mÓdulo 07 · o processo de vendas é um caminho preestabelecido para guiar os empreendedores na...
Post on 23-May-2020
0 Views
Preview:
TRANSCRIPT
MÓDULO 07
VENDAS
2018 © Open Educação LTDA
Todos os direitos reservados.
A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte,
constitui violação aos direitos autorais (Lei n° 9.610)
INFORMAÇÕES E CONTATOS
Open Educação LTDA
Av. Pres. Kennedy, 2511 - Água Verde, Curitiba - PR, 80610-010
Representantes
Ana Paula de Souza Soares - Sócia
Robson Crestani – Diretor
Material desenvolvido para fins didáticos do
Projeto de Incentivo ao Desenvolvimento a Ideias e Empresas de Alto
Impacto Regional – Projeto IDEIA
Equipe Técnica Responsável
Robson Crestani
P R O J E T O I D E I A
Formato de aplicação do módulo:
► Esse módulo é composto por 08 horas....
► Você deve executar a parte mais “teórica” do conteúdo em no máximo 4
horas.
► As outras 4 horas devem ser utilizadas para dar início a construção da
atividade fim e informar das entregas do próximo bloco.
M Ó D U L O V E N D AS
Como facilitador desse tema você possui essencialmente apenas 4 objetivos:
► Questionar os participantes;
► Contribuir com as respostas;
► Explicar, se for necessário, com maiores informações;
► Conduzir o assunto para o objetivo final.
É importante que todo o processo de conteúdo desse módulo seja interativo,
construtivo e ativo.
M É T O D O A S E R A P L I C A D O
Ciclo de construção:
Exploração: A exploração explora e esclarece os principais conceitos
relacionados ao tema que está sendo abordado no módulo atual. Além disso,
cada facilitador possui conhecimentos e experiências diferentes, que também
devem ser explorados nesse momento do método. Nessa etapa do método,
foque principalmente nos aspectos abaixo relacionados:
Apresentação dos principais conceitos do tema. Exploração das dúvidas e dos
principais casos de sucesso. Clarificação das etapas do método e das
ferramentas. Estímulo a perguntas. Respostas orientadas a entregas.
Ideação Prática: A ideação prática desmistifica a utilização de ferramentas que
podem auxiliar na construção dessa etapa do projeto em questão. Trata-se de
todo o entendimento ferramental necessário para que a projeto possa ser
desenvolvido com qualidade e consistência. Nessa etapa do método, foque
principalmente nos aspectos abaixo relacionados:
Orientação ao início dos trabalhos. Exposição de ferramentas. Auxilio na
identificação do ponto de partida de cada projeto. Aplicação de tarefas em sala,
Direitos Reservados a 1 - Open Educação LTDA
que permitam o primeiro passo. Estímulo a perguntas. Respostas orientadas a
entregas.
Construção mínima: A construção mínima pode ser classificada como uma
“missão”, pois trata-se da tarefa a ser realizada pelos participantes do módulo,
em um formato coletivo, prático e real. Com o ponto de partida construído em
sala, a construção mínima será necessária para que a entrega seja completa
nessa etapa do método. Nessa etapa do método, foque principalmente nos
aspectos relacionados abaixo:
Conversão dos conteúdos em ações práticas para o projeto. Conversão das
atividades realizadas em sala em ações práticas para o projeto. Identificação
estratégica e prioritária do que deve ser feito. Aplicação mínima dos pontos mais
importantes para o projeto.
Validação: a validação é a etapa do método onde a verdade é revelada. Trata-
se de uma etapa onde todos os pontos principais desenvolvidos pelos
participantes devem ser expostos ao potencial público ou cliente do projeto. É
nessa etapa onde todo o aprendizado é gerado para que a entrega possa
acontecer com um plano de melhoria da construção desenvolvida. Nessa etapa
do método, foque principalmente nos aspectos relacionados abaixo:
Revisão da construção com a equipe. Identificação de pessoas chave para
validação. Entrevistas com potenciais clientes ou usuários. Busca de
informações no mercado. Fechamento de aprendizados em equipe.
Entrega: A entrega refere-se à ação dos participantes apresentarem os
resultados construídos e aprendidos nas etapas anteriores para a turma. Nessa
etapa a apresentação deve ser em formato de pitch e com a exploração clara da
ferramenta utilizada e dos conceitos e práticas aplicadas no projeto. Essa etapa
é cumulativa, ou seja, em todas durante a entrega desse módulo o participante
deve apresentar a melhoria continua de todos os módulos anteriores. Nessa
etapa do método, foque principalmente nos aspectos relacionados abaixo:
Entrega das atividades pré-fixadas pelo facilitador em sala. Apresentação dos
resultados alcançados nessa etapa. Aprendizados com a validação. Discussão
com a turma. Considerações orientadas para a evolução do projeto.
Evolução: É na etapa evolução que o projeto ganha robustez, pois ela refere-se
ao processo de melhoria contínua dos aprendizados adquiridos para o projeto
em todo o processo do método aplicado nesse módulo. A etapa evolução não
tem fim e deve ser cobrada pelo coordenador e facilitadores em todos os
módulos, para que em todos os check points definidos aja evolução. Nessa etapa
do método, foque principalmente nos aspectos relacionados abaixo:
Incentivo ao aperfeiçoamento com os aprendizados práticos do módulo.
Orientação ao processo evolutivo do projeto para futura entrega em check point.
🚀 O B J E T I V O S D O M Ó D U L O
TUTOR
► Explorar conceitos de processo de vendas
► Explorar gestão estratégica de vendas
► Explorar métricas de vendas
► Apresentar ferramentas de gestão de vendas
► Reforçar etapas de evolução;
► Reforçar o método de entrega
PARTICIPANTES
► Explorar o processo de vendas
► Explorar métricas de vendas
► Explorar estratégias de vendas
► Explorar ferramentas de vendas
► Idealizar ações de vendas
► Idealizar uma gestão de vendas
► Buscar novas oportunidades para o projeto
► Validar com os potenciais clientes as principais ideias construídas.
🚀 AN T E S D E C O M E Ç A R . . .
Antes de começar a estudar os processos de vendas, é essencial que etapas
como: Modelos de monetização, canais de tração, segmentação de
mercado, modelos de monetização, curva de valor e precificação já tenham
sido completadas pelo empreendedor, caso contrário, a dificuldade de criar um
processo de vendas será maior. Então, para que haja desde o início do módulo
uma boa gestão de expectativas, é importante questionar os empreendedores
sobre como estão as atividades de evolução do projeto, para isso, utilize
perguntas como:
► Como estão as validações das ações construídas até aqui?
► Como está a implementação das estratégias criadas até aqui?
► Quais forma os aprendizados de mercado até aqui?
► Já está claro para quem são os clientes principais do projeto?
► Quais são os canais de tração que estão sendo testados?
► Qual a efetividade do modelo de monetização?
Essa discussão inicial abordando esses assuntos, se realizadas em grupo,
proporcionará maior compreensão desse módulo e uma gestão de expectativas
e orientações mais clara.
🚀 O Q U E É U M P R O C E S S O D E V E N D AS ?
Para que um projeto tenha maiores chances de chegar ao sucesso no mercado,
é importante que a concentração do empreendedor esteja, principalmente, em
cinco (5) pontos considerados fundamentais, por métodos como business model
canvas e demais métodos do movimento lean startup, para qualquer tipo de
empresa, seja ela, com ou sem fins lucrativos, esteja localizada no Brasil ou em
qualquer outro lugar do mundo. Os pontos são:
ATENÇÃO EM O QUÊ
Criação de valor
Descobrir aquilo de que as pessoas
precisam ou que querem e se encarregar
de sua criação.
Marketing Chamar atenção e desenvolver a
demanda para o que você criou.
Vendas Transformar clientes potenciais em
clientes pagantes.
Entrega de valor Dar aos seus clientes o que você prometeu e se assegurar de que eles fiquem satisfeitos.
Finanças
Gerar dinheiro suficiente para manter as
operações e para que seus esforços
valham a pena.
Ou seja:
► Criar Valor – para alguém
► Fazer marketing – para mostrar o valor
► Estruturar processo de vendas – para vender o que se mostra
► Operacionalização da entrega – para entregar o que prometeu
► Gestão das finanças – que garante o controle financeiro do projeto.
Provavelmente nesse momento, o empreendedor já deve ter passado por
algumas delas dessas ações, mas uma em especial ainda não, pelo menos, não
de maneira exploratória e aprofundada – as vendas.
O processo de vendas começa com um potencial cliente e termina com um
cliente pagante, afinal, do que adiantaria milhares de potenciais clientes, sem a
disposição para pagar pelo produto ou serviço de nenhum deles?
Sem um processo de vendas estabilizado e estrategicamente organizado, não
há projeto que resista por muito tempo no mercado. É preciso compreender que
o processo de vendas é um caminho preestabelecido para guiar os
empreendedores na condução das suas atividades de vendas, promovendo
assim, as condições necessárias para que possam fechar as vendas e alcançar
as metas estipuladas para o projeto.
Em definição mais clara, o processo de vendas ou de pipeline de vendas, como
também pode ser chamado, é a projeção de vendas, como é medido e como é
usado para impulsionar o desempenho das vendas dos produtos e serviços do
projeto. De acordo com Jason Jordan e Robert Kelly, em artigo publicado em
Harvard Business Review, “as vendas de uma empresa são mais eficientes após
investir tempo na definição de um processo de vendas formal e confiável”. O
processo de vendas representa as etapas e os marcos definidos e
devidamente praticados por toda a equipe do projeto, além disso, o processo de
vendas deve estar alinhado com o modo como os clientes passam pela jornada
de compra ou a jornada do cliente, conforme trabalhado nos módulos anteriores.
É interessante para dar início a essa evolução em vendas, que o empreendedor
seja questionado com algumas perguntas capazes de ter clareza e insights para
criar condições de dar início a esse desenvolvimento. Pratique perguntas como:
1. Quem é a sua equipe de vendas?
2. Quem é o cliente disposto a pagar por seus produtos ou serviços?
3. As competências dos vendedores são compatíveis com as necessidades
do projeto?
4. Os recursos disponíveis para a equipe de vendas estão sendo utilizados
adequadamente?
5. Há um placar de vendas objetivo e visível para todo a equipe?
6. Há organização e controle de todas as atividades dos vendedores por
parte do fundador?
7. Qual é a etapa inicial, o meio, e fim do seu processo de vendas?
8. Quais as ferramentas de gestão estão sendo utilizadas?
9. Existe algum tipo de CRM de Vendas?
Essas perguntas permitirão a exploração do conceito de vendas por parte do
empreendedor, garantindo que o processo seja compreensível, para então, ser
construído da maneira mais assertiva, personalizada e específica possível para
o projeto. Além disso, perguntas como essas, proporcionam um certo grau de
expectativas em relação a necessidade de um processo de vendas e, portanto,
sua importância para o projeto.
🚀 Q U AL A I M P O R T Â N C I A D E U M P R O C E S S O D E
V E N D A S ?
Um processo de vendas não serve apenas para formalizar a maneira como as
vendas devem ser feitas, essa organização estratégica também permite que seja
possível com que o empreendedor possa acompanhar e fazer gestão em tempo
real do andamento das vendas, através do acesso as informações e históricos
em um só lugar, e ainda, para que a partir desses dados possa analisar os
resultados e o desempenho dos esforços, direcionando melhor a energia e o foco
da equipe, assim como, recursos financeiros do projeto.
Além de itens fundamentais como a maneira como o projeto pretende se
posicionar no mercado, definição da proposta de valor, o perfil de cliente ideal e
os diferenciais para esses clientes, que, provavelmente, são pontos já definidos
pelos empreendedores, é preciso esclarecer que a definição de qual será a
estratégia para atender o mercado, ou seja, como será vendido o produto ou
serviço oferecido pelo projeto, é o que proporcionará fluxo de entradas e saídas
financeiras, garantindo a sustentabilidade do projeto. Para reforçar o grau de
importância dessas ações, algumas questões podem ser levantadas, tais como:
► Seu modelo de vendas será somente online, através do site?
► Por meio de vendedores internos?
► Através de representantes?
► Redes sociais?
► Vendas por telefone?
► Seu projeto visa um ponto comercial?
Pensar em tópicos como esses é de suma importância para que uma boa
estratégia seja implementada. Para definir essa estratégia é importante criar uma
sequência de ações capazes de conduzir o potencial cliente para uma próxima
etapa da venda e assim por diante, até que se torne um cliente pagante. Uma
boa dica para criar essa sequência é utilizar a jornada do cliente, é um artifício
bem interessante. Para que o cliente tenha condições de se tornar um cliente
pagante ele precisa conhecer o produto ou serviço do projeto, entender a
proposta de valor, confiar na proposta e nos benefícios, experimentar ou avaliar
o que está sendo oferecido, negociar as condições de pagamento e contrato, e
por fim, comprar, se tornar um cliente pagante. Na maioria das vezes esse é o
processo padrão de vendas e o empreendedor deve pensar nele como um
processo inicial para ter uma estratégia completa.
A importância principal do processo de vendas está no gerenciamento de tudo o
que acontece no projeto e isso só acontece se a definição da estratégia de
vendas e as etapas estiverem bem definidas e organizadas.
🚀 E S T R AT É G I AS P A R A C R I A R U M P R O C E S S O D E
V E N D A S
Para começar é importante reforçar que: fazer o gerenciamento das vendas é
tão importante quanto fazer o planejamento financeiro, o marketing ou o
planejamento estratégico do projeto, uma vez que o mercado de hoje exige
cada vez mais empenho e conhecimento dos negócios. Uma boa estratégia
de vendas, acompanhada de uma boa execução proporcionará resultados
surpreendentes ao projeto, proporcionando condições de crescimento.
Um método que está sendo utilizado em muitas startups de sucesso nos últimos
anos para gerir o processo de vendas é o Funil de Vendas. Esse método
simplesmente é um processo que guia os potenciais clientes por uma sequência
de etapas lógicas, até que exista uma concretização da compra do produto ou
serviço do projeto. O Funil de Vendas é a jornada do potencial cliente, é todo o
processo em torno da criação de consciência sobre seu produto ou serviço, a
educação do potencial cliente sobre a solução do projeto, o julgamento, a
aprovação e, finalmente, o compartilhamento da experiência dos clientes com a
marca para com outras pessoas. O funil de vendas em outras palavras, começa
muito largo, com todos os potenciais clientes e interessados, e vai diminuindo
até chegar aos reais consumidores, aqueles que de fato se tornam clientes.
A primeira aparição do método foi em 1898, quando E. St. Elmo Lewis criou um
modelo específico que seria capaz de mapear a trajetória do cliente desde do
momento que uma marca fosse capaz de atrair a sua atenção até o ponto da
ação ou da compra, esse modelo, incialmente, foi chamado de AIDA - uma sigla
que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
► Atenção - as pessoas sabem da existência do seu produto/serviço.
► Interesse - o consumidor expressa ativamente interesse no seu
produto/serviço.
► Desejo - desperta no consumidor o desejo de comprar o seu
produto/serviço.
► Ação - ato da ação ou compra
Atualmente o modelo é chamado de funil de vendas e foi modernizado,
principalmente, em virtude do marketing digital, que proporcionou maior escada
de vendas aos negócios, e ainda, muitas vezes esse funil de vendas é integrado
com o marketing do projeto, visto que é através do marketing que o processo de
vendas pode conduzir o cliente até o fundo do funil.
🚀 P O R Q U E O F U N I L D E V E N D A S ?
O método do Funil de Vendas possibilita ao empreendedor o acesso a algo
chamado previsibilidade. Sendo assim, o funil de vendas é como se fosse uma
bússola para direcionar às melhores estratégias do projeto até que a
previsibilidade seja alcançada.
De posse de um funil de vendas estruturado para o projeto, o empreendedor é
capaz de responder perguntas como:
► Quantas oportunidades foram perdidas no último mês e por que?
► Como estão as taxas de conversões?
► Quantas propostas estão sendo negociadas?
► Quantas oportunidades precisam de follow-up?
► Quantas oportunidades devemos prospectar para bater a meta?
⚠ Clarificação
Ao levantar esses questionamentos aos empreendedores, cite exemplos,
contribua com as respostas e faça perguntas ainda mais aprofundadas para
entender qual o grau de clareza das respostas dos empreendedores. Esse
momento é importante para a sensibilização da temática do processo de vendas.
Antes desse método, respostas para essas perguntas seriam verdadeiras
incógnitas.
Além do controle, o funil de vendas é capaz de proporcionar ao empreendedor a
capacidade de construir estratégias futuristas e até mesmo corretivas sobre o
processo de vendas, o que leva a um processo mais ágil e seguro para conduzir
as vendas do projeto.
🚀 Q U AL O M O D E L O E C O M O E S T R U T U R A R U M F U N I L D E
V E N D A S ?
Não existe uma regra geral definida sobre qual a estrutura ideal para o processo
de vendas de um negócio ou qual a quantidade de etapas necessárias para que
ele funcione perfeitamente, será necessário que cada empreendedor teste e
descubra a sua estrutura ideal. Mas de forma mais generalista, o processo de
vendas, também chamado de funil de vendas, pode ser composto de quatro (4)
a sete (7) etapas: prospecção, qualificação, apresentação, maturação,
negociação, fechamento e pós-vendas, cada uma delas com atividades
distintas, porém, todas com o objetivo de fazer com que o potencial cliente
permaneça no funil.
Mas é importante saber que antes de começar a estruturar as etapas do Funil de
Vendas é extremamente considerável que o empreendedor entenda muito bem
como os clientes compram. Para isso já foi construída a jornada dos clientes,
mas é possível utilizar algumas questões para ter ainda clareza do processo a
ser construído. Então, questionar o empreendedor com elas, vai colaborar com
o processo. São elas:
► Quem toma decisão de compra, seja na empresa ou na casa do cliente?
► Quem influencia esses decisores a comprar
► Quando eles preferem comprar?
► Quanto gastam com produtos e serviços similares aos do projeto?
► Onde eles consomem conteúdo (televisão, jornais, revistas, portais
online)?
► Onde é possível encontrá-los (locais que visitam / trabalham)?
A ideia desse trabalho de trazer clareza inicial é desenhar o perfil dos clientes,
de uma forma que possa ser possível lembrar deles facilmente. Ter o perfil claro
do potencial cliente vai ajudar a determinar onde focar o tempo, guiar o
desenvolvimento da estrutura, e manter todos do projeto com a mesma ideia e
linguagem, principalmente da equipe responsável pelas vendas na hora de criar
iniciativas de atração e nutrição de potenciais clientes.
Na prática, a estrutura do processo de vendas vai depender do modelo de
negócio de cada projeto, da abordagem, do produto ou serviço, do ciclo decisório
do cliente, entre outros fatores que influenciam na venda. Mas é comum que seja
utilizado os sete (7) passos abaixo para estruturar um funil completo. São eles:
O empreendedor tem um trabalho para pensar, criar, implementar e validar todo
esse processo, até chegar no modelo ideal de vendas para o seu projeto. Por
isso, conhecer todos eles proporcionará mais subsídios para a tomada de
decisão e para a estruturação personalizada do funil para o projeto.
PROSPECÇÃO
QUALIFICAÇÃO
APRESENTAÇÃO
MATURAÇÃO
NEGOCIAÇÃO
FECHAMENTO
PÓS-VENDAS
🚀 E T AP A S D O F U N I L D E V E N D A S
► Prospecção
Cada modelo de negócio, com produtos, serviços, micro segmentação de
clientes e abordagens diferentes vai ter os canais diferentes para fazer a
prospecção de clientes. Talvez o que funcione muito bem para um, não
funcione para o outro, por isso, ter essas informações muito claras é
essencial. A etapa de prospecção é considerada uma das mais importantes
de toda a estrutura, pois é ela que atrai o interesse do potencial cliente no
mercado para o projeto. Dependendo do preço dos produtos ou serviços,
precisará trabalhar com formas de menor investimento para prospectar
clientes e conseguir seus dados através de telefone, internet, jornais,
anúncios e etc., a estruturação de todo o processo parte dessa decisão, pois
é ela que dará acesso aos dados dos potenciais clientes para que possam
continuar a percorrer pelo funil estruturado.
Após atrair o interesse do cliente, souber seu nome, telefone, endereço e/ou
e-mail, e outras informações relevantes para conhecer a realidade e as
necessidades deles, é muito importante que o empreendedor ajuste um
discurso de vendas, ou seja, defina o que será dito para o cliente e como será
apresentado o produto ou serviço, mas é importante que o empreendedor
saiba que o objetivo dessa etapa não é vender, mas sim, passar para a
próxima etapa e entender se o cliente tem potencial para comprar da sua
empresa.
► Qualificação
A etapa de qualificação é o momento de tentar entender se um cliente quer,
pode ou precisa da solução oferecida pelo projeto, para então, descobrir se
haverá chance de apresenta-la e mostrar o que o projeto pode proporcionar
com a proposta de valor. As estratégias dessa etapa devem estar objetivadas
e descobrir algumas respostas, tais como:
► O cliente prospectado já tem o seu produto?
► O cliente prospectado precisa do seu produto ou serviço?
► O cliente prospectado pode pagar pelo seu produto ou serviço?
► Ele possui interesse em saber mais sobre o produto ou serviço?
► O potencial cliente possui agenda ou tempo para falar mais sobre
o produto ou serviço e conhecer o que o projeto faz?
Para descobrir essas informações, o empreendedor deverá organizar um
modelo de abordagem para perguntar diretamente ou indiretamente ao
potencial cliente durante a etapa de prospecção, através de: ligação,
reunião, formulário de contato do site, e-mail de apresentação, etc.
O objetivo dessa etapa não é vender, mas conhecer melhor o potencial
cliente e entender como apresentar os produtos ou serviços oferecidos
pelo projeto de forma ideal.
► Apresentação
Se o empreendedor estiver muito bem alinhado na estratégia de vendas, essa
é a etapa responsável por trazer efetividade ao funil de vendas, justamente
porque o entendimento de como mostrar aos clientes o quanto eles precisam
do produto ou serviço ofertado já está claro e cabe ao empreendedor ajustar
sua oferta a essas necessidades. É nesse momento que o empreendedor
especifica como a solução vai ajudar no problema que o cliente enfrenta, as
características da solução, vantagens, valor do investimento e envio de
proposta. E outras palavras, essa etapa é responsável por gerar valor e fazer
uma oferta irresistível aos potenciais clientes.
► Maturação
Após a apresentação, o potencial cliente precisa avaliar a proposta. É nesse
momento que o potencial cliente avalia as outras opções disponíveis no
mercado e as condições apresentadas pelo empreendedor. Essa etapa ainda
pode ser influenciada através de um acompanhamento constante do cliente.
É comum nessa fase que as empresas ofereçam testes gratuitos de seus
produtos ou serviços que ajudam a mostrar o valor da sua solução para o
desafio do cliente.
► Negociação
Não é regra, mas é nessa fase em que os clientes esperam obter descontos
ou adquirir vantagens a mais para comprar o produto ou serviço disponível.
É importante que se tenha claro que o preço do produto ou serviço foi
estruturado estrategicamente, então, não necessariamente é preciso entrar
em uma briga de preços, mas trazer clareza para o cliente do valor
(percebido) do que está sendo oferecido.
Nessa etapa é interessante que se tenha levantado previamente as objeções
possíveis que os clientes poderão levantar, para que sejam esclarecidas na
hora.
► Fechamento
Após ter passado por todo o processo anterior, chegou a hora de ouvir um
sim ou um não do potencial cliente. Se o não vier, é o caso de retornar esse
cliente para alguma etapa anterior para trazer mais nutrição a ele, mas se o
sim vier, é o momento de deixar bem claro qual e como será a entrega do
projeto, alinhando as expectativas junto ao cliente. O fechamento serve para
mostrar ao cliente, de forma clara, os resultados que ele terá, o prazo, as
condições de pagamento e todos termos detalhados, para que não haja
confusão. E por fim, é claro, o potencial cliente se transforma em cliente
pagante.
► Pós-vendas
E muito mais fácil influenciar um cliente a comprar novamente do que
conquistar um totalmente novo. O pós-venda é extremamente importante
para garantir a satisfação e indicações dos clientes. Receber um cliente
através de uma indicação é muito mais barato que qualquer outro formato. É
justamente o pós-venda bem feito que garante que o cliente continue se
relacionando com o projeto e comprando quando precisar novamente de
algo.
Essas sete (7) etapas do processo de venda podem e devem ser personalizadas
pelo empreendedor, mas como se pode perceber o papel delas é conduzir os
potenciais clientes até um processo de tomada de decisão para compra. É
importante perceber que as etapas possuem objetivos comuns se tratando de
funil, mas individuais e precisas para que cada uma delas se torne efetiva.
Destaque esses pontos:
► Reconhecimento do problema;
► Interesse em soluções encontradas;
► Consideração de algumas soluções;
► Intenção de contratar;
► Avaliação da solução;
► Fazer a compra;
► Recomendar.
Por isso, é necessário que cada etapa seja compreendida e fortemente discutida
no projeto, para que seja estruturado o que fazer e o que não fazer em cada uma
das etapas do funil de vendas, sempre com o objetivo de estimular as pessoas
a irem passando de um estágio para o outro.
🚀 O U T R A V I S Ã O D O F U N I L D E V E N D AS
É comum que as empresas também trabalhem com o funil de vendas através de
uma perspectiva mais generalista, em apenas três (3) etapas, por acreditarem
que assim, é mais fácil obter resultados gerenciais. Observe abaixo:
Vamos analisar:
TOFU
MOFU
BOFU
TOPO DO FUNIL – Atração do
interesse e clareza do problema.
MEIO DO FUNIL – Ensinar as
pessoas sobre a solução.
FUNDO DO FUNIL – Explicar para as
pessoas quão melhor é a sua solução.
No topo do funil as pessoas ainda estão na fase inicial do processo, em fase de
conhecimento do projeto e do problema sendo resolvido.
No meio do funil as pessoas já estão mais engajadas mas talvez ainda não
estejam prontas para comprar. Nessa etapa elas estão aprendendo mais
profundamente sobre o que você faz.
No fundo do funil as pessoas estão a poucos passos de pagar pelo o que está
sendo oferecido. Aqui elas já tem noção clara da proposta de valor do projeto,
solução e benefícios, só falta saber se é a melhor solução do mercado.
Acredita-se que pensar nas etapas do funil dessa forma permite que o projeto
crie maneiras de comunicar e se engajar com as pessoas de acordo com o
processo de compras delas, totalmente flexível e personalizado. Além disso,
permite que se pense de maneira mais organizada em métricas de
acompanhamento do processo de vendas, permitindo avaliações mais
assertivas e claras.
Cada empreendedor terá a responsabilidade de decidir qual o modelo ideal para
o projeto.
Mas como saber qual é o melhor modelo, quais são as melhores maneiras de
trabalhar cada etapa e quais estão realmente colaborando para que as pessoas
se movam do topo ao fundo do funil e convertam-se em clientes?
⚠ Clarificação
É de extrema importância que ao finalizar essa etapa, ela seja processada
através de uma breve discussão sobre o entendimento, a clareza e a utilidade
dos tópicos apresentados até aqui. Ao final dessa discussão, é importante
levantar o tópico: Como medir tudo isso? Como medir processo de vendas? Que
será o próximo tópico a ser abordado.
🚀 S I S T E M Á T I C A D E A C O M P A N H AM E N T O D AS V E N D A S
É muito comum pensar em fazer estruturas grandes, antes mesmo do negócio
dar lucro, os empreendedores estão construindo muitos recursos e gastando
muito dinheiro antes de saber se o produto ou serviço vai ter uma boa aceitação
no mercado e pelos clientes e produzir receita suficiente para viabilizar. Então,
como já foi visto nos módulos anteriores, antes de criar um processo gigante, o
desafio é reunir feedback efetivo e mensurável para orientar as decisões do
produto e serviço, assim como o modelo de Eric Ries em The Lean Startup, é
necessário:
► Definir uma ideia;
► Construir algo para testar a ideia;
► Avaliar as respostas dos clientes;
► Modificar a ideia com base no que ouviu e aprendeu com os clientes;
► Repetir o processo até chegar a um modelo ideal.
Esse também é o pensamento de Dave McClure, criador da AARRR Metrics e
co-fundador da 500Startups, uma das maiores aceleradoras de startups do
mundo.
É com as métricas AARRR, ou métricas do pirata, como também é conhecida,
que os empreendedores são capazes de gerenciar de maneira fácil, assertiva e
escalável o processo de vendas do projeto. As métricas AARRR são compostas
por cinco (5) estágios capazes de proporcionar o empreendedor um controle
efetivo e essencial das ações relacionadas ao funil de vendas. São eles:
Acquisition (aquisição), Activation (ativação), Retention (retenção), Referral (r
ecomendação) e Revenue (receita). Observe na figura abaixo:
Fonte: ABS - Associação Brasileira de Startups (2018)
Esses cinco (5) estágios de métricas possuem a missão de entregar aos
empreendedores informações preciosas ao processo de vendas do projeto:
► Aquisição - De onde e de que canais os usuários vêm?
► Ativação -Qual% tem uma experiência inicial “feliz”?
► Retenção - Os usuários voltam e revisitam com o tempo?
► Encaminhamento - Eles gostam o suficiente para contar aos amigos?
► Receita - Você pode monetizar qualquer um desses comportamentos?
Vamos então a esses importantes itens, que definem as fases da jornada do
potencial cliente na interação com produto ou serviço do projeto.
► AQUISIÇÃO
A aquisição é quando o empreendedor pode começar a identificar os seus
clientes como usuários. A métrica de aquisição trata diretamente da forma
com que o empreendedor atrai possíveis clientes para a proposta de valor.
Uma pergunta bem comum para pensar nessa etapa é: Como os usuários
nos encontram?
Métricas de aquisição para medir: novos leads, assinantes de e-mail, downloads
de recursos, chats de suporte / vendas, praticamente sempre que você receber o
endereço de e-mail de um cliente.
Táticas de trabalho: volume de leads que captura (maior volume de leads
qualificados de acordo com o negócio da sua empresa); melhor custo/benefício
(menor custo que traga o melhor resultado); melhor performance.
Canais para trabalhar: otimização da taxa de conversão (CRO), ímãs de leads,
seminários on-line, widgets de bate-papo, assinaturas de boletins informativos,
otimização de páginas de destino, promoções. SEM, SEO, Email Marketing, Blogs,
Concursos, Mídias Sociais, Anúncios em rádio e TV, Participação/Anúncio em
eventos, materiais e ferramentas grátis que se relacionam com o produto da
empresa, Marketing Direto, Afiliados, Webinars.
► ATIVAÇÃO
A etapa de ativação é quando o usuário passou a consumir o produto de uma certa
maneira, ou seja, ao número de usuários ativos interagindo ou utilizando a solução
do projeto. Existe uma relação de complemento entre a aquisição e a ativação,
afinal, não adianta nada atrair uma multidão para o seu site se eles não executam
nenhuma ação e saem rapidamente da sua plataforma.
A ativação pode ser pensada com a resposta da seguinte pergunta: os
usuários possuem uma primeira experiência boa?
Uma pessoa que é considerada ativa em relação ao projeto é aquela que
executa algumas ações importantes de maneira recorrente. Quando elas
começam a perceber o valor do que é oferecido.
Não necessariamente é o uso de um software ou aplicativo — porque nem
todos os projetos possuem esse modelo de negócio - mas que se
enquadre em algum critério estabelecido que indique de maneira clara que
esses comportamentos específicos levam a um resultado maior. Alguns
exemplos são: Downloads de conteúdo, retorno recorrente ao website,
assinatura de uma newsletter, utilização de uma funcionalidade importante.
As diferenças entre Aquisição e Ativação são confusas, por isso é importante
lembrar que você está resolvendo um problema do cliente com
o conteúdo durante a fase de aquisição, mas está resolvendo o
problema com uma amostra do seu bem ou serviço durante a Ativação.
Métricas de ativação para medir: novas inscrições de teste, vendas de
produtos com perda de líderes (comércio eletrônico), clientes freemium,
respostas (vendas), número de comentários, número de downloads, número
de compartilhamentos, atualizações.
Táticas de trabalho: Experiência do usuário, adoção de recursos, sucesso
do cliente, vendas tradicionais, sucesso antecipado do cliente.
Canais para trabalhar: mídias sociais, marketing de conteúdo, envio de
newsletters, nutrição de Leads, onboarding, webinars.
► RETENÇÃO
Essa é a métrica chave na validação do produto. A taxa de retenção indica
quantos clientes continuam usando a sua solução. Em outras palavras, a
retenção é a taxa de retorno regular do potencial cliente aos seus canais de
ativação.
Se o potencial cliente foi ativado é porque ele viu um valor inicial no que está
senso oferecido, mas precisa de estímulos para retornar com regularidade.
Do ponto de vista do gerenciamento, a retenção é um importante grupo de
métricas para ficar atento. Uma baixa taxa de retenção indica que a sua
proposta de valor talvez não resolva uma necessidade real do seu cliente ou
talvez não esteja comercializando o produto certo para as pessoas certas.
Métricas de retenção para medir: CLTV, número de usuários ativos na
plataforma, índice de satisfação do cliente, etc.
Táticas de trabalho: Sabendo quais as ações importantes para o projeto que
as pessoas devem tomar - aquelas que vão considerá-las ativas - fica mais
fácil pensar maneiras de retê-las.
Canais para trabalhar: marketing do ciclo de vida do cliente, email
marketing, retargeting, marketing de produto, mídias sociais, marketing de
conteúdo, envio de newsletters, nutrição de leads, onboarding, webinars,
envio de SMS, e-mails periódicos de status, envio de mensagens baseadas
em eventos específicos.
► RECEITA
Essa métrica diz respeito a capacidade da sua empresa em gerar receita. É
quando o contato finalmente se arrisca a trocar parte de seu dinheiro por
alguns dos produtos ou serviços sendo oferecidos.
Gerar receita para o projeto é essencial, aliás, é para isso que servem as
outras etapas, mas acompanhar as pessoas nos outros estágios do funil
respeitando cada etapa do seu ciclo de vendas também é importante para
não se afobar e prejudicar uma futura transação. Entender o que leva um
potencial cliente a realizar a transação no final do funil que gerou uma receita
é fundamental para saber quais esforços de marketing dão os melhores
resultados e são mais eficientes.
Senso assim, O principal a se fazer é entender o que leva alguém a pagar
pelo que está sendo oferecido - ou se está sendo oferecido algo grátis
entender quem são os usuários mais leais e a partir disso poder ir atrás
de outras formas de monetização.
Métricas de receita a serem avaliadas: custo de aquisição do cliente,
conversão de teste para pagamento (SaaS), primeira compra (comércio
eletrônico)
Táticas de trabalho: Para isso ocorrer é bom monitorar as transações e o
que acontece anteriormente a elas como, por exemplo: eventos de inscrição
em uma newsletter, inscrição no blog, abertura de um determinado tipo de
email, clicando em algum tweet.
Canais para trabalhar: abandono do carrinho de compras, fluxo de
checkout, experiência com o UX, vendas, o próprio produto real (supondo
que você esteja aproveitando um estágio de ativação), escassez (oferecer
algo por tempo ou quantidade limitada), oferecer descontos, planos anuais,
cross-sells, up-sells, relacionamento com evangelizadores de
produto/serviço, oferecer garantias e suporte.
► RECOMENDAÇÃO
A recomendação é a capacidade da sua empresa conseguir novos clientes
por indicação. O famoso marketing boca-a-boca é o que tem a melhor
performance no retorno sobre o investimento (ROI).
Fazer com que os usuários ativos indiquem o produto ou serviço a outros
contatos tem um custo menor e um resultado melhor para a empresa. Fazer
com que os usuários recomendem o projeto a outros significa que eles não
apenas gostam do que encontraram, mas que seus amigos também se
beneficiarão com o valor que o projeto está gerando e entregando.
Eles querem ser os responsáveis por fazerem os outros também conhecerem
o a oferta.
Métricas de recomendação para medir: Net Promoter Score, Referências,
Compartilhamentos Sociais, Métricas de Conscientização (por canal).
Canais para trabalhar: marketing de referência, incluir links para suas
mídias sociais em todos seus materiais, criar sistemas de prêmios e
recompensas em troca de recomendação, programas de fidelidade,
conteúdos que podem ser emedados facilmente em outros locais.
🚀 O Q U E M E D I R E M C AD A E T AP A ?
Cada uma das etapas pode ser medida de diferentes maneiras, porque no fim,
tudo vai depender das táticas utilizadas e o
que aquisição, ativação, retenção, recomendação e receita significa para o
empreendedor e o projeto.
Mas um modelo inicial pode medir os seguintes indicadores:
Aquisição ► Páginas visitadas
► Micro-conversões
► Bounce Rate
► Tempo de permanência
► Origem da visita
► Custo de Aquisição de Clientes
Ativação
► Conversões importantes
► Assinatura newsletter
► Cadastro para um trial
Retenção
► Quantas vezes retorna na semana
► Quantas vezes utilizou seu produto
► Calcular o churn de usuários
Receita
► Calcular o churn de receita
► Receitas recorrentes — anual ou
mensal
► Receita por usuário
► Valor do tempo de vida do cliente
► Up-Sell/Cross-Sell
Recomendação
► Calcular o coeficiente viral
► Número de compartilhamentos
► Origem da recomendação
A ideia é montar um quadro com suas hipóteses de quanto terá de conversão
em cada uma dessas fases e atribuir um valor para os usuários que estão nesses
estágios – não custo e sim valor!
🚀 E X E M P L O S D E P R O C E S S O S D E V E N D AS
Estudo de caso do site do StartiUP.
O StartitUp está recebendo 1000 visitantes / mês ( Aquisição ), e
nossa ativação (conversão) é de 70%, para que possamos obter cerca de 700
usuários / mês. Dos 700 usuários, apenas 20% desses usuários estão voltando após
sua primeira visita ( Retenção ). Desses 20% (140 usuários), apenas 10% estão
pagando ( Receita ), de modo que acabamos com 14 usuários pagando a cada
mês. Dos 700 usuários, cerca de 10% deles estão encaminhando o serviço para
seus amigos (Referral).
Sendo assim, com suas estratégias em cada uma das etapas o funil seria:
Qual foi o plano de ação estruturado para o site:
1. O StartitUp tem uma boa taxa de ativação (conversão) de 70%, o que
significa que estamos lidando com um problema real e temos uma solução real,
além de termos uma landing page convincente.
2. Queremos obter mais inscrições, por isso, procuramos melhorar
nossa Aquisição (visitantes) adicionando mais canais de aquisição ou
trabalhando em SEO para tentar obter mais usuários.
1.000 visitantes
700 cadastros
140 retornos
14 pagamentos
70 indicações
3. Em seguida, analisamos nossa retenção e observamos que
nossa retenção é bastante horrível, de 20%. Por isso, criamos alguns recursos
extras, como boletins informativos por e-mail e gamificação, para que os usuários
voltem para que possamos gerar outra receita. Mas percebemos que os usuários
não estão voltando ao nosso serviço porque nosso serviço, de alguma forma,
não está entregando a promessa de valor que fizemos - não resolve o problema
deles ou não está claro como usar nosso serviço. Também criamos um recurso
de tutorial melhor para ajudar os usuários a começarem a usar o guia para que
possam aproveitar adequadamente os benefícios do StartitUp.
4. Também vemos que não estamos fazendo um bom trabalho convertendo
usuários em clientes pagantes ( Receita ), então olhamos para nossa estrutura
de preços e nossa página de preços para ver se não estamos fazendo um bom
trabalho de comunicação, ou se podemos construir um plano de preços mais
forte com o principal plano de preços que queremos que as pessoas comprem
em destaque.
5. Por fim, verificamos porque não estamos sendo recomendados ( referência )
para amigos e ver se podemos incluir alguns recursos de compartilhamento
social para aumentar o número de referências. Isso também pode ser que nosso
serviço não tenha nenhum valor de referência, pois não é bom o suficiente.
Este é o modelo de métricas de inicialização AARRR (Must Read!)
Desenvolvido por Dave Mcclure. Essas 5 métricas representam todos os
comportamentos de nossos clientes.
Queremos dividir essas 5 métricas em seu produto e analisá-las separadamente,
analisá-las e monitorá-las para que possamos otimizá-las. Uma startup de
sucesso é aquela em que é possível otimizar cada uma dessas cinco métricas.
É importante entender sobre o AARRR, porque somente quando você entender
todas as métricas, você entenderá exatamente onde está a sua inicialização,
para que você não adivinhe e faça as suposições erradas. Quando você entende
o AARRR, você pode se tornar um médico iniciante, porque você saberá
exatamente o que ou qual parte está errada e, em seguida, consertá-lo.
🚀 E C O S S I S T E M A A A R R R
Baseado na compreensão de cada uma das etapas de medição do método
AARRR, abaixo está representado como seria o ecossistema (ambiente) do funil
de vendas integrado ao AARRR:
Perceba que as fases do AARRR estão integradas a visão do funil de vendas
(TOFU). Na fase aquisição, estão relacionadas as principais estratégias capazes
de prospectar clientes. Na fase aquisição, estão relacionadas as principais
interações do cliente com o projeto. Na fase retenção, houve um
acompanhamento por parte do cliente em ações criadas para ele. Na fase
receita, houve a concretização da compra. Na fase recomendação, houve a
aplicação de ações que permitissem o compartilhamento da marca da proposta
de valor, produto ou serviço.
🚀 C O M O F AZ E R A G E S T Ã O D E S S AS M É T R I C AS
A partir do entendimento da estrutura e da integração dela ao funil de vendas,
ou seja, após sua aplicação, é possível que o empreendedor crie um painel de
métricas aplicando o AARRR para medir os resultados em andamento do
processo de vendas do seu projeto. Esse painel está disponibilizado para
download na plataforma, mas segue abaixo um exemplo de como seria para uma
empresa fictícia.
Fonte: Mattyford (2018)
É através desse painel que o empreendedor poderá gerenciar a eficiência do
seu processo de vendas. Nele, são colocadas informações como:
► Qual a etapa do funil? (Estágios das métricas)
► Qual o status do usuário? (o que o usuário está fazendo nessa etapa)
► Qual o percentual de conversão dessa etapa para a outra?
► Qual o valor do investimento e quanto custou cada cliente?
O painel é poderoso para que a gestão seja real e efetiva ao projeto.
PAINEL DE CONTROLE MÉTRICAS AARRR
🚀 AT I V I D A D E E M S AL A – I D E AL I Z A Ç Ã O
⚠ Clarificação
Imprima essa atividade, que está disponibilizada na plataforma e leia com
atenção junto aos empreendedores para que aja a compreensão dessa
atividade.
A atividade desse módulo consiste em construir um funil de vendas para o
projeto, assim como o processo estratégico de vendas e o modelo de gestão.
Para isso, serão utilizadas três (03) ferramentas integradas:
► Jornada do cliente – Essa ferramenta já foi criada em módulos anteriores,
mas vale a pena revê-la.
► Funil de vendas – existe uma ferramenta em excel para ser impressa e
utilizada em sala de aula.
► Métricas AARRR – Crie um modelo de gerenciamento baseando-se nas
seguintes informações:
o Qual a etapa do funil se encaixa dentro das métricas AARRR;
o Qual a ação do cliente no funil de vendas;
o Qual a taxa de conversão de potenciais clientes nessa etapa;
o Qual o custo para aquisição por cliente.
Para uma inspiração, apresente a imagem abaixo e comente sobre ela para o
empreendedor:
Fonte:Thiago Ribeiro - Marketing (2018)
Para que essas ferramentas possam ser construídas e integradas, existem 4
desafios a serem cumpridos:
1. Definir as etapas do funil de vendas (processo de vendas)
Passo número 01 – Organize a jornada do cliente.
Utilize a jornada do cliente para pensar nas etapas do funil de vendas. O
projeto já possui uma persona, por isso, entender como o cliente chega até a
o projeto é muito importante. Para isso, é necessário conversar com os
atuais clientes e perguntar quais os problemas ele buscou resolver ao
comprar o produto ou serviço, como ele encontrou a organização. Isso
reforçará a validação da jornada do cliente já construída.
Então, é importante reforçar qual o vínculo do funil de vendas com a jornada
do cliente. São eles:
► O topo do funil corresponde a parte de conhecimento do cliente.
► O meio do funil está relacionado a parte de consideração do
consumidor.
► O fundo do funil é voltado para a parte de decisão do cliente.
Para colaborar, é importante pensar em alguns questionamentos:
Passo número 02 – Considere o modelo disponibilizado, se necessário,
personalize.
2. Definir as ações de cada etapa do funil de vendas
► O que fazer para atrair a atenção do cliente?
► O que fazer para conseguir os dados do cliente?
► O que fazer para mantê-lo ativo com o projeto?
► O que fazer para que ele perceba a necessidade de compra?
► O que fazer para ele poder recomendar o projeto?
Para que o fluxo seja constante e de fato
3. Definir as métricas AARRR do funil de vendas
O que medir cai em quatro categorias:
Quantitativo
Análise de Tráfego / Engajamento do Usuário. Acompanhe o que os usuários
fazem, uso e conversão% de uma amostra empírica de usuários. Procure o
melhor desempenho, maior volume e menor custo.
Qualitativo
Teste de Usabilidade / Monitoramento de Sessão. Veja o que os usuários
fazem e descubra quaisquer problemas ou barreiras a serem resolvidos.
Comparativo
Teste Multivariado A / B. Descubra o que os usuários fazem em um cenário
versus outro e escolha o que é melhor, ou qual cópia / gráfico / interface do
usuário (UI) é mais eficaz em qualquer cenário.
Competitivo
Acompanhamento e rastreamento de concorrentes contra o que você
oferece. Espero que coisas como segmentação demográfica, tráfego de
palavras-chave, satisfação do usuário e canais de marketing.
Em outras palavras:
Passo 01 – Aquisição
Perguntas para elaboração de estratégias e métricas:
1. De que forma os usuários chegam ao site da empresa?
2. Qual o perfil desses visitantes?
3. O que os visitantes estão buscando?
4. Quais as palavras-chave mais pesquisadas no conteúdo do blog?
5. Quais são os canais que mais geram tráfego?
6. Qual o custo-benefício dos canais em que a marca está investindo?
7. Esses canais oferecem conteúdo que permite o avanço do cliente no funil
de vendas?
Passo 02 – Ativação
Perguntas para elaboração de estratégias e métricas:
1. A partir do número total de visitantes, quantos se tornaram leads em
função de um CTA?
2. Quais as ações mais comuns do usuários dentro do site?
3. Qual o conteúdo mais baixado pelos usuários?
4. Qual o percentual de usuários que cadastram seus dados no site?
5. Quais são as páginas que possuem o maior número de acessos?
6. Quanto tempo os usuários gastam em cada uma dessas página?
Passo 03 – Retenção
Perguntas para elaboração de estratégias e métricas:
1. Quantos usuários voltam ao site/blog?
2. Qual a frequência média dos visitantes que retornam?
3. Qual o número de usuários que deixam de visitar o site?
4. Quantos usuários cadastrados no mailling abrem os e-mails recebidos?
5. Quais canais auxiliam no retorno dos usuários ao site?
6. Quais conteúdos específicos do site/blog são mais visitados?
7. Os usuários continuam baixando novos conteúdos?
Passo 04 – Receita
Perguntas para elaboração de estratégias e métricas:
1. Os leads qualificados como oportunidades se converteram em clientes?
2. Qual o melhor modelo para manter a marca em destaque?
3. Os usuários geram receita para a empresa?
4. Como a internet auxilia no aumento de receita da empresa?
Passo 05 - Recomendação
Perguntas para elaboração de estratégias e métricas:
1. Qual o percentual de usuários que estão dispostos a recomendar a marca
nas redes sociais?
2. Quais são os aspectos dos produtos ou serviços que os usuários mais
valorizam?
3. O site da marca facilita o compartilhamento de conteúdo nas redes
sociais?
4. Quantos novos usuários chegam ao site por meio de referência?
5. Quem está propagando conteúdo da marca?
6. O que está sendo postado sobre a marca?
7. Qual plataforma apresenta conteúdo sobre a marca?
► Consolidar o painel de gestão dos processos de vendas
Preencher, após todo o trabalho, acima, as estratégias de gestão do projeto.
🚀 F E R R AM E N T AS O N L I N E Q U E P O D E M AJ U D A R P A R A
A U T O M AT I Z A R O P R O C E S S O
► Mail chimp – para criar lista de contatos, e-mail marketing e landing pages
de captação.
► Trello – para organizar as etapas e atividades.
► Pipedrive – Funil online
► Google express
► Bitrix 24 – CRM para controlar o fluxo de vendas.
► Agendor – CRM para realizar controle de ações
🚀 E N T R E G AS P A R A O P R Ó X I M O E N C O N T R O
Todo o trabalho foi iniciado em sala de aula, agora cabe aos participantes
colocarem tudo o que foi visto em prática. Cabe unicamente a ele transformarem
seus projetos, por isso, reforce as entregas do módulo e as entregas
complementares.
É de suma importância que nesse momento, seja esclarecido e, se necessário,
relembrado cada etapa do dia de aula para que as entregas sejam completas.
Entregas desse módulo:
► Formatar um funil de vendas para o projeto
► Criar métricas de desempenho para o processo de vendas
► Validação com 30 pessoas;
► Relatório de feedbacks e plano de melhoria.
Entregas da evolução:
► Canvas refinado e relatório de mais validações do problema e solução;
► Quadro de atividades (atualizado) do mês atual;
► Plano de composição da equipe;
► 1º versão do MVP + landing page;
► Relatório de feedbacks do MVP e plano de melhoria.
Se tiver dúvidas para essas atividades, consulte o tutor do módulo. Essa
informação estará disponível no centro de empreendedorismo.
Até mais.
🚀 R E F E R Ê N C I A S
1. HARVARD BUSINESS REVIEW. Artigo. Companies with a Formal Sales
Process Generate More Revenue. Disponídel em: <
https://hbr.org/2015/01/companies-with-a-formal-sales-process-generate-
more-revenue >.Acessado em: 26/08/2018.
2. USER ONBOARDING. Blog. 5 Passos simples para estruturar o
processo de vendas da sua startup. Disponível em: <
http://useronboarding.com.br/processo-de-vendas/ >. Acessado em:
26/08/2018.
3. ADMINISTRADORES. Blog. A importância do processo de vendas para
startups. Disponível em: <
http://www.administradores.com.br/noticias/empreendedorismo/a-
importancia-do-processo-de-vendas-para-startups/108650/ >. Acessado
em: 26/08/2018.
4. ABS. Blog. 5 métricas fundamentais para o sucesso da sua startup.
Disponível em: < https://abstartups.com.br/2016/06/22/5-metricas-
fundamentais-para-o-sucesso-da-sua-startup/ >. Acessado em:
27/08/2018.
5. ENDEAVOR. Ebook. O funil de vendas na prática. Disponível em: <
http://mobint.com.br/Downloads/endeavor_agendor_Ebook_Funil_De_V
endas_Endeavor_Agendor.pdf >. Acessado em: 26/08/2018.
6. ACTIVE CAMPAGN. Blog. AAARRR! What are Pirate Metrics?.
Disponível em: < https://www.activecampaign.com/blog/aaarrr-what-are-
pirate-metrics/ >. Acessado em: 26/08/2018.
7. STARTUPIUP. Guias. AARRR. Disponível em: <
http://startitup.co/guides/374/aarrr-startup-metrics >. Acessado em:
26/08/2018.
8. MEDIUM. Felipe Cardoso Barbosa – Blog. AARRR. Disponível em: <
https://medium.com/felipe-barbosa/aarrr-medindo-seu-funil-de-
marketing-e-vendas-com-as-pirate-metrics-f2adedb8c882 >. Acessado
em: 26/08/2018.
9. MARCELO TOLEDO. Blog. Métricas para startups e piratas. Disponível
em: < http://marcelotoledo.com/aarrr-metricas-para-startups/ >. Acessado
em: 30/08/2018.
top related