orçamento operacional · 2020. 9. 23. · • fatores regionais e locais que afetam as vendas; •...
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Orccedilamento Operacional
UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA
CENTRO SOCIOECONOcircMICO
CURSO DE ADMINISTRACcedilAtildeO
DISCIPLINA PLANEJAMENTO FINANCEIRO E ORCcedilAMENTAacuteRIO
Professora Ani Caroline G Potrich
GASTOS ENVOLVIDOS
(recursos) DADOS
EXTERNOS
DADOS INTERNOS
NIacuteVEL DE PRODUCcedilAtildeO
PREVISAtildeO DE VENDAS
MUTACcedilAtildeO PATRIMONIAL
ATIVO
PASSIVO
PATRIM LIacuteQUIDO
TEacuteCNICAS DE PREVISAtildeO
Quantitativas Qualitativas
1 GASTO
bull ldquoSACRIFIacuteCIO FINANCEIRO QUE A ENTIDADE ARCA PARA A OBTENCcedilAtildeO DE UM
PRODUTO OU SERVICcedilO QUALQUER REPRESENTADO POR PROMESSA OU
ENTREGA DE ATIVOSrdquo
2 INVESTIMENTO
bull ldquoGASTO ATIVADO EM FUNCcedilAtildeO DA SUA VIDA UacuteTIL OU BENEFIacuteCIO ATRIBUIacuteVEL A
PERIacuteODOS FUTUROSrdquo
3 CUSTO
bull ldquoGASTO RELATIVO A BEM OU SERVICcedilO UTILIZADO NA PRODUCcedilAtildeO DE OUTROS
BENS E SERVICcedilOSrdquo
4 DESPESA
bull ldquoBEM OU SERVICcedilO CONSUMIDO DIRETA OU INDIRETAMENTE PARA A OBTENCcedilAtildeO
DE RECEITAS E QUE NAtildeO ESTEJAM IDENTIFICADOS COM A OPERACcedilAtildeO DE
GERACcedilAtildeO DO PRODUTOrdquo
RECEITA LIacuteQUIDA DE SERVICcedilOSPRODUTOS
-CMVCPVCSP
=LUCRO BRUTO
-DESPESAS COMERCIAIS
-DESPESAS ADMINISTRATIVAS
=EBITDA (Earnings Before Interest Taxes Depreciation and
Amortization) - LAJIDA
-DEPRECIACcedilAtildeOAMORTIZACcedilAtildeO
=EBIT (Earnings Before Interest and Taxes) - LAJIR
+RECEITAS FINANCEIRAS
- DESPESAS FINANCEIRAS
=RESULTADO ANTES DOS TRIBUTOS - LAIR
-TRIBUTOS (IRPJCSLL)
=RESULTADO LIacuteQUIDO APOacuteS IR
CUSTOS
DESPESAS
DESPESAS
Orccedilamento ndash etapas
O orccedilamento pode estar dividido em duas etapas
1) Operacional
2) Financeira
Orccedilamento Financeiro
Orccedilamento de Investimentos e Financiamentos
Orccedilamento de Caixa
Projeccedilatildeo da DRE
Projeccedilatildeo do Balanccedilo Patrimonial
Orccedilamento Operacional
Orccedilamento de Vendas
Orccedilamento de Produccedilatildeo Orccedilamento de
Despesas Orccedilamento de Matildeo-de-obra Direta
Orccedilamento de Mateacuteria-prima
Orccedilamento dos Custos Indiretos de Fabricaccedilatildeo
VISAtildeO DO ORCcedilAMENTO ndash Industriais
Orccedilamento Operacional
Orccedilamento de Vendas
Orccedilamento de Compras Orccedilamento de
Despesas Orccedilamento de
Estoques
VISAtildeO DO ORCcedilAMENTO ndash Natildeo industriais
Orccedilamento Financeiro
Orccedilamento de Investimentos e Financiamentos
Orccedilamento de Caixa
Projeccedilatildeo da DRE
Projeccedilatildeo do Balanccedilo Patrimonial
ORCcedilAMENTO DE
VENDAS Eacute normalmente pelo orccedilamento de vendas que se
inicia a elaboraccedilatildeo do orccedilamento
Orccedilamento de vendas
bull Orccedilamento de vendas engloba as previsotildees de vendas para um
determinado periacuteodo orccedilamentaacuterio e todos os aspectos envolvidos
nessa previsatildeo
bull Esse orccedilamento estima as quantidades de cada produto e serviccedilo
que a empresa planeja vender ou prestar define o preccedilo a ser
praticado impostosdeduccedilotildees incidentes e a receita a ser gerada
como tambeacutem pode imbuir a quantidade de clientes a serem
atendidos as condiccedilotildees baacutesicas dessa venda agrave vista ou a prazo
entre outras informaccedilotildees
Orccedilamento de vendas
bull Geralmente o orccedilamento de vendas serve de base para as
outras peccedilas orccedilamentaacuterias por isso se suas estimativas
natildeo forem precisas podem INVIABILIZAR o processo
orccedilamentaacuterio como um todo e comprometer toda a
atividade da empresa
Orccedilamento de vendas
Fontes de informaccedilatildeo bull Dados histoacutericos como tendecircncias de vendas da empresa
competidores e a induacutestria (se disponiacuteveis)
bull Tendecircncias econocircmicas gerais ou fatores como taxas inflacionaacuterias
taxas de juros crescimento da populaccedilatildeo e gasto pessoal etc
bull Fatores regionais e locais que afetam as vendas
bull Mudanccedilas de preccedilo previstas em custos de compras e de vendas
bull Planos de marketing previstos
bull O impacto de novos produtos ou mudanccedilas na linha de produtos
inteira e
bull Outros fatores como eventos poliacuteticos e legais e mudanccedilas de tempo
Orccedilamento de vendas
bull Eacute neste orccedilamento que seratildeo definidos os niacuteveis esperados de
atividade para o periacuteodo orccedilado
As QUATRO ETAPAS do orccedilamento de vendas
1 Previsatildeo de vendas em quantidades para cada produto
2 Previsatildeo dos preccedilos para os produtos e seus mercados
3 Identificaccedilatildeo dos impostosdeduccedilotildees sobre as vendas
4 Orccedilamento de vendas em moeda corrente do paiacutes
Janeiro
Fevereiro
Marccedilo
Previsatildeo de Vendas (Unidades)
3000
3500
4000
Preccedilo Unitaacuterio (R$)
X 80
X 80
X 80
Total de Vendas (R$)
(Receita Bruta)
240000
280000
320000
Impostos (20)
48000
56000
64000
Receita Liacutequida (R$)
192000
224000
256000
Orccedilamento de vendas
Unidades
Preccedilo unitaacuterio de venda
Receita
Custos
- Fixos
- Variaacuteveis
Custos totais
Lucro antes do imposto
Alternativa 01
Proposta inicial
5000
R$ 200
R$ 1000000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 300000
Alternativa 02
Aumento de Preccedilo de 10
5000
R$ 220
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 400000
Alternativa 03
Aumento de 10 do Volume
5500
R$ 200
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 440000
R$ 740000
R$ 360000
Avaliaccedilatildeo relaccedilatildeo volume x preccedilo x custo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Apuraccedilatildeo da tendecircncia de vendas
bull Procura‐se reconhecer alguma tendecircncia de aumento
queda ou estabilidade nas vendas considerando‐se inclusive
o ciclo de vida de cada produto e projetando‐se depois as
vendas futuras
bull As previsotildees seratildeo mais precisas se forem levadas em conta
as variaccedilotildees sazonais e os efeitos dos ciclos econocircmicos
de expansatildeo ou contraccedilatildeo nos negoacutecios
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees da equipe de vendas
bull A direccedilatildeo pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais
suas opiniotildees sobre as vendas futuras nos acircmbitos de suas
regiotildees
bull A soma destas opiniotildees comporia a previsatildeo a constar
nos planos da organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees dos executivos
bull A previsatildeo de vendas resulta do consenso dos diretores em
reuniotildees durante as quais cruzam suas opiniotildees
formuladas a partir de seu conhecimento sobre as
condiccedilotildees econocircmicas gerais e sobre os fatores que afetam
suas funccedilotildees na organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise do segmento de mercado
bull Eacute realizada uma previsatildeo da demanda total de produtos
a ser atendida pela venda da organizaccedilatildeo e de todas as
demais que atuam no mesmo segmento de mercado
bull Conhecendo‐se a faixa de mercado atual da organizaccedilatildeo
(Market Share) estima‐se sua participaccedilatildeo futura e
obteacutem‐se a previsatildeo de suas vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
wwwyoutubecomwatchv=-EnuB2eXx6M Previsatildeo no Excel
wwwyoutubecomwatchv=1Muw5jn8wxg Anaacutelise de Regressatildeo
GASTOS ENVOLVIDOS
(recursos) DADOS
EXTERNOS
DADOS INTERNOS
NIacuteVEL DE PRODUCcedilAtildeO
PREVISAtildeO DE VENDAS
MUTACcedilAtildeO PATRIMONIAL
ATIVO
PASSIVO
PATRIM LIacuteQUIDO
TEacuteCNICAS DE PREVISAtildeO
Quantitativas Qualitativas
1 GASTO
bull ldquoSACRIFIacuteCIO FINANCEIRO QUE A ENTIDADE ARCA PARA A OBTENCcedilAtildeO DE UM
PRODUTO OU SERVICcedilO QUALQUER REPRESENTADO POR PROMESSA OU
ENTREGA DE ATIVOSrdquo
2 INVESTIMENTO
bull ldquoGASTO ATIVADO EM FUNCcedilAtildeO DA SUA VIDA UacuteTIL OU BENEFIacuteCIO ATRIBUIacuteVEL A
PERIacuteODOS FUTUROSrdquo
3 CUSTO
bull ldquoGASTO RELATIVO A BEM OU SERVICcedilO UTILIZADO NA PRODUCcedilAtildeO DE OUTROS
BENS E SERVICcedilOSrdquo
4 DESPESA
bull ldquoBEM OU SERVICcedilO CONSUMIDO DIRETA OU INDIRETAMENTE PARA A OBTENCcedilAtildeO
DE RECEITAS E QUE NAtildeO ESTEJAM IDENTIFICADOS COM A OPERACcedilAtildeO DE
GERACcedilAtildeO DO PRODUTOrdquo
RECEITA LIacuteQUIDA DE SERVICcedilOSPRODUTOS
-CMVCPVCSP
=LUCRO BRUTO
-DESPESAS COMERCIAIS
-DESPESAS ADMINISTRATIVAS
=EBITDA (Earnings Before Interest Taxes Depreciation and
Amortization) - LAJIDA
-DEPRECIACcedilAtildeOAMORTIZACcedilAtildeO
=EBIT (Earnings Before Interest and Taxes) - LAJIR
+RECEITAS FINANCEIRAS
- DESPESAS FINANCEIRAS
=RESULTADO ANTES DOS TRIBUTOS - LAIR
-TRIBUTOS (IRPJCSLL)
=RESULTADO LIacuteQUIDO APOacuteS IR
CUSTOS
DESPESAS
DESPESAS
Orccedilamento ndash etapas
O orccedilamento pode estar dividido em duas etapas
1) Operacional
2) Financeira
Orccedilamento Financeiro
Orccedilamento de Investimentos e Financiamentos
Orccedilamento de Caixa
Projeccedilatildeo da DRE
Projeccedilatildeo do Balanccedilo Patrimonial
Orccedilamento Operacional
Orccedilamento de Vendas
Orccedilamento de Produccedilatildeo Orccedilamento de
Despesas Orccedilamento de Matildeo-de-obra Direta
Orccedilamento de Mateacuteria-prima
Orccedilamento dos Custos Indiretos de Fabricaccedilatildeo
VISAtildeO DO ORCcedilAMENTO ndash Industriais
Orccedilamento Operacional
Orccedilamento de Vendas
Orccedilamento de Compras Orccedilamento de
Despesas Orccedilamento de
Estoques
VISAtildeO DO ORCcedilAMENTO ndash Natildeo industriais
Orccedilamento Financeiro
Orccedilamento de Investimentos e Financiamentos
Orccedilamento de Caixa
Projeccedilatildeo da DRE
Projeccedilatildeo do Balanccedilo Patrimonial
ORCcedilAMENTO DE
VENDAS Eacute normalmente pelo orccedilamento de vendas que se
inicia a elaboraccedilatildeo do orccedilamento
Orccedilamento de vendas
bull Orccedilamento de vendas engloba as previsotildees de vendas para um
determinado periacuteodo orccedilamentaacuterio e todos os aspectos envolvidos
nessa previsatildeo
bull Esse orccedilamento estima as quantidades de cada produto e serviccedilo
que a empresa planeja vender ou prestar define o preccedilo a ser
praticado impostosdeduccedilotildees incidentes e a receita a ser gerada
como tambeacutem pode imbuir a quantidade de clientes a serem
atendidos as condiccedilotildees baacutesicas dessa venda agrave vista ou a prazo
entre outras informaccedilotildees
Orccedilamento de vendas
bull Geralmente o orccedilamento de vendas serve de base para as
outras peccedilas orccedilamentaacuterias por isso se suas estimativas
natildeo forem precisas podem INVIABILIZAR o processo
orccedilamentaacuterio como um todo e comprometer toda a
atividade da empresa
Orccedilamento de vendas
Fontes de informaccedilatildeo bull Dados histoacutericos como tendecircncias de vendas da empresa
competidores e a induacutestria (se disponiacuteveis)
bull Tendecircncias econocircmicas gerais ou fatores como taxas inflacionaacuterias
taxas de juros crescimento da populaccedilatildeo e gasto pessoal etc
bull Fatores regionais e locais que afetam as vendas
bull Mudanccedilas de preccedilo previstas em custos de compras e de vendas
bull Planos de marketing previstos
bull O impacto de novos produtos ou mudanccedilas na linha de produtos
inteira e
bull Outros fatores como eventos poliacuteticos e legais e mudanccedilas de tempo
Orccedilamento de vendas
bull Eacute neste orccedilamento que seratildeo definidos os niacuteveis esperados de
atividade para o periacuteodo orccedilado
As QUATRO ETAPAS do orccedilamento de vendas
1 Previsatildeo de vendas em quantidades para cada produto
2 Previsatildeo dos preccedilos para os produtos e seus mercados
3 Identificaccedilatildeo dos impostosdeduccedilotildees sobre as vendas
4 Orccedilamento de vendas em moeda corrente do paiacutes
Janeiro
Fevereiro
Marccedilo
Previsatildeo de Vendas (Unidades)
3000
3500
4000
Preccedilo Unitaacuterio (R$)
X 80
X 80
X 80
Total de Vendas (R$)
(Receita Bruta)
240000
280000
320000
Impostos (20)
48000
56000
64000
Receita Liacutequida (R$)
192000
224000
256000
Orccedilamento de vendas
Unidades
Preccedilo unitaacuterio de venda
Receita
Custos
- Fixos
- Variaacuteveis
Custos totais
Lucro antes do imposto
Alternativa 01
Proposta inicial
5000
R$ 200
R$ 1000000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 300000
Alternativa 02
Aumento de Preccedilo de 10
5000
R$ 220
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 400000
Alternativa 03
Aumento de 10 do Volume
5500
R$ 200
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 440000
R$ 740000
R$ 360000
Avaliaccedilatildeo relaccedilatildeo volume x preccedilo x custo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Apuraccedilatildeo da tendecircncia de vendas
bull Procura‐se reconhecer alguma tendecircncia de aumento
queda ou estabilidade nas vendas considerando‐se inclusive
o ciclo de vida de cada produto e projetando‐se depois as
vendas futuras
bull As previsotildees seratildeo mais precisas se forem levadas em conta
as variaccedilotildees sazonais e os efeitos dos ciclos econocircmicos
de expansatildeo ou contraccedilatildeo nos negoacutecios
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees da equipe de vendas
bull A direccedilatildeo pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais
suas opiniotildees sobre as vendas futuras nos acircmbitos de suas
regiotildees
bull A soma destas opiniotildees comporia a previsatildeo a constar
nos planos da organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees dos executivos
bull A previsatildeo de vendas resulta do consenso dos diretores em
reuniotildees durante as quais cruzam suas opiniotildees
formuladas a partir de seu conhecimento sobre as
condiccedilotildees econocircmicas gerais e sobre os fatores que afetam
suas funccedilotildees na organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise do segmento de mercado
bull Eacute realizada uma previsatildeo da demanda total de produtos
a ser atendida pela venda da organizaccedilatildeo e de todas as
demais que atuam no mesmo segmento de mercado
bull Conhecendo‐se a faixa de mercado atual da organizaccedilatildeo
(Market Share) estima‐se sua participaccedilatildeo futura e
obteacutem‐se a previsatildeo de suas vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
wwwyoutubecomwatchv=-EnuB2eXx6M Previsatildeo no Excel
wwwyoutubecomwatchv=1Muw5jn8wxg Anaacutelise de Regressatildeo
1 GASTO
bull ldquoSACRIFIacuteCIO FINANCEIRO QUE A ENTIDADE ARCA PARA A OBTENCcedilAtildeO DE UM
PRODUTO OU SERVICcedilO QUALQUER REPRESENTADO POR PROMESSA OU
ENTREGA DE ATIVOSrdquo
2 INVESTIMENTO
bull ldquoGASTO ATIVADO EM FUNCcedilAtildeO DA SUA VIDA UacuteTIL OU BENEFIacuteCIO ATRIBUIacuteVEL A
PERIacuteODOS FUTUROSrdquo
3 CUSTO
bull ldquoGASTO RELATIVO A BEM OU SERVICcedilO UTILIZADO NA PRODUCcedilAtildeO DE OUTROS
BENS E SERVICcedilOSrdquo
4 DESPESA
bull ldquoBEM OU SERVICcedilO CONSUMIDO DIRETA OU INDIRETAMENTE PARA A OBTENCcedilAtildeO
DE RECEITAS E QUE NAtildeO ESTEJAM IDENTIFICADOS COM A OPERACcedilAtildeO DE
GERACcedilAtildeO DO PRODUTOrdquo
RECEITA LIacuteQUIDA DE SERVICcedilOSPRODUTOS
-CMVCPVCSP
=LUCRO BRUTO
-DESPESAS COMERCIAIS
-DESPESAS ADMINISTRATIVAS
=EBITDA (Earnings Before Interest Taxes Depreciation and
Amortization) - LAJIDA
-DEPRECIACcedilAtildeOAMORTIZACcedilAtildeO
=EBIT (Earnings Before Interest and Taxes) - LAJIR
+RECEITAS FINANCEIRAS
- DESPESAS FINANCEIRAS
=RESULTADO ANTES DOS TRIBUTOS - LAIR
-TRIBUTOS (IRPJCSLL)
=RESULTADO LIacuteQUIDO APOacuteS IR
CUSTOS
DESPESAS
DESPESAS
Orccedilamento ndash etapas
O orccedilamento pode estar dividido em duas etapas
1) Operacional
2) Financeira
Orccedilamento Financeiro
Orccedilamento de Investimentos e Financiamentos
Orccedilamento de Caixa
Projeccedilatildeo da DRE
Projeccedilatildeo do Balanccedilo Patrimonial
Orccedilamento Operacional
Orccedilamento de Vendas
Orccedilamento de Produccedilatildeo Orccedilamento de
Despesas Orccedilamento de Matildeo-de-obra Direta
Orccedilamento de Mateacuteria-prima
Orccedilamento dos Custos Indiretos de Fabricaccedilatildeo
VISAtildeO DO ORCcedilAMENTO ndash Industriais
Orccedilamento Operacional
Orccedilamento de Vendas
Orccedilamento de Compras Orccedilamento de
Despesas Orccedilamento de
Estoques
VISAtildeO DO ORCcedilAMENTO ndash Natildeo industriais
Orccedilamento Financeiro
Orccedilamento de Investimentos e Financiamentos
Orccedilamento de Caixa
Projeccedilatildeo da DRE
Projeccedilatildeo do Balanccedilo Patrimonial
ORCcedilAMENTO DE
VENDAS Eacute normalmente pelo orccedilamento de vendas que se
inicia a elaboraccedilatildeo do orccedilamento
Orccedilamento de vendas
bull Orccedilamento de vendas engloba as previsotildees de vendas para um
determinado periacuteodo orccedilamentaacuterio e todos os aspectos envolvidos
nessa previsatildeo
bull Esse orccedilamento estima as quantidades de cada produto e serviccedilo
que a empresa planeja vender ou prestar define o preccedilo a ser
praticado impostosdeduccedilotildees incidentes e a receita a ser gerada
como tambeacutem pode imbuir a quantidade de clientes a serem
atendidos as condiccedilotildees baacutesicas dessa venda agrave vista ou a prazo
entre outras informaccedilotildees
Orccedilamento de vendas
bull Geralmente o orccedilamento de vendas serve de base para as
outras peccedilas orccedilamentaacuterias por isso se suas estimativas
natildeo forem precisas podem INVIABILIZAR o processo
orccedilamentaacuterio como um todo e comprometer toda a
atividade da empresa
Orccedilamento de vendas
Fontes de informaccedilatildeo bull Dados histoacutericos como tendecircncias de vendas da empresa
competidores e a induacutestria (se disponiacuteveis)
bull Tendecircncias econocircmicas gerais ou fatores como taxas inflacionaacuterias
taxas de juros crescimento da populaccedilatildeo e gasto pessoal etc
bull Fatores regionais e locais que afetam as vendas
bull Mudanccedilas de preccedilo previstas em custos de compras e de vendas
bull Planos de marketing previstos
bull O impacto de novos produtos ou mudanccedilas na linha de produtos
inteira e
bull Outros fatores como eventos poliacuteticos e legais e mudanccedilas de tempo
Orccedilamento de vendas
bull Eacute neste orccedilamento que seratildeo definidos os niacuteveis esperados de
atividade para o periacuteodo orccedilado
As QUATRO ETAPAS do orccedilamento de vendas
1 Previsatildeo de vendas em quantidades para cada produto
2 Previsatildeo dos preccedilos para os produtos e seus mercados
3 Identificaccedilatildeo dos impostosdeduccedilotildees sobre as vendas
4 Orccedilamento de vendas em moeda corrente do paiacutes
Janeiro
Fevereiro
Marccedilo
Previsatildeo de Vendas (Unidades)
3000
3500
4000
Preccedilo Unitaacuterio (R$)
X 80
X 80
X 80
Total de Vendas (R$)
(Receita Bruta)
240000
280000
320000
Impostos (20)
48000
56000
64000
Receita Liacutequida (R$)
192000
224000
256000
Orccedilamento de vendas
Unidades
Preccedilo unitaacuterio de venda
Receita
Custos
- Fixos
- Variaacuteveis
Custos totais
Lucro antes do imposto
Alternativa 01
Proposta inicial
5000
R$ 200
R$ 1000000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 300000
Alternativa 02
Aumento de Preccedilo de 10
5000
R$ 220
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 400000
Alternativa 03
Aumento de 10 do Volume
5500
R$ 200
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 440000
R$ 740000
R$ 360000
Avaliaccedilatildeo relaccedilatildeo volume x preccedilo x custo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Apuraccedilatildeo da tendecircncia de vendas
bull Procura‐se reconhecer alguma tendecircncia de aumento
queda ou estabilidade nas vendas considerando‐se inclusive
o ciclo de vida de cada produto e projetando‐se depois as
vendas futuras
bull As previsotildees seratildeo mais precisas se forem levadas em conta
as variaccedilotildees sazonais e os efeitos dos ciclos econocircmicos
de expansatildeo ou contraccedilatildeo nos negoacutecios
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees da equipe de vendas
bull A direccedilatildeo pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais
suas opiniotildees sobre as vendas futuras nos acircmbitos de suas
regiotildees
bull A soma destas opiniotildees comporia a previsatildeo a constar
nos planos da organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees dos executivos
bull A previsatildeo de vendas resulta do consenso dos diretores em
reuniotildees durante as quais cruzam suas opiniotildees
formuladas a partir de seu conhecimento sobre as
condiccedilotildees econocircmicas gerais e sobre os fatores que afetam
suas funccedilotildees na organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise do segmento de mercado
bull Eacute realizada uma previsatildeo da demanda total de produtos
a ser atendida pela venda da organizaccedilatildeo e de todas as
demais que atuam no mesmo segmento de mercado
bull Conhecendo‐se a faixa de mercado atual da organizaccedilatildeo
(Market Share) estima‐se sua participaccedilatildeo futura e
obteacutem‐se a previsatildeo de suas vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
wwwyoutubecomwatchv=-EnuB2eXx6M Previsatildeo no Excel
wwwyoutubecomwatchv=1Muw5jn8wxg Anaacutelise de Regressatildeo
RECEITA LIacuteQUIDA DE SERVICcedilOSPRODUTOS
-CMVCPVCSP
=LUCRO BRUTO
-DESPESAS COMERCIAIS
-DESPESAS ADMINISTRATIVAS
=EBITDA (Earnings Before Interest Taxes Depreciation and
Amortization) - LAJIDA
-DEPRECIACcedilAtildeOAMORTIZACcedilAtildeO
=EBIT (Earnings Before Interest and Taxes) - LAJIR
+RECEITAS FINANCEIRAS
- DESPESAS FINANCEIRAS
=RESULTADO ANTES DOS TRIBUTOS - LAIR
-TRIBUTOS (IRPJCSLL)
=RESULTADO LIacuteQUIDO APOacuteS IR
CUSTOS
DESPESAS
DESPESAS
Orccedilamento ndash etapas
O orccedilamento pode estar dividido em duas etapas
1) Operacional
2) Financeira
Orccedilamento Financeiro
Orccedilamento de Investimentos e Financiamentos
Orccedilamento de Caixa
Projeccedilatildeo da DRE
Projeccedilatildeo do Balanccedilo Patrimonial
Orccedilamento Operacional
Orccedilamento de Vendas
Orccedilamento de Produccedilatildeo Orccedilamento de
Despesas Orccedilamento de Matildeo-de-obra Direta
Orccedilamento de Mateacuteria-prima
Orccedilamento dos Custos Indiretos de Fabricaccedilatildeo
VISAtildeO DO ORCcedilAMENTO ndash Industriais
Orccedilamento Operacional
Orccedilamento de Vendas
Orccedilamento de Compras Orccedilamento de
Despesas Orccedilamento de
Estoques
VISAtildeO DO ORCcedilAMENTO ndash Natildeo industriais
Orccedilamento Financeiro
Orccedilamento de Investimentos e Financiamentos
Orccedilamento de Caixa
Projeccedilatildeo da DRE
Projeccedilatildeo do Balanccedilo Patrimonial
ORCcedilAMENTO DE
VENDAS Eacute normalmente pelo orccedilamento de vendas que se
inicia a elaboraccedilatildeo do orccedilamento
Orccedilamento de vendas
bull Orccedilamento de vendas engloba as previsotildees de vendas para um
determinado periacuteodo orccedilamentaacuterio e todos os aspectos envolvidos
nessa previsatildeo
bull Esse orccedilamento estima as quantidades de cada produto e serviccedilo
que a empresa planeja vender ou prestar define o preccedilo a ser
praticado impostosdeduccedilotildees incidentes e a receita a ser gerada
como tambeacutem pode imbuir a quantidade de clientes a serem
atendidos as condiccedilotildees baacutesicas dessa venda agrave vista ou a prazo
entre outras informaccedilotildees
Orccedilamento de vendas
bull Geralmente o orccedilamento de vendas serve de base para as
outras peccedilas orccedilamentaacuterias por isso se suas estimativas
natildeo forem precisas podem INVIABILIZAR o processo
orccedilamentaacuterio como um todo e comprometer toda a
atividade da empresa
Orccedilamento de vendas
Fontes de informaccedilatildeo bull Dados histoacutericos como tendecircncias de vendas da empresa
competidores e a induacutestria (se disponiacuteveis)
bull Tendecircncias econocircmicas gerais ou fatores como taxas inflacionaacuterias
taxas de juros crescimento da populaccedilatildeo e gasto pessoal etc
bull Fatores regionais e locais que afetam as vendas
bull Mudanccedilas de preccedilo previstas em custos de compras e de vendas
bull Planos de marketing previstos
bull O impacto de novos produtos ou mudanccedilas na linha de produtos
inteira e
bull Outros fatores como eventos poliacuteticos e legais e mudanccedilas de tempo
Orccedilamento de vendas
bull Eacute neste orccedilamento que seratildeo definidos os niacuteveis esperados de
atividade para o periacuteodo orccedilado
As QUATRO ETAPAS do orccedilamento de vendas
1 Previsatildeo de vendas em quantidades para cada produto
2 Previsatildeo dos preccedilos para os produtos e seus mercados
3 Identificaccedilatildeo dos impostosdeduccedilotildees sobre as vendas
4 Orccedilamento de vendas em moeda corrente do paiacutes
Janeiro
Fevereiro
Marccedilo
Previsatildeo de Vendas (Unidades)
3000
3500
4000
Preccedilo Unitaacuterio (R$)
X 80
X 80
X 80
Total de Vendas (R$)
(Receita Bruta)
240000
280000
320000
Impostos (20)
48000
56000
64000
Receita Liacutequida (R$)
192000
224000
256000
Orccedilamento de vendas
Unidades
Preccedilo unitaacuterio de venda
Receita
Custos
- Fixos
- Variaacuteveis
Custos totais
Lucro antes do imposto
Alternativa 01
Proposta inicial
5000
R$ 200
R$ 1000000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 300000
Alternativa 02
Aumento de Preccedilo de 10
5000
R$ 220
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 400000
Alternativa 03
Aumento de 10 do Volume
5500
R$ 200
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 440000
R$ 740000
R$ 360000
Avaliaccedilatildeo relaccedilatildeo volume x preccedilo x custo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Apuraccedilatildeo da tendecircncia de vendas
bull Procura‐se reconhecer alguma tendecircncia de aumento
queda ou estabilidade nas vendas considerando‐se inclusive
o ciclo de vida de cada produto e projetando‐se depois as
vendas futuras
bull As previsotildees seratildeo mais precisas se forem levadas em conta
as variaccedilotildees sazonais e os efeitos dos ciclos econocircmicos
de expansatildeo ou contraccedilatildeo nos negoacutecios
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees da equipe de vendas
bull A direccedilatildeo pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais
suas opiniotildees sobre as vendas futuras nos acircmbitos de suas
regiotildees
bull A soma destas opiniotildees comporia a previsatildeo a constar
nos planos da organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees dos executivos
bull A previsatildeo de vendas resulta do consenso dos diretores em
reuniotildees durante as quais cruzam suas opiniotildees
formuladas a partir de seu conhecimento sobre as
condiccedilotildees econocircmicas gerais e sobre os fatores que afetam
suas funccedilotildees na organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise do segmento de mercado
bull Eacute realizada uma previsatildeo da demanda total de produtos
a ser atendida pela venda da organizaccedilatildeo e de todas as
demais que atuam no mesmo segmento de mercado
bull Conhecendo‐se a faixa de mercado atual da organizaccedilatildeo
(Market Share) estima‐se sua participaccedilatildeo futura e
obteacutem‐se a previsatildeo de suas vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
wwwyoutubecomwatchv=-EnuB2eXx6M Previsatildeo no Excel
wwwyoutubecomwatchv=1Muw5jn8wxg Anaacutelise de Regressatildeo
Orccedilamento ndash etapas
O orccedilamento pode estar dividido em duas etapas
1) Operacional
2) Financeira
Orccedilamento Financeiro
Orccedilamento de Investimentos e Financiamentos
Orccedilamento de Caixa
Projeccedilatildeo da DRE
Projeccedilatildeo do Balanccedilo Patrimonial
Orccedilamento Operacional
Orccedilamento de Vendas
Orccedilamento de Produccedilatildeo Orccedilamento de
Despesas Orccedilamento de Matildeo-de-obra Direta
Orccedilamento de Mateacuteria-prima
Orccedilamento dos Custos Indiretos de Fabricaccedilatildeo
VISAtildeO DO ORCcedilAMENTO ndash Industriais
Orccedilamento Operacional
Orccedilamento de Vendas
Orccedilamento de Compras Orccedilamento de
Despesas Orccedilamento de
Estoques
VISAtildeO DO ORCcedilAMENTO ndash Natildeo industriais
Orccedilamento Financeiro
Orccedilamento de Investimentos e Financiamentos
Orccedilamento de Caixa
Projeccedilatildeo da DRE
Projeccedilatildeo do Balanccedilo Patrimonial
ORCcedilAMENTO DE
VENDAS Eacute normalmente pelo orccedilamento de vendas que se
inicia a elaboraccedilatildeo do orccedilamento
Orccedilamento de vendas
bull Orccedilamento de vendas engloba as previsotildees de vendas para um
determinado periacuteodo orccedilamentaacuterio e todos os aspectos envolvidos
nessa previsatildeo
bull Esse orccedilamento estima as quantidades de cada produto e serviccedilo
que a empresa planeja vender ou prestar define o preccedilo a ser
praticado impostosdeduccedilotildees incidentes e a receita a ser gerada
como tambeacutem pode imbuir a quantidade de clientes a serem
atendidos as condiccedilotildees baacutesicas dessa venda agrave vista ou a prazo
entre outras informaccedilotildees
Orccedilamento de vendas
bull Geralmente o orccedilamento de vendas serve de base para as
outras peccedilas orccedilamentaacuterias por isso se suas estimativas
natildeo forem precisas podem INVIABILIZAR o processo
orccedilamentaacuterio como um todo e comprometer toda a
atividade da empresa
Orccedilamento de vendas
Fontes de informaccedilatildeo bull Dados histoacutericos como tendecircncias de vendas da empresa
competidores e a induacutestria (se disponiacuteveis)
bull Tendecircncias econocircmicas gerais ou fatores como taxas inflacionaacuterias
taxas de juros crescimento da populaccedilatildeo e gasto pessoal etc
bull Fatores regionais e locais que afetam as vendas
bull Mudanccedilas de preccedilo previstas em custos de compras e de vendas
bull Planos de marketing previstos
bull O impacto de novos produtos ou mudanccedilas na linha de produtos
inteira e
bull Outros fatores como eventos poliacuteticos e legais e mudanccedilas de tempo
Orccedilamento de vendas
bull Eacute neste orccedilamento que seratildeo definidos os niacuteveis esperados de
atividade para o periacuteodo orccedilado
As QUATRO ETAPAS do orccedilamento de vendas
1 Previsatildeo de vendas em quantidades para cada produto
2 Previsatildeo dos preccedilos para os produtos e seus mercados
3 Identificaccedilatildeo dos impostosdeduccedilotildees sobre as vendas
4 Orccedilamento de vendas em moeda corrente do paiacutes
Janeiro
Fevereiro
Marccedilo
Previsatildeo de Vendas (Unidades)
3000
3500
4000
Preccedilo Unitaacuterio (R$)
X 80
X 80
X 80
Total de Vendas (R$)
(Receita Bruta)
240000
280000
320000
Impostos (20)
48000
56000
64000
Receita Liacutequida (R$)
192000
224000
256000
Orccedilamento de vendas
Unidades
Preccedilo unitaacuterio de venda
Receita
Custos
- Fixos
- Variaacuteveis
Custos totais
Lucro antes do imposto
Alternativa 01
Proposta inicial
5000
R$ 200
R$ 1000000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 300000
Alternativa 02
Aumento de Preccedilo de 10
5000
R$ 220
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 400000
Alternativa 03
Aumento de 10 do Volume
5500
R$ 200
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 440000
R$ 740000
R$ 360000
Avaliaccedilatildeo relaccedilatildeo volume x preccedilo x custo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Apuraccedilatildeo da tendecircncia de vendas
bull Procura‐se reconhecer alguma tendecircncia de aumento
queda ou estabilidade nas vendas considerando‐se inclusive
o ciclo de vida de cada produto e projetando‐se depois as
vendas futuras
bull As previsotildees seratildeo mais precisas se forem levadas em conta
as variaccedilotildees sazonais e os efeitos dos ciclos econocircmicos
de expansatildeo ou contraccedilatildeo nos negoacutecios
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees da equipe de vendas
bull A direccedilatildeo pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais
suas opiniotildees sobre as vendas futuras nos acircmbitos de suas
regiotildees
bull A soma destas opiniotildees comporia a previsatildeo a constar
nos planos da organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees dos executivos
bull A previsatildeo de vendas resulta do consenso dos diretores em
reuniotildees durante as quais cruzam suas opiniotildees
formuladas a partir de seu conhecimento sobre as
condiccedilotildees econocircmicas gerais e sobre os fatores que afetam
suas funccedilotildees na organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise do segmento de mercado
bull Eacute realizada uma previsatildeo da demanda total de produtos
a ser atendida pela venda da organizaccedilatildeo e de todas as
demais que atuam no mesmo segmento de mercado
bull Conhecendo‐se a faixa de mercado atual da organizaccedilatildeo
(Market Share) estima‐se sua participaccedilatildeo futura e
obteacutem‐se a previsatildeo de suas vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
wwwyoutubecomwatchv=-EnuB2eXx6M Previsatildeo no Excel
wwwyoutubecomwatchv=1Muw5jn8wxg Anaacutelise de Regressatildeo
Orccedilamento Financeiro
Orccedilamento de Investimentos e Financiamentos
Orccedilamento de Caixa
Projeccedilatildeo da DRE
Projeccedilatildeo do Balanccedilo Patrimonial
Orccedilamento Operacional
Orccedilamento de Vendas
Orccedilamento de Produccedilatildeo Orccedilamento de
Despesas Orccedilamento de Matildeo-de-obra Direta
Orccedilamento de Mateacuteria-prima
Orccedilamento dos Custos Indiretos de Fabricaccedilatildeo
VISAtildeO DO ORCcedilAMENTO ndash Industriais
Orccedilamento Operacional
Orccedilamento de Vendas
Orccedilamento de Compras Orccedilamento de
Despesas Orccedilamento de
Estoques
VISAtildeO DO ORCcedilAMENTO ndash Natildeo industriais
Orccedilamento Financeiro
Orccedilamento de Investimentos e Financiamentos
Orccedilamento de Caixa
Projeccedilatildeo da DRE
Projeccedilatildeo do Balanccedilo Patrimonial
ORCcedilAMENTO DE
VENDAS Eacute normalmente pelo orccedilamento de vendas que se
inicia a elaboraccedilatildeo do orccedilamento
Orccedilamento de vendas
bull Orccedilamento de vendas engloba as previsotildees de vendas para um
determinado periacuteodo orccedilamentaacuterio e todos os aspectos envolvidos
nessa previsatildeo
bull Esse orccedilamento estima as quantidades de cada produto e serviccedilo
que a empresa planeja vender ou prestar define o preccedilo a ser
praticado impostosdeduccedilotildees incidentes e a receita a ser gerada
como tambeacutem pode imbuir a quantidade de clientes a serem
atendidos as condiccedilotildees baacutesicas dessa venda agrave vista ou a prazo
entre outras informaccedilotildees
Orccedilamento de vendas
bull Geralmente o orccedilamento de vendas serve de base para as
outras peccedilas orccedilamentaacuterias por isso se suas estimativas
natildeo forem precisas podem INVIABILIZAR o processo
orccedilamentaacuterio como um todo e comprometer toda a
atividade da empresa
Orccedilamento de vendas
Fontes de informaccedilatildeo bull Dados histoacutericos como tendecircncias de vendas da empresa
competidores e a induacutestria (se disponiacuteveis)
bull Tendecircncias econocircmicas gerais ou fatores como taxas inflacionaacuterias
taxas de juros crescimento da populaccedilatildeo e gasto pessoal etc
bull Fatores regionais e locais que afetam as vendas
bull Mudanccedilas de preccedilo previstas em custos de compras e de vendas
bull Planos de marketing previstos
bull O impacto de novos produtos ou mudanccedilas na linha de produtos
inteira e
bull Outros fatores como eventos poliacuteticos e legais e mudanccedilas de tempo
Orccedilamento de vendas
bull Eacute neste orccedilamento que seratildeo definidos os niacuteveis esperados de
atividade para o periacuteodo orccedilado
As QUATRO ETAPAS do orccedilamento de vendas
1 Previsatildeo de vendas em quantidades para cada produto
2 Previsatildeo dos preccedilos para os produtos e seus mercados
3 Identificaccedilatildeo dos impostosdeduccedilotildees sobre as vendas
4 Orccedilamento de vendas em moeda corrente do paiacutes
Janeiro
Fevereiro
Marccedilo
Previsatildeo de Vendas (Unidades)
3000
3500
4000
Preccedilo Unitaacuterio (R$)
X 80
X 80
X 80
Total de Vendas (R$)
(Receita Bruta)
240000
280000
320000
Impostos (20)
48000
56000
64000
Receita Liacutequida (R$)
192000
224000
256000
Orccedilamento de vendas
Unidades
Preccedilo unitaacuterio de venda
Receita
Custos
- Fixos
- Variaacuteveis
Custos totais
Lucro antes do imposto
Alternativa 01
Proposta inicial
5000
R$ 200
R$ 1000000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 300000
Alternativa 02
Aumento de Preccedilo de 10
5000
R$ 220
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 400000
Alternativa 03
Aumento de 10 do Volume
5500
R$ 200
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 440000
R$ 740000
R$ 360000
Avaliaccedilatildeo relaccedilatildeo volume x preccedilo x custo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Apuraccedilatildeo da tendecircncia de vendas
bull Procura‐se reconhecer alguma tendecircncia de aumento
queda ou estabilidade nas vendas considerando‐se inclusive
o ciclo de vida de cada produto e projetando‐se depois as
vendas futuras
bull As previsotildees seratildeo mais precisas se forem levadas em conta
as variaccedilotildees sazonais e os efeitos dos ciclos econocircmicos
de expansatildeo ou contraccedilatildeo nos negoacutecios
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees da equipe de vendas
bull A direccedilatildeo pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais
suas opiniotildees sobre as vendas futuras nos acircmbitos de suas
regiotildees
bull A soma destas opiniotildees comporia a previsatildeo a constar
nos planos da organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees dos executivos
bull A previsatildeo de vendas resulta do consenso dos diretores em
reuniotildees durante as quais cruzam suas opiniotildees
formuladas a partir de seu conhecimento sobre as
condiccedilotildees econocircmicas gerais e sobre os fatores que afetam
suas funccedilotildees na organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise do segmento de mercado
bull Eacute realizada uma previsatildeo da demanda total de produtos
a ser atendida pela venda da organizaccedilatildeo e de todas as
demais que atuam no mesmo segmento de mercado
bull Conhecendo‐se a faixa de mercado atual da organizaccedilatildeo
(Market Share) estima‐se sua participaccedilatildeo futura e
obteacutem‐se a previsatildeo de suas vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
wwwyoutubecomwatchv=-EnuB2eXx6M Previsatildeo no Excel
wwwyoutubecomwatchv=1Muw5jn8wxg Anaacutelise de Regressatildeo
Orccedilamento Operacional
Orccedilamento de Vendas
Orccedilamento de Compras Orccedilamento de
Despesas Orccedilamento de
Estoques
VISAtildeO DO ORCcedilAMENTO ndash Natildeo industriais
Orccedilamento Financeiro
Orccedilamento de Investimentos e Financiamentos
Orccedilamento de Caixa
Projeccedilatildeo da DRE
Projeccedilatildeo do Balanccedilo Patrimonial
ORCcedilAMENTO DE
VENDAS Eacute normalmente pelo orccedilamento de vendas que se
inicia a elaboraccedilatildeo do orccedilamento
Orccedilamento de vendas
bull Orccedilamento de vendas engloba as previsotildees de vendas para um
determinado periacuteodo orccedilamentaacuterio e todos os aspectos envolvidos
nessa previsatildeo
bull Esse orccedilamento estima as quantidades de cada produto e serviccedilo
que a empresa planeja vender ou prestar define o preccedilo a ser
praticado impostosdeduccedilotildees incidentes e a receita a ser gerada
como tambeacutem pode imbuir a quantidade de clientes a serem
atendidos as condiccedilotildees baacutesicas dessa venda agrave vista ou a prazo
entre outras informaccedilotildees
Orccedilamento de vendas
bull Geralmente o orccedilamento de vendas serve de base para as
outras peccedilas orccedilamentaacuterias por isso se suas estimativas
natildeo forem precisas podem INVIABILIZAR o processo
orccedilamentaacuterio como um todo e comprometer toda a
atividade da empresa
Orccedilamento de vendas
Fontes de informaccedilatildeo bull Dados histoacutericos como tendecircncias de vendas da empresa
competidores e a induacutestria (se disponiacuteveis)
bull Tendecircncias econocircmicas gerais ou fatores como taxas inflacionaacuterias
taxas de juros crescimento da populaccedilatildeo e gasto pessoal etc
bull Fatores regionais e locais que afetam as vendas
bull Mudanccedilas de preccedilo previstas em custos de compras e de vendas
bull Planos de marketing previstos
bull O impacto de novos produtos ou mudanccedilas na linha de produtos
inteira e
bull Outros fatores como eventos poliacuteticos e legais e mudanccedilas de tempo
Orccedilamento de vendas
bull Eacute neste orccedilamento que seratildeo definidos os niacuteveis esperados de
atividade para o periacuteodo orccedilado
As QUATRO ETAPAS do orccedilamento de vendas
1 Previsatildeo de vendas em quantidades para cada produto
2 Previsatildeo dos preccedilos para os produtos e seus mercados
3 Identificaccedilatildeo dos impostosdeduccedilotildees sobre as vendas
4 Orccedilamento de vendas em moeda corrente do paiacutes
Janeiro
Fevereiro
Marccedilo
Previsatildeo de Vendas (Unidades)
3000
3500
4000
Preccedilo Unitaacuterio (R$)
X 80
X 80
X 80
Total de Vendas (R$)
(Receita Bruta)
240000
280000
320000
Impostos (20)
48000
56000
64000
Receita Liacutequida (R$)
192000
224000
256000
Orccedilamento de vendas
Unidades
Preccedilo unitaacuterio de venda
Receita
Custos
- Fixos
- Variaacuteveis
Custos totais
Lucro antes do imposto
Alternativa 01
Proposta inicial
5000
R$ 200
R$ 1000000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 300000
Alternativa 02
Aumento de Preccedilo de 10
5000
R$ 220
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 400000
Alternativa 03
Aumento de 10 do Volume
5500
R$ 200
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 440000
R$ 740000
R$ 360000
Avaliaccedilatildeo relaccedilatildeo volume x preccedilo x custo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Apuraccedilatildeo da tendecircncia de vendas
bull Procura‐se reconhecer alguma tendecircncia de aumento
queda ou estabilidade nas vendas considerando‐se inclusive
o ciclo de vida de cada produto e projetando‐se depois as
vendas futuras
bull As previsotildees seratildeo mais precisas se forem levadas em conta
as variaccedilotildees sazonais e os efeitos dos ciclos econocircmicos
de expansatildeo ou contraccedilatildeo nos negoacutecios
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees da equipe de vendas
bull A direccedilatildeo pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais
suas opiniotildees sobre as vendas futuras nos acircmbitos de suas
regiotildees
bull A soma destas opiniotildees comporia a previsatildeo a constar
nos planos da organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees dos executivos
bull A previsatildeo de vendas resulta do consenso dos diretores em
reuniotildees durante as quais cruzam suas opiniotildees
formuladas a partir de seu conhecimento sobre as
condiccedilotildees econocircmicas gerais e sobre os fatores que afetam
suas funccedilotildees na organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise do segmento de mercado
bull Eacute realizada uma previsatildeo da demanda total de produtos
a ser atendida pela venda da organizaccedilatildeo e de todas as
demais que atuam no mesmo segmento de mercado
bull Conhecendo‐se a faixa de mercado atual da organizaccedilatildeo
(Market Share) estima‐se sua participaccedilatildeo futura e
obteacutem‐se a previsatildeo de suas vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
wwwyoutubecomwatchv=-EnuB2eXx6M Previsatildeo no Excel
wwwyoutubecomwatchv=1Muw5jn8wxg Anaacutelise de Regressatildeo
ORCcedilAMENTO DE
VENDAS Eacute normalmente pelo orccedilamento de vendas que se
inicia a elaboraccedilatildeo do orccedilamento
Orccedilamento de vendas
bull Orccedilamento de vendas engloba as previsotildees de vendas para um
determinado periacuteodo orccedilamentaacuterio e todos os aspectos envolvidos
nessa previsatildeo
bull Esse orccedilamento estima as quantidades de cada produto e serviccedilo
que a empresa planeja vender ou prestar define o preccedilo a ser
praticado impostosdeduccedilotildees incidentes e a receita a ser gerada
como tambeacutem pode imbuir a quantidade de clientes a serem
atendidos as condiccedilotildees baacutesicas dessa venda agrave vista ou a prazo
entre outras informaccedilotildees
Orccedilamento de vendas
bull Geralmente o orccedilamento de vendas serve de base para as
outras peccedilas orccedilamentaacuterias por isso se suas estimativas
natildeo forem precisas podem INVIABILIZAR o processo
orccedilamentaacuterio como um todo e comprometer toda a
atividade da empresa
Orccedilamento de vendas
Fontes de informaccedilatildeo bull Dados histoacutericos como tendecircncias de vendas da empresa
competidores e a induacutestria (se disponiacuteveis)
bull Tendecircncias econocircmicas gerais ou fatores como taxas inflacionaacuterias
taxas de juros crescimento da populaccedilatildeo e gasto pessoal etc
bull Fatores regionais e locais que afetam as vendas
bull Mudanccedilas de preccedilo previstas em custos de compras e de vendas
bull Planos de marketing previstos
bull O impacto de novos produtos ou mudanccedilas na linha de produtos
inteira e
bull Outros fatores como eventos poliacuteticos e legais e mudanccedilas de tempo
Orccedilamento de vendas
bull Eacute neste orccedilamento que seratildeo definidos os niacuteveis esperados de
atividade para o periacuteodo orccedilado
As QUATRO ETAPAS do orccedilamento de vendas
1 Previsatildeo de vendas em quantidades para cada produto
2 Previsatildeo dos preccedilos para os produtos e seus mercados
3 Identificaccedilatildeo dos impostosdeduccedilotildees sobre as vendas
4 Orccedilamento de vendas em moeda corrente do paiacutes
Janeiro
Fevereiro
Marccedilo
Previsatildeo de Vendas (Unidades)
3000
3500
4000
Preccedilo Unitaacuterio (R$)
X 80
X 80
X 80
Total de Vendas (R$)
(Receita Bruta)
240000
280000
320000
Impostos (20)
48000
56000
64000
Receita Liacutequida (R$)
192000
224000
256000
Orccedilamento de vendas
Unidades
Preccedilo unitaacuterio de venda
Receita
Custos
- Fixos
- Variaacuteveis
Custos totais
Lucro antes do imposto
Alternativa 01
Proposta inicial
5000
R$ 200
R$ 1000000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 300000
Alternativa 02
Aumento de Preccedilo de 10
5000
R$ 220
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 400000
Alternativa 03
Aumento de 10 do Volume
5500
R$ 200
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 440000
R$ 740000
R$ 360000
Avaliaccedilatildeo relaccedilatildeo volume x preccedilo x custo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Apuraccedilatildeo da tendecircncia de vendas
bull Procura‐se reconhecer alguma tendecircncia de aumento
queda ou estabilidade nas vendas considerando‐se inclusive
o ciclo de vida de cada produto e projetando‐se depois as
vendas futuras
bull As previsotildees seratildeo mais precisas se forem levadas em conta
as variaccedilotildees sazonais e os efeitos dos ciclos econocircmicos
de expansatildeo ou contraccedilatildeo nos negoacutecios
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees da equipe de vendas
bull A direccedilatildeo pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais
suas opiniotildees sobre as vendas futuras nos acircmbitos de suas
regiotildees
bull A soma destas opiniotildees comporia a previsatildeo a constar
nos planos da organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees dos executivos
bull A previsatildeo de vendas resulta do consenso dos diretores em
reuniotildees durante as quais cruzam suas opiniotildees
formuladas a partir de seu conhecimento sobre as
condiccedilotildees econocircmicas gerais e sobre os fatores que afetam
suas funccedilotildees na organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise do segmento de mercado
bull Eacute realizada uma previsatildeo da demanda total de produtos
a ser atendida pela venda da organizaccedilatildeo e de todas as
demais que atuam no mesmo segmento de mercado
bull Conhecendo‐se a faixa de mercado atual da organizaccedilatildeo
(Market Share) estima‐se sua participaccedilatildeo futura e
obteacutem‐se a previsatildeo de suas vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
wwwyoutubecomwatchv=-EnuB2eXx6M Previsatildeo no Excel
wwwyoutubecomwatchv=1Muw5jn8wxg Anaacutelise de Regressatildeo
Orccedilamento de vendas
bull Orccedilamento de vendas engloba as previsotildees de vendas para um
determinado periacuteodo orccedilamentaacuterio e todos os aspectos envolvidos
nessa previsatildeo
bull Esse orccedilamento estima as quantidades de cada produto e serviccedilo
que a empresa planeja vender ou prestar define o preccedilo a ser
praticado impostosdeduccedilotildees incidentes e a receita a ser gerada
como tambeacutem pode imbuir a quantidade de clientes a serem
atendidos as condiccedilotildees baacutesicas dessa venda agrave vista ou a prazo
entre outras informaccedilotildees
Orccedilamento de vendas
bull Geralmente o orccedilamento de vendas serve de base para as
outras peccedilas orccedilamentaacuterias por isso se suas estimativas
natildeo forem precisas podem INVIABILIZAR o processo
orccedilamentaacuterio como um todo e comprometer toda a
atividade da empresa
Orccedilamento de vendas
Fontes de informaccedilatildeo bull Dados histoacutericos como tendecircncias de vendas da empresa
competidores e a induacutestria (se disponiacuteveis)
bull Tendecircncias econocircmicas gerais ou fatores como taxas inflacionaacuterias
taxas de juros crescimento da populaccedilatildeo e gasto pessoal etc
bull Fatores regionais e locais que afetam as vendas
bull Mudanccedilas de preccedilo previstas em custos de compras e de vendas
bull Planos de marketing previstos
bull O impacto de novos produtos ou mudanccedilas na linha de produtos
inteira e
bull Outros fatores como eventos poliacuteticos e legais e mudanccedilas de tempo
Orccedilamento de vendas
bull Eacute neste orccedilamento que seratildeo definidos os niacuteveis esperados de
atividade para o periacuteodo orccedilado
As QUATRO ETAPAS do orccedilamento de vendas
1 Previsatildeo de vendas em quantidades para cada produto
2 Previsatildeo dos preccedilos para os produtos e seus mercados
3 Identificaccedilatildeo dos impostosdeduccedilotildees sobre as vendas
4 Orccedilamento de vendas em moeda corrente do paiacutes
Janeiro
Fevereiro
Marccedilo
Previsatildeo de Vendas (Unidades)
3000
3500
4000
Preccedilo Unitaacuterio (R$)
X 80
X 80
X 80
Total de Vendas (R$)
(Receita Bruta)
240000
280000
320000
Impostos (20)
48000
56000
64000
Receita Liacutequida (R$)
192000
224000
256000
Orccedilamento de vendas
Unidades
Preccedilo unitaacuterio de venda
Receita
Custos
- Fixos
- Variaacuteveis
Custos totais
Lucro antes do imposto
Alternativa 01
Proposta inicial
5000
R$ 200
R$ 1000000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 300000
Alternativa 02
Aumento de Preccedilo de 10
5000
R$ 220
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 400000
Alternativa 03
Aumento de 10 do Volume
5500
R$ 200
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 440000
R$ 740000
R$ 360000
Avaliaccedilatildeo relaccedilatildeo volume x preccedilo x custo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Apuraccedilatildeo da tendecircncia de vendas
bull Procura‐se reconhecer alguma tendecircncia de aumento
queda ou estabilidade nas vendas considerando‐se inclusive
o ciclo de vida de cada produto e projetando‐se depois as
vendas futuras
bull As previsotildees seratildeo mais precisas se forem levadas em conta
as variaccedilotildees sazonais e os efeitos dos ciclos econocircmicos
de expansatildeo ou contraccedilatildeo nos negoacutecios
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees da equipe de vendas
bull A direccedilatildeo pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais
suas opiniotildees sobre as vendas futuras nos acircmbitos de suas
regiotildees
bull A soma destas opiniotildees comporia a previsatildeo a constar
nos planos da organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees dos executivos
bull A previsatildeo de vendas resulta do consenso dos diretores em
reuniotildees durante as quais cruzam suas opiniotildees
formuladas a partir de seu conhecimento sobre as
condiccedilotildees econocircmicas gerais e sobre os fatores que afetam
suas funccedilotildees na organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise do segmento de mercado
bull Eacute realizada uma previsatildeo da demanda total de produtos
a ser atendida pela venda da organizaccedilatildeo e de todas as
demais que atuam no mesmo segmento de mercado
bull Conhecendo‐se a faixa de mercado atual da organizaccedilatildeo
(Market Share) estima‐se sua participaccedilatildeo futura e
obteacutem‐se a previsatildeo de suas vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
wwwyoutubecomwatchv=-EnuB2eXx6M Previsatildeo no Excel
wwwyoutubecomwatchv=1Muw5jn8wxg Anaacutelise de Regressatildeo
Orccedilamento de vendas
bull Geralmente o orccedilamento de vendas serve de base para as
outras peccedilas orccedilamentaacuterias por isso se suas estimativas
natildeo forem precisas podem INVIABILIZAR o processo
orccedilamentaacuterio como um todo e comprometer toda a
atividade da empresa
Orccedilamento de vendas
Fontes de informaccedilatildeo bull Dados histoacutericos como tendecircncias de vendas da empresa
competidores e a induacutestria (se disponiacuteveis)
bull Tendecircncias econocircmicas gerais ou fatores como taxas inflacionaacuterias
taxas de juros crescimento da populaccedilatildeo e gasto pessoal etc
bull Fatores regionais e locais que afetam as vendas
bull Mudanccedilas de preccedilo previstas em custos de compras e de vendas
bull Planos de marketing previstos
bull O impacto de novos produtos ou mudanccedilas na linha de produtos
inteira e
bull Outros fatores como eventos poliacuteticos e legais e mudanccedilas de tempo
Orccedilamento de vendas
bull Eacute neste orccedilamento que seratildeo definidos os niacuteveis esperados de
atividade para o periacuteodo orccedilado
As QUATRO ETAPAS do orccedilamento de vendas
1 Previsatildeo de vendas em quantidades para cada produto
2 Previsatildeo dos preccedilos para os produtos e seus mercados
3 Identificaccedilatildeo dos impostosdeduccedilotildees sobre as vendas
4 Orccedilamento de vendas em moeda corrente do paiacutes
Janeiro
Fevereiro
Marccedilo
Previsatildeo de Vendas (Unidades)
3000
3500
4000
Preccedilo Unitaacuterio (R$)
X 80
X 80
X 80
Total de Vendas (R$)
(Receita Bruta)
240000
280000
320000
Impostos (20)
48000
56000
64000
Receita Liacutequida (R$)
192000
224000
256000
Orccedilamento de vendas
Unidades
Preccedilo unitaacuterio de venda
Receita
Custos
- Fixos
- Variaacuteveis
Custos totais
Lucro antes do imposto
Alternativa 01
Proposta inicial
5000
R$ 200
R$ 1000000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 300000
Alternativa 02
Aumento de Preccedilo de 10
5000
R$ 220
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 400000
Alternativa 03
Aumento de 10 do Volume
5500
R$ 200
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 440000
R$ 740000
R$ 360000
Avaliaccedilatildeo relaccedilatildeo volume x preccedilo x custo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Apuraccedilatildeo da tendecircncia de vendas
bull Procura‐se reconhecer alguma tendecircncia de aumento
queda ou estabilidade nas vendas considerando‐se inclusive
o ciclo de vida de cada produto e projetando‐se depois as
vendas futuras
bull As previsotildees seratildeo mais precisas se forem levadas em conta
as variaccedilotildees sazonais e os efeitos dos ciclos econocircmicos
de expansatildeo ou contraccedilatildeo nos negoacutecios
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees da equipe de vendas
bull A direccedilatildeo pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais
suas opiniotildees sobre as vendas futuras nos acircmbitos de suas
regiotildees
bull A soma destas opiniotildees comporia a previsatildeo a constar
nos planos da organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees dos executivos
bull A previsatildeo de vendas resulta do consenso dos diretores em
reuniotildees durante as quais cruzam suas opiniotildees
formuladas a partir de seu conhecimento sobre as
condiccedilotildees econocircmicas gerais e sobre os fatores que afetam
suas funccedilotildees na organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise do segmento de mercado
bull Eacute realizada uma previsatildeo da demanda total de produtos
a ser atendida pela venda da organizaccedilatildeo e de todas as
demais que atuam no mesmo segmento de mercado
bull Conhecendo‐se a faixa de mercado atual da organizaccedilatildeo
(Market Share) estima‐se sua participaccedilatildeo futura e
obteacutem‐se a previsatildeo de suas vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
wwwyoutubecomwatchv=-EnuB2eXx6M Previsatildeo no Excel
wwwyoutubecomwatchv=1Muw5jn8wxg Anaacutelise de Regressatildeo
Orccedilamento de vendas
Fontes de informaccedilatildeo bull Dados histoacutericos como tendecircncias de vendas da empresa
competidores e a induacutestria (se disponiacuteveis)
bull Tendecircncias econocircmicas gerais ou fatores como taxas inflacionaacuterias
taxas de juros crescimento da populaccedilatildeo e gasto pessoal etc
bull Fatores regionais e locais que afetam as vendas
bull Mudanccedilas de preccedilo previstas em custos de compras e de vendas
bull Planos de marketing previstos
bull O impacto de novos produtos ou mudanccedilas na linha de produtos
inteira e
bull Outros fatores como eventos poliacuteticos e legais e mudanccedilas de tempo
Orccedilamento de vendas
bull Eacute neste orccedilamento que seratildeo definidos os niacuteveis esperados de
atividade para o periacuteodo orccedilado
As QUATRO ETAPAS do orccedilamento de vendas
1 Previsatildeo de vendas em quantidades para cada produto
2 Previsatildeo dos preccedilos para os produtos e seus mercados
3 Identificaccedilatildeo dos impostosdeduccedilotildees sobre as vendas
4 Orccedilamento de vendas em moeda corrente do paiacutes
Janeiro
Fevereiro
Marccedilo
Previsatildeo de Vendas (Unidades)
3000
3500
4000
Preccedilo Unitaacuterio (R$)
X 80
X 80
X 80
Total de Vendas (R$)
(Receita Bruta)
240000
280000
320000
Impostos (20)
48000
56000
64000
Receita Liacutequida (R$)
192000
224000
256000
Orccedilamento de vendas
Unidades
Preccedilo unitaacuterio de venda
Receita
Custos
- Fixos
- Variaacuteveis
Custos totais
Lucro antes do imposto
Alternativa 01
Proposta inicial
5000
R$ 200
R$ 1000000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 300000
Alternativa 02
Aumento de Preccedilo de 10
5000
R$ 220
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 400000
Alternativa 03
Aumento de 10 do Volume
5500
R$ 200
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 440000
R$ 740000
R$ 360000
Avaliaccedilatildeo relaccedilatildeo volume x preccedilo x custo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Apuraccedilatildeo da tendecircncia de vendas
bull Procura‐se reconhecer alguma tendecircncia de aumento
queda ou estabilidade nas vendas considerando‐se inclusive
o ciclo de vida de cada produto e projetando‐se depois as
vendas futuras
bull As previsotildees seratildeo mais precisas se forem levadas em conta
as variaccedilotildees sazonais e os efeitos dos ciclos econocircmicos
de expansatildeo ou contraccedilatildeo nos negoacutecios
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees da equipe de vendas
bull A direccedilatildeo pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais
suas opiniotildees sobre as vendas futuras nos acircmbitos de suas
regiotildees
bull A soma destas opiniotildees comporia a previsatildeo a constar
nos planos da organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees dos executivos
bull A previsatildeo de vendas resulta do consenso dos diretores em
reuniotildees durante as quais cruzam suas opiniotildees
formuladas a partir de seu conhecimento sobre as
condiccedilotildees econocircmicas gerais e sobre os fatores que afetam
suas funccedilotildees na organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise do segmento de mercado
bull Eacute realizada uma previsatildeo da demanda total de produtos
a ser atendida pela venda da organizaccedilatildeo e de todas as
demais que atuam no mesmo segmento de mercado
bull Conhecendo‐se a faixa de mercado atual da organizaccedilatildeo
(Market Share) estima‐se sua participaccedilatildeo futura e
obteacutem‐se a previsatildeo de suas vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
wwwyoutubecomwatchv=-EnuB2eXx6M Previsatildeo no Excel
wwwyoutubecomwatchv=1Muw5jn8wxg Anaacutelise de Regressatildeo
Orccedilamento de vendas
bull Eacute neste orccedilamento que seratildeo definidos os niacuteveis esperados de
atividade para o periacuteodo orccedilado
As QUATRO ETAPAS do orccedilamento de vendas
1 Previsatildeo de vendas em quantidades para cada produto
2 Previsatildeo dos preccedilos para os produtos e seus mercados
3 Identificaccedilatildeo dos impostosdeduccedilotildees sobre as vendas
4 Orccedilamento de vendas em moeda corrente do paiacutes
Janeiro
Fevereiro
Marccedilo
Previsatildeo de Vendas (Unidades)
3000
3500
4000
Preccedilo Unitaacuterio (R$)
X 80
X 80
X 80
Total de Vendas (R$)
(Receita Bruta)
240000
280000
320000
Impostos (20)
48000
56000
64000
Receita Liacutequida (R$)
192000
224000
256000
Orccedilamento de vendas
Unidades
Preccedilo unitaacuterio de venda
Receita
Custos
- Fixos
- Variaacuteveis
Custos totais
Lucro antes do imposto
Alternativa 01
Proposta inicial
5000
R$ 200
R$ 1000000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 300000
Alternativa 02
Aumento de Preccedilo de 10
5000
R$ 220
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 400000
Alternativa 03
Aumento de 10 do Volume
5500
R$ 200
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 440000
R$ 740000
R$ 360000
Avaliaccedilatildeo relaccedilatildeo volume x preccedilo x custo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Apuraccedilatildeo da tendecircncia de vendas
bull Procura‐se reconhecer alguma tendecircncia de aumento
queda ou estabilidade nas vendas considerando‐se inclusive
o ciclo de vida de cada produto e projetando‐se depois as
vendas futuras
bull As previsotildees seratildeo mais precisas se forem levadas em conta
as variaccedilotildees sazonais e os efeitos dos ciclos econocircmicos
de expansatildeo ou contraccedilatildeo nos negoacutecios
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees da equipe de vendas
bull A direccedilatildeo pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais
suas opiniotildees sobre as vendas futuras nos acircmbitos de suas
regiotildees
bull A soma destas opiniotildees comporia a previsatildeo a constar
nos planos da organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees dos executivos
bull A previsatildeo de vendas resulta do consenso dos diretores em
reuniotildees durante as quais cruzam suas opiniotildees
formuladas a partir de seu conhecimento sobre as
condiccedilotildees econocircmicas gerais e sobre os fatores que afetam
suas funccedilotildees na organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise do segmento de mercado
bull Eacute realizada uma previsatildeo da demanda total de produtos
a ser atendida pela venda da organizaccedilatildeo e de todas as
demais que atuam no mesmo segmento de mercado
bull Conhecendo‐se a faixa de mercado atual da organizaccedilatildeo
(Market Share) estima‐se sua participaccedilatildeo futura e
obteacutem‐se a previsatildeo de suas vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
wwwyoutubecomwatchv=-EnuB2eXx6M Previsatildeo no Excel
wwwyoutubecomwatchv=1Muw5jn8wxg Anaacutelise de Regressatildeo
Janeiro
Fevereiro
Marccedilo
Previsatildeo de Vendas (Unidades)
3000
3500
4000
Preccedilo Unitaacuterio (R$)
X 80
X 80
X 80
Total de Vendas (R$)
(Receita Bruta)
240000
280000
320000
Impostos (20)
48000
56000
64000
Receita Liacutequida (R$)
192000
224000
256000
Orccedilamento de vendas
Unidades
Preccedilo unitaacuterio de venda
Receita
Custos
- Fixos
- Variaacuteveis
Custos totais
Lucro antes do imposto
Alternativa 01
Proposta inicial
5000
R$ 200
R$ 1000000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 300000
Alternativa 02
Aumento de Preccedilo de 10
5000
R$ 220
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 400000
Alternativa 03
Aumento de 10 do Volume
5500
R$ 200
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 440000
R$ 740000
R$ 360000
Avaliaccedilatildeo relaccedilatildeo volume x preccedilo x custo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Apuraccedilatildeo da tendecircncia de vendas
bull Procura‐se reconhecer alguma tendecircncia de aumento
queda ou estabilidade nas vendas considerando‐se inclusive
o ciclo de vida de cada produto e projetando‐se depois as
vendas futuras
bull As previsotildees seratildeo mais precisas se forem levadas em conta
as variaccedilotildees sazonais e os efeitos dos ciclos econocircmicos
de expansatildeo ou contraccedilatildeo nos negoacutecios
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees da equipe de vendas
bull A direccedilatildeo pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais
suas opiniotildees sobre as vendas futuras nos acircmbitos de suas
regiotildees
bull A soma destas opiniotildees comporia a previsatildeo a constar
nos planos da organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees dos executivos
bull A previsatildeo de vendas resulta do consenso dos diretores em
reuniotildees durante as quais cruzam suas opiniotildees
formuladas a partir de seu conhecimento sobre as
condiccedilotildees econocircmicas gerais e sobre os fatores que afetam
suas funccedilotildees na organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise do segmento de mercado
bull Eacute realizada uma previsatildeo da demanda total de produtos
a ser atendida pela venda da organizaccedilatildeo e de todas as
demais que atuam no mesmo segmento de mercado
bull Conhecendo‐se a faixa de mercado atual da organizaccedilatildeo
(Market Share) estima‐se sua participaccedilatildeo futura e
obteacutem‐se a previsatildeo de suas vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
wwwyoutubecomwatchv=-EnuB2eXx6M Previsatildeo no Excel
wwwyoutubecomwatchv=1Muw5jn8wxg Anaacutelise de Regressatildeo
Unidades
Preccedilo unitaacuterio de venda
Receita
Custos
- Fixos
- Variaacuteveis
Custos totais
Lucro antes do imposto
Alternativa 01
Proposta inicial
5000
R$ 200
R$ 1000000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 300000
Alternativa 02
Aumento de Preccedilo de 10
5000
R$ 220
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 400000
R$ 700000
R$ 400000
Alternativa 03
Aumento de 10 do Volume
5500
R$ 200
R$ 1100000
R$ 300000
R$ 440000
R$ 740000
R$ 360000
Avaliaccedilatildeo relaccedilatildeo volume x preccedilo x custo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Apuraccedilatildeo da tendecircncia de vendas
bull Procura‐se reconhecer alguma tendecircncia de aumento
queda ou estabilidade nas vendas considerando‐se inclusive
o ciclo de vida de cada produto e projetando‐se depois as
vendas futuras
bull As previsotildees seratildeo mais precisas se forem levadas em conta
as variaccedilotildees sazonais e os efeitos dos ciclos econocircmicos
de expansatildeo ou contraccedilatildeo nos negoacutecios
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees da equipe de vendas
bull A direccedilatildeo pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais
suas opiniotildees sobre as vendas futuras nos acircmbitos de suas
regiotildees
bull A soma destas opiniotildees comporia a previsatildeo a constar
nos planos da organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees dos executivos
bull A previsatildeo de vendas resulta do consenso dos diretores em
reuniotildees durante as quais cruzam suas opiniotildees
formuladas a partir de seu conhecimento sobre as
condiccedilotildees econocircmicas gerais e sobre os fatores que afetam
suas funccedilotildees na organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise do segmento de mercado
bull Eacute realizada uma previsatildeo da demanda total de produtos
a ser atendida pela venda da organizaccedilatildeo e de todas as
demais que atuam no mesmo segmento de mercado
bull Conhecendo‐se a faixa de mercado atual da organizaccedilatildeo
(Market Share) estima‐se sua participaccedilatildeo futura e
obteacutem‐se a previsatildeo de suas vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
wwwyoutubecomwatchv=-EnuB2eXx6M Previsatildeo no Excel
wwwyoutubecomwatchv=1Muw5jn8wxg Anaacutelise de Regressatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Apuraccedilatildeo da tendecircncia de vendas
bull Procura‐se reconhecer alguma tendecircncia de aumento
queda ou estabilidade nas vendas considerando‐se inclusive
o ciclo de vida de cada produto e projetando‐se depois as
vendas futuras
bull As previsotildees seratildeo mais precisas se forem levadas em conta
as variaccedilotildees sazonais e os efeitos dos ciclos econocircmicos
de expansatildeo ou contraccedilatildeo nos negoacutecios
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees da equipe de vendas
bull A direccedilatildeo pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais
suas opiniotildees sobre as vendas futuras nos acircmbitos de suas
regiotildees
bull A soma destas opiniotildees comporia a previsatildeo a constar
nos planos da organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees dos executivos
bull A previsatildeo de vendas resulta do consenso dos diretores em
reuniotildees durante as quais cruzam suas opiniotildees
formuladas a partir de seu conhecimento sobre as
condiccedilotildees econocircmicas gerais e sobre os fatores que afetam
suas funccedilotildees na organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise do segmento de mercado
bull Eacute realizada uma previsatildeo da demanda total de produtos
a ser atendida pela venda da organizaccedilatildeo e de todas as
demais que atuam no mesmo segmento de mercado
bull Conhecendo‐se a faixa de mercado atual da organizaccedilatildeo
(Market Share) estima‐se sua participaccedilatildeo futura e
obteacutem‐se a previsatildeo de suas vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
wwwyoutubecomwatchv=-EnuB2eXx6M Previsatildeo no Excel
wwwyoutubecomwatchv=1Muw5jn8wxg Anaacutelise de Regressatildeo
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Opiniotildees da equipe de vendas
bull A direccedilatildeo pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais
suas opiniotildees sobre as vendas futuras nos acircmbitos de suas
regiotildees
bull A soma destas opiniotildees comporia a previsatildeo a constar
nos planos da organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees dos executivos
bull A previsatildeo de vendas resulta do consenso dos diretores em
reuniotildees durante as quais cruzam suas opiniotildees
formuladas a partir de seu conhecimento sobre as
condiccedilotildees econocircmicas gerais e sobre os fatores que afetam
suas funccedilotildees na organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise do segmento de mercado
bull Eacute realizada uma previsatildeo da demanda total de produtos
a ser atendida pela venda da organizaccedilatildeo e de todas as
demais que atuam no mesmo segmento de mercado
bull Conhecendo‐se a faixa de mercado atual da organizaccedilatildeo
(Market Share) estima‐se sua participaccedilatildeo futura e
obteacutem‐se a previsatildeo de suas vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
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bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
wwwyoutubecomwatchv=-EnuB2eXx6M Previsatildeo no Excel
wwwyoutubecomwatchv=1Muw5jn8wxg Anaacutelise de Regressatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Opiniotildees dos executivos
bull A previsatildeo de vendas resulta do consenso dos diretores em
reuniotildees durante as quais cruzam suas opiniotildees
formuladas a partir de seu conhecimento sobre as
condiccedilotildees econocircmicas gerais e sobre os fatores que afetam
suas funccedilotildees na organizaccedilatildeo
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise do segmento de mercado
bull Eacute realizada uma previsatildeo da demanda total de produtos
a ser atendida pela venda da organizaccedilatildeo e de todas as
demais que atuam no mesmo segmento de mercado
bull Conhecendo‐se a faixa de mercado atual da organizaccedilatildeo
(Market Share) estima‐se sua participaccedilatildeo futura e
obteacutem‐se a previsatildeo de suas vendas
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bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
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Anaacutelise do segmento de mercado
bull Eacute realizada uma previsatildeo da demanda total de produtos
a ser atendida pela venda da organizaccedilatildeo e de todas as
demais que atuam no mesmo segmento de mercado
bull Conhecendo‐se a faixa de mercado atual da organizaccedilatildeo
(Market Share) estima‐se sua participaccedilatildeo futura e
obteacutem‐se a previsatildeo de suas vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
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Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
bull Caso se disponha de dados passados e das previsotildees de
evoluccedilatildeo futura dos fatores econocircmicos ambientais e da
empresa pode‐se utilizar caacutelculos estatiacutesticos para se
elaborar as previsotildees de vendas
Meacutetodos de projeccedilatildeo das vendas
Anaacutelise estatiacutestica
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