vendas com foco comportmental

VENDAS

ATIVIDADE VIVENCIAL.

Grupo: Clientes Irritado

Grupo: Clientes EXIGENTE

Grupo: Cliente indeciso

Grupo: Cliente Metódico

A ADMINISTRAÇÃO DA VENDA.

O QUE EU PRECISO SABER

A compra tem emoções e sentimentos, então faça a sua

Declaração dos Direitos do cliente. Construa seu cartaz ...

Necessidades Desejos

Tenho levado o meu melhor para o cliente?Minha proposta de Valor:É o motivo pelo qual os clientes escolherão a sua empresa ou outra.

Quando você pensar em Proposta de Valor, precisará fazer

as seguintes perguntas a si mesmo:

– Que valor entregamos ao cliente com esse produto? –

Qual problema estamos ajudando a resolver? – Que

necessidades estamos satisfazendo? – Que conjunto de

produtos e serviços estamos oferecendo para cada tipo de

cliente?

Já cansei de escutar muitos empreendedores

falando apenas das características, benefícios e

funcionalidades do produto . Lembre-se que o cliente não

está preocupado com as funcionalidades, cores e

características do seu produto.

O cliente quer saber se o produto resolver definitivamente o

seu problema, através de uma inovadora Proposta de Valor.

PLANEJAMENTO em vendas

Planejamento é um processo de decisão que

visa nortear nossas estratégias de vendas.

# 1. Foco no ClienteVocê deve ter claramente a definição de seu avatar (público alvo), conhecimento suas necessidades, seus anseios, suas dores e desenvolver um plano que possa resolver a solução que ele precisa por meio de um atendimento personalizado que o faça se sentir único e especial.

Dizer a Verdade Somente a VerdadeIdentificado a necessidade de seu cliente é preciso criar maneiras convincentes de a QualidadeA qualidade é um fator muito importante na hora de elaborar um plano de ação de vendas, sendo um diferencial a ser destacado na hora de apresentar ao cliente seu produto. Zele pela qualidade sempre.

MetasMETAS:Trabalha com metas é melhor forma de conquistar objetivos dentro de uma empresa. Boas equipes de vendas gostam e se sentem entusiasmadas a trabalhar com metas. Crie metas de vendas para curto, médio e longo prazo, acompanhando e avaliando sempre os resultados atingidos. Mas cuide para que seja algo tangível dentro da realidade da empresa e do mercado.

Pós VendasSe você não realiza o pós-vendas em sua empresa comece imediatamente, porque o pós-venda é uma etapa primordial para contatos futuros com o mesmo cliente, para fortalecer sua marca no coração do cliente demonstrando a ele o quanto é especial e importante para sua empresa.

é uma figura de muito destaque e relevância dentro de uma empresa, pois é através dele que se forma o canal de comunicação entre empresa e cliente. Algumas características:

Poder de Persuasão;Liderança;Conhecimento de Mercado;Conhecimento da Empresa;Conhecimento da Concorrência;Conhecimento do Produto; eConhecimento de Técnicas de Vendas.

Vendedor

Existem dois motores de crescimento na sua Empresa : upsell/cross-sell.

O cross-selling, ou venda cruzada, consiste na oferta aos clientes de produtos complementares àqueles que consomem ou pretendem consumir. Mais eficaz nas empresas de pequena e média dimensão, esta estratégia permite fidelizar clientes, otimizar receitas e custos, adicionar valor à venda da empresa, criar uma diferenciação no mercado e distinguir-se da concorrência.Ex: Ir a um loja de eletrodomésticos comprar uma televisão e o funcionário oferecer-nos um leitor de DVD por um montante adicional residual – Estratégia cross-selling.

O up-selling:

é uma estratégia que consiste em conseguir que os seus clientes aumentem o consumo dos produtos e serviços que já utilizam, consumam produtos ou serviços adicionais ou consumam produtos de maior valor que os habituais. Esta técnica comercial permite oferecer a um cliente um produto de gama superior que satisfaça as suas novas necessidades.

Ex. Ir a uma loja de eletrodomésticos comprar uma televisão e o funcionário recomendar a venda de um aparelho de gama superior – estratégia de up-selling.

As vendas podem ser

caracterizadas em três

momentos:

Pré

Venda

Pós

Pré- venda

– Qualifique bem seu

contato! Não tenha medo de fazer perguntas…(Para ter uma chance maior de venda você deve questionar o cliente sobre alguns aspectos como: Urgência de compra (tempo), orçamento, pessoa com autoridade/interesse de compra e necessidade dele sobre o produto.)

– Fique atento ao cliente.

A atenção ao cliente deve

manter-se ao longo de todo

o relacionamento com o

mesmo, no entanto, iniciá-la

no primeiro contato, na pré-

venda, é uma forma de

aumentar a probabilidade

de converter os potenciais

clientes em

clientes. Escute o que ele

diz e usa as palavras dele

para identificar

necessidades.

– Faça o input das informações no

CRM!

Após identificar as necessidades, dores

e contatos do cliente é hora de inserir

tudo isso no CRM! Vendedor BOM

usa CRM, vendedor ruim deixa tudo

anotado na caderneta só pra ele…

podemos dizer que vendedor ruim é

igual dentista que não usa anestesia

para extrair dente… (você é das

antigas ou é um bom vendedor?)

– Lembre que as pessoas compram

algo porque querem melhorar algo!

Saiba exatamente o motivo porque o

cliente quer comprar de você! Nem

sempre o cliente compra um produto pelo

seu motivo. Alinhe a expectativa dele, os

resultados e aumente as chances no

momento de realizar a venda. A pré-

venda é muito mais importante do que

você pensa. Ela pode ajudar a deixar o

momento da venda muito mais simples.

Invista tempo na pré-venda construindo

uma solução junto com o cliente.

“As pessoas podem não lembrar o que você fez ou disse,

mas sempre lembrarão de como se sentiram.” Tony Hsieh –

Zappos.

PÓS VENDA...

Recentemente, realizamos uma pesquisa

com mais de 550 gestores comerciais de

todo o Brasil para identificar as principais

lições e dificuldades na área de pós-

venda.

Descobrimos alguns dados

preocupantes, tais como:

•47% dos respondentes deram notas

inferiores a 5 (numa escala de 0 a 10)

para a atenção que suas empresas

dão ao pós-venda.

•Mais de 80% disseram não ter metas

claras com relação a essa etapa.

•74% não têm um processo claro e

bem definido para contatar e/ou atrair

de maneira efetiva clientes que já

compraram anteriormente.

Lembre-se dos princípios básicos do

pós-vendas:

•Mostre interesse, ouça com atenção

e capte as reais necessidades do

cliente (ele nem sempre sabe o que

realmente quer e pode passar

informações erradas).

•Nunca prometa o que você não

possa cumprir e cumpra tudo o que

prometeu.

•Não adie o problema e nem passe o

“abacaxi” a diante, solucionar

problemas é tarefa inerente ao bom

vendedor da atualidade.

•O cliente nem sempre tem razão,

mas, nem sempre está errado.”

Entenda as necessidades de cada pessoa

As pessoas são diferentes e isso é fato. O problema é que, mesmo sabendo

disso, muitos vendedores insistem em tratar a todos da mesma maneira.

Estabeleça conexões emocionaisApós ouvir o cliente, o vendedor também vai querer ser ouvido. E uma das melhores maneiras de ter a atenção das pessoas é desenvolvendo uma conexão emocional.

Conte históriasEste ponto também está relacionado à conexão emocional, porém de outra forma.Todos nós somos fãs de histórias. Basicamente, desde crianças nossa educação e entretenimento ocorrem através de narrativas.Histórias despertam curiosidade, prendem a atenção e geram engajamento. Não há dúvidas que saber contar histórias é um diferencial para a vida.

Faça perguntas abertas

Vendas são construídas com base em diálogos. Pensando nisso, tudo o que você

quer é permitir que o cliente exponha a sua opinião.

Trabalhe o senso de urgênciaQuando um item (ou uma condição) está disponível para sempre, as pessoas naturalmente perdem o interesse.

Adapte sua linguagemFaz parte da argumentação de vendas adaptar a maneira como você se comunica com cada cliente. O seu objetivo como vendedor é ser compreendido da melhor maneira possível.

Defina qual é o seu diferencial (e faça as pessoas saberem)O melhor argumento de vendas é aquele que os seus concorrentes não podem copiar. Ou seja, o seu diferencial.

Valorize o tempo das pessoasNão importa quanto tempo livre uma pessoa tenha, ela sempre achará que está ocupada demais para ouvir uma proposta de venda.

Você tem 1’para vender da

melhor forma que puder ...

Máscaras...

O que você

acha que foi

mais

relevante

nessa venda?

O que vou levar de

experiência desse

momento.

Planejar

“apenas” o dia

seguinte