sieve | estrategias de pricing no marketplace

Dezembro/16

Estratégias de pricing no Marketplace

Sistemas de informação

Pós - Engenharia de Marketing

Quem sou eu

Agenda

Contexto Marketplace

Conhecendo indicadores Marketplace

Otimize a conversão

Otimize a margem

Implementando a precificação Automática

Contexto Marketplace

Principal objetivo dos sellers

Share de vendas Marketplace no e-commerce

Fonte: Brasil > Ebit 2016 | Amazon > IRCE 2015

60%

40%

MarketplaceEstoque prórpioEstoque próprio

20%

80%

MarketplaceEstoque prórpioEstoque próprio

Marketplace = Foco no consumidor

TUDO

+ Variedade Melhor condição

Marketplace = Foco no consumidor

Melhor condição Conjunto de fatores

Conhecendo indicadores do Marketplace

Cenário competitivo (antes dos Marketplaces)

R$ 100 R$ 78Dentro dos Marketplaces

Cenário competitivo (considerando apenas preço)

R$ 100

R$ 99

Sites (sellers)

R$ 119

R$ 102

R$ 78Dentro dos Marketplaces

Sites próprios

R$ 89

Cenário competitivo (considerando apenas preço)

R$ 100

R$ 99 R$ 101

Sites (sellers)

R$ 101

R$ 119 R$ 78

R$ 102 R$ 101

R$ 78Dentro dos Marketplaces

Sites próprios

Indústria

R$ 89

Cenário competitivo (considerando apenas preço)

R$ 100

R$ 99 R$ 101

R$ 69

Sites (sellers)

R$ 101

R$ 119 R$ 78

R$ 90

R$ 102 R$ 101

R$ 78Dentro dos Marketplaces

Sites próprios

Indústria MarketPlace

R$ 89

Cenário competitivo (considerando apenas preço)

R$ 100

R$ 99 R$ 101

R$ 69

Sites (sellers)

R$ 101R$ 59

R$ 119 R$ 78

R$ 90

R$ 102 R$ 101

R$ 199

R$ 78Dentro dos Marketplaces

Sites próprios

Indústria MarketPlaceSites (que ainda não estão no marketplace)

R$ 89

8.977 produtos

20/09 a 28/09/16

20 sellers em 7 marketplaceswww

Iremos conhecer os indicadores com dados reais

Quantas ofertas tem 1 ou mais sellers?

Buybox é menor preço?

preço

Menor preço é Buybox?

preço

Diferença de preço

da 1ª para a 2ª

oferta?

preço

2≠

O diagnóstico do Buybox

Total de ofertas17.494

Buybox8.888 (51%)

Não Buybox8.606 (49%)

O diagnóstico do Buybox

*Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado** Comparação com o menor preço*** Comparações feitas com o buyboxFonte: Estudo amostral de Marketplace | Sieve | 28/09/16

Total de ofertas17.494

Buybox8.888 (51%)

Sozinho5.885 (66%)

Acompanhado3.003 (34%)

Não Buybox8.606 (49%)

O diagnóstico do Buybox

*Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado** Comparação com o menor preço*** Comparações feitas com o buyboxFonte: Estudo amostral de Marketplace | Sieve | 28/09/16

Total de ofertas17.494

Buybox8.888 (51%)

Sozinho5.885 (66%)

Acompanhado3.003 (34%)

Menor preço1.979 (66%)

Gap de preço-13%

Maior preço1.024 (34%)

Gap de preço+2,5%

Não Buybox***8.606 (49%)

≠

O diagnóstico do Buybox

*Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado** Comparação com o menor preço*** Comparações feitas com o buyboxFonte: Estudo amostral de Marketplace | Sieve | 28/09/16

Total de ofertas17.494

Buybox8.888 (51%)

Sozinho5.885 (66%)

Acompanhado3.003 (34%)

Menor preço1.979 (66%)

Gap de preço*-13%

Maior preço1.024 (34%)

Gap de preço**+2,5%

Não Buybox***8.606 (49%)

Menor preço1.439 (17%)

Gap de preço-6%

Maior preço7.167 (83%)

Gap de preço+23%

≠

Otimize a Margem

O diagnóstico do Buybox – Otimize a margem

*Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado** Comparação com o menor preço*** Comparações feitas com o buyboxFonte: Estudo amostral de Marketplace | Sieve | 28/09/16

Total de ofertas17.494

Buybox8.888 (51%)

Sozinho5.885 (66%)

Acompanhado3.003 (34%)

Menor preço1.979 (66%)

Gap de preço*-13%

Maior preço1.024 (34%)

Gap de preço**+2,5%

Não Buybox***8.606 (49%)

Menor preço1.439 (17%)

Gap de preço-6%

Maior preço7.167 (83%)

Gap de preço+23%

≠

Distribuição do % de Buybox

Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado

Buybox8.888 (51%)

Buybox com concorrência

Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado

Buybox8.888 (51%)

Acompanhado3.003 (34%)

Quando estou no Buybox, estou muito mais barato?

Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado

Gap de preço-13%

Diminuindo a diferença das suas ofertas Buybox para o segundo colocado.

Otimize a margem

Comece ajustando o preço das ofertas com menos concorrentes;

Verifique diariamente se as alterações estão impactando no % do buybox;

Analise se suas alterações estão realmente impactando na margem;

Otimize a Conversão

O diagnóstico do Buybox – Otimize a conversão

*Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado** Comparação com o menor preço*** Comparações feitas com o buyboxFonte: Estudo amostral de Marketplace | Sieve | 28/09/16

Total de ofertas17.494

Buybox8.888 (51%)

Sozinho5.885 (66%)

Acompanhado3.003 (34%)

Menor preço1.979 (66%)

Gap de preço*-13%

Maior preço1.024 (34%)

Gap de preço**+2,5%

Não Buybox***8.606 (49%)

Menor preço1.439 (17%)

Gap de preço-6%

Maior preço7.167(83%)

Gap de preço+23%

≠

2

Monitores as ofertas exclusivas e identifique novos concorrentes.

Conheça quem são os seus principais concorrentes;

Otimize a conversão

2

Monitores as ofertas exclusivas e identifique novos concorrentes.

Conheça quem são os seus principais concorrentes;

Analise o % de buybox DIARIAMENTE.

Identifique quando um marketplace começar a priorizar outros fatores além do preço.

Otimize a conversão

2

Monitores as ofertas exclusivas e identifique novos concorrentes.

Conheça quem são os seus principais concorrentes;

Analise o % de buybox DIARIAMENTE.

Identifique quando um marketplace começar a priorizar outros fatores além do preço.

Otimize a conversão

Priorize os ajustes de preços nos produtos com mais margem e estoque;

Analise diariamente se as mudanças refletiram em ganho de buybox;

Analise se suas alterações estão realmente impactando na conversão;

Implementando a precificação Automática / Dinâmica

Diferenças entre precificação dinâmica e inteligente

https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/diferencas-entre-precificacao-dinamica-e-precificacao-inteligente/

Um longo caminho antes de automatizar

Defina objetiv

osMinere dados

Analise dados

DECIDA!

Analise resulta

do

Otimize algumas decisões

Estabeleça regras pra ficar com o preço menor que o Buybox: Por Marketplace Por Estrutura mercadológica Agende quando o sistema vai mudar os

preços SEMPRE DENTRO DOS SEUS LIMITES DE

MARGEM

De todas suas ofertas, quantas realmente você pode baixar o preço e talvez ganhar o buybox?

* Cálculo feito analisando o % das ofertas que estão no buybox e com o menor preço dos concorrentes do seller analisado

De todas suas ofertas, quantas realmente você pode baixar o preço e talvez ganhar o buybox?

* Cálculo feito analisando o % das ofertas que estão no buybox e com o menor preço dos concorrentes do seller analisado

De todas suas ofertas, quantas realmente você pode baixar o preço e talvez ganhar o buybox?

* Cálculo feito analisando o % das ofertas que estão no buybox e com o menor preço dos concorrentes do seller analisado

Um longo caminho antes de automatizar

Simule trocas de preços com base no seu preço e a situação atual do % de buybox;

Um longo caminho antes de automatizar

Simule trocas de preços com base no seu preço e a situação atual do % de buybox;

Entenda os principais indicadores;

Um longo caminho antes de automatizar

Simule trocas de preços com base no seu preço e a situação atual do % de buybox;

Entenda os principais indicadores;

Avalie a probabilidade de ganhar buybox com base no preço;

Um longo caminho antes de automatizar

Simule trocas de preços com base no seu preço e a situação atual do % de buybox;

Entenda os principais indicadores;

Avalie a probabilidade de ganhar buybox com base no preço;

Analise diariamente o % de buybox com suas vendas;

O quadrante “mágico” do buy box (número de ofertas)

% das ofertas que não sou buy box e sou maior preço

% fu

tura

s tr

ocas

den

tro

do li

mit

e (5

% d

o pr

eço)

e r

egra

R$

1 ab

aixo

do

buy

box

1 Analise a relevância em R$ dos itens

2 Quem são os concorrentes?

3Redefina regra e limites dentro da sua margem

1 Ajuste os preços

2 Analise se ganhou buybox

1 Ajuste os preços

1 Analise a probabilidade de ganhar buybox

2 Analise estoque e margem

A B

C D

O quadrante “mágico” do buy box (número de ofertas)

% das ofertas que não sou buy box e sou maior preço

% fu

tura

s tr

ocas

den

tro

do li

mit

e (5

% d

o pr

eço)

e r

egra

R$

1 ab

aixo

do

buy

box

AJUSTE O PREÇO ALTO IMPACTO

RELEVÂNCIA SIMULE

O quadrante “mágico” do buy box (número de ofertas)

% das ofertas que não sou buy box e sou maior preço

% fu

tura

s tr

ocas

den

tro

do li

mit

e (5

% d

o pr

eço)

e r

egra

R$

1 ab

aixo

do

buy

box

Out

ros f

ator

es Foco no preço

O quadrante “mágico” do buy box (número de ofertas)

% das ofertas que não sou buy box e sou maior preço

% fu

tura

s tr

ocas

den

tro

do li

mit

e (5

% d

o pr

eço)

e r

egra

R$

1 ab

aixo

do

buy

box A B

C D

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Conteúdo relevante sobre Pricing e Marketplace

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Por que é importante monitorar o marketplace antes de alterar os preços dos produtos?

E-BOOK: Guia essencial da precificação no Markeplace

Antes de automatizar qualquer processo, você precisa conhecê-lo

Obrigado

Jefferson costa SilvaJefferson.costa@sieve.com.brLinkedin: https://br.linkedin.com/in/jeffersoncsTel: 3454-3267 / 11-972914026