ginga 3.0 - mire certo: tÉcnicas para encontrar o melhor canal de aquisiÇÃo
Post on 15-Apr-2017
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Dos leads aos clientes
QUANDO É A HORA DE VENDER?
HIPÓTESES TESTE DO PROBLEMA
TESTE DA SOLUÇÃO VENDAS
GET Aquisição de
clientes
KEEP Manutenção de clientes
GROW Aumento de
receitas
RELAÇÕES PÚBLICAS Contratar uma
equipe para colocar o seu produto em pauta nos veículos
de informação PROPAGANDA Outdoors, anúncios de
revista, jornais, panfletos
FEIRAS Participar como
expositor ou apenas participante de feiras do
seu setor
WEBINARS Organizar
conferências sobre temas que interesse
os seus clientes
E-MAIL / MAILING
Aproveitar mailings existentes dentro da
sua área SEARCH ENGINE
MARKETING Gogle adwords,
facebook adds, etc
DEMANDA PAGA
PUBLICAÇÕES EM JORNAIS E
REVISTAS Notícias espontâneas sobre o seu negócio BLOG
PRÓPRIO Escrever posts sobre temas que agradam o
seu cliente PALESTRAS E CONFERÊNCIAS
EM EVENTOS Levar temas de
interesse do seu cliente para eventos
BLOGS DE TERCEIROS
Escrever posts para blogs ou sites de
outros players do seu mercado MÍDIA SOCIAL
Facebook, twiter, instagram, ou qualquer outra rede social que o
seu cliente esteja
DEMANDA ORGÂNICA
MKT DE GUERRILHA
Táticas de custo baixo ou sem custo buscando formas mais criativas de
atingir o seu cliente
Independente de possuir canais físicos
ou web, o objetivo das ferramentas de demanda paga e gratuita é atrair pessoas para
dentro do seu funil de vendas
AWARENESS – CONSCIÊNCIA
Fase que o seu cliente
descobre que o seu produto existe.
Ele ainda não tem nenhum interesse em comprar o seu produto, mas já sabe que
ele existe
INTERESSE
Fase em que o cliente começa a ter dúvidas sobre
o seu produto e fazer perguntas a respeito:
“Quanto custa?”, “Onde vende?”
CONSIDERAÇÃO
Fase em que o cliente toma alguma ação para entender mais do seu produto e ver se vale a pena comprá-lo
“Tira o produto da prateleira”
“Faz um test drive do carro” “Consulta o extrato do banco ou o dinheiro na
carteira”
COMPRA
Fase em que o cliente realiza a compra propriamente dita
VIRAL LOOP
Fase em que o cliente se torna um “vendedor” ou
influenciador da compra de outros clientes
EXEMPLOS
CLIENTE DECIDE QUE QUER COMPRAR UMA
CASA
AWARENESS – CONSCIÊNCIA
Flyer
Bandeiras em sinais Rádio
Outdoors Propagandas em
restaurantes Site do empreendimento
INTERESSE
Central de atendimento FAC (site)
Plantão de corretores
CONSIDERAÇÃO
Apartamento decorado Planilha de precificação
Negociação com o corretor Parceria com bancos
(financiamento)
COMPRA
Contrato Chaves
Prazo de entrega
CLIENTE NO SUPERMERCADO
AWARENESS – CONSCIÊNCIA
Propaganda na TV Oferta no flyer do
supermercado Embalagem do produto
Anúncio no autofalante do supermercado
INTERESSE
Cliente olhando para a prateleira
Preço na gôndola
Placa de promoções Informações no rótulo
Promotores (produtos de alto valor agregado)
Degustação (produtos alimentícios)
CONSIDERAÇÃO
Cliente tira o produto da prateleira
Coloca o produto no carrinho
Produtos fáceis de levar
Carrinho de supermercado Preço final antes de cobrar
a compra
COMPRA
Valor final Pagamento
OBSERVAÇÕES
Ø As diversas fases do funil podem demorar de segundos a meses, dependendo do tipo de produto.
Ø Uma mesma ferramenta, pode estar em fases distintas de acordo com o produto. Ex: um promotor pode estar na fase de interesse
para um piso e na fase de consideração para uma televisão
Ø Alguém da equipe de vendas pode atuar em várias fases junto com um mesmo cliente (primeira reunião – apresenta a empresa e o
produto / segunda reunião – tira dúvidas / terceira reunião – negocia preço e escopo / quarta reunião fecha o contrato
TIPOS DE CANAIS DE AQUISIÇÃO
1 3 5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
2 4 6
10 17 13
14
3 5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
2 4 6
10 17 13
14
BLOGS
Usar blogs para prospecção de usuários é uma maneira efetiva de ter sua primeira onda de clientes. Startups populares como Mint, Codeacademy e Reddit começaram assim.
BLOGS 3 5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
4 6
10 17 13
14
RP É a arte de se mostrar através de mídia tradicional: Jornais, revistas, televisão, portais, etc.
BLOGS 5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
RP 4 6
10 17 13
14
RP NÃO CONVENCI
ONAL
Existem dois tipos: Golpe de publicidade (Qualquer estratégia desenhada para ter cobertura da mídia) e Valorização do Cliente (Ações menores e mais escaláveis, como mandar recados escritos à mão para o cliente. Aumentam a boa vontade e gera cobertura da imprensa.)
BLOGS RP NÃO
CONVENCIONAL
5 7
8 11 16 18
9 12 15 19
RP 6
10 17 13
14
SEM
Colocar anúncios em máquinas de busca como Google e Bing, movimenta mais de 100 milhões de dólares por dia.
BLOGS RP NÃO
CONVENCIONAL
7
8 11 16 18
9 12 15 19
RP SEM 6
10 17 13
14
BANNERS & SOCIAL ADS
Banners que você vê em sites e anúncios em redes sociais.
BLOGS RP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS 7
8 11 16 18
9 12 15 19
RP SEM
10 17 13
14
OFFLINE ADS
Anúncios em TV, rádio, revista, páginas amarelas, etc. Ainda hoje gasta-se mais com offline que com online. Poucas startups usam esse canal, o que significa que tem menos competição por estas audiências.
BLOGS RP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS
8 11 16 18
9 12 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
10 17 13
14
SEO
É o processo de melhorar seu rankeamento em máquinas de busca para ter mais pessoas visitando seu site. Quase todo mundo usa máquinas de busca para responder às suas dúvidas.
BLOGS RP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS SEO
11 16 18
9 12 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
10 17 13
14
MARKETING DE
CONTEÚDO
A maioria dos blogs de empresas não são atualizados sempre e tem poucos comentários, ou, no pior caso, são atualizados mas só com post cansativo. Criar uma boa experiência de leitura e receber centenas de comentários alavanca a visibilidade de sua empresa. Grande engajamento traz grande crescimento.
BLOGS RP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO 11 16 18
12 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
10 17 13
14
EMAIL MARKETING
É uma das melhores maneiras de converter clientes enquanto retêm e monetiza clientes existentes. É um canal pessoal, suas mensagens ficam ao lado de updates de amigos e familiares, logo, funciona melhor quando é personalizado, desenhado para cada cliente, tornando todo conteúdo relevante.
BLOGS RP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO 11 16 18
EMAIL MARKETING 12 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
17 13
14
MARKETING VIRAL
Consiste em crescer sua base de usuários encorajando seus clientes a te recomendarem para outros clientes. Para ser viral, cada cliente que você traz deve trazer pelo menos 1 novo cliente.
BLOGS RP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO 16 18
EMAIL MARKETING 12 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL 17 13
14
ENGENHARIA COMO
MARKETING
É a criação de ferramentas e recursos para atingir mais pessoas. Ferramentas como: calculadoras, widgets e sites educacionais para atrair potenciais clientes.
BLOGS RP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETING 16 18
EMAIL MARKETING 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL 17 13
14
BUSINESS DEVELOPM
ENT
É o processo de criar relacionamentos estratégicos para beneficiar sua startup e seu parceiro. No BD você faz parcerias para alcançar seus clientes de uma maneira que beneficia as duas partes.
BLOGS RP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETING 16 18
EMAIL MARKETING
BUSINESS DEVELOPM
ENT 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL 17
14
VENDAS
É focado em criar processos para trocar produtos por dinheiro. As melhores empresas de software criam processos de venda escaláveis e sustentáveis, criando e refinando o funil de vendas.
BLOGS RP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETING 16 18
EMAIL MARKETING
BUSINESS DEVELOPM
ENT 15 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL 17 VENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
É um acordo onde você paga pessoas ou empresas para fazer certas ações como efetuar uma venda ou conseguir um lead qualificado.
BLOGS RP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETING 16 18
EMAIL MARKETING
BUSINESS DEVELOPM
ENT 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL 17 VENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
PLATAFORMAS
É focar em sites, apps ou redes que possuem um imenso número de usuários ou apresentam um rápido crescimento. Significa usar essas plataformas para conseguir alguns de suas centenas de milhões de usuários.
BLOGS RP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETING 18
EMAIL MARKETING
BUSINESS DEVELOPM
ENT
PLATAFORMAS 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL 17 VENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
FEIRAS
Te oferecem a oportunidade de mostrar seus produtos pessoalmente. Esses eventos geralmente são focados em certas indústrias, desenhados para facilitar as interações entre empresas e clientes.
BLOGS RP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETING FEIRAS 18
EMAIL MARKETING
BUSINESS DEVELOPM
ENT
PLATAFORMAS 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL VENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
EVENTOS OFFLINE
Patrocinando ou rodando eventos offline, de pequenos meetups à grandes conferências, pode ser a melhor maneira de conseguir tração. São ótimos para clientes que não respondem bem à anúncios online ou não tem um local onde estão agregados. Atraí-los para um só local pode ser uma maneira bem efetiva.
BLOGS RP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETING FEIRAS
EMAIL MARKETING
BUSINESS DEVELOPM
ENT
PLATAFORMAS 19
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL
EVENTOS OFFLINE VENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
PALESTRAS Esse canal funciona bem se você estiver em um local onde, se fizer um bom pitch, pode trazer muitos clientes
BLOGS RP NÃO
CONVENCIONAL
BANNERS & SOCIAL ADS SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO
MARKETING FEIRAS PALESTRAS
EMAIL MARKETING
BUSINESS DEVELOPM
ENT
PLATAFORMAS
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING VIRAL
EVENTOS OFFLINE VENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
CONSTRUÇÃO DE
COMUNIDADE
Envolve investir na conexão entre seus clientes, fomentando o relacionamento entre eles e ajudando-os a trazer mais pessoas para o círculo de sua startup.
CONSTRUÇÃO DE
COMUNIDADE
BLOGS RP NÃO CONVENCIONAL
BANNERS &
SOCIAL ADS
SEO
MARKETING DE
CONTEÚDO
ENGENHARIA COMO MARKETI
NG
FEIRAS PALESTRAS
EMAIL MARKETI
NG
BUSINESS
DEVELOPMENT
PLATAFORMAS
RP SEM OFFLINE ADS
MARKETING
VIRAL
EVENTOS
OFFLINE VENDAS
PROGRAMA DE
AFILIADOS
Todos os canais já funcionaram com as mais diferentes startups, nas mais diferentes fases, logo, não tome nenhum como irrelevante. O melhor canal, geralmente, é o que é
menos utilizado, encontre um que seus competidores ignoram e você terá grande chances de crescer rápido enquanto eles
enfraquecem.
OLHA A DICA:
DESENHANDO TESTES
LISTE TODOS OS CANAIS QUE VOCÊ
PODE USAR
DIGA O QUE VOCÊ QUER
ATINGIR COM CADA CANAL
ESTIME OS CUSTOS DO
CANAL
COLOQUE UMA META
PARA O SUCESSO /
FRACASSO DO CANAL
COLOQUE ONDE CADA CANAL SE
ENCAIXA NO FUNIL
CANAL ONDE ENCAIXA
NO FUNIL
O QUE QUEREMOS
ATINGIR META CUSTOS
Site
Feira
Venda direta
Mailing
Consciência Interesse
Interesse Consideração
Consideração Compra
Consideração
Visualizações únicas Cadastros de e-mail
Visitas no stand Inscrições para saber
mais informações Testes do produto
Interesses em orçamento
Contratos assinados
Cliques para compra online
10.000 mês 1.000 e-mails
1.000 visitas 100 e-mails 50 testes
100 reuniões (20 clientes)
10 interessados em receber orçamento
5 contratos fechados
300 cliques
R$ 40,00 (ano) +
1 hora por semana (R$ 120,00 por mês)
R$ 500,00 inscrição +
8 horas (R$240,00)
5 reuniões de 2 horas cada (R$300,00)
+ Deslocamentos
(R$150,00)
R$20,00 +
4 horas de trabalho (R$120,00)
Custo das vendas
Número de clientes
Ticket médio por cliente
Preço por cliente
R$ 10.040,00
5
?
R$ 2.008,00
Organização:
Pedro Teixeira pedro@troposlab.com www.ginga.ae Facebook.com/troposlab Instagram.com/gingatropos
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