaz!





http://materiais.agendor.com.br/10-dicas-para-fazer-um-pos-venda-eficaz/?utm_source=materiais&utm_medium=ebook&utm_campaign=marketing-para-escalar-vendas

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COMO OTIMIZAR O PROCESSO DE VENDAS: INBOUND MARKETING, INBOUND SALES E INSIDE SALESSim, nós já falamos muito sobre como podemos potencializar os resultados das suas vendas através do conteúdo e do marketing, mas se você realmente quiser dar um salto em seus resultados, Inbound Marketing, Inbound Sales e Inside Sales são termos que você precisa conhecer.

Em primeiro lugar, vamos separar bem as coisas. Esses 3 termos não significam a mesma coisa e não estão necessariamente ligados.





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INBOUND MARKETING

Inbound Marketing pode ser traduzido como marketing de atração.

Basicamente é composto por qualquer ação de marketing que vise atrair o interesse das pessoas ao invés de interrompê-las enquanto elas estão buscando por outras coisas.

Na prática, o Inbound Marketing se preocupa em criar e compartilhar conteúdos relevantes para um público-alvo específico, de forma a ser encontrado e conquistar a permissão delas. Assim, potencial cliente e empresa se comunicam de maneira direta e constroem um relacionamento.

No Marketing Tradicional, a empresa decide para quem e quando ela quer aparecer e impõe isso ao seu público-alvo. Um ótimo exemplo são as propagandas nos horários nobres da TV. Você está vendo sua novela, filme ou seriado favorito e, em intervalos regulares, é bombardeado com propagandas que podem ou não ser do seu interesse.

Já no Inbound, a empresa identifica com quem quer conversar, entende essas pessoas e se preocupa em estar disponível para quando elas estiverem interessadas. A forma mais fácil de visualizar, na prática, é quando um tema é procurado e uma empresa é encontrada no Google como resultado, principalmente através de seu conteúdo.





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Todas as informações para se realizar uma compra estão disponíveis a todo momento para o cliente. Ele pode ler reviews de produtos, conversar com compradores do outro lado do mundo e pode, com um único clique, parar de conversar com você e ir contactar seu concorrente.

Dentro dessa realidade, não faz sentido — e não é eficaz — tentar continuar a vender da mesma forma.

Essa nova maneira de vender coloca o cliente em foco e enfatiza o papel do vendedor como um consultor, alguém que irá auxiliar o comprador ao longo de sua jornada — desde a descoberta e compreensão de seu problema, até a decisão de compra com um fornecedor.

INBOUND SALES

Assim como o Inbound Marketing, uma mudança na forma de pensar do marketing tradicional, o Inbound Sales faz o mesmo com a forma de se pensar e realizar uma venda.

Inbound Sales é uma metodologia de vendas desenvolvida para refletir e se adequar ao processo de compra do cliente atual.





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INSIDE SALES

Já o Inside sales, não diz respeito a uma nova metodologia de vendas. O termo é utilizado para descrever vendas que são realizadas remotamente, de dentro da empresa.

Esse modelo de vendas já é muito adotado nos Estados Unidos e vem se difundindo rapidamente no Brasil. Sua popularidade se deve à praticidade, escalabilidade e menores custos.

Pense bem: quantas visitas um bom vendedor consegue fazer em seu dia? Quanto tempo ele gasta no trânsito? Quanto ele despende com os constantes deslocamentos? Quantas vezes ele não chega a seu destino?

Uma ótima solução para esses problemas é começar a utilizar essa nova estratégia de vendas.

Você pode começar fazendo parte do seu processo — como uma primeira reunião ou a demonstração de um produto — através de ferramentas como o Skype ou Google Hangouts. Dessa forma, você pode fazer alguns testes e se ajustar gradativamente.





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Importante: Inside Sales não é o mesmo que Telemarketing. A venda deve ser um processo personalizado e pessoal, pensando na necessidade e no contexto do cliente em questão. A ideia é basicamente otimizar o processo, e não torná-lo mecânico e impessoal.

Para alcançar o sucesso com esse modelo, você precisará de um processo bem estruturado, com materiais explicativos, uma equipe treinada, um serviço ou produto bastante intuitivo (simples de ser compreendido e utilizado pelo usuário) e uma preocupação ainda maior de entender seu cliente e personalizar seu discurso.

Com os conhecimentos em Marketing e uma boa estratégia em sua empresa, essa “migração” se tornará ainda mais simples. Afinal, vocês estarão munidos de informações relevantes para complementar o processo de vendas.





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MELHORES PRÁTICAS PARA VENDEDORESSe você é um vendedor, deve estar se perguntando:

# Como tirar o maior proveito de todas essas informações?

# Como utilizar o conteúdo a seu favor?

# Por onde começar?

Não se preocupe.

Para facilitar seus primeiros passos no mundo do marketing e te ajudar a potencializar suas vendas, nós separamos 5 melhores práticas.





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BUSCAR O APRENDIZADO CONTÍNUO

Todo profissional de ponta deve dedicar algum tempo, todos os dias, para se educar e se desenvolver. Isso também se aplica aos vendedores.

Então a primeira dica para você é: insira na sua rotina pequenos intervalos ao longo do dia para ler artigos de blogs renomados na sua indústria ou mesmo sobre sua concorrência.

Em pouco tempo você irá perceber que suas conversas ficaram mais ricas, seus exemplos atuais para seus prospects e que sua confiança aumentou. Tudo isso irá contribuir para que você seja visto como uma autoridade na sua área.





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MANTER UM ARQUIVO DE BONS CONTEÚDOS

Ao criar a rotina de se atualizar diariamente, você também irá criar um pequeno “problema” para você mesmo: encontrar aquele artigo perfeito para ilustrar sua argumentação em uma negociação ou aquela pesquisa que explica exatamente como uma certa solução impacta o setor do seu prospect.

De nada adianta saber que você tem o conteúdo certo para utilizar em uma negociação se você não for capaz de encontrá-lo e utilizá-lo no momento necessário.

Arquivar e categorizar conteúdos para encontrá-los facilmente é um hábito que com certeza irá te ajudar.

Nossa recomendação é:

# Ser o mais digital quanto for possível, pois dessa forma você poderá ter sempre à mão um volume infindável de opções;

# Utilizar pastas e categorias para organizar seus arquivos;

# Guardar seus documentos em serviços de nuvem como o Google Drive ou Dropbox. Assim, não importa onde você esteja: você sempre terá acesso aos seus documentos.

Mesmo arquivando o link ou o próprio conteúdo, pode ser que você se esqueça de levar a ideia para seu cliente no momento da negociação. Uma alternativa então é deixar um lembrete daquilo que deverá ser mencionado no momento da negociação e uma ferramenta de gestão comercial pode ajudá-lo nessa missão.





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UTILIZAR A TECNOLOGIA A SEU FAVOR

Inúmeras empresas e instituições produzem, diariamente, centenas de novos artigos, pesquisas, estudos de casos e tantos outros tipos de conteúdos.

Navegar por toda essa informação para encontrar aquilo que te interessa pode ser uma tarefa cansativa e morosa.

Para não perder tempo, a dica é utilizar a tecnologia a seu favor.

Aplicativos como o Feedly, o Press ou o Flipboard te permitem acompanhar todas as novidades de seus canais de informação digital favoritos em um único lugar. Todos eles possuem versões mobile e desktop, categorização de canais e “salvar para depois”, caso passe por um artigo interessante, mas não possa ler naquele momento.





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FAZER PESQUISAS PRÉVIAS

Além de muito conhecimento de mercado, um excelente vendedor é sempre um especialista em seus clientes e prospects.

Isso porque a personalização é um dos principais influenciadores da percepção de valor que um cliente tem ao receber um atendimento/serviço.

Sempre que for se encontrar com seus potenciais clientes, faça o dever de casa. Separe algum tempo (não precisa ser muito, 5 a 10 minutos bem utilizados já bastam) para pesquisar mais sobre a empresa e a pessoa com quem vai conversar.





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AUTOMATIZAR SEU TRABALHO

Em qualquer área de atuação, existe uma certa rotina e recorrência de algumas situações. Então uma última dica que pode otimizar muito o seu dia a dia, inspirando-se no Marketing, é a automatização.

Você não precisa de uma ferramenta específica para fazer isto. Se você utiliza um serviço de e-mail como o Gmail, você pode criar diversas “respostas predeterminadas” e apenas ajustar alguns campos (como o nome da pessoa com quem está conversando e a data da próxima reunião).

A centralização do cadastro de clientes e prospects, assim como o registro de todos os e-mails trocados, visitas ou conversas realizadas e o agendamento de tarefas para manter o acompanhamento em dia também podem ser automatizados. A vantagem é que você e sua equipe passam a ter tempo para trabalhar naquilo que fazem de melhor – vender.





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CANAIS DE TRANSMISSÃO DE CONTEÚDO Existem diversos canais que podem ser utilizados por um vendedor ao longo do processo de venda e relacionamento com os clientes.

Independente de quais forem os canais de sua escolha, o segredo é sempre transmitir informações de valor para seu prospect. A informação certa, sugerida no momento certo. Isso irá fazer com que ele perceba você como um especialista, como uma fonte confiável de informação e como uma pessoa que está ali para ajudá-lo.





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TELEFONE, SKYPE OU NO “CARA A CARA”

É claro que avaliar a efetividade de um canal de comunicação, depende muito da mensagem e do objetivo final daquela ação. Porém, de forma geral, é seguro dizer que quanto mais pessoal e próximo for o canal utilizado, mais eficaz será a comunicação.

No contexto de vendas, nossos canais favoritos para a transmissão de conteúdos são o Skype (ou qualquer outra ferramenta de chat com vídeo e áudio) e o telefone.

O primeiro oferece os mesmos benefícios de um encontro “cara a cara”. Você consegue ver e ouvir a pessoa com quem está conversando, pode compartilhar apresentações e vários outros conteúdos.

O telefone também é uma ótima alternativa, porque ainda te possibilita ter uma interação mais dinâmica com seu cliente.

O fator-chave aqui é que, como essas interações são em tempo real, você precisa ter a informação disponível e pronta para ser utilizada no momento certo.





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WHATSAPP

O Whatsapp é um dos meios de comunicação mais utilizados na atualidade, inclusive para vender.

O primeiro motivo é seu baixo custo. Afinal, o aplicativo é gratuito.

O segundo fator é a versatilidade do Whatsapp. Através dele você pode enviar mensagens de textos, mensagens de áudios, pode fazer ligações, criar grupos, enviar fotos, vídeos, compartilhar localizações e até documentos.

Para fechar com chave de ouro, além de utilizar no smartphone, você ainda conta com uma versão para o computador.

Graças à essa versatilidade, você pode utilizar o app para:





https://web.whatsapp.com/

https://web.whatsapp.com/

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# Tirar dúvidas de clientes;

# Transmitir mensagens e comunicados rápidos;

# Informar sobre promoções;

# Divulgar novidades (eventos e lançamentos de produtos);

# Agendar e confirmar reuniões;

# Informar sobre mudanças de planos repentinas;

# Confirmar o recebimento de documentos e pedidos;

Porém, para que você realmente impacte de forma positiva as suas vendas com o uso do Whatsapp, é preciso lembrar ele é, também, um canal muito pessoal e que pode, facilmente, se tornar invasivo.

Ou seja, utilize o bom senso.

Antes de começar a enviar mensagens para alguém, explique o tipo de mensagens que você irá enviar e peça permissão para a pessoa. Lembre-se de respeitar o horário comercial. E nunca utilize um contato profissional para fins pessoais!





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E-MAIL

É muito comum ouvir pessoas dizerem que o e-mail está morto. Porém, contrariando o senso comum, 92% dos adultos presentes online utilizam e-mail, sendo que 61% deles utilizam diariamente.

Bom, se o e-mail é tão poderoso, como você pode tirar proveito dele?

# Construa sua base de e-mails de forma orgânica: É tentador comprar uma lista de e-mails com 4 mil contatos. Mas você quer ser um SPAM ou quer fazer vendas? Se você quiser vender, o primeiro passo é construir sua base de e-mails de forma orgânica, ou seja, gradualmente e com os contatos daquelas pessoas que te deram abertura para fazer esse tipo de contato, através de boas estratégias de Marketing.

# Foque no seu cliente: Sempre que for enviar algo para um cliente ou potencial cliente, tenha a certeza de que aquilo está focado nos interesses e problemas dele.

# Utilize templates: E-mails não precisam ser mirabolantes. Como falamos anteriormente, mapeie as etapas do seu processo que se repetem e tenha um template para cada uma delas.

# Faça testes: Por mais que tenha despendido horas criando o modelo de e-mail incrível, saiba que ele nunca estará perfeito e que poderá sempre ser aperfeiçoado. Portanto, faça testes. Teste o assunto, estrutura do texto, tom de voz, calls to action… Sempre um fator por vez.

# Personalize sempre: Esse é um imperativo da boa comunicação, independente do canal. A personalização de um e-mail está diretamente ligada à sua taxa abertura e resposta.





http://www.pewinternet.org/2011/08/09/search-and-email-still-top-the-list-of-most-popular-online-activities/



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BLOG

Para vendedores e profissionais de marketing, o blog representa uma poderosa ferramenta de comunicação que pode servir de fonte de novas oportunidades de negócios, relacionamento com sua base de clientes e melhoria do ranqueamento do seu domínio na internet.

A Content Trends 2017, que é a segunda edição da maior pesquisa de Marketing de Conteúdo do Brasil, mostra que as empresas que adotam o blog corporativo e uma estratégia de conteúdo geram 4 vezes mais visitantes e 5 vezes mais leads a um custo cerca de 64% menor do que outras estratégias de Marketing Digital.

A beleza desse canal está em sua flexibilidade e seu alcance.

Nele, você pode utilizar diversos tipos de conteúdos — artigos, infográficos, vídeos, áudios — e cada post representa, para seu negócio, ser um vendedor à disposição dos seus potenciais clientes 24h por dia, conversando com eles todas as vezes que fazem uma pesquisa em buscadores como o Google.

Você, vendedor, entende muito sobre as dificuldades e os interesses dos seus clientes e potenciais clientes. Por isso, dê sugestões de temas ao time de marketing, para que eles dialoguem e solucionem as dúvidas da sua audiência e você esteja munido com ainda mais materiais para auxiliar suas vendas.





http://materiais.rockcontent.com/content-trends

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REDES SOCIAIS

As redes sociais, além de extremamente populares, são armas muito versáteis no arsenal de um bom vendedor. Dentre as mais populares, temos Facebook, Youtube, Twitter, Instagram, e Linkedin.

Todos os dias, centenas de milhares de pessoas interagem umas com as outras, com marcas e conteúdos nesses canais.

Estar presente, ser notado e interagir com seu público se tornou um imperativo para as empresas e, com certeza, é uma estratégia valiosa para vendedores.





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Uma vez nas redes, você poderá:

# Distribuir conteúdos de forma segmentada;

# Participar de grupos de interesse e discussão;

# Interagir com seus prospects;

# Responder a dúvidas dos seus clientes;

# Gerar novas oportunidades de negócio;

# Criar promoções e concursos;

# Realizar pesquisas;

Algumas das perguntas que você deve responder para traçar seu plano de ataque são:

# Em qual ou quais redes seus potenciais compradores se encontram?

# Quando e como eles utilizam essas redes?

# Qual o tipo de conteúdo mais adequado para cada uma delas?

# Quais os conteúdos que serão relevantes para meu público?





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COMO AVALIAR O SUCESSO DE UMA ESTRATÉGIA DE MARKETING EM VENDASComo nosso tópico aqui é vendas, a forma mais objetiva de se avaliar o sucesso de uma estratégia de conteúdo (ou qualquer outra estratégia) é o seu resultado final.

Suas vendas devem sempre ser a sua métrica principal. Porém, existem algumas outras métricas que podem te mostrar que você está no caminho certo.

Vamos conferir algumas delas.





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EDUCAÇÃO DOS CLIENTES

A educação dos seus clientes é um dos fatores mais importantes do processo de venda na atualidade.

O conteúdo, tanto quando for utilizado pelo vendedor (como leitor) quanto utilizado para promover o seu negócio, terá um impacto na educação dos clientes.

Por um lado, um vendedor mais bem informado será capaz lidar de forma muito mais clara e didática com as dúvidas e perguntas de seus clientes, sendo capaz de explicar bem o valor e o impacto de seu produto ou serviço.

Do outro, um cliente que teve contato com materiais contextualizados e que responderam às suas dúvidas será um cliente mais convicto, fará perguntas que demonstram maior interesse e pode demandar menos tempo e esforço por parte do vendedor.





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MELHORIA DA TAXA DE CONVERSÃO

Um indicador um pouco mais objetivo é a taxa de conversão do vendedor.

Você pode analisar as taxas de conversão entre cada uma das etapas do funil. Mas, se quiser ser um pouco mais pragmático e prático, recomendamos analisar a taxa de conversão total — entre o volume de oportunidades criadas e o número de negócios fechados.

Se o vendedor está mais capacitado e o cliente mais bem educado, este é um impacto claro nas vendas.

REDUÇÃO DO CICLO DE VENDAS

Aqui se encontra um outro grande benefício da correta utilização de conhecimentos de marketing e do conteúdo a favor das vendas.

O ciclo ou processo de vendas pode ser resumido como o tempo médio para uma venda ser concretizada desde o primeiro contato até a assinatura do contrato.

Mesmo sem pensar em uma estratégia de marketing de conteúdo estruturada, é possível reduzir o seu ciclo de vendas através da utilização do conteúdo e da melhoria do seu processo de educação de seus clientes.

Conhecer a fundo seu processo comercial é fundamental para trabalhar as ações de marketing e vendas. Confira como identificar as etapas no guia Como elaborar e implementar o processo de vendas





http://materiais.agendor.com.br/funil-de-vendas-na-pratica/?utm_source=materiais&utm_medium=ebook&utm_campaign=marketing-para-escalar-vendas

http://materiais.agendor.com.br/guia-como-elaborar-e-implementar-o-processo-de-vendas/?utm_source=materiais&utm_medium=ebook&utm_campaign=marketing-para-escalar-vendas

http://materiais.agendor.com.br/guia-como-elaborar-e-implementar-o-processo-de-vendas/?utm_source=materiais&utm_medium=ebook&utm_campaign=marketing-para-escalar-vendas

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PROSPECÇÃO

Um outro grande benefício da utilização do conteúdo é no aumento no números de oportunidades geradas para seu negócio.

Através do Inbound, o conteúdo pode trabalhar a seu favor, atraindo a todo o momento pessoas ativamente interessadas em resolver os problemas que sua empresa resolve.

Já no outbound, a utilização dessa estratégia pode ajudá-lo a abrir mais oportunidades, uma vez que sua comunicação será mais assertiva e personalizada.





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CONCLUSÃOO mercado e o consumidor atual foram profundamente afetados pela tecnologia, a internet e o acesso à informação.

Se o cliente mudou, isso torna a transformação um imperativo para qualquer pessoa que trabalha com vendas. Porém, nada disso significa algo ruim. Na verdade, várias dessas mudanças representam ótimas oportunidades para vendedores potencializarem seus resultados.

A forma para se fazer isto é — e você deve ter reparado — entender e focar no cliente. Em vários momentos e tópicos ao longo deste material, nós abordamos pequenos processos e perguntas que você pode fazer para aprimorar a forma como vende, desde a prospecção até o fechamento de negociações.

Todas as vezes esbarramos em identificar seu público-alvo, entender sua Jornada de Compra, mapear seus problemas, necessidades de informação, onde eles estão no ambiente digital e a forma como consomem e utilizam informações.

O bom é que todos esses pontos são trabalhados nas novas abordagens do Marketing Digital, principalmente o Inbound Marketing, sendo vitais para escalar as vendas poupando esforços e gastos.

Por esta razão, todos os vendedores se beneficiam de entender mais sobre marketing da mesma forma que todo profissional de marketing pode melhorar seus resultados se buscar se aprofundar no universo das vendas. É uma troca em que todos ganham!

Esperamos que você tenha gostado das dicas e que aperfeiçoe seus processos através do conteúdo deste ebook.

Uma abraço e boas vendas!





http://materiais.rockcontent.com/fale-consultor?utm_source=ebook&utm_medium=cta&utm_campaign=cta_principal&utm_content=consultor_rockcontent

A Rock Content é a empresa líder em marketing de conteúdo no mercado brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes através de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia.

Através de nosso serviço de consultoria montamos estratégias de conteúdo para nossos clientes que são executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados.

Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteúdo.

http://materiais.rockcontent.com/solicite-sua-avaliacao

http://rockcontent.com/resources_cat/destaques/

http://marketingdeconteudo.com/

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O Saia do Lugar tem o objetivo de ser um blog com textos curtos e práticos para o empreendedor que não tem tempo a perder.

Percebemos que a maioria dos blogs empresariais brasileiros serviam apenas para dar notícias sobre economia/política ou então tinham textos muito longos e filosóficos, sem dicas que fazem o leitor pensar “Caramba, gostei dessa ideia, vou aplicá-la no meu negócio!”.

Com isso em mente, nosso lema é “empreendedorismo sem enrolação”.

http://saiadolugar.com.br/

O Agendor é uma plataforma de aprimoramento em vendas que ajuda milhares de vendedores a alcançarem todo o seu potencial.

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