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Estudo Estratégico

de Mercado GD

Energias RenováveisMercado e Tendências

Marcio Takata | Diretor - Greener

São Paulo – SP | Outubro 2018

A Greener

São Paulo – SP | Outubro 2018

Quem Somos?

A Greener é uma empresa de Pesquisa e Consultoria especializada no setor de energias

renováveis. Atuamos no processo de desenvolvimento de empresas e empreendimentos,

contribuindo para uma cadeia mais eficiente e sustentável.

Nosso Foco de Atuação

Assessoria no Desenvolvimento

de Negócios

Consultoria Estratégica

Auditoria de Projetos e Empresas

Pesquisas e Estudos

Eventos e Palestras

Como Ajudamos?

Nosso negócio é ajudar Investidores e Empreendedores a minimizar riscos e potencializar

os resultados no Setor Fotovoltaico.

Como Fazemos

Inovação Estratégia de Mercado

Otimização de Investimentos

Certificação de Projetos e Empresas

Assessoria Técnica/

Regulatória

A Pesquisa

768 Empresas Integradoras

Entrevistadas

57,16% Aproveitamento

Início das atividades de

Empresas por ano

201720162015

ou antes

Validação dos Dados

439 Respostas Validadas

2018

8,66

%

30,52

%

28,25

%

32,57

%

439

A Pesquisa

Sudeste48,99%

Sul26,19%

Centro-Oeste10,71%

Norte1,83%

Sede das Empresas

Nordeste12,29%

768 Empresas Integradoras

Entrevistadas

57,16% Aproveitamento

Validação dos Dados

439 Respostas Validadas

439

Modelos de Negócios

Modelos de CompensaçãoGeração Junto a Carga

Geração e consumo acontecem na mesmaunidade, parte da geração é consumidainstantaneamente. O excedente deenergia é convertido em créditos e podeser utilizado para abater contas futuras,em até 60 meses.Cliente principal: residências e comércios.

Modelos de CompensaçãoAutoconsumo Remoto

O titular da unidade consumidora é ocliente final, ou seja, o cliente podeusufruir do excedente da energia em outraunidade consumidora, desde que estaesteja sobre o mesmo CPF/CNPJ, e queseja atendida pela mesma concessionária.

Cliente principal: comércios e indústriasem Baixa Tensão.

Modelos de CompensaçãoGeração Compartilhada

O titular da unidade consumidora é oconsórcio/cooperativa. Isto permite quediferentes CPF/CNPJ usufruam da geraçãode energia.

Eles podem estar em regiões diferentes,porém devem ser atendidos pela mesmaconcessionária.

Cliente principal: residência e comércio.

Modelos de CompensaçãoMúltiplas Unidades Consumidoras

Múltiplas unidades consumidoras.Sistema pertencente a vários usuários.Toda energia gerada é convertida emcrédito que pode ser utilizado para abateras faturas individuais de cada usuário ouabater um consumo de uso geral (elevadorde um prédio, por exemplo).É necessário apenas um medidorbidirecional.

Modelos de NegóciosIntegração

O modelo de Integração une aintermediação do negócio, o projeto desistemas e a instalação. A empresa podefornecer os equipamentos diretamente aocliente ou então apenas intermediar avenda com uma distribuidora.

Modelos de NegóciosLocação/ Arrendamento

Em outras palavras, ao invés de se pagar

eletricidade às concessionárias, se paga

aluguel do sistema fotovoltaico. O cliente

consegue reduzir os custos com

eletricidade sem investimento. O valor de

locação pode ser com base em um

desconto dado na tarifa.

Já o modelo de arrendamento também é

pago uma parcela mensal, que pode ser

com base no desconto, mas no final do

contrato ele permite o cliente adquirir o

sistema pagando o valor residual do

mesmo.

Aluguel

ClienteUsina

Modelos de NegóciosGalpão Built to Suit

Consiste na instalação de uma usina emgalpão para posterior locação.

Agrega valor ao galpão uma vez que acompensação de energia é incluída nalocação. É feita para contratos de longoprazo.

Principais clientes: empresas de logística,atacadistas, CD’s e grandes varejistas.

Mercado GDNo Brasil

São Paulo – SP | Outubro 2018

Número de Instalações ConectadasAcumulado

32.366 Conexões*

Fonte: ANEEL

*Dados coletados até o mês de junho de 2018.

Potência Conectada à Rede (kWp)Por unidade Federativa

Minas Gerais é o estado Minas Minas Gerais é o estado com maior potência conectada a rede, com 69.528 kWp.

São Paulo é o terceiro estado São Paulo é o terceiro estado com maior potência conectada à rede, com 39.727 kWp.

Rio Grande do Sul é o segundo estado com maior potência

conectada à rede, com 45.218 kWp.

Fonte: ANEEL

*Dados coletados até o mês de junho de 2018.

< 0,05% da energia

faturada.

Empresas e Mercado

São Paulo – SP | Outubro 2018

No. Estimado Empresas Integradoras

2014 2015 2016 2017 2018*

Empresas Ativas 388 empresas 906 empresas 1500 empresas 2741 empresas 4029 empresas

Potência Comercializada

16,651 MWp/ano

63,996 MWp/ano

82,938 MWp/ano

297,617MWp/ano

410,59MWp

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

4000

4500

Emp

resa

s A

tuan

tes

Po

tên

cia

Co

mer

cial

izad

a (M

Wp

/an

o)

Empresas Atuantes Potência Comercializada

Quantidade de empresas atuantes por Unidade Federativa (UF)

1.14

7

1.11

0

597

578

541

523

413

385

285

275

239

257

211

220

156

156

138

138

128

119

101

101

73 55 28 28 9

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

São

Pau

lo

Min

as G

era

is

Rio

Gra

nd

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o S

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Rio

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San

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Mar

anh

ão

Am

azo

nas

Ro

nd

ôn

ia

Ro

raim

a

Acr

e

Am

apá

Os valores exprimem a quantidade de empresas que estão atuantes em

cada unidade federativa do país, mas não

necessariamente onde sua sede se encontra, indicando assim a

concorrência enfrentada em cada estado pelas

empresas Integradoras.

Impressão do MercadoAté Julho de 2018

3,19%

27,33%

33,26% 32,80%

3,42%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

Acima dasexpectativas

Satisfeito Razoável Poucos negócios Péssimo

Apesar de ligeira melhora do índice de satisfação do

empreendedor, quase 70% dos integradores não estão

satisfeitos com o mercado.

Principal Desafio com RelaçãoA Concorrência

40,77%

57,63%

33,94%36,45%

26,20%

6,38%2,73%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

Opções definanciamento

Preços muitobaixos

Produtos eserviços de

baixa qualida

Propagandaenganosa

Ter acessoapotenciais

clientes

Outra Nenhuma

Devido a elevada quantidade de empresas atuantes é natural que

elas forcem o mercado abaixo de seus preços a fim de

conseguir efetuar seus primeiros projetos. Ressalta-se para a insustentabilidade de uma empresa com preços muito

baixos, isso deprecia o mercado e o torna insustentável.

Maior Dificuldade em Solicitar um Financiamento

2,05% 2,73% 2,96%

23,92%

32,57%

13,67%

22,10%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

Lista demateriais

Documentaçãoda empresa

prestadora deserviço

Documentaçãodo projeto

Garantias Documentaçãodo cliente

Nenhum Outros

Mais de 50% das empresas entrevistadas possuem

dificuldades com garantias e documentação do cliente para

acessar financiamentos.

Modelo de Atuação da EmpresaForma como a empresa realiza negócio

1,59% 2,73%

36,90%

58,77%

Locação de sistemas/Usinas Solares

Somente serviços

Fornecimento do kit fotovoltaico (direto do distribuidor) e venda deServiços (contempla: projeto, instalação e conexão à rede)

Venda única (contempla: kit fotovoltaico, projeto, instalação econexão à rede)

A porcentagem de empresas atuando com locação e somente serviços ainda é baixa, com ligeira alteração em relação a

dezembro de 2017. Nessa pesquisa houve a inserção do item “Somente serviços”, que apresentou baixa porcentagem das

empresas entrevistadas.

Estimativa Payback Simples Médio por UFTarifa Residencial BT

*O valor médio dos sistemas residências foi de R$5,83/Wp (dados médios conforme pesquisa GD 2° sem. 2018 para sistemas entre 2-4 kWp)

** O dados calculados levam em consideração a produtividade do local, o custo médio dos sistemas e a tarifa das concessionárias.

Estimativa Payback Simples Médio por UFTarifa Comercial BT

*O valor médio dos sistemas comerciais foi de R$4,64,/Wp (dados médios conforme pesquisa GD 2° sem. 2018 para sistemas entre 12-30 kWp)

** O dados calculados levam em consideração a produtividade do local, o custo médio dos sistemas e a tarifa das concessionárias.

Comercial e Vendas

São Paulo – SP | Outubro 2018

53%

23%

11%

10%

3%

ComercialPrincipal canal de vendas (como efetua a maior parte das vendas)

1º

2º

3º

4º

Comercial Próprio

Representantes

Parceria

Outros

e-Commerce

As vendas através de comercial próprio e representante comercial são os principais canais de vendas para mais de 75% das empresas integradoras. Parceria e e-commerce, apesar de

minoritários, são os principais canais de venda para mais de 20% das empresas.

ComercialMaior dificuldade enfrentada em vendas

61,73%15,49%

12,07%

3,87%

2,73% 2,05% 2,05%

Clientes acham a solução muita cara

Muitos curiosos

Muita concorrência

Poucos interessados

Poucas propostas

Dificuldade em entender o perfil do cliente comprador

Nenhuma

Nota-se ainda que o comercial de grande parte das empresas ainda captam perfis de clientes não maduros, isso mostra que boa parte das empresas ainda não conseguem ter acessos a

canais de vendas mais efetivos.

ComercialPrincipal motivação de compra dos clientes

Economia de energia81,78%

Investimento15,03%

Sustentabilidade2,51%

Outra0,46%

Pesquisa e Desenvolviment

o0,23%

1º

2º

3º

4º

5º

6º

Economia de energia

Investimento

Sustentabilidade

Marketing

Status

Outros

VendasPrincipal forma de pagamento

45,33%

23,46%

23,23%

5,69%

0,91%

0,68%

0,46%

0,23%

1,37%

1º

2º

3º

4º

5º

6º

7º

Pagamento à Vista

Parcelamento (Via Integrador)

Financiamento Bancário

Parcelamento (via Distribuidor)

Outro

Consórcio fotovoltaico (via Distribuidor)

Mensalidade (Locação, Assinatura)

Consórcio fotovoltaico (via Integrador)

VendasPotência total comercializada pela empresa em 2018*

55,13%

15,26%

11,16%

5,01% 5,01%2,73% 2,73%

1,14%1,82%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

até 50 kWp até 100 kWp até 200 kWp até 320 kWp até 500 kWp até 1 MWp até 3 MWp até 5 MWp mais que 5 MWp

*Dados referentes até final de Junho de 2018.

Preços

São Paulo – SP | Outubro 2018

Preços para o cliente finalDe junho de 2016 a junho de 2018

4kWp 75kWp 75kWp Solo 1MWp 1MWp solo

jun/16 R$8,77 R$6,69 R$5,88

jan/17 R$7,74 R$5,82 R$5,15

jun/17 R$6,52 R$4,60 R$5,00 R$4,14 R$4,35

jan/18 R$5,83 R$4,31 R$4,77 R$4,00 R$4,48

jun/18 R$5,76 R$4,23 R$4,80 R$3,78 R$4,15

R$0,00

R$1,00

R$2,00

R$3,00

R$4,00

R$5,00

R$6,00

R$7,00

R$8,00

R$9,00

R$10,00

R$/

Wp

Preço dos sistemas fotovoltaicos

R$0,00

R$1,00

R$2,00

R$3,00

R$4,00

R$5,00

R$6,00

R$7,00

R$8,00

R$9,00

R$10,00

jun/16 jan/17 jun/17 jan/18 jun/18

R$

/Wp

Preço médio do kit Preço médio de integração

De junho de 2016 a junho de 2018

Sistema residencial (4 kWp)

Preço médio jun/18 por Estado(R$/Wp)

R$8,77

R$ 7,74

R$ 6,52R$ 5,83

R$ 5,76

R$5,12R$4,16

R$3,19R$3,61

R$3,65

R$3,65

R$3,58

R$3,33R$2,22 R$2,11

TALKS

7 e 8 de NovembroPorto Alegre - RS

22 e 23 de NovembroSão Paulo - SP

29 e 30 de NovembroRecife - PE

O evento de empreendedorismo fotovoltaico!

Web seminário

Mercado Fotovoltaico de Geração Distribuída

04/Out | 14:00h

https://goo.gl/87gqCt

Márcio Takata

Diretor Greener

Elaborado por:

Outubro/2018

contato@greener.com.br

www.greener.com.br