COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS

COMO ESTIMULAR VENDAS MERCADO

ONTEM

Domínio do Fabricante

Grandes diferenças tecnológicas

Consumidores em rebanho

Veículos de massa

Ponto de venda estático

Maior fidelidade de marca

HOJE

Do Consumidor

Pequenas

Segmentados

Segmentação dos Veículos

Dinâmico

Baixa

Ambiente mais competitivo maior uso da ferramenta promocional

Ambiente mais competitivo maior uso da ferramenta promocional

“ A ÚNICA COISA PERMANENTE É A MUDANÇA”.

“LOUCURA É FAZER MESMA COISA, E ESPERAR RESULTADOS DIFERENTES”

“É INÚTIL DIZER A UM RIO PARAR DE CORRER, É MELHOR APRENDER NA DIREÇÃO DO SEU FLUXO”.

Varejo deve inovar no Dia das Crianças o comércio eletrônico cresceu acima dos 40% no País ao longo dos

seis primeiros meses deste ano, de acordo com a 18ª edição do Relatório WebShoppers, que é produzido pela e-bit desde 2000. No total, o faturamento do setor foi de R$ 3,8 bilhões, informa a Agência Sebrae de Notícias.

"As vendas do varejo eletrônico para o Dia das Crianças, período compreendido entre o dia 28 de setembro e 12 de outubro, em 2007, superaram em 35% o faturamento verificado no ano de 2006". Segundo levantamento da consultoria e-bit, as lojas virtuais registraram um faturamento aproximado de R$ 264 milhões em comparação aos R$ 196 milhões atingidos em 2006.

Fazer uma promoção diferente, investir em novos caminhos para atrair mais consumidores para dentro da loja; renovar a vitrine; refazer a mala-direta para contatar os clientes, que desde o Natal do ano passado não foi retomada.

Fonte: Pequenas Empresas Grandes Negócios.

www.professorjoelazevedo.blogspot.com

"O carro é disponível em qualquer cor,

contanto que seja preto.".

POSTO DE COMBUSTIVEL

PROMOÇÃO DE VENDAS

É um conjunto de atividades criativas, capazes de despertar a atenção para a compra, venda e influência de produtos e serviços, afim de elevar vendas.

PROMOÇÃO DE VENDAS

O que é vender?

Vender = Criar relacionamentos

Onde começa a venda?

Mercado: Na descoberta de necessidades e desejos dos clientes.

PROMOÇÃO DE VENDAS

Estágios do processo de compra Percepção de necessidades Busca de informações Avaliação de alternativas Decisão Comportamento pós-compra

Reconhecimento da necessidade:

Funcionais

Emocionais

Reconhecimento da necessidade:

- Tem coisas que eu sei que preciso - Tem coisas que eu sei que não preciso - Tem coisas que eu não sei que preciso - Tem coisas que eu não sei que não

preciso

Busca de informações:

- Fonte externa de informações

Jornais Revistas Comerciais de TV e rádio Internet, etc.

Avaliação de Alternativas

Passos para o processamento de informações:

Exposição Atenção Compreensão Aceitação Retenção

Compra

Compra por impulso: Puro De memória Sugerida

Compra

Outros fatores que influenciam um processo de compras:

Família Grupo de referência Ambiente cultural

“90% das decisões de compra são feitas no ponto de venda.”

Daí a importância de se preparar o ponto de venda com iluminação, cores, acessibilidade, vitrine, etc....

PROMOÇÃO DE VENDAS

Porque as pessoas compram

Para atender uma necessidadePF- alimentação, vestuário, manutenção etc.PJ- estoque, matéria-prima etc.

Para satisfazer um desejoImpulso – bens não essenciais.

PROMOÇÃO DE VENDASComo funciona para ...

Quem faz :

Atender um objetivo momentâneo (ou como longo prazo) de seu negócio.

PROMOÇÃO DE VENDASComo funciona para ...

Quem compra :

Oportunidade temporária para atender uma necessidade. Tem como base uma referência.

PROMOÇÃO DE VENDAS

Criatividade

Compra e venda

Influência

Influi nas vendas

Constrói imagem

Traz diferencial competitivo

Cria acontecimento

PROMOÇÃO DE VENDASO que ela traz

Indústria

Alimentação, Automotiva, Confecção, Eletrodomésticos, Farmacêutica etc.

Varejo

Comércio em geral.

PROMOÇÃO DE VENDASQuem faz ...

Meios de Comunicação TV’s, Revistas, Jornais etc.

Serviço Bancos , Agência Turismo, Hotéis, Motéis,

Restaurantes, Convênios Hospitalares, Cemitérios, Postos de gasolina etc.

PROMOÇÃO DE VENDASQuem faz ...

Entidades Times de Futebol, Caridade

GovernoCampanhas Notas Fiscais (São Paulo)

PROMOÇÃO DE VENDASQuem faz ...

.Caixa Econômica Federal

a partir de 22/12/00

Lei 5.768/71

PROMOÇÃO DE VENDASQuem autoriza...

Produtos que não podem ser promovidos:

. Medicamentos;

. Armas e munições, explosivos, fogos de artifícios ou estampido, bebidas alcoólicas, fumos e seus derivados;

. Outros produtos que venham a ser relacionados pelo MF.

PROMOÇÃO DE VENDAS

PROMOÇÃO DE VENDASALGUNS OBJETIVOS ...

Aumentar volume vendas/faturamento

Aumentar fluxo em datas comemorativas

Aumentar tíquete médio

Aumentar conhecimento da marca

Aumentar cooperação nos pontos de vendas

PROMOÇÃO DE VENDASALGUNS OBJETIVOS ...

Aumentar penetração

Aumentar distribuição numérica

Desovar estoques

Acelerar venda de produtos em função do prazo de validade

Gerar experimentação do produto

PROMOÇÃO DE VENDASALGUNS OBJETIVOS ...

Agregar valor à marca

Educar o consumidor

Estar em evidência

Bloquear concorrência.

PROMOÇÃO DE VENDASNÃO É CAPAZ DE ...

Criar fidelidade à marca ou à empresa

Substituir a divulgação

Resolver estrutura de vendas ineficientes

Manter as vendas em alto volume

PROMOÇÃO DE VENDAS

Composto promocional

Propaganda Promoção de Vendas Venda Pessoal Merchandising Relações Públicas

PROMOÇÃO DE VENDASPÚBLICO ....

Consumidor

Trade

Pessoa Jurídica

Equipe de Vendas

Equipe de Merchandisers

PROMOÇÃO DE VENDASALGUNS TIPOS DE ....

Vale Brinde Concursos / Premiações Sorteios Leve 3 pague 2 Promoção conjunta (2

companhias com produtos afins) Brinde anexo ao produto Brinde enviado pelo correio Produto a mais na embalagem

• Coleções / Junte-Troque

• Reembolso

• Cupons

• Amostragem

• Embalagem reutilizável (vidro de geléia por exemplo)

• Preços promocionais e muitas

outras opções

DAVID PORTES

•

DAVID PORTES

• Estratégias de Marketing na banca de doces

- Sua barraca tem base de dados de 5000 clientes. Com isso ele sabe o perfil dos seus clientes. Envia email no dia do aniversário, dando biscoito e chocolates de presente.

- Aumentou em 30% o faturamento identificando o horário da fome, as 15horas, e criou um call-center (celular), onde atende os chamados e faz entregas , (Delivery).

- Criou o Drive-Thru, local onde os clientes param o carro e são atendidos sem do descer do carro.

DAVID PORTES

• Tem o cai-cai, se um cliente esta comendo e cai o produto no chão ele dá outro na hora.

É patrocinado pela Losango Financeira ( que paga para ele usar os uniformes com o Logo da financeira).

A Tostines cedeu 3 guarda-chuvas tipo formula 1, para que, nos dias de chuva, ele possa ir buscar os clientes do outro lado da calçada.

fez a campanha “Boca Limpa”, onde fez convênio com uma clínica odontológica e quando os clientes atingiam determinado valor consumido ganhavam uma limpeza bucal.

•

O pensamento vivo de David

“Não se deve vender o que o cliente não quer, porque é o mesmo que botar uma gota de veneno num balde d’agua: contamina todo o resto”

“É bom não esquecer que é dando que se recebe. Por isso eu dou premios e brindes. Todo cliente adora concorrer a alguma coisa.”

“Sempre é bom manter o alto-astral e sorrir para o cliente. O sorriso abre portas e carteiras também.”

Voce tem de estar sempre criando, sempre fazendo um agradinho para seduzir as pessoas e enxugar o bolso deles.”

Tem de usar o MKT para descontrair as pessoas, porque assim elas ficam vulneráveis no bolso e liberam a grana.”

Fonte: Revista Época.

MerchandisingExposições e Pontos de Vendas

Exposição de produtos agrupados com o layout da empresa

Exposição de produtos por famílias Biscoitos Água e Sal/Cream Cracker

Locais de Exposições

Ponto Natural: É o local onde os produtos são expostos permanentemente, ou seja, as gôndolas.

É o local mais importante do ponto de venda, pois é onde os produtos estão expostos durante todo o tempo e junto aos concorrentes.

Veja a seguir alguns exemplos de Ponto Natural:

Locais de Exposições

Ponto Extra: É o local fora do ponto permanente onde expõe-se os produtos, podendo ou não se oferecer vantagens adicionais aos consumidores como:

• Rebaixa de preço ( OFERTAS ) • Concessão de brinde especial • Lançamentos de produtos• Produtos sazonais • Divulgar campanhas de mídia das empresas• Degustações • Displays Promocionais

Veja a seguir alguns exemplos de Pontos Extras:

Ponto Extra com Rebaixa de Preços na Entrada da Loja

Ponto Extra com Lançamentos e Divulgação de Campanha de Mídia

Ponto extra com degustação e abordagem Ponto extra com brinde especial Ponto extra terminal tradicional

Pontos Extras com Displays Promocionais

Pontos Extras com Produtos Sazonais

Cross Merchandising

Associações de produtos no ponto de venda fazem com que o consumidor associe um determinado produto sendo utilizado em conjunto com outros.

Uma tática simples e bem aceita pelos clientes.

Veja a seguir alguns exemplos de Cross Merchandising:

Torradas com Geléias e Patês Enlatados com Caldos

Petit Gateau com Sorvetes e Coberturas Ovinhos Aperitivo com Bebidas

Tipos de Compra

Compra planejada: Ocorre quando o consumidor, fora do ponto de venda, já decidiu antecipadamente o produto, a marca, o tamanho e o preço daquilo que quer comprar.

Compra Sugerida: Acontece quando o consumidor, dentro do ponto de venda, decide a compra influenciado por terceiros ( comerciantes, demonstradoras, etc ).

Compra por Impulso: Ocorre quando o consumidor, no ponto de venda, levado por um súbito desejo ou impulso, adquire um produto que conscientemente não pensava em adquirir, muito impulsionado pelos pontos extras, promoções de preços, cross merchandising e oportunidades identificadas pelos promotores das empresas que são diretamente responsáveis pelo sucesso dos produtos no PDV principalmente usando a criatividade.

Veja a seguir algumas exposições de criatividade no PDV.

Agregue Valor Sempre

•

Os produtos oferecidos no varejo apresentam poucas diferenças. Algumas lojas tentam, através da grande variedade, oferecer algo diferenciado.

Segundo pesquisa realizada pelo Sebrae, entre os anos de 2.000 e 2.004 houve um aumento próximo de 22% na quantidade de estabelecimentos comerciais classificadas entre MPEs.

Isso representa aproximadamente 1.000.000 de novos estabelecimentos comerciais ou um estabelecimento para cada 190 habitantes.

•

1. Ofereça convênio com estacionamento: um custo reduzido para a empresa, comodidade e segurança garantida para o cliente que dará preferência ao local que evitar perda de tempo e paciência no trânsito.

2. Vagas para portadores de necessidades especiais e vagas para gestantes: são clientes que querem consumir e se divertir e muitas vezes são privados não pelas dificuldades pessoais mas pelas dificuldades impostas externamente.

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3. Evite demoras: filas para ser atendido, para pagar ou para realizar cadastros cansam os clientes e reduzem o interesse em retornar. Disponibilize setores de empacotamento, crédito e caixas que atendam a realidade da necessidade da empresa. Ex; Caixa rápido é para ser rápido (possui este nome justamente para agilizar para todos).

4. Tenha um banco de dados: sempre que possível, cadastre seus clientes. Analise de quanto em quanto tempo retornam, quanto costumam gastar, qual forma de pagamento, envie cartões de felicitações no Natal, aniversário, aniversário de casamento etc.

•

5. Desenvolva plano de fidelização: mantenha seu cliente fazendo com que sinta vantagem em retornar a empresa. Ofereça descontos, brindes ou presentes após determinado tempo de relacionamento com a empresa, quantidade de valor gasto ou outra condição pertinente ao tipo de estabelecimento.

6. Ofereça amizade: treine a equipe, ofereça cordialidade, confiança, segurança e reciprocidade.

•

7. Acompanhe todo o processo: acompanhe o cliente desde o momento que entra na empresa até o momento de sua saída. Mostre proatividade e respeito. Deseje que ele realmente volte. Evite deixar o cliente sentir-se isolado.

8. Comemore o aniversário do estabelecimento: convide seus clientes para participarem. Ofereça condições diferenciadas, preço, prazo ou cortesias. Se o estabelecimento permitir, ofereça um coffee break com sucos e bolos em local reservado.

•

9. Disponibilize um ambiente agradável: evite o excesso de produtos espalhados, verifique a possibilidade de climatizar o ambiente, decore com cores agradáveis, ofereça som ambiente.

10. Veja bons motivos para você retornar: isso mesmo. Você retornaria nesta empresa? Você se sentiria bem atendido? Satisfeito com a agilidade? Com a cordialidade? Se algo não agradaria a você como proprietário ou funcionário, imagine os clientes. Reflita e desenvolva metodologias para que a resposta seja positiva.

•

Enfim, agregar valor a produtos e serviços oferecidos não é complicado e não significa necessariamente disponibilizar de grandes investimentos.

Para aplicar estas medidas vantajosas a todos é necessário fazer inicialmente três coisas: ter atitude, força de vontade e criatividade.

Wagner Campos

www.professorjoelazevedo.blogspot.com