palestra vendas

Inteligência em Vendas

Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica

Marília – 06 de Fevereiro de 2015

Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,

Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.

• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.

• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior.

• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.

Mercado e Consumidor;

Concorrência;

Vendas e Pós-Vendas;

Cenários e Tendências; Novos modelos em Vendas.

Agenda Agenda

EDU_MAROSTICA

eduardo.marostica

edu_marostica@hotmail.com

EduMarostica

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Eduardo Marostica

Eduardo Marostica

Eduardo Marostica

Eduardo Marostica

11 982490054

MERCADO FICOU MAIS VELOZ

Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,

apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços

lançados nos últimos 50 anos não existem mais.

Hoje em dia existe um excesso de empresas

similares, empregando pessoas similares, que

tiveram uma educação similar, exercendo

funções similares, tendo ideias similares,

produzindo coisas similares, com preços

similares e com qualidade similar.

“Mesmo que você esteja no caminho certo, você será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e além!" Buzz Lightyear

Brasil terá em 2020 o 5º maior mercado consumidor do mundo.

De 2002 até 2014 41 milhões de brasileiros migraram da classe D

para a classe C.

Até 2015 mais 36 milhões de pessoas pertencerão a classe C.

MULHERES – MANDAM EM TUDO!

JOVENS – 25 MILHÕES, CLASSE A/B

EMPREENDEDORES – 30 MILHÕES.

Quem é o Shopper?

O Shopper compra o produto O Consumidor usa o produto

“Missão da Compra” define o

comportamento do Shopper...

TEMPO TEMPO ECONOMIA ECONOMIA FAMÍLIA FAMÍLIA PARA MIM PARA MIM

Reposição Rápida

Item Urgente

Caça de Oferta

Economia Diária

Compra do Mês

Refeições Especiais

Consumo Imediato

“Olhadinha”

UMA PERGUNTA, VÁRIAS RESPOSTAS!!!

Satisfação x Expectativa

expectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO

expectativa = resultado = SATISFAÇÃO

expectativa < resultado = ENCANTAMENTO

Você seria seu próprio cliente?

03/02/2015 28

CONSTRUTOR

É o fim das vendas como nós conhecemos?

Pare de esperar que os clientes liguem para

você. Hoje é o vendedor que gira em torno do

comprador.

Cliente é tudo! Cliente é Deus?

A qualidade do serviço externo jamais supera a

qualidade do serviço interno. Não se pode compensar

um serviço material ruim com um excelente serviço

pessoal.

TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO

SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE

SEU PROBLEMA

Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a

experiência do cliente na loja (ou com o produto), a

experiência vai ocorrer!

Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a

experiência do cliente na loja (ou com o produto), a

experiência vai ocorrer!

Se você não gosta da mudança, vai

gostar ainda menos da irrelevância!

Mudança é como Homeopatia…

Pensar antes de executar!

Planejamento antes do “Fazejamento”

Novos Cargos! Presidente

Diretor de Evolução

Dir MKT e Vendas

Diretor de Inovação

Dir Financeiro

Dir Crescimento

Gerente de Vendas

Advogado de Cliente

Gerente de Logística

Gte Fábrica de Pedidos

Gerente de Crédito

Facilitador de Negócios

Vendedor

Gerente de Clientes

SAC ou RMA

Ombudswoman

Gerente de Produto

Gte de Relacionamento

Inteligência de Mercado Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de

inteligências equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do

todo. Ainda de acordo o autor, as oito inteligências são:

Benefícios

1 - Diminuir o riscos;

2 - Antecipar os acontecimentos;

3 - Alinhar e Monitorar informações;

4 - Planejar e Atuar mais rápido;

5 - Maximizar Desempenho.

Tem que entender de tudo isso?

Não se preocupe em ganhar da

concorrência... A verdadeira vitória

é conquistar o seu cliente!

Técnicas de Vendas

QUAL O CAMINHO DAS PEDRAS?

Venda pessoal (face a face) 14,3 horas

Vendas por telefone 11.6 horas

Esperando ou viajando 8.5 horas

Tarefas administrativas 7.2 horas

Visitas de vendas 5.3 horas

25% do tempo

18% do tempo

15% do tempo

11% do tempo

31% do tempo

Distribuição de uma semana de trabalho normal de 46,9 horas.

1-Atualização – Alguns vendedores disseram

que são campeões porque estudam

várias técnicas de vendas e fazem de tudo para

experimentá-las e testá-las.

2- Conhecem os clientes. Sabem as preferências e

necessidades dos clientes e se dedicam a aprender

cada vez mais sobre eles.

3-Conhecem muito o que estão vendendo. Vendedores

que sabem todos os detalhes do produto ou serviço e

utilizam deste conhecimento para fazer a demonstração

de forma única, às vezes inesperada.

4-Presença: Vendedores que se dedicam em manter contatos

contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone

ou propaganda.

5 - Conveniência - Vendedores que facilitam a vida de

seus clientes. (mais do que os concorrentes)

6 – Antecipação - Vendedores que são mais rápidos em

procurar os clientes, mais rápidos em atender, mais

rápidos em retornar...

7 - Valor agregado - Vendedores que fazem mais do

que os clientes pedem.

8- Custo x Beneficio - Vendedores que conseguem

vender o combo.

9 -Exclusividade – Vendedores que são os únicos que

atendem determinadas regiões, ou únicos que vendem

determinado produto ou serviço.

Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita!

Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés!

Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz!

Não me ofereça Portas, Janelas... Ofereça-me...

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