totvs espírito santo 2015

Cenários e Desafios do Varejo

Graduação em Administração pela Universidade de Taubaté (1996).

Especialização em Marketing pela ESPM –SP (1999).

Curso de Especialização Livre em Marketing Direto pela ABEMD.

MBA em Gestão de Negócios do Varejo pela FIA (2014).

Practittioner e Master Practittioner em Programação Neuro-Linguística pelo INEXH (2001).

Palestrante e consultor de varejo.

Vai piorar ou melhorar?

Se você esperar o Governo, vai piorar, e muito!!!

ATITUDE!!!

A mesma água que amolece a batata, endurece o ovo.

O Varejista que não é otimista, deve mudar de profissão!!!!!!!!!!

Essa é mais uma crise, de tantas outras!!!

Crise: o que é?

Crise Significa Peneira!!!

Está mais dificil?

Sim, mas…

o mercado

vai continuar!!!

BRWEEK 2015

3 Fatores para Crescimento

1. Investimentos

2. Mão-de-Obra

3. Produtividade

EUA

Foco no ganho de produtividade

Para enfrentar a crise:

Fazer Ajustes

Aumentar Produtividade

Mapear o Cenário

Crise EUA 2008 - 2011

Queda de frequência, valor e volume de compra.

Troca de Marcas

Novos padrões de consumo

Liquidações para Girar Estoques

Queda de lucratividade

Expansão do e-commerce

Crise Brasil 2014 - 2017

Primeira crise econômica pós ascensão da classe C.

Parcela de consumidores que não conhecia a inflação e o desemprego

Mais seletivo e com maior nível de expectativa

Conectividade e acesso Instantâneo

ICV – Virtual Gate e SBVC Fluxo de pessoas no varejo em 2000

pdv’s

Primeiro semestre de 2015: queda de 7%, em comparação com 2014.

Segundo trimestre do ano: 8%, em comparação com 2014 ,e redução de 2% em relação ao primeiro trimestre de 2015.

Fonte: http://virtualgate.com.br/icv/icv30/icv-30-junho-2015/

Caio Camargo: http://www.falandodevarejo.com/

Desafios na Crise

Investir em mídia?

Abaixar a margem? Às vezes faz os 2 e o

resultado vai embora!!!

Buscar Marketshare???

Em Crise:

Eficiência

É

Fundamental!

Palavras de Ordem

Garantir Liquidez – olho no caixa!!!

Ganhos de Eficiência – fazer o básico bem feito

Instrumentos de Análise - acabou-se o tempo de administrar por intuição!!!

Fique de olho nas inovações e tendências

Tomar Decisões – Gestores que assumam as responsabilidades!!!

Quer ter chance com o cliente?

Esteja onde ele estiver!!! Multiplataforma!!!

Lojas de centros e Shopping Centers

Lojas menores de bairro

E-commerce

Redes sociais

Segunda tela: smartphones e tablets - aplicativos

Mídia tradicional - Tv, rádios, jornais, revistas.

Lojas temporárias

Catálogos, quiosques, em casa, porta em porta

Locais não tradicionais: aviões, estadios, museus, festivais, praia, etc – mais de 200 opções a mais!!!

Quer ter chance com o cliente?

Da necessidade material por demanda de experiência

Da submissão para a customização

Plutocracia para a democracia

Da demanda pelo novo para a demanda pelo novo e agora!!!

Do eu para a comunidade

Livro: As Novas Regras do Varejo

MIT – Fatores Críticos de Sucesso

FCS

Gestão Financeira

Gestão de Estoques

Gestão Operacion

al

Gestão de Clientes

Gestão de Pessoas

Gestão de PDV

Gestão de Pessoas

Matriz de Transformação com TI

Simplificada Transformada

Imobilizada Emperrada

Índice de Utilização de Tecnologia

Índice de Utilização de Processos

Varejo, Novo Consumidor e Era Digital

Consumidor não diferencia canais Smartphone: o aparelho que

revolucionou o mundo: acabou o “Location, location, location”

PWC

Mundo Online: o uso dos dispositivos móveis na jornada de compra.

No Brasil, o aumento da frequência do uso do smartphone na jornada de compra cresceu 82% entre 2013 e 2014.

PWC

Redes Sociais: uma conexão direta com o consumidor

Conexão aumenta entre o varejo e os consumidores

77% dos consumidores que acompanham páginas nas redes sociais disseram que isso influenciou na decisão de compra e na jornada de compra.

Home Depot

1.300 lojas, US$79 Bi 40.000 SKU’s, 60.000 SKU’s

online Entrega em casa Proposta de Valor: Ensinar

como fazer as coisas e estar junto. Faça você mesmo.

Desafios: – Crescemos continuamente

por anos

– Agora, o desafio é melhorar o desempenho de cada loja

Tsunami Tecnológico

Controla toda a operação com mobilidade pela loja Funciona como walky talky Contato direto com outras 17 lojas regionais e acesso aos estoques, como ao

CD que atende aquela regional

Kroger-EUA

2640 lojas 34 estados 12 bandeiras Variados

formatos 1240 gas stations 2100 drugstores

CRM - Kroger

Tecnologia para mensuração:

banco de dados do consumo

5 grandes clusters

Curadoria e definição de sortimento:

Customizado para cada loja

Cumpons baseados no comportamento de compra da unidade

Controle especial de produtos notáveis para alavancar resultados

Relacionamento Digital através de App

Criar conta

Ofertas semanais

Cupons

Milhagens para gasolina

Gerador de lista de compras

“Oferecemos o melhor pacote de soluções para nossos clientes”.

Maximizar os Clusters

Aumentar a relação com clientes mais rentáveis

Migrar clientes menos rentáveis para perfis mais rentáveis

Mapear quais os canais de comunicação e mecanismos de promoção aos quais o cliente é respondedor

Definir o Lifestyle dos segmentos rentáveis

Zappos – Satisfação Garantida

“Cortar a maioria das despesas de MKT…”

“Foco nos esforços em atrair clientes que já haviam comprado conosco”

“Mal sabíamos que esta era uma benção difarçada”.

4 tipos de Lifestyle e inspirações diferentes

4 linhas criadas para cada celebridade

Programa de fidelidade: Troca em produtos

Viagens

Ações com parceiros

CRM e fase de vida dos clientes Fidelização: Tck

Médio superior em 30%

Estilo de Vida e Channel Blurring: Chilli

Beans

Los Hermanos!!!

Novos Formatos: Miss Pink

Proposta de valor bem definida: maquiagem de qualidade e nível internacional, a preço nacional

Target: B e C Conhecimento do

Consumidor Franquia em formato

itinerante Maquiadora oficial da

marca no Instagram Dicas personalizadas para

6000/mês pelo WhatsApp

Drive Thru Carrefour – 5% das vendas

http://pt.slideshare.net/mauriciortome