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1
Negociação
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O que é Negociação?
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3
O que é Negociação?
Fundamental: resolver conflitos!� forma de agentes self-interested chegarem
a um acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir
Trocando em miúdos, que conflitos são estes?
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Para que negociar?Recursos (disponibilidade)� Exemplos
� Orçamento familiar� Banco de dados distribuídos
Bens e valores (tangíveis e intangíveis) � Exemplos
� Disputa de terras� Compra de um produto no comércio eletrônico� Leilões
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Para que negociar?Opiniões � Falta visão do todo � Exemplos
� Diplomacia e conflito familiar (pai-filho)� Modelo de usuários em tutores inteligentes
Tarefas (coordenação de esforços)� Requer descobrir as relações de
dependência entre os vários agentes � Exemplos
� Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando)
� Jogo de futebol, patrulha,...
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Mercado
Um ambiente onde vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprarExemplo de modos de compra possíveis em um mercado
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Formas de compra em um mercado
Um vendedor e um comprador negociam diretamente �QHJRFLDomR�ELODWHUDO�Muitos compradores e um vendedor participam de um OHLOmR�FOiVVLFR��QHJRFLDomR�PXOWLODWHUDO���1�Muitos vendedores e um comprador participam de um OHLOmR�LQYHUWLGR��QHJRFLDomR�PXOWLODWHUDO�1���Muitos compradores e muitos vendedores formam um PHUFDGR��QHJRFLDomR�PXOWLODWHUDO�0�1�
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Negociação bilateral
5
9
• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!
• Você poderia fazer por 15? • Não, mas posso fazer por 17.
Comprador Vendedor
• Fechado!
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
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• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!
• Você poderia fazer por 15 • Não, mas posso fazer por 17.
Comprador Vendedor
• Fechado!
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
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6
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Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
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9DORUHV�GH�5HVHUYD
Problemas de modelagem de uma negociação bilateral
7
13
Problemas de modelagem de uma negociação
Avaliando os modelos de negociaçãoIdentificamos 4 problemas comuns
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14
Como modelar as propostas?Objetivo� definir a representação estruturada do bem
em negociação
Quais atributos descrevem uma proposta?Qual a natureza destes atributos?� características do produto (cor, tamanho,
etc.)� característica da proposta em si (preço,
tempo de entrega, etc.)
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Como avaliar uma proposta?Objetivo� dar capacidade ao agente de comparar duas
propostas
Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importância?� pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de
atributo
Qual o conjunto de classificação de proposta?� conjunto numérico [0; 1] ; conjunto discreto (ruim,
bom, muito bom)
Como mapear uma proposta neste conjunto?� teoria da utilidade?
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Quais são as possíveis ações do agente?
Objetivo� determinar o grau de autonomia do agente
negociador
As ações básicas de um agente negociador são� aceitar uma proposta; rejeitar/gerar
contraproposta; sair
Além destas o agente poderia� enviar ultimato� sugerir um produto alternativo� mudar quantidade do bem em negociação� ...
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Como o agente decide o que fazer?
Objetivo: � Definir as regras de comportamento do agente
Quais são as informações que o agente pode utilizar para tomar sua decisão?� propostas do oponente� propostas feitas por ele� Momento da negociação� negociações realizadas (mesmo oponente ou
produto)� ...
Como estas informações são mapeadas em ações?� que condições implicam em ações
Modelos de Negociação Bilateral
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Framework comum
Modelo de referência: Peyman Faratin!Modelo das propostas� atributos que caracterizam uma proposta e
podem ser negociados� ex.: preço, tempo de entrega, etc.
� cada atributo possui o seu intervalo de acordo� ex.: preço ∈[100 reais; 300 reais]� tempo de entrega ∈[1 dia; 3 dias]
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Framework comumAvaliação da propostas: função de utilidade para múltiplos atributos
6
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Geração de propostasTáticas dependentes de Tempo� Ideais para negociações com limites de tempo
para conseguir um acordo� Ex.: polinomial, exponencial
Táticas dependentes de comportamento� Ideal para negociação sem um limite rígido para
conseguir um acordo. � O Agente pode imitar o comportamento do
oponente e conseguir “sempre” um melhor acordo� Ex.: Tit-for-tat
Táticas dependentes de recurso� Ideal para ambientes com recursos limitados. � Ex. pequeno número de vendedores
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Funções de FaratinDependente de tempo
[ ] ( )( )( )( )( )
−−+
−+=→ FUHVFHQWH9VHPLQPD[W�PLQ
HGHFUHVFHQW9VHPLQPD[WPLQM[ �
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Preço para vendedor
Preço para o comprador
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Comportamento função alfa
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AçõesMecanismo de decisão� Recebe a proposta R� Gera um proposta G seguindo a tática� Compara as propostas R e G
Ações� Aceitar
� se R é melhor do que ou equivalente a G e fim� Rejeitar + contraproposta
� se R é pior do que G e envio G� Ultimatum
� se o tempo expirou� Desistir
� se meu valor de reserva foi ultrapassado � ou o tempo acabou sem acordo
13
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Protocolo(Faratin)
9HQGHGRU�IH]SURSRVWD
,QLFLR
FOLHQWH�IH]SURSRVWD
S TU V W XZY[ W T [ T]\ V X^Z_ ` a U V a
S TU V W XZY[ W T [ T]\ V Xb a U]c a cdTW
[ W T [ T]\ V X` U ` ^Z` X _b a U]c a cdTW[ W T [ T]\ V X` U ` ^Z` X _^Z_ ` a U V a
$FRUGR
S _ ` a U V aX ^ a]` V X
)LP�VHP�DFRUGR
e a U]c a cdTWX ^ a]` V XS _ ` a U V ac a \ ` \ V a
b a U]c a cdTWc a \ ` \ V a
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Modelos de negociação bilateral baseados em heurística
.DVEDK.DVEDK )DUDQWLQ)DUDQWLQ
5HSUHVHQWDomR5HSUHVHQWDomRGD�3URSRVWDGD�3URSRVWD
$YDOLDomR�GD$YDOLDomR�GD3URSRVWD3URSRVWD
3RVVtYHLV3RVVtYHLV$o}HV$o}HV
7RPDGD�GH7RPDGD�GH'HFLVmR'HFLVmR
5$35$3
&RQWUDSURSRVWD&RQWUDSURSRVWD
único atributo(preço)
preço representaa avaliação deproposta
aceitar, sairrejeitar/gerarcontraproposta
comparação entre propostasrecebida e geradadependentes detempo
múltiplos atributos
combinação ponderada dos atributos
Idem Kasbah
Idem Kasbah
dependentes detempo/comportam.recurso
múltiplos atributos(produto + acordo)
Idem Faratin
Idem Kasbah +ultimato + sugestãoproduto alternativo
Idem Faratin, mas muda em ultimato
dependentes detempo/comportam.recurso
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E se existirem muitos agentes?
Compradores Vendedores
Negociação Bilateral Seqüencial
Processo formado por múltiplas negociações bilaterais com vários oponentes, com o objetivo de fechar o negócio (transação) com o que consegue o melhor acordo.
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Exemplo NBS
2N���SRU����
9HQGHGRUHV
2N��IDoR�
SRU����
2N��SRU����
&RPSUDGRU
)HFKDGR
30
Conceitos essenciaisAcordo f concordância entre as partes
Efetivação da transação f contratação do produto ou serviço
(pagamento etc)
Compromisso f promessa de manutenção dos valores
combinadosf durante um prazof ex: “guardo para você até amanhã”
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Como tirar proveito? (comprador)
Vantagemf Oportunidade de comparação
Estratégiaf Utilizar informação anterior para forçar
acordo
���"
2N��IDoR�
SRU����1mR�SDJR�PDLV�TXH�������
32
Como forçar acordo no valor desejado?Alteração do valor de reservag Interfere no comportamento (velocidade que cede)
Ultimato g Como ferramenta de barganhag Ocorre independente de alcançar o valor de reservag Valor desejado para o acordo
���"
2N��IDoR�
SRU����1mR�SDJR�PDLV�TXH�������
0LQKD�~OWLPD�RIHUWD�p�������
17
33
Funções de decisão
Funções de decisãof Quanto oferecer no ultimato?f Continua negociando com outros
vendedores?
Perfis dos agentesf Quanto a aversão ao riscof Conservador, Moderado, arrojado e
agressivo
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ExperimentoVariáveis dos Cenários f Tipos de vendedores (amarrados,
conciliadores, etc)f Prazo de compromisso (longo, médio,
curto)f Ordenação por facilidade de acordo
Resultadosf Agentes com maior aversão ao risco obtêm
resultados melhores no geral f Agentes de risco perdem muito ou ganham
muito
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Bibliografia
Chaves, A., Maes, P.: Kasbah, An Agent Marketplace for buying and Selling Goods. Proceedings of the First International Conference on the Practical Application of Intelligent Agents and Multi-Agent Technology. London, UK, (1996).Faratin, P., Sierra, C., Jennings, N. R.: Negotiation decision Function for Autonomous Agents. Int. Journal of Robotics and Autonomous Systems 24 (3-4) 159-182, (1998).De Paula, G., Ramos, F. & Ramalho, G. (2001). Bilateral Negotiation Model for Agent Mediated Electronic Commerce. Frank Dignum & Ulysses Cortez (eds). Agent MediatedElectronic Commerce II I . LNAI 2003. pp. 1-14. London: Springer-VerlagPinho Jr., O., Ramalho, G., de Paula, G. & Tedesco, P. (2004). Sequential Bilateral Negotiation. In proc. Brazilian Symposiumon Artificial Intelligence (SBIA’04).
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