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ESTRATÉGIAS DE GESTÃO DA MICRO E PEQUENA EMPRESA

A C KRONEMBERGER

MUDANÇAS

Quando os ventos das mudanças

chegam, alguns constroem

abrigos outros constroem moinhos

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A lógica do mundo foi deslocada da indústria para os serviços!

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MUDAR: O DESAFIO

“É COMO TENTAR RECONSTRUIR UM AVIÃO EM PLENO VÔO”

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COMO ESTÁ SUA EMPRESA OU VOCÊ?

Nessa corrida acelerada para o futuro, há motoristas, há passageiros e pedestres distraídos .

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SITUAÇÃO ATUALO CERTO É QUE TUDO ESTÁ MUDANDO

Jamais existiram tantas teorias, previsões incertas e novos conceitos de gestão desafinados entre siA única certeza é que num ambiente de mudanças constantes as empresas precisam obter resultadosA solução é entender o “novo” consumidor

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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

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ESTRATÉGIA DA EMPATIA

É a arte de interpretar os papéis que

nossos clientes desejam

ardentemente viver

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Demandas dos consumidores

Os consumidores estão mais exigentes do que nunca! Os consumidores querem mais do que apenas produtos e serviços de alta qualidade;Para realmente criar valor para seus clientes, é necessários resolver os seus problemas;Maiores lucros provêem de relacionamentos de longo prazo;O conhecimento detalhado de cada cliente e uma segmentação cuidadosa do mercado é muito importante

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Demandas dos consumidores

Os consumidores querem relacionamentos simples, diretos e fáceis.Velocidade e flexibilidade são críticos para atender bem aos clientes;Funcionários satisfeitos e clientes satisfeitos reforçam-se mutuamente;Remuneração, promoções e treinamento criam funcionários satisfeitos; Conhecer bem o cliente necessita de suporte intensivo de TI; clientes intimamente conectados ajudam a criar novos produtos e serviços;

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TENDÊNCIAS

“Concorrência moderna tornou muito mais difícil manter vantagem em relação aos seus concorrentes. As empresas passaram a imitar umas as outras, em ritmo acelerado. Restando apenas 2 caminhos:

Diferenciação ou preço baixo” Michael PORTER

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TENDÊNCIAS

Clientes passam a ser incorporados aos processos de projetos de desenvolvimento, produção e vendasDeixam de vender apenas produtos para passar a vender serviços Mercado ultra segmentado e muito competitivoMudanças permanentes nos canais de distribuição

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TENDÊNCIAS

Os prognósticos e pesquisa não conseguem apresentar um modo de ação claroCiclo de vida de produtos e serviços cada vez mais curtosO novo mercado trata de: gente, troca de valores, troca de conhecimento

Relacionamento

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ONDE ESTÁ A AMEAÇA?QUAL É O NOSSO NEGÓCIO ?ONDE COMEÇA E ONDE TERMINA ?QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES ?QUEM SÃO MEUS STAKEHOLDERS ?QUAL É O MEU PÚBLICO ALVO ?O QUE É RESULTADO ?O QUE É SUCESSO?

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RESULTADO X SUCESSO

Não se pode obter resultados

diferentes fazendo as mesmas coisas.

Portanto: desenvolva seu

próprio modelo de sucesso

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CUIDADO

Cuidado para não ficar na média, quando você menos notar, estará fazendo parte dela

Média, médio, mediano, MEDÍOCRE

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DNA CORPORATIVO

Não existe o modelo perfeitamente correto a ser seguido. Sua empresa possui características únicas que devem ser usadas como diferencial competitivo

Descubra-os !!!

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VISÃO COMPETITIVA

Miopia Empresarial

Não basta olhar o que se vê, é

preciso ver o que se olha

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MERCADO X MERCADO

Entenda o mercado e

aproveite as oportunidades, normalmente

disfarçadas de problemas

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A EMPRESA VENCEDORA

AS ARTES E ARTIMANHAS

DAS ESTRATÉGIAS VENCEDORAS

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O QUE É UM NEGÓCIO ?“ É o cliente que determina o que vem a ser o negócio, pois é o cliente, e só ele que, dispondo-se a pagar por um produto ou serviço, converte os recursos econômicos em riquezas, coisas em mercadorias. O que o negócio julga estar produzindo não é de importância primordial. Aquilo que o consumidor julga estar adquirindo, aquilo que ele considera como “valor” é que é decisivo – é o que determina o que é um negócio, o que ele produz e se progredirá” Peter Drucker

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EMPRESA VISÃO RESTRITA VISÃO AMPLA ATLAS Elevadores Transporte

ARISCO Tempero Alimentos

ABRIL Publicações Informação, Cultura e Entretenimento

CITIBANK Serviços Financeiros Soluções Financeiras

ESTRELA Brinquedos Alegria

HONDA Motos / Automóveis Transportes

IBM Computadores Soluções na Área de Informática

KOPENHAGEN Chocolate Presentes

LOCALIZA Aluguel de Carros Soluções em Transportes

REVLON Comesticos Beleza / Esperança

EXEMPLOS DE NEGÓCIOS

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O QUE É UMA EMPRESA?

“Uma empresa distingue-se de todas as demais organizações humanas pelo fato de levar ao mercado um produto ou serviço... assim, qualquer organização que se levar pelo marketing, isto é, pela colocação de um produto ou serviço no mercado, será um negócio, uma empresa”

PETER DRUCKER

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MARKETING X EMPRESA X NEGÓCIO

Marketing é o negócio inteiro olhado do ponto de vista de seus resultados finais, isto é, do ponto de vista do consumidor.

Portanto, a preocupação e a responsabilidade pelo marketing devem penetrar em todos os setores da empresa.

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MANDAMENTOS ESTRATÉGICOS DE MARKETING“O que as pessoas nas empresas imaginam conhecer sobre o cliente provavelmente está mais errado do que certo”

Ex: As mulheres não compram no fim da feira porque é mais barato, mas porque não têm dinheiro para comprar mais cedo

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“0 que um cliente compra raramente é o que uma empresa pensa estar lhe vendendo”Ex: Timex, a Swatchdescobriram que fornecer horas é secundário em relação à moda

MANDAMENTOS ESTRATÉGICOS DE MARKETING

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“Aquilo que a empresa imagina ser o aspecto mais importante de um produto, via de regra não tem a menor importância para o cliente”

Ex: OMO componentes químicos x roupa branca

MANDAMENTOS ESTRATÉGICOS DE MARKETING

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A racionalidade dos clientes sempre é diferente das empresas fabricantes, ainda que na aparência possam se assemelhar

“Não pergunte por que as pessoas são assim, elas são assim mesmo”.

MANDAMENTOS ESTRATÉGICOS DE MARKETING

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“O cliente nem sempre é quem compra, ou quem usa; é quem toma a decisão de comprar”

Ex: cuecas, gravatas, fraldas

MANDAMENTOS ESTRATÉGICOS DE MARKETING

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“E, por decorrência, os produtos e serviços

que a empresa define como concorrentes

não o são necessariamente”

MANDAMENTOS ESTRATÉGICOS DE MARKETING

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Principais tendências do marketingGeração de valor superior para o clienteConstrução de relacionamentos baseados na confiança e integridade: fidelização e retenção de clientesÊnfase cada vez maior em Serviços Aproveitamento intensivo de ferramentas como Data Base Marketing, CRM (Customer RelationshipManagement) Ênfase nos Direitos do ConsumidorFormulação de Alianças Estratégicas e Cooperação entre concorrentes

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GERAÇÃO DE VALOR COMO ESTRATÉGIA

COMPETITIVA

=

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ESTRATÉGIA

Nada tem sentido numa empresa se não estiver iluminado pela Estratégia.

O empreendimento tem que começar pela estratégia

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POR QUE FORMULAR UMAESTRATÉGIA?

ESTADO ATUAL DE MUITASORGANIZAÇÕES

ORGANIZAÇÃO VOLTADA PARA OMERCADO

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PONTOS-CHAVEVALOR - É CONCRETO PORQUE É O QUE DETERMINA SE O CLIENTE VAI OU NÃO COLOCAR A MÃO NO BOLSO E COMPRAR DE VOCÊ;

POSICIONAMENTO - QUAL SUA POSIÇÃO COMPETITIVA NA MENTE DO CONSUMIDOR;

ESTRATÉGIA - QUAL E COMO SERÁ A SUA APOSTA;

VANTAGEM COMPETITIVA SUSTENTÁVEL - O QUE FAZ COM QUE O CONSUMIDOR OPTE PELA SUA OFERTA

A C KRONEMBERGER

O MAIS IMPORTANTE DE QUALQUER EMPRESA VITORIOSA É A SUA ESTRATÉGIA

ESTRATÉGIA(definição da aposta)

ATIVIDADES(o que vou e o que não vou oferecer)

INTERFACES(com os stakeholders)

AÇÃO(pessoas interagindo)

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APOSTA: “Ofereço algo ao mundo gastando X para isso, e aposto que o mundo perceberá valor na minha oferta e pagará Ypor ela”

“como aposto que Y>X , tenho lucro e o direito de continuar existindo”

A C KRONEMBERGER

GERAÇÃO DE VALOR COMO ESTRATÉGIA COMPETITIVA

VALOR ?UMA NOÇÃO QUE RELACIONA

PREÇO COM “BENEFÍCIO”“Um BigMac por $1 é um bom

valor, eu pago”“Um BigMac por $10? eu não

pago” “(...é abstrato sim, mas...é muito

concreto, entendeu?)

A C KRONEMBERGER

Que tipos de OFERTAS DE VALOR

existem?Basicamente 2:

- As centradas em custo (in)

- As centradas no mercado (out)

Ambas têm o mesmo objetivo. Ter margem: Receita > Custo

A C KRONEMBERGER

A COMPETIÇÃO É SEMPRE COM BASE NO VALOR

McDonald’s

VALOR

CUSTO RELATIVOALTO BAIXO

ALTO

BAIXO

Antiquarius

La MollePizza Hut(atenção perigo)

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ESTRATÉGIAESTRATÉGIAESTRATÉGIA

PESSOASPESSOASPESSOASATIVIDADESATIVIDADESATIVIDADES

CLIENTECLIENTECLIENTE

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DUAS PERGUNTAS FUNDAMENTAISPARA QUEM?

OU

COMO?

OU

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O MAPA DE ATIVIDADES

O ESQUELETO DE SUA PROPOSTA DE VALOR

- OFEREÇA DEMAIS E VOCÊ MORRE,... DE MENOS E... MORRE TAMBÉM.

- A EMPRESA TEM DE DOMINAR PROFUNDAMENTE UM CONJUNTO DE COMPETÊNCIAS

- HÁ COISAS QUE VOCÊ TEM QUE OFERECER; OUTRAS, É BOM OFERECER; OUTRAS AINDA, VOCÊ NÃO DEVE OFERECER

A C KRONEMBERGER

A LEI DO SACRIFÍCIOTRADE OFF

“A FIM DE SE CONSEGUIR ALGUMA

COISA É PRECISO DESISTIR DE ALGUMA

COISA”

A C KRONEMBERGER

ESTRATÉGIA E IMPLEMENTAÇÃOSÃO ESSENCIAIS

MORTE CERTAPERDA DE TEMPO

$U$$E$$O ?TUDO PODEACONTECER

ESTRATÉGIA

BOA

RUIM

IMPLEMENTAÇÃOBOA RUIM

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O PROCESSO DE PERGUNTAR E RESPONDER Vá para o front. Observe. Descubra uma boa aposta ( S=R-C).Construa seu mapa de atividades. Tenha coragem para fazer seus trade-offs.Descubra as pessoas certas e motive-as para agir!Articule sua rede de relacionamentos integrando o “dentro” com o “fora”.O fracasso deve ser esperado e aceito. Experimente! Experimente! Experimente!!!Recomece permanentemente/ Volte para o ítem 1

A C KRONEMBERGER

FINALMENTE...E a comunicação?

Existindo uma proposta de valor,saber comunicá-la é o passo seguinte

Informação é o que dá forma

(in - forma)

A C KRONEMBERGER

CONCLUSÕESAs empresas terão de mudar suas operações de marketing abandonando o perdulário marketing de massa e adotar o eficiente marketing de cliente (customização)

As empresas terão que deixar de enfatizar o marketing de conquistar clientes e passar a enfatizar o marketing de fidelização de clientes

As empresas terão que dominar o database marketing e o marketing na internet se pretenderem sobreviver na economia global do futuro

A C KRONEMBERGER

CONCLUSÕESDê importância aos detalhes, pois são

ela s que fazem a diferençaNão se esqueça que o mercado é

formado por pessoas e pessoas se emocionam

Não subestime a importância do acompanhamento

Responda sempre a todos .

A C KRONEMBERGER

Obrigado,Sucesso e Boa Sortekronem@uol.com.br