Sumário

1. Introdução.........................................................................4

2. Negociação.......................................................................6

3. Planejamento da Negociação...................................7

4. Etapas da Negociação..................................................9

5. Técnicas de Negociação.............................................10

6. Conclusão........................................................................15

7. Melhoria Contínua.......................................................16

Em um estudo da Universidade da Califórnia, emBerkeley Haas School of Business, a professora LauraKray e seus colegas disseram a alguns participantesque as habilidades de negociação podem seraprendidas e levou os outros a acreditar que os traçosde negociação foram em grande parte herdada. Todomundo, em seguida, foi envolvido em exatamente amesma situação de negociação. Os resultados foramque as pessoas que acreditavam que as habilidades denegociação podem ser aprendidas tiveram odesempenho significativamente melhor do queaqueles que consideravam a negociação comocaracterística hereditária.

Ser um grande

Negociador: Você nasce

assim ou pode

desenvolver?

Introdução

Vivemos em um mundo dinâmico no qual tudo muda muito rápido.

As novas tecnologias vêm transformando a maneira de se trabalhar e

interagir com as pessoas; e o desenvolvimento contínuo de

pessoas se torna cada vez mais necessário para se manter

competitivo no mercado de trabalho.

O desenvolvimento humano daqueles que querem ter sucesso na vida

pessoal ou na vida profissional depende muito da sua habilidade em se

relacionar com outras pessoas. E nesse quesito, saber negociar é uma

das habilidades mais importantes.

Negociação

Saber negociar é uma habilidade fundamental para se dar bem tanto na carreira quanto na vida

pessoal. Seja na hora de comprar um carro novo ou de pedir um aumento para o chefe, dominar

técnicas de negociação pode ajudá-lo a atingir seus objetivos com mais facilidade e eficácia.

Se você é do tipo que fica nervoso e se atrapalha na hora de barganhar, não se preocupe! Com algumas

técnicas simples você pode virar o jogo e sair por cima nas negociações.

Fique ligado!

Medo

FisiologiaComportamento

Consciente e Inconsciente O medo e o nervosismo durante

uma negociação, poderá

influenciar seu comportamento,

fisiologia, consciente e

inconsciente. Essas são chamadas

as representações do diálogo

interno de uma pessoa.

Planejamento da Negociação

Antes de negociar, planeje!

O planejamento é utilizado para conhecer todas as variáveis do processo, que podem

influenciar o resultado da negociação. Para isso, estude sobre a outra parte, entenda os seus

interesses, bem como a pressão que está sobre a pessoa, da mesma forma é interessante

conhecer os limites de orçamento envolvidos e o prazo para que tudo esteja resolvido. Essas

informações te trarão maior confiança para a negociação.

Etapas da Negociação

Acreditamos que toda a negociação segue algumas etapas e que cada técnica tem seu papel em

alguma dessas etapas:

A

I

D

A

Atrair a ATENÇÃO da outra parte.

Obter o INTERESSE da outra parte no acordo pretendido.

Provocar na outra parte o DESEJO de entrar em acordo.

Estimular a AÇÃO DE ENCERRAMENTO de impasse.

Técnicas de Negociação

1. Cobertor

Objetivos:

Apresentar uma vasta gama de reivindicações, a fim de identificar até que ponto o oponente

poderá ceder. Isto deve ser feito de uma vez só, gerando ansiedade na outra parte, que perde-se

ao que é mais importante.

Como reagir caso a façam com você:

Ao perceber a estratégia, pare de ceder e observe a reação do oponente.

Técnicas de Negociação

2. Colchete

Objetivos:

Ao contrário do cobertor, esta tática afunila as reivindicações do adversário até identificar o que

ele realmente deseja e então determinar o que irá satisfazê-lo. Deve-se deixar claro o que é mais

importante.

Como reagir caso a façam com você:

Não exponha todas os possíveis pontos que você cederia no início.

Técnicas de Negociação

3. Surpresa

Objetivos:

Efetuar uma mudança rápida e dramática de postura / argumentação / abordagem, para mudar

o cenário da Negociação, desconcertando a outra parte. Geralmente, utiliza-se esta tática

apresentando informações que pode surpreendê-lo.

Como reagir caso a façam com você:

Na fase de barganha, você já deve ter identificado os reais objetivos do oponente.

Técnicas de Negociação

4. Salame

Objetivos:

Expor as suas reivindicações de forma fracionada, ao invés de buscar uma grande reivindicação.

Deve-se pegar tudo aquilo que se busca na negociação e dividir em pontos menores que serão

abordados gradativamente.

Como reagir caso a façam com você:

Ao identificar a técnica, não ceder em vários pontos pequenos.

Técnicas de Negociação

5. Debilitação

Objetivos:

Utilizada para convencer o adversário pelo cansaço e insistência. Para isso, deve-se colocar o

adversário sempre em posição de defesa até que ele comece a ceder na negociação.

Como reagir caso a façam com você:

Nunca ceder a pressão. Se você não está convencido, marque outra reunião e reveja os dados.

Conclusão

Para finalizar, tente sempre manter um relacionamento de pós-negociação, pois elas vão muito

além de apenas cumprir uma filosofia da empresa. Elas são muito importantes para manter

uma relação de longo prazo e melhorar o desempenho do negociador. Pontos

importantes:

Valorize o fechamento e prepare uma próxima visita;

Acompanhe a satisfação da outra parte;

Reflita sobre seu desempenho.

Melhoria Contínua

Reflita

1. Como foi a sua atuação?

2. Por que você obteve um fechamento (ou não)?

3. O que deu certo e o que deu errado durante e Negociação?

4. O que eu posso fazer melhor na próxima vez?

Apenas após uma boa reflexão conseguimos nos aprimorar constantemente,

atingindo resultados cada vez melhores!

Sobre a Voitto

Com um modelo de gestão inovador, a Voitto promove a capacitação de estudantes, profissionais e

empresas em todo o território nacional. Especializada nas áreas de Lean Seis Sigma, Softwares Empresariais,

Sistemas de Gestão, Desenvolvimento Humano e Segurança Operacional, oferecemos treinamentos

orientados para o mercado de trabalho, transformando conhecimento em diferencial competitivo para

nossos clientes.

Por isso somos focados na geração de resultados através de uma metodologia de ensino dinâmica, própria e

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