Funil de vendas

Dos leads aos clientes

QUANDO É A HORA DE VENDER?

HIPÓTESES TESTE DO PROBLEMA

TESTE DA SOLUÇÃO VENDAS

GETAquisição de

clientes

KEEPManutenção de clientes

GROWAumento

de receitas

RELAÇÕES PÚBLICAS

Contratar uma equipe para

colocar o seu produto em pauta nos veículos de

informação PROPAGANDAOutdoors, anúncios de revista, jornais,

panfletos

FEIRASParticipar como

expositor ou apenas participante de feiras

do seu setor

WEBINARSOrganizar

conferências sobre temas que

interesse os seus clientes

E-MAIL / MAILINGAproveitar mailings

existentes dentro da sua área

SEARCH ENGINE

MARKETINGGogle adwords,

facebook adds, etc

DEMANDA PAGA

PUBLICAÇÕES EM JORNAIS E

REVISTASNotícias

espontâneas sobre o seu negócio

BLOG PRÓPRIO

Escrever posts sobre temas que agradam o seu

clientePALESTRAS E

CONFERÊNCIAS EM EVENTOSLevar temas de interesse do seu

cliente para eventos

BLOGS DE TERCEIROSEscrever posts

para blogs ou sites de outros players do seu mercado MÍDIA SOCIAL

Facebook, twiter, instagram, ou

qualquer outra rede social que o seu

cliente esteja

DEMANDA ORGÂNICA

MKT DE GUERRILHA

Táticas de custo baixo ou sem custo

buscando formas mais criativas de

atingir o seu cliente

Independente de possuir canais

físicos ou web, o objetivo das

ferramentas de demanda paga e gratuita é atrair

pessoas para dentro do seu funil de

vendas

AWARENESS – CONSCIÊNCIA

Fase que o seu cliente descobre que o seu

produto existe.Ele ainda não tem

nenhum interesse em comprar o seu produto,

mas já sabe que ele existe

INTERESSE

Fase em que o cliente começa a ter dúvidas sobre o seu produto e

fazer perguntas a respeito: “Quanto

custa?”, “Onde vende?”

CONSIDERAÇÃO

Fase em que o cliente toma alguma ação para entender mais do seu

produto e ver se vale a pena comprá-lo

“Tira o produto da prateleira”

“Faz um test drive do carro”

“Consulta o extrato do banco ou o dinheiro na

carteira”

COMPRA

Fase em que o cliente realiza a compra

propriamente dita

VIRAL LOOPFase em que o cliente se torna um “vendedor” ou influenciador da compra

de outros clientes

EXEMPLOS

CLIENTE DECIDE QUE QUER COMPRAR UMA

CASA

AWARENESS – CONSCIÊNCIA

FlyerBandeiras em sinais

RádioOutdoors

Propagandas em restaurantes

Site do empreendimento

INTERESSE

Central de atendimentoFAC (site)

Plantão de corretores

CONSIDERAÇÃO

Apartamento decoradoPlanilha de precificação

Negociação com o corretor

Parceria com bancos (financiamento)

COMPRA

ContratoChaves

Prazo de entrega

CLIENTE NO SUPERMERCADO

AWARENESS – CONSCIÊNCIAPropaganda na TVOferta no flyer do

supermercadoEmbalagem do produtoAnúncio no autofalante

do supermercado

INTERESSE

Cliente olhando para a prateleira

Preço na gôndolaPlaca de promoções

Informações no rótuloPromotores (produtos de

alto valor agregado)Degustação (produtos

alimentícios)

CONSIDERAÇÃO

Cliente tira o produto da prateleira

Coloca o produto no carrinho

Produtos fáceis de levarCarrinho de

supermercadoPreço final antes de

cobrar a compra

COMPRA

Valor finalPagamento

OBSERVAÇÕES As diversas fases do funil podem demorar de segundos a

meses, dependendo do tipo de produto.

Uma mesma ferramenta, pode estar em fases distintas de acordo com o produto. Ex: um promotor pode estar na fase de interesse para um piso e na fase de consideração para

uma televisão

Alguém da equipe de vendas pode atuar em várias fases junto com um mesmo cliente (primeira reunião – apresenta

a empresa e o produto / segunda reunião – tira dúvidas / terceira reunião – negocia preço e escopo / quarta reunião

fecha o contrato

TIPOS DE CANAIS DE AQUISIÇÃO

1 3 5 7

8 11 16 18

9 12 15 19

2 4 6

10 1713

14

3 5 7

8 11 16 18

9 12 15 19

2 4 6

10 1713

14

BLOGS

Usar blogs para prospecção de usuários é uma maneira efetiva de ter sua primeira onda de clientes. Startups populares como Mint, Codeacademy e Reddit começaram assim.

BLOGS 3 5 7

8 11 16 18

9 12 15 19

4 6

10 1713

14

RPÉ a arte de se mostrar através de mídia tradicional: Jornais, revistas, televisão, portais, etc.

BLOGS 5 7

8 11 16 18

9 12 15 19

RP 4 6

10 1713

14

RP NÃO CONVENCI

ONAL

Existem dois tipos: Golpe de publicidade (Qualquer estratégia desenhada para ter cobertura da mídia) e Valorização do Cliente (Ações menores e mais escaláveis, como mandar recados escritos à mão para o cliente. Aumentam a boa vontade e gera cobertura da imprensa.)

BLOGSRP NÃO

CONVENCIONAL

5 7

8 11 16 18

9 12 15 19

RP 6

10 1713

14

SEM

Colocar anúncios em máquinas de busca como Google e Bing, movimenta mais de 100 milhões de dólares por dia.

BLOGSRP NÃO

CONVENCIONAL

7

8 11 16 18

9 12 15 19

RP SEM 6

10 1713

14

BANNERS & SOCIAL

ADS

Banners que você vê em sites e anúncios em redes sociais.

BLOGSRP NÃO

CONVENCIONAL

BANNERS & SOCIAL

ADS7

8 11 16 18

9 12 15 19

RP SEM

10 1713

14

OFFLINE ADSAnúncios em TV, rádio, revista, páginas

amarelas, etc. Ainda hoje gasta-se mais com offline que com online. Poucas startups usam esse canal, o que significa que tem menos competição por estas audiências.

BLOGSRP NÃO

CONVENCIONAL

BANNERS & SOCIAL

ADS

8 11 16 18

9 12 15 19

RP SEM OFFLINE ADS

10 1713

14

SEO

É o processo de melhorar seu rankeamento em máquinas de busca para ter mais pessoas visitando seu site. Quase todo mundo usa máquinas de busca para responder às suas dúvidas.

BLOGSRP NÃO

CONVENCIONAL

BANNERS & SOCIAL

ADSSEO

11 16 18

9 12 15 19

RP SEM OFFLINE ADS

10 1713

14

MARKETING DE

CONTEÚDO

A maioria dos blogs de empresas não são atualizados sempre e tem poucos comentários, ou, no pior caso, são atualizados mas só com post cansativo. Criar uma boa experiência de leitura e receber centenas de comentários alavanca a visibilidade de sua empresa. Grande engajamento traz grande crescimento.

BLOGSRP NÃO

CONVENCIONAL

BANNERS & SOCIAL

ADSSEO

MARKETING DE

CONTEÚDO11 16 18

12 15 19

RP SEM OFFLINE ADS

10 1713

14

EMAIL MARKETIN

G

É uma das melhores maneiras de converter clientes enquanto retêm e monetiza clientes existentes. É um canal pessoal, suas mensagens ficam ao lado de updates de amigos e familiares, logo, funciona melhor quando é personalizado, desenhado para cada cliente, tornando todo conteúdo relevante.

BLOGSRP NÃO

CONVENCIONAL

BANNERS & SOCIAL

ADSSEO

MARKETING DE

CONTEÚDO11 16 18

EMAIL MARKETIN

G12 15 19

RP SEM OFFLINE ADS

1713

14

MARKETING VIRAL

Consiste em crescer sua base de usuários encorajando seus clientes a te recomendarem para outros clientes. Para ser viral, cada cliente que você traz deve trazer pelo menos 1 novo cliente.

BLOGSRP NÃO

CONVENCIONAL

BANNERS & SOCIAL

ADSSEO

MARKETING DE

CONTEÚDO16 18

EMAIL MARKETIN

G12 15 19

RP SEM OFFLINE ADS

MARKETING VIRAL 1713

14

ENGENHARIA COMO

MARKETING

É a criação de ferramentas e recursos para atingir mais pessoas. Ferramentas como: calculadoras, widgets e sites educacionais para atrair potenciais clientes.

BLOGSRP NÃO

CONVENCIONAL

BANNERS & SOCIAL

ADSSEO

MARKETING DE

CONTEÚDO

ENGENHARIA COMO

MARKETING16 18

EMAIL MARKETIN

G15 19

RP SEM OFFLINE ADS

MARKETING VIRAL 1713

14

BUSINESS DEVELOPM

ENT

É o processo de criar relacionamentos estratégicos para beneficiar sua startup e seu parceiro. No BD você faz parcerias para alcançar seus clientes de uma maneira que beneficia as duas partes.

BLOGSRP NÃO

CONVENCIONAL

BANNERS & SOCIAL

ADSSEO

MARKETING DE

CONTEÚDO

ENGENHARIA COMO

MARKETING16 18

EMAIL MARKETIN

G

BUSINESS DEVELOPM

ENT15 19

RP SEM OFFLINE ADS

MARKETING VIRAL 17

14

VENDAS

É focado em criar processos para trocar produtos por dinheiro. As melhores empresas de software criam processos de venda escaláveis e sustentáveis, criando e refinando o funil de vendas.

BLOGSRP NÃO

CONVENCIONAL

BANNERS & SOCIAL

ADSSEO

MARKETING DE

CONTEÚDO

ENGENHARIA COMO

MARKETING16 18

EMAIL MARKETIN

G

BUSINESS DEVELOPM

ENT15 19

RP SEM OFFLINE ADS

MARKETING VIRAL 17VENDAS

PROGRAMA DE

AFILIADOS

É um acordo onde você paga pessoas ou empresas para fazer certas ações como efetuar uma venda ou conseguir um lead qualificado.

BLOGSRP NÃO

CONVENCIONAL

BANNERS & SOCIAL

ADSSEO

MARKETING DE

CONTEÚDO

ENGENHARIA COMO

MARKETING16 18

EMAIL MARKETIN

G

BUSINESS DEVELOPM

ENT19

RP SEM OFFLINE ADS

MARKETING VIRAL 17VENDAS

PROGRAMA DE

AFILIADOS

PLATAFORMAS

É focar em sites, apps ou redes que possuem um imenso número de usuários ou apresentam um rápido crescimento. Significa usar essas plataformas para conseguir alguns de suas centenas de milhões de usuários.

BLOGSRP NÃO

CONVENCIONAL

BANNERS & SOCIAL

ADSSEO

MARKETING DE

CONTEÚDO

ENGENHARIA COMO

MARKETING18

EMAIL MARKETIN

G

BUSINESS DEVELOPM

ENTPLATAFOR

MAS 19

RP SEM OFFLINE ADS

MARKETING VIRAL 17VENDAS

PROGRAMA DE

AFILIADOS

FEIRAS

Te oferecem a oportunidade de mostrar seus produtos pessoalmente. Esses eventos geralmente são focados em certas indústrias, desenhados para facilitar as interações entre empresas e clientes.

BLOGSRP NÃO

CONVENCIONAL

BANNERS & SOCIAL

ADSSEO

MARKETING DE

CONTEÚDO

ENGENHARIA COMO

MARKETINGFEIRAS 18

EMAIL MARKETIN

G

BUSINESS DEVELOPM

ENTPLATAFOR

MAS 19

RP SEM OFFLINE ADS

MARKETING VIRAL VENDAS

PROGRAMA DE

AFILIADOS

EVENTOS OFFLINE

Patrocinando ou rodando eventos offline, de pequenos meetups à grandes conferências, pode ser a melhor maneira de conseguir tração. São ótimos para clientes que não respondem bem à anúncios online ou não tem um local onde estão agregados. Atraí-los para um só local pode ser uma maneira bem efetiva.

BLOGSRP NÃO

CONVENCIONAL

BANNERS & SOCIAL

ADSSEO

MARKETING DE

CONTEÚDO

ENGENHARIA COMO

MARKETINGFEIRAS

EMAIL MARKETIN

G

BUSINESS DEVELOPM

ENTPLATAFOR

MAS 19

RP SEM OFFLINE ADS

MARKETING VIRAL

EVENTOS OFFLINEVENDAS

PROGRAMA DE

AFILIADOS

PALESTRASEsse canal funciona bem se você estiver em um local onde, se fizer um bom pitch, pode trazer muitos clientes

BLOGSRP NÃO

CONVENCIONAL

BANNERS & SOCIAL

ADSSEO

MARKETING DE

CONTEÚDO

ENGENHARIA COMO

MARKETINGFEIRAS PALESTRAS

EMAIL MARKETIN

G

BUSINESS DEVELOPM

ENTPLATAFOR

MAS

RP SEM OFFLINE ADS

MARKETING VIRAL

EVENTOS OFFLINEVENDAS

PROGRAMA DE

AFILIADOS

CONSTRUÇÃO DE

COMUNIDADE

Envolve investir na conexão entre seus clientes, fomentando o relacionamento entre eles e ajudando-os a trazer mais pessoas para o círculo de sua startup.

CONSTRUÇÃO DE

COMUNIDADE

BLOGSRP NÃO CONVENCIONAL

BANNERS &

SOCIAL ADS

SEO

MARKETING DE

CONTEÚDO

ENGENHARIA

COMO MARKETI

NG

FEIRAS PALESTRAS

EMAIL MARKETI

NG

BUSINESS

DEVELOPMENT

PLATAFORMAS

RP SEM OFFLINE ADS

MARKETING

VIRAL

EVENTOS

OFFLINEVENDAS

PROGRAMA DE AFILIAD

OS

Todos os canais já funcionaram com as mais diferentes startups, nas mais diferentes fases, logo,

não tome nenhum como irrelevante. O melhor canal, geralmente, é o que é menos utilizado,

encontre um que seus competidores ignoram e você terá grande chances de crescer rápido enquanto

eles enfraquecem.

OLHA A DICA:

DESENHANDO TESTES

LISTE TODOS OS

CANAIS QUE VOCÊ PODE

USAR

DIGA O QUE VOCÊ QUER

ATINGIR COM CADA CANAL

ESTIME OS CUSTOS DO

CANAL

COLOQUE UMA META

PARA O SUCESSO /

FRACASSO DO CANAL

COLOQUE ONDE CADA CANAL SE

ENCAIXA NO FUNIL

CANALONDE

ENCAIXA NO FUNIL

O QUE QUEREMOS

ATINGIRMETA CUSTOS

Site

Feira

Venda direta

Mailing

ConsciênciaInteresse

Interesse Consideração

ConsideraçãoCompra

Consideração

Visualizações únicas

Cadastros de e-mail

Visitas no standInscrições para

saber mais informações

Testes do produto

Interesses em orçamento

Contratos assinados

Cliques para compra online

10.000 mês1.000 e-mails

1.000 visitas100 e-mails50 testes

100 reuniões (20 clientes)

10 interessados em receber orçamento

5 contratos fechados

300 cliques

R$ 40,00 (ano)+

1 hora por semana (R$ 120,00 por

mês)

R$ 500,00 inscrição+

8 horas (R$240,00)

5 reuniões de 2 horas cada (R$300,00)

+Deslocamentos

(R$150,00)

R$20,00+

4 horas de trabalho (R$120,00)

Custo das vendas

Número de clientes

Ticket médio por cliente

Preço por cliente

R$ 10.040,00

5

?

R$ 2.008,00

Organização:

Pedro Teixeirapedro@troposlab.comwww.ginga.aeFacebook.com/troposlabInstagram.com/gingatropos