workshop baanko e tropos lab - validando sua ideia

VALIDANDO

MEU MODELO DE

NEGÓCIO

agenda do dia

Quem Somos

Algumas experiências

Quem somos l Filosofia Tropos

LEMBRA

QUANDO VOCÊ

ERA JOVEM E

ACREDITAVA QUE

PODIA MUDAR

O MUNDO?

ABRANGÊNCIACONHECIMENTOS GERAIS, EMPATIA, EXPERIÊNCIAS DE VIDA,

CAPACIDADE DE RELACIONAMENTO, CURIOSIDADE POR OUTRAS MATÉRIAS, PENSAMENTO HÍBRIDO

PRO

FUN

DID

AD

EFO

RM

AÇ

ÃO

, ESP

ECIA

LIZ

AÇ

ÃO

, PR

INC

IPA

L Á

REA

DE

CO

NH

ECIM

ENTO

E

DO

MÍN

IO

SHAPED PEOPLE

Facilitador

RAONI

Estamos caminhando para um mundo

sistêmico e exponencial.

Paradigmas dados como certos tais como

dinheiro, morte e trabalho irão mudar.

AS EMPRESAS NÃO CONSEGUEM MAIS RESOLVER SEUS PROBLEMAS

DE CRESCIMENTO LUCRATIVO E SUSTENTADO APENAS COM AS

TÉCNICAS TRADICIONAIS DE GESTÃO.

COMPLEXIDADE DO CENÁRIO

Quantidade e similaridade de ofertas

Facilidade de difusão e busca deinformação

Facilidade de cópia

Estilo de vida como direcionador de consumo

Busca pormodelos maissustentáveis

Papel das corporações na solução de problemas das pessoas

Descrença das pessoas no mundo corporativo e na política

A TECNOLOGIA ACABA POR REDEFINIR A FORMA

COMO VIVEMOS.

Zeitgeist

Novos contextos, novos competidores

X

X

www.youtube.com/watch?v=KwkG_AH8tu8

PRECISAMOS REDESENHAR A

FORMA COMO PRODUZIMOS,

VENDEMOS E CONSUMIMOS.

STARTUP?

STARTUPS EVERYWHERE

Versão pequena de uma

empresa g rande.

Empresas de T I

A fo rma ma is fác i l de f i ca r

r i co

STARTUP NÃO

É

Empresas lega is c r iadas

por pessoas jovens

Organ ização temporár ia

em busca de um mode lo

de negóc ios repe t íve l e

esca láve l .

STARTUP É

“A grande maioria das empresas/startups falham porque não conseguem encontrar

clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o

produto/serviço prometido.”Steve Blank

O que sabemos

MAS NÃO É SÓ ISSO!

S t a r t u p é q u a l q u e r i n s t i t u i ç ã o

h u m a n a p r o j e t a d a p a r a c r i a r

n o v o s p r o d u t o s e s e r v i ç o s s o b

c o n d i ç õ e s d e e x t r e m a

i n c e r t e z a .

E m p r e s a s n a s c e n t e s ,

d e p a r t a m e n t o s d e g r a n d e s

e m p r e s a s , p r o j e t o s d o g o v e r n o ,

d e s c o b e r t a c i e n t í f i c a , e t c .

MAS O QUE É GET

OUT OF THE

BUILDING?

A t o d e s a i r d e t r á s d o

c o m p u t a d o r p a r a e n t e n d e r

c o m o c l i e n t e f u n c i o n a a n t e s

d e d e s e n v o l v e r s e u p r o d u t o .

M a i s r á p i d o , m a i s b a r a t o .

Até hoje o que era usado

Por anos tratamos startups como versões menores de empresas grandes.

Pouca interação com o cliente

Foco no produto

Foco na execução do plano de negócios – perda de tempo e dinheiro

Conceito/ Plano de negócios

Des. do Produto

Teste Alfa / Beta

Lançam / 1ª entrega

Product Development Diagram

O plano de negócios

O que é usado hoje

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

Customer Development Diagram

ExecuçãoPlano e previsões financeiras

ProcuraHipóteses do modelo de negócios

O que é usado hoje

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

Customer Development Diagram

Iterações contínuas com o cliente

Foco 100% no cliente

Foco na procura do modelo de negócios

Pivote quantas vezes for necessário

Economia de tempo e dinheiro

Customer Discovery

Visão dos membros do projeto

Hipóteses (Canvas)

Fatos

Plano para testar as

reações dos clientes

Início

Fim

Pivot?

CANVAS

CANVAS é uma ferramenta

para simplicar a visualização do

plano de negócios.

CANVAS

Mas porque CANVAS?

Quanto mais imprevisível o cenário, mais difícil a elaboraçãode planejamentos detalhados.

Modelo de negócio é algo dinâmico e muda o tempo todo.

Um planejamento muito detalhado pode “engessar” aempresa tornado-a cega para oportunidades e pouco ágilpara contornar adversidades

Por outro lado, sem planejamento algum a empresa ficacompletamente perdida e perde eficiência.

LEVATANDO AS HIPÓTESES

Tipos de testes de hipóteses

• Dados já coletados sobre o mercadoajudam a confirmar uma hipótese dedados gerais do mercado

• Muitas dúvida do empreendedor já foramdúvidas de outros antes dele.

• Benchmarking de soluções parecidaspodem poupar tempo ou gerar novasidéias.

Pesquisa de dados secundários

TAMANHO DE

MERCADO

PROPOSTA DE VALOR

CANAISRELAÇÃO

COM CLIENTES

RECURSOS E

ATIVIDADES CHAVE

RECEITAS

CLIENTES

Tipos de testes de hipóteses

O PROCESSO

MERCADO TOTAL

MERCADO DISPONÍVEL

MERCADO PROVÁVEL

Teste de hipóteses

TAMANHO DE MERCADO

Teste de hipóteses

PROPOSTA DE VALOR

PROCURE O REAL PROBLEMA DO CLIENTE

Problema Latente? Eles tem um problema mas não conhecem.

Problema Passivo? Eles sabem do problema mas eles não estão motivados ou necessitam da oportunidade para mudar.

Problema ativo ou urgente? Eles reconhecem o problema e procuram por uma solução mas não tem feito qualquer trabalho sério para resolver o problema.

Uma visão? Eles tem uma ideia para solucionar o problema, até tentaram juntos criar uma solução, mas estão preparados para pagar por uma melhor.

Teste de hipóteses

CLIENTES

TIPOS DE CLIENTES

•TOMADORES DE DECISÃO•COMPRADORES ECONÔMICOS•RECOMENDADORES•INFLUENCIADORES•USUÁRIOS FINAIS

Teste de hipóteses

CANAIS

CANAIS FÍSICOS

• VENDA DIRETA• VENDEDORES

INDEPENDENTES• DISTRIBUIDORES• REPRESENTANTES• MARKETING DE MASSA

CANAIS WEB

• E-COMMERCE DEDICADO• TWO-STEP E-DISTRIBUTION• AGREGADORES• MOBILE APP• REDES SOCIAIS• FLASH SALES

Teste de hipóteses

RELAÇÃO COM OS CLIENTES

CONSEGUIR CLIENTES

• CHAMAR A ATENÇÃO• GERAR INTERESSE• CONSIDERAÇÃO• COMPRA

DESENVOLVER OS CLIENTES

• UP-SELL• VENDA CRUZADA• REFERÊNCIA

FORMAS

• PROGRAMAS DE FIDELIDADE• PESQUISAS DE SATISFAÇÃO• NOVOS PRODUTOS• CRM

Teste de hipóteses

RECURSOS E ATIVIDADES CHAVE

4 CATEGORIAS

•FÍSICOS•FINACEIROS•HUMANOS•PROPRIEDADE INTELECTUAL

Teste de hipóteses

RECEITAS

PERGUNTAS

QUANTAS UNIDADES PRETENDEMOS VENDER?

QUAL O MODELO DE RECEITA?QUANTO IREMOS COBRAR?ESSE PONTO ADICIONA AO MODELO?VALE A PENA UTILIZAR ESSA NOVA FORMA?

POR QUE PRECISAMOS ENTENDER

PROFUNDAMENTE O CLIENTE?

CLIENTES

O grande desafio da inovação é compreender as necessidades dos clientes.

Isso é diferente do que perguntar para o cliente o que ele quer.

CLIENTES

Mesmo investindo pesado em pesquisas de mercado, as empresas ainda

desenvolvem produtos, serviços e modelos de negócio que negligenciam a

perspectiva do cliente

• Converse com os clientes para entender suasnecessidades, dores, problemas

• Visite essas pessoas, se não for possível use o telefone,whatsapp, etc.

• Use o modelo do mapa de empatia earquétipo de clientes

COMO SABER MAIS SOBRE MEU CLIENTE?

O que a pessoa fala nem sempre é o que ela faz, e o que ela pensa

nem sempre é o que ela sente. Ao fazer uma entrevista tente escrever

em post-it o que é fala, o que é ação, o que é pensamento e o que

é sentimento.

O PROBLEMA DO MAPA

DE EMPATIA É…

A EMPATIA !!!

COM O CERTO GRAU DE EMPATIA, VOCÊ SE TORNARÁ MAIS APAIXONADO

POR SOLUCIONAR O PROBLEMA DO CLIENTE DO QUE PELO SEU PRODUTO,

ISSO AUMENTA MUITO SEU POTENCIAL DE SUCESSO.

TIPOS DE CONSUMIDORES

Tomador de

decisão

Comprador econômico

Recomendadores

Influenciadores

Usuário Final

$

$

Quem é o usuário?E o influenciador?Quem é a pessoa que recomenda o produto?O tomador de decisão?O comprador econômico – aquele que paga realmente pelo produto ?E o sabotador?

Posição / Emprego Idade / SexoMotivaçõesOrçamentoValoresHábitos Etc.

Arquétipo Coordenador de instituição de ensino

Achados Guia para atingir esse cliente

40-60 anos, alto salário, não possuismartphone

Não adianta fazer propaganda online

Trabalha das 8h às 18h Não fazer propaganda neste horário

Dirige da casa para o trabalho noshorários de pico

Propagandas em outdoors

Ouve rádio de notícias esportivas no carro

Propagandas em programas de resenha esportiva

Viaja para casa de praia nos finais de semana

Não fazer propaganda durante os finaisde semana

PERSONAS

IDA À CAMPO

PREPARE-SE

O n d e e u a c h o q u e m e u

c l i e n t e e s t á ?

Q u a i s i n f o r m a ç õ e s q u e r o

c o l e t a r e o q u e v o u f a z e r

c o m c a d a u m a d e l a s ?

Q u a i s s ã o o s

p e r s o n a g e n s ? P r o c u r e

e x t r e m o s .

“ s e e u t i v e s s e

p e r g u n t a d o à s

p e s s o a s o q u e e l a s

q u e r i a m , t e r i a m d i t o

c a v a l o s m a i s

v e l o z e s ”

Elas podem não saber

DIZER o que quer, mas

sabem onde dó i .

C o m o é s u a r e l a ç ã o c o m a m o d a ? ( o n d e v o c ê c o m p r a , c o m q u e f r e q u ê n c i a , v o c ê e m p r e s a o u p e g a r o u p a s e m p r e s t a d a s , g o s t a d e b a z a r , j á c o m p r o u p e ç a s e m b r e c h ó , c o m p r a o n l i n e , q u a n t o v o c ê g a s t a p o r m ê s c o m r o u p a s ) . P r o c u r e e n t e n d e r o p o r q u ê d e c a d a i t e m .

Q u a i s s ã o s u a s d i f i c u l d a d e s e m a c o m p a n h a r o f l u x o m o d a ?

V o c ê p o d e m e c o n t a r s o b r e a l g u m m o m e n t o q u e i s s o a c o n t e c e u ( e s s a d i f i c u l d a d e ) ?

T e m a l g o q u e v o c ê a c h a q u e p o d e r i a n o s f a l a r s o b r e n e g ó c i o s e m m o d a q u e n ó s n ã o a b o r d a m o s ?

Q u a l f o i a m a i o r d i f i c u l d a d e d e s s e m o m e n t o ? P o r q u e i s s o f o i t ã o d i f í c i l p a r a v o c ê ?

P e n s e q u e v o c ê t e m u m a v a r i n h a d e c o n d ã o c o m t o d o s o s p o d e r e s : o q u e v o c ê f a r i a p a r a r e s o l v e r e s s e p r o b l e m a d e a c o m p a n h a r o f l u x o d a m o d a ?

O q u e v o c ê n ã o g o s t a n a s s o l u ç õ e s q u e v o c ê t e m e n c o n t r a d o ?

O maior conhecimento sobre qualquer assunto está na pessoas que o vivem no dia-a-dia. Para ter acesso a esse valioso conhecimento, é preciso observar. É

hora de imergir na no universo do problema, observando a cadeia produtiva e a relação das pessoas com ela.

OBSERVAÇÃO

BUSINESS DESIGN

A DESK IS A

DANGEROUS PLACE

FROM WHICH TO

VIEW THE WORLD.

Louis Gerstner | Ex-CEO da IBM

BUSINESS DESIGN

EtnografiaÉ o estudo pela observação direta das formas costumeiras de viver de um grupo particular de pessoas associadaspor algum motivo ou característica.

Janice CaiafaAntropóloga - USP

BUSINESS DESIGN

Observar o que as pessoas fazem e entender o significado das perspectivas imediatas que elas têm do que fazem.

Sem padrões rígidos, mas com o senso quese desenvolve a partir do trabalho de campo no contexto social da pesquisa.

O objetivo é "revelar" o significadocotidiano dentro do qual as pessoasagem.

QuantitativaBusca repetições / confirmações

Considera o fenômeno isolado em si

Não expressa a totalidade da situaçãoQualitativaRecebe opiniões processadas

Possibilidade de julgamento psicológico

Feita em ambientes não-naturais ao fenômeno

EtnográficaMobiliza diferentes sentidos na captura

Presencia o cenário onde o fenômeno acontece

Aberta à mudança metodológica no momento e local

DIFERENÇAS METODOLÓGICAS BÁSICAS ENTRE PESQUISAS

A c o n t e c e q u a n d o v o c ê e n t r a e m u m a s i t u a ç ã o q u e v o c ê e s t e v e v á r i a s v e z e s a n t e s , m a s c o m a s e n s a ç ã o d e e s t a r p e l a p r i m e i r a v e z .

VUJA DE

BUSINESS DESIGN

EQUIPE-SENão confie na memória. Leve o que puder para ajudar a registrar os relatos, fatos ou situações.

Uma desenho vale mais que mil palavras,Uma foto vale mais que mil desenhos,Um vídeo vale mais que mil fotos.

N ã o f a ç a p e r g u n t a s q u e

o b r i g a m o s i m !

P e r g u n t e s o b r e o p a s s a d o ,

e l e t e m f a t o s q u e p o d e m

i n d i c a r c o m p o r t a m e n t o s

É u m a c o n v e r s a , f a ç a

p e r g u n t a s a b e r t a s !

C u i d a d o a o s u g e r i r

h i p ó t e s e s !

C o m a p e l a s b e i r a d a s , q u a n d o a

p e s s o a p e r c e b e r q u e e s t á

s e n d o o u v i d a v a i q u e r e r f a l a r

O b s e r v e a o r e d o r

N ã o t e n h a p r e s s a . N e s s a f a s e

c o n v e r s a r c o m 2 p e s s o a s e m

p r o f u n d i d a d e é m e l h o r q u e c o m

5 0 .

S e j a c a r a d e p a u !

BUSINESS DESIGN

SEJACARA-DE-PAUVocê vai perceber que ninguém vai chegar

até você para contar o que quer saber. É

preciso criar caminhos para se aproximar

das pessoas para conseguir informações.

ESQUEÇA A TIMIDEZ NESSA HORA.

PENSE NASHIPÓTESES

IDENTIFIQUE AMBIENTES

IDENTIFIQUE PERSONAGENS

Onde acontece a atividade, lugares a ver com a atividade, cadeia produtiva, tudo que possa contribuir ou interferir na forma como a atividade principal acontece.

Usuário principal, usuário secundário, especialistas, pessoas que exercem influência na atividade ou possam ter informações relevantes.

IDA À CAMPO

Teste:

Descrição do teste

Método do teste com ambiente e personagens

Definição do critério de sucesso

Hipótese

MVP -PROTOTIPAR

A arte do MVP

•Um MVP não é um produto mínimo ou barato•É sobre aprender com seu cliente•É feito para os entusiastas•É o jeito mais barato de validar seu produto

Para que fazer um MVP?

•Obter feedback •Descobrir se alguém quer o que você está produzindo•Testar as vendas•Testar e provar a tração

“If you are not embarrassed by the first version of your product, you’ve launched too late.- Reid Hoffman

Benefícios da prototipação

• Melhorar a qualidade como um todo• Pegar aprovação do cliente• Aprender a linguagem do usuário e do cliente• Melhorar o entendimento do desenvolvedor• Colher feedback do usuário final• Envolver os especialistas do negócio• Eliminar ambiguidades do escopo

Não espere sentado, o negócio é testar a ideia, e rápido.

Só tem certeza quem faz algo a respeito

Avalie todos os seus testes. o que deu certo? O que deu errado?

Falhe cedo. Falhe muito. Falhe rápido.

A prototipagem é um modo de vida. Teste o tempo todo

www.troposlab.com

raoni@troposlab.com