totvs espírito santo 2015
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Cenários e Desafios do Varejo
Graduação em Administração pela Universidade de Taubaté (1996).
Especialização em Marketing pela ESPM –SP (1999).
Curso de Especialização Livre em Marketing Direto pela ABEMD.
MBA em Gestão de Negócios do Varejo pela FIA (2014).
Practittioner e Master Practittioner em Programação Neuro-Linguística pelo INEXH (2001).
Palestrante e consultor de varejo.
Vai piorar ou melhorar?
Se você esperar o Governo, vai piorar, e muito!!!
ATITUDE!!!
A mesma água que amolece a batata, endurece o ovo.
O Varejista que não é otimista, deve mudar de profissão!!!!!!!!!!
Essa é mais uma crise, de tantas outras!!!
Crise: o que é?
Crise Significa Peneira!!!
Está mais dificil?
Sim, mas…
o mercado
vai continuar!!!
BRWEEK 2015
3 Fatores para Crescimento
1. Investimentos
2. Mão-de-Obra
3. Produtividade
EUA
Foco no ganho de produtividade
Para enfrentar a crise:
Fazer Ajustes
Aumentar Produtividade
Mapear o Cenário
Crise EUA 2008 - 2011
Queda de frequência, valor e volume de compra.
Troca de Marcas
Novos padrões de consumo
Liquidações para Girar Estoques
Queda de lucratividade
Expansão do e-commerce
Crise Brasil 2014 - 2017
Primeira crise econômica pós ascensão da classe C.
Parcela de consumidores que não conhecia a inflação e o desemprego
Mais seletivo e com maior nível de expectativa
Conectividade e acesso Instantâneo
ICV – Virtual Gate e SBVC Fluxo de pessoas no varejo em 2000
pdv’s
Primeiro semestre de 2015: queda de 7%, em comparação com 2014.
Segundo trimestre do ano: 8%, em comparação com 2014 ,e redução de 2% em relação ao primeiro trimestre de 2015.
Fonte: http://virtualgate.com.br/icv/icv30/icv-30-junho-2015/
Caio Camargo: http://www.falandodevarejo.com/
Desafios na Crise
Investir em mídia?
Abaixar a margem? Às vezes faz os 2 e o
resultado vai embora!!!
Buscar Marketshare???
Em Crise:
Eficiência
É
Fundamental!
Palavras de Ordem
Garantir Liquidez – olho no caixa!!!
Ganhos de Eficiência – fazer o básico bem feito
Instrumentos de Análise - acabou-se o tempo de administrar por intuição!!!
Fique de olho nas inovações e tendências
Tomar Decisões – Gestores que assumam as responsabilidades!!!
Quer ter chance com o cliente?
Esteja onde ele estiver!!! Multiplataforma!!!
Lojas de centros e Shopping Centers
Lojas menores de bairro
E-commerce
Redes sociais
Segunda tela: smartphones e tablets - aplicativos
Mídia tradicional - Tv, rádios, jornais, revistas.
Lojas temporárias
Catálogos, quiosques, em casa, porta em porta
Locais não tradicionais: aviões, estadios, museus, festivais, praia, etc – mais de 200 opções a mais!!!
Quer ter chance com o cliente?
Da necessidade material por demanda de experiência
Da submissão para a customização
Plutocracia para a democracia
Da demanda pelo novo para a demanda pelo novo e agora!!!
Do eu para a comunidade
Livro: As Novas Regras do Varejo
MIT – Fatores Críticos de Sucesso
FCS
Gestão Financeira
Gestão de Estoques
Gestão Operacion
al
Gestão de Clientes
Gestão de Pessoas
Gestão de PDV
Gestão de Pessoas
Matriz de Transformação com TI
Simplificada Transformada
Imobilizada Emperrada
Índice de Utilização de Tecnologia
Índice de Utilização de Processos
Varejo, Novo Consumidor e Era Digital
Consumidor não diferencia canais Smartphone: o aparelho que
revolucionou o mundo: acabou o “Location, location, location”
PWC
Mundo Online: o uso dos dispositivos móveis na jornada de compra.
No Brasil, o aumento da frequência do uso do smartphone na jornada de compra cresceu 82% entre 2013 e 2014.
PWC
Redes Sociais: uma conexão direta com o consumidor
Conexão aumenta entre o varejo e os consumidores
77% dos consumidores que acompanham páginas nas redes sociais disseram que isso influenciou na decisão de compra e na jornada de compra.
Home Depot
1.300 lojas, US$79 Bi 40.000 SKU’s, 60.000 SKU’s
online Entrega em casa Proposta de Valor: Ensinar
como fazer as coisas e estar junto. Faça você mesmo.
Desafios: – Crescemos continuamente
por anos
– Agora, o desafio é melhorar o desempenho de cada loja
Tsunami Tecnológico
Controla toda a operação com mobilidade pela loja Funciona como walky talky Contato direto com outras 17 lojas regionais e acesso aos estoques, como ao
CD que atende aquela regional
Kroger-EUA
2640 lojas 34 estados 12 bandeiras Variados
formatos 1240 gas stations 2100 drugstores
CRM - Kroger
Tecnologia para mensuração:
banco de dados do consumo
5 grandes clusters
Curadoria e definição de sortimento:
Customizado para cada loja
Cumpons baseados no comportamento de compra da unidade
Controle especial de produtos notáveis para alavancar resultados
Relacionamento Digital através de App
Criar conta
Ofertas semanais
Cupons
Milhagens para gasolina
Gerador de lista de compras
“Oferecemos o melhor pacote de soluções para nossos clientes”.
Maximizar os Clusters
Aumentar a relação com clientes mais rentáveis
Migrar clientes menos rentáveis para perfis mais rentáveis
Mapear quais os canais de comunicação e mecanismos de promoção aos quais o cliente é respondedor
Definir o Lifestyle dos segmentos rentáveis
Zappos – Satisfação Garantida
“Cortar a maioria das despesas de MKT…”
“Foco nos esforços em atrair clientes que já haviam comprado conosco”
“Mal sabíamos que esta era uma benção difarçada”.
4 tipos de Lifestyle e inspirações diferentes
4 linhas criadas para cada celebridade
Programa de fidelidade: Troca em produtos
Viagens
Ações com parceiros
CRM e fase de vida dos clientes Fidelização: Tck
Médio superior em 30%
Estilo de Vida e Channel Blurring: Chilli
Beans
Los Hermanos!!!
Novos Formatos: Miss Pink
Proposta de valor bem definida: maquiagem de qualidade e nível internacional, a preço nacional
Target: B e C Conhecimento do
Consumidor Franquia em formato
itinerante Maquiadora oficial da
marca no Instagram Dicas personalizadas para
6000/mês pelo WhatsApp
Drive Thru Carrefour – 5% das vendas
http://pt.slideshare.net/mauriciortome