como estimular suas vendas dia das crianças

Como Estimular suas Vendas

Como Estimular suas Vendas

  Dia das Crianças no MundoMuitos países comemoram o Dia das Crianças em outros dias do ano. Na Índia, é em 15 de novembro. Em Portugal e Moçambique, a comemoração acontece no dia 1º de junho. Na China e no Japão, a comemoração acontece em 5 de maio

Dia Universal da CriançaA Organização das Nações Unidas, também conhecida como ONU, comemora o dia de todas as crianças do mundo em 20 de novembro. Foi nessa data que os países aprovaram a Declaração dos Direitos das Crianças.

A criação do Dia das Crianças no Brasil foi sugerido pelo deputado federal Galdino do Valle Filho na década de 1920.Arthur Bernardes, então presidente do Brasil, aprovou por meio do decreto de nº 4867, no dia 5 de novembro de 1924, a data de 12 de outubro como o dia dos pequenos.O Dia das Crianças só passou a ser comemorado mesmo em 1960, quando a fábrica de brinquedos Estrela fez uma promoção junto com a empresa Johnson & Johnson para lançar a "Semana do Bebê Robusto" e aumentar suas vendas.A idéia das duas empresas deram tão certo que outros comerciantes resolveram adotar a mesma estratégia. E assim, dia 12 de outubro é dia de criança ganhar presente!.

Como Estimular suas Vendas

COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS

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Como Estimular suas Vendas

COMO ESTIMULAR VENDASMERCADO

ONTEM

• Domínio do Fabricante

• Grandes diferenças tecnológicas

• Consumidores em rebanho

• Veículos de massa

• Ponto de venda estático

• Maior fidelidade de marca

HOJE

• Do Consumidor

• Pequenas

• Segmentados

• Segmentação dos Veículos

• Dinâmico

• Baixa

Ambiente mais competitivo maior uso da ferramenta promocional

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Ambiente mais competitivo maior uso da ferramenta promocional

Como Estimular suas Vendas

“ A ÚNICA COISA PERMANENTE É A MUDANÇA”.

“LOUCURA É FAZER MESMA COISA, E ESPERAR RESULTADOS DIFERENTES”

• “É INÚTIL DIZER A UM RIO PARAR DE CORRER, É MELHOR APRENDER NA DIREÇÃO DO SEU FLUXO”.

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Varejo deve inovar no Dia das Crianças • o comércio eletrônico cresceu acima dos 40% no País ao longo dos seis

primeiros meses deste ano, de acordo com a 18ª edição do Relatório WebShoppers, que é produzido pela e-bit desde 2000. No total, o faturamento do setor foi de R$ 3,8 bilhões, informa a Agência Sebrae de Notícias.

• "As vendas do varejo eletrônico para o Dia das Crianças, período compreendido entre o dia 28 de setembro e 12 de outubro, em 2007, superaram em 35% o faturamento verificado no ano de 2006". Segundo levantamento da consultoria e-bit, as lojas virtuais registraram um faturamento aproximado de R$ 264 milhões em comparação aos R$ 196 milhões atingidos em 2006.

• Fazer uma promoção diferente, investir em novos caminhos para atrair mais consumidores para dentro da loja; renovar a vitrine; refazer a mala-direta para contatar os clientes, que desde o Natal do ano passado não foi retomada. Fonte: Pequenas Empresas Grandes Negócios.

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PROMOÇÃO DE VENDAS

• É um conjunto de atividades criativas, capazes de despertar a atenção para a compra, venda e influência de produtos e serviços, afim de elevar vendas.

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PROMOÇÃO DE VENDAS

• O que é vender?

Vender = Criar relacionamentos

• Onde começa a venda?

Mercado: Na descoberta de necessidades e desejos dos clientes.

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PROMOÇÃO DE VENDAS

Estágios do processo de compra

• Percepção de necessidades

• Busca de informações

• Avaliação de alternativas

• Decisão

• Comportamento pós-compra

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• Reconhecimento da necessidade:

• Funcionais

• Emocionais

Como Estimular suas Vendas

• Reconhecimento da necessidade:

• - Tem coisas que eu sei que preciso• - Tem coisas que eu sei que não preciso• - Tem coisas que eu não sei que preciso• - Tem coisas que eu não sei que não

preciso

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• Busca de informações:

- Fonte externa de informações

• Jornais• Revistas• Comerciais de TV e rádio• Internet, etc.

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• Avaliação de Alternativas

• Passos para o processamento de informações:

• Exposição• Atenção• Compreensão• Aceitação• Retenção

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• Compra

Compra por impulso:• Puro• De memória• Sugerida

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• Compra

• Outros fatores que influenciam um processo de compras:

• Família• Grupo de referência• Ambiente cultural

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• “90% das decisões de compra são feitas no ponto de venda.”

• Daí a importância de se preparar o ponto de venda com iluminação, cores, acessibilidade, vitrine, etc....

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PROMOÇÃO DE VENDAS

Porque as pessoas compram

• Para atender uma necessidadePF- alimentação, vestuário, manutenção etc.PJ- estoque, matéria-prima etc.

• Para satisfazer um desejoImpulso – bens não essenciais.

Como Estimular suas Vendas

PROMOÇÃO DE VENDASComo funciona para ...

• Quem faz :

Atender um objetivo momentâneo (ou como longo prazo) de seu negócio.

Como Estimular suas Vendas

PROMOÇÃO DE VENDASComo funciona para ...

• Quem compra :

Oportunidade temporária para atender uma necessidade. Tem como base uma referência.

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PROMOÇÃO DE VENDAS

• Criatividade

• Compra e venda

• Influência

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Influi nas vendas

Constrói imagem

Traz diferencial competitivo

Cria acontecimento

PROMOÇÃO DE VENDASO que ela traz

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• Indústria

Alimentação, Automotiva, Confecção, Eletrodomésticos, Farmacêutica etc.

• Varejo

Comércio em geral.

PROMOÇÃO DE VENDASQuem faz ...

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• Meios de Comunicação TV’s, Revistas, Jornais etc.

• Serviço Bancos , Agência Turismo, Hotéis, Motéis,

Restaurantes, Convênios Hospitalares, Cemitérios, Postos de gasolina etc.

PROMOÇÃO DE VENDASQuem faz ...

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• Entidades Times de Futebol, Caridade

• GovernoCampanhas Notas Fiscais (São Paulo)

PROMOÇÃO DE VENDASQuem faz ...

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.Caixa Econômica Federal

a partir de 22/12/00

Lei 5.768/71

PROMOÇÃO DE VENDASQuem autoriza...

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Produtos que não podem ser promovidos:

. Medicamentos;

. Armas e munições, explosivos, fogos de artifícios ou estampido, bebidas alcoólicas, fumos e seus derivados;

. Outros produtos que venham a ser relacionados pelo MF.

PROMOÇÃO DE VENDAS

Como Estimular suas Vendas

PROMOÇÃO DE VENDASALGUNS OBJETIVOS ...

• Aumentar volume vendas/faturamento

• Aumentar fluxo em datas comemorativas

• Aumentar tíquete médio

• Aumentar conhecimento da marca

• Aumentar cooperação nos pontos de vendas

Como Estimular suas Vendas

PROMOÇÃO DE VENDASALGUNS OBJETIVOS ...

• Aumentar penetração

• Aumentar distribuição numérica

• Desovar estoques

• Acelerar venda de produtos em função do prazo de validade

• Gerar experimentação do produto

Como Estimular suas Vendas

PROMOÇÃO DE VENDASALGUNS OBJETIVOS ...

• Agregar valor à marca

• Educar o consumidor

• Estar em evidência

• Bloquear concorrência.

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PROMOÇÃO DE VENDASNÃO É CAPAZ DE ...

• Criar fidelidade à marca ou à empresa

• Substituir a divulgação

• Resolver estrutura de vendas ineficientes

• Manter as vendas em alto volume

Como Estimular suas Vendas

PROMOÇÃO DE VENDASNÃO É CAPAZ DE ...

• Permanecer no ar por muito tempo

• Substituir ineficiência de distribuição

• Conquistar e manter clientes

• Mudar a opinião do cliente em relação ao produto, marca ou empresa

Como Estimular suas Vendas

PROMOÇÃO DE VENDAS

Composto promocional• Propaganda

• Promoção de Vendas

• Venda Pessoal

• Merchandising

• Relações Públicas

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PROMOÇÃO DE VENDASPÚBLICO ....

• Consumidor

• Trade

• Pessoa Jurídica

• Equipe de Vendas

• Equipe de Merchandisers

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PROMOÇÃO DE VENDASALGUNS TIPOS DE ....

• Vale Brinde• Concursos / Premiações• Sorteios• Leve 3 pague 2• Promoção conjunta (2

companhias com produtos afins) • Brinde anexo ao produto • Brinde enviado pelo correio• Produto a mais na embalagem

• Coleções / Junte-Troque

• Reembolso

• Cupons

• Amostragem

• Embalagem reutilizável (vidro de geléia por exemplo)

• Preços promocionais e muitas

outras opções

Como Estimular suas Vendas

DAVID PORTES

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Como Estimular suas Vendas

DAVID PORTES

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• Estratégias de Marketing na banca de doces

- Sua barraca tem base de dados de 5000 clientes. Com isso ele sabe o perfil dos seus clientes. Envia email no dia do aniversário, dando biscoito e chocolates de presente.

- Aumentou em 30% o faturamento identificando o horário da fome, as 15horas, e criou um call-center (celular), onde atende os chamados e faz entregas , (Delivery).

- Criou o Drive-Thru, local onde os clientes param o carro e são atendidos sem do descer do carro.

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DAVID PORTES

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• Tem o cai-cai, se um cliente esta comendo e cai o produto no chão ele dá outro na hora.

• É patrocinado pela Losango Financeira ( que paga para ele usar os uniformes com o Logo da financeira).

• A Tostines cedeu 3 guarda-chuvas tipo formula 1, para que, nos dias de chuva, ele possa ir buscar os clientes do outro lado da calçada.

• fez a campanha “Boca Limpa”, onde fez convênio com uma clínica odontológica e quando os clientes atingiam determinado valor consumido ganhavam uma limpeza bucal.

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• O pensamento vivo de David

• “Não se deve vender o que o cliente não quer, porque é o mesmo que botar uma gota de veneno num balde d’agua: contamina todo o resto”

• “É bom não esquecer que é dando que se recebe. Por isso eu dou premios e brindes. Todo cliente adora concorrer a alguma coisa.”

• “Sempre é bom manter o alto-astral e sorrir para o cliente. O sorriso abre portas e carteiras também.”

• Voce tem de estar sempre criando, sempre fazendo um agradinho para seduzir as pessoas e enxugar o bolso deles.”

• Tem de usar o MKT para descontrair as pessoas, porque assim elas ficam vulneráveis no bolso e liberam a grana.”

• Fonte: Revista Época.

Como Estimular suas Vendas

Agregue Valor Sempre

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• Os produtos oferecidos no varejo apresentam poucas diferenças. Algumas lojas tentam, através da grande variedade, oferecer algo diferenciado.

• Segundo pesquisa realizada pelo Sebrae, entre os anos de 2.000 e 2.004 houve um aumento próximo de 22% na quantidade de estabelecimentos comerciais classificadas entre MPEs.

• Isso representa aproximadamente 1.000.000 de novos estabelecimentos comerciais ou um estabelecimento para cada 190 habitantes.

Como Estimular suas Vendas

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• 1. Ofereça convênio com estacionamento: um custo reduzido para a empresa, comodidade e segurança garantida para o cliente que dará preferência ao local que evitar perda de tempo e paciência no trânsito.

2. Vagas para portadores de necessidades especiais e vagas para gestantes: são clientes que querem consumir e se divertir e muitas vezes são privados não pelas dificuldades pessoais mas pelas dificuldades impostas externamente.

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• 3. Evite demoras: filas para ser atendido, para pagar ou para realizar cadastros cansam os clientes e reduzem o interesse em retornar. Disponibilize setores de empacotamento, crédito e caixas que atendam a realidade da necessidade da empresa. Ex; Caixa rápido é para ser rápido (possui este nome justamente para agilizar para todos).

4. Tenha um banco de dados: sempre que possível, cadastre seus clientes. Analise de quanto em quanto tempo retornam, quanto costumam gastar, qual forma de pagamento, envie cartões de felicitações no Natal, aniversário, aniversário de casamento etc.

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• 5. Desenvolva plano de fidelização: mantenha seu cliente fazendo com que sinta vantagem em retornar a empresa. Ofereça descontos, brindes ou presentes após determinado tempo de relacionamento com a empresa, quantidade de valor gasto ou outra condição pertinente ao tipo de estabelecimento.

• 6. Ofereça amizade: treine a equipe, ofereça cordialidade, confiança, segurança e reciprocidade.

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• 7. Acompanhe todo o processo: acompanhe o cliente desde o momento que entra na empresa até o momento de sua saída. Mostre proatividade e respeito. Deseje que ele realmente volte. Evite deixar o cliente sentir-se isolado.

• 8. Comemore o aniversário do estabelecimento: convide seus clientes para participarem. Ofereça condições diferenciadas, preço, prazo ou cortesias. Se o estabelecimento permitir, ofereça um coffee break com sucos e bolos em local reservado.

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• 9. Disponibilize um ambiente agradável: evite o excesso de produtos espalhados, verifique a possibilidade de climatizar o ambiente, decore com cores agradáveis, ofereça som ambiente.

• 10. Veja bons motivos para você retornar: isso mesmo. Você retornaria nesta empresa? Você se sentiria bem atendido? Satisfeito com a agilidade? Com a cordialidade? Se algo não agradaria a você como proprietário ou funcionário, imagine os clientes. Reflita e desenvolva metodologias para que a resposta seja positiva.

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•

• Enfim, agregar valor a produtos e serviços oferecidos não é complicado e não significa necessariamente disponibilizar de grandes investimentos.

• Para aplicar estas medidas vantajosas a todos é necessário fazer inicialmente três coisas: ter atitude, força de vontade e criatividade.

Wagner Campos

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PROMOÇÃO DE VENDASCOMO ELABORAR ....

Identificar o problema (necessidade)• Briefing

– Situação– Objetivos– Público Alvo– Tipo da Promoção– Período/ Região– Canais– Mecânica– Aspectos Legais/ Código de Defesa do Consumidor– Recursos : Materiais – Mão de Obra - Investimento– Fornecedores– Comunicação: Materiais e Divulgação– Avaliação

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QUANTITATIVO

- Crescimento Volumes

Share

Faturamento

Distribuição

Penetração

QUALITATIVO- Receptividade Interna

Cliente Consumidor Resíduo de Imagem

Fontes:Força VendasRecallComércioConsumidor

IMPORTANTE : E depois da Promoção ...

PROMOÇÃO DE VENDASCOMO AVALIAR...

Como Estimular suas Vendas

PROMOÇÃO DE VENDASALGUNS PROBLEMAS DAS PROMOÇÕES

• Mecânica não clara, complicada.

• Duração longa.

• Muita exigência para participação.

• Pouca divulgação, meio inadequado.

• Falta de meios para o consumidor tirar dúvidas.

• Comunicação pouco didática, palavras difíceis.

• Materiais não integrados - sem a mesma cara.

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PROMOÇÃO DE VENDASALGUNS PROBLEMAS DAS PROMOÇÕES

• Benefício pouco atrativo - baixo valor percebido.

• Desembolso muito alto.

• Qualidade do brinde ruim - muito comum.

• Viagens como prêmio - cuidado com o público.

• Hábitos regionais - atenção.

• Dificuldade em encontrar o brinde - demora.

• Prêmio não de acordo com o prometido.

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PROMOÇÃO DE VENDASPROBLEMAS DO LADO DO CONSUMIDOR

• Dados incompletos

• Não prova de compras

• Endereço errado, grafia ilegível

• Resposta errada.

• Troca dos prêmios por dinheiro.

• Envio fora do prazo, local errado.

• Ganhadores - documentação incompleta.

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PROMOÇÃO DE VENDASTER EM MENTE ...

• Não desagregue valor da marca.

• Transmita credibilidade - rebaixe mesmo o preço.

• Regulamentos - claros.

• Comunicação da promoção :– Resultado, quando, onde

• Tempo para o consumidor anotar os dados.

• Opção do produto normal.

• Follow-up constante de toda mecânica.

• Delimitar a região da promoção.

• Satisfazer por completo o consumidor-ganhador.

Como Estimular suas Vendas

Examine nosso balanço. No lado do ativo, você pode ver aviões valendo muitos milhões. Mas está errado; isso é tolice. O que deve aparecer no lado ativo é: No ultimo ano, a SAS transportou tantos passageiros satisfeitos. Porque este é o único ativo que conquistamos – pessoas satisfeitas com nossos serviços e dispostas a retornar e pagar novamente por eles.

Jan Carlzon – SAS Airlines (Momento da Verdade)

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www.professorjoelazevedo.blogspot.com