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Ricardo Jordão Magalhãesricardom@bizrevolution.com.br

O d) Efeito Gerente

(d)

Você tem o gerente que merece?

85% dos vendedores acreditam que não têm o

gerente que merecem.

O que torna um vendedor um GRANDE GERENTE DE CLIENTES?

SER FOCADO NO FOCO DO CLIENTE!

O que torna um gerente de vendas um GRANDE ADVOGADO DE CLIENTES?

SER FOCADO NOS SONHOS DAS PESSOAS!

A Força de Vendas é uma das áreas mais

descomprometidas de uma empresa.

(Fonte: Gallup, 2008, pesquisa com 2.578 grandes empresas americanas)

Ser percebida como uma empresa que nos salva dos perigos, riscos e

dúvidas.(vontade de explicar tudo que vai

acontecer)

Ser percebida como uma empresa que possui uma determinada habilidade e conhecimento acima da

concorrência para realizar os serviços.

(empresa que sempre aprende)

Ser percebida como uma empresa fácil de fazer

negócios.(blogs, twitters, fones)

Ser percebida como uma empresa que fala a língua do cliente. 

(palavras simples, sem embromation)

Ser percebida como uma empresa educada,

respeitada e amiga.(limpeza, educação, gentileza)

Ser percebida como uma empresa que tem uma

incrível reputação.(produção de idéias próprias)

Ser percebida como uma empresa que está

sempre pronta para trabalhar e resolver

problemas(serviços mais rápidos que todos)

Ser percebido como uma empresa que tem uma

grande consistência na execução dos serviços.

(controle diário sobre o que entrega)

Um Santo, Um Herói.

Quais seriam as qualidades de um grande gerente?

PRODUTIVIDADE

12 IDÉIAS SOBRE

PRODUTIVIDADE:

56% de aumento da fidelidade dos clientes, 38% de aumento da produtividade, 27% de aumento de lucratividade, 50% retenção do

próprio gerente. (Fonte: Gallup, 2008, estudo de 5 anos de duração)

1. Eu sei o que é esperado de mim no trabalho?

2. Eu tenho os materiais e equipamentos que preciso para fazer o meu trabalho direito?

3. No trabalho eu tenho a oportunidade de fazer o que eu faço de melhor.

4. Nos últimos sete dias eu recebi algum reconhecimento ou elogio pelo trabalho bem feito?

5. O meu gerente, ou alguém no trabalho, parece se importar comigo como pessoa?

6. Existe alguém no trabalho que encoraja o meu desenvolvimento?

7. No trabalho as minhas opiniões parecem que são levadas em conta.

8. A missão da empresa me faz sentir que o meu trabalho é importante.

9. Os meus colegas estão comprometidos em entregar um trabalho de qualidade.

10. Eu tenho um grande amigo no trabalho.

11. Nos últimos seis meses alguém no trabalho conversou comigo sobre o meu progresso.

12. No último ano eu tive oportunidades no trabalho para aprender e crescer.

“Pedro vende muito, mas ele me causa grandes dores de cabeça. Ele está sempre no telefone pedindo por melhores preços, ou entregas mais

rápidas, ou outras condições especiais. É como se eu não tivesse

mais nada a fazer a não ser fazer favores para ele. Maria, por outro

lado, nunca me causa nenhum problema.”

Um gerente de vendas que conheço, (Maria vende 50% a menos que Pedro)

OS CLIENTES MAIS FIÉIS À EMPRESA SÃO ATENDIDOS

PELOS VENDEDORES CAMPEÕES DE

VENDAS!

Os métodos tradicionais de vendas estão falidos!

VENDAS: O método e a filosofia de vida de ajudar as pessoas a serem bem sucedidas de uma maneira que elas se sintam bem.

A maneira que fazemos marketing e vendas dá uma boa idéia aos clientes sobre a maneira que vamos servi-lo.

Selecionar.

Atrair.

Aprofundar.

Alimentar.

Impressionar.

UAU!

Convencer.

Comprometer.

Quantos clientes estão satisfeitos com você e a

sua empresa?

SATISFAÇÃO DO CLIENTE É A MOEDA DE ENTRADA.

Nós temos que buscar o ENGAJAMENTO DO CLIENTE com você.

COMO NÓS ENGAJAMOS O CLIENTE?

O que você acredita que os clientes fazem de errado e

atrapalha o seu desempenho?

Eles não sabem explicar o que

precisam.

Eles são irrealistas quando o assunto é tempo, dinheiro e

pessoas.

Eles não sabem o que precisam.

Eles não fornecem maiores

informações.

Política e Empatia conta mais que bom senso nos

negócios.

Eles não chegam a um consenso sobre o que precisam.

Eles não deixam a gente falar com a

pessoa certa. Eles empurram as

coisas com a barriga.

O QUE TIRA O SONO DO SEU CLIENTE?

Diretor de Vendas

Pressões externas•Longos ciclos de vendas•Comoditização•Poucas oportunidades de vendas

Aumentar as vendas

•Aumentar a penetração nas contas•Aumentar o tempo de venda dos vendedores.•Diminuir o ciclo das vendas.•Construir uma previsão de vendas mais previsível.

Melhorar a produtividade

de vendas

•Aumentar a eficácia de vendas•Ajudar os vendedores a falar com os executivos.•Treinar novos vendedores.•Reter e motivar os vendedores.

COMO NÓS ENGAJAMOS O CLIENTE?

Blogs

Videos, Podcasting, RSS, Mobile

Comunidade

E-Mail Marketing

SEO

CRM

Gestão de Conteúdo

Pesquisas & Inteligência

Programas de Fidelidade

Canais

Design& Usabilidade

Propostas & Ofertas

GERENTE DE CLIENTES

CONFIANÇA

INTEGRIDADE

ORGULHO

PAIXÃO

EDUCAR(pensar estrategicamente, vender idéias)

ESCOLHER(sintetizar informações, apontar tendências)

JUSTIFICAR(mensurar, executar, colher feedbacks)

Próximos Passos:• Colocar em prática as 12 dicas da

produtivade uma após a outra.

• Refletir sobre "O Que tira o sono do seu cliente".

• Escolher 2 ou 3 atividades de engajamento do cliente e efetivamente executá-las.

• Começar tudo de novo. Todos os dias. Paranoicamente.

Uma Revolução Pelas Próximas GeraçõesBIZREVOLUTI

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