formação de preço de vendas no serviço
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SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS • FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO 1
FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO
SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS
2013 © Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Bahia
Rua Horácio César, 64 – Dois de JulhoSalvador – Bahia, CEP 40060-350
Proibida a reprodução total ou parcial, por quaisquer meios, sem autorização do Sebrae Bahia. Permitida atranscrição desde que citada à fonte. Lei nº 9.610 de Direitos Autorais.
Presidente do Conselho Deliberativo EstadualJoão Martins da Silva Júnior
Diretor SuperintendenteEdival Passos Souza
Diretor TécnicoLauro Alberto Chaves Ramos
Diretor Administrativo e FinanceiroLuiz Henrique Mendonça Barreto
Unidade de Atendimento IndividualFernanda Gretz Pelegrini
NormalizaçãoRita de Cássia Machado Araújo
Atualização do ConteúdoMarineuza Barbosa Lima e Silva
Revisão Gramatical e LinguagemIuri RubimScheilla Gumes
IlustraçãoLeandro Marcondes
Projeto GráficoWalter Mariano
EditoraçãoWalter MarianoLeandro Marcondes
SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS • FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO 3
Você já sabe qual o preço do seu serviço?
O preço correto é aquele que paga o custo
das aquisições das matérias-primas, as
despesas do negócio e gera o lucro para novos
investimentos e expansão. Agrega valor à
margem de lucro desejada pelo empresário,
dando-lhe condição de se manter no mercado.
Além disso, o cliente ficará satisfeito ao sentir
que pagou um preço justo.
O preço de venda ideal é aquele que permite
à empresa:
• Manter o cliente;
• Expandir o mercado de atuação;
• Acelerar a rotatividade das mercadorias e giro;
• Obter ganhos.
Algumas fórmulas são utilizadas para calcular
o preço de venda dos produtos. Deve-se
avaliar a sua aplicabilidade e eficiência. Para
tanto, é necessário que antigos conceitos
e formas de trabalho, sejam substituídos
por métodos técnicos, modernos e mais
profissionais. Por exemplo: métodos como
o “Multiplica por Três” vêm caindo em
desuso por diversas razões. O fato de não
proporcionarem ao empresário a transparência
necessária na composição do preço final,
reduz o seu nível de competitividade e,
consequentemente, deixa-o mais vulnerável.
Numa economia como a do Brasil, em que
ocorrem constantes oscilações com influência
de fatores externos e internos, torna-se
necessário que o empresário esteja sintonizado
com as mudanças e preparado para analisar
e revisar, permanentemente, os preços
praticados em seu negócio.
Dentre os fatores que podem influenciar a
composição de preço de venda, podemos
destacar: a capacidade de pagamento da
empresa (capital de giro), a tecnologia
aplicada na produção e no produto final
(principalmente se comparada aos produtos
oferecidos pela concorrência), tamanho do
mercado, capacidade de produção frente à
demanda do mercado, custos de produção e
de comercialização do produto, além da carga
tributária.
4 FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO • SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS
Para decidir qual o melhor preço de venda
dos serviços é preciso conhecer:
• Desejos e necessidades da clientela e o
quanto está disposta a pagar;
• Custo do material necessário na aquisição
dos materiais;
• Custos com a contratação de mão de
obra especializada;
• Custos fixos mensais;
• Despesas necessárias para comercializar
os serviços;
• Quanto cada serviço contribui para o
pagamento das despesas fixas;
• Qual a parcela de lucro que pode ser
repassada para o preço dos serviços;
• Quais os preços praticados pelos
concorrentes etc.
Para demonstrar como fazer o cálculo dos
preços de venda de serviços, utilizaremos
os valores hipotéticos, obtidos nas
explicações de cada um dos componentes
do preço de uma empresa de reforma
de estofados.
1º passo: Investimento Inicial
É o capital necessário que o empresário
dispõe (ou necessita) para montar, equipar e
caracterizar uma empresa.
Tabela 1
INVESTIMENTO INICIAL VALOR EM R$
1.1. Equipamento de informática 3.500,00
1.2. Máquinas e equipamentos 10.000,00
1.3. Registro de empresa 800,00
1.4. Reforma da loja 3.000,00
1.5. Telefone / energia /internet 500,00
1.6. Ferramentas 1.000,00
1.7. Capital de giro 3.000,00
1.8. Veiculo utilitário (usado) 25.000,00
TOTAL 46.800,00
2º passo: Levantamento dos custos
fixos mensais
São os gastos necessários para manter o
negócio em funcionamento. Estes gastos
ocorrem mensalmente, independente do
volume de vendas. Para tanto, deve-se ter
SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS • FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO 5
controle rígido e constante para que possibilite
ser recuperado com a prestação dos serviços.
Muita atenção, pois estes gastos devem ser
adequados à estrutura do negócio.
Tabela 2
COMPOSIÇÃOVALOR
EM R$
2.1. Folha de pagamento Administração 600,00
2.2. Encargos sobre a folha de pagamento 120,00
2.3. Pró-labore e encargos sobre pró-labore 800,00
2.4. Aluguel 500,00
2.5. Água 100,00
2.6. Energia elétrica 200,00
2.7. Conta de telefone 230,00
2.8. Contador 560,00
2.9. Vale transporte e deslocamento 260,00
2.10. Despesa administrativa 80,00
2.11. Manutenção e limpeza 50,00
2.12. Provedor internet 60,00
2.13. Depreciação dos bens em uso 600,00
2.14, Aluguel máquina cartão de crédito 100,00
2.15. Reserva técnica 200,00
2.16. Total do custo fixo mensal 4.460,00
O levantamento dos gastos fixos da empresa
merece um destaque especial, pois representa o
embasamento para decisões empresariais.
Para uma empresa trabalhar com segurança
no que diz respeito ao preço de seus serviços,
o gestor tem que ter um rigoroso controle de
gastos, levantando sistematicamente o que
e quanto paga para saber se está obtendo
resultados. E para isso é preciso manter um
controle contínuo e rigoroso de todos os gastos
do negócio, não desprezando nenhum, por
menor que seja.
3º passo: Levantamento dos custos variáveis
São os custos que mudam de acordo com
a produção ou a quantidade de trabalho, a
exemplo de: custo de materiais empregados na
realização dos serviços, suprimentos e salários
da equipe de trabalho, mão de obra terceirizada.
• Qual o custo hora da mão de obra
O custo da mão de obra pode ser calculado
considerando o tempo médio que cada
funcionário da produção leva executando os
6 FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO • SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS
serviços. O exemplo abaixo demonstra a forma
de se chegar ao valor da hora trabalhada.
Funcionário Função Salário
Provisões mensais
(valor anual dividido
por 12 meses)
FGTS (8%)Vale
transporteTOTAL
Custo
da hora13º
salário1/3 férias
Antonio dos Anjos Estofador 1.000,00 83,33 27,77 88,88 130,00 1.329,98 8,42
Santonio Santos Costureiro 700,00 58,33 19,44 62,22 130,00 969,99 6,14
Total 1.700,00 141,66 47,21 151,10 260,00 2.299,97 14,56
Para o cálculo do número de horas efetivas
trabalhadas no mês (considerando o desconto
com as ausências e tempo de descanso).
Para chegar ao valor da hora basta dividir
o salário pela quantidade de horas efetivas
trabalhadas no mês:
Custo hora = salário mais encargos e provisões
Número de horas efetivas trabalhadas
Neste exemplo específico foram consideradas
44 horas semanais, e um desconto de 10%
das ausências do trabalho referentes a
afastamento por motivo de doença e outros:
44horas x 4 semanas = 176 horas – 18h (176 x 10%).
Salário do estofador = R$ 1.329,98
Custo hora do estofador = 1.329,98 = 8,42
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SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS • FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO 7
• Qual o custo de aquisição do
material utilizado
É o custo de aquisição do material a ser
empregado na reforma do estofado.
Para seu melhor entendimento, vamos
utilizar um exemplo, partindo de dados
e valores hipotéticos. • Conhecer os custos dos valores variáveis
sobre as vendas (CVV)
Os custos variáveis são aqueles que só ocorrem
quando as vendas são realizadas. Exemplos de
custos variáveis ligados a venda: embalagens,
comissão de vendas, impostos diretos de venda
(ICMS / SIMPLES / ISS / PIS / COFINS / IPI /
IRPJ / CONTRIBUIÇÃO SOCIAL ou SIMPLES),
fretes de vendas, comissão de administradora
de cartão de crédito.
Tabela 3
Item Produto Unidade compra
1. Valor por unidade
2. Quant. 3.Total (1x2)
01 Tecido metro 20,00 20 400,00
02 Espuma D-33
metro 5,00 10 50,00
03 Linha 5,00 1 5,00
Total 455,00
Como vimos neste exemplo, o custo de
aquisição dos materiais diretos foi R$ 455,00.
Se houver outros custos diretos estes devem
ser somados para se chegar ao custo real dos
serviços a serem prestados.
8 FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO • SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS
A tabela 4 demonstra valores percentuais
que serão calculados sobre as vendas, caso
a empresa NÃO esteja enquadrada no
Simples Nacional:
Tabela 4
Discriminação Valor em %
ISS (*) 5,00
COFINS 3,00
PIS 0,65
Contribuição Social - CSLL 2,88
IRPJ (Lucro Presumido) 4,80
Comissão Sobre Vendas 2,00
Taxa da operadora de Cartão de crédito 3,70
Total dos CVV 22,03
(*) ISS é o imposto calculado sobre serviço, pode variar de acordo com o endereço do domicilio da empresa.
Para a empresa enquadrada no SIMPLES,
a composição tributária ficará bastante
simplificada, conforme tabela 5. O
enquadramento quanto ao percentual
tributário (Simples Nacional) vai variar de
acordo com o volume das vendas nos
últimos 12 meses.
Tabela 5
Discriminação Valor em %
Simples (*) 6,00
Comissão Sobre Vendas 2,00
Taxa da operadora de Cartão de crédito 3,70
Total dos CVV 11,70
(*) este percentual varia de acordo com o volume das vendas nos últimos 12 meses, verificar enquadramento na tabela III da Lei Complementar 123/2006.
4º passo: Qual a contribuição das vendas para
cobertura dos custos fixos?
Na prestação de serviços, as vendas costumam
oscilar entre um mês e outro. Para obter um
bom parâmetro da situação da empresa, é
necessário calcular a média das vendas brutas
em um período de seis meses. O resultado
obtido deve ser comparado com a média dos
custos/despesas fixas do mesmo período
para encontrar o percentual de cobertura dos
custos fixos com relação às vendas totais.
SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS • FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO 9
Exemplo:
Tabela 6
Mês Custos Fixos Receita Bruta
Jan 4.500,00 25.000,00
Fev 4.600,00 20.000,00
Mar 4.450,00 22.500,00
Abr 4.450,00 18.000,00
Mai 4.460,00 23.000,00
Jun 4.460,00 25.000,00
Total 26.920,00 133.500,00
Percentual médio dos Custos Fixos em relação
ao Faturamento = 26.920,00 x 100 = 20,16%
Isto quer dizer que cada serviço prestado
deverá contribuir com 20,16% de seu preço
para o pagamento do total dos custos fixos.
Para empresas em implantação, deverão ser
realizadas projeções tanto de Custos Totais,
quanto de Faturamento Bruto.
5º passo: Qual o percentual do Lucro?
É o ganho que se espera ter com a venda de
serviços. Sendo assim, é preciso vender o
suficiente para ter lucro. Para o preço de venda
em condições normais de competitividade, o
lucro deve ser considerado e ele é representado
em percentual (%) do valor da venda. Nesse
momento você deverá ser o mais estrategista
possível e perceber em cada serviço o quanto
é possível obter de lucro e ainda continuar
tendo competitividade em relação aos mesmos
serviços prestados pela concorrência.
Você também poderá considerar intenções
de lucro diferenciadas para os serviços. Alguns
possibilitam mais lucro, outros menos. Isso
depende da expectativa e do volume de
venda de cada tipo de serviço que são
prestados em sua empresa. Enfim, a intenção
de lucro retrata o posicionamento estratégico
dos preços de venda.
Com relação ao lucro, a empresa deverá
analisar seus custos, os preços praticados
pelos concorrentes, a qualidade dos serviços,
133.500,00
10 FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO SERVIÇO • SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS
a rotatividade e se a oferta é maior ou menor
que a procura para definir, enfim, qual a melhor
parcela de lucro a ser repassada para o preço.
A título de exemplo, digamos que se quer vender
os serviços com uma Margem de Lucro de 10%.
6º passo: Calcular a Taxa de Marcação (TM)
A Taxa de Marcação (TM) é o fator que irá
definir o preço final de venda dos serviços,
sendo que para se calcular, utiliza-se a
seguinte fórmula:
Isto que dizer que a taxa para calcular o Preço
de Venda é de 1,72.
Obs: Esta taxa é dinâmica, portanto deve-se
fazer revisão periódica nos seus indicadores e
corrigir eventuais alterações nos percentuais.
7º passo: Cálculo do Preço dos
serviços prestados
Após encontrar a Taxa de Marcação e saber
qual o custo unitário de aquisição dos materiais
utilizados na execução dos serviços, é só calcular
o preço de cada serviço a ser executado,
multiplicando os custos diretos encontrados pela
Taxa de Marcação. Veja ao lado.
TM = 100
100 – (CF% + CVV% + ML%)
Onde:
CF% (percentual de Custo Fixo)= 11,17% (Empresa optante
pelo Simples nacional) – Tabela 6, 4º passo
CVV% (percentual de Custos Variáveis de Vendas dos
serviços) = 28,9% - 5º passo
ML% (percentual de Margem de Lucro) = 10,00% - 5º passo
Agora, basta substituir os índices já
calculados anteriormente:
TM = 100 =
100 – (20,16% + 11,70% + 10,00%)
TM = 100 = 1,72
58,14%
SERVIÇO: Reforma de Sofá de 3 lugares em Corino
CUSTOS DIRETO Unidade Quant. Valor Total
Material utilizado
Tecido metro 20 20,00 400,00
Espuma D-33 metro 10 5,00 50,00
Linha 1 5,00 5,00
Mão de obra
Estofador Hora 8 8,42 67,36
Costureira Hora 2 6,14 12,28
Frete unid 1 100,00 100,00
1. Total dos Custos Diretos 634,64
2.Taxa de marcação 1,72
Preço dos serviços (1 x 2 ) R$ 634,64 x 1,72 = 1.091,58
Assim, este serviço especificamente deve ter
um preço R$ 1.091,58 para cobrir todas os
custos e despesas do negócio.
Considerações Finais
Chegar ao preço de venda de forma técnica
e com segurança não é um procedimento
difícil, apenas requer cuidados, atenção e
conhecimento sobre o próprio negócio.
Não esqueça que esses preços são para
vendas à vista. Para vendas a prazo, você
tem que acrescentar os percentuais de juros
possíveis de serem repassados como um
custo variável.
As empresas devem obter na venda de seus
serviços receita suficiente para cobrir os custos
de aquisição dos materiais, deixando ainda
uma margem que permita absorver os demais
gastos operacionais e proporcione um lucro
que remunere convenientemente
os investimentos.
O mercado, através do mecanismo dos preços,
regula essa remuneração, à medida que
entre similares dá preferência aos serviços
com melhores técnicas e preços menores,
favorecendo assim as empresas que, em
condições comparáveis, administram com
maior eficácia os seus recursos.
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