empreendendo nos eua.…• mundo cada vez mais globalizado observações iniciais • quanto > a...

25 de setembro de 2013

BACCF Seminário 2013

Empreendendo nos EUA

• Mundo cada vez mais Globalizado

Observações Iniciais

• Quanto > a globalização > a competição

• Portanto, a concorrência:• Crescente• Mais acirrada

• Guerra comercial é Global

• Nessas condições listadas, quem ganha?

Observações Iniciais

• Os clientes (parceiros)• Além dos clientes (parceiros), quem mais

ganha?

• Os fornecedores que se preparem para a guerra!

• Guerras são compostas de batalhas

Observações Iniciais

• Não dá para ganhar todas as batalhas

• O importante é:• Analisar as derrotas e adaptar as

estratégias• Ganhar a batalha decisiva

• Desenvolver a arte de negociar

É necessário...

• Desenvolver e implementar um enfoque “win-win”

• Estabelecer e manter novos contatos nos EUA

• Adquirir e acumular conhecimentos sobre os EUA

• Identificar e cultivar “parceiros” nos EUA

É necessário...

• Entender as Diferenças culturais

• Desenvolver uma Filosofia de Exportação

• Pesquisar o Mercado Alvo

• Escolher o Mercado Alvo

• Criar o Plano de Exportação

Diferenças Culturais

• Importância:• Lazer VS Negócios• Relacionamento• Comunicação• Contratos

• Costumes no negócio:• “Wazup!”... não• “Guys”... normal• Distancia• Olhar• Contato pessoal

Diferenças Culturais

• Costumes no negócio:• Status no negócio

• Título vs responsabilidade• Atitude com Mulheres

• Entrevistas e currículos• Status – carro, casa, etc...

Diferenças Culturais

• Negociação e Conflitos:• Diretos – “Time is Money”• “Rule of Law”

• TNT – “Today not Tomorrow”

• ABC

Diferenças Culturais

• Outros:• Jantares e Almoços• Feriados

• Nível de serviço

• University

• Partidos Políticos

Desenvolver Filosofia de Exportação• Ter Diretor Comercial e Presidente que

acreditem em exportação

• Dept. de exportação no mesmo nível que o Dept. de vendas nacionais

• Conscientizar todos os departamentos da importância da exportação

Desenvolver Filosofia de Exportação• Envolver todos os departamentos nos

esforço de exportação• Descobrir o que os “parceiros” desejam

• Oferecer um atendimento fantástico

• Aceitar briga entre departamentos

Escolher os Mercados Alvo• Análise crítica dos produtos e métodos de

fabricação• Análise crítica do nível de tecnologia

• Análise crítica da capacidade de produção

• Análise crítica da infraestrutura e cultura corporativa da empresa

Escolher os Mercados Alvo• Em função das análises, decidir:

• Atacar mercados semelhantes ao nacional• Atacar mercados + sofisticados• Atacar mercados - sofisticados

• Decidir quais os países alvo• Decidir quais os mercados alvo

Pesquisar os Mercados AlvoA pesquisa detalhada de mercados é essencial.

• É preciso conhecer pelo menos:• Tamanho• Mercados regionais,

éticos e religiosos• Competidores• “Parceiros”• Tendências

• Especificação técnica dos produtos

• Preços• Condições de

comercialização• Legislação

Criar o Plano de Exportação• Estabelecer os objetivos• Estabelecer as metas especificas• Compatibilizar o plano de exportação com o

plano global da empresa • Desenvolver os programas de ação• Implementar os programas de ação• Criar novos relacionamentos no Brasil e no

exterior

Ingredientes para o Sucesso

• Apoio total da diretoria

• Pessoal altamente qualificado

• Analisar, compreender e aceitar as diferenças culturais

• Empreendedorismo

15 Lições de Empreendedorismo1 – Faça aquilo que você ama fazer

• Faça o que você ama e ame o que você faz

• Requer dedicação extraordinária:• Horas de trabalho imprevisíveis• Pagamento inconsistente• Lidar com personalidades e culturas

diferentes

15 Lições de Empreendedorismo2 – Não tente adivinhar as necessidades

do seu cliente• Não crie uma solução para um problema que não

existe• Pode ser mais legal, ou até melhor, mas:

• O custo justifica o beneficio?• A solução atual é problemática?

15 Lições de Empreendedorismo2 – Não tente adivinhar as necessidades

do seu cliente• O perfil do seu cliente aceita mudança? Algumas

pessoas simplesmente gostam das coisas do jeito que são.

• Alguém vai comprar?• Você pode ser o consumidor, como o Steve Jobs que

construiu o Ipod por causa da sua paixão por musica... Mas você tem que ter certeza de que existem muitos “Você” no mundo.

15 Lições de Empreendedorismo3 – Sócios

• Pode ser o maior ativo da empresa, ou seu pior inimigo. 70% das sociedades não funcionam, em algum ponto ela se rompe. 50/50 é o pior cenário. Alguém tem que ter controle, alguém tem que ter o poder de decisão final.

• Aproveite o momento inicial do relacionamento, quando tudo esta maravilhoso, para definir e escrever cargos, responsabilidades, e o mais importante, o que acontece quando as coisas azedarem! Tenha um contrato bem escrito! O acordado não sai caro!

15 Lições de Empreendedorismo4 – Comece enxuto e depois cresça

• Tente evitar pegar dinheiro externo para iniciar as operações

• Terceirize o que não for “core-business” da empresa• Más ideias:

• Começar com escritório enorme• Infraestrutura para aquilo que você possa vir a

precisar um dia já no inicio• Não compre aquilo que você pode alugar, por

exemplo, use a “nuvem”

15 Lições de Empreendedorismo4 – Comece enxuto e depois cresça

• Tendo dito isso, tenha certeza de que tem os recursos financeiros para que o projeto se concretize.

15 Lições de Empreendedorismo5 – Aprenda a vender... Você mesmo

• Você é o melhor vendedor da sua empresa:• Tem o maior conhecimento dos produtos e serviços• Mostra paixão pela empresa/projeto• Não diga coisas do tipo: “Não sei se o Brasil vai ter

um colapso econômico depois da Copa, portanto quero encontrar alguns clientes fora do país assim eu não quebro!” Se for o caso, mostre preocupação, mas mostre que tem conhecimento e esta preparado.

15 Lições de Empreendedorismo5 – Aprenda a vender... Você mesmo

• Você é a razão porque as pessoas compram:• Pessoas dão preferência as pessoas que gostam• Se o preço e condições forem similares, e seu cliente

gostar de você, vai fechar negócio com você.

15 Lições de Empreendedorismo6 – A regra 80/20

• Escute 80% e fale 20%• Seu cliente quer lhe falar o que quer• Evite ficar tão animado para falar sobre sua oferta ao

ponto de não parar para ouvir • Quando falar, faça perguntas e depois valide com um

resumo do que lhe disseram para ter certeza de que entendeu exatamente o que falaram

15 Lições de Empreendedorismo7 – Quem você conhece É importante

• Podemos não gostar, mas é verdade• O melhor produto e oferta não é sempre o escolhido• Duas filosofias que pregamos na BACCF:

• It’s not what you know it’s who you know... but• Knowledge is important so: It’s not who you know, it’s

what you know!• Portanto, você tem que visitar os EUA, participar de

feiras e fazer Networking!

15 Lições de Empreendedorismo8 – Cuidado com os Picaretas

• Tem muita gente desonesta/manipuladora/louca por ai• Podem não ser aparentes de imediato• Esse tipo de gente acha mais fácil enganar seus

compatriotas sem experiência no novo mercado• Parte de ser um empreendedor é ter confiança,

acreditar e passar responsabilidades, mas não pode ser cegamente

• Peça referencias, verifique com organizações, e busque online (Google it!)

15 Lições de Empreendedorismo9 – Empresas nem sempre pagam em dia

• Fatura ≠ pagamento em dia• Não existe Serasa nos EUA• Não existe protesto• Portanto, saiba com quem você faz negócios,

Know Your Client• Entenda os termos de pagamentos da sua indústria:

Pre-pay, Due Upon Receipt, Net 15, Net 30...

15 Lições de Empreendedorismo9 – Empresas nem sempre pagam em dia

• É normal qualquer empresa querer adiar pagamentos:• Cash Flow é vital• Se puderem, vão!

• Estipule expectativas de pagamentos desde o inicio:• Se puder, determinar o cronograma de pagamentos• Se puder, determinar os juros para pagamentos

inadimplentes• Sendo pequeno, você não pode parar de oferecer

serviço ou produto

15 Lições de Empreendedorismo10 – Caia de cabeça no desconhecido

• O mercado e os negócios são imprevisíveis• Mas, tenha um plano de negócios • Não perca fé se as coisas não forem do jeito que você

previu... Tenha um plano B• Pelo mais que devemos olhar 5 e 10 anos pra frente,

ninguém sabe o que vai acontecer daqui 3 meses

15 Lições de Empreendedorismo10 – Caia de cabeça no desconhecido

• Se sentir confortável com “risco” é o maior “ativo” do empreendedor• A maioria das pessoas sentem medo de ter risco• Isso lhe permite ultrapassar e testar limites que os

outros não se atrevem

15 Lições de Empreendedorismo11 – Apareça e Cumpra

• É incrível quantas pessoas simplesmente não aparecem para uma reunião ou encontro quando devem• Muito menos no horário

• É incrível quantas pessoas não terminam o que começaram ou entregam o que prometeram• Muito menos dentro do orçamento e dentro do

cronograma• “Under Promise and Over Deliver” e você terá sucesso

15 Lições de Empreendedorismo12 – Good Cop / Bad Cop

• Separação estratégica de papéis entre duas pessoas (é mais difícil quando é uma só pessoa)• O “good cop” é a pessoa com o conhecimento: tem

paixão, conhecimento técnico e anima as pessoas• O “bad cop” fecha o negócio: coloca pressão para

obter o preço final ou liga para cobrar o pagamento.

15 Lições de Empreendedorismo12 – Good Cop / Bad Cop

• Não precisam ser os sócios ou donos, podem ser funcionários

• Good Cop quer “cuidar”do cliente, o Bad Cop quer o dinheiro na conta

15 Lições de Empreendedorismo13 – Se preocupe com o Cash Flow

• Monitore religiosamente – tudo que entra e tudo que sai• Isso lhe ajudará a evitar grandes problemas financeiros• Se você criou um orçamento com demonstrativo de

Lucros e Perdas (P&L), revise mensalmente o Real contra o Orçado

15 Lições de Empreendedorismo14 – Encontre um Mentor (ou dois)

• Monte seu Conselho de Diretores• São fontes de conselhos e estratégias de imenso valor

• “Everything is negotiable”• Ajudam a complementar seus pontos fracos de

conhecimentos e habilidades• Se puder, se reúna, ou faça uma conferência, uma a

duas vezes por mês

15 Lições de Empreendedorismo15 – Respeite sua estratégia de Saída

• Estipule sua estratégia de saída antes de começar• É um projeto de longo prazo? Herdeiros?• Você quer vender?

• Reavalie o direcionamento constantemente• O mercado esta sempre mudando, você tem que se

adaptar, mas as mudanças devem ter um direcionamento

• Porque é que você esta fazendo isso tudo mesmo....?

Thank you!

www.brazilchamber.org